第一章 具备良好的推销心态
首先要明白：没有困难哪有你
作为一名推销员，你是绝对不能害怕困难的，因为你就是为了战胜困难而生的，你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：没有困难哪有你？
有这样一个笑话：一个小偷带着徒弟在市场上偷东西，快要得手时，却被公差发现了。两人狂奔甩掉公差，有上气没下气，手捂肚子，欲瘫地上。惊魂未定，徒弟说道：“师傅啊师傅，要是没公差多好啊！”师傅语重心长地说：“你只知其一不知其二啊！没了公差，我们这些人吃什么啊？”徒弟眼中充满不解。“你想想，如没了公差，是不是好多人都敢偷窃了？正因有了公差，把那些人挡住了，我们才偷得一口饭吃。有了公差，才有我们啊！”
做销售工作的，经常要推销，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难可怕吗？困难确实很可怕！有一个工种，不管就业形势多严峻，这个工种都是需大于求，知道为什么吗？因为这个工种遭人拒绝太多，一批又一批的人，迈不过这道坎，一个又一个人才流失了。这个工种就是业务员、推销员。
困难是令人畏惧的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？这样的话，是不是对我们有什么启发意义呢？
如果没有了困难，不是人人都可以成功了？那还要能人干什么？那样的话什么产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？
既然困难是无法避免的，那么我们下次碰到困难，就可以充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才成就了我。”
你要坚信你自己，且要相信困难是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为自己能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。你老想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要你相信你自己，你将会有勇气做好任何你想做的事情。
推销之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。有顺利的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，不惊慌、不沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要你能对自己有信心，对自己的信念有勇气，你将会看到云破日出的光明前景。保持这种态度，你必能克服每天可能出现的阻碍。假如推销员没有克服阻碍、克服异议的心理准备，那么他该考虑转行了。
西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。”
推销如打仗，你的对手就是顾客的拒绝和你的怯懦。
试想一下，如果你身在战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在推销过程中碰到困难时，应遵循一个原则勇敢地扑向敌人，绝不言退，发挥自己的强项！
碰到困难绝不言退，发挥自己的强项，有两个方面的含义：
（1）做给别人看让别人知道你并不是一个胆小鬼
即使你推销失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅消除了他人的误解，而且还提高了自己的地位。
（2）做给自己看一个人一生中不可能事事顺心如意
在推销中碰到点困难，并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后面对困难的有很大的帮助，因为你至少学会了。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最可贵的财富。
所以作为推销员，你一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。如果你不相信，那就想象一种“遇难即退”的后果吧，这种人首先就会被人认为是一种庸庸懦懦之人，没有人认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也就无法在推销领域中取得成就了。
开始你的101次推销
拒绝几乎是每个推销人员每天都要遇到的事，被拒绝一次后你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是你只能开始准备你的第101次推销，因为我们是推销员，不能因为遭受拒绝就停止推销。
日本著名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”
国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个顾客，才能有一个顾客购买保险，在目前的中国市场，实际成功率比这个数字还要低得多。
推销员应该记住，顾客的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个顾客拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次推销。一个顾客，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长了之后，他就可能成为你的朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服顾客，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，顾客接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让顾客接纳我，从我的手中购买商品。因此，拒绝是对推销员最基础的考验，不停地拒绝与不停地推销，简单的事情必须重复做。
有些推销员上了推销课后，以及听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种**，会把推销想成非常轻闲、非常快乐的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，走进顾客的办公室，顾客非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”这一镜头只能发生在推销员的白日梦中，不可能出现在现实生活中，因为如果大家都那么缺少商品，那要营销员去推销什么？在公司销售部坐着等顾客上门就是了。
