第二章 会交往人际关系才会广（1）
曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”
一个人事业的成功，80％归因于与别人相处，20％才是来自于自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉是创造财富的根本！
拓展人际关系离不开诚信
不要以为“诚实”与“信用”已经是过时的词了，它对于商业的长期成功仍然是十分重要的。作为一名销售员，你应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题时，一定要诚实。花一辈子时间铸造的诚信大厦，可能会因为一分钟的不诚实而轰然倒塌！
1945年出生于美国华盛顿特区一个移民家庭的戴维·本兹，1966年毕业于费城大学，在校主修会计学。大学毕业后戴维·本兹进入一家广告公司任会计主管，不久因出色的工作升任会计经理。1970年戴维·本兹创办了自己的公司——本兹体育明星服务公司。
担任广告代理公司会计主管、会计经理的充足经验给予他他建立了本兹体育明星服务公司的坚定基础。根据以前的经验以及想寻求一种全新的、挑战性的广告角色的渴望，戴维了解到各种代理公司都需要某种资源服务，也就是雇请体育明星在广告片中表演。当时，这类全新的服务公司还没出现。如果广告中需要体育明星，广告代理商们就必须去找体育经纪人，直接与球队联系，这实在是太浪费时间了。
那时只有极少数有眼光的公司老总打算提供体育明星服务，戴维便是其中之一。戴维有生以来从未读过体育报导。他对体育一点儿也不感兴趣。所以当他跟朋友们提起他的计划时，朋友们都大笑起来。当他们发现戴维是很认真时，就问他：“你对体育了解什么呢？”
其实，在戴维进入广告界之初，他就常常有机会了解体育，因此他认为不了解体育界并不是阻碍成功的因素。要知道，还有许多体育迷的存在，他们了解得极多，但是他们却不象戴维那样要以此为生。对此，戴维说：
“让别人信任我，是我事业成功的真正奥秘。我经常光明正大地同体育明星和他们的代理商们，以及购买我所提供的服务的公司和广告商们一起讨论工作。最终人们就会与你有生意上的往来。几年以来，与这些人的交往给我提供了不少便利。”
让我们看看戴维是怎样运作他的公司。电视广告通常以一位急需“天才”的广告代理商开头。与戴维接触的客户或公司从来不会以别的方式开头。那些被称作天才型谈判家或公关经理的广告职员们一般会都先给戴维打电话商讨。一般来说，戴维经常是出现在一些尴尬和复杂的业务之中。从这方面看来，戴维简直成了“旅行社”。戴维公司的格言就是：“你不一定非要打电话给我们，我们做的只是在你工作时使你更轻松些。”
现在，戴维为了更好地扩展业务，逐步同全美约有100名以上主要体育明星代理商们取得了联系。这确实用掉了不少的时间。尤其是当戴维第一次给他们打电活时，他们都说：“我不希望通过别人来做这事”或者“我是决不会给你付佣金的”或者“我希望由广告代理公司与直接我联系”等等。但几年下来，戴维遭到拒绝的情况越来越少了。
戴维发现，在这个行业里有不少骗子。许多从事这行的人都告诉代理商们说，他们是某某明星的“唯一代理公司”，而实际上，他们只不过刚刚能与这位明星联系上罢了。但戴维却从未如此夸大其辞，这也成了他的一个优势。
同时，戴维也与一些广告代理公司联系。由于戴维本身出身广告业，与许多广告人有交情，因而也就相当了解他们的所思所想。戴维的市场战略十分简单，就是尽力与广告代理商们进行直接而诚实的合作，这样广告代理商在与体育明星的接触中就肯定认为戴维会尽量维护他们的利益。因此，戴维工作也就完全取决于他与广告人之间的信任关系了。戴维知道，他们中有些人认为这项工作十分有意义，但肯定也有另外一些人认为这纯属多此一举。
在整个的工作生涯中，戴维建立与客户信任关系的唯一途径就是坦诚相待。比如说，如果广告代理公司告诉戴维，它的广告计划预算经费比较少，那么戴维就会让告代理公司直接与明星们联系，自己不参与其中。这样做，对戴维而言，有利无害。因为，许多代理公司会出于感激戴维的好意，在它的广告预算充足且足以支持他的佣金时，跟他联系。
世界是如此之小，从业二十三年后，戴维认识了从上层社会到底层贫民的形形色色的人。戴维把自己成功的又一个关键总结为：一视同仁。记住顾客们的名字，顾客们的爱好，不管他们的地位是高还是低。由于戴维在这一行业里拥有良好的声誉，所以他只需一拔电话就能找到最合适的人选。别人可能要打好多次电话才能联系上的客户，而戴维往往只需几分钟即可敲定，而且与他人不同，戴维的电话总是能得到肯定的答复。
几年前有一个奥运会冠军的代理商由于缺乏真诚而自毁长城。这个家喻户晓的奥运会冠军的代理商十分不知自爱，他替他的代理人签了许多根本不可能实践的合同。因为这些合同的缘故，该公司不可能签订长期的合约，尽管它动用了它与体育界的所有关系，而且它也获得了巨大的短期利润，但它仍然在这个行业中失去了最重要的声誉。
“我不是追星族，我想这是我成功的另一个重要因素。我极少和那些体育明星一同用餐，因为我觉得那既浪费金钱又浪费时间。我宁愿同朋友一道用餐也不愿同体育明星一同用餐。直到今天，很多人还是不愿意相信这一点，而我确实只把那些体育明星们当作商品。一些市场营销人员曾告诉我，这正是我的优势所在。”
