第四章 如何把死钱变活钱——小公司如何盘活资金（2）
如果把资本比作人的话，那么它就会存在营养过剩与不良之分。营养过剩，指的是资本“过于臃肿”，有的只是赘肉，甚至出现运动不灵的善。营养不良，是指的资本“过于瘦削，虽与当今的流行趋势极为相符，但我们期待的是唐朝的审美观，要的是那种盛唐时期的气象。如何让您的资本变得健康，尽可能摄入能量，而又保持运动自如呢？
在现实生活中，很多小公司的业主或经理都试图用很少的投资扩大经营，实现更多的利润。如何利用有限的资金来获得较大的利润就需要小公司积极盘活资金。良好的财务计划是盘活奖金的前提，而有效的信用与收账管理和高效的采购与存货管理是盘活资金的有效手段。
盘活资金的前提——财务计划
当企业发展、利润增加时，成功的小公司领导者周围的一切都在不断变化之中，这些变化使业主或经理面对着很多终将对企业财政情况产生不良影响的未知数。面对这些变化作出有效的防范，必须理解财务计划，并且很好运用。
多数小公司的业主或经理直到发生严重问题以前，很少过问其财务活动。尤其重要的是，业主不愿或者不理解企业各方面的财务活动。因而，在很多小公司中，用于讨论制定财务计划的时间可能每月只有一个晚上。
为了制定一个简便可行的财务计划，业主或经理必须在顾问的帮助下，开发和运用前面讨论过的那些财务手段。他必须掌握每月或每季的损益表和资产负债表。这些报表应归档，至少保存5年。这样，业主或经理能考察以前的实绩记载。在考察这些报表时，企业经理应该作些笔记，以评判企业实际的好坏。业主或经理应将这些笔记与报表一起保存，以备考察之用。
一旦占有了一段时期内的财会资料，业主或经理就有了制定财务计划的基点。他们能了解、扩大销售量、开发新产品、增加促销费用和广告、添置设备、不动产交易、新的信用方针、新定价方案、新的存货方案等这一类项目对损益表、资产负债表和现金流转报表对财务效果的影响。粗略地估算几个财务数字以及反映新方案对企业未来的损益表、资产负债表和现金流转报表的影响，并不是十分困难的。即使是粗略的数据，也能迅速说明企业可能的盈亏及其产生的财务问题。
业主或经理应该制定一个财务计划。这个计划规定什么样的销售和毛利水平，可能增加的间接费用；什么样的销售和毛利水平，他必须减少开支。这样，他能清楚地知道，应采取什么策略去保持企业的成功运转，应采取什么策略来盘活资金。没有财务计划将会发生什么情况呢?从下面这个关于汤姆斯电子批发公司的例子可以找到答案。
多少年来，业主汤姆斯·金把企业弄得一团糟。他直接管理他的内外销售力量、仓库和办公室。汤姆斯雇用的每个人都必须工作很长一段时间才能适应他建立的工作模式。公司每年用于投资的资金很少。汤姆斯已拥有40万美元的资本净值。过去两年里，汤姆斯取走工资42000美元，税后利润仅剩下23000美元和19500美元。汤姆斯发现自己资金短缺。
汤姆斯终于与会计师和银行家讨论了他的问题。这两个人都说他们对企业不甚了解，因为汤姆斯从来未与他们交换过意见。尽管企业过去成功了，但它似乎沿着一条前景未测的路线踉跄前进。银行家和会计师认为：过去4年汤姆斯的投资收益率非常低，存货太多，很多都是过量储存或过时的存货。
由于“超过90天”的过期账太多，应收账款占用了大量资金；新建建筑物由于太大和选址不当而造价昂贵；虽然营业费用低，但毛利4年来一直下降，一些产品系列的毛利水平很低；得到的购置贴现太低，因为汤姆斯·金没有借必要的资金 (其实是很容易做到的)，他也没有指示记账员接受所有的购置贴现。
事实上，汤姆斯·金已不能适当地管理其企业的财务。虽然他的间接费用很低。但毛利仍被迫下降，因为竞争增加，而且没有制定新产品战略。在顾问们的帮助下，汤姆斯·金计划雇请销售经理，指导企业内外的销售工作。这样，他得以解脱出来寻找可经营的新产品系列、减少现时存货以及更迅速地收回在外应收账款。
由于没有制定财务计划，汤姆斯·金付出了极大的代价。没有盘活资金，致使投资收益率下降。只有制定好财务计划，小公司的业主或经理才能及时了解资金运用情况，才能采取各种措施来盘活资金，以达到更高的资金投资收益率。
2．盘活资金的重要途径——信用与收账的有效管理
大量发放信用对于资金并不充裕的小公司来说，可能是一个不小的负担。随着销售量的上升，应收款也按比例地增加。而且，如果延期付款，占用的资金量将增加得更多。增加的比率依企业类型不同而不同。由此可见，信用与收账的有效管理对小企业来说是生死攸关的问题。随着信用日益广泛地被应用，业主或经理必须掌握如何管理信用与收账的有效方法。
