第十一章：正确的决策（1）
管理一家公司，你不可以每样事情都自己亲力亲为。有两个要点你必须牢记：首先要让员工有归属感，使得他们安心工作，发挥自己的聪明才智；其次要善于作出正确的决策。事实上，长江实业集团董事局主席李嘉诚正是靠这种管理思想取得了一系列的成功。
李嘉诚说：“我开会很快，45分钟。其实是要大家做功课。当你提出困难时，请你提出解决方法，然后告诉我哪一个解决方法最好。”他还说了一个比喻：“我是杂牌军总司令，难道我拿机枪会好过哪个机枪手吗?难道我可以强过哪个炮手吗?总司令懂得指挥就可以了。”
每当要作出一项重大决策时，李嘉诚最看重的是数字，最强调的是事前准备。在公司里下属最怕的就是李嘉诚问数字。一次，一个在香港知名度很高的同事向李嘉诚汇报数字时，李嘉诚感到有问题。但这个同事坚持自己的判断，还要和李嘉诚打赌，以高尔夫球棍为赌注。结果，第二天李嘉诚就收到一套新的高尔夫球棍。从这件事上，可以看出李嘉诚对于数字的充分重视。
李嘉诚说：“每一个决定都经过有关人员的研究，要有数字的支持。我对数字是很留意的，所以数字一定要准确。每次一开会就入正题，没有多余的话。”他每次开会前，会接触和了解有关事务，仔细研究员工们的建议，加上各部门同事各有自己的知识和专长，所以当下属提出有用的建议时，很快便得到他的接纳。李嘉诚提到一次行政会议，他在两分钟内批准了所有同事的建议，全世界没有一个行政人员能这么快获得总裁的批准!
李嘉诚强调做事要有准备。他不仅要求员工这么做，自己也身体力行。他说：“我虽然是作最后决策的人，但每次决定前我也做好准备，事先一定听取很多方面的意见，当作决定和执行时必定很快。”他特别描述了当年卖“橙”公司（Orange）这个历史上最大交易的传奇经过。他说：“我事先不认识对方，也从未见过面，只听过他的名字，那次对方只有数小时逗留在香港洽谈。因为我事先已熟悉蜂窝电话的前途，做好准备，向对方表达清楚，所以很快便可作决定。”
第一节、科学的决策
美国的卡内基—梅隆大学教授西蒙、马奇等人，广泛汲取了各个学派有用的东西，把古典学派和行为学派两派理论有机地结合起来，运用决策论和控制论等数学工具来分析和阐述各种管理问题，从而形成了自己的新的决策理论学派。这一决策理论学派的出现，对管理理论作出了杰出的贡献。美国管理学家孔茨（Herold Koontz）把管理理论学派划分为六个学派：①管理过程学派；②经验学派；③人群行为学派；④社会系统学派；⑤决策理论学派；⑥数理学派。
从企业来说，加强对决策理论的研究具有重要意义。
（1）在现代企业的经营和管理工作中，随着企业经营环境的变化，生产技术的进步，生产经营方式的改变，企业结构的变化，新产品的开发，市场预测和企业情报技术的发展，市场竞争的日益激烈，外向型经济的发展和更多地参与国际市场的角逐，现代管理技术（如电子计算机）的日益广泛的应用等，企业科学决策的地位和作用越来越突出，企业能否应用科学决策已经成了企业成功与失败的关键。因此，决策理论的研究和运用，已经成为现代企业管理学中的一门中心课题。正如美国经济学家西蒙（H. A. Simon）所说的那佯：“管理就是决策”，“管理的关键在于决策”。他认为：现代企业管理的对象不是作业，而是决策。“决策程序就是全部的管理过程”。其他不少经济学家也都认为：经济管理工作实质上是一种决策工作。可见，决策的科学化问题，已经成为世界工业化国家十分重视的问题。
（2）决策理论作为一门科学，它不能替代企业具体经营管理工作。
可以运用决策科学来整顿企业经营管理工作，提高企业经营管理水平，并使之逐步纳入现代化管理轨道。即使企业逐步从执行性管理走上决策性管理；从生产型管理走上生产经营型管理；从战术性管理走上战略性管理；从定向性管理走向定量性管理；从手工业性的管理走上标准化、系统性、程序化、自动化管理。
（3）应用决策理论于企业经营管理之中，可以使企业各级管理人员，首先是企业家从复杂的、细枝末节的各种日常事务中摆脱出来，把主要的精力和注意力集中列研究、分析、解决企业最重要的重大决策问题上来，以便更好地发挥各级领导的主动性和创造性。
（4）最重要的意义还在于应用决策理论和决策技术可以使企业的各项经营管理工作，尤其是企业的经营战略保持最优或最佳状态，从而可以大大提高企业的管理效率和经济效益。尤其是当社会经济系统和企业经济系统都处于日益激烈的变革和运动之时，只有充分掌握和应用决策理论，不断提高企业的决策科学化水平，才能经常不断地适应变化着的新形势使企业保持着最佳状态，这些也正是广泛推行和实现决策科学化的直接目的和重要意义。由此可见，企业经营管理决策科学化问题，已经成为改变我国企业管理落后面貌，加快企业现代化建设，提高企业经营管理水平的亟待解决的重大课题。企业经营管理决策的正确与否是企业经营效果好坏的决定因素，也是企业经营管理成功与失败的决定因素。尤其在日益激烈的市场竞争形势下，在改革日益深化的急剧变革中，不仅决策的正确与错误决定着企业的命运，而且决策的超前或滞后，也将直接决定着企业兴衰和死亡。因此，提高整个企业的决策科学化水平，特别是提高企业家科学决策的艺术水平，势在必行。
