第九章

简单中出高效

同一件事情，让不同的人去做，有的人能在很短的时间内，用最简单的方法去完成；有的人则借助各种工具，用了很长的时间还没有找到答案。

为什么会出现不同的呢？关键就是两者的思维方式不同，前者遇事喜欢简单化，后者则拘泥于形式。

如今，营销的派别一抓一大把。同样也有很多哗众取宠的所谓的专家们，把销售的过程复杂化了。销售虽然是一门较为复杂的学科，但也是一门特别讲究实效的学科，你可以使出无数的花样，但检验你成功与否的标准只有一个：是否能够成交。

商品变的丰富多彩，销售方面的理论和技巧也百家争鸣，什么是对？什么是错？在大量信息的冲击下，销售在大家的心目中变的复杂起来，谈判、心理学、客户维护管理等等。

没错，随着市场经济的日趋成熟，企业的增加、产品的增加、服务的增加、需求的增加，肯定比以前计划经济时代要复杂的多。但真的是越复杂越好吗？

不管是白猫黑猫，只要抓到耗子就是好猫。这只猫能否生存并不在于它长着多么美丽的皮毛，也不在于它的肥瘦，而更多的取决于它是不是能够抓到耗子。如果猫是靠自己的皮毛或者乖巧而生存的话，它至多就是一只宠物，命运永远掌握在主人的手里。

销售员也是一样，很多销售员把自己装扮的象模象样，可是怎么也拉不到业务，实现不了销售。

在这个充满着浮躁的时代，我们要更加清楚：简化问题，避免冗繁是我们提高工作效率的重要途径。

无论我们做什么事，最简单的方法就是最好的方法。

曾任苹果电脑公司总裁的约翰斯卡利说过：“未来属于简单思考的人。”

那么，如何在复杂多变的环境中采取简单有效的手段和措施去解决问题，是每一位企业管理者和员工都必须认真思考的问题。

二、凡事从简

简化问题是解决问题的一个重要途径。

美国威斯门豪斯电器公司董事长唐纳德c伯纳姆在《时间管理》一书中提出自己提高效率的一项重要原则在做每一件事情时，应该问自己三个“能不能”。

“能不能取消它？”

“能不能把它与别的事情合并起来做？”

“能不能用更简便的方法来取代它？”

这三个原则给了我们三个提高效率，简化问题的建议：

把一些不值得做的事情在原来的计划表中划掉，节省时间和精力去做更重要的事情。

如果可以，将几件相关的事情合并，提高效率。

在工作中遇到问题时，一部分人错误地认为，想得越多就越深刻，写得越多就越能显出才华，做得越多就越有收获，而全然不顾现实，一味盲目地追求多，却不知道，“多”不一定就是好。

很多时候，“多”是累赘，“多”是画蛇添足，“多”只会使你更忙，更没章法。

在工作中，我们应该学会把复杂的事情简单化，将能合并的事情合并，减少目标，缩短计划，这样在更好地解决问题的同时，又大大地提高了工作效率，何乐而不为呢？

三、寻找简单之道

在着手从事一件工作时，要先动脑，想想这件事情能不能用更简单的方法去做，而不是急急忙忙去动手，以致白白忙碌了半天，却解决不了问题。

一些人的思维方法，凡事总往复杂的地方想，认为解决问题的方式越复杂就越好，以致钻进“牛角尖”里出不来。

事实上，学会把问题简单化，才是一种大智慧。

某大学的一个研究室里，研究人员需要弄清一台机器的内部结构。

这台机器里有一个由100根弯管组成的密封部分。

要弄清内部结构，就必须弄清每一根弯管的入口与出口。

大家想尽了办法，甚至动用某些仪器探测机器的结构，但效果都不理想。后来，一位在学校工作的老花匠，提出一个简单的方法，很快就将问题解决了。

老花匠所用的工具，只是两支粉笔和几支香烟。

他的具体做法是：点燃香烟，吸上一口，然后对着一根管子往里喷。喷的时候，在这根管子的入口处写上“1”。这时，让另一个人站在管子的另一头，见烟从哪一根管子冒出来，便立即也写上“1”。

