第三章 不要认为答案只有对或错
有时候世界在以惊人的理智的方式运转：哪个注意了要点的队伍谁将赢得比赛的胜利，那些能够正确地拼写出全部单词、能够正确计算数学题的人得A，公司总是提拔最好的最称职的员工。同时我们也知道，有时候世界并不按常规运转。有些人通过“关系”得到工作，私立学校的男女学生往往在众多应征者中受到偏爱，公司可能提拔那些善于交际总是小心地去和适当的人接触的人——但这些人对待他身边的人及其下属则像暴君，同时也不适合这个职位。尽管我们大多数人都知道这样的事实，仍然有人坚持他们的原则和信念，因而不能在学校的测试中得到正确答案。他们只用黑、白来看世界，认为答案只有对或错，总是以他们自己的价值标准来权衡公平与判断。珀姆就是这样的一个人。
珀姆是一个有创造力的思考者，是天赋的作家和编辑，是一个创新的人，她能够提出解决问题的方法。她也是一个有经验的评论家，她能够深入地挖掘问题，对成百页的数据进行挑选，抽出其中相关的信息，得出正确的推理，形成并检验合理的假设，认清楚那些不固定的猜测。总之，她是“一把锋利的刀子”。她曾经是高等学府里最优秀的学生，是辩论会和荣誉社会的一员。她成绩优异，且在“学术水平测验考试”中被评为“国家优秀决赛手”。后来，她入学哈佛大学行政专业，而且在麻省理工和图夫兹大学弗莱彻外交学院学习几门高级课程。
现在，七年过去了，珀姆成了华盛顿政策制定委员会的一员，在这里的人都是没有被选上当政府官员又不愿作下属的人。他们是“实用的学者”，有的有大学学位，有的没有，他们对每件事都有许多新想法，从武装控制到卫生管理政策到社会安全改革，最后一件事曾获得到美国国会的讨论的机会。
经过十几年，珀姆成了问题的分析家，解决问题的思考者，例如贫穷问题、污染问题，她也因此而享有盛名。她是聪明的，漂亮的人，表达清楚甚至可以说能言善辩。但是珀姆有一个严重的缺陷，她不能持之以恒地干一份工作。
她在华盛顿的这份工作干了不到一年。总是她炒公司鱿鱼——或许辞职要比被解雇强得多吧！在她的观念中，辞职总有一个好的理由，同时这些理由又是相同的。公司总是强迫她去做违反规范的事，或者公司自己干一些违反自己规范的事。她不想与他们同流合污，她不愿意接受那种“卑鄙”的行为。
在珀姆向我们寻求帮助之前，她是一个研究机构通信与出版部的主任，是华盛顿以金点子而闻名的学者和分析家之一。商业、劳动组织、基金会、有钱的个人和其他致力于帮助制定政策的人都出钱资助他们。珀姆的特殊机构经历了最困难的财政危机时期，那些提供基金的人对这个机构是否在华盛顿有影响力产生了怀疑，投资者对它失去了信心，不再愿意把钱投到这个机构。
珀姆想出了一个使机构复活的好办法，并且达到了预期目的。机构应该花一周的时间来讨论农村贫困问题，主题就是近几年来农村被城市人忽视和遗忘了的问题。珀姆在单独工作了几个小时后，草拟了一份详细的计划，她任命了一个代言人并创立了十二个人的专家讨论小组，让小组成员对每一个问题进行商讨。然后她将这份计划送交了这个机构的董事长。
董事长接受了这份计划，但是他明确指出在参与者的目录上，珀姆遗漏了一个著名的为贫困者说话的倡导者，珀姆告诉董事长是她有意遗漏的。她认为其他人也会提出相同的解决办法，在这个问题上也会明智地抛弃只会指挥，装模作样的倡导者。珀姆很坦白地告诉董事长她藐视他这种类型的人。董事长承认他是个戏剧性的人物。另外，他的名字频繁的出现在计划书中，他也是董事长的老朋友，如果不提他就会被认为是给他脸上抹黑，缺乏最起码的尊敬。他们不期望由朋友变成敌人。我们真的必须邀请他，董事长这样告诉珀姆。
珀姆拒绝了，她称他为“名人的奴役”。“我没有要求你去邀请他”。董事长说：“我只是强调，把他的名字加入计划书中。”珀姆则表示她不会滥用职权，也不会那样做。以前就因为她拒绝接受违反她的工作原则的政策而引起过几次小的争论。这次，像他们所说的那样，是最后一次。“珀姆，我真的不愿失去你，但是这次看来是无法挽回了，你得去另找一份工作了。”董事长说，“在这没有合适的位置给你这种固执的人，我们得依靠亲切、和善的人，我们不能总是容忍这种态度。”所以珀姆离开了，她又一次让自己走入了死胡同。
