第一章 会学习才会融会贯通（2）
培养敏锐的洞察力
在日常生活中，有些人对别人的态度变化显得迟钝木讷，有些人则擅长察言观色。这说明不同的人敏感性和洞察力是有差别的。如果你具有敏锐的观察能力和相应的灵活性，你是比较适合于从事销售工作的。
既然你是一名专业销售员，所以不管是你去客户的办公室还是客户来找你，一开始的时候，你一定要先搜索视觉上的信息。客户长得什么模样？他的整体外表如何？开什么样的车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等细节。
有一些销售高手，即使跟顾客相处时间极其短暂，也能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十样的小事物来。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你联想到神探歇洛克·福尔摩斯？单单这一项观察入微，精确推算对方生活状况的本领，就足以让歇洛克·福尔摩斯加入销售高手俱乐部！
当然，不断训练、积累经验才能拥有这样的本领。
有好奇心就够了
出自内心的一种疑问就是好奇，如果要是有足够的好奇心，你1个月之内能学到的知识会比别人1年学的还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。所以，你要尽量好奇才行。
我们来设想一下，一位销售员会秉持什么态度，当他参加在职进修研讨会？也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人想睡觉。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
有好奇心的销售员会怎么做呢？他也和其他人一样，希望听到些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围的一切状况和每一个人、重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节，正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：
其他同仁是如何穿着打扮的，是打领带，还是穿运动鞋，手上带了戒指，为什么会这样？他们开哪一种车子？
现在流行看哪些书？留小胡子是不是已过时了？
他们有什么特质和表现？哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？
有没有什么新趋势或新的市场契机？中场休息时同事谈的是什么？
有没有厉害到连沉睡了的客户都能被说服的销售演说？
你可以看得出那些讲师花了多少工夫在自己的外观打扮上吗？他们上台时的气势如何？他们是不是真的、像自己说的那么有权威、有成就？他们是如何掌握听众的？
与众不同的销售员，就在于他抱着不同的心态，所以能从研讨会上除了听讲之外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。
大肆批评讲师差劲的销售员是缺乏好奇心的，他们抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……
你可以把这种好奇心广而用之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上还是在私人生活上
只要你去观察，不断提出问题，再加上学习的那股动力和好奇之心，就等于对这世界，对周围的人、事、物睁开了另一对眼睛。有了完全不同的观点，你的经验宝库就会迅速充实起来。
观察可见的信号
客户的每一种表情和动作都有一种潜在的含义。只要细心观察，就能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
例如，如果走进汽车展销大厅的客户是一位服饰鲜艳、珠光宝气的人，你就能够推测她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的有用的信息。简单朴实的梳妆台，不加装饰的办公室意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的猜想。在实际销售中，你要保持灵活机动。只有在更多更深地了解了客户之后，才能使生意成交。
有一些人选择经济实惠，而另一些人则追求高档豪华。虽然有时候这是由人们钱财的多少决定的，但在另一方面，这也是一种生活观念的不同。你必须正确判断，以免惑于假相。很多人看起来非常贫穷，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，不要戴着有色眼镜去看人。
如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人开的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停着好几辆昂贵的新车。你关心的不应该是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你：车主很可能正度日艰难。如果他是已经有家室的人，这一点就更为真实可信了，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于危险之中。当然，你用不着一定要靠销售汽车才能得出这样的结论。不管你销售什么，你都可以做同样的观察。
除了要观察客户周围的信号，观察客户的表情和动作是更为重要的。
当听了你一番诱导购买的说词后，就客户而言，会做何感想，可以从客户脸上的表情看出来：
嘴角向后拉起，或是嘴呈半闭状态的样子；
随着讲话的内容，表现出各种表情的时候(可能他正听得入迷)；
