02
◆巧于应变
公司在发展过程中，难免会出现由于决策或其他原因而出现始料不及的枝节旁生，这就需要公司领导运用灵活头脑对突发事件进行分析解决。市场上的动态，随时都会影响经营者的生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广东的东菱市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北，天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
人生不可能永远一帆风顺，商业生涯中历来只有强者存在并发展，弱小者一概被淘汰出局。商旅生涯不是梦，它只以成败论英雄。因此在商战中理解退的含义，掌握后退的艺术是成为一个强者的必备条件，也是商战中的一种策略。
假如你是个弱者，希望同强者较劲，在你发动挑战之前，第一步需要计划的就是自己的退路。一个真正的勇士他深知进退得宜的妙用，与日本人相信在战斗中阵亡是莫大的荣幸不同，中国人认为留得青山在，不怕没柴烧，宁愿以退求生。
中国有一首关于描述插秧的诗歌：手把青苗插野田，低头看见水中天，行行碧绿成翠锦，退却原来是向前。所以，有时候后退纯粹是另一种前进的形式。
假若你一向十分强大，但眼下却面临巨大的困难，不管是因为什么缘故，投资不慎、用人不当、时局突变或者意外的灾难，都是非同寻常的。这是你人生变化的关键点。人生的路很长，但关键之处只有几步。也许，你在这个公司的因缘已经到头，是跳槽的时刻，也许你在这一行业的发展已至末路，是领略新品位的时刻，抑或是你经商的道路已经走完，已是功成身退的时候……总之，只要生命之灯尚未熄灭，人生的道路总是要走下去。
不管是以胜利者的微笑，在掌声中走出经商的战场，还是在破产、拍卖、嘲笑声中败下阵来退出商界，这虽然是截然不同的两极，但在宇宙法则面前，在大道看来，这都没有什么本质的区别。宇宙永恒存在，地球转动不止，人类生生不息。
一事物的终点是下一事物的起点。每一个商人，从夫妻店小贩、普通摊贩、股份公司到国际贸易集团公司，从老板到中层人员及员工，都会面临人生转折的选择。
当你观察蚂蚁的行为时，你总会哑然失笑，一只蚂蚁嘴中的小虫子被另一只蚂蚁抢走了，失去食物的蚂蚁痛不欲生，因为那食物关系着它和它子女的生存。而当你从蚁窝走过，无意中踩踏了蚁窝时，对蚂蚁来说，这自然是一场大灾难。但即使最聪明的蚂蚁也难以领悟这场大灾难降临的缘由。
不必把我们自己看得太重，地球在宇宙中只不过是微尘一粒，人在宇宙中又与蚂蚁有何区别？经商的旅途像一叶扁舟，在急流中跌宕起伏，载浮载沉，有得意的时候，也有失意的时候。得意时不得意忘形，失意之时莫要痛不欲生。
在上世纪初，地球上最聪明的一个人“爱因斯坦”，曾用物理学的语言说：同一事件的发生，在不同参照系中（即不同时空结构中）结果不同——这就是相对论。这一思想，我国古代《易经》早已揭示，而《老子》又加以解释说：“祸兮，福之所倚，福兮，祸之所伏。”道家经典《淮南子》则将这一思想用形象生动的故事“塞翁失马”加以描述。
从前，北方的边塞附近住着一个老翁，有一天，这位老翁饲养的马越过国境逃到胡人地区。在北方，马绝对是家中最重要的财富，因此，附近的人纷纷来安慰老翁，老翁却说：“不，不，说不定会转祸为福呢！”
言下之意，对马的丢失似乎一点也不在乎。
结果过了数月，老翁的马从国境那边逃回，并领回来一群胡人的骏马。老人不费吹灰之力白得了一群骏马，邻居纷纷前来祝贺。然而老人却说：“不，不，或许会由福转祸呢！”一点也不见他高兴的样子。
过了不久，喜欢骑马的儿子从一匹骏马上摔下来摔折了腿骨，邻居又来慰问，老人却说：“不，或许会转祸为福呢。”一点也没有难过的样子。
一年后，胡人进攻塞地，村里的年轻人纷纷赴战，十人中有九人战死，但老人的独生子却因身体残废而不能赴战场，父子皆无事。
“塞翁失马，焉知非福？”把这句话用于商场，“商场得失，焉知祸福”？
◆先下手为强，后下手遭殃
一个人的能力再强，也是有限的。精明的人士办公司，都会友好地寻找合作同伴，而且利用别人的财富为自己的事业服务。他们会当机立断对已经分析彻底的问题进行解决。他们知道，“合伙抱团”打天下的威力。
