第十篇 让谈判完满结束
经过了漫长艰难的谈判，但是最后的协议过程也许还要困难一些。无论在什么情况下，最后想达成适当的协议总是至关紧要。否则，你会放弃经过努力得来的所有条款和条件。
因此，正确的方法是将所讨论的东西都用书面的方式记下来。如果没有做到这一点的话，以后的误解将不可避免。但是要想用条款的方式记下所有的要点，你必须懂得如何圆满的结束谈判。这并不容易，尤其是你在和一个不擅长知道何时该说结束的人谈判时。
另外，虽然听起来很泄气，但是的确有时候我们不得不放弃谈判。这并不容易做到，因为有些人总不愿意承认自己的确谈判失败了。最后，有时候会出现让你去重新谈判一个已经存在的协议的情况，这里的情况将更复杂。这些都将在下面的内容中涉及：
如何施展最后通牒？
你可能是给出最后条件终结谈判的那个人。无论你的最后通牒多么的诱人，似乎对方在放弃时并没有认识到这一点。有些人还想对你的最后通牒讨价还价——如果你允许的话，他们真会如此。如果你不够信心的话，你可能会见此情况就生气了。毕竟谈判可能是漫长的，而你此时都有些疲惫了。如果最后一刻你没有保持冷静和细心，有可能就会在这一刻失去对一切的控制。
问题：我们都快要谈完了，现在我在等对方和我签约，但是此时我们似乎对于一些已经达成共识的琐碎的事情倾注了太多。我不是不够耐心，但是我如何能得到最后的签约呢？
回答：在谈完了的时候这种情况并不新鲜。那一方都不希望成为最后提出签约条件的人。你要做的是做出最后的签约表示。
问题：如果对方来做出最后的签约表示不是会好一些吗？
回答：通常，对你最有利的恰恰是你来做出做后的签约表示。因为如此你能控制最后的价格条件。按照逻辑，你的要求会使你最想得到的价格。如果是另一方来提出这个签约表示，那么你就只能以他的条件为基础讨价还价了。除了控制要约以外，你还能控制最后的整个局面。如果你的要约被拒绝了，你就是离开并且建议他们相同了后来联系你的人，你只是出于防御立场。如果是你拒绝了他们的要求，你就是那个被要求好好想想他们条件的人。
问题：我希望我来提出最后的要约，而且希望和我谈判的人不回答：“这个数字我是不会签的”。我知道我的要约很公道，而且在我们的立场上每一个可能消除我们之间鸿沟的可能都被尝试了，因此我认为他们应该要么接受我们的要约，要么就离开。但是我如何让对方相信这一点呢？
回答：你所要做的就是尽力让对方相信这真的是最后的要约了。这还关系到对方是否会冒着最终无法达成协议的险，而拒绝你的要约。如果他们没有什么别的选择，或者不希望和其他人达成协议，他接受你的要约的可能性就越大。
然而，你还是要做好被拒绝的准备。如果你被拒绝，你要准备离开，但还是要给对方和你联系的机会。千万不能表示愤怒或者威胁警告他们。可以这样表示：“我的要约就在这里，如果你改变主意，请在一两天内和我联系。”
问题：在我给出我的要约时，或者我的要约被拒绝时，我是否该为我的要约给出一个接受的最后期限？
回答：当您给出你的要约时，你不希望这包含一个接受的最后期限，因为这就不是“最后”的要约了。你希望表达的意思应该是：“现在接受，或者干脆就不接受”。如果你说，这是我最后的要约，你可能在24小时内决定是否接受。这就失去了对方当即接受或者拒绝你的要求的机会。这就给了对方在电话里还价的机会。其实你需要表达的意思很简单，你只需要对方马上说“行”或者“不行”。
如果你的要约被拒绝了，这其实也给了对方一个期限。如果你没有这样一个最后期限，对方会更加认真地考虑你的要约。但是如果你给了他们一个最后期限，他们会认为事情仍然可以在一段时间里完成。
问题：如果我给了对方一个马上说“行”或者“不行”的要约，但是对方说要请示上司。你也知道有些谈判的人并没有决定权。如果遇到了这种情况，我该如何应付？
回答：问他们需要多少时间。如果是一个合理的期限，就到时候再和他们联系。要明确的表示，如果你的要约不被接受就不再谈下去了。对于对方说要请示老板的要求你要小心为妙，因为有经验的谈判者就是用这一招来获益的。这也就是为什么我们在一开始就要求你要和有权决定的人谈判的原因之一。
如果你认为对方明明有决定权却假意说要请示高层，就将他这个要求当作拒绝，这是留下你的联系方式，让他们来联系你。
问题：将最后的要约用笔写下来是否有其优势？
