第二章 明白“上帝”都在想什么
每个人都渴求被重视
维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家弗洛伊德曾这样说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的**。”
威利贾姆士也有这样的说法：“人类天性至深的本质，就是渴求被人所重视。”他并不是说“希望”，或“**”，或是“渴望”，而是说了“渴求”被人所重视。
这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，如果你能诚挚地满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在你手掌之中。
这自重感的**，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的**，使比尔盖茨完成了他的设计。同时由于这自重感的**，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个**，使一些巨富，建造了一座他不需要的大房子。
历史上还有很多名人为了自重感而奋斗的有趣事例。甚至于华盛顿，也愿意人们称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇恺撒琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件。
这个**，也能使你我穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈论你我自己聪明伶俐的孩子。
人人都有自重感，希望得到别人的高看和尊重。自重感越强的人，越是希望自己与众不同，不愿与一般人混为一谈。
精明的推销员都善于刺激对方的自重感，从而俘虏对方。巴黎一家大商场的珠宝玉器柜台前，有一对穿着讲究的夫妇对一只标价10000法郎的翡翠戒指很感兴趣，营业员见他们犹豫的样子，知道他们嫌价格太贵。于是热心地说：“这只戒指的确很精美，只是价格稍微有点贵。很多人都看上了，最终还是没有买。有个国家的总统夫人戴在手上舍不得放下，后来换了一个价格适中的戒指走了。要不您二位再看看别的有没有中意的？”
那对夫妇看了营业员一眼，女士说道：“既然总统夫人给我留下了，那我就要它了。”于是当即付钱，瞧她那神情，简直比总统夫人还阔气。
说反话有时也可以刺激顾客的自重感。推销高手面对着非凡的顾客，有时会故意先推荐档次低的商品：“先生，这是最便宜的一款，很实惠。”结果却是顾客把中高档的一款买走了。
刺激对方的自尊心，其实就是引发人们的自重感。日本推销女神柴田和子在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫难以下决定的人时，总是用这种方法。她常常对顾客说一些稍微逆耳的话：
“一个有主见的人，从不回家跟老婆商量。”
“只有能自我判断做出决定的人，才配称为有魄力。”
“最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，您不是这样的。”
利用人们自重感而使其当场填写投保书的人，几乎没有接到过他们打电话来取消保险契约。
推销员韦森有一次和一位办公室主任谈打印机生意。那位办公室主任想买，但害怕他的上司会批评他，于是这桩生意一拖再拖毫无进展。韦森再三与之联系，他们为那台愚蠢的过时的点式打印机争得面红耳赤，但还是没有任何进展。
后来韦森决定利用主任的自重感去消除他对上司的恐惧。于是当韦森又一次拜访他时，故意拍了一下他的点式打印机，用全办公室的人都能听得见的声音说道：“t型福特！t型的！”
“你说t型是什么意思？”那位办公室主任问道。
“没什么，t型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式打印机。但今天，它只是一个怪物！”韦森说道。
这深深地触动了那位主任，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给韦森说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
请教问题也是引发顾客自重感的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的问题。当顾客表达看法时，你不但能引起顾客的注意，同时还能了解顾客的想法，另一方面你也满足了顾客被人请教的自重感。
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”
像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的自重感，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
用自重感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件？
想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的。
有钱的顾客更具有自重感，只不过他炫耀的不是知识，而炫耀的是自己的财富。不过都有个弱点就是所炫耀的正是他们所欠缺的。
这类顾客有两种类型，一种是真正的有钱；另一类则不是，他们只不过崇拜金钱而已。
对于第一类顾客，他们有钱，但不希望别人奉承他们，他们购买的主要是要有一个好质量、包装好、名牌的商品。所以对这类顾客要诚恳地把自己商品的优点告诉他，并且对他的有钱有一种不在乎的神情。这样顾客会对你这种神情产生好奇。你也可让他知道你不太喜欢钱，只是迫不得已而已，这样与他产生共鸣后，他与你的交易就顺理成章了。
对于第二种顾客，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使顾客知道你非常羡慕他有钱，满足他的虚荣心。最后为了给他一个台阶，又能买你的商品，你就必须在最后做一些技巧性的诱导，你可以这样说：“你就先交个定金吧！余款以后交。”这样他会很感激你的。
对于第二种类型的顾客，不可揭露他们的虚假，这样会伤他的自重感的，使交易发生困难，白白损失一次机会。
虽说是为刺激对方的自重感，但话也要说得巧妙含蓄一些为好。有的推销员在顾客放弃购买离开前会说出“买不起就别买”等一类伤害感情的话，这是毫无意义的，顾客听了后下次肯定不会再次见到你。
小人物也有大自尊
有个推销员曾讲过这样一个例子。他的工作是为强生公司拉顾客。顾客中有一家是杂货店。每次他到这家店里去的时候，总要先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他到这家杂货店去时店主突然告诉他今后不要强生公司的货了，他只好离开商店。他开着车子在街上转了好久，最后决定再回到店里，把情况问清楚。
走进店里的时候，他照常和柜台上的营业员打过招呼，然后再到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的贷。这个推销员对此十分惊讶，不明白自己离开后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中，唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，就应该是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最好的顾客。
这个推销员说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们必须具备的品质。”
的确，许多推销高手就能认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。有的推销员通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢你这么做。
请读读下面这段话。
“嗨，你是吗？不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品服务）留下来，这类事情由谁决定？”
“噢，是约翰先生。”她高兴地说了出来。
太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。
“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。
“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。