所有的商业关系都是一种合作。然而，随着时间的推移，各种新事物的产生，原来非常融洽的合作关系也许会由团结一致的利益共享而变为尔虞我诈的勾心斗角，总想使自己一方多获利甚至独吞全部利益。
商场如战场，同别人合作时你一定要谨慎小心。也许合作初期双方都和和气气，举止有度。由于这种融洽气氛的产生，你也许会警惕性全失，完全向对方暴露自己的内心世界。但是，这些信息表面上看来并不太重要，只是人生活的缩影，可是有一天，就是这些信息也许会将你推向不利甚至完全被动的地位。
埃米莉和戈利是同一种行业中受人尊敬的行家，颇有共同语言，他们决定利用业余时间在一起搞一个与他们所学专业有关的课题，其意义将会非常重大。随着他们把大多数的空闲时间耗费在这个非常困难的研究课题上，他们开始深入了解对方的生活和家庭。
一年半时间过后，研究快要大功告成，戈利打定主意要独吞这项研究成果。但是合作之前，他已经和埃米莉签订了一份合作契约，他想撕毁双方的契约，便拿着契约去找一位律师，律师说合同条款非常明确，想要违约根本不可能，戈利气急败坏，又决定从其他方面着手。
在他们闲谈之时，埃米莉曾经对戈利说自己为了逃避儿时的痛苦而染上毒瘾。于是戈利对埃米莉说她应该放弃自己在这个研究成果中所得的权益，否则他就会把她的隐私公布于众。埃米莉立刻自动放弃了自己的利益，因为她经不住这种丑闻被公布的打击，尤其她还是一个颇受人尊敬的门诊心理学家。
埃米莉犯了两个错误。第一个显而易见，她不应该违法吸毒；第二个错误是她太低估了对方，盲目乐观，不知道对方正在玩阴谋，因而自食其果。
吉姆布朗是美国足球史上一位赫赫有名的后卫。在一次采访中，他曾经说：
“多少回有人企图伤害我，但这只会使我变得坚强。我摄取那种消极的能量，让它流遍我的全身，然后再把它扔给他们。”
平时我们讲，待人要讲诚信，处世要讲宽容。但在商业活动中决不能只讲仁义道德，只顾讲“仁义”就会忘记了自己的利益，商场如战场。你诚对方不诚，怎么办？所以，欺人之心不可有，防人之心不可无。
《左传》中记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。那时打仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议他把对手射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于是只射死了对方的驭者。后来双方又一次交战，这位仁善君王被对手捉住。对手可不管什么礼与不礼。一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的结果。
行军打仗讲究的是“制敌先机”，闯**江湖讲究的是先抢码头，做生意也是如此，商场如战场，一定要慎密思考，不要盲目行事。
项羽和刘邦争夺天下，刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍拉出来和项羽展开了对峙作战。只因布局不当，老窝被端，老爹也被项羽抓走了。项羽眼见着用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么请你仁慈一点分我一杯吧。”项羽拿他没办法，结果失败了。
在经济场上，抓住对方的心理，根据情况采取各种攻心战术，假造声势，就能使对方改变主张做出有利于你这一方的决定。
追求女性也一样。在现实生活中，往往可以听到女性这样说自己：“我真是一个没用的女人。”其实完全不是这么回事。凡是说这种话的女人大都暗含轻蔑他人的意思，这仿佛就是在说：“你们根本不知道我真正的优点。”这些表面卑下的女性，心里极想得到别人的称赞以满足自己的虚荣心。如果这时你也脸皮厚一点，顺水行船，夸赞她几句，马上就能让她信服，对你产生好感。
在生意场上讲仁义“情面”是商业人士最大的致命弱点，也并不是说要利用卑微手段打败对方，而是倡导在讲游戏规则的情况下做事。做生意就一定要有比别人更快的动作才行，因为商战不仅是力量的角逐，更是速度的角逐。把握住速度，才有优势。
◆以“奇”制胜
要适应现代市场瞬息万变的形势，一定要把握住消费者的心理，多创新，以“奇”来占领市场。