“不要老是幻想着从别人那分一些利益，那只会对你自己有害。你的声誉可能是你最重要的一笔财富。看看那些成功的销售员们以及所有行业的成功人士，你就会发现那些长期成功的人士都是十分遵守游戏规则的。”
销售界和其他各个行业一样，有自己独特的游戏规则。
也许你觉得这是陈腔烂调，但这就是事实：诚实才是上策。这也是销售员想建立长期稳固的职业生涯的最佳方略。
编织人际关系网
对于销售业务员来说，建立个人与客户个人之间的良好人际关系，是一项非常重要的工作。企业与客户的关系主要是通过销售业务员建立和发展的，其中必然包括人际关系的成分。客户对产品的信任和好感，首先表现为对销售业务员个人的信任和好感。因此，销售业务员必须在客户中建立起个人的声誉。
(1)良好的个人修养
销售业务员要坦率、真诚，敢于讲真话。哪怕讲真话会给自己的工作带来某种不利影响。并且通过良好的个人修养赢得客户的好感。任何产品都不是十全十美的，客户的某些要求也是企业无法满足的，对此，销售业务员不能隐瞒实情，讲出实情反而能使客户对销售业务员肃然起敬。销售业务员不要当着某一客户，埋怨另外一个客户或攻击竞争对手，因为，这并不能使客户理解你，恰恰相反，客户可能由此产生反感。销售业务员还要待人谦虚、热情，因为在客户看来，这是销售业务员必备的素质。此外，销售业务员还必须是一个值得信赖、守口如瓶的人，要让客户觉得完全可以把某些秘密告诉销售业务员。
(2)树立起职业形象
保持职业形象，衣着要得体。向客户打招呼时，要面带微笑。关心客户的工作、家庭和爱好，让客户感觉到交易只是第二位的，首先你们是朋友。许多销售业务员对此认识不足。他们非常了解产品和服务，但恰恰不注意能损害形象的细节，从而失去了潜在客户。
让客户产生反感的细节有：穿着随便可能向别人暗示你是不认真的，穿得像个店员或者拿出折了角的说明书也会有损于形象，招致客户讨厌。有时纸上字迹模糊都会吓走客户，因为他可能认为，重要的信息都会在这张纸上。你用一辆不整洁的汽车带客户去吃饭也会有损于你的形象，当你把一些垃圾留在椅子上或者把盘子摔到地上，别人怎么会尊敬你呢？甚至在与客户刚见面时，就有可能造成坏印象，例如，交换的名片是旧的。如果你自己的表现根本不是最好的，你的公司也不会好到哪去。因此在销售过程中，必须努力树立良好形象。对于与客户建立持久关系，这种好形象是必不可少的。
(3)称赞客户
你可以说一些让客户感觉良好的称赞。例如，进入客户的办公室后，环顾四周，找一件对客户而言非常重要的东西，表达出你的浓厚兴趣。一定要发自内心地表达你的感觉，不真诚的言辞很容易让人认为是虚情假意，这样你会被“赶出去”。另外，表达称赞可以采用一些很巧妙的方法，大可不必说“这看上去真不错”，只是说“能听听您的故事吗”就足够了。
你是否觉得你应该得到更多的认可和赞许？有没有希望别人少称赞你的时候？很可能没有。所以，每个人都需要赞许和认可，你的客户也同样是这样。
那种经常称赞别人的人一定招人喜欢，因为每个人都喜欢被人称赞。真诚的称赞也是建立持久联系的方法。每个人身上都有值得称赞的地方，这就要求你有敏锐的洞察力。如果你仔细观察，就会发现客户身上有可称赞的地方，比如，工作成绩、家庭、外表、爱好、个人感觉或别的较突出的事情，要让人们认识到你是在真心称赞他们。
(4)发展共同爱好
有共同爱好的两个人更容易谈到一起去。如果确实找不到什么共同感兴趣的事，那就对客户的爱好表现出极大的兴趣并希望更多了解。如果客户喜欢垂钓而你从未钓过鱼，那么可以说：“我总觉得我也应该非常喜欢钓鱼，如果我开始学钓鱼，你能告诉我应准备一些什么样的器材吗？”
(5)密切个人间的交往
在适当的场合送些小礼物给你的客户。也许客户非常想参加一场活动，而你恰恰有机会得到入场券，那么给他一张何乐而不为呢？或者送给客户一件他非常想得到的小玩意。但切记要在一个合适的环境下，同时提出恰当的理由，千万别让人感觉你在拍马屁。如果礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么，你们就是朋友而不是陌生人了。
让你的客户做同样的事情。如果你给某一人打电话，你的客户可能会提供给你一杯咖啡，别拒绝，接受它也为你赞许你的客户提供了机会。显示出对客户的重视，销售业务员需要不停地向客户表示谢意。在特别的日子，例如，春节、客户生日或其他纪念日，大多数销售业务员都会寄发卡片。特殊的日子里的小礼物能给客户带来惊喜。
把客户变成朋友
有过这样一个统计数字，有71％的顾客之所以从你那里购买商品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以，如果客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。有些客户在购买了你的产品之后，还希望与你进一步交往，从你这里获得友谊与尊重。如果你不能满足他们的这个期望，你的努力就只能算是只成功了一半。
与客户的私人交往中，你应该注意的是：