眼睛眯起来，或者眨都不眨的时候；
随着讲话人的动作或指示，而转移他的视线。
听你说话的人有了上述这些表情时，你就可以确定，他是非常有兴趣而专注地在听。这时，千万不要破坏客户的情绪，更不能瞪着大眼看着客户。因为这一看，很可能使客户马上转移视线，而原来在他心里准备购买的念头，也会随着视线的回避而消失。这时你就得和刚开始时一样，再用亲切的口气，重新一步一步地诱导对方，使他再度产生购买商品的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要密切注意。
当你在与客户接洽生意，客户的情绪一定会从他的行为中表现出来，当他无法决定时，这一表现就是其心动的意念。你要注意观察这些信号：
眼睛专注是渴望
客户的眼神是最能够直接透露购买信息的。若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望_的光彩。例如：当你说到使用这一商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买信息。
动作是思想的延伸
若客户只是随便地翻看你交给他的宣传资料，然后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现出的购买信号。
姿态是信心的表现
如果客户跷着二郎腿和你说话，或者坐得离你很远，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然非常强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。
与此相反的，若是见到客户表情非常专注而认真，对你说的话频频点头应和，身体向前倾，则表示客户的高度认同。如果洽谈双方的距离越来越近，则表示客户购买的意思更加明显。
深入了解问题细节
当客户用探究竟的心态，为了细节而不断询问你时，其实也是一种购买信号。如果你可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手。怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮你的信心。此时你必须凭着经验来判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导人销售之中，才能继续运用先前努力的成果。
如果你在销售过程中碰到了这些信号，就已经不再是需要考虑的时候了，这些动作和态度，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
但是，你也不能过于迷信这些。对一名优秀的销员来说，不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。
提升记忆力
先看一下威士顿·苏勒成功的故事。
威士顿·苏勒在20世纪30年代中期接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅后来发展成为横跨密歇根州的著名家族企业，它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的巨型餐馆带，它也被评为全美最佳的餐馆之一。
接管他父亲的旅馆餐厅之前的苏勒，曾是一名活跃的运动健儿，他是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是优秀的篮球后卫。在那时候他就强调，他必须知道所有自己队友以及对方球员的名字。第二次工世界大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在华盛顿出差期间，有机会尝遍了首都的美食。同时，他还保持着自己随时训练记忆的好习惯，每一个他知道名字的军官，他都会牢牢记住。
如今在密歇根州，他的餐馆已是人尽皆知。现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子接手管理。苏勒成功的原因一部分归功于他的餐馆经营的一种非常有名的秘制的小点心，更主要的因素却在于苏勒的超级记忆力。他对别人的名字可以说是过目不忘。因此他能够对每一个到店里来的客户提供热诚的欢迎，就像欢迎到他家拜访的亲朋好友一样。同时，他保留着记住每一位他接触过的人的习惯。事实上，这些顾客当中有百分之九十九的人名字都被苏勒牢牢记住了。
苏勒每遇到一个初见面的人，无论这个人是客户、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问起对方的全名。然后，他将这个名字在心里重复三遍，并尽量在接下来的对话或者聊天中提到对方的名字。几次重复这道程序以后，苏勒基本上可以永远不忘掉这个人的名字了。当然，苏勒也有一些密诀：如果一群陌生客户同时出现，他总是将他们的名字与他们的位置联系在一起来帮助记忆。为了避免混淆，他会在每个人的名字后面或者前面加上一个方向词。之后他会记录下来，在晚上睡觉之前他会把这些名字再拿出来温习一遍。
重复记忆法对于苏勒而言，是非常有效果的。现代的科学研究也证明，一件事如果被人重复记忆七次以上，就会变成终身记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆的重要性：记住每一个客户的名字，能够真正给顾客宾至如归的亲切感，是取得成功的一个重要策略。
如果你的记忆原本就不太好，或者觉得自己的记忆力已经开始衰退，很多人需要至少见面三次才能记下姓名，那么，你现在就应该开始练习自己的记忆力，因为培养起超级记忆力会对你的事业有莫大的帮助！
记忆力的培养
