第五篇 毫厘必争的商业技巧问答
作为一个管理者，你遇到的大部分谈判都与金钱有直接或者间接的关系。如果你是在买卖服务或者商品，价格就是其中最重要的因素了。但是在某些内部的和老板、同事、下属谈判时，金钱就只是一个筹码了。如果你在寻求一个生产设备，就还需要判断这里牵涉的成本了。对于一个新员工来说起薪的谈判就是谈话的中心了。
当开始谈到具体的价格时，最难的就是和成本太高的抱怨博弈了。你可能听到了很多次有关“您的预算太高了”，“这些计算机系统成本很高”。打倒这些意见的关键是得到他寻找的。
成功的有关资金的谈判有多不同。首先，你要想好当对方说成本太高时如何应对。如果您有了这个准备，你就成功了一部分了。有关成功的谈判是知道如何妥协让步以得到在这个环境里你所能得到的最好。价格谈判不该忽视的最后一个方面是您在和知道如何为自己获得最大利益的卖者或者买者谈判。
如何避免好交易苦结果?
1、 谈崩的一个原因是没有在价格上达成共识。原因如下：
2、 单方或者双方都愿意妥协；
3、 任何一方对标的物诚恳但是不正确的错误价值判断。
4、 一方的错误决定使他们相信对方会接受更高或者更低的出价。
5、 谈判的一方或者双方没有做好准备，所以他们不知道对方的出价是否合理
由于过分注意力集中在价格上面，而排除了对计划中其他方面的关注。
问题：我和其他人谈判的最大障碍是我发现他们希望得到的比我愿意付出的多，但是我又无法让他们改变主意。结果是，谈判就谈崩了。这常常发生在我身上。我做错了什么吗？
回答：这可能就是我刚才说的一个原因。但常常事实正是你搞糟了一切。首先，你设置你愿意接受的价格合理吗？我们都知道做成交易很好，但是交易很难做成大多数情况下，我们必须接受一些我们比预想差的东西。这意味着作为一个卖者我们必须接受比我们预想低的价格，作为一个买者我们必须接受比我们预想高的价格。
问题：我们常常在找一个好交易。我发现如果对方知道我只能出价如此，他们会自动降价而不是让我们离开。毕竟有个交易要比没有要好，不是吗？
回答：只有傻瓜才会在亏本的基础上接受“有个交易要比没有要好”，笨笨的交易不会持续的。虽然您想得到好价钱的愿望没有错，但是一旦您认识到对方不会接受你的价格，这就是妥协的时机了。
问题：如果有这种情况，我如何才知道何时是基于我愿意接受的价钱接受交易的实际呢？
回答：如果讨论到另一方宁可将东西收起来也不愿意劝说您买下的时候了，当然这取决于这个交易对您有多重要。如果有别的选择，您可以拒绝交易让对方走开。但是这在大多数交易中是不现实的。
问题：我刚刚失去了对我们公司是有史以来最好的一次交易。我几乎已经让对方上钩了。最后，他请求更低的价格。虽然这个价格也很诱人，但是我觉得他可能会接受我起始的价格，所以我拒绝了他的请求。最后我被老板批了一顿，因为那个家伙说我完全不讲道理并且走出了谈判室。我等了很多天，希望他能回来。直到我打电话给他，他简洁的说，在您拒绝我的那一刻，交易已经结束了。我错在那儿了？
回答：除了贪婪外，你还没有估计到对方对过高价格的反感程度。如果对方对您的高价没有反对，这可能是一个圈套。当您在讨价还价时，不是每个人都参与这个游戏。如果遇到过分高价，有些人会直接走开，而非和您磨蹭价格。
如果为了一个最高价的成交您等得过久，你就是在冒险。有些人喜欢讨价还价，但有些人只是会走开。尤其是对方有很多替代方案时，他们就可以肯定在别处得到他们想的出价，他们很容易就拒绝了您的要价。
问题: 我的问题有关薪水的。我问我的老板是否可以加薪。我认为这是合理的，因为我为了一个重要的项目上加班了三个月。结果非常具有戏剧性，老板夸了我。但是大家都知道，银行不认夸奖，这似乎是要求加薪的好时机，但是我被拒绝了，他的理由是现在公司不会给我这个位置的让加薪。难道你不觉得他不讲道理吗？还是我做错了什么？
回答：您的问题可能是或者错估了您对公司的贡献或者您为了您的加薪要求准备不足。当然，正如您所说的，您老板或许有些混蛋，但是他说公司不会给你你所想的薪水，这可能是你所要求的太离谱了。并不是说你工作不好，只是您的叫价你的老板认为不合理。