回答：如果有必要的话，这样做不错。因为用书面的方式给人一种最后定局的感觉，而且这还有助于他们向高层征求意见。能够作为自己已经提出的最后的要约的证据。另一方面，这样也有利于对方用书面的方式写一个讨价还价的要求，这就实际上将面对面的谈判变成了书面的讨价还价。因此，除非在特殊的比如说你的要约非常复杂的情况，不用书面形式无法表达清楚的时候，你不要尝试用书面方式来向对方提出最后的要约。
如何在书面协议中保住自己利益？
在书面协议中如果不能包含充分的保护自己利益的条款，那么你在谈判中所有的努力都是白费的。而在最后有关签协议的愉快环境里，人是很容易犯粗心的毛病的。如果真的这样的话，你就会推翻了你如此辛苦得到的一切。如果谈判需要一定的时间的话，一个草草写下的协议会导致更长时间的争论。因此，一旦达成了协议，就需要用恰当的步骤来贯彻它。
问题：似乎在我谈判过程中没有什么问题，和我谈判的那个人在完成协议的时间里因为别的工作而离开了。因此我可以在书面协议上写我想写的东西。但是我改写我想的东西写道什么程度呢？
回答：按照事情的本来面目写。否则你会搬石头砸自己的脚。想想将来的业务和信誉。尤其是你如果想和对方建立长期的合作关系这样实事求是是非常重要的。即使将来的合作似乎不现实，想想三十年河东三十年河西，说明会不可能呢？最后，如果以后这个协议需要履行的合作，在他们履行自己的合同时你所做的他们不会忘记。
问题：我对我的谈判方说希望将我们所达成的共识都在过一遍，但是它似乎不乐意这样。建议我们那一天就在电话里过一遍这些共识。但是我看看我的谈判笔记，发现有很多要点并不能说就已经达成了共识，他谈判过程中连笔记都没有做，我想他那里真实的情况可能比我的还糟。我该怎么办？
回答：这看起来以后的情况不妙。首先，你的笔记不全，这说明你需要对方来提醒你一些事情。无需说什么，他自然不会从你的利益出发来回顾这些内容。因此此时你们还需要对一些本来已经达成协议的事情妥协和条件交换。这也说明了谈判时记笔记的重要性。
庆幸的是这里对方只能依靠回忆来回顾谈判的内容，因此这里的情况对你有利。坏消息是如果他的记忆出了错，你们可能会继续争论一些已经达成协议的条款。
对于此种情况，想先前那样在电话里简要的概括一下你们已经达成协议的内容。对于你记得不清楚的部分，就尽力再次重建这些条款。如果电话交谈解决了所有问题，那自然最好了。如果不能解决的话，在和他当面谈谈这个问题——这次，记住一定要记笔记。
问题：当谈判需要总结时，有什么比较好的方法回顾一下达成协议的条款？
回答：最好是一起回顾一下你们达成协议的每一个条款和因为一件分歧而搁置的条款。谈判一结束就需要如此做，因为一方面此时二人的记忆都比较清晰，另一方面如果有什么没有达成协议的，你们可以马上继续讨论。这就不需要再在电话里或者单独开一个会议来确定这些了。尤其是两个谈判者不在同一个城市，这样做就更节约时间和精力了。
问题：另一方自愿列出包含我们达成协议部分的合同。因为这可以节约我很多时间，因此我同意了。但是我老板很不高兴。为什么？
回答：因为谈判的条款和条件可能和合同的条款和条件不同，而你容易忽视这些。自己拟定合同的优点在于使您有了合同履行细节的控制权。单单靠谈判，可能不会涉及这些琐碎的条款。而最终签订合同时，条款自然会倾向于附和写出来的一方。
想到这些文件将会被大家一起审阅通过，但是如果是一些看起来不是很重要的事情，这些问题就不是很受重视了。因此，最好是由你来写出这些文件。
注意：在很多商务活动中由谁来准备书面文件一般都由习惯和实际的商务条件来决定。但是，一旦有了书写文件的机会，就要利用这个机会来保护自己的利益。
问题：我所经历的一个谈判极其不讨大家好。我所做的一切都被人说东说西，他们总是说我做得不对。此时我想那些所谓的谈判专家在哪里呢？
回答：他们可能听说要出面谈判了当然要多起来，以免让你们知道他们的知识有多么贫乏。不要让那些时候的批评困扰你。任何人都认为自己去做一定比那些正在做得人要高明，但聪明的人会坚持自己的。很容易批评正在进行的谈判是因为没有什么可以比较的。即使在谈判相同的条款，也会因为不同的时间，不同的谈判对象，不同的目的而导致最后协议差别很大。有些谈判在短期会遭到批评，但是对长远利益有益，有些则正好相反。走自己的路，让别人去说吧。
问题：我参与的谈判已经进入了审查阶段。但是我们单位其他部门的一位经理为我们的协议通过设置了很多障碍。这并不奇怪，因为一开始他就反对这个谈判，但是他的意见没有被采纳。现在他不愿意在这个协议上面签署。我该怎么办？
