带着真诚推销
托马斯J·温斯顿
在1893年的荒乱期中，在布尔法罗，我做为国家资金注册局的一名推销员，我开始了我的第一次推销工作。我拖着沉重的步伐走在街上，因为十天来我没有推销出一个登记表，这一切的现象表明所有的成功并不都是艰苦的环境磨炼出来的。其他的推销员每个星期会卖出二至三个现金登记册。
当我的老板罗杰先生问我的进展如何时，我告诉他在这十天之中我没发现任何一个想要买资金注册表的人。
“好”，罗杰先生说，“这就是我雇佣你的原因——去找到他们，你走的还不够远，继续找。如果在五点之前你还没有找到任何人的话，就继续找到六点，如果有必要的话直到九点钟，每个商都关心。如果你愿意找的更远的话，在你出现的地方会有人买你的资金注册表。并不需要一个天才来寻找这些需要机器的人们。和所有人边走边聊，这是十分必要的。我们中的大多数人都做交谈，但其中有些人会有些害羞，不懈的寻找，你会找到足够的向你说“愿意”的人使你的事业迈响成功”。
罗杰先生向我讲述了半个多世纪前格言，对于推销员他仍然是一条最好的建议，“用努力武装好你的今天——更多的努力！你的明天就会眷顾他们自己，他们也会照顾好你和你的家人”。
这些年来在我的销售事业上，我从至终帮助我的罗杰先生身上学到了很多很多的东西。后来，做为一名销售经理，我也是这样帮助别人的。就是他在销售中教会我如何使用“为什么”？这个重要词汇的。
就如同许多刚开始推销的销售员一样，我失败过，当我叫住一个人他却断然对我说，“我不想买你的资金注册表”。
我从罗杰先生那里学到通过微笑的诚意，我能为必要的销售敞开一扇宽广的大门，“我知道你说不会的”。这就是我未见的原因。我知道如果你想买的话，你会来办公室申请的，我来的目的就是要找出你不买的原因。
“是，但是”是推销中出现次数最多的杀手——争论在继续，在销售中这种服务是不会有好结果的。两个人用了大量时间争吵，推销员永远不应该是其中一员。
任何推销用于思考全面时处理“为什么”的时，他的思考时间都是有价值的。用真诚去倾听没有购买你所带来的销售品的原因，可以称作是最完美的——两个人像朋友一样轻松的聊着。
当“为什么”提供了一个好的销售机会时，“是的，但是”成为推销中频率最高的杀手之一。这两个词，我坚信应该把他们从每一个推销员的词汇中消除。第一个，是的，但是的讨论仍在继续，在销售中这种服务不会有好结果的。两个人用了大量的时间争吵推销员永远不应该是其中一员。
在回顾和分析你的推销面时，应该注意你所说过的合同的语言，它也许是个很好的。花时间找出方法解决你推销中的顽固问题。当你用你的期盼记住这种观点。说来容易，举个例子，在这个理由上你的是最正确的，我想的是，你是否也有同天使一样的想法。用你发起的讨论来证明你的观点。销售是一种技能，像所有的技术一样，必须通过学习和实践才能掌握它。想把它做的更好就要努力工作。推销中的成功原则与任何一项工作的成功条件是一样的。乔治·华盛顿·欧文把他们总结成一句简单的话：“在你开始的地方，与你所拥有的工作，为它们做些事情，永不满足”。
在你开始的地方，意思是从今天开始到未来。它的意思是拒绝特定的一天直到你做了更多的努力向你自己的成功。它意谓着让你去掉“一样好”的满足感。它意谓着从你的书桌站立起来，带上帽子走一条节径到你期盼的办公室去。他意谓着寻找，直到没有一个更好的机会。
“与你所有的一起工作”就是所谓的自学。它并不是让你自己和其它人比较而是希望你学会这个人的情操和视野。它是用你自己独立的行为来发展你自己特有的才能。我们所有的人都可以把自己变得更好，但不是通过模仿。与他使用过的全部能力相比每个人都可以让自己发挥的更好。通过对自己的探索来找到自己，从未使用过的能量。当你使用它时，你就在它做的事情。
接受挑战，“永不满足”，观注你的力量提高销售。当你的公司分派任务时，你自己要制定一个更大的配额。总是假定他们已经在辖区内做了预测。为了证明他们这种特殊的错误，他们一定不会再分配给你任务！在推销生涯中最大的满足就是永不满足，为它做点什么吧。
一个非常有特色的销售员，在他的日常工作中总是对他的工作百折不挠，发生的这一切使人们给了他不磨损领地的称号。因为这使他看上去更有信用。
我一生中所遇到的最好的推销员之一，他总是有一个大录音机。
当我们问他如何使用时，“当我到一个村子时，我就用它来放松一下。”
他的意思是，他每到一村子他就会在那停留至到他完成工作，直到他说完每一个可能的期望。如果一个推销员带着完成当天工作的思想去开始每一天的工作，在他离开之前，没什么可以阻止他。