可能公司公司现在效益不好，不能给你加薪。或者可能是您的要价比市场水平要高。这是您在要求加薪前所必须知道的。如何时候当您在谈判时您就必须尽自己最大努力知道有关此的一切信息。否则，您会处在劣势，很容易就可以驳倒您。
您被拒绝的一个更基础的原因是你的老板不希望以后任何人认为自己作了些什么就跑到他的办公室去要待遇。即使是加班，干了些成绩也是高级管理人员的本分。通常这些会在常规工资上有所反应。但是在非常情况下，你就很难能够要到加新的待遇了。
这也说明了谈判的另一个方面，就是适时。谈判的时机会决定您的成败。在决定加薪的日子，您的要求要求很容易得到满足，但是在非决定性的日子您的要求不会被考虑。至少现在是这样。你看看您下次的要求命运如何就知道了。如果那时您让无法加薪，就去人才市场碰碰运气。即使在别的地方您仍无法得到您想的，您至少可以发现在开薪水单的人看来，您的要求太过分了。
问题：我才为了我的老板完成预算。我们常常会坐下来敲定最后的数字。看到老板在转铅笔我很震惊。结果比我们原来估算的砍下了 20 ％，我预想可能会被砍下 10 ％，但是这可是整整 20 ％！这不是不合理的。我这样说是因为没有人会将他的预算砍下这么多。我认为老板不信任我，或者我老板不愿意接受任何有道理的建议。这种情况下我该怎么办？
回答：既然别人的预算没有被砍得这样厉害，这有可能是您没有为您的预算做好充足的准备。更通常的情况是无论谈判的是什么，没有为谈判做好准备会使您一开始就陷入危险的境地。另一方面，如果您对任何一个谈判都准备充分，可能会让您有意外的收获。
问题：我最近在一次谈判中失败了，我的要价非常合理，对方肯定会从中获利。但是谈判还是失败了，因为对方要了一个更高的不合理的价格。我试了在其他方面作出让步，但是它不听。最后我放弃了和他谈下去。这里我可以做到更好吗？
回答：这很难说，但是这说明了人们如果太重视价格就会忽视其他的方面了。事实上，有时您可以通过在价格上作一点让步而得到一个更好的交易和更大的价值。因为这个原因，请将您专注于价格上的注意力转移开来，去关注您的你所谈判的其他方面。这是一个有关诸多事宜的谈判，如果您在价格之外有别的很多有关价值的事项要谈判的话，就要估定你接受或者给出的所有条款，而不是只谈价格。
如何制定一个好价格?
价格条款在很多谈判中很常见，这里的原因无需多解释。做业务的底线是为了赚钱，所以每个人都希望低价购进高价卖出。最开始谈判时有关价格的要求是正好相反的。看起来最开始买家出价太低，卖家叫价太高。与此相应，很多的方法用来得到一个更好的交易。
很多的价格阻力很容易处理，但是有些却很棘手。当然，最简单的解决方法是避免最开始就给出您的最好价格。这就给了您讨价还价中调整价格的余地。但是，这也有一个缺点，就是让人感觉你的价格有水分，有余地，可以再压一压。
问题：无论我如何在价格的协议上尽力合理，我总是被迫进一步让步。我如何避免这种情况？
回答：尽量站在您的立场上减价。虽然如果可行的话，这能在所有的环境中行得通，将那个人要求您降价的条款和您需要降低成本的其他条款交换。例如，您在各种价格范围内的小商品时，您可以提供一种更便宜的商品。通常，有两种情况可能发生。另一方如果正是要求他开始所说的商品，他会停止要求降价，否则它会接受您的要求。
即使您没有各种价格范围内的商品，你也可以适用上述方法。例如，您可以通过诸如放松质量要求的途径或者其他方法减少成本。无论这里的变化会是什么，只要您能够满足他的要求并且使您获利，都不要忽视这些方法。
问题：这对于有些人来说适用，但是我提供定做物。因为我不提供产品，调整所买的商品对我来说并不适用。
回答：你所要做的就是减少花在定作物上的时间，提供稍微粗糙一点的商品。如果您是一个个体户，或者在这个活上只需要一个人，减少时间会减少成本。当然，考虑的主要质量如果不值得如何调整，那么就不要让步，如果这被对方提议，只需说这是一个不可行的提议就可以了。
问题：在这方面我有一个疑问。我的问题并非提供了过低的价格，而是和我的老板对于我年薪有分歧。他总是给我的比我想的低很多。我如何驾驭这种谈判呢？