第二节、两种不同的成本法
完全成本法与变动成本法是两种不同的成本计算方法，其中变动成本法更是一种重要的预测和决策分析方法。
□完全成本法的特点
完全成本法（也称全部成本法、吸收成本法）是一种以产品在生产中所耗费的料、工、费为基础计算产品成本的方法，凡是被产品所“吸收”（消耗）的费用都要计入产品成本中去。完全成本法认为，虽然固定成本是一种为形成和维持企业生产能力而随着时间的流逝发生的期间成本，但它是最终形成产品所不可缺少的，与变动成本具有同等的重要性，所以必须计入产品成本，并随着产品的流动而流动。因此，完全成本中既包括变动成本，也包括固定成本。完全成本法是西方财务会计中应用的传统的成本计算方法，也是我国现行财务会计制度中应用的成本计算方法。用完全成本法计算损益时的公式如下销售收入－销售生产成本＝销售毛利销售生产成本＝期初存货成本＋本期生产成本－期末存货成本销售毛利－（推销费用＋管理费用）＝税前净利 □变动成本法的特点
变动成本法（也称直接成本法、边际成本法）是在对构成产品成本的各项费用进行习性分析的基础上区分为变动成本和固定成本两大部分，其中只把同产品生产有直接联系的变动成本（如直接材料、直接人工和变动制造费用）计作产品成本，并按照销售量与存货的比例，把已销售产品的变动成本转作销售成本（当期费用），以同销售收入（当期收益）相配合，把未销售产品的变动成本转作存货成本，以同未来的销传收入相配合。对于为形成和维持企业生产能力而发生的不随产量的增减而变化的固定成本，则列作期间成本，由当期销售收入减去变动成本后的边际利润（也称贡献毛益）来负担。变动成本法主要用于企业的内部管理（对经济活动进行事前规划和日常控制）和决策分析。如果要计算应税利润和编制对外财务报表，还需按完成成本法对期末的产成品和在产品存货重新进行估价。用变动成本法计算损益的公式如下：销售收入-变动成本= 边际利润
（按销售量计）（贡献毛益）
边际利润－期间成本＝营业利润（税前净利）边际利润÷销售收入＝边际利润率（贡献毛益率） □完全成本法的优缺点
完全成本法的主要优点是：由于产品成本中既包括变动成本，也包括固定成本，所以总成本和单位产品成本都会随着产品产量的提高而降低。这无疑会给企业带来提高产品产量的动力。
完全成本法的主要缺点是：
（1）由于完全成本既包括变动成本、也包括固定成本，所以当产量增大或减少时，就会掩盖或夸大生产部门的实绩。
（2）采用全部成本法计算分期的税前净利，其结果往往令人费解，甚至会鼓励企业片面追求产量、盲目生产社会不需要的产品而造成仓库积压、财政虚收。
例如：在每年销售量、价格、单位变动成本都无变动的情况下，只要产量不同，其单位变动成本和税前净利就会有很大差别；在价格、单位变动成本、固定成本总额都无变动的情况下，虽然销售量远远超过往年，只要期末存货比往年减少，税前净利就会比往年减少；反之，在价格、单位变动成本和固定成本总额都无变动的情况下，虽然销售量比往年下降，只要产量大幅度提高，就可使税前净利比往年增加。
（3）完全成本法未按成本习性将变动成本和固定成本分开，给管理人员进行预测、决策分析和编制弹性预算带来了不便。
（4）采用完全成本法时，在固定费用的分摊上容易受会计主管人员主观判断的影响。
□变动成本法的主要优点
（1）由于把变动成本和固定成本分开，有利于进行损益平衡分析，为制定生产经营决策提供依据。
（2）由于把变动成本和固定成本分开，有利于归属成本责任和进行成本控制。例如，固定成本一般应由各级、各部门的管理者负责，变动成本一般应由生产班组负责；固定成本应按总额控制，变动成本则应控制单耗。
（3）采用变动成本法可以排除生产量对利润的影响，保持利润与销售量同向变动，可促使企业重视销售工作，防止盲目生产市场不需要的产品，加速资金周转。
（4）采用变动成本法时，因为存货成本中只包括变动成本，所以可以避免把产量高低的影响反映到下期的销售成本和税前净利上。
（5）因为计算产品成本时只计算变动成本，固定成本是在计算当期盈亏直接转销，所以可以免去成本计算中的固定费用分摊工作，减少成本计算的工作量和随意性。
（6）由于把变动成本和固定成本分开，便于编制弹性预算。
（7）便于正确进行短期决策。由于在短期决策中一般不涉及生产经营能力变动问题，固定成本稳定不变，所以在比较决策方案时只需考虑创利额（即单位售价与单位变动成本的差额）。只有采用变动成本法，才能提供单位变动成本的资料，才能据以计算创利额。
□变动成本法的主要缺点或局限（1）变动成本法所提供的资料，一般不能适应长期决策的需要。
（2）用变动成本法计算的产品成本，因为不包括固定成本，所以不符合传统的成本概念的要求。
（3）由完全成本法改为变动成本法时，一般要降低存货的估价和当期利润，所以会减少所得税和股息，影响有关方面及时取得收益。
（4）由于变动成本法提供的成本资料中不包括固定成本，所以不能直接据以确定产品价格。