良好的信用与收账管理有助于防止资金的严重损失，并帮助更有效地使用投人的资金。对于那些发展迅速而资金不足的企业来说，更显得特别重要。当小公司必须扩大信用以对付或战胜竞争对手时，资金就必须增加，包含在信用与收账管理中的间接费用和风险也会增加。小公司遇到信用与收账问题主要有以下诸方面：
(1)拖欠的顾客；
(2)必须注销的坏账损失；
(3)延期过长的信用，超出了企业的财务能力，导致流动资金的不足；
(4)错误估计新顾客的信用等级；
(5)因为执行过分慷慨的信用方针，增加了借款的成本；
(6)赊购顾客不适当地运用退货特权；
(7)增加了信用与收账活动的芦业成本和间接费用，包括信用调查、开票和收账的费用；
(8)由于掺人私人关系(这种现象在小公司中到处可见)而使良好的信用与收账方案失灵。
为了防止这些问题，老板必须早作准备。有时销售商延长信用期限的成本需由利息或保管费所补偿。然而，即使看起来贴现率是适当的，企业也必须小心翼翼地计算信用和收账I作的实际成本。实际成本不仅包括处理信用申请，而且包括信用分析、建立应收账分类账卡、接受付款、分发付款通知、催还拖欠账等等。坏账损失任何时候都不可避免。信用与收账管理中的不明智决策是企业走向破产的重要一步。
当企业信用越来越扩大时，它必须有一套用于信用管理的记录、制度和程序。只有20或25个主要顾客的加工制造企业或批发企业，其面临的问题肯定不同于有3000至4000个消费者账户的零售商店，但是，在任何情况下，随着经营活动的增加，必须研究制定正式的记录保存制度。
老板必须决定何时建立新纪录、制度和程序，他们还必须指示和指导从事信用与收账管理工作的部属。只有在企业经理建立了一整套任何人都必须遵守以确保措施有效的信用与收账管理的制度之后，他才可能减少对信用计划的具体指导。
企业的成员应能以通常的方式回答下列问题：
这个顾客的信用限额以多少为适当?
信用期限正确吗?
这个顾客的付款方式应该是货到付款还是未结账户?
是否应该要求这个顾客提供一些附件?
这笔账是否应该使用信用保险?
在某个特定时日，对收回某笔账款应采取哪些措施?
这笔账是否应移交律师才能收回?
对这些问题的回答在很大程度上决定于企业过去处理账目的经验。应该系统地处理日常的信用与收账问题。这样，当发生可比事件时，可采取类似的方法进行处理。常规事物可按规定的方针处理，而非常规或特殊情况应尽快地报告业主或经理。瑞奇·伍尔森的经历值得研究。
瑞奇·伍尔森是伍尔森汽车加油站的业主，遇到了严重的信用问题。在3个月的时间里，他的加油站由2个发展到6个。他亲自出马雇用了全部雇员并教他们管理信用。但是，仅仅又经过了3个月时间，他发现相当多的无法收回的旧应收账款。瑞奇的记账员花了两个多月时间了解到那两个新来的服务员(他俩仅在晚上工作)正在将信用提供给那些无法收回的顾客。事实上他们也将信用提供给大量信用风险名单“榜上有名”的顾客。按照规定，应该每天在办公室核对赊销账目。但是由于办公室工作超负荷，这个重要规定被大家忽视了，因而导致上述损失。
如果瑞奇坚持执行原来制定的证明是确实有用的制度。伍尔森加油站的损失本来完全可以避免。但由于缺乏计划和严格的信用纪律，他付出了昂贵的“学费”。如果他及时采取了预防措施；这些损失本来是可以避免的。
信用与收账管理的诀窍集中到一点就是明智地利用诸如银行、供货企业的信用组织和其他企业经理之类的外界财务信用组织和个人。
3．盘活资金的另一重要手段——采购与存货管理
材料的采购与控制和存货的保管对小公司来说，是最重要的工作之一。老板的大部分资金被投人到购买原材料、商品、配件、车间及办公室用品、机器设备以及木工、电工、除酸工、油漆工和其他工人的劳务上。老板完成这些购买活动的效率决定着资金利用率及边际利润，将消耗的材料成本与损益表上的数据联系起来就能看出采购与存货管理的重要性。因此，老板可能要制定材料采购与存货方案。他既可以亲自过问此事，也可将它分派给骨干下属。
无论价值多少，买来用于生产和再销售的材料必须予以控制。如果老板有志于盘活资金，实现低成本，那么采购不失为一个机会。采购制度必须随企业的发展而发展。尤其是当老板开始下放权力和责任时。即使业主已与供应商谈妥了价格，采购单的日常处理、购买、催货、收货、检验、讨款等环节仍需制定正确的程序。
一个快速运转的小公司，其采补制度应具有以下特点：
(1)它应该迅速、容易和准确地填充材料需要；
(2)它应该是简单而基本的；
(3)它应有确定、清晰和可理解的程序，使老板避免高代价的重复和错误；