通过自我暗示的方法，你可能增加自己的记忆力。在你产生想要学习某件事的念头时，只是成功了一半。你还必须不时对自己说：“我得牢牢记住这件事。”根据试验，这一简便手段可使记忆效果增加60％左右。因为你在主观世界不断地给自己暗示，就会让自己的心智往那个方向发展。你不断告诉自己要记住，就比你只是浏览一遍学习的内容而不去刻意记忆的效果要好得多。此外，你需要把注意力集中在你正在做的事上面。许多人有一种坏习惯，就是同时做两件或两件以上的事。这会导致三心二意，所以无法专注跟前的问题。如果你也有这样的毛病，可以通过下面的办法来改善：在一段时间里，练习只注意一件事。反复增强印象也是比较好的记忆方法。当然增强印象的方法也有很多，最常用的应该是不断地将新的东西加以运用，这样就可以巩固记忆了，就像你背英文单词一样，如果你不用它们，你很快就会忘记，但是只要反复运用，你就再不会忘记了。
一般人对刚听过的信息，他的记忆率只有50％，但优秀的销售业务员却可以运用一些行之有效的方法来提高自己记忆的效率。下面的一些技巧，也会有助于销售业务员培养起记忆方面的才能。
(1)重复刚听到的有用的内容
你可以马上将对方的话用自己的语言重新表达，当对方说完之后。目的就是在于一边重复，一边为自己争取时间记忆。如果不主动重复的话，对方会不断地给你一些新的信息，那么你大脑的记忆器就会忙不过来。
(2)迅速熟悉对方的说话模式
如果你能在开头几分钟的交谈中记住其中的典型事例，或者总结出对方说话的惯用模式，然后再对其谈话内容重新整理组合，同样可以帮助记忆。而且因为掌握了对方的特点，很容易对号入座。有一个小服装店的老板就是这样，她也许记不下每一个客户的名字，但是她总能认出你，因为她在见你第一面的时候就在脑海里记录下你的特征：一个眼睛很大的女孩或者一个染着红头发的女生。
(3)学习一些实用记忆法
因为人们越来越重视记忆力，所以关于这方面的书和技巧有很多，所以研究的人也多了。你可以查阅一些资料，然后根据自己的实际情况，寻找适合自己的方式。
(4)勤记笔记
为什么在学生时代总是有很好的记忆呢？有一个重要的原因就是因为你在学习的时候，不得不记笔记。而快速地在纸上记录一些关键词或用自己设计的代表特定含义的符号，事后再浏览一遍，印象会深刻许多。
如果你能够正确运用以上方法，相信你一定可以有效地提高自己的记忆力。
知难行易，迈向顶峰
销售业务员想要获得成功，就要靠一点一滴的小事的积累。每日为实现目标所付出的努力，虽然现在看几乎没有什么成效，但日积月累，你所付出的都会得到双倍的回报。
有许多人只想追求快捷的成功方式，所以他们终其一生也一事无成。他们的精力耗损在了焦躁的期盼中，对所要达成的目标却没有真正地投入充足的精力。他们看上去终日忙碌，却无法真正获得想要的东西。
你将终生受益于每日所付出的努力。成功的关键就在于不停地做下去，一点一滴一步一个脚印地做下去。
每天进步
推销之神原一平说：“你来到了这个世界，就必须对自己负责。每天努力地工作。如何使今天的自己比昨天的自己更进步，更充实，这是自己人生责任中最要紧的问题。”
“原一平批评会”已经连续举办了6年，共72次。可是现在，这已经无法满足原一平的需要，他渴望更具体、更深入、更广泛的批评。
有一天，原一平忽然想到这样一个办法，那就是他花钱请征信所的人调查自己的缺点。
几个朋友和客户帮了原一平的忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。
调查项目包括：
●对原一平的评价：这里面当然有好的评论，也会有坏的评语，把这些好坏评语集合起来，再作综合总结。
●原一平的信用：信用的高低，在配合对原一平的评语，即可整理出原一产的“市场评价”。
●对人寿保险的观感：只有对围绕在原一平四周的社会环境彻底了解不可，才能评估从事寿险业的原一平。所以，投保人对人寿保险的整体看法，他们有什么想法和意见，如何看寿险销售业务员，都是调查的重点。
●明治保险公司的声誉：这还是对原一平的社会环境进行的调查。明治保险公司的地位如何！别人对它的评价如何呢？
在这种调查中，有责骂，当然也有赞美了。原一平要的是如何改进，只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。
原一平是这样想的，每天进步一点点，当然也是这样做的。
在50年的销售生涯中，对原一平责骂和批评的意见已经渐渐减少，甚至于最后几乎已消失了。当然，原来一无所有的白手起家的原一平，也早已成了日本亿万富豪。
不断超越
当我们能够从被动走向主动，从消极走向积极时，我们就不再羞怯，不再遮掩，也不再隐忍，而是将心中的兴奋与激动化为汗水，洒在成功的路上。
我们会慨叹自己有如此之大的能耐。踏上成功的巅峰，我们发现自己有如此之深的潜能，而以前只不过是一种梦想罢了。
其实，这就是超越。
作为这个社会的一个个体，我们每个人，都会有一种超越的意识。超越自己的对手，在竞争中取胜，是一种源自内心的意识。同时，此种意识又化作一种行动，千方百计地想要使自己高过别人一筹。这时，超越也是一种结果，是经过努力之后确实超过了他人。
有许多的动力因素使我们参与竞争，实现超越。有的是为了有一个好的工作，有的是为了博得名声，有的是为了有更好的物质享受……
超越是否定自我，当然同时也是对于自我的重塑。因此，任何人若想要取得成功就必须首先战胜自己，改变自己，要重新塑造一个全新的自我。
俗语说，“不想当元帅的士兵不是个好士兵”，当然我们每个人都有“当元帅”的能力，只是看你能否有一种必胜的信念，能否用实际行动来实现对于自我的超越。
1．建立良好的客户关系
一个冠军销售业务员提到他的销售经验时，说其中最有价值的一条就是：“与每个客户都成为朋友。”这条建议听起来似乎很简单，但真要做到这一点却并不容易。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后客户总会选择感觉最好的销售业务员与其进行交易。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