这种行为模式的动力
珀姆就是我们常提到的靠自己能力成功的人，他们缺少变通，那些坚持建议、想法并能够左右结果的人被认为是理性的思考者，他们总是用自身内在的价值标准去衡量生活中的每件事。他们眼中的世界只有黑色和白色——没有其它颜色，甚至没有灰色。如果由这些人掌控世界的话，那么所有的决定都必须通过各种类型的价值衡量器。情感、见解、多愁善感、忠诚和喜好所有这一切都将不起任何作用。对于以这种模式生活的人来说，世界将是这样的。副词“应该”在实力者的词汇中将扮演中心角色。他或她不停地用“应该”来谈论问题，谈论生活的不公平，比如抱怨井水为何是连在一起的，虚夸和密谋者能够提升，而诚实有原则的人则被置之不理。
有时候又会觉得，那些靠实力成功的人好像生活在一个遥远的“平等的宇宙”里，在那里情感、关系和偶然的好坏运气毫不相干。但是那样的世界只存在他或她的想象中。老板的儿子在桌上的硬币中可能是最亮的也可能不是，但是在现实的世界里，无论他是不是优秀的应征者，他都能得到一份令人向往的工作。而我们大多数人面对的是现实的世界。无论我们是接受它还是否定它，我们都不能否认这是世界运转的一个因素。对我们大多数人来说，完美的理智的凭借自身实力的人只能以理想的方式存在，就像我们在求职的时候，我们总是寻找那些有实力的、依靠实力立足的公司。但是我们不报任何幻想地认清了事实，完美很少真实存在（也许，几项世界运动除外，但是也仅仅限于那个领域。像体操、跳水、滑雪、拳击是凭主观裁定的），然而，凭实力者坚持打“好”仗，直至她激怒她的支持者，不再对她怀有耐心。她或被看成是公司的逆流或被解雇。很明显，她不会被快速、大幅度提升的，她的成功是皮洛士式的。
珀姆就是具有这种行为的典型例子，许多人都会经常陷入实力者的陷阱。如果真是这样的话，他们很可能做出错误的判断，以至政策失误，这对他们的职业是很有害的。所以如果你内心里知道自己偶尔也会对某些问题只有黑和白的想法，就一定要注意了，你可能正在用你看不见的方式伤害自己。
山姆就是这样的例子，只要他不感觉紧张，他就能够多角度、多方面的去看待所处的状况，其他人可能分辨不出其中的细微差异。但是如果他被别人催促去分析他的能力的话（他是一个学者），他就可能生气，辨别灰色阴影的能力也会很快减弱。随着他的倒退，他也只能用黑和白来观察世界，也只能用一种方式做事。用悠闲的、积极的方式向他提相同的问题，他的回答可能是完全不同的。山姆是一个靠实力成功的人吗？并不是所有的人都这样认为。实际上，他表现出了这种倾向。但是当他做事时，他的典型的行为方式发生了戏剧性的变化，他的想法变得和珀姆一样顽固。
虽然这种行为不会永远发生在一个人身上，但是它的危害之一就是妨碍你成功。因此，没有人能够经常指出你的错误和荒谬的想法。当你要超过其他人时（见第五章），其他人就会注意到，不幸的是，靠自己成功或黑白分明的想法的这种症兆是非常隐蔽的。我们知道一个人之所以形成这样的判断是基于人们对她的评价，或是否人们在二十四小时之内回复他的邮件，这种判断一旦形成就很难改变了，她也可以不用这种黑白行为模式行事，但是人们看不出来。同时她会疏远人群，滥用有潜在价值的雇员，或者仅仅因为商业公司不能通过她掌控的检验，就断绝和人家的关系。
当然，这样的想法并不只出现在工作中，如果你确实在办公室里用这种黑白的方式看问题，你很可能在个人生活，家庭关系和孩子相处中也使用同样的方式。人是很复杂的，总会带有许多阴暗面。我们和各人之间的相处是有细微差别的，黑白想法在这一过程中可能被忽略了，持有这种想法是很危险的。许多人对判断都很敏感，那些你“不能接受的行为”可能是其他人容易接受的。表达自己的意见分歧和接受他人的意见是彼此建立良好关系过程中不可缺少的一个步骤。如果你用黑白衡量你的同事、朋友和熟人、配偶，很可能不久以后他们就变成了你以前的朋友、熟人和前配偶。至少，他们也会非常小心，尽可能远离你。而且，你如果用黑白的生活方式同孩子们生活，你也会左右他们的意识，会给他们未来的生活造成不良影响。
