第六篇：为各层次的问题做准备
谈判中会有很多影响谈判结果的事情。但是幸运的是大多数的谈判只涉及很有限的议题，并且相对比较直接。很少见的情况下，你可能会遇到一些事情马上变糟的情况。任何情况下，无论你下一个谈判复杂或者简单，大多数障碍其实可以提前作出一些准备加以控制的。这一章会涉及这些要点。
如何处理谈判中的僵持问题?
谈判中必须克服的一个最大的障碍就是你们各自认为不能谈判的一些因素。这可能会是很多争论根源。因此如何谈判这些问题对于谈判的成败非常重要。而且这些需要我们用一些外交手法来解决。
问题：我该如何和对方处理不可谈判的问题？
回答：首先，不要主动告诉对方你们那些地方是不可谈判的。这样只会使谈判难以达成协议。因为一方面，对方可能会认为你拒绝谈判。另一方面，甚至他们会利用这一点得到额外的利益。例如，他们可能会说那些方面是他们不可谈判的，这样迫使你们做出更多的让步。事实上，一个机智的谈判者不会这么做。
问题：我认为不可谈判的问题的标准是什么？
回答：广泛的说，就是你认为在最后的协议中你认为必须要有的条款。总体上，就是没有这些条款，你不会同意达成协议。但是，对于认定此点必须要慎重，因为在事物的发展中会有新的因素可能会导致原来认定不可谈判的变得可以谈判了，原来认定可以谈判的变得不可以谈判了。
问题：当对方在谈到要变化我认为不可以谈判的方面时，我该如何表达我们的观点？
回答：最好的方法是尽力装作毫不在意的样子。不要让对方很明显的捉摸到你们“七寸”了。否则他们会利用这一点促使你们做出更多的让步。这样还避免了要解释为什么这个问题时不可以谈判的。
另一方面，有时你也可以明白的表示出你的某些方面是不可以谈判的。例如，如果你购买一个产品时，你需要对方在一个特定的日期里送货，只需要明白的说这个日期的问题是不可以谈判的就可以了。
问题：是否我要保住我们不可以谈判的条款，就一定要用在其他方面的让步为代价？
回答：可能是这样。也可能不是这样。这取决于你让步的价值。这常常发生在对方知道你不可以谈判的地方在那里的情况。如果你不可以谈判的的确非常重要，你同意的让步可以接受，这样也没有什么不好。
如何准备起草书面提议?
很多商务谈判需要准备书面提议。这种书面条款不仅适用于外部谈判，也应用于预算申请或者其他重要的内部事务中。准备一个提议需要花费大量的精力，而采取捷径会付出昂贵的代价。因此，无论是您亲自准备一个提议还是监督一个书面提议的起草工作，都值得花时间去做得尽量尽善尽美。否则，你的谈判可能会在还没有开始的时候就决定了败局。
问题：在这方面我有一个问题。我的一些职员总是要到最后一刻才开始制定书面提议，这样不可避免会出现一些由于粗心导致的问题，而且有时会让我非常被动。由于这个问题，已经导致我延误了一个谈判，还导致我们失去了一个我们非常感兴趣的客户。我知道有时候人们的确在最后一刻才开始准备书面提议，并且做得相当不错。但是我们的事实已经证明了我们这样不行。我们如何才能解决这个问题？
回答：匆忙完成一个提议最糟糕不过了。有时的确我们会遇到必须在一个限定的时间里完成一个提议的情况。但是，大多数情况下我们都可以有充足的时间完成一个提议，我们应该重视这种提议，对此不吝惜花费时间。因为它会影响很多其他因素。
为了克服这种临时才准备提议的坏毛病，你应该为这些提议建立一个比应该的期限更早的最后期限，在你规定的期限之后，你可以在这些日子里做些最后的修改完善的工作。你还可以为这些提议专门规定负责人，你还要给他们以实际的权力，有决策权。否则这种提议会成为内讧的牺牲品。
问题：老板刚为我提交给他的一个提议而批评了我。他抱怨我的提议中数据太多，但是我们常听他说我们应该把一些数据详细的告诉他。有什么方法既能够突出重点，又不至于把不相关的内容也置于其中呢？
回答：你的问题非常普遍。一个好方法是把各种类型的数据放于不同的部分，不同的章节。
问题：我们在准备一个提议，有些问题我们内部存在分歧，我发现存在一些潜在的问题，并且认为应该提出来，告诉对方，提出我们的解决方法，但是老板认为没有必要这样。是我正确还是老板正确？
回答：你正确。你提出这个问题并且提出解决方法不仅让对方注意到这个问题，更好的解决这个问题，而且还向对方表示了你们不仅发现了这个问题，并且有能力解决问题，而如果你们不提出，对方可能已经看到了这个问题，并且认为你们没有认识到这个问题，或者故意隐瞒问题。这个结果就不好了。
问题：我们公司接了一个准备提案的活儿。我们的技术人员认为有更好的方法来完成他们的工作，我们是否应该告诉他们我的方法，还是只是做好它要求的提案，还是二者都做？
回答：这是个很容易导致一些不必要问题的领域。有时候他们会采取你们的方法，偶尔，它会欣赏两种方法都给他们准备好。最好的方法是直接按他们要求的作，并准备一个替代方案，但是要清楚你做的方案只有他们要求的是主要的，其他的无论你认为有多好都是替代方案。
这样做非常重要，因为无论您的替代方案有多好，雇主要你做的确不是这样。这样你就不会冒险了。
问题：你能描述一下优秀的提议应该是什么样的吗？
回答：简言之，有以下几点：
1、 简洁。
2、 正确
3、 令人信服
4、 有创造性
5、 可读性
6、 有目标性
如何防止谈判过程中粗心?