如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。
现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”
90(百分号)的情形你能拿到名片。
“什么时候给他挂电话最方便？”你可以再啰唆一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。
任何时候，尊重都比耍小聪明好。
实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。
恭维他真正在乎的事情
美国人际关系大师卡耐基在纽约的一个邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，他发现里面那个邮务员，对她的工作显得很烦恼称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据。这样单调的工作一年接一年地干下去。
当时卡耐基对自己说：“我要试一试让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于她的，不是我的。”于是他又问自己，“她有什么可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，他有了一个发现，他从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。
当她称卡耐基的信时，他很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”
那邮务员把头抬了起来，她的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气地说：“没有以前那样好了！”他很真切地告诉她或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美丽。她非常高兴，他们愉快地谈了几句，最后她对卡耐基这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
卡耐基认为：
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候脚步一定像腾云驾雾般的轻松。晚上回到家里，她会跟她的先生提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
人性的特点之一，就是爱听赞美自己的话。一位女士穿了一款新买的衣服来上班。她希望有人注意，更希望有人来赞美：“多漂亮的衣服！特别适合你。在哪儿买的？”但如果无人理会，她会很扫兴的。
费了九牛二虎之力，你终于做完了老板交待的一项工作。这时老板走过来，拍拍你的肩，说：“干得不错，走，我请你喝一杯。”你会怎么样？一定非常高兴。因为你的才干得到了别人的肯定。
在推销工作中，真诚、慷慨地赞美别人，是赢得友谊、信任、融洽关系的良方。马克吐温说：“听到一句赞美的话，我就可以多活两个月。”
下面是阿布巴卡如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。
一位身材高挑的年轻女子在阿布巴卡的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。阿布巴卡凭经验觉得，问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。”
年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化：年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目，那些难看的鼓包和皱褶都不见了，线条和轮廓也显现出来了。
阿布巴卡看得出，她喜欢这件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡赞许地说，“你喜欢这一件吗？”“是的，它使我苗条多了，啊，真的，我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是顾客讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心自然也消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈一大步。
无论是谁，当他被人奉承时都是愉悦的。对方埋藏于内心的虚荣心被人所承认，那他一定非常高兴。奉承必须“确有其事”，理由充分。毫无根据地奉承一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，有诡诈，进而引起他对你的防范。
当你看到一个人拥有一辆豪华汽车时，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着汽车连声说：“好车，真棒！”如果这样，你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？要是你说：“这车子保养得真好！”说明你注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门。
在商场上，缺乏诚心，刻板的客气话，并不能引起听者的好感。像久仰大名如雷贯耳；您的生意一定发财兴隆；小弟才疏学浅，一切请阁下多多指教等，这些缺乏感情的，完全是公式化的恭维语，若从推销口才的艺术观点看来，非加以改正不可。与其泛泛地说久仰大名，如雷贯耳，不如说您上次主持的讨论会成绩之佳，真是出人意料等话；若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的能力，或赞美他的商业手腕；泛泛地请人指教一切是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此他一定高兴得多。再者，恭维赞美的话一定要切合实际，到别人家里，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁；或欣赏墙上的一张好画；或惊叹一个盆栽的精巧。若要讨主人喜欢，你要毫无成见地，常情于别人的兴趣，主人爱狗，你应该赞美他养的狗，主人养了许多金鱼，你应该谈那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩，最心爱的宠物，最费心血的设计，这比说上许多无谓的虚泛的客套话更佳。
若对一个有地位有名望的人，则赞美时所用的字眼应当更加讲究。首先要想到，一个名人他能够成为名人，一定是他在某一项工作上有特殊的贡献，而在他成名之后，恭维他工作的人一定很多，积久生厌，你照葫芦画瓢地用别人所用过的话来恭维他，是不会使他高兴的，因为这些他听得太多了。大多成名的人，对于他的工作已成了习惯，你的恭维若不能别出心裁，一定不能打动他的心。对付这种人，最好拿工作以外的另一种事情去赞美他。要欣赏他那些不大为别人所知道的，却是他自以为得意的事情。
一位年轻的人寿保险推销员，听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保险，其主要原因是这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少位前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜地赶了出来。因此，大家对这位老教授都有点望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。
这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻人学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，这使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老教授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义，我已反复读了三遍，今天特地来请教几个仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：“你在哪里供职？”年轻人说：“我是人寿保险推销员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时候，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险，有哪几种呢？”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办理了参加人寿保险的手续。