●把客户当朋友；
●为客户的利益着想；
●为客户的感情着想；
●给客户表达自己感情的机会。
虽然这几条原则都很平常，但关键是你能否做到。
为了帮助你实现这个目标，下面给你提供几个好点子。
(1)利用电话建立私人关系
如果你只是把电话当成联系业务的工具，那么，电话的一半功能都被你浪费掉了。
电话应该还是你传递情意的工具，而不只是你联系业务的工具，。
要抓住任何可以表达感情的机会，向客户表达你的感情。不要吝啬你的感情。
在这样的时候有这种机会：
●任何法定节日；
●客户有可能感兴趣的节日；
●客户的私人节日：生日、家人的生日、家人重要事件(如升学、升迁)、乔迁新居和其他。
一般情况下，并不需要你亲自登门祝贺，你只要打个电话就行了。即使需要登门祝贺，你也可以在电话里先行祝贺。
(2)生意场下是朋友
你在生意场上，可以把客户当成你服务的对象。但生意场下，你们就应该是一种朋友的关系了。
顾客为什么要找一个把他捧着端着的人呢？要知道，一个人，老是被捧着端着，是非常不舒服的。客户也有交朋友的需要，也有为朋友帮忙从而体现自己价值的需要。
如果你能既不使他花费很多，又让他“过”了一把帮助朋友的“瘾”，顾客又怎么会不高兴呢？并且，在帮助你的过程中，适当地体现了客户的才学、技能、见识、关系、权威，那么，你简直就是一个最好的朋友了。
你的客户会时时想念你这样的朋友，你的业绩也必然会因此提高。
用自如的交际发展人脉
在人际交往方面，需要强调以下两点。
第一，漫无目的地四处寻找，是不可能找到对自己有益的合适的朋友的。交际通常是发生在存有某种目的时候。当你向自己的目标前进时，所走的路与旁人的有了交点才会产生交际，也才会交到有实际帮助的朋友，成功的机会此时才会显现出来。
第二，多让顾客了解自己，设法找机会充分展示自己的能力。要时时鞭策自己，相信自己是值得信赖的。进而与顾客建立相互尊敬、相互信赖的关系。这是交朋友最理想的步骤。
另外，越是成功的人越会受到重视，这是商界的一个普遍规律。“成功者俱乐部”很难加入，但一旦加入，以后便是康庄大道在等着你。如果活跃于其间，就能够轻而易举地获得同类意识。同时，对方的知识与经验，也能使你的前进脚步更为稳健扎实。
(1)多接触成功人士
有雄心、有抱负的年轻人应该多与前辈、有成就者接触，这是非常重要的。前辈们丰富的生活体验是年轻人创业的最好的范本；而且，前辈看到对未来充满雄心、憧憬的年轻人就好像看到年轻时的自己，他们通常会产生一种好感。所以，他们是很乐意提供自己的见解与经验，并且可能会设法积极地提升、培育你的。
(2)扩大交际范围
如果你只是呆在固有的小范围里，你是无法扩大交际的范围的。这个道理非常简单。所以，你应该积极展开对外交谊活动。其方向大致有两种：一种与业务有关，另一种则与社会生活有关。
通过业务活动
扩大交际范围最好的方法，是在公司外面做一些类似销售业务员一类的工作。因为工作性质的缘故，销售业务员必须与广大的客户时时接触。因此训练人际关系和交际手腕的机会相对较多。另一方面，客户也非常愿意多了解他们，这无疑是销售业务员表现自我的大好机会。因此，一名销售业务员只要具备能力、个性等基本条件，就能拥有成百上千的交友机会。另外，凡是可以扩大交际范围的活动，如参与业务报告、同业会议、专业研讨会或发表研究文章等，都可制造良好的交友机会。就拿发表文章来说，就可以同时与采访人员、出版业者和读者三类人接触。
通过社会活动
假如你想在下班之后结交新的朋友，可以利用的机会还是很多的。例如：去参加一些俱乐部，同学会等；此外，业余的乐团、剧团、合唱团或社工团体都是扩大交际的好地方。做法很简单，但效果很理想。如果再有机会认识一些社会名人，就更好了。
(3)检测自己的交际范围
首先，拿出一支笔和一张纸，不管是新朋还是旧友，把你所认识的人都列在纸上，然后，按照下列方式评分。
①社交性的交往(同学、志趣相同的朋友、周围较有名望的人士等)——每个人0．5分。
②工作上暂时性的交往(公司客户，因业务关系认识，无甚交情的朋友)——每个人1分。
③工作上来往频繁的交往(公司外之有地位者，经常有业务往来的客户，因目标相同而经常接触的朋友)——每个人5分。
在这项测验里，评定标准是得分越高就越好。此外，各项分数也应注意加以比较，你应该努力充实其中人数最少的一项，尽力使三者维持平衡。
每天认识几位新朋友
茫茫人海中，却没有自己熟悉的人，是最让销售员泄气的事。顾客们总是显得那样难以接近。怎样才能突破结识他人的障碍呢？
如果你立志要做一个成功的销售业务员，那么你就必须首先定下一个目标。比如，每天最少要和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定感到压力极大。但如果你转变心态，当作去认识四个新朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出其与众不同的地方，了解他们工作的情况，明白他们工作上的困难，体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意对你倾诉苦恼。只要你能够成为一个好听众，陌生人就会和你成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是十分可行的。不要急于将陌生人变成客户，这样只会让自己显得全无诚意，导致前功尽弃。销售之道在于慢工出细活，不能操之过急。
