第十一章

少做傻事，不做错事

相信很多人都已经看到，21世纪的市场竞争日趋激烈，求职难，升职更难。几乎所有人都竭尽全力地向职场金字塔的顶端前进，可是我们经常能够看到这种现象：一些知识和才能并不出众的普通销售人员，往往能够在职场上如鱼得水，步步高升；而一些专业技能和综合能力都很出色的销售人员，却屡屡在职场上惨遭“滑铁卢”。

有人将其归结为偶然因素或是运气不佳，当然不是这样的。因为这种情况在职场上太过普遍，那么这究竟是为什么呢？其实，我们认为，职场沉浮除了个别的偶然因素、个人条件外，在很大程度上取决于一个人的职场生存能力。生存力强，则能够在“厮杀”中胜出；生存力弱，自然为职场所淘汰。生存能力弱，从根本上不是因为能力的缺失，而是因为他们不知道职场中充满了“暗礁”，处处“暗流涌动”，稍微一不小心，就有“触礁”的危险。

柏拉图说：“我们背对着山洞口静坐，对于在我们背后绵延展开的壮丽世界，我们充满想象，却一无所知。”柏拉图无疑是一个智者。其实，有的时候我们就如那些盲目的静坐者，职场生涯就是我们背后深邃幽暗的隧道。我们在洞口忐忑不安，不知该怎样迈开第一步。

职场说小也小，说大也大。说它小，因为在一个办公室或写字楼里工作，只是咫尺之地，寥寥数人；说它大，因为这里容纳了人间万象，社会百态，大如乾坤。

职场中，看似风平浪静，可是每时每刻都在上演着一场看不见的厮杀，充满了各种各样的明争暗斗，勾心斗角，尔虞我诈。

有人仰马翻者，有平步青云者，有苦苦不得志者，更有风光无限者。

所以，要想稳操胜券，使自己立于不败之地，作为一名销售人员，就得悟出一些高超的生存手段，就要掌握一些正确的方法和技巧，就要少做傻事，不做错事，把自己的每一份努力都变得实实在在的结果。

二、方向正确比埋头苦干更重要

我常常对我手下的销售人员说这样一句话，“方向正确比埋头苦干更重要”。为什么这么说呢？因为，如果一开始就错了，越埋头苦干错得越远。

中国人常说，“好的开始是成功的一半”，也就是说，事情如果开了一个好头，下面的事情就好做了，也就意味着成功了一半。这句话是有道理的。一旦开了个好头，就好比走上了一条成功的快车道，在惯性力量引导下会让我们在成功的道路上走的更顺。

可是，如果我问你，如果一开始就错了，一开始就是一个坏的开始呢？

这是一件非常恐怖的事情。如果一开始就错了，就意味着再也没有成功的可能，因为错误的因结不出正确的果。

任何人要想销售事业中有所成就，就必须明白，你不仅仅是一个人，你面对的是一个单位，或一个部门，或一家公司，或一个企业集团。所以，你要成功地凝聚、吸纳、组建、巩固、激励、协调、沟通、领导及发扬团队的力量，能够有足够的领导能力，才能在商业战场上克敌制胜，长期领先。

这就要求我们必须开好头,做对事情，千万别在一开始就做错了。大家还可以想象一下，如果你在起点的时候就被别人拉开了距离，后来居上的可能性实在是太微乎其微了。

可是，在现实中，为什么很多销售人员总是犯这样或者那么样的错误？

其实，作为一名销售人员，当我们在最开始进入销售这个行业的时候，就要避免做错事情，这样才能在以后的事业道路上事半功倍，才会有一个光辉灿烂的人生前程。

要知道，不管从事任何职业，工作都是必不可少的。也就是说，我们是无法逃脱工作苦累的。既然是这样，那么我们能够做的就是尽量少做错误的事情，少做无意义的事情，多做正确的事情。

佛陀说：“人之所以痛苦，在于追求错误的东西。”凡事皆有因果，如果从一开始就做错了的事，注定是要错误地结束，和成功终将无缘。因为，佛陀不会再给我们一次重新做人重新来过的机会。

我们常可以听见一些上了年纪的销售人员说这样的话：“倘使我一开始就知道那是一件错误的事情，就不会浪费掉很多的时间，恐怕现在已经赚到车，赚到房子了；可是，当时没有人指导我啊！如果有人指导，那该多好啊！”很多销售人员都是在壮志未酬和悔恨中度过自己的一生，这种悔不当初的懊丧，都是由于他们在最开始的时候做错了事情，却浑然不知的结果。

所以，我再次提醒大家，先做对，后做好，才是一个优秀的销售精英的成长之道，而不是相反。

少判断，多计算

面对变化无常的市场，每个销售人员每天都在做决定，但大多数的决定都是凭经验、凭感觉作出的。

但我们也应该清楚，要想在市场上把握机遇，每一个销售员都需要发展出一套尽可能量化的决策过程，用数据、用计算、用分析，就可以得到结果，而不要用直觉碰运气。

一判断和计算的差别

判断与计算有何差别？判断是直觉的，判断是使用信息少的，判断是问结果，判断是一翻两瞪眼的，判断往往是现象与经验的立即反射、反应。

可是计算不同，计算需要有丰富的信息与情报做基础，然后进行复杂的未来推演，然后分别就每一种可能仔细计算利弊得失，让人在复杂的情境中能够得到可资判断的基础。

严格来说，计算是判断的前置作业，当所有的可能算计清楚之后，判断才有用武之地。计算强调的是过程，强调的是未来模拟，强调的是书面作业，强调的是精准分析，强调的是做出数个方案的可能选择。