年轻的人寿保险推销员，知道直接说服老教授参加人寿保险是十分困难的，便采用以迂为直的计谋，从容易获得其好感的哲学研究方面入手，通过自己虚心好学的行动，博取了老教授的好感，老教授爱屋及乌，自己便主动地改变了对人寿保险的看法，年轻的业务员虽然没有做任何正面的说服，但却起到了殊途同归的效果。
值得注意的是，你不要以为既然是恭维，就不会得罪人家，便乱说，那就错了。不由衷的话，很容易闹出毛病的。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如她明知自己实在是不漂亮时，心里也许会觉得你浮华。有些女人，你可以赞美她漂亮，或说她活泼，或说她苗条，或说她健美，或赞美她的才智，她的聪明与幽默，或恭维她处理家务的井井有条，教育儿女有方等。同是女人，各有长处，虽是赞美，也要加以选择。因此，恭维话一不能乱说，二不能常常用同一种方法。还有第三要注意的，就是不可多说。人都具有渴望被人赞美的强烈**。赞美别人，是为了沟通感情。要学会赞美，但要是赞美过头，则受者不仅不舒服，反而会勃然变色，要找到别人最需要赞美的地方去赞美。
人们最关心他自己
人们最关心他自己。
当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
纽约电话公司曾就电话对话做过一项调查，看在现实生活中哪个字使用频率最高。在500个电话对话中，“我”这个字使用了大约3950次。这说明，不管你是什么人，不管你实际状况如何，在内心中都非常重视自己。
今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。他们终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。
当然，这样做是不会有结果的，人们不但对你不发生兴趣，对任何人也不会发生兴趣，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
有一位推销化用品的推销员，只着重介绍商品特色而忽略了商品的潜在价值能为顾客节约多少办公经费。他的介绍相当出色，但却隐藏着销售失败的危险。如果这是他的一种习惯，那么他只能是一个一般的推销员，而永远成不了推销高手。
聪明的推销员会用一种比较容易成功的推销术介绍产品时，先说明此商品能为顾客带来多少潜在的利益，并且预先计算好，一年能替顾客省多少开销，甚至数年下来能够节省多少钱，又不需什么修理费等。节约成本对顾客是最直接的好处，也是顾客最无法抗拒的一种理由。
在推销活动中，最重要的是顾客而不是推销员自己。“顾客至上”，道理简单但做起来却难。
许多人都是以“自我”为中心的，他们在处理问题时，首先想到的是自我保护和自身利益。要提高销售业绩，推销员必须变自我为主为以顾客为主。一位推销专家指出：推销是一种压抑自己的意愿去满足他人**的工作。尽管这很困难，但能否站到顾客的立场上为顾客着想，是决定推销成绩的重要因素。
要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须具备令顾客陶醉的方法和艺术。你始终要把握一个原则，你不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为顾客解决问题和困难的。
因此，我们必须让顾客真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低顾客对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在推销中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人交往。
真诚地对别人发生兴趣
有一位名叫克顿的推销员常年来一直认真地打听朋友的生日，克顿当然不是相信“星相学”上那类的见解，可是他见了朋友，就问他们是否相信人的生日和每个人的性格、个性有关？然后克顿请人们告诉自己，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，克顿就牢牢地把这日子记住。待人们一转身时，克顿就悄悄地把姓名、生日记下。回家后，再写在一本“生辰簿”上。
在每年的年初，克顿把这些生日，写在自己桌上的台历上，到了友人生日那一天，克顿就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时，他是多么高兴。除了他的亲人以外，克顿是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，就要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，用极欢迎的口气，加上一句：“你好！”
这种原则运用在推销上有效吗？可以举出很多例子来，为了不浪费时间，只举一个例子。
查尔斯华特在纽约市一家颇具声誉的银行里服务，他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理，今天没什么好邮票给他。
经理向那女秘书点点头后，接着向华特解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”
华特坐下说明他的来意后，随即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，不搭边际地应付了一阵，很明显，他是不愿意说。华特用尽了办法，无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。
怎么办？华特讲了以后的情形：
说实在的，我真不知该怎么办才好。后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用处。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带给他的儿子，你说，我是不是该受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：“我的乔琪一定喜欢这一张，嗯，这一张更好，这是很少见到的。”
我们谈了半个小时的邮票，还看了他儿子的相片，随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友……而且还拿出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。
在谈生意时，要想与对方畅通无阻地交流，就必须找出对方的兴趣所在，从对方最关心的话题切入，因为共同的爱好能够让人走到一起。
如果你要别人喜欢你，或是改善你与顾客的关系，请记住这个原则：
真诚地关心别人！
站在对方的立场上
面对顾客，如果我们能说出替顾客着想的话，马上就会引起顾客的好感和注意。因为人们对与自己有关的事特别注意、特别**，而对那些与己无关的事，往往不太关心。
很多人都有网上购物的经历，有的网站购物程序很是烦琐，先是要求注册，光填写用户名就反反复复多次，接下来又是填写一大堆个人资料，好不容易敲完了，却掉线了。也许网站的初衷是好的，是想更多地获取顾客的信息，了解顾客，为顾客提供更好的服务，然而其设计的业务流程并未从顾客的角度去思考，反而给顾客平添了许多麻烦。
有一位推销家庭用品的推销员，由于他善解人意，总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住了女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得十分伤脑筋，而且又无计可施。这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会产生共鸣，吸引她的注意力。然后这位推销员再向她介绍商品功能和使用方法，其结果是使那位女顾客有相见恨晚之感觉。试想想，如果一位推销员一开口就问人家：“我能向您推销一部洗衣机吗？”或者“我能给你们介绍一下我厂的新产品吸尘器吗？”其效果比起上面设身处地的说法便黯然失色，因为这种说话给人的意思是我要把这商品推销出去，不是顾客为满足**而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