(4)采购活动中的每个步骤都应有确定的责任，任务应分派给收货人、记账员和负责购买和催货的人；
(5)它应该既能处理材料需求的增加，又能处理材料需求的减少。
为了防止丢失收货记录和避免收货部门发生偷窃，可以使用预先编好连续号码的收货记录表。通常这些记录表一联保存在收货部门，另一联与材料一起流动或送至办公室。自动按号码顺序保存这些记录，按日期归档。当货已收到时，收货原始记录就被送到记账员处，准备一旦收到发货票就付款。然后，记账员将办公室的收货凭单按号码归档，这样就能确保收货部门的每份报表都送至办公室，避免了办公室的混乱，同时使得收货部门的全体成员保持警觉，因为他们必须核实签收的商品。
采购职责包括：寻找货源、谈判成交条件、运货直至取得符合一定质量要求的商品。大供应商可能被劝说提供有利于小企业的特定成交条件和服务。这条件和服务包括：对集中采购的低价优惠，延期信用，仓库储备和产品技术帮助与培训及其一般的管理与推销帮助。
材料控制的每个环节——商品接收、进库、材料加工、商品保管、挑选、归堆、搬运、装车至最终消费者，都可能造成破损。因此，老板必须指挥专人负责收货、保管和搬运等工作。每个管理商品的人都应保存有关的记录，以便追踪发现的问题。
实用的存货控制方法是观察、实物核对或连续盘存记录。在小公司中，普遍把观察与实物核对当做基本控制方法。对设备一类的价值较多的物品，有必要实行连续盘存。但连续盘存记录卡往往很不准确。在使用时，这些卡片通常反映需求或销售额、购买历史，配件或商品接收、分发和发货的记录。老板必须决定哪种存货控制最适合于自己的企业。
老板应该力争拥有足够的商品和用品存货，以确保企业生产的低成本或随时满足消费者对制成品的需求，确定各种产品、材料和货源的存货余额，以有效地利用企业资本。需要大量挖掘各种信息，将本企业的存货周转率与类似企业的存货周转率相比，可以测量企业存货管理的效果。
小公司的老板可以比大的竞争对手更有效地进行存货管理。因为他们与采购过程、顾客、仓库和车间的联系较为密切，这有助于对整个局势保持严密监视。但是，只有在老板认识到了这样做的重要性并且愿意这样做时，才可能做到这一点。
美国·特鲁普的涂料零售店的例子有助于我们认识采购与存货管理对于小公司盘活资金的重要性。多年来，瑞奇及其全家依靠特鲁普涂料店过着富裕的生活。在过去两年里，涂料价格的竞争更加激烈。另外，他的两个主要供应商引进了大量的新型涂料。不久，瑞奇发现自己无力偿还和承担商业债务。上一年的销售额增加了，但价格较低，毛利也较少。特鲁普的涂料存货塞满了仓库。面对拮据的现金状况，瑞奇召见了公司的会计师，看她能否帮助他。按惯例，会计师只是每年编制税款申报单。会计师要求盘一次存货。在前些年里，她很少参加存货盘存工作。然而，她确实检查过存货的定价。这个会计师与瑞奇和三个助手花了整整1周时间进行这次盘存。使瑞奇感到震惊的是，直到最近进的一些新品种之前除了过量的基本存货外，还有大量很陈旧的存货。因为进货太多，新的产品也大量积压。
会计师认识到，账面上反映的存货水平是非常保守的。经过认真审订的现时存货，反映的是公司存货的最准确的估计值。损益表表明公司正处在平衡点或微有点亏损。会计师告诉瑞奇，要到下次盘存之后，她才能准确地掌握公司的经营状况。她认为，存货必须大大裁减，以改善公司的现金状况。瑞奇·特鲁普还面临一些进货上的主要变化，他的竞争对手是颇具挑衅性的。为此，瑞奇分别与两个主要供应商谈判。其中有一个显得特别热心。瑞奇将大部分业务交给这个供应者。这个供应者除了向瑞奇提供进货方便外，价格也较低。结果从另一个供应者的进货减少。这样，瑞奇通过对采购与存货的有效管理，盘活了资金。从而涂料店渡过一段困难时期而幸存下来。特鲁普公司从一个保守的零售涂料店变成了一个富有进取性的推销店。
必要的投人不要含糊
各种生意都有必要的投人，和尚还必须有一钵方能云游天下。做生意的过程中，大家都很功利，没有时间与精力慢慢来，双方往往通过一些行业的经验来相互判断，其中，进行必要的投人是判断您与您企业身价的重要媒介i因此，您千万不可以在必要的投人上斤斤计较，含含糊糊，这可能会耽搁大事。
各行各业中必要的投人大不一样，这也是行业专业知识的内容。例如，零售行业讲究门市的位置、面积、装修；生产企业强调专业设备、技术人才；服务行业突出员工素质。您一定要理解什么是必要的投人，不要搞错方向。一家面向工薪消费对象的百货商场，过于高档的装修，可能会得到相反的效果。
老板往往将自身与事业合二为一，因此，您一些个人的装备也是必要的投人。例如，装备些必要的名牌，买一辆车等。当老板得有老板的样子，否则别人不会认为您是成功的老板。大老板则例外。