利用固定成本、变动成本进行决策分析主要是根据产量（销售量）、成本、利润之间的关系，计算在不盈不亏条件下的产（销）量或在一定产量（销售量）、成本下的损益额。
□进行损益计算的假设条件
（1）所有成本都在正确地划分为固定成本和变动成本两个部分。
（2）固定成本总额在其相关范围内保持不变。
（3）变动成本总额按正比例随产（销）量的变动而变动，但单位变动成本保持不变。
（4）售价在任何情况下都保持不变。
（5）产品销售结构保持不变。
（6）生产与销售保持平衡，即生产量等于销售量。
□损益计算公式
设M 为一个期间（一月或一年）的销售量，P 为销售价格，S 为一个期间的销售额，F 为不变成本，V 为可变成本，V/S 为单位销售额不变成本，V/M为单位产品可变成本，则有关损益计算的公式如下。（1）损益平衡点（又称损益分界点、保本点）销售量M。或销售额S0 的计算公式。损益平衡点销售第三节、讲究效益的效用分析决策法效用分析决策法是风险型决策的基本方法之一。它是利用效用价值的理论和方法，对风险和收益进行比较，从而进行决策的方法。在一般的决策问题中，决策者对方案的选择通常是比较不同方案的期望货币收益值的大小，然后选择其中的较大者为最佳方案。但在许多场合，情况并不是这样，最佳方案的选择往往因决策者的价值判断而异。因为对同等收益，在不同风险的情况下，决策可能不同；在同等风险的情况下，不同的人对待风险的态度也不同，其决策也将不同。
例如，其工厂要确定一个投资项目，有两个方案可供选择：若选择方案A，可收益10 万元；若选择方案B，有两种可能结果：①成功，可收益50 万元；②失败，损失20 万元。成功和失败的可能性均为50％。
对上述问题，若按一般决策中计算期望货币收入的方法，方案B 的期望收益为
50×0.5＋（－20）×0.5＝15
即B 方案的期望收益15 万元＞方案A 的收益10 万元，应选择B 方案。但在实际工作中，A 方案也可能入选。因为如果决策者希望有一个比较保险的收益，不愿冒失败的风险，他将选择方案A。
这里就产生一个问题：同一笔货币量在不同的场合，它的价值在人们的主观上具有不同值的含意。经济学家应用效用这个概念，去刻划人们对同一数量的货币在主观上的价值差异，提出了货币效用值的概念和效用理论。一般地说，效用是指决策者的价值观念表现为评价备选方案时的尺度。决策者根据自己的处境、条件以及对未来的展望等因素，对损失、利益有其独特的兴趣、感觉和反应，代表了决策者对于风险所持的态度。不同的决策者会因其效用观念不同而对同一方案的期望损益值产生完全不同的价值感。如对同一笔货币收益值，由于每个人对待风险的态度不同，使得它的价值在人们的主观上有着不同的效用，这种货币收益值在主观上所具有的价值称为效用值，它是效用观念即主观价值观念的量化表示。在一般情况下，用0～1之间的数值表示效用值的大小，用1 表示最大效用值，用0 表示最小效用值。但也可以根据习惯和问题的需要，用其他数字表示，如用0～10、0～100 或其他范围的数字表示，等等。效用值的大小是相对的数值关系，它用以表示决策者对待风险的态度、对某事物的倾向、偏爱等主观因素的强弱程度。把效用理论运用到决策过程中，就形成效用分析决策法。
□基本原理
同一决策者对不同风险程度的益损值有不同的效用值；效用值的变化构成决策者的效用曲线；利用效用曲线分析备选方案，计算期望效用值，然后根据期望效用值的大小，决定最佳方案。
□主要内容
1.效用函数与效用曲线
为了定量、直观地描述决策者对风险的态度、对事物的倾向、偏爱等主观因素的强弱程度，可以建立效用函数。如以收益值为自变量，以对应的效用值为因变量，二者的函数关系即为效用函数，记为u＝u（r）。在一般情况下，对于不同的决策人，即使面临同一决策问题，其所用的效用函数也不一定相同。决策者在进行决策之前，必须根据自己的价值观建立自己的效用函数。但是，构造效用函数并不容易。在实际工作中，常常通过心理测试的方法，计算一些特殊点的效用值，并依此为根据描绘效用曲线，寻求最优策略。效用曲线（函数）也存在混合型的，例如在正收益值范围内敢于冒险，而在负收益值范围内则非常保守。事实上大多数效用函数的负收益值很小时，效用曲线就非常陡峭，这说明绝大多数决策者都对亏损非常厌恶。效用分析的基本作用：一是考察决策者自己对风险的态度和判断能力，以提高决策者的素质；二是咨询部门用以判断决策者对该部门所提供的方案采纳的可能性，也可以用以比较不同的决策方法对决策的影响，提高决策的质量。
2.效用曲线在决策中的应用
效用曲线被确定之后，从曲线上得到效用值，可被用于决策。收益值可由相应的效用值代替；然后使用决策树方法，进行分析，计算不同方案的期望效用值；再比较期望效用值的大小，取其最大者为最优方案。
第四节、用悲观决策法赢来成功
悲观决策法又称小中取大决策准则或悲观决策准则。这种决策准则的客观基础是形势对决策者不利，决策系统功能欠佳。因此，决策者认为没有希望获得最理想的结果。面对这种形势，决策者必须从每一方案的最坏处着眼，从每个方案的最坏结果中选择一个最佳值，即在所有最不利的收益中，选取一个收益最大的方案作为决策方案。这种决策方法是比较保守的决策方法。