某保险公司一位保险经纪人在电话联系约定时间后，对李先生进行访问。
他一进门便开门见山地说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”
不料被李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”这位经纪人并未生气，仍是微笑问道：“噢，这还是我第一次听说，您能否给我说说为什么？”
李先生说：“假如我和太太及孩子投保3千元，3千元现在可买一部彩电，20年再领回的3千元恐怕连一部黑白电视机都买不到了。”
听到此语，那位经纪人感到纳闷，问道：“为什么？”李先生回答说：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，到那时，钱就不经花了。”
经纪人又问：“依您之见，10年、20年后一定会发生通货膨胀吗？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
经纪人再问：“还有其他因素吗？”
李先生思索一会儿，又接着说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
通过李先生的话语，那位经纪人对李先生的忧虑已基本了解。于是他就站在李先生的立场上讲：“您的见解有一定的道理，假如物价急剧上涨，20年后，3千元不要说黑白电视机买不到，恐怕只能买两本小说了。”
听到这里，李先生心里很高兴。接着这位精明的经纪人给李先生解释了这几年影响物价的各种因素，进一步指明以后几年政策稳定，不会有幅度较大的通货膨胀，并指出以李先生的才华和能力，收入可望增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人讲过，但总觉得没有今天这么亲切。最后那位经纪人又补充说：“即使以后物价有些上升，有保险总比没有保险好，况且我们保险公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。”
说也奇怪，李先生的心理障碍解除了，这位经纪人此行的目的也达到了。
成功的奥秘何在呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客的想法与我们一致，产生共鸣，最后顾客会容易地接受。
据说，墨西哥的大企业办公室中常有两把椅子并行排列。“商谈”时，并肩而坐，这样容易使“商谈”顺利完成。因为这时由于双方的步调一致，立场一致，给顾客的不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
推销的最高境界就是让顾客感觉到你是在想方设法、设身处地地为他着想，是真正能帮助他解决问题的朋友。每个人都愿意同与自己爱好、志趣相投的人交往，只要你在推销的过程中更多地考虑顾客的收益，真诚地与顾客交流，不仅能赢得他的信赖，而且他还有可能成为你的义务宣传员。
亨利福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90(百分号)的人，有90(百分号)的时候，都把这件事疏忽了。
有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”
自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场上所考虑的建议，协助他做最终的决定。
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？
一位推销大师讲过一段他自己的体会
在我的推销经历中，一位房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
在今天看来，那位房屋推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的方法。我对他提供的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。
在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。
这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料帮助我联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过70(百分号)。
在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资于一份计划的费用高出许多。
第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这二份投资能合成一份的话，至少可以省下20(百分号)的费用。他很感激我，并且接受了这项建议。很显然，他并不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。
他需要什么，就卖给他什么
每一个顾客购买任何一种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。推销员的主要工作就是找出顾客购买此种产品的主要诱因是什么，以及顾客不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。只要找出这两点，把自己所有的注意力都放在让顾客了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，并且能有效地解除他们购买产品主要的抗拒点，那么顾客就会购买你的产品。
顾客买太阳眼镜的目的，有的是为了摆酷，有的是怕阳光过强眯着眼睛会增加眼角的皱纹，有的也许是昨天跟男友吵架哭肿了双眼，不方便出门。每个人的需求都不一样，不管造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的摆酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的顾客的特殊需求的。
最近我4岁的小侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。
于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。
我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。
如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。你知道顾客的购买动机吗？商品绝对不是在推销员的脑子里卖山去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在买主的脑子里卖出去的。因此，推销员必须弄清楚不同买主的各种需求，即各种购买动机，这样你才能掌握不同买主的思想脉搏，掌握打动买主的诀窍。
三流推销员无论如何也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流推销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需求；一流推销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西！他站在顾客的立场上，用顾客的眼睛看待问题，了解顾客的需要并满足他的需求，他不断给买主灌输一种东西，而这恰恰也是买主所需要的。
你做到了吗？
能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。
你要些什么？
如果你去钓鱼。尽管你很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的理由，你发现鱼只爱吃虫，所以，当你钓鱼的时候，你想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。你没有用草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后你便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边有个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口可能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入牛棚。