对他的公司和他的产品忠诚是一个推销员必备的品质，当然了，他并不能改变每一个竞争着的敲门声。
一个重要的因素是对你和公司产品价格的认可为此来制定产品和服务。推销员总是试着去对他们的成功做一系列公司的评价，用“价格过高”。除非一个推销员认为他公司制定的价格是绝对公平的。在任何事情上，没有人能做到真正推销工作，除非他只认为他的价值是钱。
加入一间公司，这种行为说明不论事情大小都必须对公司忠诚。当然了，没有一家公司是完美的。批评你为了一个或许是真的错误或是误会。但是不可以对外界讨论任何一个疑案，除非你被那家公司雇用。如果你觉得这些事情应该做，就去完全掌握公司吧，到别的地方去讨论，封住你的嘴。
人们有时会自己承担一些事情，而在他自己的公司中指责员工做错的事情。或是服务上的，或是产品上的。忠诚需要你从不加入这种讽刺中你应该站在公司的立场上保持清醒，而不是反对论。
当公司制定配额时，你自己划分一个更大的配额。总是要假定一个，他们已经制定的在你则任范围之内的数据。
许多年前，当我开着爱尔路牌出产的轿车时，我听到两名旅行者的一长串的抱怨，关于路牌服务的，而其中之一就是他们的雇员。
这个年轻人为了他的公司所表现的忠诚是及时出现用他的方式来控制局面。没有任何的争吵，他站在他的立场上，反对这些刻薄的语言。后来，当我和他独处的时候，我给了他名片，并叫他到公司来见我，我发现他的忠诚如无价的珠宝，将他带到我们的公司或任何一家公司。
当我聘用那个年轻人时，我是正在为IBM公司集合财富。他已经在他工作的范围内很好的服务了许多年。
对于一个推销员来讲，把他的公司和他的产品放在绝对重要的位置上是他成功的基础。这一切他无限的真诚用在他的销售中，使他得到了渴望的尊重，和领先的销售额。
任何推销员前进的每一步都是他为自己以后捕路。锻炼的过程中，文章对推销员而言为了开阔视野拓宽思路都能达到良好的目地。但在最后的分析中，每个推销员都必须思考他自己的成功之道。
在IBM我们对思考这个词进行了无数次的强调。关于它我们已经做了大量的注解，把它标著在你的办公桌上，笔记本，便笺上，你能看得见的地方。在IBM全世界的办公室和工厂中，为了思考这个标语，我们每一年都会填充成百上千的要求，我们不仅用英语印刷，还有法语，意大利语，西班牙语和汉语。他的作用是加强人们记忆，事实上人们经常忘记——在任何语言和任何公司中想都是一个重要的动词。尤其是在现实的推销中。
在取得系列成功之后，拿着报告，上面印着“麻烦”这个词对任何一个烦燥的推销员来说它或许是一次好的经历。他们会在下面画一条重线并写上一个“想”字。这种看似简单的动作表达了关于“想”的真正的含意：当你想的时候，你不能分心。因为这两个过程是相反的，思考可以把麻烦永远删除。
你所读到的，听到的，讨论的和观察的知识不能不经思考就运用到工作中去。我们许多人已经知道，行为和信息的宝库是人，但是并不成功。任何宝库中好的东西直到一些人发现，并运用到他们认定的实际当中才能当作是有用的。
在世界上所有“想”的标似都不能让人思考。但是它们却起到了提醒人们思考的好作用。如果我们想在工作和生活中更成功，我们都需要别人的提醒。
在1911年，当我在订货会上第一次把“想”写在黑板上时，我所讲的就是真实的今天：
我们每一个人，有了麻烦是因为我们思考的不充分。我们不是用脚来得到工作而是用我们的大脑。自有世界以来，思考已经成为每次进步的基础。知识就是思考的结果，而思考是我们工作中成功的关键。如果他愿意的话，在今天的推销中任何人可以把他现在卖一美元的货物卖到二美元，只要沿着正确的方向思考。
保证一个人的思想沿着正确的路线前行，要时刻保持警惕。它不是一种让忽略说“不”的人群的思想，而是在未来的谈判中说“是”。
我的经理经常说：“只有两种人无法改变：傻子和死人”。这是千真万确的。保持与这些说“不”的人的联系，因为下个星期，下个月，下一年，他们就会对你说“是”正是，这些人购买了你的产品。推销是购建一种形式，让它修筑在对你说“不”的人的周围，然后把他变成你的顾客。
每个推销员要学会从说“不”的人中得到进步。如同我的经理常说的，“想到要发生的事情，假如每个可能成为顾客的人已经了解了我们的电脑和准备购买的话。我们中的人将不会有工作，因为他们会通过写信来订购我们的产品”。
以代理为基础的推销，通常是一般销售工作中最好的开始。努力工作和报酬的关系清晰可见。算帐没有什么绝对的方法。一个人得到的东西是来自他付出的。最好的方法是：学会总结每一天。