必要的投人意味着您一定要花的钱，既然是必须要花的钱，您含糊也就没有一点意义。
牢记一点，99％的人是以貌取人，剩下的1％，也不会无缘无故就讨厌相貌堂堂的人。人如此，企业同样如此。
必要的投人到位之后，客户对您与您企业的信心将增加很多。仔细想一想，我们大都是这样为人处世的。
在所需设备上不可吝惜
买房者通常都不想购买那种缺少某些设备的房屋。居住用的房子应当设备俱全，工作用的房屋也应如此。你只有在自己的I作环境中配置了优良设备，工作时间才不至于不必要的拉长。产品质量才不至于低人一等，业务才不至于缩减。你千万不要在这方面表现得草率，草率者十有八九是难于兴旺发达的。
让我们看一看经营木器的家庭式企业老板李先生吧，把他当做贪小失大的典型来考察一番。李先生生产的家具漆得很漂亮，又十分结实，光是赞誉就使他有了数目可观的客户。为了提高产量，他十分需要一种电锯，他发誓只要某一种电锯上市，他就要买一台。可是，几个月过去了，那种电锯未能上市。由于他的那台旧锯已无法应付日益增多的订货，客户的订单使长期耽搁，不能及时供货，后来又不得不取消客户的订单。于是，对他的赞誉显著减少了，业务也随之清淡起来。王先生还不明白到底发生了什么。其实只是因为他不肯多花费一小笔钱去购买另一种电锯，而使得他最终要承担不知大多少倍的损失。
李先生的思维方式在小本经营者中并不是个别的。大部分小企业老板并不富裕，他们总是以创业者的身分来考虑问题。对于所需设备也持能省则省的态度，结果这只会引起生意的萎缩。设备只要有助于更快、更节省、更容易地生产更好的产品，就必须立即购买，即使再过一段时间这一设备会更便宜，也还是要立即购买。为了这一目的，即使借点债也不必害怕。生意投资的欠债同日常消费的欠债是两回事，应当做提高销售的正面行为来考虑。
如果因为购买设备而必须大量借债，而又感到未必能立即赚回钱来偿还债务，或者只是短期需要某一设备时，那么，你就不妨去调查一下租用设备的途径，或许可以找到不必举债而又能用上设备的办法。比如你对于某一设备只需要每周使用几个小时，那你就去调查一下拥有这一设备而又不经常使用的公司或个人。很多公司和个人都充分了解：经常被闲置的设备是非生产性资产，而通过出租可以使这一设备变为生产性资产。
有时，你的经营未能财源广进，这是因为你没能认识到辅助设备的重要性。有人很精明，拥有为完成一件工作所必不可少的全部设备，但是却往往忽略了对辅助设备的需求。照明设备即属这一范畴。你可能会发现，两三个小时工作之后，眼睛就不太舒服。即使还没到视力疲倦不堪的地步，但也必须来稍事休息了。常识告诉我们，如果更换一下照明设备，眼睛就不会那么轻易地感到疲劳。但是，有些人却不接受这一常识。此外，由于照明这类辅助设备与业务并无直接关系，因此也往往不能列人优先考虑的范围。对此，一定不能掉以轻心，缺乏辅助设备同样可以使你遭受重大损失。除了照明设备之外，取暖设备与冷气设备也属同一范畴，甚至音响设备能使工作感到轻松，也可列入这一范畴。总之，你对这些非直接产生效益的辅助设备都要认真对待，绝不要吝惜资金的投人。
投人适当的广告费用
小公司资金有限，产品及服务往往局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要抓住这一机会，宣传自己，可是直到今天，还有许多人认为：做生意无需做广告。
持这种想法的人，无疑是担心做广告花费太大，又不能保证收到很好的效果。他们把做广告当做是一种不划算的买卖，做起广告来像“铁公鸡”——一毛不拔。就算准备做一次广告，也因太小气不愿花足够的钱，这种做法得到的结果只有一个：让顾客对他们失去信心，从而对他们的产品及服务也失掉信心。
做广告要不惜本钱，俗话说得好：“小钱不去大钱不来”，舍不得合理的广告投资，不善于利用一切宣传自己的机会，那么你的产品只能是产品，不能很快地变成金钱；你的服务也只能是低效率的服务，不会有很好的效益。报刊、杂志多次报道过的巨人公司，在创办初期只有两个读书的年轻人，但他们果断地把仅有的2000元钱，加上借来的2000元钱全部押在广告上，一年之后，他们的广告宣传有了可喜的效果，要求订购的汇款源源不断，很快他们有了上百万的资产。试想，要是“巨人”公司当初不“放血”，怎么能有一年之后的兴盛?
有些经营者提起广告就大谈“金利来”、“爱立信”的广告如何气派，但是，那是用巨款——上千万美元堆起来的，是小公司、小企业所无法比拟的。如果你只有几万元的资本，就不要去幻想那种大场面，否则，就会得不偿失。