回答：即使是在这里你也可以运用上述方法。给老板建议增加您的工作以提高薪水。你可能发现老板很容易接受这个建议，但是您如何增加您的工作职责是个问题，这就需要善于发现。
问题：如果我已经尽一切所能降低价格，但是那个家伙还是说我价格太高，我该怎么办？
回答：的确有时人们不愿意付款，明明这个价格很合理。理由有很多，但是在商务活动中，当买主认为他们可以指示卖主定价时，这时有发生。总体上，如果您的谈判是作为卖主或者买者，竞争是对价格让步不合理的需求最好的防卫。如果有很多的机会在等着您，你就可以大胆开价。
因此，保持您的业务向很多人开放。除了可以和不合理的要价对抗外，如果谈崩了，别的机会存在，对您也是个心理上的安慰。但是，如果对方仍然不和您可以接受的价格谈判的话，你就可以给出您能给出的最优惠的出价，离开谈判桌，告诉他们如果回心转意的话请和您联系。
如何避免价格过高谈“崩”？
逻辑上，您想谈判时得到最好的交易。但是，也有时候您不能施加过多的压力让对方让步。一旦您已经得到了一个不错的出价，你就必须记住这一点，因为给对方压力过大很可能结果就是谈崩。很自然，你不是所有时候都在这样一个有利的立场，可能会这样的，你就必须警告自己不要贪得无厌。
问题：如果我给对方压力过大，我会错在那里呢？
回答：有很多方面。首先，如果您施加压力过大，对方可能会放弃谈判。从另一个角度，有些人的确会接受这个不合理的价格。但是，这个只利于单方的协议会使协议的履行发生困难。比如说迟延履行、瑕疵履行。这就使您的初衷落空。
问题：不是我多疑，但是我从没有达成过这么好的交易。这样通常会发生什么？
回答：当一方比对方更急切的希望达成协议时，这些会发生。例如，一个小公司希望成为一个大公司固定的供应商。这个大公司就可能会尽力压价。小公司为了未来的利益可能会接受这个要价。但是，这个交易不会使任何一方获利。小公司会在这笔交易中受到重创，大公司商品今后的质量可能难以得到保障。
问题：基于我的业务特性，我常施加不合理的压力给谈判对方，但是我知道这可能会影响今后的发展。另外我不是可以知道别人心思的心理学家，我如何可以辨别谈判是否公平呢？
回答：一个结合的因素应该让您知道。首先，对方想知道在何种不合理的情况下您不会接受他的条件。因此当您遇到这种情况时您要说明具体的每一个不接受的理由。除此之外，当您对对方说：“要么接受，要么谈崩”而对方不乐意接受时，您可以就是给了一个超出合理范围的条件了。
最后，常识会告诉您何时已经越过了单方面获益的“雷池”了。这可能是基于基础的知识，比如说知道您的要价远低于其他供应商会接受的价格。一个寄希望于将来交易的供应商会在谈判中就表示自己的意思，而缺少订单的厂家也会顺应您的意思。
问题：我是作为一个管理者所面临的谈判总是在公司内部。和我的老板、部下、同事谈。虽然我最关心的是如何得到我想的，但是我也很想知道当谈不下去时，我何时该放弃我的想法。
回答：有很多您该放弃的时候，但是这些时机很难把握，可能实际您并不是很清楚。管理者最关心的（尤其是面对老板时）时避免遇到阻力。太艰难的谈判确会制造麻烦。
如何与对方建立长期合作？
当您在谈判时您很难想到谈判后的事情，但是有关未来的梦想会如同一盏灯照在您的头上，指引您处理好现在的一切。例如，如果您希望和某个单位建立长远联系，眼前的成功可能会毁了你们的未来。因此，无论在那一个谈判前，您都要告诉自己眼前的谈判对未来的暗示。当涉及到您的个人职业时也是如此。
问题：我能理解买卖双方的关系会影响将来，但是为什么我的个人职业也与此有关？
回答：最常见的一个例子是，当您找工作时您可能更愿意选择一个比较工资低的工作岗位，而不愿失去这个工作机会。你可能想“以后的工作能证明我的能力，我的薪水以后会增加的”，但是您要清楚，在您升职之前，你必须领这种低工资很长时间，而且你的升职都是从您这个低起点开始的。例如，有两个管理者鲍伯和苏 ，他们都应聘于一个相近的职位，薪水是 $100,000 一年。而他们的寻求薪水都是 $110,000 ，鲍伯一接受了这个工作，而苏 P 拒绝了这个工作，一周后他找了一个 $110,000 的工作。假设他们十年内每年工资都是增长 10 ％。如下表：
年份
鲍伯.