照此方法，不到两个小时便把100根弯管的入口和出口全都弄清了。

善于利用时间的人能把复杂的事情简明化，办事效率聚会有很大提高，不至于迷惑于复杂纷繁的现象，处于被动忙乱的局面。

无论在工作中还是在生活中，为了提高效率，就必须下决心放弃不必要或者不太重要的部分，并且把重要的事情也变得有序化。

要出色高效地完成自己的工作，我们就应当学会把握问题的本质，化繁为简。

马上行动，追求简单，事情就会变得越来越容易。

反之，任何事都会对你产生威胁，让你感到棘手、头痛，精力与热情也跟着下降。就像必须用双手推动一堵牢固的墙似的，费好大的劲儿才能完成某件事情。

化繁为简，可以让你的工作变得更加顺利和高效，同时你的信心也会跟着大增。

想清楚，写下来，说出去，做出来

作为企业面对客户的第一人销售员，从某种程度上讲，他的形象直接与企业的形象挂钩，甚至对于一些小企业来说，一个销售员可以决定企业在市场上的成败。

因此，要想做好销售工作，对销售人员的自身要求很高。比如在知识方面，需要销售人员具有一定的产品知识、行业知识和营销知识；而在技能方面，也需要销售人员具有一定的沟通技巧、团队精神。

当然，一为优秀的销售人员所具备的素质还不止这些，但再优秀的能力都需要表现呈现出来，做不出业绩，能力再出众也没有用。

因此，一名优秀的销售人员还需要在工作中将自己的能力呈现出来，变成实实在在的业绩。

一、能想

销售人员需要想什么呢？在完成销售任务前，销售员都需要很长时间的前期交流。显然，如何满足客户需求，将产品销售出去，是销售员需要思考清楚的问题。

1与客户换位思考

销售员要想赢得客户，需要的是彼此心灵的靠近的，为客户着想就成了我们所考虑的重点。那么你想过这个问题没有，你的客户在想什么呢？

换位思考，客户最需关注的问题，无外乎这几条：

（1）诚信。想想看，你的言谈举止是否足够展示自己的真诚？你的诚信是否能给予客户签单的信心？这些都是销售人员需要仔细思考，不断改进的地方。

（2）产品。客户为什么要购买我们的产品？你了解客户的需求吗？在向客户进行产品描述时怎样才能打动客户？怎样来形容你的产品为好？

（3）价格。客户最关注的是什么？利益。这就需要一个合适的“性价比”，能够让双方都能赚取到利益。这一点我们必须从客户的角度出发，思考出性价比的可行性。

（4）付款。付款方式往往是双方交错的焦点，每个行业都有相应的规则，是款到发货，货到付款，还是其他的方式，找到符合双方利益的点，减少争议出现。

2独立思考

面对变化多端的市场，销售人员需要随时对当前境况决策，如果一遇到问题，销售员只会说“我要请示一下经理”。还要销售员有什么用？同时，无法做到独立思考的销售人员，在客户心目中的威信也会受损。

因此，销售人员需要思考新的方法来应对这样的情况发生，使自己的威信不会受到损失。

通常，这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售员要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”

另外，销售人员要时常保留自己好的想法和创意，只有经常有好创意出来的销售员才能不断地为客户，为公司创造价值。

一个会独立思考的销售员，不单能够提升自己对客户的服务，还能增加自己在公司中的影响力。老板也喜欢重用这样的销售员。

二、能写

我想，写对于一些销售员来说，是最麻烦、最困难的事之一。

显然，大多数销售人员的字能力已经极度退化。因为在平时，很少有人注意写个人学习总结，有些销售员甚至连工作计划和总结也写不出。

我曾经认识一位能干的销售代表，在交谈中他向我提出了很多好的做法，我就问他，“你为什么不把这些都写下来？”然而他却说，“要我写东西，还不如杀了我”。

这样的销售员不是没有经验，相反，他们有很多宝贵的经验和想法，但都随着时间流失了，再想用到时，已经不知被遗忘到哪里。

其实，能够把自己所想的、所总结的东西写下来，是一件非常锻炼人的事情。想想看，当你把自己的想法和经验写下来，不但可以将这些系统化，方便以后的应用，你还能发现它们有哪些缺点和漏洞。