回答：你的问题也暗示着，你是着回答他的质疑，但是你失败了。在这种情况下，你可以让他将自己不支持这个协议的意见用书面的形式写下来，在这个文件上写下你的辩护意见。继续你的审查程序。他对这个谈判最初的反对就已经告诉了所有人他的意见并不客观。然后你将这些文件给下一个管理层即可。
如何避免未来的误解？
无论一个特殊的谈判时多么的基础，为书面的协议作一个不细心的准备都会导致将来的争论。不幸的是，等合同已经成立了总是很难在加以改变。不仅书写的疏忽会导致问题的出现，词不达意也会导致今后的冲突。一些态度的问题也可能会导致问题出现。
问题：和我们谈判的一个新顾客已经和我们达成了广泛的共识，我们已经审查的协议，变更了一些条款。事实上，唯一的问题是我们没有在这个顾客提出的一个小小的技术性上进行深入的讨论。我们的一个工程师说这个问题不是个大问题，但是如果这个条款被严格的解释的话，可能会导致以后出现一些问题。我们老板让我们无需担心此事，因此我们没有把这个作为一个议题提出。我们是否作错了？
回答：最好是讨论这个议题而不是仅仅忽视它。常常是那些看起来并不重要的议题最后导致了一些麻烦。
问题：我们办公室现在乱成一团，因为我们的新计算机系统在三个月后才能送过来，而这本来应该在这周内送来的。这是因为我们合同中的两个相冲突的送达条款导致的。一个条款在合同中，另一个技术性工作的声明中。技术性工作的声明比较长，和合同的规定不符。我们现在说要求按合同送货，但是他们却认为应该按技术性工作的声明确定送达时间。但是如果按技术性工作的声明我们就必须在三个月后才能收到计算机了。我想这里会涉及法律问题，但是现在我关心到不是法律问题，而是这个计算机系统必须在本月内到我们办公室。为什么在谈判时会出现这样的情况？
回答：很明显是因为粗心！这个文件和另一个文件不一致，而这些本应该对照着比较的。
还有其他的原因。比如说条款写得过于松动，会导致后来的争论。必须写上去的条款却没有写上去，或者是合同中包括了不该放进去的条款。这些都会导致误解。其实很多重要的问题只需要多加注意完全可以避免。
如何适时完结整个事务？
在很多谈判中，适当的利用时机非常重要。但是这些常常被忽视。现在让我们看看那些是比较适当的结束整个事物的时机。
问题：我看不出时机在谈判中有什么作用。你能解释一下吗？
回答：在一些有限的环境里这些很有用。比如说一个急需购货商的生产商比一个供不应求的生产商更希望和你达成协议。因此，了解市场行情是最普通的时机选择。
时机对一些在室内的谈判中也很重要。例如，如果你在对方情绪好时要求对方同意你的条件就比较合适。如果对方情绪不佳就不要此时作出什么要求。
问题：在谈判时在何时用时机这个武器，如何用这个武器？
回答：第一个是作为最后谈判总结时这是一个很重要的策略；另一个是当对方面对着某些最后期限去完成一个协议。
问题：我认为我最近没有利用好对方的一个最后期限的条件。我知道对方急于达成协议，所以我要求他答应一个比正常情况要苛刻的条款，对方发现了这一点，他虽然答应了，但是同时告诉我这是他和我们公司作的最后一笔交易。我做错了什么吗？
回答：利用对方的最后期限没有任何错误。但是，这和强迫别人接收不合理的条件之间是有一些差距的。如果你的乘人之危要求他们答应不合理的条件，这很伤害商务关系，而且可能会导致对方拂袖而去不和你达成任何协议。
毕竟是对方决定是否签约。但是从商务的角度来说，对方希望达成一个迅速的协议就决定了他必须为此付出代价。无论发生了什么，你都能从中获益。
如何履行合同条款？
签约并不等于一切就万事大吉。最重要的是确保合同能如期履行。否则，你会忙于救火，此时你或许希望你压根就没有签约。
问题：为什么签约后我还需要做接下来的工作？我们已经有了书面合同了，如果他不履约的话，他就要负法律责任。
回答：最重要的原因是你希望合同得到履行而不是获得法律上的赔偿。和你签约的对家当然是有责任履约，但是可能会出现一些问题。出现一些小问题，但是他们逐渐变成大问题并不新鲜。
问题：你如何估计签约后出现的问题？
回答：有很多因素牵涉到这里：交易的性质、工作的公司、项目的重要性等等。
问题：我们的签约方为我们没有帮助他们解决技术问题而大发雷霆，事实上，我们正在试图帮助他们。我错了吗？或者他们的发脾气是毫无道理的。