缺乏远虑的人不重视人际关系。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。
目光短浅的人不认为“特殊关系”会能给他们带来好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力，它还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
2．与客户建立友情
所有的日本人都知道的，大名鼎鼎的原一平。作为一个顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。
他用自己多年的销售经验和心路历程写成了这两本书。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该怎样从失败当中站起来！
里面有些心得体会让他们受益终，所以许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉。
要与客户建立真诚的友谊，是原一平在书中提到的一条重要原则。这并不是很容易就能做到的事情。
销售员应是业务知识精深的人
在生活中，拥有广博学识是那些推销冠军们的共同特点，并且他们对自己的业务知识更是了如指掌。因为只有拥有精深的专业知识，销售员才能创造源源不绝的话题，应付来自客户的各种疑问。
那么，哪些方面的知识是一个优秀的销售员已应该掌握的呢？
及时掌握有关市场的一切信息。
销售员直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息，所以他们是企业通往市场的桥梁。
推销人员向企业反馈的信息包括以下四点：
一是客户信息：关于现有购买者的特征、经济状况以及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因；购买者对新产品的反应及其对企业的要求和意见等。
二是市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
三是商品销售效果信息：关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
四是竞争对手的信息：关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及．网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。
销售员有意识地在销售过程中收集各种情报信息，并加以整理、分析，及时反馈给企业，使企业能够掌握市场动态，摸准市场的脉搏，相应地做出调整，大大增加了市场信息的敏感度。
日本三菱公司在北京有一位销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，并了解到这样一个情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
再看一个关于捕捉信息的例子。
某年底，广州气象台预测，当地翌年春节之后，将出现一段持续低温阴雨天气。就在此时，某公司的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。
看似这两则消息似乎没什么关系。但某公司的销售员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到代表们的好评。
这两个例子就是说销售员善于捕捉信息，并及时的向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
全面了解自己的产品
产品的详细技术性能是你所必须掌握的，例如：材料、性能数据、规格、操纵方式等。
向一家制造金属围栏的工厂推销自己材料的铝材销售员证明了某些特制的铝材不但重量轻、不生锈，并且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂先前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原先总以为铝材缺乏强度，不能使用。一个家具销售员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉一大笔买卖，他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？
一味地夸奖自己的产品并不是了解产品，因为产品可能存在缺点，所以短处也应当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的销售员往往会使顾客也固执起来，即使你反驳顾客毫无根据的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会，但这种担心也是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处与短处，当长处与短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。
深入了解顾客
深入了解顾客是非常重要的。销售员必须熟悉顾客的心理，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销策略。
你能从下面这个销售实例中学到些什么。
A、B两座房子是某房地产销售员正在推销的，他想卖出B房子，因此他在和顾客交谈时说：“现在B房子已经在前两天被人订下了，要我替他留着，因此你还是看看A房子吧，其实它也不错。”