你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，推销员和顾客是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，还都必须努力满足对方的需求。
著名的推销员洛克说：“在顾客还没告诉我们，他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现顾客的真正需求，同时，还可以提出一些顾客没有想到的异议，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”
有一次，洛克在一位名叫戴维的先生家里展示了一套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺少他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易，戴维太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯一样，闪出了亮光。
戴维太太：“你有细瓷器吗？”
洛克：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
戴维太太：“你带着没有？”
洛克：“您真走运！”
几分钟后，洛克带着一份瓷器订单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有特意推销，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们来分析一下：当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思是不想要那炊具。在这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是她真正想要。洛克殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以致使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。
由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话题，谦虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。
调动顾客的“参与心理”
某厂开发的新产品按摩仪，在某商场柜台摆放3个月无人问津，而有一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在？原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能，而且还现场进行示范表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时，奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服，纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。
可见，推销员光靠一张“巧嘴”还不行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。字、图片、样品等非言语手段，更可以传递大量信息，也更容易为顾客所接受。实践中有的推销员言之凿凿，而顾客听之藐藐，一旦拿出样品，顾客马上理解。此外，还有大量的信息，只可意会，不可言传。对无法用言语传递的信息，推销员就要借助示范、推销工具等非言语手段来说服。
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一分力，特别是这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。
在一次颁奖大会上，斯坦巴克介绍了他的经验
“每当我们接触顾客的时候，时常会发现顾客仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破顾客的这些抗拒，说服他们参与进来共同‘表演’，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有引导顾客将所有的注意力放在我们身上的时候，才能够真正有效地开始我们的销售过程。”
一般情况下，顾客虽然会持强烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效应”。
顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也可利用一下“参与的效应”。
你能把几只小猫卖给从来都不养猫的人吗？其实这个问题很容易解决，想把猫卖给他们时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些人和可爱的小猫相处一夜后，将会无一例外地喜欢上了这些小家伙。
在20世纪50年代，美国有一家电器商店，运用小猫策略卖掉了上千台电视。那个时候，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意，你可能是你们那条街上唯一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看电视，请他们喝茶或吃三明治。所以，当商店知道有一个潜在的顾客拿不定主意时，就建议他把电视搬回家试试。商家知道邻居们看到他家屋顶竖起天线的那一刻，邻居们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们怎么还能不买电视呢？
还有一家房地产公司，老板鼓励销售人员随身携带照相机，买主出价以后，销售人员就给他在房前照一张照片，我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。
在很多时候，人们去商店、百货公司购物时，只能远观其形，而不能近“玩”其功效，因而虽想买，可是又怕买后不尽人意，这儿不好那儿不佳。哪怕售货员将其说得天花乱坠，终因自己未亲自试用而不敢冒险，尤其是买“大件”之时，如彩电、音响、电脑等，唯恐上了大当。常言道：“百闻不如一见。”若能让顾客亲眼看看或是亲自试用一下商品，让其在试用或观看中了解商品的特性和优缺点，再确定买与不买，推销的成功率将会更大。
平时我们常见到，各时装店将穿有各类服饰的塑料模特陈列于橱窗之中，而且店内营业员也都穿着各自所要售卖的服装，这样购买者便可从模特和营业员身上看到自己所喜爱服装的款式，也就敢于大胆地购买。再如房屋销售员带着顾客去售房现场参观，以增加其参与感，至于那些将商品高置于柜台之上，玻璃之中，不让顾客试用或是拒绝让顾客亲自操作的商家，由于忽略了顾客的上述心理，往往难以取得成功。
向顾客成功地推销一种产品，就要让对方产生一种参与意识，让其感觉出这项产品中有他的意见，从而引发其购买欲。
常言道：“百闻不如一见。”消费者在购买商品的同时也在购买一种感觉和体验，宜家有一个购物特点，就是将旅游的价值取向注入购物的过程，轻松、自在的购物氛围是全球150家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场或做出购物的决定。
宜家所进行的商品检测也与众不同，它没有那些冠冕堂皇的这个“指标”那个“认证”。它对顾客更关心的商品的耐用性进行实打实的测试。在宜家，用于商品检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，橱柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉承受开关的次数：至今已有209940次。你相信吗？即使它经过了35年、26万次的开和关，橱柜门仍能像今天一样正常工作！
跟国内家具店动辄在沙发、席梦思**标出“样品勿坐”的警告相比，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德柏”沙发、“商利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发承受压力的次数。
宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购物指南、保养方法、价值”。靠着这些在细微处的关照，宜家获得了成功，这种别具一格的销售方式，使其经营更富于人性化，因此将顾客拉得更近。