销售业务员一定要将认识四个人这件事变成生活中的一部分，要很有纪律地遵守。当你养成了这种习惯并督促自己每天执行之后，工作会变成一种乐趣。自然而然的，你的眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便不再是一件困难的事了。不过，千万不要以做生意为目的去结识朋友。你第一次认识人时，要做的只是显示你的关心，希望能够结交一个朋友罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才可以开口，否则，认识人的过程将会变成压力，效果也会大打折扣。
结识朋友这个步骤，并不是一件偶然的事，它是一个工作上的需要和习惯。一定要多投入时间和精力，才会有好的结果，这是获得成功的必要投资。也许销售业务员在认识了一百个人之后，才得到一单生意，但这并不代表我们浪费了对九十九个人的感情投入。说不定有一天，这九十九个人，会给你带来一百个客户呢！
走近陌生人
同陌生人交往对许多销售业务员来说，是一件十分困难的事，许多销售业务员连和陌生人说话都会感到十分拘谨。相互了解的人在一起，自然会感到自然协调。而对一无所知的陌生人，特别是充满陌生人的群体，难免不自在甚至有恐惧心理。作为销售业务员，要设法把陌生人变成亲密的朋友，首先要在心中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有了这种要求，才能在行动上体现出来。
销售业务员应当提前对拜会的客人做些了解。在到一个陌生人家去拜会之前，探知一些关于他的职业、兴趣、性格之类的情况，会有助于我们找到话题，找到谈话的主题。
你可以凭借自己的观察力，仔细观察陌生人的住所，墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……靠这些可以推知主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当作一个线索，就可以揣测或并探知主人心灵的某个侧面。当你抓到这些线索后，就很容易找到谈话的主题了。
当你去参加一个全是陌生人的聚会时，仔细的观察是必不可少的。你不妨先坐在一边，用耳朵听，用眼睛看，根据了解到的情况，确定一个或几个你可以接近的对象。一旦选定，不妨走上前去对他做自我介绍。特别是对那些同你一样在聚会中没有熟人的陌生者来说，你的主动接近是会受到欢迎的。
如果你决定和某个陌生人谈话，你要先介绍自己，给对方一个接近的信号。你不一定先介绍自己的姓名，因为这样使对方感到唐突。不妨先聊聊自己的工作单位，也可以问问对方的工作单位。在一般情况下，你先说了自己的情况，人家也会告诉你有关他的情况。
接下来，你可以和他谈谈他的不算秘密的问题。如果对方是上了年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。在对方谈过之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。
当你与陌生人谈话时，因为你对他所知有限，所以要比与老相识谈话更加留心对方的言谈，重视已经得到的任何一条线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都值得揣摩一下，以决定是否能进行下一步的发展。
如果你碰到的是羞怯内向的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松下来，以引起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意如何选择话题。那些容易引起争论的问题，要尽量不要涉及。为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一旦发现对方有了厌倦、冷淡的情绪，应立刻转换话题。
请教对方的姓名是在与人聚会时经常碰到的。“请问你尊姓大名？”一旦你得到了对方的回答，你要牢牢记住对方的姓名，你应立即用这个名字来称呼。当你碰到一个可能已经记不清的人，你可以表示抱歉，“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说，“您是——”，“我们好像——”，这意味着请对方主动补充回答，对方一般会自然地将话接下去，给你一个答复。
让老客户帮你找客户
他一个人在沙漠里穿行。三天前，他水壶里的水就已经干涸。烈日下他踽踽独行，干裂的嘴唇呼出的空气像火一般炎热与干燥。
终于，他惊喜地发现在不远处有一个手动的压水泵。他兴奋地走近，疯狂地用手压着水泵的手柄。然而压水泵的皮圈也因已经非常干燥，根本吸不出水，只是伴随着嘎嘎的声音做着活塞运动。