当然，顾客是两座房子都要看的，而销售员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“B房子肯定比A房子好”的遗憾。
销售员在这里已经很圆滑地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个推销工作的一半，就等顾客来钻了。
销售员等到过了几天，就兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买B房子了，你真幸运，以前订B房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这座房子留给了你。”
顾客听到这里，当然很高兴自己能有机会买到B房子，现在自己想要的东西被送上了门，眼下不买，更待何时，因此，买卖B房子的交易很快达成了。
在这个例子中，顾客的心理被销售员稳稳得掌握了，通过设圈套把顾客的注意力吸引到B房上，又给他留下了一个遗憾，B房子已被订购，刺激起了他对B房子更强的占有欲，最后很轻松地让顾客高高兴兴地买下了 B房子，这个交易的成功就是因为运用了推销心理学。
该熟悉本企业的情况
有时候，顾客虽然不信任你，但他肯定信任那些著名公司的声誉。公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生销售员的疑虑，顾客知道你的公司注重产品质量，而且知道声名卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你推销公司的招牌时，也就是在推销自己。
不利用公司的优势去推销你自己是错误的。但确有一些销售员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你运用的方法得当，顾客就会愿意与你做生意。当你想投资或买保险的时候，难道你的信任感与这些公司的推销代表没有一点联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，销售员的作用也就会变得更加重要。
你会怎么办，当你代表的是一家小公司或名气不大的公司时。那你就必须依靠自己的本事，集中精力建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的一位朋友打过交道，他或许会给你引荐一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。
顾客都可能在遇到你之前从未与你公司的任何人做过生意，不管你代表的公司规模是大还是小。譬如，虽然一名投资经纪人具有像高盛这样的大公司背景，但他的客户却和其公司员工没有任何私人接触。所以说代理商就是顾客与公司之间的惟一联络人，从某种意义上讲，销售员就是公司的代表。
不学习就无法成为推销高手
销售员的素质必须随着推销业激烈竞争不断提高。如果你想在竞争中胜出，就必须具有极强的学习能力。
一名优秀的销售员决不能是知识贫乏的。在推销这一行中，出类拔萃的人无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售员，永远都不会觉得他已掌握了所有应当掌握的知识。
要想掌握全部日新月异的知识和信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的各种交往关系，而且尽可能多地学习与掌握广博的知识。一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于从事推销工作来说是难以应付的。推销活动的成功与否与知识丰富的程度联系密切。因而推销者必须具备广泛的知识来源，经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来一段时间内的发展趋势。销售员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，所以他们需要多方面的经验与学识。
当今社会，知识经济的兴起，只靠他人的经验和自己原来的经验，是远远不够的。要想成为推销高手，就需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员，所以必须有一个足够广阔的知识平台。很多技术性、专业性比较强的东西，你不一定要深入了解，但是你决不能够完全不了解。如果客户发现你在相关领域极其无知，就拒绝你的推销。
现在，越来越多的公司由于高科技产业的兴起，在招聘销售员时，根据自己的产品的高科技含量要求销售员有不同程度的教育程度，比如大专、大本，而且这个差距有越来越大的趋势。或许一个负责洗涤剂的销售员是不需要特别高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体是否有害就足够了。但是在IT行业或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得学士学位的话，是不能成为一名合格的销售员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员，一般要求有管理或财务方面的学位。
知识的传播随着网络的产生变得越来越快捷。如果你不主动去学习新的知识，就会落后于时代。而且客户完全可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和同类的产品有多大区别的时候，你无话可说，就会失去客户的信任。你不能再像以前那样，只拿着自己的产品开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，所以你应该非常清楚这个领域的最新动态。
