第五章

浮躁，销售员大忌

要想成功，就需要专注。这个道理谁都懂，但为什么就是做不到呢？放眼看看如今的市场，炒股、炒房、炒铺，似乎所有的东西都能和“炒”这个词语联系起来。

在这种浮躁的环境下，怪不得销售员也跟着浮躁起来。一旦销售员进入到这个行业和环境之中，往往是当局者迷了。

市场如此，销售人员的职业生涯也是如此。我们都知道，在一个公司一直做下去可以积累公司化、流程、人脉等方面的资源，但如果频繁的变换公司就会得不偿失了。再有，人的精力是有限的，要想干好一个事情，就得100(百分号)投入，不轻易改变初衷。

我认识一位销售员，此人头脑灵活，非常聪明，但在他做销售的5年中换了足有20家企业，每家企业最长不到1年，最短的只有1天。比如说，看到奶制品火爆了，他就赶紧去做这个；回头又看到保健品来钱快，又跑去做保健品。如此频繁的变换行业，他最后在销售中毫无积累，原地踏步，甚至更差，至今也没有什么作为。

从销售生涯的角度来谈耐心，基本上有这样的一条规律：一般在一个私营企业的基层职位同一岗位做了3年没有任何的起色或得到提拔，那就可以考虑换岗位或工作了。但现在能坚持3年的人特别是销售人员，太少了。

我们听到的话是：没劲，没意思，不想做事，每天都做一样的事情，烦死了。而几年之后，有耐心的，不断在努力的同事，当然，现在已经是他们过去的同事了发展的稳稳当当，一步一个脚印；而频繁抱怨、跳来跳去的那些，还是在苦苦挣扎着，大多是这样的景象。

其实，对个人而言，“浮躁”是一种情绪，一种并不可取的生活态度；对大环境而言，“浮躁”是一种社会长期性价值观的缺失。

人浮躁了，会终日处在又忙又烦的应急状态中，脾气会暴躁，神经会紧绷，长久下来，会被生活的急流所挟裹。企业浮躁了，领导的战略判断力会缺失，员工的目标执行力会打折扣，企业的核心竞争力会恶化，会被残酷的市场所抛弃。

凡成事者，要心存高远，更要脚踏实地，其实，这个道理并不难懂，但当自己深陷其中，能不能做得到却又是另外一回事了。

二、销售的过程就是重复的过程

亚里士多德说：“我们重复做什么，我们就变成了什么。”这句话对于销售也同样适用。

很多销售员都犯了一个错误，他以为商品好就不需要宣传，实际上最好的品牌需要最大的宣传，就比如明星要开演唱会，那么难道他们不需要登广告吗？假如成龙出了一部新电影他难道不用宣传吗？麦当劳也要登广告，可口可乐也要登广告，宾利汽车也要登广告，所有的产品都需要宣传，顾客不会主动去买产品的。

世界上的顾客都不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，只会买他们知道的商品。

持久的宣传告比创新更重要，简单重复的广告往往是最有效果的。看看这些广告词，像“中国平安，平安中国”；“justdoit”；“送礼就送脑白金”；“买好钙，巨能钙”。是否已经深深地刻在你的脑海？

中国有四个重复性很强的广告，老百姓都觉得很烦：今年过节不收礼，收礼只收脑白金；保护嗓子请选用金嗓子喉宝；补钙请选用新钙中钙高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还市惠；补锌请选用葡萄糖酸锌，蓝瓶的，好喝的。

但是这四个广告都是我们国内同类产品中卖得最好的东西。如果连小孩子都能主动记住你，那你就成功了。这就是重复宣传的威力。

对于销售员来说，维系客户关系的诀窍就是经常的沟通，你不沟通，就会被客户遗忘。航天员专用产品多达6个，人们为什么只记住了蒙牛，因为蒙牛天天都在讲。

所以说，要想做好销售，首先要清楚，销售靠的就是重复、重复、再重复。所谓酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。要想做到成功，就要把简单的事情重复的做，简单的话重复的说。

第二章机会在每一个简单的细节中

对待销售，要学会像蚂蚁一样

作为地球上随处可见的生物蚂蚁，想必大家都不回陌生。但也许大家并没有注意到，别看蚂蚁那么小，它却也有令人惊讶举止。

我小时候十分顽皮，看到满地的蚂蚁来回忙碌着，总想给它们制造点障碍。然而没有想到的是，蚂蚁们却从不放弃自己想做的事，如果它们奔向某个地方，而你们想方设法阻止它们，它们就会寻找另一条路线。它们或往上爬、或从地下钻、或者绕行，直至它们找到另一条路线。

蚂蚁永远朝着一个方向，一个目标，静静爬行，它们显得渺小，但有显得十分坚韧。其实，这些不断移动着的蚂蚁是在时时告诫着我，该朝着一个方向，该以顽强的姿态不断前行，为了生命，为了存在。

一、蚂蚁精神

作为庞大打工族中的一员销售员，他们也是十分忙碌的一族：这些人整日西装革履，拎着公包，奔走在各家公司企业。但销售并不意味着成功，这些销售人员同样也面临着许多问题，在光鲜的外表下隐藏着着无数的艰辛。

