第八章

借口只会让你失去的更多

做销售的人多少都会经历这样一个时：在连续的被拒绝后，突然觉得自己什么也不愿做，每当需要出去做业务的时候，总会给自己找个理由，今天要制定个计划，明天要开个会。总之，千方百计自己找一个理由，能不拜访就不拜访，能不出去就不出去不出。结果，当月的业绩直线下滑，受到上级的严厉批评。

也许有些人，会因为痛定思痛，抛弃原先的想法，重新回到正常工作中，努力寻找业绩下滑的原因。也有的人禁受不住打击，产生自暴自弃的念头，逐渐的黯淡。

此时，那些忽然醒悟得人们一定会发现突然发现，自己业绩会下滑正是因为，正是因为自己为自己找到了太多的理由。

不可否认，当遇到失败和挫折，每个人都喜欢为自己找一个理由，因为理由使得我们轻易摆脱心理上的负担。但你仔细想过没有，这些理由到底意味着什么？这真的能够站得住脚么？当你把它告诉别人，会被接受吗？

显然，一想到这些，定会使你倍感心虚。然而不幸的是，在销售员之中，我们经常会听到这样或那样的借口。甚至就连我们自己，也在不断为自己找借口开拓，这些借口总是在我们的耳畔窃窃私语，告诉我们不能做某事或做不好某事的理由，而且这些理由都显得冠冕堂皇，有时甚至连自己都相信了。

“路上堵车”、“手表停了”、“家里有事”、“产品不行”、“政策不好”、“我已经尽力了”……看看这些借口，你用过几个？事情做砸了有借口，任务没完成有借口，只要你有心去找，有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。

在日常的生活和工作中，我们会遇到各种困难和问题，这些经常成为我们懒惰、放弃、改变目标的借口，但在一段时间后，我们又常常因此而陷入自责当中。原因很简单，因为在找到借口的这一段时间内，我们失去了更多。

总之，拖延的背后是人的惰性在作怪，而借口则是你对惰性的纵容，如果你继续纵容下去，那么你将失去更多。

二、养成拒绝借口的习惯

在当今，社会正处于最好的发展时期，在这个机遇与挑战并存的年代，机遇只属于那些有充分准备的人，这也是为什么有的人一步步实现了自己的目标，而有的人却离梦想越来越远。

同样是为理想而苦苦拼搏的人，怀揣着希望，站在事业的起跑线上，为什么结局却不尽相同呢？

原来，成功和失败看起来似乎天壤之别，但影响结局的，往往就是一些小小的借口。而对于那些成功人来说，他们从来不为自己的失败寻找借口，只去寻找成功的方法，所以成功对他们来说，显得十分简单。

只为成功找方法，不为失败找借口。这看似简单的一句话，要想做到，并不容易，首先要认识到以下几点：

1坚持行动，克服懒惰

有很大一部分销售人员，都在一定程度上因为抱怨和找借口而懒于行动。在很多时候，一个人之所以懒惰，并不是因为其能力的不足和信心的缺失，而是在于平时养成了轻视工作、马虎拖延的习惯，以及对工作敷衍塞责的态度。

因此，要想克服懒惰的坏毛病，销售人员必须要改变从前的工作态度，对待工作要积极、扎实，才能更好地我能成工作。

每一个销售人员都应该牢记，借口是逃避行动的辩解，只有克服懒惰的习惯，才能消灭借口。身处在市场第一线，如何满足客户的需求是我们最重要的工作，我们不能懒惰，更不能有任何借口，要把热情和实际行动的结合起来，做好销售工作，不能有丝毫的懈怠。

2端正态度，直面责任

在销售工作中，只有销售人员具有积极高昂的态度，才能更好地集中精力，完成自己想要的工作。

所以在工作中，销售人员应始终保持平常心态，不要因为受到一丁点的挫折和客户的拒绝便驻足不前，也不要因为一时的成绩而沾沾自喜。要以扎实的作风，平和的心态，尽职尽责地对待工作中的每一件事情，哪怕是一件毫不起眼的小事。

只有销售人员具备了这样的心态，才会在工作中产生自动自发的责任心和严谨地工作态度。销售就意味着责任，而责任也会使销售变得更加出色。在我们履行自己的责任时，客户也将会更加满意，也更愿意和我们合作。

无论在任何时候，销售和责任始终捆绑在一起，销售越好，责任越大，没有客户也就无所谓责任，要敢于负责。

3诚实做人，勤奋做事

诚实和勤奋是人最重要的美德之一，同样地，这也是销售人员最需要具备的品质之一。

诚实于工作才能加勤奋，诚实于客户才能更好的与其合作，只有从尽心尽力做好的每一件事情上，才能体现出诚实和勤奋的最好价值。

这就要求，销售人员始终把自己的利益与企业和客户利益结合在一起，把自己的荣辱和企业的荣辱结合在一起。要有高度的荣誉感，要有勤奋的精神，工作才会有生命力。销售员应该随时准备把握时机，展现出最好的工作表现。同时，要用批判的眼光来审视自己，使自己尽快发现工作中的不足，寻求突破。

总之，销售的最终目的就是实现最大的业绩，任何的借口和拖延都将成为销售工作的敌人。销售人员对待工作的态度和热情，都必须建立在合理的方式与行动上，只有这些才会让这一切变成现实。从这个意义上可以说：“一流的销售员找的是方法，而二流的销售员只会找借口。”