很多销售员认为自己不需要专门抽时间去学习，因为这应该是那些做学问的人的事情。如果你也是这样认为的话，那么你现在必须把这种错误的想法从头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会有自信的源泉，才永远不会被时代抛弃！知识的大量积累能够使你在业务上更加娴熟，在心智上更加成熟。这些积累可能使你像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的销售员特有的敏锐的直觉。不过，如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将会是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个销售员对于市场把握的非常准确的直觉！
你就要有随时会有人超过你，会有比你更出色的销售员的准备，这才是一个好的专业销售员所应有的态度。应该随时学习以提高自己的心理素质。至于学习的对象，只要你仔细留意，无论是顾客、对手、主管上司，都是你学习的良好对象，当然，也不要忘了时刻向自己学习。
顾客是你最好的老师
每天学习改善推销产品或服务的方法与策略，坚持经常学习新的知识，这是一个销售员提高销售能力的根本保证。不管推销对象是谁，你都必须满怀信心地面对他，充分发挥你的能力。顾客的种种不满情况，都是你学习的好材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式，以及言谈举止中学习有用的东西。
向同行学习
虽然俗话说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你是多么的精明强干，商场上随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、斗志昂扬，在推销上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所不具备的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼，人外有人”，切不可自以为是。
在研讨中学习
和主管一同讨论解决问题的方法，然后再去实践修正，这样不仅可以从中学到相当宝贵的经验，累积处理问题的能力，而且还能在研讨的过程中学到如何做判断、做抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长的结果，使其愿意赋予你更大的责任与使命。这样，你可积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界中，建立你个人的成就与声望，还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评，你个人的职场生涯选择空间也变得更大。
任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理的机会，我们都不要放弃，要努力培养自己当一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。
在教训中学习经验
向自己的失败学习可以得到不可多得的教训，向自己的成功学习则可以得到宝贵的经验。你可以将你所经历的最具代表性的销售事件记录成一个推销案例册，你会从中发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后思考一遍，保留令你满意的细节，将你不满意的细节加以修改，使整个事件趋向于完美。你还可以将某个案例作为蓝本，暂时中断一下你的推销工作，去做一些社会实践调查，并对调查材料进行仔细的分析，从中找出失利的主要原因，然后有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是你解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的一条必经之路。
作为一名销售员，就应该遵守销售员的守则。每天面对不同的行业、不同的顾客，应该懂得不断求新求变，应该学会时时学习，这样才能在复杂的推销领域获得成功。
把热爱自己的工作放到第一位
一个年逾六旬的老叟，却能把工作干得比所有人都好，还有另一个是身强体壮的小伙子，却不能保持一整天工作的干劲。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省。显而易见，其差别在于对所从事的工作的态度——后者不爱自己从事的工作，而前者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大。不仅如此，要是我们热爱某项工作，终究会把那项工作干得好些的。
有人发现各行各业中被公认为“成功者”的人，都有一个很大的共同点，这就是他们热爱自己的工作。
当然，做一个销售员也是如此。干了一辈子推销工作的原一平就说：“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作，我认为，我早年成功的主要原因就是我非常热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他销售员都比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户要比他们多得多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场充满趣味的比赛。”