更为重要的是，将自己的想法和经验写出来，还可以扩大自己在企业的影响力。如果一个销售员能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，我们常见的销售、管理知识，大多来源于此。

三、能说

有了想法，也写在纸上，关键还看怎么说出去。

所谓能说，就是我们经常提到的沟通技巧，这是优秀销售员成功的关键，很多客户离开公司是因为销售员的沟通失当，很多销售员得不到提升是因为和领导沟通失当。

卡耐基说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功”。显然，沟通在销售中占有很高的位置，因此销售员要养成良好的沟通习惯和作风。

1做好客户沟通

与客户沟通的重点在于，学会说话，做好沟通和引导，和客户共鸣。明白自己想要说的意思，考虑客户情感和接受程度，适当的表达。

与客户沟通，能说是关键。销售人员要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来保证客户的忠诚，使客户高高兴兴地销售公司的产品。

沟通要注重情理结合。我们常说：“动之以情，晓之以理”。通过全面分析，找出客户产生异议的原因；清楚客户所要企盼的效果与欲想达到的目的；恰当运用老客户的语言等例证，则更具有说服力；对于客户提出的疑惑和拒绝要以同理心的技巧给予化解。

当然，与客户沟通，祝福的话语不能吝啬，也可以在尊重自己的基础上，适当的说一些恭维对方的话，让他听了舒心，给他留下一个好印象。

但最终要的是，沟通要实事求是，把握务实的观念，详细阐述自己或他人的正确观点，引导其转变思想，与客户之间达成共识。

2做好公司内部沟通

销售人员做好公司内部沟通也很重要，如果销售员能够在公司内部会议上踊跃发言，来传达自己的好的想法和经验，可以增强在公司的影响力。

同时，把好的思想贡献出来和大家分享，也会带动整个团队的业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。

如果销售员能够与上级做好沟通工作，即使将自己好的想法清洗、准确地传达给上级，也会有利于自己事业的成长。

四、能干

销售员光会想、会写、会说也不行，还要看能不能做出成绩。销售员是干活的，是企业战略在前线的执行者，如果不会做事，再好的想法也只是空想、空谈。

我们都知道，销售员的主要工作方式就是在外面跑，与企业的客户接触，与坐办公室的白领们相差甚远。

因此，每一个销售员都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。甚至有的销售员还兼职送货员、收款员、订单员、售后服务员。

判断一个销售员是不是合格，最主要的指标就是能不能完成公司下达的任务，也就是要能干，这是销售员存在的价值，

1规定时间内完成销售任务

如何任务是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。公司的指令一定要执行，不打折扣地执行，这样才是尽到了自己的职责。

2客户回款

有时，销售员会接到回款任务，那么一定要尽力收回，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。通常，公司只有在财务危机时才会催促回款，以后的事情要公司去考虑，销售员不用操心。

3客户维护工作

当企业有新产品需要上市时，会要求销售人员与客户达成良好的沟通，那么就要用心来维护与客户的客情关系。无论是送上一份小礼物还是实际的利益，只要合情合理的手段都可以采用。

这些都是一个优秀销售员要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到公司的认同，才有基本的“销售业绩”。

能想、能写、能说、能干是成为优秀销售员的四个阶段，是销售员成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售员都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售员都要具备这些基本素质，否则就很难生存，更谈不上发展。

完成和完美到底哪个更重要