第二部分 职场中管理者的心理
第一篇 管理者职业谈判指导
无论程度轻重，所占份额大小，谈判都是你们工作的一部分，也就是谈判技巧对你们都很重要。这些技巧应征时用于和面试者也很管用。其实这用于和你现在的老板交往时用也可以，但是对于老板这些方法还是慎用为妙。一方面，现存的工资结构限制了工资的增长。更重要的是另一方面，在你现在所处的地位上和老板谈判有一种微妙的限制。
当你应征时和未来的老板谈判时，你的限制要少得多。工资和待遇都可以敞开谈判。如果工作地点离家远的话，你还可以要求一大笔搬家费，这里也有很大的谈判空间。可能你不能得到你要求的所有条件，但是如果谈判的得当，你也能得到比你预想的要多的多的好处。因此，从所有的因素来看，与你职业利益的进展而谈判应该是你回报最多的谈判。这些回报都直接给你。仅仅因此种好处，你就要好好学习为职业谈判的诀窍了。
如何准备职业谈判
应征时和未来的老板谈判时，值钱的准备及其重要，从某种程度上来讲，你为谈判的准备决定了你与未来老板谈判的成败，乃至你在新的单位的地位。
问题：在谈判前要准备些什么？
回答：首先你要知道你谈判的目的。也就是你愿意接受的最低工资和你希望得到的最高工资。但是，工资只是整个待遇的一部分而已。所以你还需要向好戏所希望的待遇。重要的是在谈判前你就确切的写下你想要的工资待遇。否则你会发现在以后的谈判中尼会非常被动。
问题：既然你的待遇很大程度上取决于公司的政策，那么这样写下自己的工资待遇不是一种浪费吗？
回答：与你所说的相反。首先，除非你有可以决定自己待遇的特殊地位，大多数人并不能完全满足自己的要求。未来的老板不太可能完全按你要求的给你这些待遇。他们尤其不会主动给你一些特殊的便利，所有，你一定要知道一点就是：你不要求你永远都没有可能实现自己的愿望，向老板要求是你满足自己条件的唯一方法，不要求一定没有。
问题：准备自己的谈判薪水要求时，如何确定自己的薪水呢？
回答：这里牵涉到很多因素，有大众一般的要求和你特殊的要求两个方面。
问题：决定可接受的工资方面，一般要考虑的因素有哪些？
回答：你现在的地位、新职位的职责等等都属于被考虑之列。
还有需要考虑你应征的单位的规模和实力。
问题：那么那些是确定可接受的薪水的个人的因素呢？
回答：这就因人而异了。如果你换行的话，你可能会接受比你现在的薪水低的新进水平。除此以外，你也许会接受一个小公司的低薪而放弃大公司的高薪。当然这些小公司有你感兴趣的地方。如果你处在事业的状态，你要求的工资可能也比较低了。
工资谈判的条款有哪些？
这里的问题在于公司总是想用最少的钱来雇佣到最优秀的员工。而你总是想尽量增加新水，这就是你们之间的矛盾。公司总是尽力说服你让你相信你已经得到了很多了。即使找工作的你知道这一点也不愿意接受之比现今的工资高10%或者15%的薪水。但是如果这个应征者的工资本来就很高的情况下这个15%就是个不小的数字，这是公司的工资可能会让他觉得满意。
但是如果你需要为新工作搬家（搬到花费更多离新公司更近的住宅区）的话，这个增加的15%实际上应该扣减一些。此时环工作就有风险了，因为实际上你花钱也更多了。
问题：最近的一次应征中，他们认为我要求的薪金太高了，我应该和公司其他管理人员给与同样的工资。无论他所说的正确与否，他们所给的薪水我不满意，所以我拒绝了这个工作。这里是否有一个两难的境地？
回答：如果你对此比较老练，你会发现这里有一个解决问题的替代方案。一种方法是公司给你一次性的奖金补偿你的低工资。另一种方法是给你其他的待遇。如果他们正如他们所说的那样，他们不愿意涨你的工资只是因为希望你的工资与公司其他人相同，那么他们愿意为你提供一些替代方案。
问题：我爱人换了一个更喜欢的工作，但是这个工作需要我们搬家。我是一个公司的中层领导，虽然我找工作不难，但是他们的薪水都要比我现在的单位低。这也难不到我，因为我们新家那边生活水平也比较低。但使我担心的是我不知道如何向老板要求我的薪水，当然要到我以前的薪水肯定不可能，但是我也不愿意太低了。现在我已经调查到了这里的工资大概比原来的地方低20%，我该如何处理这个棘手的问题呢？