当他最终停止了无益的运动，非常沮丧时，却发现压水泵上贴着一张字条：“口渴的旅客，我要告诉你四件事：第一，最近的绿洲离此地有100公里左右；第二，你脚下的沙子中埋着一整瓶矿泉水；第三，如果将这瓶矿泉水喝掉，可以解你一时之渴；第四，如果将这瓶矿泉水倒进压水泵里，润滑了干燥的皮圈后你可以泵出大量的干净的饮用水——不过你必需要压动手柄20分钟。”
在这种情况下，该如何选择呢？如果贪图一时之快，喝光了那瓶矿泉水，他极有可能渴死在通往绿洲的路上；如果他能忍住一时之渴，把那瓶矿泉水倒入压水泵中，经过20分钟的劳动，他就可以把自己干涸的胃和水壶全部灌满。
聪明的销售员会在沙漠般的市场中建起了许多“压水泵”——老客户，并且总是准备好润滑用的“矿泉水”——优良的售后服务。他们经常用一瓶水，从容地从老客户这口井中压出一桶或更多的水——他们以这种方式在沙漠中行走，是永远不会渴死的。
老客户是一座金矿
虽然那些平庸的销售员每天都忙于开发新客户，他们的业绩却并不理想；而一些优秀的销售员却并不急于“勤劳”地开发新客户，他们却好像总是有做不完的生意。这是因为一般的销售员忽略了他们的老客户，他们不知道，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿。
因为，老客户认识销售员，还购买过销售员的产品，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，销售员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的销售员正是常常如此。
(1)老客户新契机
每个人都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品的期待。
(2)推荐销售附加商品或服务
你们公司也许提供不同的服务对销售的各种不同的商品，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售员的失职。
(3)与客户一起用餐
你就能发掘更多推销机会，如果你能把客户带离办公的环境(并请他带一位要转介绍给你的人一起前来)。
(4)让客户帮助介绍新客户
这是一张成绩单，记录着你的商品或服务表现，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心，让他们把你介绍给他的朋友。
你必须继续出现在客户面前培养关系，不管你的推销是否成功，做好亲善工作。
如果你不能说服现有客户为你进行转介绍，或是用“可以销售给他们的东西我都卖过了”等诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：
①你无法与客户建立良好互信的关系。
②你的推销后追踪服务可能做得不够好。
③你不愿意去主动面对与你的客户发生的一些问题。
④你需要更多训练。
⑤大多数推销人员有这种荒谬的想法，他们为认除了打电话给客户除了推销之外，都是在浪费时间。
让人赞叹不已的是那些有办法与一个接一个的准客户完成交易的推销人员。但你用心且诚实地审视你的客户名单，那儿还有数以百计的机会在等着你。
建立人脉关系，有一条是基本的原则：不要与老客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，3个月以上不与一位老客户联系，就有可能失去这位客户。
主动与客户联系在优秀的销售员眼里是非常重要的，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5—10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可达到200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可多十几个“有力人士”为你打通关节。
这有一个销售员守则：作为一名销售员，你要善于利用已有的人际关系，不断加深与老客户的情谊，你会发现这对你的推销工作大有帮助。
建立客户推介系统
细心的销售员也许会有这样的发现，你的大部分新客户都是来自直接或间接的推荐与介绍，虽然你从来都没有安排成立一个正式且积极的推介系统，但你的时间大部分都花在了为客户介绍产品进行销售或不停拜访客户的销售上，其实你只要用其中一小部分的金钱及时间，建立一个正式的推介系统，效果就会好上数倍。这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望你的销售业绩更为出色，那么，你最少需要四到五个不同的推介系统。
首先，要在与老客户接触时，要礼貌地要求老客户推介客户。当然你必须先设定好一个合适的舞台。
你一定要让客户知道，你非常喜欢和他们做生意。也许他们有一些很熟的朋友，和他有着同样的或更高的价值及质量标准。告诉他，你需要和这些有价值及可信任的朋友结交，请你的老客户为你进行推介。