有一种古老的生意经“先尝后买”。它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。
我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经并没有被现代营销所广泛采用。
不过，一些大商店也开始兴起“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。
还有，如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者寥寥无几，不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。
台湾的ht茶庄当顾客上门时，总是先让顾客享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，还常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，就会勾起购买的念头，好回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这种茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？
利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，就越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客h交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啦，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而且推销员的话在h心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员带着热烈的表情高兴地找到h，告诉他：
“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
听到这，h当然很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快就达成了。
在这个例子中，推销员巧妙地掌握了顾客的心理，把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。
从心理学的角度讲，人们普遍对得不到的东西觉得稀罕，正所谓“物以稀为贵”。当人一旦觉得可能会失去某种东西时，这种本来在他看来并不重要的东西就变得很有价值。
还有，人们总是有一种怕吃亏的心理，所以有时即使是不十分需要，也可能接受最后的期限而订货，或接受对方的某种条件。
在你的推销过程中，有时还要恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法也是利用“怕买不到”的心理去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。
对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”对方的并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限前300辆可以打七折。”等等。
利用上述方法，可促使对方由犹豫转变为果断。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
利用顾客的“逆反心理”
如果在男性杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙壁上挖一个洞后，贴上“不准看”的纸条时，就会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。鲁滨逊所著的《精神发达过程》一书中，就有这种说法：“人们在没有感觉到太多的压力之下，往往都不会改变自己的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。事实上，每一个人心里都隐藏着一些动机，而这些动机都含有强烈的信念，如果有人要来改变自己的信念，那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”
就像鲁滨逊所说的，当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是逆反心理，当这种**被禁止的程度越强烈时，所产生的抗拒心理也就越大。
所以，如果能善加利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180度的大转变。
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
某先生拥有的一部老车已不能使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：
“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”
由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：
“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那个推销员一看见他的汽车便说：
“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”
说着递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员的方法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。
利用顾客竞争心理，在实际推销过程中也是很奏效的一种方法。它将会给你的推销工作带来很大的好处，使你的交易顺利。
比如当你向年轻人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他，“这种商品最适合于年轻人，而现在的老年人由于思想跟不上社会的变化节奏，已经明显地落后于社会了，他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给你的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中你还可感受到多彩的世界，激发你的向上意念，有时甚至可以从中得到一些生活的灵感。”
当一大群买主在拍卖会上激烈竞价时，卖方能够以最高价卖出产品的有利氛围就出现了。很多拍卖会上，拍卖的东西包括美术品、古董、破产企业以及房地产变卖等。从推销的角度看，这是一种制造紧迫感的理想方式，因为顾客们被迫做出迅速的购买决定。如果你听到过专业的拍卖师说话如何急促催人的话，你就明白顾客必须做出多快的反应。这一切都是瞬间完成的，某人举起手来，某人在交头接耳，直到最高价产生。
让人感到便宜，就容易购买
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
还有一个类似的实例也发生在美国。
在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就为销售进行着激烈的“战斗”。
一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕疵微小，价格低廉，每床售价6.50美元。
居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床5.95美元。
这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。
除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好像在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。
就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。
一晃，几十年过去了，两家商店的主人都老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。