回答：这里的问题在于如果他们要求你写出你以前的工资时，虽然他们已经知道你以前工作的地方工资水平比较高，但是他们仍然只愿意雇用一个本地人，因为他们可能会认为既然你以前工资这么高，你肯定不愿意接受他们的工资，这样你就会失去了一份不错的工作机会。
解决这里问题的方法在于你必须让对方知道你已经对这里的工资低于以前的工作地点有心理准备。你可能将这些在求职信里写明，或者在简历上就写上要求的薪金范围。这样就让对方知道你乐意接受虽然比以前低但还是很合理的工资。
问题：我已经通过了一家公司的两次面试，现在这次面试时最后一次面试了。前两次面试我们都没有谈到薪水的问题，这次应该谈此问题了，但是如果他们仍然不主动谈到这个问题，我该怎么办？我知道最好是让对方提起薪水的事情，但是我担心他们以为别的部门在对我进行前两次面试时就已经谈到了薪水问题了。
回答：这里的问题因公司而异，因你要求的职位而异，但是一般情况下，应该是人力资源部门和你谈判这个问题。这就是为什么这个问题没有开始谈起的原因。如果你作为这个公司的职位的候选人了，他们会和你谈判这个问题了。由人力资源部门来谈判这个而不是你的老板来谈这个是为了避免你和老板的关系因此而不快。因此，还是不要提起这个问题。谈判成功的一个关键是保持耐心。
问题：如果对方让我过早的谈自己要求薪水，我该怎么办？
回答：告诉他们，你的薪水应该视这里的责任和工作性质而定，在搞清楚这些之前你不愿意过早谈这个问题。这样还可以让你了解更多整个工作的性质和特性。
问题：我何时该提起薪水话题？
回答：永远都不要主动提起薪水问题。你越是和对方谈其它的问题谈得多，对你就越有利，你就越是接近于他们理想中的候选人。一旦他们确认你为他们的首选，他们自然会主动满足你的要求。
待遇谈判哪些注意事项？
很自然，每个公司都会提供你他们基本的待遇。但除此以外，根据你所申请的管理职位还有很多特殊的利益和好处。即使你只是一个基层人员，还是有很多和你所处地位相适应的待遇。因为一方面老板们知道换工作的成本，如果有了工资限制，他们也愿意给你一些作为补偿的待遇。这里的你获得这些待遇的底线在于你是否愿意和对方提起这个话题。
问题：我现在工作在要求开车去管理地点时，我用的是单位的公车，现在我要去一个新单位，这里需要我常常出公车却要使用私车。这关系到我车辆的折旧和汽油钱。但是那家公司的薪水却很令我满意。我该如何在谈判中谈到这个问题呢？
回答：如果这个新工作耗费了你太多的钱，这个令人满意的薪水马上就失去了吸引力了。所以这里的关键就在于这个新公司给你的待遇和补偿了。另一方面，他们也应该补偿你在此方面的损失。作为一个补偿，他们会给你每月的汽车津贴。很明显如果你不能得到他们在此方面的让步，就必须再次看看自己选择这个公司的愿望了。
问题：我该如何看那些是可以谈的待遇，那些是不能谈判的呢？我不希望自己被老板说成是贪得无厌。
回答：很明显， 那些给所有成员的福利待遇是不可谈判的。这些有医疗保险、年假、培训机会等等。其他的就是雇员个人而定了：奖金和津贴这些都是可谈的。
例如说，你可以告诉公司谈判对方：为了这个新工作我失去了原单位10000美元的奖金。我想知道你们给我的将是多少奖金。毫无疑问，这样问题就转移到了他该给你们多少奖金的话题上来了。这还提醒了他们他们需要补偿你相当于10000美元的损失。这样还有一次性给你待遇而不是逐步提高工资的好处。
你必须提起这种话题，但这并不意味着你一定会如愿以偿。毕竟他们可能认为不应该给你这方面的补偿。另一方面这还取决于你的谈判技巧。如果他们很想要你，他们会尽力满足你的要求。你一定要保证你所要求的和你现在的职位相符，如果不是这样的，主动要求这样的待遇你可能会发现你在应征是如此会影响你以后在公司里的工作。
如何面试时的讨价还价？