苏
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
共计
$1oo,ooo
110,000
121,000
133,100
146,410
161,051
177,156
194,872
214,359
235,795
$1,593,743
$110,OO0
121,000
133,1 O0
146,410
161,051
177,156
194,872
214,359
235,795
259,375
$,753,118
从这个表可以看出 10 年后，他们的薪水相差非常大。很多有关商务和个人方面的谈判中，长远的考虑所表现的并不明显，但是他们会对你们有很大影响。虽然您不能预见未来所有的事情，但是您可以尽力将未来的一些因素纳入现在的谈判中。
问题：有关买卖的关系中，那些是我该考虑的因素？
回答：这因时而异，常常有些谈判根本没有有关未来的因素值得考虑。另一方面，在您谈判中，有关未来的因素非常重要。例如，如果长远的合作关系在谈判中涉及，双方都会预见未来。
除了将来的商务关系以外，有些谈判可以有长远的影响，这也需要考虑将来的利益。虽然对于每一个谈判你所关注的将来事情并不相同，但是，关键是确认现在的谈判对您的公司、您自己、将来的合作关系的影响。
如何克服对方高价的感觉？
最难的谈判任务可能就包括劝说对方购买您的高价物品了。即使您已经给了一个很合理的价格了，对方仍然难以接受。但是如果您方法正确，卖这些就不难了。这些技巧因时而异，但是基本点就是向对方证明他的付款是值得的。
问题：我是我们公司的销售经理，我们公司的价格很公道，但是有些偏高，因为我们公司货的质量比别的家要好。但是别家对我们的竞争给我们的销售造成了很大的影响。我该如何克服这种问题呢？
回答：如果你的公司产品质量的确比别的家要好，那么解决问题的钥匙也在这里。但是，不能只说你的公司质量好。您还应该保持您公司质量好的信誉，++这样就会有很多人来卖。
在销售中说明您公司的成本较高的原因，要详细的说，最好的说明，这暂时的高价实际上是为他们的长远利益省钱。
例如，您的产品卖 $12,000,但您的竞争对手只卖 $10,000 。但是，您的统计告诉买方你的产品会比她们的产品耐用 1 年。这样，每年你的产品成本是 2400 美元，而您的竞争对手每年的成本是 2500 美元，您的产品还要便宜一些呢。
最简单的事实是无论卖的是什么，您必须说明你的竞争者所卖的价格虽然低，但是买你的其实最划算。因此，无论对方说什么别的出价更低的人，你很容易就支持了您的观点。
当然，如果买方无需您的产品，竞争者的产品对他们就足够了，你就不能达成这个交易了。还有，您可能就会遇到正好要找您这样的产品人，但是他们可能希望您的价格和低价者一样。
如何根据价值为价格辩护？
描述你的产品价值是调整价格的一个好方法。不像说你们的价格比竞争者高在哪里，这里你只需要说你们产品的价值，这里的价值可能不能用金钱来表现。在我们常常花钱却买不到价值的今天，这一点是不难解释的。
问题：当对方说我们价格太高，我具体该说些什么来对抗他的这种论述呢？
回答：这里同样是因时而异。我们来一个个看看这些情况：
1、吹捧这个买方很优秀以支持您的价格。尤其是您卖依靠买方自己条件和环境的高科技产品时，这点很有效。实际上，如果买方认同您，这倒是一个对将来很有利可图的业务。如果您负责培训买方的员工，这点也很有效。
2、通过强调您的产品能给买方的竞争优势以刺激他们接受您的价格。说些你的产品能够增加产量、降低成本或者其他的利益话。
3、根据你的产品在成本上比竞争者的成本更有可靠性来让对方接受你的价格。尤其是一个产品的损坏会给买方的造成直接的损失时，这种方法非常有效。
4、 通过说现在通行的低价是由于实际上已经过时的技术支撑造成的。如果您是新技术的使用者，这种方法尤其有效。
迎合买方的自尊心以为您的高价辩护。说您的产品比竞争者的产品高一个等级。如果你的公司因良好的信誉和质量而赢得名声时，这一点有其有效。
很明显，还有很多的为您产品高价辩护的方法。这里唯一的底线就是你的理由要在合理的范围内。但是，如果您做不到这一点，你最好是降下您的高价，或者做好被对方拒绝的准备。
问题：我们公司有一个很强硬的竞争对手，买方不断的拒绝我们的对我们产品的辩护，因为我们的价格偏高。我们直觉相信我们的确比他们的产品要好，我如何才能让我们的客户相信这一点呢？
回答：你这里的直觉相信就是这里的回答了，因为你对此没有更详细的解释了。如果您想说服所有的客户，你必须好好研究您的产品和竞争对手的产品，找出他们之间的每一个不同，尤其是您的产品优点。这样就好了，你可以向他们解释你的产品好在那里，他们才会相信。如果您无法找到你的产品优点，您就需要另找一个借口了。
问题：最近给我派了一个准备一个为期 4 天的大会任务。我不知道为什么会派这个任务给我，因为我是一个人力资源部的经理。我们在米勒苏塔开会，但是我们总裁希望在这个会在 3 月初在弗诺伦撒召开。我已经得到了一些信息，但是我不知如何比较他们的价格，因为这里的变数太多了。通过价格我如何知道那一个是最好的？
回答：在您担心为价格辩护时，你最好是集中并提前委托好这些事宜。实际上，你的问题有两个要点。其一是无论是什么时候，无论价格高或者低，这都不重要。如果价格问题很重要，会议的选址就最好在公司附近。
第二点是无论价格是否都是一种感觉而已。你为会议选址所支付的费用最后都会叁加会议的资深主管加以合理的或不合理的被判断.判断的标准将会非常主观,但是很明确的是他们为在此开会而停留的日子多么美好. 事实上，如果他们玩得满意, 你自己对这项任务有一个重新的认识。
许多产品和服务替自己的高价辩护说：买主认为它值那种价格. 这不是因为它有维持价格的任何难事实, 而是因为诸如，个人影像，自我的因素 , 个人的观点等等. 因此, 一个表现出来的高价格有可能从成本的观点来分析是不对的而是在买主的眼睛里贵. 因为这个理由,不要尝试替高的价格辩护，除非他对一种非常基础的东西的挑战. 而且，更进一步的是，人不是真的为了购买而询问价格,而只是作为争论的藉口。.
