第七章

敬业不是嘴上说

我有一个朋友，在某地做汽车销售工作。后来我们见过一面，他当时给我讲了许多销售汽车的故事，其中一些我至今都留有深刻的印象。

记得当时朋友更我说，他每卖出一辆车，都会告诉客户他的手机号码，并告知对方自己是24小时开机，如果客户有任何问题，比如故障之类的都可以随时和他联系。

有一次，一个从他手里买过车的客户在半夜打电话给她，说车坏坏在路上了。他在问清楚顾客所在地点的同时，也通知了公司的紧急服务站，而且当时他也感到了现场。

虽然他不会修车，但客户对于他的出现感到非常的惊讶和感动。不但一肚子怨气烟消云散，事后不久还介绍了一个朋友来找他买了一辆车。

想必，把他的这种行为称作敬业也没什么不恰当的吧。作为一个销售员，能够如此细微地对客户进行售后管理，这就是一种敬业。

其实，销售员就应该像负责的老师一样，要牢记客户的最佳利益，尽一切可能把销售透明化。应“教育”他们能从你的产品中获得什么好处；然后“指导”他们作出购买决定。

一旦你懂得了这一点，你就应该认识到趁客户兴趣正浓，热情正高的时候促成交易的价值有多大。任何一个称职的销售员都知道在对自己有利的时候积极下赌注，并且有足够的聪明才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。

当然，有时还必须针对某些客户作出更多的努力。

和一些人做生意时，销售工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们决策的愿望。

这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让销售失控，漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安，迟疑不决的话，那就是销售员没有能够向他们提供足够好的服务。

让我们看看著名的美国高盛公司是如何要求自己的销售人员的。

在高盛中，有一个著名的“14条法则”，其中第一条是这样写道：“要把客户的利益永远放到第一位！经验证明，只要能够很好地服务于客户，我们自身的成功将会随之而来。”

高盛向全球都提供广泛的投资、咨询和金融服务。一天，高盛的一位交易员接到了某客户的委托：买入5万股某公司的股票。这可是少有的大单，交易员执行完指令后高兴地出去吃饭了。

当交易员吃饭回来后，发现桌子上放了一堆便条，都是让他尽快给刚才那个客户回电话。他急忙打过去，对方的声音都变了：“我刚才犯了大错了，肯定得被炒鱿鱼！”原来，这个客户把卖出指令弄成了买入。他本该是卖出5万股，而不是买入！

真是晴天霹雳，交易员买上找到高盛首席执行官李维并向他汇报了这个情况。李维问他：“是我们的错，还是客户的错？”他如实的回答：“是对方的错。”李维又问：“他是不是一个好客户？”他同样如实回答：“是。”

李维立即做出令人吃惊的决定：“既然如此，那就让我们把他变成更好的客户吧。这次交易错误算我们的，我们来买单！”

“客户就是上帝”，高盛已经将这一理念融入到企业的化之中。相比较而言，让客户享受上帝般的待遇应该是国内从事销售工作的每一个人都知道、甚至都曾说过的一句话，但真正的能干履行并付诸实践的又有多少呢？

二、敬业要有“三心”

在销售这个领域中，销售人员的流动性比较大，不同的是，有的是在浪尖中跳跃销售员被称之为“销售精英”或“金牌销售员”，有的是在浪底中翻滚销售员只能为生计打拼。

我敢肯定，那些销售精英和金牌销售员，在他所处的行业中，一定比普通的销售员敬业得多。那么，如何成为一名敬业的销售员呢？敬业的销售员应具备哪些呢？

我认为，态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为。只有想立足销售岗位，坚信能在销售岗位上成就一番事业的人才能做得更好。

因此，我将销售员的敬业精神分为“三心”，即事业心、责任心、良心，这些是成为合格销售员必须具备的悟性与质量。

1事业心

事业心能够体现一种积极向上的工作态度，这是销售人员干好工作、推进销售事业的前动力。

因此，要想成为优秀的销售员，我们应该树立远大的理想，坚定的信念、崇高的目标不断加强事业心和作为意识，满腔热血的投入到工作之中，奋发进取、工作争气、乐于奉献！

2责任心

责任心便是一种尽职尽责的敬业精神。越是优秀的销售人员，就越会体现出一种强烈的责任意识和使命感。

敬业，就是让销售员一切工作以满足顾客需求为己任。只有销售员将客户的问题当作自己问题来看待，才能长久地表演发挥。这就需要销售人员只有敬业爱岗，恪尽职守，尽心履行职责。

3良心

良心是职业操守的体现。一名优秀的销售必然员拥有高尚的职业道德，时刻想着为客户提供良好的建议，时刻想着发挥自己的聪明才智，进行尽力为客户解决一切难题，才能更好地回报客户地关爱。

世上没有不成交的客户，只是我们还没有让客户看到我们的敬业。

销售员要永远记住，敬业，就是要比别人多走一里路、多打一个电话、多一次问候、多一次沟通。

我们不论做销售工作也好，做其它工作也好，我们都不要抱有自己有放松自己的想法，只有自己内积极和一面去战胜消积的一面，我们才会成功，只有让客户看到我们的敬业，才能获得成功！

一流的销售找方法，二流的销售找借口

如果找借口的目的是为了使自己成功，那么这个借口就有用。但如果找借口只能让我们更失败，你还会那样做吗？

是什么决定了销售员的命运？人们常说，成功的人寻找原因，失败的人寻找借口，放在销售中也同样适用。

道理很简单，那些在失败后努力寻找方法的人，总是可以找到失败的原因，并不断改进，那么成功就会离他们越来越近。相反地，那些一味地为自己的失败行为寻找借口的人，虽然心中会解脱，但成功只离他们越来越远。