因为前面有一连串的拒绝，所以一种顽强的敬业精神是所有优秀推销员都必须具备的素质。
面对拒绝要不断给自己打气，并且坚持继续拜访下一家顾客。有一位几十年来成绩一直非常优秀的推销员说：“我每天都给自己计划访问多少顾客，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问顾客的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，如果你想：算了，再推销下去也不会有希望。这就大错特错了，也许希望就在下一个拜访中。
你要记住：推销员永远是一位孤独的勇士，在不断地被人推出门后，还要再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。
没有勇气别做推销
推销员每天要面对许多不同性格、不同背景的顾客，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出个人样来，这就像战斗一样，士气低迷的一方是永远不会取胜的。
克里曼特斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，并获得了意想不到的成功。
在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去推销保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始推销，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”
于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆子进去，决不退缩。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。
斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。两个顾客算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。
第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：
“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”
随着推销业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。
这个例子证明，一个优秀的推销员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。
作为一个推销员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心、顾虑。
对内心的恐惧、担心和顾虑，明智的举动是，将其化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好了解一下有关他的情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等等，你对他了解得愈多，你便愈有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，因此，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功是必然的。
不自信就没有成功
自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的；你相信自己一定会成功。与其它职业相比，推销员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次推销都会成功。你失败的几率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会不可能所有的顾客都会欣然接受你的推销，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。
要成为一名优秀的推销员，首先要对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？
伟大推销员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的推销员，其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数极大地推进了人类明进程的伟人开始时都落魄潦倒，并经历了无数磨难，在落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些伟大的创造者的作用吧！在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。
既然自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在顾客面前表现出你的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使顾客喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。推销员经常是非常热情地敲开顾客家的门，却遭到顾客的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自己自信就很容易消失。
那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚定了。你一定要沉住气，千万不要有不满、委屈的言行。要知道，顾客与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。顾客一旦发现你信心不足，对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。
由此可见，推销员必须在顾客面前表现出自信。顾客通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么情愿从一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！