接下来，让客户知道他自己能够从你所提供的服务及产品中得到收益。你必须先告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在何处、可能在做什么，以及为何能够获得利益。告诉他们这些人或单位现在正在做什么。最后再延伸出一个完全无风险的销售方案。
其次，你要表达出很想和任何对客户重要的人士见面、会谈或提出忠告等的意向，并提出愿意在并不期望产生交易的前提下，提出自己的咨询与意见，或对他们展示服务和产品。只有当你的客户把你看作一位有价值的专家时，他们才会放心地让他们的朋友或同事和你打交道。
如果你能够坚持每天和你的客户做这样的事情，你一定会得到数十位甚至上百位的新客户。你也可以让你的同伴一起去做。你会看到，如果你建立了这样的一个积极的客户推介系统，生意量在几个月内会成倍地增长。
你计算一下在建立推介系统前有多少生意，然后将它们乘上10，再加一倍，然后再加一倍。这个数目很有可能就是你建立推介系统后可能得到的收益。一个合理计划的客户推介系统将会使客户数量及利润成爆炸性地成倍增加。
一般来说，经由推介而来的客户更能让你获得更多的利益，他们消费额更高、买的东西更多，也对服务及产品更加忠诚；而推介来的客户常常会生出新的推介，它们会不停地自我繁衍，生生不息地发展下去。
创造永久客户
如果你是一个顾客，是否有销售员对你说过他很感激你对他生意的合作？有的人甚至根本不愿说一句：“谢谢”。
大多数销售员总是认为自己对顾客有一种垄断式的优势，所以甚至不肯做任何尝试和努力来表达自己的感激之情。然而，乔不是这样的。如果有人从乔这儿买走一辆车，那么，他同时也买走了乔。乔确实从心里对顾客的生意合作充满感激。在乔的销售生涯中，他从不忘记在成交后真诚地对顾客说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作，我保证我会尽我所能为您提供最好的服务，以此证明您买我的车是一个正确的选择。”
之后，乔接着说：“我还想让您知道一件事，我真心感谢您从我这儿买车，我决不会让您失望，所以请您一定要相信我。如果您需要我，即使有我在一大群人的包围中，我也会丢下手上的工作为您提供最及时的服务。另外，我敢打赌您决不会从别人那儿买车，是这样吗？”
说到这儿，你明白了吗？乔之所以继续销售是因为他想让顾客相信他们作出的是正确的选择。乔不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，乔就会“胜券在握”，把他们抛在一边，转而向别的顾客大肆兜售。如果顾客发觉你惟一的动机就是快点拿到佣金，他们会产生被利用和轻视怠慢的非常不好的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔与你做买卖。你又怎么能指责他们不应该这么做吗？
作为一个销售员，在每一笔交易结束时，都应当自然而然地说出来一句礼貌的“谢谢您”。永远不用担心这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认顾客做出的购买决定的正确性。你应该在每天晚上给那些买了你产品的顾客写一封简短的感谢信，哪怕只有几行字也好。
气流公司的总裁哈托在这一点上做得极为出色。他说：“我们的销售员在成交后除了要给顾客寄一封感谢信之外，还要在次日上午打电话给顾客再次表示谢意。我有时也会亲自给顾客拨电话，我说我是公司的总裁，我非常感谢他们的生意合作，而且，我还会问他们对我们的服务有什么意见，是否有一些问题需要和我讨论，然后，我会告诉他们我的直拨电话号码，希望他们随时与我联系。你可能都不相信我的电话对他们产生了多大的影响，毕竟，你什么时候接到过一位总裁亲自打来的电话，而电话的内容又是询问你是否对他们的产品感到满意呢。”
千万别收完钱就溜
如果销售员在顾客的签字墨迹未干时就走出大门，顾客自然会产生深深的怀疑。这种事一旦发生，顾客们就会变得满腹疑虑，因为销售员的这种行为传递了这样一种信息——你惟一的目的就是赚到钱，钱到手就可以开溜了。这种行为还无形中证实了一些顾客心中的想法：销售员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在你需要的时候能够再见到他们。一旦这些念头产生，顾客就会变得非常生气。他们甚至会急不可待地取消订单！
然而有些销售员却相信顾客会常常改变主意，就算销售员还在场，他们也会马上要回货款。所以这些销售员认为离开顾客办公室应该是越快越好！而实际上，销售员如果像蝙蝠出洞一样急欲先走，往往会让顾客产生怀疑心理，以为销售员一定瞒着他做了什么事情。
实际上，你完全没有必要在拿到订单之后直冲门外。完全可以把与顾客打交道当作认识一位新朋友，你得多呆一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，你都要和你此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是**裸的金钱因素。
在成交之后要再做一番自我销售，就像在销售之前对陌生的顾客销售你自己一样。这样做可以达到双重的目的：第一，它减少了顾客后悔的机会；第二，它有助于获得再合作的可能性。