也许看起来出错在所难免，但是我们有些措施对付粗心。
问题：有在谈判时防止犯错误的方法吗？
回答：虽然没有什么可以防止出错万无一失的方法。但是你还是可以在谈判前作充足的准备。在谈判前就要明白你谈判的目的，确定您的底线，这样可以防止您接受令人不满意的交易。
问题：在谈判时我时常发现我弄错了对方的意思，当讨论我不太懂的技术性问题时尤为如此。如果有我的技术人员来处理的话，我又担心我对谈判失去控制。这是普遍现象还是只有我一个人如此作想。
回答：其实你无需在意每一个人说了什么，你的本职工作应该是直接关系到谈判的话题。
偶尔，谈判者会特意带一些技术人员来谈判，并且故意拖延谈判，在技术性问题上停留。其实您所关心的大多数问题并非技术性问题。实际上，这些技术交换问题对谈判的价值很小。他给了您思考下一个问题的机会。所以不要担心每一个技术问题，因为你毕竟带了技术人员来谈判了。
问题：我知道粗心非常的不好，但是我却总是无法避免。我希望能够尽量减少错误的发生频率，我该怎么做？
回答：发生错误时，最重要的是认识错误，纠正错误。谈判时最容易出现的错误是由于时间匆促而出现计算错误。但是纠正错误却很困难。除此以外，你还须向对方说明出现了错误。要详细的对对方说明发生错误的每一个细节。
小窍门：如果你发现了一个计算错误，你可能希望就把这些直接计入成本，而不想再麻烦一次纠正这个错误。如果这个错误不大，如果你的确成交了一个不错的交易，你的选择是正确的。
如何评估对方的谈判目标?
确定你的谈判目标对你的成功非常重要，但是谈判中知道对方的目标对你来说也非常重要。可惜有些谈判者的目标很难很明白的看出来。
问题：在谈判前如何知道对方的谈判目标？
回答：在设定您自己的谈判目标前，要想想对方的谈判目标。表面上他的谈判目标似乎很明显，就是对方要买什么，卖什么。但是你应该考虑的更深入一些，诸如对方愿意付的价格，什么是对方谈判的强势地方，什么是对方的弱势地方。对方派出的谈判代表会是谁？这个人谈判的特点是什么？
考虑这些因素对你决定自己的谈判战略非常有利。当然对方的目的在谈判过程中会更加明显，但是绝对不能轻视谈判前的考虑。想想：如果你在他的处境上，你会怎么办？
问题：这样做的目的是什么？
回答：这样可以使您专门正对他们的目标制定你的目标。这样也可以知道你们相互让步的底线是什么。例如，如果你知道对对方来说迅速送交货物最重要，你就可以在价格上让他多让些步。
问题：最近我和一个家伙没有达成协议，原因可能就是我没有根据形势改变我的谈判目标，我确定了谈判目标后死守这个目标。这导致了谈判的最终破裂。我是否不该这么做？
回答：一个成功的谈判包含了让步。尽力坚持你的目标并没有错，但是你必须确认对方的对你的处境的理解。太过严格的坚持谈判的立场而忽视了让步会得不偿失。要知道一个公平的交易比没有交易总要好一些。
如何通过谈判者个性影响交易?
达成一个协议的底线是两个人的个性能够相处。除了双方的互相不喜欢以外，也需要避免过于自满。还需要双方没有敌意的高效率交流。
问题：和我老是谈判的一个高层领导总认为谈判就是一方胜利而另一方就失败了。和这样的人谈判很有挫败感，有什么方法和这样人相处吗？
回答：避免这个自我中心主义的方法是尽量忽视它的个性，而将注意力放在谈判的问题上。事实上，有些自我中心的人可能由于太过自重，而不注重他们手头上的工作，这样倒让您有一个好交易。
问题：和我谈判的一个人不听我所说的，他太过自信自己的观点和立场。
回答：这出现在没有经验的谈判者身上很普遍。他们这样做很危险。不听对方讲的会失去得到自己需要的信息的机会，而这些信息有可能调整它们的立场或者可能出现条件交换的机会。
问题：我的观点对方没有同意，我该采取什么措施？有些人似乎毫无道理的就拒绝我的观点。
回答：首先，为什么对方对你的观点会失去兴趣？可能是因为疲倦，尤其是当谈判已经持续了一段时间以后。这是你或许可以建议一个短暂的休息。或许对方注意力不集中的原因在于讨论太过细致。这在如果你需要很多财务数字支持你的观点时很容易发生。
最有可能的原因是你所说的对方没有任何兴趣。这或许是对方对你所说的有成见，或者是对方听力不好。要想使对方重新注意到您就要善于转移话题。如果这样还没有效果，可以试着问他们一些问题，这样就强迫他们不得不注意到你所说的了。
问题：我不知道是谁的责任，好像他们谈判是不同的套路。我可以利用这些吗？
回答：无论对方耍什么花招，都要注意自己的谈判目标，但是如果对方谈判在那个方面有一个固定的套路，你可以利用它。
如何正确调整谈判的立场?
