第四章

销售员应该知道的六大销售细节

销售是不是只要努力就能成功呢？答案肯定是否定的，销售并不是靠蛮干，如果你总是事倍功半，就需要找找原因，看看周围的人怎么做，多多学习。否则，长期下去，将会对你的信心造成严重的打击，使你丧失销售的**。

看看下面几个销售中的细节，虽然并不全面，但缺失不能忽视的，你有做好吗？

1销售员的着装

销售员在着装上应该只比客户好一点点，不可反差太大。

通常，销售员西装革履公包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

就好比说，建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，要知道，后者因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你以衬衫领带的表现出现在工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。

所以说，最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

2永远比客户迟放下电话

很多销售员没等对方挂电话，就“啪”的一声先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。

记住，就算你和客户再熟，如果你比客户先挂电话，也会造成客户心中的不愉快。所以，永远比客户晚放下电话，这体现了你对客户的尊重。

3与客户交谈中不接电话

在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话，最妥当的方式是等会谈结束后再打过去。

4多说“我们”少说“我”

销售员如果在和客户的谈话时经常用“我们”，而不是“我”，这会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

5及时记下客户的要求

随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔。同时也要记下一些比较重要的事，比如：客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间。

试想一下，当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。

6注意谈话风格

从长期来看，能说会道的销售员反而很难保持优秀的业绩。原因很简单，虽然你思路敏捷口若悬河，但如果说话是不分对象，像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。

而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。

二、把握细节的五大要素

细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。

同时，销售人员要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客。因此，销售员需要把握销售细节的五个要素，不断锻炼自己的毅力与风格，打开成功的销售之路。

1客户的定位

由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。

比如，你的客户是一些小企业，他们对企业产品的需求十分小，而且也难以提升忠诚。那么销售技巧可以很灵活，尽量达成交易就行。对于这样的公司，一般也就是一次性生意，做一笔算一笔，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。

但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。

对待这样的公司，通常该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户。

2准确的销售数据库

有了目标客户，你还需要建立一个完善的客户数据库。如果每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打回电话、跟进等，这样销售的效率也会有很大的提高。

3技术销售两不误

作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。

在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。

当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。

所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

4用感情来沟通而不是用金钱

在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。

如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。

5不要忽视竞争对手

当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。

在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好。

总之，如果你仔细去观察，你就可以发现很多有用的东西。

拒绝浮躁，销售就是把简单的事情反复做

做销售的，总会这有这样的感受：在谈过一笔生意后，变得特别的不舒服，特别的难过，总想吼一声，不明白怎么了。

当你经历这样的事时，是否静下心来想一下，自己是不是太急于求成，总想把生意定下来，很快的定下来。其实，这种态度如果继续下去，只会是急功近利，到最后什么也谈不成。