如何弥补缩小分歧？
当谈判双方有很多不同时，一方或者双方迟早会要求对半分这种不同之处。如果这种方法用的好，而且双方观点相异之处很小，协议会最终达成；而如果这种方法没有用好，会导致最后谈崩。
问题：最近与我谈判的一方和我在价格上有很大的分歧。他建议我们对半分我们的分歧。这对我来说是不可接受的，因为我不可能会接受这么高的价格去买不值的东西。于是，我坚持我们继续谈为什么我们在价格上有这么大的分歧，对方拒绝和我谈这个，于是我们谈崩了。
回答：这在一方出价太高时，常常会发生。对方希望有一个更合理的价格，而开价高的一方会要求对半分他们的分歧。当然，如果真是这样，要求有合理价格的一方会吃亏。
例如，有一样东西值100000美元，琼出价140000美元，朱迪还价到90000美元。这是琼就主张对半分，让115000成为最后的成交价格。但是如果这样了朱迪就会比预期的合理价格要多出价15000美元了。
当一方不愿对半分双方分歧时，就有可能是对方的要价太高了。此时的拒绝是理智的。
问题：当对方想在合理价格和不合理价格之间对半分时我该怎么办？
回答：当您发现对方的要价不合理时，你就要直接告诉他这一点，并且让他自动调整价格。如果对方此时问您您的出价是多少时，你就要说出一个也不合理的价格——虽然此时他还没有提议对半分。这样在他后来提出对半分时，你就会以合理的价格结束交易了。
问题：什么时候是提出对半分有用的时候？
回答：当谈判到了双方分歧很小，任何一方都认为自己的出价非常合理时，提出对半分会使大家都得到满意。
问题：为什么有些人会提出对半分呢？
回答：有很多原因。首先，想已经讨论过一样，这是一种获利的方式。但是很多谈判者不愿意这种情况多次发生。他们希望讨价还价而不是干脆将其对半分。这样做丧失了详细表示谈判标的物价格的价值所在的机会。因此几乎只有新手会乐于此。
问题：当对方提出对半分时，我该注意些什么呢？
回答：有很多值得考虑的因素。首先，他的这种请求是在谈判的什么时候提出的？如果是在谈判一开始，有可能就是这个谈判者或多或少不愿意谈判标的物的细节性问题。另一方面，如果他的请求是在谈判过了一段时间后，双方已经进行了一系列的条件交换、妥协让步了，此时他可能是希望打破最后的死结，结束谈判了。
最后，在得到如何有个对半分的请求之前，永远都要尽力缩小双方的价格差异。这样如果对方提出对半分你们最终达成的价格将会在你的预期接受范围之内。
问题：我最近完成了一个谈判，这个谈判的对方给的价在我的出价的2％以内。我能接受这个价格，所以我同意了他的要约。我应该尽量对半分这个小小的分歧吗?
回答:当处理公司的财产和私人的财产时，人们的表现总是让人吃惊。当付款会高出5％到7％时，你会高兴一些吗？2％很少吗？当人们处理的财产关乎一个价值$1,000,000的财产时，2%可不是个小数啊！如果是私人的财产，人们通常会毫厘必争。其实对于公司的财产也需要这样啊。
提示：看看一些谈判的前景是很有意义的，虽然看起来这些谈判都是没有什么可谈的。但是，这些几乎都可以交换条件。比如说你就可以让您的老板给你加薪而你就加班作为交换。这里的程序是这样的：首先您就要让你老板知道如果换掉了哪个陈旧的计算机会给他带来多大的收益。你的老板可能不会同意，因为现在省下的钱毕竟是现成的。但是，随着你的劝说的深入，你提出的要价开始有了折中，这个价格似乎可以接受了。常理上，很多东西都可以谈判成功，如果您将其置于这种状态下。
如何避免赌博的工作？
幸运的是，大多数的商务谈判都很直接。但是，偶尔你就会和那些认为谈判的花招非常重要，喜欢玩花招的人谈判。此时，你应该尽力围绕着这些不理性的东西。如下例所说，你该做到这些：
问题：我被我谈判的对手搞得都要精疲力竭了，他们虚张声势、荒诞不经、玩弄花招。虽然这些让我厌烦，但是环境所迫，我还是必须继续谈判。我能应对些什么呢？
回答：最好的方法是无视这些人的小花招。虽然这样做不容易，但是如果他们看到你因为他们的花招而困扰，他们会变本加厉。如果他们看到他们的花招没有什么用，他们可能会放弃使用了。如果您发现他们还是不停止，就对他们说：“我们来这儿是来谈判的，不是来争吵的。如果我们不能理性的谈这个，我宁可离开。”如果这种情况还是继续，就说“当您平静下来了在给我打电话。”然后你就离开这里。如果您知道对方有一个谈判的截止期限，这一招尤其有效。
问题：为什么有人认为他们会从谈判时的愤怒中获益，而这些对我来说，只是会使我几近疯狂？