任何宝藏只有人们找到它并把他们以自己的方式运用后才是有用的。这种应用对于人来讲也是从大脑中剥离。
当你推销你自己公司的代理产品时，它是“你的公司”像每个公司一样它必须是系统化的。你必须有一份依据你的时间和价格完整的可行的报告。它应该附有你日常工作的时间表和你对时间的分配。
每一天的开始都与自己挑战把你推销产品时间的效率记录提高——你花在推销上的时间。你找到你自己用掉的时间，讲话，。在实际的推销中，一天用三个小时——哪一个才是推销呢？当希望达成时，一天有规律的八小时够用吗？为了得到更多的付款，通知你如何安排你的一天呢？这些都是加强效率节省时间。
任何一个推销员都要找到这样可以更多的展现他没有意识到的提高效率的方法和节省时间的记录表。
不要试着调整自己的性格，去适应一些已有的思想，你可以有销售员应有的想法。就是走进办公室，商店或是家庭带着真诚向他们推销。
这些记录都是没有价值的，当然，除非人们分析他们，研究他们，今天——马上就点事情把他们变好。现在是我们拥有的最有价值的时机，我们大多数人因为有优势的时机不长而失败。在这种人的思维中，他成功的掌握了“现在”和“将来”的好时间，在推销中也获得了最大的成功。
如果你自己监督是错误的话，你可能也会远离别人的管理。它是通用的真理，当一名推销员将最近的报告交给他的责任经理或销售经理时，对于他完成的工作他没有信心，如果这是对烦恼自查，应该用时间来自我检查。
我自己的督促之道是合作，对知识的分享和这一行中的经验。如果你能保持一个开放的思想去学习，你必须了解的有关你推销的产品和公司的每一件事的话，你就会欢迎每一个细微的督促。
推销是一种你不能只花一半的心思去想得到成功的职业。在推销中失败的人通常是，尝试着做几个星期或几个月的推销，同时还在寻找它的工作。
在你决定成为一名推销员时，不应有任何的迟疑。你去推销和得到报*的唯一方法是把你所会的所有的本领，统统展示出来，豪无保留。
有些产品工艺复杂，以至于他们要求在第一次使用关要经过长期培训。这时，公司通常是会让你花一段时间学习，对选择培训人选是有很高要求的。
有些产品简单的一学即会，这种产品大多数做销售代理。
无论你推销的产品是复杂难懂或是简单易学，你首先要做的就是集中精力掌握它的一切功能和它公司的背景。
当你为新产品做准备的时候，你开始制造付款通知的的一天与你能为它所适应的一样。不用担心，因为你并没*是“天生的推销员”。不要试着调整自己的性格，去适应一些已有的思想，你可以有推销员应有的想法。就是走进办公室，商店或是家庭带着真诚向他们推销。
一切真正的销售在这——用真诚去介绍你所相信的产品和服务。整个过程很简单，只是大多数人并没有看到。他们把它复杂化了，例如“科学推销法”，失去了它最自然的视角和它的基础程序。根据旧规律：
“蜈蚣很快乐
直到蟾蜍来取笑
说“祈祷吧，丢了一条腿后下一条是哪个？”
她绞尽脑汁像个球
她被抛进水沟
才知道要逃跑
对于一个推销员来说，不需要在开始是用左脚还是右脚迈进池塘，他所做的一切是得到并且持续前进的——向着他盼望的地方。
托马斯J·温斯顿
温斯顿的第一份工作是卖钢琴，乐器和缝纫机，赶着回马车到纽约郊区的农场中去 。尽管他的许多顾客都很穷，做为一名推销员，他发现他越是走的远他的生意就越好做，是那些强烈的购买欲望把他引向成功，因此他一次就向他的儿子解释到“我的壮志来原于舞台”。温斯顿是第一个被认为是现代推销学之父。然而，温斯顿用他的销售才能最终将从自我为中心的帕特森赶下台。
1915年，温斯顿加入计算机制表记录公司（ CTR）在这段时间里，他负责打卡机，记录数字和掌握员工名单等其它任务。他最后得到了公司的控制权并把它更名为国际商用机器（IBM），展望今天它已经成为一家全球性的公司。温斯顿于1952年退休，由他的儿子托马斯·温斯顿接任。
IBM的成功更多的依赖于温斯顿卓越地创造和领导才能，与他领导的技术部门，相比他的销售上投入了大量的精力。推销员向忠诚的守护原自温斯顿为他们亲身的奉献。在大萧条时他拒绝解雇任何一个人。二战期间这些人拿着部分薪水却仍为他工作，IBM的工会永远都是工业领域中最好的。为了提高工作热情，员工们要求记住一些标语如：“做好一切准备”，“永不后退”，“找出你的优点”和最简单也是取著名的一句“思考”他们都是悬挂在公司的办公室中。上面的选文《带着真诚推销》，他阐述了在众多的人当中如果去思考才能成为一名有别于其它人的推销员。