我们每个都有过这种体验：当上班时与别人发生别扭。或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为，休息实际上是工作的延伸，工作开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。
工作和休息是不能分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作是人生。
使自己工作更快乐
当你感到工作有意义、有价值时，工作便是一件愉快的事。快乐是心里的一种感觉。当你工作时心情舒畅，这快乐情绪也会感染给客户。这样，推销成绩自然会有所提高。反之，如果觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定非常的不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然推销成绩就不可能理想了。
随着自己的坚持不懈的努力，成果会逐渐地呈现出成果。你就会发现销售员的工作是很有意思的，它其实是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，还可以一面工作，一面学习各种有用的知识。事实上，如果将推销活动中所吸取的各项经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，也毫不过分。换言之，精通推销的奥妙，成为一个成功老练的销售员，则不管将来转而从事什么职业，都能够成功。推销这一行，可说是成为万能选手之道。因而，一个成功的销售员，比那些仅拥有一张文凭的人要强得多。
有敬业精神
丰臣秀吉是日本幕府时期出身贫寒而又最显赫的人物了，他官至太政大臣，为人臣之极，贵族之首，同时无征夷大将军之名而有征夷大将军之实，统率天下诸侯，可以说是日本历史上空前绝后的一代枭雄。
织田信长雇用丰臣秀吉为携草履侍仆。在寒冷的冬天早晨，他把主人的草履藏在怀里，用体温暖和。这个故事很有名。
当时已有妻室的丰臣秀吉。两个人只靠他微薄的薪水，勉强度日。
但是，丰臣秀吉却非常疼爱他负责饲养的信长的坐马，除了日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，拿回去的钱自然锐减，太太为此非常不满。她严厉追问：“为什么只有这么一点钱？”
秀吉说：“说实话，是因为太爱惜马了，所以买了胡萝卜给马吃。”太太说：“老板的马要吃胡萝卜，为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝卜，你还爱不爱我？”她终于离开秀吉远走高飞。
秀吉虽然也感到无奈，但也只好认了，继续服务下去。不久又再娶。这位再娶夫人就很明理，非常贤慧，据说对秀吉的帮助很大。
秀吉不知道是因为顾虑到自己的发迹才这么做，但也许是真心对工作热忱，以致自然有这种念头。
情愿倾其少得可怜的钱，来买胡萝卜。只要马能养得健壮，让主人高兴，他就心满意足。
我们也应该多多学习他这种惊人的服务精神。因为这种敬业精神给他带来日后的成功，
日本松下公司的总裁松下幸之助经常因为工作的关系，去找各地的销售员，听取他们的意见。松下发现，那些工作特别卖力的销售员，生意几乎都很顺利。他们经常到客户家去问问卖出去的商品用得怎么样，或者一有故障，就立刻跑去修理。如果无法马上修好，就先送一部代用品，让客户暂时可以使用。
如果被送去修理的物品是客户经常要使用的，这样就非常不方便，这时他们会送一部代用品，放在原来的位置，告诉客户：“这是敝店的商品，贵府的物品修理好以前，请暂时用这个吧。”然后，尽快把拿回来的修理好，再尽快送回去。客户也会因此非常感谢，说：“我该付多少钱？”店员会说：“不，这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今后也请多多照顾。”这样给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成功。每一家商店也都异口同声地这么说。
热心工作的销售员，无论如何，业绩都是很好。换句话说，以丰臣秀吉所表现的那种服务精神来工作的人，大致都很成功。
相信自己的商品
在电话中，有位推销语言教材的销售员向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带。然而，他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天丝毫也引不起客户的兴趣，但他仍不死心挂断电话。
客户不耐烦的对他说一句：“如果你能用英语把刚才的话重复一遍，我就买了！”
当客户“咔嚓”的把电话挂了，他仍愣了一会儿。因为他连自己本人都不相信在短期内真能学会流利的英语，所以才勉强地赘述商品的特性，磨破嘴皮子也表现不出丝毫的热忱。
“不要说连自己都不相信的话！”这句话的另一个意思是：“别说自己不知道的事！”
虽然对自己所推销的商品一窍不通，但你也要坚信：这是优良的产品，绝对没有问题。抱着极大的希望，深信它是最好的商品，并以客户的角度，努力把心目中的优良产品介绍给他人。
你满怀热情的推销的情形被客户看到后，他们肯定会认为：“嗯！这个销售员这么诚心诚意地推销保险，他一定对它有相当的信心！”此举能给予对方以“这必定是优良品”的安全感。客户常常会依据销售员的表现来判断商品的好坏。
“我肯定能够卖出去！”这是销售员要奉行的另一个重要信念。早晨醒来的第一件事就是暗示自己今天我会成功，一定能够卖得出去。离开家门后，仍然要不断地提醒自己。走出公司推销时也是如此：“今天的推销一定会成功。无论推销什么，走到哪儿我都可以把它卖出去。”
如果你经常对自己进行这样的暗示，便可以给自己自信，进而带给你超常的业绩。反之，如果销售员缺乏对工作的热忱，即使再有能力，也是不会有好成绩的。