服务不能慢半拍
即使是那些对你原本感到满意的顾客，也很可能因为你未能实践诺言并提供恰当服务而产生后悔情绪。很多考虑欠周的销售员常常太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题，失去了不该失去的生意。当然，他们最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。
这种做法很快就能使那些新顾客对自己的购买决定再次进行考虑。有些时候，销售员的一个小小的疏忽，都能使顾客产生后悔情绪。例如忘了递交产品小册子、忘了回电话、或者忘了及时发货等等。表面上看来，这些似乎都是无关紧要的小事，但对顾客来说却不是，这种小事通常能导致顾客不悦，甚至一怒之下取消订单。另一方面，销售员又会因此而诅咒和指责顾客性急鲁莽。但是，严酷的事实却表明更加性急鲁莽的正是那些销售员！要是和这种销售员做生意，顾客产生后悔情绪就绝不是他们自己的错。
不管你销售什么，都应该特别努力地与新顾客保持联系，使他们相信你是真诚而严肃的。在成交之后要立即寄出一封感谢信还不够，你还应当给顾客们打电话，或者在一两天之后再次登门拜访。例如，人寿保险的代理人可以跟他的新客户联系说：“我想提醒您一下，您和医生有个星期五下午两点的体检预约。”房地产经纪人可以打电话说：“我这儿有3位本地银行贷款官员的名字，您可以去看看能不能得到一个好的抵押条件。”而股票经纪人则可以说：“您已经买了×公司的1000股股票，每股21美元50美分的价格吃进了2000股A公司的股票。”
你一定要随时告诉他们各种相关的好消息以及坏消息，并且与顾客保持经常性的联系。局势不妙时，很多销售员都不愿意对顾客说清楚，这是一个非常严重的错误。一位出色的股票经纪人会这样对顾客解释：“×公司的股票今天下跌了两个百分点，但从长远看，我认为现在损失根本不需要您为之担心。”制造厂的销售代表可以对他的零售商说：“我今天给厂里的领导打了电话，由于原材料暂时短缺，我们的生产进度已经滞后了两个星期，但是我会尽全力确保您的货准时送到。”
通情达理的顾客都能理解，有些事不是销售员或销售员的公司能够控制和掌握的。顾客们往往会感激你及时向他们通报，而且对你的坦率表示感激。如果你总是报喜不报忧，那你们之间的合作很可能会半途而废。
随时不忘发展客户
生活在非洲的豹子，总是悄悄地靠近羊群，看准一只羊之后全力出击袭击那只羚羊。羊群受惊会四散而逃。豹子紧盯着猎物飞快地奔跑，呼吸加剧，心跳加快，难以坚持很久。这种情况下，它会与很多羊擦肩而过，但它目不斜视，始终坚定不移地追赶它预定的猎物。终于，豹子赶上目标，一口咬死了那只羚羊。豹子为什么每次只专注于追逐一只羊呢？豹子爆发力极强，却不擅长跑。因此，如果它一直转换目标，就是在已相当疲惫的情况下去追赶体力充沛的其他羊，根本没有追上的可能。所以，豹子选择拒绝身边的**，紧紧盯住一只羊，直到胜利。
销售界流传着原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成交的神话。有些销售员借此来为自己无数次重复拜访一个客户进行辩解。这种执着的精神是非常感人的，确实也有一部分人就这样干出了成绩。“不鸣则已，一鸣惊人”，倒也不失为一个不错的办法，问题是“不鸣”时怎么生存？
人们没有必要像豹子一样死盯住一只羊，可以一边追一只，一边四处开枪，扔手榴弹，能够同时打死打伤很多羊。我们决不是提倡猎杀野生动物，只是把这件事作为例子，说明人与一般动物的区别：人可以利用各种工具，延伸自己的能力，扩大影响力范围。
根据统计数据，在每一个人的生活领域中，总会有一方属于自己的小天地和属于自己的人脉系统，每一个人至少有两百五十条属于自己的关系。
例如，人在求学时期一般都会经过小学、初中到高中三个阶段。在这个求学过程中，不管是名列前茅的好学生还是名次倒数的“坏”学生，都应该有同班同学或认识较深的好朋友，如果以每个求学阶段认识四十个同学来计算，三个阶段就已经有一百二十条属于人脉关系了，接着再加上亲戚三十人、朋友三十人、师长三十人、前后期学长与学弟三十人、邻居二十人、职场中的同事三十人，常接触到的商家……这些加起来，早就超过两百五十条人脉关系了。另外，有些人加入了民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等等组织，这都会增加人脉关系。由此看来，我们可以说，每一个人应该有超过两百五十个人脉关系，而且这些人脉关系还会随着年岁的不断增长，与他人接触机会的不断增多，累积得更加丰富。
从每个人最基本的人脉资源这一点，早期保险公司采取“人情保”的方法来发展业务。在以前国外保险公司还没有进入台湾市场时，当地的保险公司总是采用土法炼钢的方式，要求保险销售员“拉”自己的亲朋好友来参投保，这就是所谓的“人情保”。保险公司为什么会锁定亲朋好友做为销售保险的第一目标呢？最主要的原因是每一个人的最基础销售渠道就是自己最亲信的人，而这些人也是最有机会成交的客户群，因为他们都和销售员有一定程度的认识关系。由此可知，每一个人所拥有最基本的两百五十条人脉关系，就是最有效的人际关系法宝。