明确你的想法是否已经僵化成黑白模式是很重要的，如果是真的，是什么时候为什么。当你以一种方式做事时，你可能感觉很不适，此时你就想一想，为什么会这样呢？这是一种倾向，还是偶然的僵化行为？如果是倾向性行为，你就需要去了解它是什么，这很重要。或者你可以在和你一起工作的人身上发现这种行为模式。
有些人似乎不可避免的要陷入这种行为模式。我们应该尊敬那些尽力维持主见免受束缚的理想主义者。毕竟，合法的反抗是我们国家组织的基础。那些坚持拿着枪为自己的信仰奋斗的人是应该被尊敬的。因此，这种行为模式有广泛的人文支持。没有这种行为模式的人，特别是只是偶尔有这种情况的人总会错过一些事情，他们不曾为权利斗争，不愿意做事以使目前的状况更好。还有一些极端的依靠实力者，像唐·堂吉诃德，他们永远都是随风倒，他们通常不会是优秀的战斗者，因为他们最先加入了战斗。有时候要赢得战斗的胜利，你必须协商和妥协——向某人保证一些事情，以使他或她站在你这边——这是违反合理性的法规的（因为这是做的正确的事情，所以人们会加入）。
因此，依靠自己成功的人往往会孤军作战。通常也会失去一些东西。例如，我们的一个委托人，我们叫他“丹”，大学毕业以后他给一家家庭商业公司工作——是别人的家庭，而不是他的。他一开始就知道形势，他不会与他们共享公司的。而且，他也知道这个家庭中每个成员的年龄，年轻人在如何行事上有说话的权力，所有的人都是平等的，所有的人都高于他的职位。丹接受了他们的安排，但是刚加入这个公司就被惹火了。因为他们有给货物最后命名的权利，这是不公平的。他在工作上比任何人都努力，他比任何人都聪明，但是他仍然是最后完成任务的人。是什么促使他发怒，反对公司体制呢？因为他把注意力集中到了不公平和对他的否定上，而忽略了他从中得到的以及他是有充分思想准备而加入公司的事实。他使他的老板也面对了形势的不公平。老板的回答是他会看见丹离开，但是事情是不会改变的，丹要么忍受要么离开。最后，他辞职了。在这段内容中，丹的行为方式很像珀姆所做的。如果他了解自己，知道他的真正需要，他就不会接受那份工作。
以这种方式想问题的人往往扮演反权谋家的角色，他们讨厌政治，奉承和妥协。事实上，我们大多数人宁愿和依靠自己成功的人相处，也不愿意接受他们极端的反对思想。没有原则的阴谋家，他们的思想是毫无价值的。阴谋家之所以令人讨厌是因为他们的变节行为，而依靠自己成功的人仅仅是自以为公正的想法就令人难以忍受了。但是许多人都喜欢和诚实、自我操纵的人相处，他们已经意识到了世界是如何运转的，然后不断的肯定，不断的奋斗。我们从内心里已经认识到，这样的行为铁定是要失败的。
实际上，这种人只要他们有自己的理想，他们就会不知疲倦的奋斗。但是，假定你也有不同的理想，那么你也会成为这群人的典型范例。你认为公司业绩上升需要许多人朝着一个方向努力，偶尔地执行一些你制定的并不算完美的策略。靠实力的人对你的理想没有耐心，你加入到了无原则的行列，成了理想的理性主义者的敌人。
在书的后面我们描述了另外一种我们称之为“感情的音盲”的行为模式——那些成功地隐藏了感情的人常常表现为这种行为，他们在别人身上也认识不到感情。相反，依靠自己实力成功的人认识到了个人忠诚、自身利益、爱好的存在——但是他们把这些看作是没有必要的，在做决定下定论上没有任何帮助。他们想彻底清除他们，他们喜欢用组织关系来评价理想，比方说这个公司是一个政党性的组织、一个合伙经营公司、学校还是足球队。