一个有头脑的生意人，考虑的是自己的“腰包”，看看应投人多少广告费用才合适。因为他们懂得大的广告费用的投人未必会使事业永远成功，而小的广告费用的投人也未必就会失败，关键是如何制造出好的效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。
常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会借用几十万、几百万的的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。
有些企业认为，只娈舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是使企业使广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引人歧途。
某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，由于财力的增强而显得财大气粗以致在决策中不免出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知这种暂时的强大正蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，因而也就预示着它的衰退。
公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上做大文章，大手笔，然而现实告诉我们，广告并不是唯一重要的，市场调查同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、药房、医院、商场等的必要的市场调查，就有可能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。
有时候，在某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，‘而在这时进行大量的广告轰击明显便是一种无效的行为。这样做，会造成广告资金大量流失，广告投人与产出不成比例。空耗钱财即使对于资金实力雄厚的公司也是不能允许的。大量的投人看不到产出不仅会使企业浪费了财力，也会使企业陷人一种巨大的压力之中。
一个私营公司在决定采用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率，提高知名度为目标，广告费用投人较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量在快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立顾客对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一篑。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。
当企业的资金实力不足时，可以尝试一下那些少花钱或下花钱的广告运作。不能够也没有必要像秦池酒那样以超过3亿元的报价竞争得到中央电视台黄金时段的标牌广告，你可m放弃那些花钱很多却又不起作用的广告运作。
如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纰漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。如果你做的某些广告并不能实现你心中强烈渴望的增加销售的愿望也大可不必为之伤心。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。它既能让你增加销售，又不让你花钱很多，完全适合于你的公司的状况。
做一些广告试验，具有特色和特殊用途的而且花费不大的广告试验，可以帮助你找到更有创意的方法。要尽量避免使用最传统的方法和最容易的方法。
做完这些试验，对于增强你对广告的认识和理解会很有帮助。也许你会发现你的销售量在增长，这可归因于你重视广告和改进广告。
“小钱换大钱”的营销窍门
刚起步的小企业通常没有财力在各种媒体上层开频繁的广告宣传攻势。事实上，即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法，但你并不孤立，很多人都像你这样!