回答：在一些案例中，这是因人而异的。虽然忍耐不会使问题更简单一些，至少会赢得理解。在有些情况下，当没有经验的谈判者遇到情况变糟时，他们会失去理智。但也有时，有人把愤怒当作一种谈判技巧，这样使对对方处于劣势了。最后，还有人是想把你弄生气，以使您失去理智，最后犯些错误。
无论愤怒的原因是什么，我们应该时刻保持内心的平静，将注意力集中于谈判的事实上。而且你也可以利用对方的愤怒。
问题：我的一个谈判者总是威胁我如果我不降价她就另寻他人交易，我认为她只是在吓唬我，但是我也不能确认她就是在吓唬我。因此，我总是对她降价。我与这家公司做业务盈利很少，但是这样的价格我也没有给过其他公司，我该对她说如果她要去找别的公司做业务就去吗？
回答：谈判中很多的胁迫技巧。可以用在公司上也可以用在老板和员工上。无论胁迫的形式是什么，应对的措施就是不要被胁迫所吓倒。对于此例，你就可以说：“我们已经合作了一段时间了，我们合作得很好，我希望我们能一直合作下去，但是，我们不能降价。”以后的选择就靠她了，但是，她似乎不能从中得到什么好处。首先是他就必须寻找同一产品的其他供应商了，而且这个供应商还能符合她的价格条件。如果他不愿意和您做业务，她老早就去找别人做业务了。所以，即使他无法得到他满意的价格，他也不会去找别人做这笔业务。
问题：好像每次我的谈判所遇到的对方的花招都不相同。您能总结一下到底有多少谈判的花招吗？我遇到这些花招该怎么办？
回答：让您生气的花招已经说了，其他你可能遇到的一些花招有：
1、 石墙策略。就是说与你谈判的人不愿意改变他们的位置，毫不让步。你也可以毫不让步，或者你和其他愿意与你谈的人谈算了。
2、 好人－坏人策略。例如，一个谈判者提出完全不合理的条件，然后后面的一个人谈的条件比刚才那个人的条件要好一些。这样你就可能会接受后面一个人的条件，虽然你认为后面的条件也很苛刻，但是似乎让人觉得后面的人比较讲道理一些，是个好人。
3、 借口策略。谈判时对方会有很多的借口。但是你会发现你会被对方不对自己的观点加以论证而精疲力竭。如果你确实知道对方只是在找借口，就近一步追问下去，以得到你想的事实。
4、 迟延策略。有些人会故意拖延，这样你在您的谈判截止期就会不得不答应他的要求。阻止他们的拖延是最好的方法。除非必要，不要让他们知道你有一个谈判的截止期限。当然又很这很难防止。此种情况下，就让他们知道你的截止期限比实际的要早。这样他们会发现最后到了所谓的截止期限也不能成为你的压力，你对这种截至期限无动于衷。这样他们也不会继续浪费时间了。
5、 截止期限的压力。他们会利用他们有截止期限而迫使您接受不合理的条件。他们会说要么接受要么谈崩。这时，你可以说：“既然你有了一个截止期限，不能多谈这个，那么我会给您我最好的价格。如果可以接受的话，让我知道你的截止期限是什么。”这样会迫使他们过了截止期限就不能和您谈了，这样他们的条件就不会那么苛刻了。
6、 让您入圈套。通常谈判者可能会说他们可以和他人谈判。这可能会有不同的表现形式。一种表现是说你非常不讲道理，让您叫您的老板来谈。不要答应他的这种要求。告诉她：“如果您不愿意和我谈，这是您的权利和选择。对我来说，如果您中断谈判，这个谈判就结束了。因此，我不会让任何人涉入这个谈判。”这会让对方知道如果他们想谈，就必须和您谈。于是谈判可能会继续。他们的另一个方法是直接和您的上级谈，甚至不通知您。在任何情况下，如果你的老板也参与了这个谈判，他们可能会采取一种强硬的手段。此时老板应该说你是负责谈判的人，他们不打算涉入这个谈判。
注意：在谈判桌上，你可能会碰到很多种花招。有些会在我们这本书的其他地方谈论到。
说到钱时何时开始，何时结束？
谈判时最棘手的就是决定用何种方法谈判价格条款。通常最初的价格在谈判开始时，一方就已经决定了。有时，可能价格知道双方在谈判桌上坐下一方还没有决定。这时对方的出价对没有定价的一方影响很大。而且，谈判中，又很多不可避免的问题有关开价，要约，最后定价。你如何处理这些问题会影响你最后能否得到一个满意的结果。我们现在来看可能会出现的问题。
问题：最近为了尽快完成一个谈判，我对对方说出了一个一口价。我说“瞧，卡拉，我能接受的最好的价格就是74000美元。”，结果他说他少于95000不卖。经过令人挫败的拉锯谈判，他坚持要对半分我们的价格。这让我接受84500是不可能的。最后我们以80000成交，这样还是比我原先的要多付6000。我给出了一个很合理的价格，但她给出一个更高的价格，而我马就不得不在这两个价格之间谈判。有可能会出现你给出一个合理的开价，而对方不利用这一点最后达成一个不是您原先所想的协议的价格吗？