著名的哈佛大学心理学家大卫曾经写过在人们工作中的三种基本驱动力：对成功的需求；对同盟的需求；对权力的需求。我们曾经用记分的方式，给成功的商业做关于这三种驱动力的调查。他们更容易受到成就和权力的激励，对同盟则不爱感冒。相反，依靠实力成功者则更趋向于成就，更容易受同盟的激励，他们往往忽略追求权力。
这可能是那些表现为这种行为模式的人为什么尊崇数量的原因。记分、记数——这也是决定一个想法或计划价值的方式。“温和”的措施——包括像慈善和关系或“赛马”这些事，是不可数的，因此对实力者来说，价值很小，甚至没有。
有趣的是，尽管这种人的生活方式是尽量使世界适合他们个人公平、正义的理想，他们的判断理论是完全自私的，但是实力者并不是典型的被自利驱使的人。他们想看见他们做的任何事都是正确的——就像他们自己定义的——但是他们并没有追求因此而得到颂扬的名声、高额的利益。
我们在第二部分讨论的四个起改进作用的问题能使人们更好的理解书中的十二种行为模式，依靠实力成功者将从读到的“接受其他人的想法”“使用权力”中受益。依靠实力成功者是典型的把注意力集中于个人的议事日程，而忽略他人的人，他们的想法与众不同。他们只把注意力集中在手头的工作上，他们认为使用权力是令人讨厌的，人们没有必要使用权力，他们简单的认为好主意来自于自身的才能。陷入这种思维行为模式的人贬低权力和权力的使用者，认为使用权力是令人鄙视、厌恶的。
有时候靠实力成功者不能有效的应对我们在第二部分提到的第三种改进作用的工作——顺从权威。在书中讨论的其它几个职业致命弱点是由于反对权威造成的。而依靠实力成功者的事例则是反对权威带来的副作用。这种人没有去和那些有权威的人攀交情的意识——他们看见光亮，就停下手中所持的政治，跳上实力者的乐队花车。当然了，假如那些有权威的人表现为这种行为模式，那么他们也不会死死紧握权威。因此，这类人和上级领导相处有困难，虽然仅仅是偶尔的现象。
很极端的实力者在商业界所占比例很小，也很少成功，可能是因为商业界必然要涉及到妥协吧。我们发现表现为这种行为模式的人在投资领域很成功。因为对证券交易采用规范默守的策略是成功的关键。如果靠实力的人不是表现的太极端的话，这种行为模式将不起作用或者正相反起到积极作用。在商业界的妥协往往是有原则的，例如，有时候商业交易是不完美的，一方可能会不赚钱。但是公司仍然会做这笔交易，因为从长远看，交易将保持彼此间的联系——这就是利益能够存在的地方。但是当问题清楚的出现在手边时，靠实力者往往不能顺利地解决。“但是我们不赚钱就只是为了同顾客保持联系吗？如果从现在开始两年后我们同他们做生意，不管我们是否那样做，他们都会乐癫的。”如果决定是一个人做的，他们的恐慌会加倍，我们做这些就是为了使他们心平气和。
依靠实力的人很可能在和市场需求紧密联系的领域获得成功。这种行为在文科领域——音乐、文学、电影不易爆发，在学术的殿堂比其它任何领域都不易爆发。但是那些不只有对与错观念的人更乐意妥协。是的，就像一个完全的实验产品，如果它适合出售就必须以低于成本的价格出售，它只有脱离受控制的实验环境才能更易生产，更容易吸引消费者的视线。高清晰度的电视的确品质超凡，但是谁愿意花1万美元买它呢？早期个人电脑视窗要求在DOS语言状态下工作，会给人机交流带来麻烦。
不管发明家把一种产品想象得如何完美，如果没有市场的承认，它都没有任何价值。所以靠实力者必须学会适当的、聪明的容忍自己的缺点。
但是今天公司对聪明的但不能和他人友好相处的人的忍耐力衰弱了。今天大多数管理者都爱比较这种人的“培养价值”和“他们自己能带来的价值”，他们更愿意雇佣不太聪明但培养价值高的人。
依靠实力的人有时候在刚开始工作时很顺利（如果他们做的工作有利于管理者治理懒散的话），许多管理者都愿意获取实力者的思想以刺激年轻人的行为。跋扈的实力派，不论年龄大小，都会遇到工作上的麻烦。年轻人的借口消失得非常快，就像人由二十几岁步入中年一样，所以有为青年通常在你还是个孩子时就开始创造了。
公司里的精英