做广告非常昂贵。很多全国性的大公司即使有充足的资金，也很难进行有效的广告宣传。随着越来越多的公司通过各种能想象得到的途径进行宣传，广告已经越来越难以吸引顾客的注意力了。
不管怎样，我们找到了不需要广告的推销途径，所需要的支出少，却更有效果，唯一难办的就是需要时间、精力和你的创造性。
1．优惠券
你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。
没必要把赠券设计和印刷得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是形式。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。
2．竞赛
人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢!你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，要把它办得滑稽可笑，同时也别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人开心，媒体可能会进行报道，这可是免费广告呀！
3．小礼物
人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼。别问原因!问了没用而且也没有必要问，只要能赚到钱就行。这种办法在化妆品行业运用得非常成功，其它行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本式的电脑，这种事情不是没有先例。
4．老主顾
无论在零售业还是在服务业，抓住老主顾对于发展忠实的顾客人群作用很大。最常见的方法就是给顾客一张卡片，每次购买商品或者接受服务时都填在卡片上，在以常规价格购买几次或接受几次服务后，就有一次免费或打折。另一种办法就是在顾客出示他的“老主顾”的打折卡后，对他给予打折的优惠。
5．特别服务
特别服务或向当前顾客预告新商品是一种刺激他们购买你的商品并且忠实于你的一种好办法。为了提高顾客的购买欲望，你可以对商品进行打折，但如果你的商场商品十分吸引顾客，打折的幅度可以非常的小。
6．举办活动
在你的营业店举办一些特殊的活动，如请名人露面或者进行慈善捐赠等，这是吸引顾客提高知名度的好办法，而且还能创造一种令人兴奋的氛围提高商家的声誉，甚至可能还会被新闻报导.
7．赠品
你可能会问，如果我把产品送了人那怎么赚钱呢?其实这可比做广告便宜多了，而且也容易做到。这种办法被广泛地运用于任何企业。
在企业间接做买卖时，你可以在拜访你的老顾客或潜在的顾客时，给他们送些小礼物，以提高你的声誉。礼物不能太贵，以免造成行贿的感觉，但也不能太差，否则会被扔进垃圾箱里。
对于为消费者服务的企业，你可以向顾客提供免费试用。如果你是以服务为主的企业，也可以提供免费使用，然后对产品作出评判。
零售业可以分送气球或者其它新奇的小礼物，以激起他们对于这家企业的兴趣，并能记住这家企业。
善施小恩小惠
有些无本的小公司莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。
每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都有所影响，凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的步鑫生就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思认真做生意吗?略施小惠也往往会影响到重大的生意，一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者，免费赠送10块钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白的送给别人呢?他告诉我他是根据下列原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。惟有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。”只不过区区 10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。并非大吃大喝的物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难，相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。
对于卖主的小恩小惠，如果买主确实不需要这种商品，也不一定为此而蒙受损失，卖主绝不会责怪你的，请尽管放心。小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，这种办法一时也许是会获得良好的效果，但很快会被人仿效，因此，必须经常改变方式，交替使用，方可制胜。
花钱办公益事业
纵观众多犹太巨商的成功历程，也许大家都会注意到，他们有一个共同举措，即在发财致富中，注重慷慨解囊做各种善事和公益事业。
19世纪中至20世纪初俄国银行家金兹保家族，从1840年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成为世界知名的大富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂； 1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；用他在俄国南部的庄园收人建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的在当时欧洲最大的图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。
美国犹太商人查尔斯，他从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。在他事业成功的过程中，也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止，他捐资在美国和国外建立了300个施奶站；他还资助建设公共卫生事业， 1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1／3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。
上述诸如此类的例子还有很多很多。犹太商人如此乐于做善事，实际上也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗斯查尔德家族有人被英王授予勋爵爵位。有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子从中得到拓宽。
犹太商人热心捐钱办公益事业，归根到底是一种营销策略，为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感，起到重大的作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生作用。目前这种营销策略已广为人知和广为企业所应用，犹太商人高明之处在于100多年前已率先采用。
此外，犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容，除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大，政治家因得人而昌，失人而亡；企业家因供应的商品或服务，为人所欢迎而发财，可见，一切离不开人。犹太商人明白这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，成为他们成功与致富的秘诀。
犹太商人处世之道，是把人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望，所以，与人相处，一定要记住这一点。不管是对你的长官、同事、下属或顾客、朋友及家人，要做到让他们知道你在关心他们一切愿望。要实现这一目的的办法，是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么，对方会以此相报，这岂不是达到了和谐相处吗?有了和谐相处的环境和气氛，你我之间就好商量和合作，做生意的条件也容易达成，这就是和气生财的道理所在。
舍得高价“挖”人才
古语道：得人者昌，失人者亡。
一家私营公司的老板每月15万元的高薪聘请了两位优秀的管理人员担任公司要职。
“这值得吗?一年共支出360万元!”公司里有人对这种做法表示怀疑。
“很值得!”老板满意地回答， “这还算我幸运才请到的呢!”