□基本原理
决策者面对两种或两种以上的可行方案，每一种方案都对应着几种不同的自然状态，每一种方案在每一种自然状态下的收益值或损失值各不相同，且每一种损益值都可以通过科学的方法预测出来。决策者将每一种方案在各种自然状态下的收益值中的最小值选出，然后比较各种方案在不同的自然状态下所可能取得的最小收益，从各个最小收益中选出最大者，那么这个最小收益当中的最大者所对应的方案就是采用悲观决策法所要选用的方案。如果决策方案所对应的损益值表现为收益值，那么决策的形式表现为小中取大，如果决策方案所对应的损益值表现为损失值，那么决策的形式则表现为大中取小。采用悲观决策准则，通常要放弃最大利益，但由于决策者是从每一方案最坏处着眼，因此风险较小。
□基本操作步骤
（1）确定各种可行方案。
（2）确定决策问题将面临的各种自然状态，如，产品销路好，销路不好；可能出现的风天，雨天，晴天等。
（3）将各个方案在各种自然状态下的效益值列于决策矩阵表中。
□主要应用领域
方案。若决策矩阵是损失矩阵，则应采用最小最大决策方法。悲观决策准则主要应用于生产、销售、建筑施工和交通运输等领域，在决策者有多种方案可以采用，且每种方案所对应的各种自然状态及其损益值某机械厂拟对其生产的某种机器是否在明年改型以及怎样改型做出决策，有三个方案可供选择。方案A1：机芯、机壳同时改型；方案A2：机芯第五节、快速成功的快速决策分析法快速决策分析法是由美国杜克大学管理学者贝恩（Robert D.Behn）和沃普尔（James w. Vaupel）于1982 年提出的，是在时间和信息不充分的条件下迅速做出决策的分析方法。在日常管理工作中，管理人员会遇到各种各样的问题，要在各种条件下制订决策。按照决策科学的一般要求，这些决策的程序应当是：分析问题并确立决策目标，探索与开发备择方案，评价选择最适宜方案，决策方案的落实与执行，收集与反馈信息，监督并保证决策工作的顺利进行。为此，既要求决策者掌握足够的信息。又要给他比较充裕的时间，使他能进行较完善的分析、比较、论证、咨询等等，才能完成上述工作。但在实际工作中，大量的决策问题，特别是高层管理人员所面临的战略决策问题，往往是决策者所不熟悉的，也不易收集到有关的充足信息，决策者所拥有的时间和信息量都十分有限，从而迫使决策者在时间和信息均不很充分的条件下，立即着手处理问题，尽快做出决策。快速决策分析法就是针对实际决策者的这种需要而产生的。它与60 年代以来，决策分析领域的实用化趋势相吻合，以其简便易学，立足于实际的分析思想，给决策者提供了一种新的决策工具。
□基本原理
快速决策分析法从决策问题的整体出发，充分运用决策者的主观认识能力，经验直觉等等，用人类认识客观事物的逻辑推理规律指导决策过程。首先明确决策问题的基本结构，抓住关键要素，将问题简化，然后由浅入深、循序渐进地进行多轮分析，运用决策树、效用函数、概率计算等一般的简便决策技术做出判断与推理，使决策分析快速见效。
□主要内容
快速决策分析与其说是一项具体分析技术，莫如说是一种方法论。它强调对决策问题的整体思考和结构化，注重运用正确的分析过程。它根据需要，循环运用思考（think）、分解（decompose）、简化（simplity）、具体论证（spceify）和反思（re-think）五个步骤，不断深入决策问题的本质，得出符合实际的结果。
1.思考
贝恩和沃普尔认为，许多决策者常常把99％的时间花在收集和处理信息工作上，如召开会议、阅读数据、建立模型等等，却没有花精力对决策问题作全盘思考，所以决策效果不太理想。快速决策分析首倡者强调不能忽视对问题的思考认识过程，认为决策者必须花费一定的时间，认真考虑决策问题的性质，明确问题的结构，才能着手处理问题。
2.分解
将问题分解为若干要素，对这些要素做逐一探究，然后再将这些要素重新组合起来，分析彼此间的相互联系，弄清决策问题的来龙去脉。
3.简化
在快速决策分析过程中，决策者的注意力应始终放在对最重要的决策要素的鉴别工作上。这些要素包括：主要的备择方案，可能发生的不确定性后果，不同的备择方案对决策者的主观效用（满意度）。
4.具体论证
对最重要的备择方案及其可能结果与对决策者的满意度等进行分析、确认和具体化。第一次论证，即一次分析往往只对最简单的情况或最重要的备择方案进行分析，如果结果不理想，才需增加备择方案逐步进行二次分析、三次分析。
5.反思
决策者应认识到，决策过程的各个环节都包括了决策者的主观判断和预测，所以在各轮分析之间和决策终了之时，都要不断思考，找出分析过程中不符合逻辑思维规律的环节，根据手头新掌握的信息来修正原来的预测结果，并确定下一步分析的重点。
□快速决策分析的主要步骤