而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员先失去了信心，认为自己无法将商品推销出去的想法。
顾客对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对顾客时，绝不能自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。推销员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于顾客，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的推销员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得顾客而创造机会。
自信会使你的推销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当作受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是推销员必备的气质和态度，又是能帮你提升销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，推销员要善加把握。
把“放弃”二字从字典里抹去
一个伟大的推销员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一个推销员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！
一位杰出的推销员说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次顾客将接受你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着不懈的努力。”以“坚持”为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的人要多得多。人类历史上所有成功者的故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。
已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”
有些人遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后之结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。
作为推销员，我们绝不考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦难。
请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。
请坚信，失败的尽头就是成功。
永远不要说放弃，要鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条推销真理：只有失败多次，才能成功。
台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，直到第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大顾客。
常见某些推销员拜访顾客，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷没有信心了，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力多大。
请尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么；要想超过别人，你就要比别人更努力。
推销员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念、明天会更好。即使在你精疲力竭时，也不要放弃，要再试一次。而且要一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，你继续拼搏，终有一天你将会获得丰收。
不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。你要做的就是信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。
请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
想到就要做到
每位推销员都希望自己能成为最优秀的推销员，为了实现这个目标，他们制订了周密的计划，研究了很多推销的技巧，可到了最后他仍有可能是一个平庸的推销员。因为他们总是想得太多，做得太少，如果能行动起来，那么或许他们也可以成功。
克莱恩是个保险推销员，他非常喜欢打猎和钓鱼，但这些爱好太花时间，对一个忙碌的推销员来说有点奢侈。有一天，当他好不容易挤出时间来匆匆钓了几条鱼后准备打道回府时却突发奇想：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要保险？要是有的话不就可以在工作的同时又能在户外逍遥了？”结果他发现果真有这种人：他们是铁路沿线的铁路工作人员、住户和淘金者。克莱恩当天就开始了积极行动。
克莱恩沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“走路的克莱恩”，他成为那里与世隔绝的家庭中最受欢迎的人，不但如此，他自己也是在这段时间才学会了烹饪手艺，这使他变成了最受欢迎的贵客。而与此同时，他也能够徜徉于山野之间、打猎、钓鱼，像他自己所希望的那样生活。
在保险业里，对于一年卖出100万美元以上的人设有一个光荣的特别头衔“百万圆桌”。把突发的一念付诸实行以后，克莱恩一年之内就做成了超过百万美元的生意，因而赢得了“圆桌”上的一席地位。
要想成为一名出色的推销员，整天在办公室中想着要如何开拓顾客、如何说服他们、如何成交是没有用的，这无异于白日做梦，要想成功，必须采取行动。
推销员成功的关键在于行动。因为只有认真行动才能够分出英雄和懦夫、推销高手和业绩拙劣者以及成功者和失败者。
无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些只会空想而没有认真行动的人，往往错失良机，一生只能碌碌无为，空留余恨。