“公司发展到现在，虽然已达一定的规模，但是要想使目前的销售额提高到一个新的高度却很难，似乎公司的发展受到了瓶颈的制约。瓶颈是什么?依我分析，就是缺少优秀的人才。”
“现在，人才战打得十分激烈，不出高价如何能吸引到‘金凤凰’?”
我们知道，员工的薪酬是公司的人工成本的一部分，员工薪酬的增加意味着公司的负担加重。尤其是高级人才的聘用，更会使人工成本迅速向上攀升。因为一个高级主管的薪酬相当几十个普通员工的薪酬，如此高额的投资究竟能不能带来更大的回报?
两名新聘的经理到任后，不到两年，公司的状况起了脱胎换骨的变化，业务范围拓宽了，实现了理想的多元化经营，公司规模迅速扩大。
老板的计划实现了。
如果面临同样的情况，你是否会像该公司的总经理一样“挥金如土”?
公司的发展要靠人才，而人才的获得需要支付高薪，这是众所周知的道理，可是有些公司的老板就是舍不得支付高薪聘请优秀人才，他们过多地把注意力集中在公司的成本上，一切使成本有所提高的措施或计划他们都表示反对。他们既希望员工为公司做出莫大的贡献，又以公司需要发展为由拒绝支付足以留住人才的薪酬。在市场经济条件下，依靠权力强迫员工为公司努力工作的做法已经不会起什么作用，而掌握在公司老板手中的薪酬这个“指挥棒”则具有超人的“魔力”，作为公司的老板，就要灵活地运用这个“指挥棒”，不断地激励员工创造更佳的业绩。
当然，在决定以高薪聘用员工时，要注意以下几点：
1．确保所聘之人员是公司的真正急需的高级人才
倘若公司支付的高薪聘到的员工能力不足，无法为公司发展贡献力量，难以胜任所担任的职位，那么公司将为此付出沉重的代价。
因此，在作出大决策之前，一定要考察清楚，公司需要哪方面的人才，而将聘用的人员是否具备这方面的素质。这要求分析公司的现状，以及该人员的详细的工作历程与业绩，通过对比分析，决定是否应该聘用。
2．确保企业有足够的资金实力支付高薪
作为公司的总经理，你应该清楚，聘用高级经理人员将大大增加公司的人工成本，使公司的利润下降，如果没有足够的资金支持的话，高额的人工成本将加重公司的负担。因为公司经营状况的好转、盈利的增加毕竟有一个过程，如果在这个过程未结束时公司已经无法负担人工成本，那么只能使公司的状况变得更坏。推迟支付或降低薪酬水平更会引起员工的不满，使士气降低。
因此，在决定以高薪聘用人才时要先衡量一下公司的资金情况。
3．对所聘人才要给予充分的信任，并为其提供用武之地
高薪聘得人才之后，要充分发挥其“外来优势”，为其提供必要的条件，使他能够施展其才华，为企业的发展开拓更广阔的天地。
挥金如土为哪般?为在是在市场上获得最优秀的人才；为的是使企业的经济效益跃上新的高度；为的是以较大的投人取得更大的产出。
重赏之下必有勇夫
一家中型商场，经理决定扩大公司的规模。但是，人才从何而来?
增大营业面积，至少要增聘3个部门经理和30名营业员。要想聘到理想的人员，薪酬应高于竞争对手提供的薪酬水平。但新的商场建成之时，各项业务均需资金的支持，人工成本过高，是否会影响公司业务的顺利进展?倘若薪酬水平低，抵不上大商场的薪酬，员工必然不会满意，难以为公司的工作尽力尽力，而且必然增大了员工的离职率，给公司造成损失。
经理陷人艰难的决择之中……
“先增加利润还是先提高薪酬”这个问题很像“先有蛋还是先有鸡”，对于现代企业来讲，我可以肯定地说要“先提高薪酬”，即使暂时困难，也要勇于克服，道路终会畅通。支付了较高的薪酬，会使经营者抱着“背水一战”的决心，不达目的誓不罢休。
同时，较高的薪酬水平还会给员工一种紧迫感：如果干得不好将会失去高薪的机会，从而不断地激励自己更努力工作。这样，无形中形成一种压力，促使员工兢兢业业地为公司的发展尽最大的力量。
中国有句俗话：重赏之下，必有勇夫。对于公司来说，就是提供较高的薪酬水平必会吸引到最优秀的员工。当然，此处的“赏”不仅指基本薪酬的高低，还应包括奖金、福利，甚至各种各样的小额优惠。