要想获得最好的工资和待遇，需要在谈判时用一些技巧。让他们认为你正是他们所需要的，他们用这些待遇来雇佣你很值得。如果你准备的很好的话，做到这些并不难，但是如果米完全没有准备就很难了。现在我们一起看看你面对的一些困境和你克服这些的方法。
问题：上周的一次面试中我的主考官提到了我的现在的上司，他说自己认识他，并说这个家伙可不是个好相处的人，他对工作要求太严格了，我同意了他的观点，但是谈判没有在深入了。我没有得到这个工作，我怀疑我是不是哪里回答错误了。
回答：考官优势会问你一些模糊的问题，如果你认识到了问题的是指你应该回答的和表面完全相反。他们提的问题都有自己的目的。另一方面主考官优势会主动陈述自己的观点看你的反应，你是否会接着陈述下去，你如何接下去。
表面上同意对方对你现在老板的陈述有两个后果。一方面其实对工作要求严格并不是什么坏毛病。其实他们说这些并不希望你附和他们的观点。
这还说明了你对你老板不够忠诚。没有人愿意雇用一个对老板不忠的人。面试的一个基本点是不要讨论以前老板的是非。面试者坐在哪里，他们所说的就是算已知条件了，他们不需要你赞同他们他们的观点还是进一步证明他们的观点。因此，永远要对对方的观点持一种积极态度。
当对方问你一些模糊性的问题时，你需要要求对方澄清他的观点。例如这里的回答，你可以这样：我不知道你还曾和他一起工作过，为什么你认为他对工作要求太严格？这就需要对方进一步阐述他们的观点，还给了你他对你们老板知道多少的信息。
问题：我的处境的是新单位让我四周后上班，老单位现在有个政策就是7周后7000美元的分红。我该咋办？
回答：你的这问题需要你在面试的几分钟内做出决定。无论如何告诉面试者你的困境，如果他们有可能的话，也许他会让你7周后来上班。他们很难为了三周的工作就选择另一个候选人。
这里的关键是上班时间并不重要，除非他们急着要人。
问题：当我得到了聘请通知时我该写些什么？
回答：你需要写上工资、上班时间、地位和其他的基本细节。尽量写详细一些还需要得到法律顾问的帮助以免以后出现法律纠纷。
问题：给我面试的是一组人。回答他的问题很难，因为他们常常这个人问的和其他人问的没有什么逻辑联系，我该如何应付呢？
回答：首先要坚持自己的问答一致。没有什么比对相同的问题有不同的答案更糟糕了。不要搞迷糊了。因此，你的回答要简短而概括。不要只和某一个人谈话。你可能会注意到有一个人看起来主持这次面试就无端的以为他就是决定一切的老板，因为这个很有可能是集体决定。因此你不能忽视任何一个人，因为他们不喜欢被人冷落。
由可能的话，提前了解一下面试你的人。这样你可能投其所好。保持冷静和平静。
问题：我该如何解释我离开现任工作的原因。
回答：可以说你希望从事现在这个工作单位提供给你的更有挑战性，有更多机会的工作。不要说你现在单位和雇主的是非。
如何处理搬家所涉的利益？
如果你的新工作需要你搬家，这就会在你的谈判中增加需要谈的条款。首先是当然新老板给你支付的搬家的成本。但是绝不会就此打住，因为任何变迁都需要占在你的立场上看是否可以接受。这里就有很多考虑的因素了。现在我们来看看这些因素和处理的方法。
问题：我知道搬家时有些成本和需要相信公司要的补偿，但是你所说的无形利益是指什么？我和家人受搬迁的影响当然无法用金钱来衡量。
回答：你当然不能将一些无形损失算在这里，但是即使你无法计算这些，你还是希望能估计一下他们的价值。这是个很私人的问题。有些人不管新工作有多么好都不愿意搬家换成新工作。对于这些人来说，如何好工作都不能补偿老地方的朋友和亲人。但是也有些人喜欢周期性的搬家。对于这些喜欢搬家的人来说，将新工作与搬家的损失相比较，他们更倾向于选择新工作。事实上，还有些人宁可接受少量的搬家费而选择搬迁到自己喜欢的地区。
如果你认为搬家费和新的工作机会足以补偿搬家对你造成的不便，你就该尽量做好适应新环境的准备。老实说，这可不容易，因为这里有很多感情因素，尤其是加入你必须离开你熟悉的家庭血缘纽带。但是不要夸大这里的积极或者消极因素。