回答：通常对方不会无视您的合理价格而一味涨价，但是你不能依靠与此，因为这样会有些缺陷。有些商务事务谈判时很难得到一个合理的价格。房地产买卖就很典型。因为这里的因素太多了，难以确定。
直接回答您的问题就是要想迅速的达成一个协议就要开一个可以商量的价格。如果这个谈判是可以达成的，价格谈判不应该是困难的。另一方面，如果谈的东西很复杂，很可能就必须要花一些时间在价格谈判上。此时，你就要出价比较松动，而不是一下子就拿出你最好的价格。
问题：我谈判时最困难的是有关具体价格时什么是最好的停止谈判的时间。在这一点上，我不愿讨价还价因为折旧会影响项目的盈利性。很自然对方也是这样想的，因此我们会花很多时间上这些小问题上达成共识。有什么方法吗？
回答：你说了这只是小树目，但是可能会影响一方的盈利，这就是为什么谈判快结束时反倒困难的问题所在。这时谈判者可能在想：“为什么对方还不结束谈判，难道是我们谈得还不够。”无需多说，对方也是这样想的。这样会导致谈判的任何一方都不愿意屈服。有两个可行的方案来解决这个问题。
第一个方法是将困难对半分，因为反正两方都不轻易让步。对半分会让两方都容易接受一些。此时就说“呵呵，我们的价格已经很接近了，但是我们还是无法达成协议，这会影响我们协议的履行的。我们何不对半分我们的分歧？否则我们永远都无法达成协议的”。大多数情况下，这招很管用。除非对方希望更深入的谈下去。如果出现了这种情况，就威胁他说自己要结束谈判，如果必要的话，就给对方留下你的联系方式，让他改变注意时来找您。
第二个方法是看双方能否对一些条款进行交换。一般情况下，你会得到你满意的协议。
问题：我刚和一个人谈完，她在谈判过程中给了我四次最后通牒。每次我都说他的最后通牒是无法接受的，并且继续谈判。我如何区别那一个最后通牒是真实的呢？
回答：当您遇到一个最后通牒时，你做得很对，最好的方法就是继续谈下去。你会发现当对方走出门的时候才是最后通牒。当您作最后通谍时，应该让他严肃一些，如果对方不同意，就应该结束谈判。否则，您的信誉就被毁了。而且，您真正的最后通谍不会被重视的。
问题：如果我作出了最后通谍，但对方拒绝了，我该怎么办？是否谈判已经走到头了？
回答：不一定。如果你在一个合理时间里，没有听到对方的任何消息，就主动和他联系。即使他们仍然拒绝了您，也要试一试。如果他们拒绝了您，你也不愿作任何让步，这就可能是无法达成协议的谈判了。
小贴士：当作出要约时，除非你真的是在无法让步，就不要轻易将一个要约说成是“最后的”。否则您无法让对方知道您的低限是什么。他们可能会继续要求您让步以试探您。这会不是您所想发生的。
问题：如果我发了最后通谍，但是对方给出的价格与我的最后通谍价格很相近，我该怎么办？
回答：此时，如果你可以接受他的出价，你可以接受她了。因为对方给出的价格既然和您的出价很相近，就说明对方已经很重视您的最后通谍了，如果您不接受他的出价，她可能会认为您不近情理，而中止与你的谈判了。
谈判价格时需要避免的缺陷？
当谈价时会有很多的您不注意的议题。包括对您的出价要具有防御意识。
如果您对于您合理的价格不用心维护，对方会利用这一点，迫使您做更多的让步。这样不但会使谈判变得艰难，而且会是谈判拖延。
事实上，价格不是谈判的唯一议题，当对方沉浸在对价格的讨价还价上，你不妨作个小小的让步，而获得其他方面更多的主动。
谈判的一个领域还包括当您找工作时必须预测的一些薪金谈判的陷阱。
问题：我在从事一个很重要的谈判，我的工资会在这个谈判上决定。我该避免哪些谈判的陷阱呢？
回答：你要记住几点。首先要争取主动立场。很多人在谈薪酬时很怕谈得太高会让对方认为自己的要价超出了市场基本范围。这是自我击败。除非你的要价太离谱，这不会使您丧失就业的机会。事实上，如果你的要价太低面试者会认为您不够自信，或者他们认为你的能力和简历上的不符。所以，永远要按您认为你值得单位为你付出的薪酬照实说。如果他们认为这太高了，对方会用外交辞令告诉您应该调整您的出价。
第二点是尽力避免主动提出我希望的薪酬。如果单位先说他们的出价对您是有利的。因为他们有可能会出价在你预计之外。如果您第一个出价了，你就不知道他们的最高价了。通常对方会让您说出你希望找一个薪酬多少的工作。你可以这样回答她：“我希望能够得到一个和我的整个背景和资格相应的薪酬。您认为会是多少？”如果您足够幸运，面试者会给你一个数字，或者一个薪酬范围。这就给了你一个说出自己薪酬的起点了。
如果面试者不上当，把皮球又踢给了你，你就必须回答了。但是这时，你还是可以给他一个范围。这样做的好处是单位更希望给您的薪酬高于您所给的范围的最低价。雇佣者喜欢给应聘者一个他们非常慷慨的影响，虽然等您到了以后你可能发现并不是这回事。