所以，销售员必须要好好地整理培养并运用开拓自己的人际网络，绝对不可以轻忽自己曾经拥有和现在已经拥有的这两百五十条以上的人脉关系。虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经联系不上了，但是我们决不能忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真是不少呢！建议你现在就拿出纸笔，将所有认识的人一一地写下来，编辑成册吧！
如果想得到更多的人力资源，必须在这两百五十条的人脉关系中确定一人，以其为中心再向外扩张(因为在和你重叠的部分以外，每一个人都还有各自不同的人脉资源)。借由这最初的两百五十个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的两百五十条人脉紧紧地联接在一起，这就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断的联络经营，客户会源源不绝的发展出来，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以拥有良好的人际关系，全靠自己去积极推动。如果要验证一下自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到一个公共场合中，假如能够时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系网已经构建得相当成功了。
此外，通常要充分尊重其他人在销售中寻找拍板人时。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
首先，，注意搞好与访问重要人物在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你销售什么，任何人都有可能对你的销售产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着与可以成交的人周旋，冷落其他人的事例实在太多了。
我们经常可以听到有些专业销售员说自己跟某某人“很熟”，但一问他具体的细节，他就答不出了。“熟人”和“准客户”是有着明显的区别的。如果你把一个人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行非常认真的商谈，这样对方才会由熟人变成准客户，进而成为你的客户。
请记住，与秘书、主任、司机等人先成交比较小的生意的可能性非常大，在你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意的同时，不妨试试成交比较小的生意。除了成交真正的大生意外，赢得这些“小人物”的心比争取“大人物”的好感容易得多。
要尽力赢得一切可以赢得的利益，不要好高骛远。
那么，平时那该怎么办呢？一个销售员应该扩大关系圈，但总不能逢人就说自己的工作是什么吧？城市的大街上常常可以看到很多发名片的人，办机票的、订酒店房间的、还有那些伪造各种证件的，多得很，那种做法是不太可取的。在大街小巷乱发宣传资料，恐怕也不敢令人恭维吧？怎样做才能自然而然地让别人知道你是干什么的呢？
常见而有效的是，与别人寒暄一番后交换名片，或者切入正题之类的做法。不过，在这里要说的是一种很简单、很成功的向陌生人透露自己身份的方法——利用电话，特别是公用电话。
从前，别人通话自然用固定电话在还没有拥有手机的时候。在外面活动，回别人的传呼是家常便饭。交了很多公用电话费后，有人想到应好好利用回机的机会。经反复练习，逐步练出一套自报家门的方法：“你好，我是××公司的×××！”心里明白是什么人呼你，你也照说不误。这种做法效果甚佳，通话结束后身边的人问“你是干××的”的情况并不鲜见，要是没人问，那么在交电话费或买点冷饮时主动与人攀谈起来，因为对方已经知道你的身份，切人正题轻松自然。
据个人经验表明，有了手机后，自报家门的习惯仍要保持下来，不过在扩展圈子方面手机不如公用电话。在公众场合用手机大谈特谈生意未免太嚣张，打完手机后也很难自然地与旁人谈起销售。街头的磁卡电话、IC卡电话等电话亭也不太理想，还是有人看管的公用电话好！
让别人给你打电电话，以便你施展机会。如果你有手机，最好偶尔关一下。
有人说，公用电话主人和旁边的人怎么可能变成准客户呢？他们不一定有经济实力购买我销售的东西。不错，你真聪明。有很多人不一定迫切地需要或有经济实力购买某些商品。不过，任何人都有自己的交际圈。你结识一个人，实际上是加入到他或她的交际圈中去，而这个交际圈里的人就极有可能有购买能力和迫切需求。所以，你要设法真正加入别人的交际圈，这也需要掌握一定的窍门。
向给别人介绍自己和产品时，要养成多说一句话的习惯。
“麻烦您跟你的亲戚朋友多说一说这样的好东西。”
“请帮我介绍一下，你知道谁可能需要这种产品吗？”
多说一句总是没什么大的坏处的，是否成交不是很重要，因为你已经播下了一粒成功的种子，以后它一定会萌芽！