这里的底线是你必须好好的考察自己搬家的意愿。如果你能接受搬家，而新的工作又是一个难得的机会，就可以选择搬家。
问题：我最近在一个很遥远的城市进行了一次面试，并且我还看了一下这里的房屋市场。让我惊奇的是这里平均售房价格和我以前住的地方差不多，但我希望自己能够得到质量更好的房子。
回答：平均售房价格的比较具有欺骗性。在两个地方购买的房屋的质量可能会不同。一个基本的原因就是平均状况的房子的组成。让我们来看看一个简单的例子：
要想得到他们需要的面积的房屋甲市和乙市的平均房屋价格都是250000美元。既然你想要买房子，你当然不希望发生任何问题。但是由于两个城市的待售房屋的构成不同，因此只有甲市才有一些你想要的250000元左右的房屋。为了便于理解这一点，我们看看每个城市的五种价位的房屋。
房屋售价
甲市
乙市
1
2
3
4
5
平均售价
$300,000
250,000
200,000
240,000
260.000
$250.000
$350,000
400,000
150,000
180,000
170,000
$250,000
这里我们就可能看到在甲市有三种价位的房屋接近于250000，但是乙市的房屋不是太贵就是太次。因此我们不能只看平均价格。
问题：为什么公司愿意给我更多钱让我搬家而不是直接雇用一个本地人呢？
回答：答案很简单。你是他们的最佳人选。别忘了你在和未来的老板谈判。
问题：我想要换一个地方居住。但是在我找工作之前我想知道新地方我该找的工作的薪水范围。我知道这个地方的生活水平要高一些。但是我想知道的更消息一些，我该手机那些方面的数据呢？
回答：这些数据会由政府或者私人组织公布收集。当地的生活成本指数在很多地方都能找到。
问题在于找数据不难而找有用的数据就很难了。一方面比较两个城市的平局工资由有多大作用，因为两个城市的消费水平不同。而且当地的物价水平也具有欺骗性。还是那房子的成本作为例证，在两个邻近的郊区相同的房价也会有很大差别。比如说这个地方有更好的学校、税率的高低、离购物中心的远近等等因素都会影响这里的房价。
因此要想了解这种差别最好亲自去一次想要落户的新地方。了解在你想要买房的地方房子的成本是多少，成份主要有哪些。如果这很难做到的话，就带一些资料回来。你不但需要了解有关学校、购物场所、治安等情况，还需要知道房地产商的一些情况。
问题：我想搬到一个征税更轻的地方去住。这种选择明智吗？
回答：当地的税制情况应该不是有关职业迁居需要首要考虑的问题。今天税轻可能明天税就加重了，因此以此作为迁居的理由不很明智。
问题：我的一个朋友认为工资高的地方生活消费也高，因此这里有一种微妙的平衡。这正确吗?
回答：只在一种很泛泛的角度来看有一定道理，而且如果你只是专注于寻找有关这方面的数据而不关注自己处境会导致很严重的后果。例如，北美比较发达，这里的工资和消费水平都很高，而南美的城镇的工资和消费水平都比较低，你现在要从南美搬到北美工作，您南美的房子只能卖80000美元，而在北美买房子你需要240000美元。问题就出现了，如果你要搬家，你买房的费用可要大大高于卖房的收入。当然你的工资是比以前要高一些。但是你要到很长时间才能付完房子的分期付款。
因此，工资和消费水平不是精确的相对应相平行。最重要的是你个人的处境。你要清楚地分析你现在的处境，不要只依赖于大概的数字资料。
问题：虽然我知道我需要缩减开支，但是我想换一个工作，因为这个新工作是我一直想要的。我还考虑过搬到一个生活水平比我现在这个地方高的区域。我知道我可能要问一个蠢问题了，我这样搬迁锁值得吗？
回答：无论你对将来情况设想了多少，无论找工作过程中和对方谈判会是怎样艰辛，最终起决定性作用的不是一切设想或者谈判的技巧，这关乎你余生所要做的事情。你不该为了金钱牺牲快乐。否则随着时间的流逝，你会发现即使在金钱上你获得了满足，但是你会有很多遗憾和悔恨。因此，最重要的是首先追求自己的目标。我们随时可以回到原来的工作岗位，但如果没有给自己一个机会去尝试不同的生活方式，我们永远不知道错过了什么。