在生活内容日益丰富，生活质量不断提高的当今社会，特别是在生活节奏不断加快，生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归真的新潮。商业公司要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自然的需求组织供应。
你注意到一个奇妙的现象吗？随着社会发展，人的生命周期正在不断延长，而产品的生命周期却在不断地缩短。在美国，大约有70%的产品，市场寿命维持三年到五年。在日本，新产品在全国市场的占有率1951年为7%，1961年为40%，进入80年代后上升到70%以上。这种变化既有科研和生产紧密结合的原因，又有人们的享受由低档次、固定化向高档次、多变化方面发展的原因。公司欲取得部分胜利，只有创新——创新——再创新，创新成了公司竞争的一个重要策略。要体现新就要做到别人尚未想到的你先想到；别人尚未看到的你先看到；别人尚未行动的你捷足先登；使自己的做法总是出人意料。
公司为了生存和发展，必须不断地研制产品，进行多边经营，同进还要不断地转变产品生产方向。
当进行技术革新和研制新产品时，也必须适应因消费者生活方面的改变而引起消费者需求的变化，来改革公司提供商品和服务的内容。在改变产品方向时，公司内部的生产结构也必须改变。
技术开发最终成果就是要为公司创造出全新的、别人所没有的、为人所未知的新产品与新工艺，以推进生产力的发展。增加产品的市场竞争力。但技术开发一般需要较长的时间，对可能取得较大成果的研究与开发需要的时间就更长，而且，技术开发还需要耗费巨额的费用，然而，即使花费了大量的资金与时间，是否一定能出成果，则是一个未知数。一般而言，在所有希望从应用研究进入产品工艺开发阶段的新颖设想中，只有20%能最终成为产品投放市场或成为工艺得到应用，而在这20%的成功设想中，真正能获得市场效益又只是其中很小一部分。因此，公司直接投资从事技术开发，便具有相当大的危险。
在这种情况下，公司直接进行技术开发就可以称作“直”，而引进先进技术研究成果，用较小的投资取得较大的效益，就成了“迂”。所以说，迂直之计，后发先到，是公司技术开发的良策。
作为公司来讲财力有限，那么有条捷径便是：模仿。也许有人会问，引进先进技术，那先进的技术原本是人家的，你不过引了进来，能够超过人家吗？回答是肯定的。这里的关键是公司要有较强的消化、吸收和创造的能力。技术引进避免了基础研究与应用研究的长期而不明前景的大量投资，大大减少了技术开发投资的风险性，如果公司能迅速而又巧妙地对别人的成果加以利用和改进提高，就完全可以在自己的市场地位尚未受到严重影响之前，搞出与竞争对手提供的新产品不相逊色或更为先进的产品。
当然，在技术开发上的“后发先至”，并非轻而易举。首先，先进技术的巨大作用和所带来的巨大利润会引起社会的广泛注意，“后发先至”的理论被许多老板所熟悉，发明先进技术的人不一定能发财。所以，现在世界各国都在极力保护自己知识的产权，对先进的生产技术及关键环节予以严格保密，或利用专利来保护自己的利益，各国间的技术间谍战激烈进行，所以想既合法又迅速地得到先进技术，确实是需要下很大功夫的。
其次，引进先进技术的关键是公司要有较强的消化、吸收和创造能力，要求公司有自己的人才和较高的生产技术。日本之所以善于“拿来”、巧于“借用”，“青出于蓝而胜于蓝”。主要一条就是日本的国民教育水平较高，而且具有一定的技术基础，“拿来”的大量先进技术，可以通过自身的消化理解，加以改造，最终变成自己的拳头产品。
产品的开发还应当以“奇”制胜，对于一个公司来说，常规产品与生产流程可说是“正”，而新产品、新工艺、新的经营管理招式则是“奇”。如果一个老板只知道按部就班，几十年一贯制地从事生产经营，不注意信息反馈，及时革新工艺，进行产品更新换代，那么，他必然会在市场竞争中遭到失败。而一个在生产经营上不断开拓创新的公司，则始终充满生机和活力，胜利者的桂冠永远是属于他们的。泰国大力公司是以生产圆珠笔为主的综合性公司，年产圆珠笔3亿多支，其中三分之一在国内销售，其他出口到十多个国家和地区。该公司注重产品质量，讲求信誉，出售的笔凡顾客不满意的，给予退换，然后研究毛病所在，不断改进。同时，他们不断地推出新产品，一件新产品往往只能维持两三年。该公司认为：“多年一成不变是自杀的道路。”因此，它们每年都有两三种新产品投入市场。大力公司正是以优质产品之“奇”，相互结合，才在激烈的圆珠笔市场上立于不败之地的。