常见的一种最简单的决策问题是基本决策问题，即决策者只需要在如下两个方案间做出选择：一个方案可以获得比较明确、稳定的结果，称为确定性方案；另一个方案则有风险性，结果可能成功，也可能失败，称为不确定性方案。不确定性方案如果成功，可得到决策者所需的最好结果，如果失败则出现最差结果。确定性方案的结果位于二者之间，称为中间结果。我们通过基本决策问题的一次分析过程来说明快速决策分析的主要步骤。首先通过经验判断、专家分析等方法，找出不确定性方案中最好结果发生的可能性的大小，一般称之为该结果的判断概率P。相应地，最坏结果的判断概率为（1－P）。然后，根据不同结果对决策者主观效用的大小，确定决策者对各个结果的满意度，用0 至1 之间的量来表示。基本决策问题共有三个结果。一般地，设最好结果的满意度为1，而最差结果的满意度为0，待定的只有中间结果的满意度，设为V。V 实际上是中间结果的效用表示，它须由决策者借助于一些方法来主观地加以确定。常用的是诺伊曼（JohnV.Neuman）的“标准赌术法”，亦称：“假设决策法”，找出无差别满意度，□快速决策分析在不同类型决策问题中的应用现实世界所面临的决策问题是比较复杂的。虽然决策者通过简化、分解、合并等工作，已将问题的复杂性大大降低了，但决策问题还是具有多种多样的结构。除上述基本决策问题之外，还有双风险决策问题。风险范围决策问题、多目标决策问题等等，需灵活运用上述分析思想。以下分别介绍这些数型决策问题的快速分析方法。
□双风险决策问题的分析
有时，决策者所面临的两个备择方案均系不确定方案，即风险方案，这类决策问题称为双风险决策问题。在某些情况下，双风险决策的结果比较容易判断。例如，当两方案最好结果与最坏结果程度相近时，即At≈Bt，且Ad≈Bd 时，只需比较两方案成功概率P1，P2 的大小，以成功概率大的为入选方案。但下述双风险问题不易直接做出抉择。
（1）当风险较大（损失较大或收益较低）的方案具有较高的成功率时。
例如，At≈Bt，Ad＞Bd，且P2＞P1，此时决策结果有三类：最好结果（At，Bt）、中间结果Ad 和最坏结果Bd。由于有一个中间结果及一个待定的满意度V，称为单中间结果的双风险决策问题。
（2）当At，Ad，Bt，Bd 的大小形成下述顺序之一时：①At＞Bt＞Ad＞Bd；
②At＞Bt＞Bd＞Ad；
③Bt＞At＞Bd＞Ad；
④Bt＞At＞Ad＞Bd。
这些结果序列中都分别有两个中间结果及两个待定的满意度V 和V'，称为双中间结果的双风险决策问题。现分述之：（1）单中间结果的双风险决策分析。不小于0.5，原决策结论就仍然成立。
（2）双中间结果的双风险决策分析。
双中间结果的双风险决策问题由于有两个待定满意度V 和V′，因而V，V′与P1，P 之间的关系相应比较复杂。以下是对两个方案的效用期望值相等及满意度相同的条件的分析。
方案A 的效用期望值＝P1V＋（1－P1）V′方案B 的效用期望值＝P2
两个方案满意度相同的条件为两个方案的效用期望值相等，即P1V＋（1－P1）V′＝P2
V′V 系一条直线，是满意度转换的条件。在上虚线以上的区域为P2＞V， 只要P2＞V，不论P1 取何值，决策者都将选择方案B；在下虚线以下的区域为P2＜V′，不论P1 取何值，由于P2＜V′，决策者都选择方案A；在两条虚线的中间部分为V＞P2＞V，在这种情况下，决策者应视P1 之大小而决定选择哪个方案，此时选择方案B 的条件为：P2＞P1V＋1－P1）V′，亦即P2＞V ′＋P1（V－V′），反之，决策者就会选择方案A。当P2＝P1V＋（1－P1）V 进，P1、P2 的值正好满足上述方程，也即点（P1，P2）在直线V′V 上，此时两个方案的效用期望值相等，也即决策者对两个方案的满意度相同，究竟应该选择哪个方案，可由决策者根据自己的经验和判断能力决定。
□风险范围决策问题的分析
所谓风险范围决策是指这样一类决策问题：它的不确定性方案中的某一可能结果（比如成功结果），由一个数量范围来表示，或者说，该结果将由这个范围中的某个数值来表示，但事先无法肯定它将要取何值。延用以往的方法，仅用一个最好结果和一个最坏结果来代替风险范围，不足以反映问题的复杂性，会影响决策质量。一般需要根据具体情况，选取适宜的估计值，逐层深入地进行多轮分析，直至获得较为满意的结果。风险范围决策的关键在于对风险范围做出恰当的描述和估计。常用方法是根据风险范围结果在数量上的变动规律或概率分布，选择出点估计值，逐步用中位数、四分位数、八分位数等若干种结果，代替有许多种可能的风险范围结果。然后利用基本决策的原理进行分析。
□多目标决策问题的分析