过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人了。
终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一件令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。
这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。
经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。
几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。
我们再来看一个故事
著名的推销员杰德森，有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直在想为您做点什么才好。一个星期以来，我又寻遍了许多家，终于又发现了一个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这是典型的“价格悬念推销”，杰德森第一次推销只是个幌子，先在对方心里安放一个价格太高悬念。第二次，以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
利用价格的悬殊来推销是一个易见效果的推销方法，形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念。当然以这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。但任何事情都有两面性，就看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。
人人都有“从众心理”
凑热闹和随波逐波是人性的弱点。人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品，也一定会毫不犹豫地加入到抢购者的行列。利用人们的这种心理，制造热闹行情，便容易引顾客上钩。
1.在销售中寻找领头羊
羊着实是一种很可爱的动物，不仅性情温顺，而且它们还有着很强的纪律性：
在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去，这时候，如果把那根木棍撤走，尽管拦路的棍子已经不在了，后面的羊，走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下。这样的群体盲目跟从就是所谓的“羊群效应”。
类似这样的可爱行为，不仅出现在羊群身上，科学家们先后用实验发现或证实了松毛虫等其它动物也都表现出了典型的从众特征。
法国科学家让亨利法博尔曾经做过一个有名的松毛虫实验。他把若干条松毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接成一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶。然后，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。直到七天七夜之后，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。可悲的是，没有任何一只松毛虫改变路线选择爬向那就在不远处的的松叶。
这些动物的行为看起来愚笨至极，引人发笑。可是看看现实生活中，人类自身的表现也好不了多少。类似的盲目行为在人的身上同样存在着。从众是一种普遍的社会心理和行为现象，在很多情况下，人们都会表现出人云亦云的特征。这就是所谓的“羊群效应”也称“从众心理”。
“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为。由于信息不对称的缘故，人们并不能得到做出判断所需的全部信息，那么在无法形成独立准确的判断时，其他人的选择自然就是最合理的参照，这也是群体盲目的最普遍理由。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是全无道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为人们的行为提供了指导，可有时候也容易使人们被它误导。一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。
下面有一个这样的场景，我们可能并不陌生：在一个大卖场的门前广场，有商家正在进行着某种商品的促销活动，人随着扩音器里传出的招徕之声慢慢凑了过去，到后来简直到了里三层外三层的境界。
但就在这个时候，经过的人反而有了更大的兴致，越是后来的人越是想挤到人群中去，甚至他并不知道里面究竟是在进行什么活动。大部分人的想法都是既然这么多人都在关注，那么一定值得自己也加入进去。
又如，人们看到身边的朋友都有了某样东西，会觉得自己也应该拥有一件，也许自己的生活中并不是真的需要这件物品，但是大家既然都选择了，那么这件东西想必肯定值得拥有，而且应该拥有。
羊群效应这一心理特征对于销售活动来说，绝对算得上是个喜讯。了解了羊群效应之后，对于销售活动能够产生很大的促进作用，而且随着销售的持续增长，销售成交会变得更加容易。
越来越多的销售成功案例将为你的后续销售提供充足的论据，足以向顾客证明你的服务能够充分满足需求，足以证明你所推出的产品是值得拥有的。
在销售过程中，如果销售人员能够首先影响到一部分顾客，再转由这些已成功的案例来影响其他的潜在顾客，就能辐射到整个顾客群体。
如果现实中，连一个成功的案例也还没有，那怎么办呢？其实这并不要紧，只要能够让你的顾客相信已经有不少人做了同样的选择，效果一样能够达到。运用这项心理策略的关键在于找好领头羊，我们来看看商界的精英人物俞敏洪先生是如何做到的。
1991的冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房当教室，挂起“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时俞敏洪的培训部就只有俞敏洪和他的妻子两个人，条件也非常简陋。
最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。当他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名登记表上也干干净净，一个名字也没有时，他们俩还以为遇到了骗子。
俞敏洪凭着多年教师生涯练出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生就后悔地跑了回来，把报名费要了回去。
接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说都没有用。俞敏洪说得口干舌燥，也只有三个学生报了名。
这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，没有说服力。
想通后，俞敏洪便在toefl、cre所有的报名册上填了许多的假名字。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。
对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。人们在做决策的时候，客观上需要有一种理由来获取安全感，而多个人的选择恰恰能最有效的消除心理顾虑，让顾客觉得有安全感，从而有希望能快速的促成决策。很多时候，在销售中利用羊群效应，可以在短时间内带动多人的消费决策，形成连锁反应。
日本有位著名的企业家，叫多川博，他以成功经营婴儿专用尿布而成为闻名商界的“尿布大王”。在他的企业发展路途中，就曾经非常巧妙的在销售中运用了羊群效应。
在他初开始做尿布生意的时候，虽然产品质量上乘，但却是门可罗雀，无人问津。面对着生意清淡，销售打不开局面的困境，多川博灵机一动，想出了一个办法。
他安排自己的员工排队去购买自己公司的尿布。一时间公司门前热闹非凡，长长的队伍，引起了人们的注意，吸引了很多从众型的顾客加入进来。
就这样，多川博用虚假的销售繁荣将公司带向了真正的销售繁荣。
上面的两个案例都生动的说明了羊群效应在销售中的作用。但在这里需要指出的是，虽然运用这样的心理战术有可能帮助打开销售的局面，但是如果想要获得使销售能够长久稳定，则必须建立在产品和服务货真价实的基础上，否则所销售的商品在一时的旺销之后，很有可能会给销售者带来不必要的麻烦和困扰。