当我们遇到困难和阻碍时，为何不学习一下蚂蚁，像蚂蚁一样，把目标当作自己的信念，决不放弃，不断寻找新的可能。

晓小是一名性格静的大学毕业生，她曾经的理想是在毕业后找一份职工作。但吟唱阳错，由于朋友的介绍，晓小在毕业后进入一家旅行社，专门做跑业务的工作。

一开始，晓小的薪水很低，公司规定，只有拉到客户才有提成。但由于晓小刚刚走出校门，却少一定的社会资源，所以在很长一段时间里，对照着黄页打电话推销旅游业务成了晓小的基本工作。

直到现在，晓小还记得那些难熬日子。在那段时间，晓小几乎每天手不离听筒，热情地向每一个人重复着：“您好，我是……”有些人可能会礼貌地谢绝，但大多数都是直接挂断，甚至还会遭来责骂。

然而，别看晓小骨子里十分静，但她也有一种倔强和不服输的心态，她每天不断激励着自己，不断告诫着自己，“别人能做到的，我也能。”

就在晓小的坚持努力下，三周后，她终于接到了小公司组织的旅游业务，虽然金额不大，对晓小却是莫大的鼓励和安慰。

很快，在不到一年的时间，晓小便接到一个大单子，一家大型国有企业组织员工到革命圣地延安搞活动，晓小成了这个旅游团队的负责人，这是晓小第一次组织这么的团队任务。

在到达目的地后，这家企业的负责人希望临时组织一次会议。虽然当初制定的行程计划中没有这项内容，但晓小还是马上同意了客户的要求。

出于经费的考虑，在协商后，晓小联系到一处合适的会场，但是有一段距离，专车来接送。

这时，问题出现了，当专车将他们送到会场后，因为种种原因，不辞而别。面对突发事件，晓小当即和这家企业的负责人进行沟通，坦诚说明了情况，并建议对方步行回酒店，同时沿途参观当地的风景，对方很快便同意了。

虽然回程的路途有些漫长，但在晓小的组织下，整个团队有说有笑，气氛出人意料的好。走完这么大一段路程，竟然没有一个人生出怨言。

正是因为晓小抱有这种蚂蚁一样锲而不舍的精神，才能在一次次的业务危机中脱颖而出，从一个静的女孩，慢慢转变为坚强、自信的业务好手。

二、蚂蚁并不渺小

有些销售人员缺乏坚持和自信的精神，他们总认为自己十分的脆弱和渺小，遇到挫折，便自艾自怨，一跌不振。

如果要说渺小和脆弱，那么我们与蚂蚁相比呢？蚂蚁是渺小的，它渺小到我们经常忽视它们的存在。蚂蚁是脆弱的，一阵风，一滴雨，都能对它们造成危害。你是否想过，是什么使得如此渺小又脆弱的蚂蚁能够存活到现在呢？

对此，有为诗人是这样解释的：“不以自我的渺小而隐匿，不以自我的脆弱而退缩。”这就是蚂蚁生存的真实写照，活着，就得以积极的姿态面对一切。

因此，作为销售员，坚强的意志力必不可少。极富挑战性销售这项工作的最大特点，对许多从事销售的人员来说，底薪微薄甚至零底薪，收入主要来自于销售奖励和提成。

一些企业的业务员入职门槛不高，淘汰率却非常高，不少人高兴上岗，扫兴下岗。在激烈的同业竞争中，想在以买方市场为主导的环境下赢得客户芳心，娴熟的业务技巧固然重要，但首先必须具备顽强的斗志和良好的心态。

很多销售高手认为，销售并不只是单纯的幸与不幸的问题，不过，很多初踏入这一行业的新手或业绩陷于瓶颈的销售员，嘴里经常说出“今天真倒霉”或者“运气真差”之类的抱怨。

如此说来，销售周期或许可以说是运气的一种。只是这种运气并非单纯的幸运、不幸运，而是自己创造出来的。

有位销售员每次都数楼梯的数目，若为奇数就前进拜访客户，若为偶数就选择另一条路。因为他认为选择奇数路线后，即使被十几家拒绝，那只是幸运之神尚未降临，若是不灰心继续努力，好运总会到来。

其实，这可以说是一种“自我暗示”，因为他执意将奇数视为呼唤幸运的征兆，遇到挫折也不消减销售的干劲，在这种强烈意志支持下，还有什么事能难得倒有志者呢？

再说，销售工作本就是坎坷难行，有什么困难，也没办法帮你，一切都得靠自己去克服；除非是意志有如钢铁般坚强的人，要想不求助神佛的力量也很少见。彷徨无助时，若能有自己相信的幸运征兆出现，自然能涌现出无比的勇气去面对难关。

相信才能做到，自信才能看到。销售是个在被拒绝中成长和前进的职业，常常需要我们告诉自己：摒弃不可能，从内求中增强把不可能变为可能。

从不放弃、深谋远虑、积极进取及全力以赴，这就是蚂蚁积极乐观向上的心态，它同时也铸造了生命、生生不息的成长和繁衍。这些值得销售去深思。

销售不成功，说明你做的还不够

如今，销售工作越来越难做，销售人员所遇到的挑战也越来越大，这是一个不争的事实。但也不可否认的是，再困难的销售，也依然有人能够成功。