追求产品的“奇”，并非都要另起炉灶，从头做起。许多产品，很有用途，在开发生产初期未被发现，人们便认为其前景不大，其实如果生产者和经营者能够根据市场的需求，对原有的产品再开发，就能够开拓各种新的市场。有的产品，当感到“山重水复疑无路”的时候，只要多动动脑筋，改变产品的使用和式样，以适应顾客的需要，便是“柳暗花明又一村”，同样能够得到好的效益，如公司生产出来的产品，有时由于各种原因，会出现不被消费者接受的现象。这对公司来说是最不愿意发生的事情，但是，如果改换销售手法，采取恰到好处的营销策略，就会使事情大有转机。
例如，随着人们生活方式的变化，原来市场上的老样式的男式圆领汗衫越来越无人问津，只有一些老人才穿它。因此人们便称其为“老头衫”，在许多工厂的仓库里，“老头衫”积压严重，以至工厂发不出工资。佳美针织厂原来的主要产品就是这种男式汗衫，由于产品积压，缺乏资金，工厂面临破产的境地。这个厂里有一个年轻的女技术员提出了一条建议，将积压的白汗衫在其后背和前胸部印上一些美术字的警句，例如：“朋友，请自尊”、“喂，别烦我”、“忍一步，海阔天空”等等，做如此小改动，或许能打开销路。她的理论根据是：“年轻人有求新求异求奇的心态，而在衣服上印上漂亮警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做‘老头衫’有可能变成时装衫。”厂里老板采纳了她的建议，试印了一小批投放市场，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出奇地好。“文化衫”畅销说明，新产品的开发，有的需要有新的技术、新的工艺等等，但也有的只需对原有的产品略加改进，添添补补，化整为零，重新组合，就能成为令人耳目一新、爱不释手的产品，关键就看你能否在平常中见神奇，出奇制胜。
“避实击虚”钻对手的空子，也是商战之要决。强者对强者、弱者对弱者都可用此法取胜。随着科技的进步，经济的发展，人们的消费需求愈来愈个性化，新的社会需求也不断增加。一些有经营头脑的公司和个人，在强烈的市场意识指导下，生出许多奇思妙想，开创了一个个能满足个人和社会需要的新行业。我国北方一位乡镇公司皮鞋厂厂长在逛市场时，看到一个顾客穿着时髦的西服，可脚上却踏着一双布鞋，这身装束很不协调，这位鞋厂的厂长不觉上去探问一下：“您为什么不穿皮鞋？”顾客答道：“脚气严重，没有福气穿啊！”这句不易被人注意的话却拨动了这位善于捕捉信息的厂长的敏感神经，对！研制药物的皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场呵！他立即向药材公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋。不久试验成功，经过一级科研单位鉴定，防治效果达90%以上，新产品还获得了省和国家的科技成果奖。药物皮鞋上市后，四面八方闻迅赶来买鞋的人差点将皮鞋厂的门挤破了。
开发新产品其实也不仅仅是开发，而且还在于引导，能够引导消费的商人，能够创造出非凡的产品，产品新颖、实用、充满创意，能给生活增添方便，增加乐趣。公司再加以大量的广告宣传，引得人们纷纷购买。这是高明的经营者，但还不是顶尖高手。真正的顶尖高手能够创造出一种生活方式，他告诉人们，这是一种新的生活方式，选择了它你就选择了时尚，选择了享受。
成功创造一种生活方式的公司最后都是获取大利润的公司。当然能有这种能力的都是一些世界著名的大公司，他们当初引导消费时，主要目的是促销本公司的产品，结果他们的大力提倡加上公司的实力，竟使得一部分人真的改变了自己的生活习惯，变得离不开这些公司所倡导的生活方式，从而离不开这种产品了。
海尔列伊·艾尔勒说：“我们想创造的是一种独特的形式，那同时又是一种伟大的艺术——它能够引发人们美好的幻想，并能在十分之一秒内为人所认知，就如同孩子们认识星星一样。”是的，好奇是人们的天性，把握住这一点，就可以在创新方面大做文章了。
◆把握行情：参与竞争
在现代市场经济中，情况瞬息万变，新招层出不穷。如果思想老化，固守以往的经验，就会停滞不前，使公司成为众多竞争对手的败将，那么，公司如何竞争？如何在市场竞争中立于不败之地？这是个大问题。我们的观点是：要想不败，必须要摸清时势，即市场行情，从中找到竞争的突破口；否则任何方式的竞争都是盲目的。