快速决策分析也可以应用于多目标决策分析。例如，一项修理飞机场跑道的决策，决策者面临两个备择方案：①对跑道全面翻修，结果可以使跑道寿命达到11 年，但机场需要暂时停业，修理费用约为150 万元。②对跑道进行局部修补，结果跑道寿命将为6 年，机场可继续营业，修理费用20O 万元。绘制多目标决策树。可以看出，两个方案各有优劣。方案A 在跑道寿命和费用上优于方案B；而方案B 可保证机场照常营业，在无营业额损失这一点上优于方案A。由于不同目标间难以进行直接比较，因而，解这类多目标问题需要更多地运用决策者的主观判断能力，由决策者根据以往类似的经验或专家建议等等，通过假设推理来比较具有不同优势的多目标方案的优劣情况。而且往往有一次分析与二次、三次分析的结果间不一致的情况，需要决策者统筹兼顾，全面分析，得出较满意的结论。假设决策者经过比较，认为跑道寿命与机场停业与否比费用目标重要，那么他可以时舍去费用因素，使决策目标简化为两项。决策者现在要考虑并设计一个假设方案：如果机场在不停业的条件下跑道寿命为6 年，那么在机场暂时停业的条件下，跑道寿命应提高到多少年，才足以弥补停业损失呢？这里仍可运用标准赌术法确定y 值，假定最终认为y＝15 为无差别结果方案。则用这一无差别结果替代修补跑道的决策分枝。从右侧结果看，两方案中原有的两项目标有一项已经相同，从另一项目标的差别就可判明方案的优劣，显然，跑道寿命较长的B 方案入选，即由于修补方案相当于在机场停业条件下使跑道寿命延长至15 年，优于方案A 中的11 年，所以决策者选择方案B，也就是局部修补跑道的方案。
第一部分：山西商人
借势而起 变通生财
山西商人
他们是我国最早的商人，是明清两代十大商帮之首；他们生在黄土地上，在长城脚下起家；他们的商号曾遍及全国各地并波及日本、阿拉伯、东南亚；他们雄霸国内商界五百年之久，创造了不朽的辉煌。
晋商的辉煌，在明清两代尤为突出。那么，为什么在那个商帮四起的年代，晋商占据鳌头，独领**？为什么在经历了几百年的风雨后，他们又风光难以再现？
本章将解析晋商雄霸商界的秘密，用晋商留下的事实告诉今天在商界中拼搏创业的人：经商中，我们该做什么，不该做什么。
借势而起，变通生财
穷则变，变则通，通则生财。
提起山西，人们自然会把它与黄土高原联系在一起，也自然会想到那里的“天寒地瘠，生物鲜少”的恶劣生存环境。山西地处黄河中游的东端，北依万里长城，与内蒙相邻。这种独特的地理位置，为经商创造了得天独厚的区域优势，也正是这种独特的地理位置和特征，造就了雄霸商场五百年的晋商。
俗话说：“一方水土养一方人。”晋商生于黄土，长于黄土。贫瘠的黄土地上生产出的粮食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变，变则通，通则生财。迫于生存的压力，山西人只能出外谋生。山西人跳出了中国封建社会“重农抑商”观点下形成的“商人卑贱”情结，把解救他们于贫穷困苦之中的“商”与“农”视为同样的本业。
山西人穷则生变，利用“天时”所赐的历史机遇，“地利”所赐的区域优势，凭借其生生不息的自强拼搏精神，走出穷乡，在数百年的历史中纵横捭阖。
山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议。即借助商人的力量将粮食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”（贩运、出售盐的凭证）作为回报，商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。军粮改为民运，为晋商的发财创造了历史机遇，晋商借势而起，发展为与徽商抗衡的大商帮。
此外，山西票号的兴起，在资金调拨、跨地区汇税方面，为各地的商品流通提供了全面的、快捷的、有效的服务和保证。随着晋商资金积累的不断雄厚，他们在各地建立了分号，由于当时清王朝尚未建立国家银行，所以，晋商所创的票号就自然而然地担当起了“汇通天下”的重任。票号不仅加强了各地的经济联系，也使晋商在这种联系中愈来愈发展壮大，成为闻名商界的商业劲旅。
开拓进取 自强不息
天行健，君子以自强不息。
古语有云：“天行健，君子以自强不息。”
山西商人大多白手起家，靠着坚忍不拔、自强不息的精神开创出一条走向发达的从商之路。山西山多地少、土瘠民贫、天寒风烈。生活的困苦逼迫着山西人背井离乡，白手起家，吃苦耐劳而成就大业。
著名的旅蒙商号大盛魁称雄蒙古草原200多年，其创始人王相卿、祁县人张杰、史大学，早年生活都很贫苦。王相卿曾因生活逼迫，被迫在清军服役，兼做挑担式随军生意。张杰、史大学也曾为了生存而随着清军征讨葛尔丹部队做随军贸易。后来，他们在他乡相识，并结为异姓兄弟。他们决定合伙做生意，依靠三人的力量共创一番事业。由于初始营业不佳，张、史二人不堪艰难的处境，返回家乡另谋生计，而王相卿则独自坚持留了下来。后来，营业情况日益好转，王相卿便招了个学徒，又亲自把张杰、史大学邀来，继续合作，成立名为“吉盛堂”的商号。之后，到康熙末年（也传雍正初年）改“吉盛堂”为“大盛魁”，将总号设于乌里雅苏台，后来迁到化城（今呼和浩特），最后终于发展成为垄断外蒙市场的商界巨头。
为了纪念艰难的创业，“大盛魁”的财神座前供奉着一条扁担、两个货箱、一块石头，一碗稀饭。扁担是纪念创始人是以户挑贸易起家；货箱，也是创始人用过的装财物的木箱；石头是创业时曾经用作秤砣作为秤银子的衡器；稀饭则是纪念当年三人曾因极度贫苦在除夕之夜合吃一碗稀饭的心酸。
王、史、张三人以顽强不屈的精神，终于使“大盛魁”这家专做蒙俄贸易的商号，达到了员工6000余人，商队骆驼近2万头，年贸易总额上千万两的规模。
