第十章

销售，需要完成还是完美？这是一直以来困扰企业和销售人员的难题。

20世纪90年代初期，ibm信用公司推出了为客户提供融资服务的项目。

为了将业务做到完美，避免漏洞出现，ibm将其具体做法分五步，而要完成这一流程则需要长达两周的时间。

这就导致融资的申请总是陷入漫长的等待中，销售代表和客户都不知道此项申请公旅行到了哪个驿站，电话询问也不得而知。于是，那些没有耐心的顾客，纷纷弃ibm而去。

后来，ibm发现了问题的症结，并大刀阔斧地对业务流程进行优化重组，使这项历时漫长的审批工作，仅需4个小时即可完成，从而赢回了客户的信任，保持了市场优势。

毫无疑问，行动仅是实现目标的手段，客户满意才是所追求的结果。高效能才是企业争取竞争胜利的关键。

在竞争无比激烈的市场上，如果企业给客户、给市场提供的“结果”产品，跟不上市场的需求，得不到客户的认可，哪怕在完美，你的结局只能是退出市场，退出历史舞台。

一、重视成效

一切以结果为导向，是企业保持优势生存，缔造常青基业的根本保障。放弃了对结果的坚守，就是放弃了企业生存的底线。剥去许多结果的缀衬，我们会发现，无论多么华美的装饰和形式，都不能替代结果存在的意义。

而对于销售员而言，完成和完美到底那个更重要呢？我曾经听到许多销售员说：“我一定要将某某事做到最好。”

这是一种非常不实际的观点。

想想看，我们为什么要注重工作成效？因为对企业来说，生存靠的正是成效；对于销售员来说，职业成长靠的也是成效。

那些一直立于不败之地的知名企业，正是结果（产品或者服务）满足了市场需求，进一步促进结果（产品或者服务），这样的良性循环才使企业越来越强大。

也就是说，企业要求的是回报大于付出，只有这样，才能产生利润，企业才能生存。

而身在企业中的员工，无论怎么忙，都要以成效为基准，以忙出成效为目标，以业绩为根本。如果事事都想着如何做完美，而忽略了付出，这就走进了误区。

销售员要时刻记住，对于企业而言，都希望每个员工提供富有成效的结果，这样企业才有钱赚，才能够生存。

但现在，我们看到，有不少销售员为了追去结果的完美，不断将精力耗费在已经完成事情上，这种观念是极端错误的。如果你的工作没有产生业绩，无法带来结果，那你的工作就是毫无价值的。

二、走出完美的误区

现在，问自己一个问题：我是一个完美主义者吗？我是否事事都要求达到完美？

其实，追求完美本身是没有错的。问题在于，我们总是想着要做到最好的时候，我们就不知道如何下手，而且会犹豫不决，或者专注于细节而忽略全局。

1急功近利，局限于完美

一个做任何事都想要达到完美的人，会因为过于拘泥原则而使灵活性受限，结果浪费了原本充足的时间，反而不如一开始就不给自己设限，先自由发挥，然后再看是否有可改进的地方。

有很多心理研究证实，那些希望达到完美境界的人，他们的完美期望值与他们可能获得成功的机会恰恰成反比。

我们都听过“急功近利”这个词，这个词告诉我们一个道理，人如果越是追求完美，就越不能客观冷静地处理事情。

仔细回忆一下自己的销售经历，你是否经常因为太追求完美而不能及时完成任务，结果最后，你从来没有完美和完整地做完过任何事情。

在销售工作中，一定会遇到各式各样的问题，这是不可避免的。要想解决这些问题，要求销售员有对创新的恰当理解，对公司的政策的坚决执行，千万不要以自己认为的“完美”为标准。

事实上，世界上没有真正的完美，完美主义里的万事万物也只存在于一种理想化、甚至是不存在的境界中，我们所说得完美并不是一个绝对的概念，而是相对的。对于销售来说，从来就没有具体的完美标准。

因此，在一定的阶段和时间里，我们可以达到一定程度的完美，这就已经足够了，如果还是无休止地寻找完美的结果，那我们就不能在最适当的时机完成一件事情，而错过了最好的有利时机。

2盲目追求，失去平常心

凡是追求完美的人，都有一种力争第一的心理，但由于对自己要求太高，而现实达不到期望结果的时候，这些对自己太苛刻的人就会接受不了这种理想与现实的落差，逐渐消沉下去。

我们必须诋承认，有时，追求完美反而会让你损失更多。仔细思考一下，那些凡事追求完美的人，只会让自己最后沮丧、羞愧地承认自己达不到完美的标准，从而感到无力、自卑、受阻、烦恼。

实际上，这些想把每件事都做得很完美的人，并不是一个强者。

很多人之所以不能容忍瑕疵，只是因为害怕他人的指责和讥讽，用这种方式把自己保护起来，希望由此赢得别人的尊重。

然而，存在这样想法的人总是会有强烈的焦虑、沮丧和压抑。由于你总以理想的模式来选择、评价自己和自己生活中的一切，容不得任何一丝不足，你常常会因为生活中的挫折而痛苦不已，而且非常自责，从而变得孤僻、忧郁、消沉。

尤其对于销售人员来说，你应该能够意识到，追求完美是一个很隐蔽的不快乐陷阱，马上检讨一下自己，是否因为过分追求完美，对自己要求过高、过于苛刻而感到很不快乐。

可见，凡是纠结于完美其本身就是一种错误的表现，只能说明你在工作中走入了误区。要想跨越这个误区，我们应该保持平和的心态，所谓“天外有天，人外有人”，凡事只要我们付出了足够的努力，及时完成，并且可以从中取得进步，就已经是最完美的结果了。

在将来的销售之路上，我们每一个人都要坚定自己所选定的方向，遇到问题后也要在符合你所定大方向的前提下，一步一步来调整，不求彻底解决所有问题，而是比昨天好一些就行，关键在于持续。

先做对，再做好

每个销售人员都希望在职场中有所成就，度过一个充实、幸福、辉煌的人生；可是实际职场生涯又总不像想象的那么顺利，销售人员常常会遇到很多的困难、挫折和挑战。可以说，竞争，已经成为每一个销售人员赖以生存的法则：原地不动，你会被超越；发展缓慢，你会被超越；脱颖而出，你仍有可能被超越。

那么，作为一名销售员，应该怎么办？

在激烈的市场竞争中，一个人只有凭自己的实力战胜对手，才能成就卓越而完美的人生。

我常常听到很多人找理由找借口，或者抱怨：“哎，理想与现实总是有太远的差距。”“人算不如天算。”“哎，我是没那个命啦！”……

可是事实真的是他们运气不好？或者他们的命不好？

其实不然，很多销售人员之所以现在还没有成功，是因为他们没有找到人生成功的方法，没有看清自己身上还有哪些地方需要提升。这些错误导致他们在销售事业中遭受了很多的失败与挫折。