1、参与老市场的竞争
怎样在老市场打开一条新的缺口呢？即如何脱胎换骨呢？这是公司老板考虑的第一个问题。一般讲，一个公司发展到一定程度，就会有一定的市场份额，自然就存在进一步重新扩大自己竞争实力的问题。只有解决好老市场，才能开拓好新市场，否则许多问题就会理不顺。
瑞典有家号称“填空档”的公司，其经营方针就是所谓的“人无我有，人有我专”。该公司专门经营市场的空档商品，只做独家生意。1984年，瑞典的童帽市场上，硬帽多，软帽少，这年气候又偏冷，可保护耳朵的软帽一时告紧，而这家公司奇迹般地将近50万顶软帽投放市场，结果一抢而空，公司大赚了一笔。公司的市场行情情报十分准确，市场预测很少失误，一旦发现空档，立即组织货源，及时介入，而等到其他投资者也纷至沓来时，该公司又转向其他空档了。所以，它从来没有与其他公司正面交锋过。
瑞典的这家公司当然是一个打游击、填空档的特殊例子，但它的经营方针却能说明一个普遍意义的道理，即花无百日红，任何市场都不可能长盛不衰，一个成功的老板，应当随时准备转向。当然，本来是一个驾轻就熟的市场，网点热，客户多，什么都顺当得很，突然要转向，也是说起来容易，做起来难，人们多多少少会有恋战的心理。很多商家吃亏就吃在这一点上。借着势顺，大量投入，大批进货，不思进退，一旦市场崩溃，库存堆积如山，原想趁势多赚一点，到头来，还得把过去所赚的利润搭进去。可见，生意有十分，做七八分即可，且不可做满。
什么时候考虑转向，应当从市场的征状来看问题。一般地，如果价格竞争十分激烈，平均利润明显下降，市场需求明显衰退，大家都感到，生意一年比一年难做，这就意味着市场已经饱和，应当考虑转向了。如果此时出现了新的更好的替代产品，那么，转向问题就迫在眉睫了。
是否转向，什么时候转向，对不同实力的商家，情况是很不一样的。如果经营实力和竞争实力十分雄厚，在市场上本来就能左右局势，那么，比较正确的策略是，乘竞争对手徘徊犹豫之际，展开强有力的竞争攻势，促使竞争对手痛下转向的决心，迫其离开市场，乘机夺取他们原来的客户。这样，尚可在原来的市场上支持一段时间，以收取剩余“果实”。情况较好时，竞争对手离开后的市场，还会出现较大的反弹，以回报坚守“阵地”的商家。但既然市场衰败已成定局，那么，你仍然得考虑适时地撤退。
如果商家的经营实力和竞争力都是中等水平，从来也没有做过市场老板，但凭实力又不致被首先挤走，则可运用这样的策略：放弃已经明显的萎缩了的品种，保持尚有一定市场的品种，缩短战线，集中精力经营少数几个品种，以形成拳头。这样，还可以维持一段时间，同时，将部分资金转向新的市场，以形成过渡态势。如果市场继续恶化，则迅速撤出全部经营资源，完全离开老市场，进入新市场。
如果经营实力和竞争实力较弱，在市场上本来就没有多大份额，也没有独特的优势，那么，此时应毫不犹豫地放弃老市场，而且是越快越好。尽早退去，尚可顺利地收回投资，将库存变成现金。稍有犹豫，就极有可能成为市场衰退的牺牲品。
在一个衰退的市场上，无论实力如何，都应当将回收资金当作头等重要的大事。在市场全盛时期，扩大投资和进货，是市场扩张和增加利润的有力手段，而在市场衰退时，如何紧缩进货，回收投资，则是从容退出的有力手段。任何一个市场在生命的末期，必定会留一大堆积压货物，不是张三积压，就是李四积压，这时应当通过削价清仓等特殊手段，通过一次次规模逐步减小资金循环，而使资金逐步增加，存货逐步减少。
2、参与新市场的竞争
新市场就是指一个相对冷门的行业。很多商家在老市场上中竞争烦了，就想另谋新路，寻找冷门行业，一则可以得到新的市场机会，二是可以避开日趋激烈的行业竞争。要找一个既是冷门，又有远大前景的市场，并非易事。即使进入了某种新兴市场，也有新的问题。像今天的新兴技术产品市场，虽然比较容易出高档，市场竞争开始也不那么激烈，但经营风险大，投资大，营销经验不足等问题，也常常制约着商家。可见，世上的事是很难两全的。不过，既然我们打算进入一个陌生的市场，就应当适应新的市场特点，实施新的营销和竞争策略。