他们不畏艰辛，走过草原，穿越千里沙漠。他们走过烈日炎炎、灼沙遍地的酷暑，走过朔风凛凛、白雪皑皑的寒冬。他们踏出了一条以山西、河北为枢纽，北越长城至俄境西伯利亚，东达扶桑，南到东南亚的国际商路。
商场如战场，险象环生。商人们不仅要克服天气之险，还要常常遇到生命的威胁。
清朝嘉庆以后，社会日益动乱，盗贼四起，商人经商随时面临着被杀伤抢掠的危险。但是山西商人并未因此而退缩，四处经商仍然照旧，毫不畏惧。
许多山西商人把前辈留下的美德代代承传，形成一种开拓进取，自强不息的创业精神。凭着这股精神，山西商人创出了自己的商号，雄霸中国商界达五个世纪之久。
勤俭持家 重商敬业
他们历来崇尚节俭。吝啬是因为他们赚钱不易，守财是因为他们重视资本的积累。
山西商人向来以“守财奴”著称。虽然这往往被赋予贬义，但却也从另外一个角度上反映了山西商人勤俭持家的好品质。
山西人因穷而变，通而生财，创业的艰苦使他们更加明白钱财来之不易，所以他们历来崇尚节俭。吝啬是因为他们赚钱不易，守财是因为他们重视资本的积累。
古往今来，凡成功的商业大贾，都十分注重节俭，厌恶奢侈浪费。虽然他们家财万贯，但勤俭是持家之正道，也是创业精神的另一种体现。
勤俭是中国传统文化中最为古老的训诫。古语云：“成由勤俭，败由奢”。这句话说的就是勤俭作为一种美德在兴衰中的重要作用。
山西商人从艰苦卓绝的创业到大富大贵的富贾时代，他们一直遵守着老祖宗的遗训，克勤克俭，留下了晋商勤俭持家的美誉。
“大盛魁”的祠堂前供奉着老祖宗创业时的扁担、货箱、一碗稀粥，警戒着后世子孙要牢记祖宗创业的艰辛，要保持勤俭节约之风。
祁县乔家富贾一方，然而乔家大院老宅门上的“慎俭德”三字，至今尚存。正是这几个字，在乔家长达两个多世纪的经商岁月里，节约勤俭，创下了乔家偌大的家业。
勤俭既是经商的一种美德，也是商业资本积累的一个重要手段。
山西商人不仅生活节俭，更重商敬业。他们跳出了“重农抑商”的封建思想，对这个救他们于贫穷困苦之中的“商”很是尊重。
山西商人热爱自己的事业，将商与农工同样视为本业。山西的富商常氏就以经商为荣耀。“有儿开商店，强如坐知县”，这个民谚也广为流传。
家族观念至上 群体精神为先
山西人在“齐家”思想的指导下，将养家糊口放在首位，其次才是兴创家业之目标。
山西商人不像其他商人那样势利，他们追求利益，但是这种追求是建立在中国传统的“仁义”道德基础之上的。他们信仰精神的力量而非钱的力量。
在山西人的眼中，家庭是最为神圣的。中国有句古话叫做“齐家、治国、平天下”，认为只有齐好家，才能够治好国，进而使天下太平。由此可见，家庭在中国的传统文化中占有着很重要的地位。山西人在“齐家”思想的指导下，将养家糊口放在首位，其次才是兴创家业之目标。他们往往将家业和谐、兴旺视为人生中最为值得骄傲的成就。
山西商人在经营活动中重视群体力量的发挥。他们经常用家族宗法与同乡同族彼此团结在一起，用会馆来维系，以关公作为精神上的崇拜者和守护神，通过义气和信誉结成大大小小的商帮群体。
山西人的这种群体观念，从某种意义上讲，是以家族间的和睦为源头的。如祁县商人乔映霞主持家政时，为了让家中子弟懂得家和万事兴的道理，曾将其兄弟集中在一起，让练有武艺的九弟先把一双筷子折断，然后又让他一次将九双筷子折断，结果九弟费了很大的力气，也未能将其折断。通过折筷子这个具体的比喻，乔映霞希望其兄弟懂得团结互助的道理；坚持发扬这种群体精神，使乔氏家族兴旺发达。
随着山西商人商业活动区域和业务范围的扩大，商业竞争日渐激烈。这时，山西人便集合同乡、同族，结成大大小小的商帮，逐渐发展为强势群体。“晋商”就是对具有地域性的山西商帮的笼统之称。
山西商人以地域乡人以及宗族弟兄为纽带结成商业群体。他们在各地设立会馆，作为商帮形成的重要标志。到了清朝后期，山西票号在国内80多个城市设立了分号，从而形成了一个汇通天下的汇兑网络，也是以乡人为主体形成的山西商人群体。
在山西商帮中，将关公作为敬奉的神灵。山西商人对关公情有独钟，因为关羽本人即是山西人。作为它的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。山西人祈求神威广大的关羽降福保平安。山西人经商范围的广泛使他们经常遇到天灾、人祸等意想不到的困难，他们敬奉关公，在心理上希望得到关羽神威的庇护，消除灾难，保护其大富大贵。在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙。山西商人借助关羽的“义”来团结同仁，借助关公的“信”来招揽顾客，他们希望通过这位神威广大的神灵，监督他们的商业活动在正义中开展，在同行中取得良好的威信。
诚信守义 以义制利
经商的目的旨在赚取利润，如果重义而不求利，就违背了经商的目的；而若重利而不讲义，则有悖社会公德。
山西商人以其崇信尚义而名闻四海。梁启超也曾说：“晋商笃守信用。”