2.权威人士能够影响“上帝”
现在，每个厂家都会说“顾客就是上帝”，顾客也觉得自己就是“上帝”，但在现实的销售中，“上帝”却往往做不了自己的主。“上帝”们总是被各种心理战术所擒获，其中很常见的一种就是权威效应。
权威效应事实上可以看作是羊群效应的一种特殊表现。人们决策时所盲从的对象由大多数平常人变成了某一个具有一定权威性的人。
人们在做出某种选择的时候，总是在尽可能追求其选择的正确性以避免损失，而跟随权威人士给出的意见和建议，会让人们安全感倍增。权威之所以称为权威，就是因为在某个领域，他们干的要比绝大多数人更为专业也更为出色。所以权威人士成了人们推崇的楷模，成为了社会规范的代表，因此人们更愿意相信、采纳和跟随权威人士所做出的判断。
让我们来看看，权威人士究竟有怎样的影响力。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家，并且在化学界有相当的成就和名气。
接着实验开始了，在实验中这位“化学家”郑重其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有一种独特的气味，然后请在座的学生闻到气味的就举手，结果多数学生都举起了手。
权威人士的话竟然能使大多数学生不忠实于自我的嗅觉，改而认为本来没有气味的蒸馏水有了气味。由此我们可以看出，权威对人们的影响有多么大，人们不仅愿意相信权威的论断，甚至愿意改变自己的真实认知去迎合权威的意见。
在销售工作中，学会借用权威的号召力，达到对消费决策的影响，是销售者必须要掌握的基本销售策略之一。
如果我们注意观察发生在生活中的各类销售活动的话，我们不难发现，在我们的身边就有很多权威效应的应用。很多商家在销售商品的过程中为了证明产品质量过硬，经常会提供某权威机构的检测认证，或借用权威媒体来进行广告发布。
《新民晚报》曾经刊登了这样一则消息：
注意：97.68(百分号)的成年人脸部都有螨虫感染，扬州美容化妆品厂推出一种螨虫克星肤美灵嫩肤霜。该产品获第十四届日内瓦国际发明奖、中国首届发明成果专利应用奖，由全国著名皮肤病专家曲魁遵教授发明。
在当时，这种嫩肤霜还是一种全新的产品，人们对于它的效果无从知晓，但是厂家却很巧妙的利用了广告，选择在知名媒体刊登，并且摆出了该产品在国际和国内的获奖情况，同时以权威数据和发明者的教授身份增强大众对其的信任度。从而消除人们由于对产品陌生而产生的阻拒感。
每天在电视节目上，在报刊杂志的广告版面上，各类商品代言让人目不暇接，而代言者基本上都会是各行各业的专家或者某个领域的名人。即便为产品代言的权威人士所擅长的领域与代言的商品并无直接或必然的联系，也不要紧。只要是由权威和名人代言，商家大多数时候仍然能够收获很好的促销效果。
要解释这其中的原因所在，我们就要提到心理学中另一个效应晕轮效应，又称“光环效应”。晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质。
这就是为什么权威人士不仅在其擅长的领域，而且在不相关领域的销售代言中仍然有强大号召力的原因所在。由于光环效应，人们赋予了权威人士一切都好的品质，因而会对其观点或者意见表现得非常顺从。
在销售活动中，需要正确合理的运用这种心理战术，若是以骗取利益为目的，利用权威效应来弄虚作假，结果造成权威的影响力不是用来促进正常的销售，而是让更多善良的人上当受骗，那就造成对社会和大众的极大伤害，也会给销售者本身带来不良的后果。
3.消费者的路径依赖
排队排到了自己的身后，这听起来怎么都不可能。在生活中不知是否你有过这样的体会？当你习惯了某一种商品或者服务之后，你对它的好感将维持很久的时间，甚至是一直延续下去。
比如一个人习惯了可口可乐，那么在下次挑选可乐的时候，他基本上不会再想去尝一尝百事可乐或者其他的什么可乐。也许他已经记不起第一次为什么选择了可口可乐，也许第一次的尝试只是因为朋友推荐了，抑或是商家促销了，还有可能是因为当时只有这一种选择。
但这些都不是太要紧，只要他对自己初次的选择还算满意，那么下一次就没有理由和动力去否定掉原来的选择。于是这样的消费习惯被人们在心理上一次次的强化。
夸张一点儿来说，一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你不能轻易走出去。这种对过去选择与信息的依赖性被称之为“路径依赖”（pathdependence）。
它与我们前所述的羊群效应之间的不同之处在于，一般意义上的羊群效应参照的是其他多数人的行为，而现在变成了自己跟随自己在过去做出的决定。对自我选择的路径依赖，有科学家将其称为“自我羊群效应”。
第一个明确提出“路径依赖”理论的是美国经济学家道格拉斯诺思。他由于用“路径依赖”理论成功地阐释了经济制度的演进规律，从而获得了1993年的诺贝尔经济学奖。除了经济学领域，在人类的技术演进和体制变迁过程中，也都表现出了这种类似物理学上惯性的特点。事实上，路径依赖存在于生活的方方面面。
一个人如果到了一个新的地点工作或者生活，那么在起初的一段时间，他会对新地点周边提供餐饮和生活服务的商家进行比较和选择。在这段时间里，他可能会进行比较理性的考察评判，听取其他朋友的建议意见，或者很随机的去尝试提供服务的某家餐厅、某家洗衣店等。
但是一旦他对初次的选择给予了肯定之后，那么在下一次面对这一类的消费时，他就很少会进行替代性思考了，甚至有些时候会忽略了思考的必要性，过去的选择会演变成之后生活中的一种理所当然。
仔细审视一下我们生活中的各类消费，也许你会吃惊的发现，其实很多的支出并不是必需的，虽然它可能已经在我们的日常支出表中存在了很长一段时间。
实际上这是一些可有可无的消费，或者可能有其他更好的替代品。这样的消费之所以会一直存续的理由，只是由于我们自己曾经在某个时刻坚定的选择过它。
对于销售者来说，在初次的生意中让顾客得到满意体验的效果远不止于维护了商业信誉这么简单，初次的消费选择不仅能够被人们一再重复，还能带来更多的延续和拓展。相对于消费者将不同的商家进行判断区分的选择过程来说，在同一个商家的消费内容变化要简单得多。因为光环效应会使消费者为同一商家的不同商品赋予相同的品质。
当一个人习惯了麦当劳的鸡腿汉堡之后，那么不想在家做饭的时候去光顾一下麦当劳快餐，显得再自然不过。而且在下一次去消费的时候，选择将不仅仅局限于原来吃过的鸡腿汉堡，选择尝试其他新推出的汉堡套餐会变得不难理解，或者做出多来一份配餐以及甜品的决定也完全有可能。
消费者选择接受某一商家的商品或者服务之后，如果对于实际的消费体验感觉到满意，那么在未来继续选择在此消费的概率是很高的，甚至还会把这个商家的商品与服务推荐给朋友们，而对于朋友的推荐，大部分人在心理上都会很容易接受。
顾客眼神有玄机
在面对面的推销活动中，获取对方信息是推销员的主要任务之一，而对方的眼神往往反映了一个人的内心感受，所以，眼神的变化就是顾客内心想法的变化。要抓住这样的变化只能靠推销员通过自己的眼睛去用心观察对方的眼神，而后做出相应的策略调整。
当你去拜访顾客时，如果他睡眼蒙眬，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的顾客根本不会认真地听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌地告辞，千万不要“明知山有虎，偏向虎山行”；如果你在洽谈的过程中，发现顾客眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询顾客的意见，不要说个没完没了，明智的选择就是用自己的诚恳，来换取顾客的耐心；如果你发现顾客对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问顾客急需什么样的产品，这样的结果可能是：你这种产品的推销失败了，但还有可能你会把另一种商品推销出去。
“眼睛是心灵的窗户”，在销售业务的洽谈和谈判中，顾客的眼神往往会告诉你许多不用语言表达的意图，你能经常的读懂顾客的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的顾客身上。
当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐地会发现顾客的每一个意见，每一个态度及其变化都是先从眼神中流露出来的。顾客对自己推销意见的赞同、反对、不屑一顾、顾客对产品的认可、不满意等通通都会从眼神中流露出来。这时你就不会被顾客的语言所蒙蔽，采取“敌动我亦动”的推销战略，往往可以使你的推销任务从近于失败的境地重新拉回到零的开始，这样你才有可能再一次从零走向推销成功。