首要的问题，是正确评估市场的前景和特点。很多市场之所以有空档、有空缺、有机会，并非人们忽略了，不加注意和关注，而是因为这其中的风险太大了，或者容易使前景难以预料，或者前期的投资实在太多了，难以一下到位，等等，诸如此类。所以，最要紧的是不要看见“冷门”或机会就自作聪明，只看见了潜力和未来的收益，而没有看见其中的风险和“圈套”。决不要冒冒失失地切入。
其次，就是正确理性地审视自己，正确估量自己的竞争和经营实效，看你能否有能力高人一等，把握住机遇和市场，站稳脚跟。例如，现在的确涌现出许多新市场、新科技、新机遇，但这种新市场需要较多的初始资金，或是很高的技术含量。
此外，即使百业俱兴，一切就绪，还要等待“东风”——恰当的时机来进入市场。太早了，新产品被视为异类，成为少数高档侈奢“消费品”，被广大民众拒之门外就不好了，还提供给对手经验和技术学习的机会；过迟，你又不占优势了。“物以稀为贵”可是市场准则。
切入新市场后，如何使新产品为市场所接受，就成为头等大事。商家必须配合厂家，花费大量时间和金钱来宣传新产品，这时的广告费用是惊人的。西方很多大企业在切入新市场时，总会用相当大的投入来完成所谓“教育消费者”的环节。因为，消费者对新产品并不了解，需要较长时间和大量消息灌输，才能普遍认识它的价值而最终接受。商家对宣传新产品的投入，或许远没有厂家那么多，但无论如何也会超过在一个传统市场上的投入。
在新的市场上，销售渠道和网点开始也是一个空白。如果你纯粹是一个经商新手，必须从零开始。如果你是从某一个行当转过来的，虽然原来也有自己的销售渠道和客户，但老客户能否接受新产品，也还是一个疑问。不论你是经商新手，还是沙场老将，都必须花力气开拓新的销售渠道和客户。
新市场不仅产品是新的，客户是新的，市场环境是新的，营销思路技巧也很可能是全新的。如何在新市场上推销新产品，大家都没有现成的经验。必须打破过去的老框框，而用新思想和新观念，来策划新产品的营销。在这里，创造性是打开成功之门的钥匙。好在新的市场上，同行很少，竞争开始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究，这使得我们有可能从容不迫地探寻新的营销路子。
新市场的同行关系，开始时应当是合作优于竞争，因为市场根本没有开发出来，不存在市场份额不足的问题，没有必要开展无意义的竞争，更没有必要弄得两败俱伤。有头脑的老板应该能认识到这一点，并达成共识与默契。但是，这种平静的局面，不可能永远地持续下去，一旦新市场初具规模，其他商家也逐步卷入时，市场竞争还是不可避免的，而且会逐渐加剧。因此，一个老练的老板，必然会做好迎接新的竞争心理和物质准备。
尽管切入新市场的老板会有充分的资金准备，但实际的成本开支往往会超过预算。因为，很多老板在做预算时，依据的是以往的经验，而在新市场上，经常会出现一些意料不到的开支。这要求我们一方面尽可能为预算留有充分的余地，另一方面尽量节约开支，特别是那些不很急的开支项目，可以往后推一推。严格的计划开支和成本核算，将是解决初始经营成本过大问题的有效措施。
3、参与成熟市场的竞争
市场竞争有一个过程，刚开始无序、混乱，逐渐有条有理，进入规范化阶段，这样市场也就成熟了。在一个成熟的市场上，竞争常常十分激烈，几乎所有的竞争手段都会用上，这是因为，在成熟的市场上，早期开拓市场的风险已经过去，利润稳定可靠，市场容易被充分开发出来，市场前景十分明朗，大批竞争对手势必要在这时候切入市场。这自然会增加竞争的激烈程度。风平浪静已经过去，真正的竞争才刚刚开始。一个厂家能否站稳脚跟，并不在于早期的开发，而在于这时的竞争实力和策略。
价格竞争是成熟市场上常见的手法。厂商生产成本和经销商营销成本的平均水平，比市场开发初期明显下降了，这使得同行之间有可能通过降低销售价格，来争取顾客。营销成本居高不下的商家，在这样的竞争中，显然是十分不利的，因此，要赢得竞争，必须降低成本至平均乃至平均水平以下。但是，我们仍然应当避免在价格竞争中无限制的卷入。因为，我们还有其他竞争手段可用，为什么只盯着对商家利益损害极大的价格竞争呢？