难道他们不知道成功的方法吗？其实，所有的推销员都知道怎样去做才能够取得好的业绩，怎样才能成为推销高手，但是还是有许多人由于不认真行动而业绩平平，甚至毫无业绩。因为几乎所有的推销员都会在开始推销时下定“我这次一定要……”的决心，但往往由于推销时遇到各种困难和障碍而改变初衷，半途而废。
那么，怎样才能避免这种情形出现呢？只有靠自己的意志力。
如果你的意志力薄弱，便会被困难征服，从而导致你不能采取行动认真去面对困难，战胜困难。被淘汰出事业战场的人们，大部分都是因为没有认真行动而被困难吓倒了。
推销大师乔吉拉德创造了销售13001辆汽车，平均每年卖出869辆汽车的奇迹，虽然他从事推销工作时一无所知，既不懂推销技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部高档汽车。
所以，作为一名推销员，千万不要做思想上的巨人，行动中的矮子，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽自己。实际上，做推销，重要的不是有多少人拒绝你，重要的是有多少人接受你。很多人之所以不成功，是因为他们接受的拒绝不够多，失败的次数不够多，当然成功的几率也不是很大。顶尖的推销高手，都是在不断的行动中积累了大量的人脉，经年累月地耕耘才获得成功的。
如火热情铸造伟大推销员
前已经提过，推销人需要热情，热情可以弥补推销经验和推销技巧的不足。而我们之所以在这里老调重弹，就是想要告诉大家，热情对推销员来说是无比重要的，对推销新人如此，对老推销员更是这样。
大部分人认为，经验和热情很少同时存在于一个人身上，也就是说有了足够经验时，就会失去热情。
假设有一个新推销员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使我们感到震惊的是，他没有出门，却做成一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了顾客。
过了一段时间，这个新推销员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通推销。这时，他接受挑战的**开始减退，他对事情不再感到惊异，热情的火苗渐渐熄灭。这个新推销员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员。
热情是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热情，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为激发热情的方法十分简单从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样，你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！也许你并不那么讨厌它，只是你还没有发现你所从事的工作的本质特点。
热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。
或许你已经是一个有一些热情的人，只是还不足以去让他人感受你的热情，你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下几个步骤。
第一，深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你要想发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
第二，做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你在跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式，只能让人觉得你是个死气沉沉的人，因而对你没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情，当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
第三，传递好消息。尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的顾客，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
第四，培养顾客至上的态度。每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“白领阶层的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。”但最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极、焕发精神。
最后，要用希望来激励自己。激励自己和他人，是发动一种行为以产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。
没有“想要”只有“一定要”
每位推销员都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自决心和信心。一些推销员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的**不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的推销一定会更成功。
罗宾是一名职业推销顾问，他帮助一家经销太阳灶的公司制订了一个计划，使原本一年才卖出四五十台的太阳灶公司在三天之内就卖出200多台。
首先，罗宾向所有推销员说明了商品的特性与销售方法，然后，就亲自率领10名推销员赶赴销售现场。第一天，他们卖出了45台，第二天72台，第三天达到了100台，三天下来，一共卖了217台，这远远超过了预期目标。这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。
人们都在祈盼着，罗宾能够向他们解释他是用了什么特殊的推销技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品的。而罗宾的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。真正的秘诀是推销人员过人的集中力和坚持达到目标的信念。其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。