哈佛大学的克雷·克里斯泰森在他的“破坏性技术”主题里把公司描写成一组循环，公司带有强烈的目的，总是想突破现有产品，这是件好事，是一件非常好的事情，但是在精英们的领导下，公司继续投资，创造非常有优势，但是太复杂太昂贵不能被市场接受的后继品，通过反复的影印相关材料才总结出了这种现象。凭借技术获利的公司，他们的做法是把技术转换成产品，当消费者需要时投放市场——同时还要便宜。
一家数字装备公司就曾“丧生”于那些精英手中，这是波士顿的生产商，曾经生产过计算机及其外部装置，例如计算机的输出装置。但是不久市场就转向了价格竞争，他们的设计者没有转变，他们继续实践他们的新主意，却没有人了解市场的真正需要。设计人员继续生产机器、切片和装置并且要求销售人员为他们的产品寻找销路。“它们没有市场，”销售人员说。“那就找，创造销路，这些东西是最好的。”精明的发明者们不明白，为何没有人想要这种机械。
工作精英们喜欢抬高他们的判断力，这对公司正常的工作环节是有损害的。大多数精英不会简单地把某物归结为对或错。即使某些东西已经很好了，他仍然想让它们更完美。“好吧！你知道，如果我们这样干是正确的，我们就应该……”换个角度说，如果一位雇员或同事被他们发现缺席，他们会毫不犹豫地点出来。工作精英们往往使人有不好的感觉。其他人永远比不上精英们，这会在公司里造成消极的氛围。当然，如果在某个领域精英是上层领导的话，情况就更糟了，但是即使他或她不是领导，只是团队中的一员，也仍然是导致灾难的根源。
我们曾和杰森一起工作过，他是一个英俊、乐观的人，他还是一位有天赋的策略分析家。他有很强的判断力，具有消极情绪和自我中心主义，因为他是非分明地看待世界，他认为在“点子市场”上，最好的才能胜出。所以，他带着他的分析和结论走进了内部商业会议室，准备把自己的想法推荐给公司讨论。然而直到我们检测出他所在公司的工作方式杰森才明白，别人的想法已经被通过了，这些会议只不过是使它公开，正式生效而已。在会议之前大家就已经达成一致意见了。所以，当杰森提出另外一种观点时，计划的执行者不知所措了，杰森的想法还没发表就被枪毙了，他发现“点子市场”是关闭的，他为此感到困惑。
这种类型的行为所带来的后果可以分成几类，从严重到适中。杰森属于那种会被这种行为损坏，但并不严重的那种人。他从未依赖过别人来保留自己偏狭的兴趣。他在公司仍然能够影响重要的事情，但是比他本来应该影响的程度更小一些。（我们曾经指出他的行为模式同公司的文化发生了抵触，如果他改变了他的行为方式，他对公司的影响将更加重要。）
有才能的精英往往会引起公众的注意，因为他们一开始就参加了竞争，所以他们在政策上的成功往往是有限的。麦克·杜克斯就是典型的民主党的精英，但是他在1988年的总统竞选中失败了。在许多人看来，他的失败源于他自己，因为他“无能”，因为他掩盖了愤怒。他没能很好的控制情绪，妥善处理其他竞争者给他制造的麻烦，在那些总统事件中的一件令人怀疑但是重大的事件就是威廉·贺顿事件。贺顿是马萨诸塞州在押的一名杀人犯，因为他比其他罪犯表现良好而被获准离开监狱48小时。贺顿逃离了马萨诸塞州，后来又袭击了马里兰州的一名男子并强奸了他的未婚妻。那个时候杜克斯已经是马萨诸塞州的州长，布什的政客们大肆宣扬这一事件，就好像是杜克斯亲自打开地牢的门，让贺顿逃往南方一样。
杜克斯本来应该对贺顿的所为表示愤慨，借此以打败布什政客的攻击。他本来应该说：“当然，我很愤慨、吃惊，但是在一个文明的社会里，虽然我们想报复，但是我们不能付诸实际，我们尽力使人们平和，以便使那些重新回到社会的人能够在各种规范下生活。这是制度体制的错，在贺顿事件中制度犯了一个可怕的悲剧性的错误，如果布什先生自己掌控这种制度，错误就像这次一样也会出现在他的时间表上。”
但是杜克斯并没有那样做，他冷淡地回应了布什的攻击，他表示马萨诸塞的惩罚体制是采用了现代的恢复理论。他在国民电视论谈上把自己刻画成一名冷静的精英形象，一名新闻记者问杜克斯如果有人强奸了他的妻子，他会怎么做，正确的答案应该立即表示愤怒并发表责任声明，“当然，我们不能……”但是他没有立即回答，他权衡了这个问题，就好像他正在努力说出正确答案一样，但是最终杜克斯停下来——只给了一个水平一般，冷酷的答案。