回答：没有具体的介绍你们的情况我很难解答你的问题。因为从事监督的工作没有内部的配合很难做好，但是你也很难做到不干扰他们的内部工作。他们可能不会给你们要的信息。在这里你需要争取自己的权利。
没有达成协议如何抽身？
就像达成协议一样困难，我们同样很难做出放弃的决定。尤其是你已经为此付出了一些努力后。但是有时的确必须放弃。在谈判过程中，任何情况，任何时候都可能发生谈崩，在你坐下来谈的时候，你就需要做好这方面的计划。
问题：我负责为我们公司寻找新的供应商。我们已经找到一个潜在的供应商，我们的技术人员对他们公司的技术水平非常满意。但是他们的高端技术从来没有用于大规模生产，也没有良好的守时送货的信誉。我们公司急需这些产品，因此我们不能和他们这样的公司合作。而且我们要的大规模生产的产品会导致他们马上扩大规模，这会出现一些需要解决的问题。我此时的放弃正确吗？
回答：又是最好的选择就是在一切编造之前亲手放弃。在你做任何谈判前的准备计划时，其中的一部分就是决定是否开始谈判。此时，你最好是放弃和这家公司开始谈判。这会节省很多时间和精力。
问题：我是一个小公司的生产经理，我刚和一个大公司谈崩。他们在最后一刻放弃谈判的唯一原因是他们对我们公司不再感兴趣了。我们做错了什么吗？如果没有做错的话，他们为什么会如此对我们呢？
回答：谈判会因为很多原因而破裂。在这个案例中，他们可能原来想把你们公司作为未来的供货来源。很明显这不现实。而且事情往往不按照他应该的方向发展。或者是其他的原因。总之这并不意味着你们做错了什么，或者你们的产品有问题。他们可能开始对你们公司或者产品的那一个方面感兴趣，但是后来他们失去了兴趣。
这种情况不常发生。但在谈判中的确会存在无路可走的情况。此时尽量体面的结束谈判，并且解释好你们为何要终止谈判。毕竟，随着情况的变化，你可能以后会继续和他们合作的。
如何准备下一轮谈判？
对于很多公司来说，还银行贷款是一个问题，而且有些长期的供需协议随着时间和形势的变化也需要调整。事实上，即使在很好的时机，环境的变化也会导致一个圆满的交易和谈判达成的协议不同。
没有人愿意面对一个已经签署的合同不能按照计划履行，尤其是你付出了很多努力的合同。不幸的是，推迟履行有时只会使事情更糟。事实上，有关这些变化的条款重新谈判得越早，对双方越好。因此，如果你面对了情况的变化导致履行合同困难，最好是和对方商议一下重新谈判。
问题：我们为其他一个公司履行合同现在有困难，我必须告诉对方这个事实，我该如何表达呢？
回答：重新谈判最大的障碍就在于不愿意承认原来的协议已经无法按照原来的要求履行了。然而，如果这种情况发生了承认这些很重要。你必须要让对方知道这个问题。重新谈判会使双方的损失尽量减少。
问题：我刚被告知合同的送达条款他们无法履行，也无法做到，但是我们谈判人员已经离开了我们公司，我以前从没有接触这个合同。现在我该怎么办？
回答：首先，要考虑你们能接受的送达条款是什么？然后给出为什么以前的送达条款无法实现的原因。然后，与那个公司的人接触，告诉他们这些，看看还能做些什么。他们可能不会乐意，但是如果你信的条件合情合理，他们会接受这一切。至少，这避免了出现最糟糕的情况。虽然合同已经谈完了，但是情况还是会发生一些变化，也许他们不再像谈判时那样急切的要货了。这些情况他们可能不会告诉你。毕竟，你们改变协议会让他们有些不高兴。
问题：有没有什么准备重新谈判的一些通用的秘诀？
回答：一般来说，你们的重新谈判会经过这样一些步骤：
1、 在尝试重新谈判前准备你的谈判立场。你想如何修正以前的协议，你修正的原因是什么？
2、 估计一下对方可能的反应，他们可能会同意修正的条款有哪些？
3、 收集新条款包括的一切优势的信息。还有新条款可能会遇到的一切问题。
4、 决定在对方接受你的新条款时，你可能会做的一些补偿作为交换条件的让步。
5、 估计一下如果对方拒绝接受新条款时，你可以做得替代方案是什么？
问题：在我尝试重新谈判时，对方是否会期待一些价格的让步之类的好处呢？毕竟，希望调整合同的是我方。
回答：你做出一些让步很有可能。但是这也有赖于一些诸如自然条件和商务条件等等对产生对方影响的外界因素。当然也会存在你希望做出调整的条款调整后对对方有利的情况。比如说你所作的一些技术上的突破对对方的产品有利。