率先主动，而不是处处被动，受制于人

在目前这个各行业产能都呈现供大于求的形势下，产品竞争日益严峻。客户一天比一天挑剔，销售一天比一天难做，很多销售人员都开始疑惑：“我该把产品卖给谁？”

其实，销售人员就像是客户与企业之间的一座桥梁，只有将桥搭得早、巧、妙、准，才会有客户上桥，激活市场。换句话说，销售员可以早一日联系上客户，便可以早一日拥有主动权。

可见，销售员的销售过程，就是由被动变为主动的一种战略。

一、销售就是要主动出击

销售员的工作不仅仅局限于为企业销售产品，重要的是可以向客户提供有用的信息和好的建议，帮助企业与客户之间建立长久的联系。

同时，如果销售人能够给客户留下美好的印象，就等同宣传了企业品牌。一个优秀的销售员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。

然而，在现实工作中，很多时候销售人员都是在被动的做销售。这位就好比谈恋爱，如果追求的一方不主动，难道还让被追求的一方主动吗？

一对年轻男女朋友初次约会在公园的长凳上，在月明星朗的夜晚，男方有些心不在焉地说，“我能吻你吗？”，女方把头转了过去没有吱声。男方有些不高兴，把声音抬高了一点，“我能吻你吗？”女方还是没有吭声。这时，男方有点不耐烦了，大声吼道，“你木头啊，不会吭声？”，女方生气的说道，“你才木头，你自己不会动手啊！”。

这个故事是不是很可笑？但笑过之后，仔细思考一下，自己是否也在做同样的事情：明知道谈判已经到了火候，就是不敢再加一把油，也到了临门一脚了，就是不敢踢，为什么到了关键时刻还不敢主动出手？

显然，这些正是因为销售人员的信心在作怪，正因为缺乏信心，没有主动出击，导致本能够成功的事情办砸了。

其实，只要有了信心和主动，你的销售就成功了9成，不管是销售什么产品，主动出击才能掌握谈判的有利方向。只有主动你才能按部就班的将销售策略顺利实施。

你是一名主动的销售员吗？你今天跟进了近期的潜在客户了吗？在跟进客户时，把握好了联系的频率了吗？跟客户沟通时，都进一步了解了客户的真实需求了吗？

很多销售员认为自己已经足够主动，偶尔看到一个久未联系的客户，“今天有空，给客户打个电话吧。”

这并不是主动沟通，不过是形式所逼，这也是为什么，很多销售人员每次都觉得自己很很主动了，却没有真正走近客户、接近客户的原因。

主动出击，只有你主动走进客户的心，走进客户的真实需求，最终才能走进客户的口袋。

二、销售就是要掌握先机

提到了主动，必然要强调先机，所谓先机，就是碰到对手就要先拨刀亮剑。很多销售人员经常被客户打败回来，只做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下阵来。这就是没有掌握先机所造成的。

一个优秀的销售员，首先要有自信心和朝气，试想你面对一个萎靡不振的销售人员，你还会相信他的产品是优秀的吗？

当然，销售员也要具有一定的亲和力和语言表达能力，同时还要有快速反应的能力和严密的思维方式。

在我们的销售过程中，我们的客户，几乎不会主动告诉你：“小张，今天我们把合同定下来吧”，都是我们主动要：“王总，今天我们把合同定下来吧”。

因此，这就造成很多销售人员在销售过程中，总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再说吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去。

如此一来，销售周期就会被延长，甚至就连销售员自己也疲惫的心态，就更不用说客户了。因此，销售失败的大多数原因，都是因为销售人员没有主动，而客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，因此以失败告终。

那么换一种情况，如果销售人员一开始便掌握先机，控制整个销售的节奏的话，情况就大不一样。

“王总，贵公司最近的情况我已经了解，如果再这样下去，贵公司的发展会出现很多问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想。我这有一个好建议，明天下午两点，我会准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”。

相信，只要这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，不论好坏都会有个结果。当然，除了这些，销售员还可以更加灵活地掌握先机。

比如，当客户说：“我马上要出差，这件事等回来后再定，”销售的时间非常宝贵，哪有很么长时间来等他，我们不要被客户打倒，要反击：“王总，这件事对我们公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，如果您实在着急，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟您的经理谈，如果现在操作起来，两个月后，结果一定会大不一样，您看如何？”

总之，你在销售过程中，要先告诉自己你的目的是什么，再想好如何告诉对方，只要理由充分，就会提高成功率。

第三章学会把复杂的销售简单化

把复杂的事情简单化，而不是相反

做一件事有两种途径，一方式是把简单的事情复杂化，另外一方式是把复杂的事情简单化。销售人员应该走哪一条呢？恐怕没有人会选择第一种方式。但是，在实际工作中，很少有销售员能够做到这一点，他们会不知不觉中把简单的事情复杂化。

把复杂的问题简单化，就是一种简化问题的思维。我国著名数学家华罗庚说过：“神奇化易是坦途，易化神奇不足提。”他就是要告诫我们不要把简单的问题复杂化，而要把复杂的问题简单化。

其实，很多事物的本源是很简单的，但人们往往把它们复杂化，而将问题复杂化的主要原因就是没有把握问题的实质。

在遇到棘手的问题时，我们不妨改变一下思路，将问题简单化，从而把握问题的本质。