晋商以诚信守义、以义制利为经营理念，勤劳守信、崇尚信誉。虽身入财利之场，却能够坚守儒家义利思想，将义与利的关系处理得恰到好处。义与利是一对矛盾。经商的目的旨在赚取利润，如果重义而不求利，就违背了经商的目的；而若重利而不讲义，则有悖社会公德，就长远而言，终究会损害商人自身的利益。山西商人“轻财尚义，业商而无市井之气”，“重廉耻而不失体面”，以崇信尚义为准则时刻约束自身，将严守信誉的商业美德代代相传。他们“绝不赚昧心钱”，以做信义取利的诚贾廉商为荣。他们受一事诺一言，把信义和取利结合在一起，在商界中美誉相传，形成了其稳固的商业地位。
晋商崇尚信义，以诚待人，并非个别，而是普遍和一贯的。乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润，靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品，必保证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受损失。因此，复字号就是信誉的保证。
有一年，复盛油坊运大批胡麻油往山西销售，经手店员为贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，立即饬令另行换装，以纯净好油运出。虽说店里暂时受损，但因其诚实不欺，复字号的油成为信得过商品，商号也因此而信誉大增。
在银两作为流通货币之前，“大盛魁”生产的砖茶竟作为交换用的货币使用。凡“大盛魁”出售茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖马、牛、羊、骆驼、药材等，皆换算成砖茶若干块，然后再结账。“大盛魁”的信用由此可见一斑。
山西人经商以信以诚为本，招徕了更多的顾客，生意也就越做越红火。由于山西商人在经商中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规划，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。
商借官势 发财保财
晋商有着独特灵敏的政治嗅觉。在做生意的过程中，他们表现出了非凡的智慧。
晋商有着独特灵敏的政治嗅觉。在做生意的过程中，他们表现出了非凡的智慧。在获得厚利的同时提升了家族乃至晋商整体的社会地位。
明代山西大盐商张四教其父张允龄、叔父张遐龄都是商人，其兄张四维、其舅王崇古则是大官僚。张四维官居吏部尚书兼内阁大学士，王崇古官居兵部尚书兼大总督，权势显赫。而王崇古之兄王崇义、父王瑶、伯父王现，也是商人。
张、王两族利用朝中有做官的权势，在商业上获得暴利，御史部永春巡视河东盐池时称“盐法之坏由势要横行，大商专利”。其中所言势要，就是指四维、崇古；大商指四维弟、崇古兄。
山西商人凭借官方权势赢取暴利在清朝更为突出。晋商在明末清初之际，为女真入关提供了丰足的生活和军需品，可以说为清王朝的建立立下了汗马功劳。所以，一些晋商如范永斗、王登库等在清王朝“定鼎后承召入都”，享受“赐产”、“赐职”等优待，由在张家口名不见经传的商贩，一跃成为御封的显赫皇商。自此，范氏家族在长期垄断军粮运输和办洋铜中获得了暴利。
晚清名臣张之洞在未发达之前，囊中羞涩，买官无银，在借债无门之际，求到了协同庆票号门下。协同庆老板久闻张之洞大名，又听闻张将有重用，便慷慨解囊，借银十万两为张买官之用。不久，张之洞果然荣任两广总督，为了报答协同庆的大恩，他将两广的官方财税解汇，全部交给了协同庆，协同庆也因此而获得了巨额利润。
借官势而谋利，与官合一，是晋商普遍使用的手段。除了那些显赫的皇商，大多商人均通过结交权臣及地方官吏，求得庇护，赚取钱财。
审时度势 精于购销
最能显现出山西人目光的莫过于一系列票号的建立了，他们先人一步地看出了金融对于商业的重要。
余秋雨在《抱愧山西》一文中说：“最能显现出山西人目光的莫过于一系列票号的建立了，他们先人一步地看出了金融对于商业的重要，于是就把东西南北的金融命脉梳理畅通，稳稳地把自己放在中国民间钱财流通主宰的地位上。这种种作为，都是大手笔，与投机取巧地小打小闹完全不可同日而语。”这一番话正是对晋商能够审时度势、把握时机的一种肯定。
他们在明初看到北方边镇市场的出现，捷足先登，充当边商，而兴起于商界。入清以后，他们看出清政府推行满蒙联盟政策后，旅蒙商业大有可为，又最先身入到蒙地，成为最大的旅蒙商，并控制了恰克图对俄国际贸易。这些都是善于审时度势的结果。
在晋商的个人或商号的经营活动中，善于审时度势，同样很重要。如平遥县人赵德普，原是读书人，咸丰八年经人介绍入协同庆票号，很快受到经理孟子元的赏识，破格起用，出任苏州分号经理。按照惯例，开设新庄，总号理应提供一些铺底资金。但赵德普分析了苏州的商业形势后，竟然不拿总号资金，仅携两名伙友，就到苏州挂牌开张，并很快打开了局面。不久，苏州分号因为政局动**而出现艰难局面，赵德普在此危险之际受命调任兰州分号经理，他心不慌，神不乱，分析了国内形势后，妥善处理票号与政府的关系，使票号不仅在兰州站稳了脚跟，而且乘势在良州、肃州、宁夏、新疆迪化（今乌鲁木齐）建立了分号，大大拓展了协同庆的业务。