有时候谈判非常顺利，很快就能达成最后的协议，有时谈判就相当困难，尤其是在一些负责的谈判议题中。此时你发现你可能需要调整自己的谈判立场。你调整的方法如何会影响到整个谈判的最后成败。
问题：调整谈判立场好像就是等同于减少我所想的谈判条件。这正确吗？
回答：首先，你在谈判前的准备决定了你谈判所要的最低价格。而您最初的出价是比这个价格要好多了的，这可能是你最希望得到的价格。但是这个价格是很难得到的，因为谈判就意味着妥协。
问题：我知道在谈判过程中我们单位需要进行一些谈判立场的调整，而且我知道他们会从中获益。我该如何尽量减少我的妥协条件的损失呢？
回答：在谈判前设置你的谈判限制，并且在谈判过程中坚持这个底线。这就是你谈判立场的关键。当人们不能捍卫自己的谈判底线时，他们的谈判不可能成功，或者说他们的谈判不合理性。通过增强对自己的谈判立场的自信和认识到对方想的是什么（是否有谈判的诚意）来尽量减少谈判让步的损失。当然，如果谈判的对方与您谈判的唯一理由是希望可以利用您，就不要和他们做生意了。记住，如果有谁希望和您进行一次不公平的交易，他就没有指望以后还和您继续合作。
问题：我该如何从不同的谈判讨论中获益呢？
回答：如果对方只是不停的质问每一个细节，就基于你们所准备的文件回答，如果你们所准备的文件足以应付他们所有的问题，你就会获得他们的信任。另一方面，如果你的问题无法支持你们的观点，你谈判的立场就很难捍卫。这样你需要一些耐心。
如果对方更有兴趣的是速战速决，此时文件就不是最重要的，这里谈判的重点是你要速战速决，这通常也伴随着很快的妥协交换条件的策略。此时你要注意的是不要出错，所以如果需要的话，适当时候你要慢下进程使您有时间正确的估计这个形势。
虽然这里的结论不见得完全正确，但是也许可以说明大多数情况，斤斤计较于细节的多为买方，他们需要文件支持他们购买的东西的价格和质量，而希望速战速决的多为卖方。至于说从他们的谈判中获益并没有固定的模式，你需要依据他们的需要随机应变。
如何解开谈判的死结?
有时谈判会走入死胡同。此时只有两条路可走。一条是任由谈崩，一条是两人同心协力达成协议。
问题：我们最近的一个谈判谈成了僵局，任何一方都不愿意接受对方的最后通牒。最后我接受了对方的条件。我这样做对吗？
回答：如果他的条件是在你的谈判底线中，这样无可厚非。有时双方都在坚持，希望对方最后接受他们的条件。此时的关键是谁能够坚持到最后。如果划算的话，你来让步也未尝不可，你就不需要浪费时间和精力来等待对方钻进圈套了。其实此时打破僵局的方法还有将双方的条件对半分找一个妥协点。
问题：最近和我谈判的那个人很好说话，但是我们在最后的价格上总是无法达成一致，我希望他能作出一些让步，但是始终不能如愿。最后我不得不让步了。但是我发现对方宁可在大量的金钱上冒险，这是很奇怪的。我做错了什么吗？
回答：最后你只是放弃了一笔额外的金钱。实际上，对方的固执可能导致两种情况。正如前面所提到的，他可能在等待您作出让步。或者是他的老板让他谈判时不能超出多少钱。在任何一种情况下，他都取得了最后的胜利。
有时，对方会在明明没有老板给定这个最后防线时说有，这样他希望你为了达成协议而不得不让步，此时你也可以说你的老板也给了你这个最后防线。这样通常对方会假意请示老板的意思，回来后就同意了你的条件。
作为一种替换机制，你可以要求他在其他的地方让步。如果对方的确在死守老板制定的最后防线，他就会不惜在其他地方让步。
问题：有什么打破僵局的窍门吗？
回答：首先，你要清楚造成僵局的原因是什么。有时这很明显，而有时真正的原因被对方掩盖了。然后，你需要视情况而定作出某些妥协。最后你就要看看你的妥协是否能带来某些改变，通常妥协很管用。但也存在妥协没有任何用处，最终导致谈崩的情况，你要做好准备。