当公司的发展面临困境时，你就会发觉，此时对公司来说最重要的是你手中所掌握的人力资源。公司员工团结一致，共同为公司的发展而努力奋斗，是公司开创新业绩的最强大的力量。
为你的员工支付合理的薪酬，尤其对那些能力出众、业绩优秀的员工更是如此，以此来防止优秀员工的离职，保持公司的人才优势，形成一个良好的经营环境和努力向上的氛围。
当然，要注意“赏”的形式，不仅要通过正式的奖金来激励员工，公司的高层主管应该注意抓住时机，随时随地的激励员工。
一位公司的业务经理，一次在分配销售任务时，忽发奇想对一位女营销员说：“你要是能连续两年保持20万元的销售利润，我就送你一辆‘宝马’车。”
达到每年销售加万元的业绩对于一名普通的营销人员来说是非常困难的。但是，这位女士经过一年多的努力，不辞辛苦地各处跑业务、建立营销网，竟然创下了年销售额35万元的最佳业绩，而且将这一成绩保持了三年之久。
几年下来，这个普通的业务员成长为部门经理，同时为公司开辟了广阔的业务渠道，发展了一批长期稳定的客户关系，提高了公司的知名度和美誉度。
人的潜力是无穷的，关键是看你如何去挖掘，但是并不存在一整套现成的规律与规则。作为公司的高层主管，只能在实际的管理工作中不断地总结经验，灵活地采取各种方法与技巧，使用好所掌握的人力资源。
你想使你的员工为公司尽心尽力地工作吗?你希望员工不断地提高自身技能为公司作出更大的贡献吗?如果你的答案是肯定的，那么灵活地运用你手中的薪酬这根指挥棒，不断地激励员工实现企业发展的目标，因为重赏之下，必有勇夫!
奖金应及时发放
某公司董事会，董事们正在讨论年终奖金的发放问题。
“今年虽说公司经营状况明显改善，经过公司上下的一致努力，实现了扭亏为盈的目标，但是，与其他公司相比，我们的市场占有率仍然很低，利润总额也不高，为了公司的长远发展，我建议推迟发放年终奖金。”
“我们发放年终奖的目的是为了鼓励员工继续保持高昂的斗志，不断提高工作效率。同时年终奖也是对员工今年工作的承认，如果推迟到下一年度，似乎没有什么激励作用了。”
“公司当前的主要目标是扩大投资，争夺市场份额，岂能为了眼前的小利而不顾大局，我同意推迟发放。”
到底该如何决定?是否推迟年终奖金的发放?及时地对员工加以奖励真的是“眼前的小利”吗?发放年终奖金会不会影响公司未来的发展?
我们知道，奖金对员工来说是一种物质奖励。如果员工的业绩优良，工作成绩突出，并且为公司的发展作出了贡献，那么应该给予奖励，一来是对员工努力的承认；二来激励员工继续努力工作，实现更佳的工作表现。
当员工们努力工作，为企业带来经济效益时，当员工以企业为家，把全部精力都投注在工作中时，当大家团结一心，使企业的经营状况明显改善时，要及时地对他们加以奖励。否则，员工们会认为：拼命地努力工作有什么用，公司赢利了，我个人也没得什么好处。有了这种想法，他的工作积极性将大大降低，工作效率自然下滑。而当他已经松懈下来的时候，再对他加以奖励，其激励效果将大打折扣，违背了奖金发放的基本原则。
作为公司的老板，你一定要注意，员工的工作积极性是需要调动的，而调动其积极性的手段之一就是对他们的良好工作业绩给予及时的奖励。
把握住薪酬支付的时机，是维持员工工作热情的关键。那么，会不会像有些人想的那样，当公司正处于发展阶段，利润水平尚低时，发放年终奖金将影响公司的长远发展呢?
推迟发放年终奖金，确实能为公司节省下一笔资金，可以用来扩大投资规模／增加对原材料等的购买量，或者用来引进某项技术，或某种新的设备。但是，在公司内部，究竟是以物为主体还是以人为主体?
一切的设备、机器，都需要人来推动才能动转起来，也才能为企业带来赢利；相反，如果人的积极性调动不起来，又怎么能充分利用企业的其他资源?
企业的长远发展要靠资金、技术，也要靠人才。如果一个企业，员工消极怠工，工作效率低下，浪费严重，又怎么能让人相信它将获得长足的发展?
当企业尚处于创业的阶段，更应该充分认识到企业上下一心、团结奋斗的强大的力量。只要企业能保持员工的拼搏的精神，又何愁没有美好的发展前景?
把握合适的奖励时机，千万不要顾“小利”而失“大利”!