最后一点是不要只是注重于薪酬。通常，你能得到对方在其他方面的让步。永远要记住，如果你不问的话，你永远不知道问题背后的答案是什么。因此，如果你因为害羞而不问的话，你什么都无法得到。
注意：在薪金谈判上的这三点同等重要。
问题：我将要从亚利桑那州搬迁到新英格兰，我最近在一些单位面试，我担心我的搬家费用会使一些单位拒绝接收我。我该告诉雇佣者我将付搬家费吗？
回答：一般情况下，大部分公司会给员工付搬家费。虽然这是个重要的费用，但是如果公司愿意雇佣对他们来说最好的员工你这种情况他们也会接受。所以对于雇佣上层领导来说他们不会犹豫，但是如果您只是个中层领导，他们就会犹豫是否要雇佣您了。
直言之，对于此问题，是否告诉雇佣者你在搬家依你所寻求的公司立场而定。如果你告诉公司你的住址现在固定了，他们会明白，他们将不会再在您的搬家费上花钱了。如果他们太在乎这些搬家费的话，他们根本就不会让您来面试。
如果你有些吹毛求疵，不要担心搬家费。另一方面，如果你没有收到任何回答，而您正好又是在一个充满竞争的职场。当然，这也有特殊的方面。如果您单身，鲜有家当，搬家费必定不多。如果正好你又很多的家具，有一个大家庭，就不可行让自己负担搬家费了。偶尔，如果您已经接到了一个要用您的签约意见，就一定要迫使对方对这个特殊的搬家费表态。因为刚开始签约时的气氛会压过以后工作路上潜在的酸涩。在您签约前就要让以后的障碍都消除。
如何看穿对方“空手道”伎俩？
时而不时会有一些谈判者尽量利用书中所说的一些策略来让您掏尽你的最后一个铜子。无需多说，这会让希望达成协议的你非常挫败。但是，无论这个谈判多么临近结局，你都必须保持警惕。
另一个极端是，谈判对方的条件好得让人吃惊。这看起来是个好交易，但是你还是需要保持警惕。
下面是临近谈判得结束时，对方可能会玩的一些花招。
问题：我正在为一些事情疑惑。我刚和别人达成协议，他的出价比竞争对手低很多。他们的手艺很好，这是有名的。我现在该庆祝我的好运吗？
回答：可能不能庆祝，除非你喜欢现在庆祝，将来后悔。任何明显的底价都会导致以后潜在的问题。有时人们乐而忘形，而忘记了如果对方无法达成他们的承诺的后果。
问题：为什么会有人以不合理的底价出价？
回答：一个原因是他们不知道他们再作什么，低估了工作本身。这种情况下，如果您指出你工作所需要的让他们明白会比较理智。如果他们仍然坚持，鉴于有些人不知道他们做错了什么，你最好不要和他们做业务除非您能在谈判中加入很多保障条款，让他们一起接受。
另一个原因是对方希望能和您做长期买卖。这样你就不必担心了，因为他们会尽力提供最好的货给您。但是，也有可能在这种情况下，他们根本就没有能力为你提供货物。偶尔，一个公司会寻求在他们能力之外的订单。
问题：我们和我们的合同对方出现了麻烦。我们本来达成了协议说他们为我们工作，我们付75000美元。但是他们现在说要我们多付300000，因为他们说这些多余的钱要用来买制造我们机器的设备。他们非常坚持这一点。我们认为应该按照开始的协议办，但是我们的选择该是什么呢？
回答：当然你们是受法律保护的，如果没有按照协议办的话。但是法律手段无法解决现在的问题，因为你急于需要一个设备，而不是一个诉讼。这看起来就是一方给你一个不合理低价，而寄希望于在以后的日子里来敲你的竹杠。这里用的就是说协议中有些无法预料的事情，而现在他们发生了，双方都必须为了协议的最后达成而付出努力。
这种情况的解决办法就是拒绝接受不合理的低价。如果你坚持只按开始的价格付款，就让您的律师介入这里。他们为了完成协议并且赚钱，可能会在最后的产品中偷工减料。
永远充分调查，而不是陶醉于现在占了小便宜。因为事实上，你没有这个机会。
问题：谈判时有个家伙总是斤斤计较。她总是说：“如果你加100美元，我们就达成一个协议了”。但这里让您讨厌的是困扰我的是我们标的是50000美元或者60000而不是讨厌的100美元！但是那个人坚持不停的计较元角分。我如何才能让他停止这种愚蠢的行为？
回答：这其实是一种谈判技巧。这的确很让人讨厌，但是很容易让他们停止。你能用两种方法。最简单的方法是下次直接说“不”。另一方就不会继续说100美元了。不幸的是，玩这种游戏的人不是很容易让他们停止的。所以，你的拒绝可以用以下方式表达：“好，如果您不给我100美元，我就要50美元，但这就是最少的了”。这意味着击败了对方，她就会停止了。
另一种方法是你也变成斤斤计较的人，也是10快50快的谈着。你会发现，他们马上就要阻止你了。