反过来说，判断可能是盲目的，主要的凭借是经验与直觉。不幸的是，经验又有高度的风险性，因为经验是过去的情境、过去的历史，而判断是要替未来做决定。用过去的情境、用过去的经验，要分析未来可能发生的事，难免会有高度的时间落差而导致判断错误。

或许我们应该说，精准的计算是企业部门做的事，因为他们有足够的人力、足够的资源、足够的知识，让每一项决策都在足够的信息及情报基础下完成最佳的分析。这样的决策，理论上犯错的可能较少。

不幸的是，作为销售人员，在大多数的情况下，都不可能完成这么精准的计算，这就需要用判断来做决定，那又如何避免判断可能犯的错呢？

一个快速计算习惯的养成可能非常重要，快速计算的习惯包括几个重要的步骤：尽可能地情报搜集；找出关键性的变量；这些关键性的变动，进行快速的变动因素试算，以形成几个不同可能、不同结果的方案；就这些可能再进行最后的判断。

经过这些程序，或许我们仍然不能全然掌握未来的变动，但至少我们可减少直觉的判断，进而减少直觉的错误！

二、千万不要靠经验来判断

所有的销售人员都要牢记，千万不可光靠经验来判断，就像下面这些人一样：

一艘远洋海轮在一次远洋航行时不幸触礁。沉没在汪洋大海里。幸存下来的船员拼死登上一座孤岛。

接下来的情形更加糟糕，孤岛上除了石头还是石头，没有任何可以用来充饥的东西。更为可怕的是在烈日的暴晒下，每个人都口渴得难以抑制，水成了最珍贵的东西。

尽管四周都是水，可谁都知道那是海水，海水又咸又苦，更不不能喝。

这些人唯一的希望是等下雨或者有过往的船只发现他们，但是没有任何船只经过这个寂静的小岛，而且夜没有下雨的迹象。

渐渐的这些船员撑不下去了。

当最后一名船员快要渴死的时候，他实在忍不住“咕咚咕咚”地喝了一肚子海水。

船员喝完海水，一点夜感觉不出海水的苦涩，相反觉得这海水十分甘甜，非常解渴，他心想也许这是自己的幻觉吧。他静静的躺在地上等死神的降临。

可是过了很长时间，他一点夜没有不舒服的感觉，船员非常奇怪，于是他每天靠喝海水度日终于等来了救援的船只。

后来，人们化验这里的海水时才发现，由于有地下泉水的不断翻涌，这里的海水实际上是可以直接饮用的。

经验告诉我们海水是咸的，不能饮用，因此，这些船员被渴死了。可以说他们死与经验。人们往往过于相信自己的感觉，以为自己的经验非常正确，不会出现偏差。正是这样一成不变的思维，才使得人们有时犯下难以弥补的错误。在现实生活中，人们不论作什么事情，往往会依照一定的模式行事。认为这样既省时，又省力。但同时这样做也存在弊端，那就是容易被传统模式所束缚。

在高速发展、瞬息万变的社会里，如果拘泥于过去成功的经验，不知变迁，往往会犯下许多过错，只有随时调整自己的思维方式，不让经验左右自己，才会少犯错误，或不犯错误，走向成功！

美国著名人物克里蒙特斯通曾告诉过我们一个成功的诀窍：每当你失败时，要学会原谅自己的过失，用积极的人生观激励自己不断进步！

同时，当谈到不断尝试对成功的重要作用时，克里蒙特斯通曾对其子女感叹地说：“我看到许多在年轻时极有才华的人，一生却一直都是默默无闻，而他们毫无建树的最大原因是他们在年轻时，由于过于在意当初失败的经历，不敢大胆尝试，以至于所有的才华都被埋没了。

实际上，要想实现成功的目标，我们必须每天都有一个清晰的开端。每天早晨不要对自己说：“我可能会在考验中失败，在工作中受挫。”

千万不要这样想！你应该这样对自己说：“经过我计算，成功的几率还是很大的，让我再来尝试，勇敢实践，并坚持到底吧！”

客户不关心你的构想，只关心你给他带来什么

许多销售员以为，只自己的想法好，几乎肯定会魔幻般地引起客户的注意，而且对于任何一个客户都会有效。

实际上，出现这种情况的概率微乎其微。在现实世界中，情况却恰恰相反：对于你的构想，没有客户会怀着跟你同样的热情。

因此，如果你想成为一名成功的销售员，你就必须放弃为了你自己而构想，而是要学会如何激发客户的热情。你需要征询客户的意见，从他们的需求构想，从而得到他们的赞同和支持，而不是让客户去赞同你的想法。