总统吉米·卡特也是一个这样的人，但是他的症状同杜克斯的不一样。卡特最大的缺点就是拒绝权术，从智力、品德等多方面看，没有人比卡特更适合当总统了。很少有总统具有高智商，卡特就是个例外，同时他拒绝过分亲密奉承的连带游戏。华盛顿的现实是，除非总统听从委员会的安排，至少假装尊敬他们，否则就会被弹劾。那个时候，卡特的白宫就没有回应委员会成员的要求。他依靠自己度日，今天许多人都认为他的任职是失败的。
依靠实力的根源
依靠实力者的弱点，同我们在这本书中讨论的其它弱点不同，它并不是在孩提时代由于斗不过权威而形成的。相反，人们对一定的权威有天真的依赖性，这种被依赖的权威是客观的、可测量的事实。
和我们一起工作过的以及我们发现的实力派精英在学生时代都非常优秀。他们擅长正规的测验，特别是那些有固定答案的测验。把他们带入大学的SAT测验就是典型。它对又没有任何要求，高矮、男女、黑白，丑陋、漂亮、东方人、西方人，对老师微笑或阴沉都没有任何关系。只要你知道数学和口译部分的所有答案，你就可以得1600分。如果你不是全会，你的总分自然会低一点，即使你的父亲是学校的校长也不会给你多加一分的（除非他有时间经常辅导你，否则毫无意义）。
如果你在大学里回答所有的拼写总是能做出正确答案，你就没有必要去游说老师给你及格了，你也不用补考，进而不必去工作来挣回补考费，以保证下个学期的花费。因为实力人物的成绩通常都非常优秀，所以她得出了结论，这是一种非常好的制度！我们都喜欢这种制度，因为它是公平的，但是如果我们能在这种制度里胜出的话，我们就更喜欢它了。所以，他们认为，这是学校里的生活，也是毕业后的生活。实力者和其他人的不同就在于他们不会轻易放弃这种想法。
所以依靠实力者深信他的生活就像SATS一样公平，客观上应该得高分。但是在现实生活中，作为选拔人才上大学的渠道，SATS也不总是发挥其作用的。SAT的分数是不可缺少的，品德也不可缺，其它的因素也不可缺。学校会放弃一位来自纽约的聪明女孩而录取来自怀俄明州的低分青年吗？就因为学校里有太多女学生而缺少这样的男孩吗？也许不会吧。但是有时候选择的程序就是这样工作的——世界也是这样运转的，责备它的不公是无用的。
和许多其它国家相比，美国确实尊重依靠实力者。如果你投资股票，并获得成功，没人会在乎你的父母是谁。如果你发明并创造了一种新型微晶片，没有人会在乎你毕业于哪所大学。美国消除了贵族政治，而重视个人的志气、才能和工作等等。雷肖·阿杰就像褴褛的迪克，通过努力工作实现了自己的价值，受到了人们的尊敬，他的故事成为美国文化结构的一部分。
但是美国也不是一个纯粹依靠实力的国家。美国的机构、公众、个人都自夸他们是依靠实力达到顶端的。“实力”是美国商业的一个专业用语，但是你的良师是谁你的联盟是哪个组织和你的生活还是息息相关的。在现实的社会里，你需要忍耐、妥协，也需要接受对手的挑战。
如何打破这种行模式
如果你认识到你陷入了这种行为模式，即使是偶然的，你会怎么做呢？第一步你要确认你有这种行为模式。其次你必须问自己一个尖锐的问题：“你真想改变吗？”许多这样的人都不想改变——对他们来说，持基要主义的观点把世界看成全黑或全白的 更容易。如果那是你，你真的想转变你的观点吗？为什么要强迫自己去转变呢？你可能会很沮丧。你必须清楚你所要做的就是找一份工作或一个职位——它能更大限度的使你忍耐自己的行为。
如果你真的想转变，你必须知道，转变你的思维和行为并不容易。你需要同许多事情斗争。你要放弃以前的原则，即使它曾经带给你成功。有时候你会发现放弃自己的原有东西很痛苦。这些说起来或者写起来都很容易，但是真正做起来就没那么简单了。你一旦放弃那种结果很单纯的想法，你就发现自己很困惑。