其实，最终能否在成熟市场上竞争取胜的手段，并非价格手段，而是商品的质量和店铺所能提供的服务。在市场的成熟期，消费者对新产品的新鲜感消失了，对新产品的不成熟和种种缺陷已不能容忍，取而代之的，是对商品质量和服务的追求，而厂家的生产技术也日益成熟，并从消费者使用后的反馈中，以及厂商之间的竞争中，积累大量的技术上的经验和教训，可以生产出质量过硬的成熟产品。此时的老板，最要紧的是引入品质优秀的商品，并与厂商一起，建立起稳妥的可靠的售前、售中、售后服务体系。这样，才能稳定销售网点，争取更多的老顾客，方可在竞争中稳如磐石。
在商品质量日趋成熟的同时，商品的规格、品种也越来越多样化和系列化，能够满足各种顾客的需要。如果我们引入的品种单调，自己有的品种，对手也有，对手有的品种，而自己却没有，竞争实力就会明显削弱。因此，老板此时应该很好地调整商品的组合，尽可能使品种、规格完善起来。当然，由于资金等因素的限制，我们不太可能将一种商品的所有规格和品种全部引入。比较聪明的做法有：一是尽可能完善品种、规格，二是尽可能与对手形成互补格局。即对手有的品种，自己不进货，自己引入的品种，对手则没有，在商业街或购物中心的范围，形成齐全的品种和规格。
与市场的开发期相比，成熟市场的广告费用要少一些，但广告水准形式却要求更高。开发期侧重于介绍新产品的特性和功能，此时，则要结合产品在消费者手中的使用体验，侧重于宣传产品某些活生生的好处，宣传某种产品独到的优点。广告必须持续进行下去，形式也要不断翻新。
由于厂商和经销商的普遍介入，市场会越来越拥挤，市场竞争会越来越激烈，稍不注意，几家大公司就可能陷入不能自拔的恶性竞争。另一方面，由于大家都面临恶性竞争的威胁，互相之间通过谈判和协商达成某种默契的可能性又更大了。对这种微妙的姿态，大家应该头脑冷静，竞争应当适度，决不意气用事，如果有“和谈”的机会，则不应放过。一个成熟的老板，总是有柔有刚的。
以现实的眼光，敏锐的头脑重视对市场信息的收集，处理和利用，分析和掌握社会需求，摸清同行和竞争对手的动态，进而作出正确的销售决策，才会使你在复杂激烈的市场竞争中保持不败。
◆从对手碗里抢饭吃
每个公司都有自己的长处，也有自己的短处。 如果能做到以人之长，补己之短，那么就使自己的公司在竞争中保持优势。要知道，一个没有优势的公司，必定是苟延残喘的。
作为公司老板，你应该懂得，所谓的市场良机，其实是无处不在的。关键要看你怎么去“抢”？举一个例子：印度尼西亚有位印尼人——林绍良，这位传奇式的人物被列入12位世界大银行家之一，拥有银行、保险、财务、工业、运输、贸易等各类公司，然而，在40年前，他却只不过是一个油店小伙计。他是如何走向成功的呢？他的成功就在于：“把筷子伸到别人的碗里去！”
1945年日寇投降后，荷兰在印尼卷土重来，战火一开，最紧要的是军火与药品。有着强烈正义感的林绍良毅然离开叔父的油店，筹集一笔资金，做起了军火生意，大力支持印尼军队。他的机敏、勇敢和坚毅，使他受到了后来印尼总统苏哈托的赏识。在许多商人都在试图经营军火的时候，林绍良慧眼洞察，发现金融是一本万利的大买卖后，抓住时机，先用大量投资兼并了几个同类公司，让他们的“饭碗”变成自己的“饭碗”，这样造就了林氏金融王国。
综观要把筷子伸到别人的碗里去——与竞争对手较量的种种方法，可归纳为三条：一是快速获得经济信息，尽早窥见市场机会；二是善于运筹，铸成巧用市场机会的高招；三是创造条件；把市场机会转化为公司的机会。只有这样，才能充分利用各种市场信息，从而将本公司的产品顺利地打入国内、国际市场。请注意，学会人有我优、人弃我捡的经营技巧吧！
日本人安藤百福常见到这种场面：总有许多人挤到面铺里等着吃面条。他心想，日本人的时间那么紧，把时间花在等吃的上面太浪费了，但人们又都那么爱吃。这里面有机可投！
当时，日本对美国采取了扩大小麦进口的方针，政府为增加面粉使用量，也采取了具体措施。这样安藤百福直觉地感到：是否可以生产一种由工厂批量生产的可保存的面条？
在1959年4月，安藤百福售出1300万份他发明的面条，是什么面条呢？——就是今天的方便面。安藤百福的成功就在于，嗅到了未来的机会，并抓住了它，从“无”创造出了“有”。
英国华伯斯服饰公司以制领带而闻名。然而曾有一度，华伯斯公司陷入困境——当时生产领带的厂家太多了，竞争激烈。是倒闭，还是转业？华伯斯公司的创始人华伯斯开始了痛苦的思索。突然，他猛地想起一位伯爵曾对他说过，贵族阶层对市场上的领带颇有微词，觉得不能显示自己的华贵。华伯斯想到这一点，倾尽最后的努力，精心制作了一批符合上层人士的高质量领带，拿了一些送人。未料到的是，这原本准备拼死一搏的举动却真的给华伯斯带来了大量的订单。“人有我优”，华伯斯将眼光放得远了之后。发现了市场上的又一“新大陆”。