当你真正下定决心“一定要”把商品推销出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的推销员决定了的事都是非要不可，而一般推销员则只是想要而已，这正是一般推销员失败的原因。
因此，只有在下定“一定要”的决心的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必需的。
乔吉拉德说：“所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执着。”
一般的推销员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
35岁以前，乔吉拉德经历过许多失败。在一次惨重失败以后，朋友都弃他而去，他变得一无所有。但乔吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”
他拜访了一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理起初很不乐意。
乔吉拉德说：“听着！先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你最佳推销员的纪录，就这么约定。”结果在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有推销员的业绩。
有人问他，究竟是怎样做到这一切的？他是否有什么推销秘诀，但吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只能相信我一定能做到。”
人们常说：“世界上没有卖不出去的商品，只有不会推销的推销员。”因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定要把它卖出去。如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。
自豪地说出你是推销员
一些推销员在平时谈笑风生，但与顾客打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把推销看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的推销员是永远也难以成功的。既然你选择了推销工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。比如种树，先要栽上树苗，再精心呵护，然后它慢慢长大，给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
推销这件事并不一定和低声下气、饮酒有关。这之中也不必用逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的手段。不要认为一名推销员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有这样的想法，你就大错特错了。
身为一名推销员应该以身为推销员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为工厂的30位员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的推销员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向顾客请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”
这种方式不但对推销员本身有害，而且也是这个行业的致命伤。当一名推销员提出这样的要求时，只能导致顾客看不起他，顾客的这种厌恶情绪甚至会波及到其他推销员。
每一个推销员都应该明白，推销与其他行业一样，只是具体工作内容不同。推销员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助顾客解决问题。你是专家，是顾问，你与顾客是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在顾客面前低三下四。你看得起自己，顾客才会信赖你。
推销行业最忌讳的就是在顾客面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现懦弱不会得到顾客的好感，反而会让顾客大失所望你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢？
一名推销员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，你这种样子，谁还愿买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的推销，不但会使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
练脸皮就是练忍耐力
忍耐是一个人迈向成功所必须具备的心理素质。在一定程度上，一个人脸皮的薄厚可以表现出其耐力的大小。古往今来，每一个成功者都是先学会了忍耐，然后才得以积聚力量发展前行。楚汉相争前，韩信忍受了**之辱才成就了其雄才伟业。唐太宗忍受了魏征百般谏责，才成就了其不朽英明。
推销员更需要忍耐力，无论是其工作的性质还是工作的需要，推销员在接受每一项推销工作伊始，都要积聚好耐力以应对突发的超出自己承受范围的种种变化。一旦推销员练就了较强的耐力，手中的商品卖出去就只是个时间问题了，从而与成功的距离更近了一步。
王玉锁，40岁赚取18亿，新奥集团股份有限公司董事长，一位具有超人胆识和丰富管理经验的民营企业家。声名显赫、如日中天等词语，用来形容如今的王玉锁与其领导下的新奥集团恰如其分。他创办的企业从无到有、从小到大，现已发展成为一家以能源开发利用为基础产业，综合房地产经营、市政工程建设、旅游餐饮服务为一体，拥有员工2700多人，总资产近9亿元的现代股份制企业集团。