当你对公司政策的不公平发怒时，你必须控制你的想法、感受和行为。我们的一个委托人当他感觉受到冒犯时，他通常会咬紧牙齿，向前突出下巴，还有一个人经常会慢慢地摇头，对自己说：“象征性的，那只是象征性的而已。”
你必须学会用非常敏感的方式去听，去思考你的老板、你的同事，以及你们公司在世界各地的顾客。这样做不仅能够使你更优秀，它还会带来更广阔的知识，使你能明察挑战以及公司面临的问题。
和我们一起工作的人有这种行为时，我们经常建议他们把他或她的想法告诉他的上司，就好像这些想法从来没有完整过（我所抱怨的事情就是它并不完整，但是我想让你知道。）事实上，依靠实力者可能已经花很多时间从每个能想到的角度分析过了这些想法。但是通过把它说出来，他就使他的上司有一种物主身份的感觉。如果老板们允许顾客往速食品里加鸡蛋（甚至公司已在盒子里提供了煎熟的鸡蛋），他们就会感觉好像那是他们的糕点，他们曾经烘烤过。在乡下的一次会议上，我们让珀姆不要向上司提出完整地最后的会议计划，而是让他说：“这就是开始。这就是我想做的，但是我希望你也有这样的想法。”如果你批准别人的想法，他们也会很容易地批准你的想法。
我们也建议这些委托人们用特殊的词语发表反对意见，以避免不必要的冲突，确保有人听你的辩解。“我从来没有幻想过对你的技术数据提出疑问，它给人以深刻的印象，但是我认为如果没有其它方式看这种状况就更好了。”通过使用恰当的词语就能够提出他们所看到的事情的阴暗面，委托人们也愿意接受这种形式。此外，他们通常会真心的赞赏那些他们想不到的想法。
当你发现自己想要支持某件事时，你要站出来想一想，明事理的人会怎么做，问问自己：“明事理的人会认为我太苛刻吗？”（明事理的人可能会告诉珀姆放下绳索，然后向上攀爬）问问自己：“一位明智的、博学的良师对这件事会给你怎样的建议？”我们认识的一位委托人，是一家投资银行的私人委托服务专家，他做事就很严厉，当他同一位女士讨论投资帐目时，他不允许她的丈夫在身旁，这是他的明文规定。他能看到其他人的严厉，但是对自己却熟视无睹，无论是否有这样一位良师，都要问问自己，“她会怎么想”（当然，必须假设你的良师自身不是一位实力派人物。）
下一步就是付诸行动。计划或想法采纳的障碍是什么，其它的利害关系是什么，这个想法的卖点是什么，你需要从谁那儿买进，这些问题都应该在你的议事安排上提出来。你知道每个人“热衷的事物，知道什么时间和怎样开始聚集你所需要的支持吗？读一读“接受别人的想法”（在书中的第二部分）——副标题是“人们是如何想的？”问问自己你需要什么人的合作与支持来达到自己的目标，然后尽力满足每个人真正想要的东西，使他们成为你的同盟。
击剑运动员在比赛中因不愿后撤而闻名——就好像结果已经被真正获得胜利者推断出来一样。他们一旦戟，面对反击者，就不会再后撤，他们很容易被更具技巧的击剑运动员所打败。作为一名靠实力者，你很可能有相似的倾向。了解它，知道什么时候后撤，留着生命给明天战斗。记住，生活是一场长久的战役，如果每次战役你都冒着死的危险，那么你战斗的机会和赢得胜利的机会就很微小了。
盖伊是一位红作家，前任副总统，传福音者，他拥护这样的理论“不要担心，不要生厌。”他的观点是如果你的产品或想法比以前的至少好十倍，它才能在市场上有立足之地。试着采用一点儿他的态度，事情就解决了。
用黑白、非此即彼、完美主义的方式看事情的人在网络公司和软件开发的这种获利丰富的职业领域是不会有长期立足的，在这个领域的成功是要攫取市场份额，把东西生产出来交给消费者。赢家总是担心在下一次的销售中会生产出病毒。如果一家公司把公司的策略建立在诱使对手失策和只相信看见的价值的基础上，它必将失败。索尼的录音带和苹果机的执行体系就是最好的例子，如果让步和各种思考会刺激世界最热行业，那么它就是一种信号，你应该慎重考虑你的职业和生活要不要作用黑白“屏幕”。