王玉锁，1964年出生于河北省廊坊市胜芳古镇，三次高考落榜，他卖过葵花子、卖过啤酒，卖过女用泡泡纱背心，后来还做过一家塑料厂的业务员。1986年春节，生意失败的王玉锁拿着100块钱，做起了经销液化气生意。几天时间，净赚一千多元。这让他看到了石化贸易中的市场空间。90年代初期，天然气下游行业开始逐渐“松口”，允许国有零散气井与外界合作开发。1992年，王玉锁成立新奥燃气有限公司，而后以市场化方式为廊坊市开发区供燃气。1994年，王玉锁延伸优势，把管道输送燃气项目引入廊坊市区，使廊坊市成为河北省第一个用上管道天然气的城市。1998年，王玉锁终于等到了“天时”“西气东输”重点工程。2000年3月25日，国家“西气东输”工程建设领导小组开会，宣布前期工作正式启动。新奥燃气听到“起跑令”后，以惊人的加速度先后扩展至山东、北京、上海、江苏、浙江、安徽等省市，抢占城市数量很快居行业领先地位。在短短几年内，新奥已由一家名不见经传的民营燃气公司成长为目前最大的非国有城市燃气专业运营商，新奥集团的总资产飙升至近70亿元。目前，新奥燃气集团正在珠三角跑马圈地，在将全国40个城市纳入版图后，珠三角地区是它布阵的下一个目标。
谁能想到，王玉锁身为堂堂七尺男儿，竟然还推销过女式背心，在推销的过程中遭遇的尴尬与背后议论更是不计其数。然而，正是因为如此，他才练就了一副厚脸皮，才能不计较不在乎那些非议，继续着自己的征程，才能一步步走向成功。
面子可以扔
中国古代兵法上有句俗话：欲先取之，必先予之。推销员在推销战略上有时也要采取这种策略。有时必须强颜欢笑，付出自己的宝贵时间，才能使顾客接受你，从而获得订单。人的面子亦是如此。
他放着省电视台广告部副主任的美差不做，却执意中途杀入商海；他推销化妆品时让人不解地戏称为“盲流”，却硬着头皮一步步迈向成功，并最终打造出一个涉足多个行业的集团企业。此人就是凡齐集团董事长刘成刚，一个拥有上亿资产企业的老板，一个放下面子，后又得到更大面子的聪明商人。
刘成刚本来是黑龙江省电视台广告部副主任，还兼着广告公司副总经理的职务。无论在哪，听到这两个职务称呼都知道这是让人羡慕不已的美差。然而刘成刚却于1996年做出了一个近似于“自残”的决定下海。之所以说是自残，一是因为他并没什么积蓄，也就是没有下海的资本；二是他的领导对他抱有很大期望，如果他继续“吃公家”，他将前途无量，仕途肯定是光明的。刘成刚的决定给了人们当头一棒。刘成刚坚信，命运掌握在自己手中，自己下海经商就是想干自己想干的事。
刘成刚的起步资金是母亲拿出的原本给他弟弟准备出国留学的8万元钱，他又向亲戚和朋友借了一部分，凑足了20万元，在哈尔滨市的革新街租了一间14平方米的小屋，雇了3个帮手，就开始了创业之旅。一次，一个同事路过这里时，正好看到刘成刚与工人一起往屋里扛货，便随口说了一句：“你怎么也成了‘盲流’了！”这让刘成刚顿时没了面子，可是他坚信，自己一定会成功。
刘成刚选择了化妆品行业。这大大出乎人们的意料。“他原来是省电视台广告部副主任，还兼任广告公司副总经理，手里既有领导关系，又有广告顾客，要是成立广告代理公司就太有优势了。”身边的人都这样议论。刘成刚则说，之所以选择做化妆品，一方面是这个行业的利润空间特别大，另一方面也想证明自己能行。就这样，每天刘成刚都骑着自己的破自行车，驮着一袋化妆品挨个商场去推销、送货，背后经常有人指指点点：“放着专车不坐，改骑自行车锻炼身体了。”刘成刚依然“我行我素”。
初入商海并不是一件容易的事情。刚开始做化妆品代理时，刘成刚并没有经验，货物大量积压，前半年时间内，刘成刚给员工的工资都是欠条。雪上加霜的是，因为生意冷清，借钱给他的亲戚上门讨债并要求加收20(百分号)的利息。这让刘成刚有了一丝悔意。当初为什么要下海？落得个今天人人耻笑的下场。然而，他再一次硬着头皮闯过了危机。
生意有了些起色后，刘成刚在哈尔滨市的一些商场租了柜台，他自己亲自“站台”，热情地向顾客推荐化妆品。也许是原来干过广告的缘故，或者是他已经熟悉了丢面子的那种境遇，他推销时格外“亲切”，格外卖力。所以他一天能卖到1万元，而相邻的品牌柜台却只有4000元。就这样，从代理化妆品起步，刘成刚的事业呈滚雪球般发展，先后涉足工程装修、广告、地产、教育及人才培训等产业，企业也成长为一个拥有800多个股东的集团股份公司。
如果想要获得更大的面子，有时你必须付出一定的面子。也就是说，你必须付出一定的尊严、地位、权利，才能飞跃到更高的发展高度，实现更高的理想追求。
忍耐一时受用一世
德国哲学家罗素说：“希望是坚韧的拐杖，忍耐是旅行袋。携带它们，人可以登上永恒之旅。”的确，忍耐是使推销员获得“成功地图”的最好方式，在一时的忍耐中会得到可以让你受用一辈子的经验。
1908年，亨利彼得森生于伦敦一个犹太人家庭。幼年时父亲便撒手人世，后来母亲携彼得森移居纽约谋生。在他14岁时，母亲因为劳累过度一病不起，亨利不得不肩负起家庭生活的沉重负担。16岁的时候，他来到纽约一家小有名气的珠宝店当学徒，并向人推销店中的珠宝。珠宝店的老板卡辛是一个目中无人、言语刻薄的人，他对学徒的严厉简直到了暴虐的程度，但是后来成就了事业的亨利彼得森对于卡辛还是充满了感激之情，说如果没有珠宝店的严厉要求，他绝对不会成为一个成功的“钻石大王”。
后来彼得森与他人合资在纽约附近开了一家小珠宝店。在做生意的过程中他深刻地意识到了声誉的重要性。他每星期的收入也开始明显增多，有时可赚到170多美元。并且在经济大萧条的年代里渡过了失业难关，生活也得到了极大的改善。
1935年秋，纽约远近闻名的珠宝商人哈特梅辛格来找他订货，从此，彼得森每星期起码可挣50美元。声名鹊起的彼得森，手艺也完全得到了上流社会的承认和赞许，找他订货的人络绎不绝。后来，他果断地作出了一个决定：成立一个生产订婚、结婚戒指的公司。
彼得森说干就干，“特色戒指公司”在几经周折后终于挂牌营业了。彼得森设计的结婚戒指使他一举成名，“特色戒指公司”生产的戒指一炮打响，历经艰难困苦的彼得森在收获了第一桶金之后，并没有就此停步，而是不断地探索戒指生产的新工艺、新方法，并于1948年发明了镶嵌戒指的“内锁法”，用这种方法制造的首饰，宝石的90(百分号)暴露在外，只有底部的一点面积像果实与芥蒂相连接那样与底座连在一起。1955年，彼得森又发明了一种“联钻镶嵌法”，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大。彼得森凭借自己多年积累的经验，最终成为“钻石大王”。
理智应对销售中的心理压力
1.明确产生压力的原因
张力进入销售行业3年，总是业绩平平。对一名推销员来说，最困扰他的是：为什么在销售过程中他和顾客总是互动不起来？为什么他很难让顾客尽快购买？张力明白，要想赢得更好的绩效，他就必须争取顾客对自己的好感，以迅速获得顾客的信任，与顾客建立起融洽的合作关系。
张力曾参加过很多专业培训班，也经常向业绩好的同事请教，试图提高自己的业务能力。但遗憾的是，尽管张力有意地使用了培训中所学习的技巧，但他对顾客的情绪的感染能力还是没有增强，问题并没有得到解决。日复一日，**被日常琐屑的工作、生活压抑，于是每天都很疲倦，不愿意面对各种各样的销售情境，其实，这也是很多推销员的处境。
刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎每件事都在推销员原本紧张的神经上雪上加霜。
一个推销员在刚刚入职的时候，也许是因为接触的都是新鲜事物，没有以往的惯例可循，也没有经验可依，只能凭自己的努力工作，于是在工作中就比较有**，也对未来充满希望。可是随着时间的流逝，经验越来越多，惯例越来越常见，**就慢慢地衰退了。再加上同行业的竞争日益激烈，遇到的顾客也越来越难相处，业绩上不去，就是一个字：“愁”。处于这种情绪下你不愿意去上班，即使上了班也是无精打采，这种消极怠工的情形被称为“职业感冒”。这种感冒可能会引起更大的职业问题，如自我怀疑、价值感低、对自己不再信任。
在重重的压力下，自己到底还能支撑多久？你也许对生活开始迷茫，对工作也没有了热情，只是混时间虚度日子，却从来不去自我反省。
2.利用压力产生反作用力
只有燃烧一根火柴才能去点燃另一根火柴。
而一名推销员想要点燃顾客的购买热情，首先就必须先点燃自己内在的**。只有真诚的情绪才能感染另一份情绪。
如果推销员的情绪处理不好，就会使他们感觉无力、对顾客影响力减弱。
人的情绪就像钟摆一样，负面的情绪能量有多大，造成的正面情绪的能量相应也就有多大。当你竭力压抑自己的负面情绪时，正面的情绪也会受到相应的影响。一个推销员要想加强自己对顾客的情绪感染力，以调动顾客的情绪促进销售，那他就必须对自己的情绪完全地接纳与清晰地认知。要积极地与自己的负面情绪相处，即能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。因为只有建立起自己良好的情绪处理机制，才能利用情绪调动顾客的购买热情。
3.释放压力
推销员往往面临着比其他行业的人员更大的压力。而销售的工作性质就直接决定了推销员不可能将工作、生活的界限区分得一清二楚。也许你的朋友就是你潜在的顾客；而你的顾客也许又是你将来的朋友。要想成为一个优秀的推销员，你就必须不断想办法延长顾客的购买周期，让他们重复地去购买、不断地交叉购买，从顾客那里得到更多的顾客，并且要挖空心思地不断地去创造顾客的需求，这样才能源源不断地从顾客身上获取价值。
如果说其他工作可以很明确地将工作时间分为上班时间和下班时间，并可以利用休息时间调整身心、享受生活的话，那么作为一个推销员是没有严格意义上的休息时间的。销售本身就是一场概率的游戏，在相同或接近的成交比例下，推销员做得越多，他们“赢”的几率就越大。但销售就像抛硬币，你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是，任何一个机会都可能是“赢”的机会，你所遇见的任何一个人也都有可能是你未来重要的顾客之一。
所以，为了赢，推销员不得不随时随地地全天候备战。结果繁重的工作导致了很多健康困扰：胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅仅如此，它还让推销员越来越失去对工作的热情和信心。
不断地承受压力而不愿意把它释放出去，有些人甚至不愿意让别人看出自己的压力大而刻意地隐藏。这对健康和工作都是极为不利的。你应该找一种恰当的方式把它发泄出去，只有把压力统统发泄出去，你才能重拾对工作的热情，只有自己有一个好的情绪，才能去带动你的顾客。要记住，没有一个顾客会愿意和一个心事重重、看上去不自信的人打交道。
接受顾客是推销成功的主要环节
很多推销员都对自己顾客的印象很不好，这样他们就从心里有了一定的抵触情绪，在跟顾客沟通的时候，这种隐形的抵触情绪会影响推销员的外在情绪，如向顾客介绍自己的产品时就像走马观灯，一鼓作气地把产品功能介绍完，不管顾客要不要。这样的推销员是不合格的，要知道，你只有接受你的顾客，顾客才能去接受你的产品。
高木是日本鼎鼎有名的“推销大王”。当初，高木在刚进入推销界的时候，遇什么事都不顺。
他一个人每天需要跑三十几家单位去推销复印机，试想，在那个战后百业待兴的时期，复印机可是一种非常昂贵的新型产品，正因为这样，有很多人根本不知道它是用来做什么的，所以大部分行政机关和公司都不会购买。
大多数机构甚至连大门都不让高木进，即使他进去了，也是很难见到负责人的。高木只好设法弄到负责人家里的住址，然后再登门拜访，而对方总是让他吃闭门羹，说辞经常是“这里不是办公室，不谈公务。回去吧。”
第二次高木再去，对方的口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到这样的顾客，估计大多数人都不会再去了，因为这样的顾客是令多数人无奈的。
但高木不同，他还是会去公司找这位顾客，并很热情地介绍使用复印机的利润效果。
高木觉得，坏脾气的人很直接，他只是现在还不了解它的用途，一旦他答应了，就会很快购买。
所以高木仍然会去找他，虽然还是会被拒绝。
高木前三个月的业绩为零，因为他一台复印机也没有卖出去。
那时候他是没有底薪的，一切收入都来自交易完成之后的利润提成，没有做成生意，他就连一分钱的收入都没有。
他经常是身无分，出差在外时住不起旅馆，就只好在火车站的候车室过夜，但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有顾客来订购复印机，这种电话他每天都要打好几次，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”
但这一天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
这个消息对高木来说简直是个奇迹，这家证券公司决定一次购买8台复印机，总价值为108万日元，按利润的60(百分号)算，高木可以得到超过19万元的报酬。
这是他人生中的第一次成功，而购买这么多复印机的正是那个坏脾气的负责人。从此以后，他的销售业绩呈直线上升，连他自己都觉得惊讶。
半年以后，高木已经是公司的最佳推销员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，是因为他把每位顾客都当朋友，不介意他们对自己的不礼貌，原谅他们的粗鲁，正因为这样他才能有**地工作。
后来，高木就成为日本推销界著名的人士，还写了不少著作。他曾说过：“切勿做一个只在山脚下转来转去的、毫无登山意志的人，必须尽自己的体力，攀登上去。”
其实，做一个出色的推销员，就是要去接受自己遇到的各类顾客，不管是好的还是坏的，喜欢的还是讨厌的，你都要拿他们当朋友看，只有你将他们当朋友看的时候，你才会去包容他们，并对他们产生热情，而人与人之间的感觉是可以互相传递的，你的真实诚恳他们是感觉得到的。所以你要记住，一定要接受你的顾客，因为他们是你的朋友。