我们并不想把理想主义者转变成大儒学派，让他们为了目标不惜牺牲任何原则，但是靠实力者经常会有好的想法，他们失败是因为他们只看到了而没有把它付诸行动，他们不擅长推进它们。我们的观点不止于此，就像极高速率就是力，先进思想就是进步，其巧妙付诸实施就是事半功倍，成功的职业是指你要对多少工程负责，而不是你有多少有价值的想法。
管理依靠实力
依靠实力者无论是同事还是上级领导者都不容易相处。我们就曾经和这样的人一起工作过，他们花许多时间告诉我们他们的想法，想让我们证实他们是最好的，他们给部门再组合提供的计划或推出的新产品是最好的方法，然而他们的同事和上司却缺乏洞察力，看不到这样的事实。我们的一个委托人就曾花了他四分之三的时间向我们证明，他的上司们用那些陈旧的方法，使公司一蹶不振。
我们对待依靠实力者的方法（和我们一起工作的一位管理都就曾对这样的雇佣使用过这样的方法）就是立即站到他们一方，去和他们结成联盟，和他们一起去气愤他们同事的“MQ”（英才指数）不高。我们聆听并赞同他们的想法，认可他们是优秀的，并同情他们不能够让其他人看见他们的价值，我们真的是在安慰他们。
下面我们将描述十个当中很明显但不是重要的一点区别，这令使用黑白思考的人感到困惑，区别是斗争与效果之间的，我们经常用总统卡特和里根作例子，“为了便于讨论让我们假设，”我们说，“为了论证方便，无论你属于哪个政治组织或是哪个政党，我们认为卡特总统的政策是正确的，而里根总统则是伪装的恶魔。”即使这一观点最坚定的支持者也同意里根总统极有效地推进了他的执政日程，而卡特总统则极其无效，很明显，“正确”不一定“有效”，“有效”也不一定“正确”。如果你只一味地追求正确，你很可能令人难以置信的无效，这就是你想要的吗？
我们向他们提出了一个与坚固和有效的区别一样明显的问题，他们却顽固的忽视什么对你更重要，是正确还是使你的计划实行？通常的回答是“两者”。我们的反对回答是“你不能拥有两者，也许你能得到90%——但是只有90%。或者你会坚持100%，但是什么也得不到。”
珀姆，我们在这章的开头讨论过她，我们问“是取消计划开庆祝会重要，还是召开一次重要的关于农村贫困的会议以使你的公司向前发展重要？”珀姆痛苦的同意还是会谈更重要，是的，她的在华盛顿的其它公司的纯粹主义的同龄人可能会窃笑，因为他们看见她的名字在那份计划中，但是如果他们处于珀姆的位置，他们也会做类似的妥协的。
要成功的管理那些只用黑白看事情的人，你必须首先同情他们：这是有点不公平，然后你需要尽力使他们从思考中走出来转而进行行动，请求他们的帮助，让他们去面对现实，任何形势的现实，什么（或谁）是障碍，我们会屈服于什么目的，（对于像依靠实力的人来说，这是一个痛苦的话题），这就是我们需要确定的事情，然后我们需要使这一切发生以便找到这种人的“热按钮”，这样我们就可以找到我们需要的资料了。
这有点像去起动一辆车，如果你要求一个依靠实力者去思考你在一天里感到困惑的所有问题，那么他就不能工作，但是如果我想让这个人立即行动，释放出他的能量，他或她会照你的意思做的。这有点像海滨边上的飞机着陆：“我们正在驾驶飞机并想着陆，但是却不知道会撞上什么？”
你一旦确立了正确和有效两件重要的事情，你就可以使依靠实力者把兴趣转移到解决令人困惑的困难上，“我们想采用你的想法，让我们一起制定一个计划让它实现吧！”成功的一个表现就是感觉良好，事情不断的前进。成功是一种有力的引诱，它能够鼓励你的职业选择，让你下次更机灵，去有效思考，而不是斗争。
当黑白思考者进行自我毁灭时，那会给他所在的公司带来巨大的损失，事实上，他们很聪明、很努力，对相配的职权充满热情。然而他们太聪明太努力了，对相配的职权倾注了太多的热情。如果你能帮助他们看见聪明、努力还不足够，看见拥有好的想法是必要的但还是不足够，看见他们很聪明但他们不是永远正确的——那么你就拯救了这个人，他很可能在你的公司呆很长一段时间，并为公司创造巨大的利润，这是值得尝试的一次努力。