推销产品前，首先推销你自己。
推销强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要先推销你自己。所谓对顾客推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的顾客对你产生好感。
推销是与人打交道的工作，在推销过程中，推销员和产品同等重要。顾客在购买时，不单单看产品是否合适，还要考虑推销这个产品的人员的形象。顾客的购买意愿会深受推销员态度的影响。有关调查表明，顾客之所以会购买你的产品，并非是因为对眼前产品质量有信赖感而作决定的，仅仅是因为对推销这个产品的推销员有好感而下的。
1.向顾客推销你的人品
推销员在与顾客打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是推销员。一个人的个人品质会使顾客产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地决定了你这单生意的成败。优秀的产品只有在一个优秀的推销员手中才能赢得市场的长久青睐。向顾客推销你的人品，就是说推销员要按照社会的道德规范和价值观念来为人处世，要表现出良好的品德，如为人热情、大方、自信，又有同情心、谦虚、有诚意、乐于助人、尊老爱幼……
你在向顾客推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺骗的手段。诚实是赢得顾客对你的好感的最佳方法。顾客总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易的过程中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以顾客一旦觉察到推销员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护本能地对此次交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。推销员要做到诚实需注意：
（1）你在介绍产品的时候一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词或只宣传好的一面。一位乳化橘子香精的推销员在向顾客介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他们的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。
（2）推销过程中遵守自己的诺言。推销员大多通过向顾客许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺产品方会承担质量风险，保证商品的优质，保证赔偿顾客的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河，否则会使自己以后的路布满荆棘。
2.向顾客推销你的形象
一个人的外在能够直接反映出他特有的内涵，倘若别人连你的外表都不信任，那你就无法顺利地推销自己了。一个推销员能与顾客面对面说话的时间是短之又短，让顾客对自己有透彻的了解是很难的。因此一个推销员留给顾客的第一印象很重要。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客进一步的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应往往就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法其实常常是受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指人们总是习惯因一件事或对人的某一部分成见而影响他对那个人的整体看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推销员，顾客就会本能地认为他办事马虎、糊涂。而“首因效应”就是指初次见面形成第一印象之后，由于心理定式及晕轮效应的作用，第一印象会在大脑里保持很长一段时间。曾经有一位衣着不整的推销员到一家商场推销他的绿豆糕，经理与他只谈了一小会儿，就将他打发走了。那个推销员走后，经理对他的同事说，一看到他的样子就很反感。以后，当这位推销员再试图向这家商场推销产品时，那位经理再也没有约见他尽管他已经改变了邋遢的衣着。
良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感并且长久难忘，这就会对以后和顾客沟通、联络感情打下坚实的基础。反之，不好的印象则很难改变。推销员只有一次机会给顾客留下良好的第一印象，因此一定要把握好这个机会。为此，你要注意以下几点：
服饰：与顾客初次见面时，首先映入对方眼帘的就是服饰，因此，你应该重视自己的服饰。调查显示，引起顾客购买欲的先决条件是推销员的良好形象。服饰对推销员而言，也可以说是商品的包装纸，如果连自身的包装纸都很粗糙，里面的商品再好，也很容易被顾客认为是没有价值的东西。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的推销员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。因此，一旦你决定进入推销行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是合算的。推销员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴上过于引起别人的注意，反而会适得其反。
谈吐举止：推销员要落落大方，谈吐得体，吐字清楚。虽然没有统一的模式供你选用，但有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死缠烂打；挖耳搔头、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。
礼节：礼节也是推销业务中非常关键的一环。如果推销员不懂礼节，就会在无形中破坏自己的交谈效果。顾客都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的推销员合作。讲求礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就能收到预期效果。