“人优我转”也是一种投资战略。
香港的“地产大王”李嘉诚原先是“塑胶大王”。早年投资做塑胶生意取得了成功，并且在欧亚占了大量的市场。然而，处于喜悦中的他并没有被冲昏头脑，他冷静地进行了分析：
1、欧洲方面发现塑胶花市场有利可图时，必定会全力介入，那么欧洲地区生意就很可能中断。
2、随着人们生活水平的提高，鲜花已将出现取代塑胶花的势头。于是李嘉诚毅然决定战略转移，逐步退出塑胶花市场，做起了前景看好的地产生意。果然，当鲜花占领市场时，李嘉诚在地产界稳稳地站住了脚。
“人弃我捡”也能找到生意机会。
譬如在80年代初，美国仪器研究机构把黄豆列为健康食品，美国人吃黄豆制品之风便很快流行起来，随之对豆制品加工机械的需求也日益增长。然而，美国机械制造业早已专注于尖端产品，没有厂家搞这类简单的加工机械。此时，台湾机械制造厂商瞄准了这块“荒地”，迅速开发生产出豆制品的加工机械，结果抓住了大洋彼岸的这一市场机会，捷足先登，占领了美国市场。
我国生产的低附加值传统药品“藿香正气丸”，以其价格低、疗效好，深受海外消费者的欢迎。但这些年来，国内制药厂纷纷转向高技术含量、高附加值的新药的开发生产，很少光顾于此。某厂运用新技术、新工艺加大了“藿香正气丸”的生产力度，使之质量更上一层楼，成为低档药品中的佼佼者，走俏东南亚各国和港澳台地区。如今仅此一项出口即可为厂家增加一千万元的收入。
人的需求是无限的，而且是全方位、多样化和多变的。
然而，由于公司的认识总是带有程度不同的盲目性和局限性，误弃本来很有市场或暂时没有市场的产品现象总会发生，所以，谁能耐心地在人弃之处发现商机，迅速推出适宜的产品，就能够独步市场，先胜一筹。
“人弃我取，人取我予”，自古以来都是一种行之有效的生意经。
WTO经营规则认为竞争是实力的较量。公司要做大做好，必须要强化自己的竞争实力，靠实力争夺市场。那么，如何发展自己的实力呢？最主要的就是找对经营策略，即人无我有，人有我优，人进我退，人退我进。
◆不要让机会变成“废品”
“没有机遇，是因为你发现不了机遇”，这句话深刻地说明了发现机遇，抓住机遇需要两大条件：你的眼光如何？你的能力多大？
竞争市场，变化万千。“沧海变桑田，桑田变沧海”，“此一时，彼一时”。随着时间和空间的变化，竞争者的多少，竞争力的大小，竞争的范围，竞争的强度都在变化。作为一个公司，在竞争激烈的市场上，无疑要把握时间与空间的变化。靠巧用时间取胜，靠选择空间取胜。
“时间就是金钱，效率就是生命。”把握时间，选择时机，是竞争取胜的一个重要因素和手段。在激烈的竞争中，时机往往是成功的失败的交点，机不可失，时不再来。抓住时机，则能在竞争中取胜；而丧失时机，则往往失败。
广州航海仪器厂的凤凰牌洗衣机和广东机引农具厂的百乐牌洗衣机，试制的开始时间大致相同，从最初送到家用电器研究所鉴定的样机看，两家产品各有所长，外形美观程度也相仿。在1981年洗衣机热时，航海仪器厂及时拿出了产品，并且日趋完善，而广东机引农具厂则久久未能形成批量生产能力。于是，航海仪器厂时间超前一步，“凤凰”起飞了；广东机引农具厂时间落后一步，“百乐”牌夭折了。由于“凤凰”牌洗衣机在市场上先入为主，先声夺人，影响甚大，很快就站稳了脚跟；而机引家具厂要挤进市场，非要胜“凤凰”一筹不可，但当时该厂拿不出质量上、价格上胜人一筹的产品，进入市场只慢了几个月，在竞争中就彻底失败。
把握时间，还要巧用时间。时间是公平的，它奉献给大家的数量相等，但不同的利用方法，却可带来大不同的效果。我们要学会巧用时间。有一家小商店处于大商店林立的繁华街道，从竞争力而言是无法与大商店相比的，但他们巧用时间，将商店开门时间提前一个小时，关门的时间错后3个小时，在大商店营业繁忙的中午关门休息，使得该店营业额不但不低，还稳中有升。他们虽然店小、人少，竞争力差，但靠巧用时间，获得了成功。
事实上，很多产品都有时间性，有旺季与淡季之分。老板要善于根据产品淡旺季的不同，采取不同的竞争策略。总之，如何把握时间、巧用时间是关系经营成败的一个重要问题。
◆别让机遇从身边溜走
在商业活动中，如果你不能在机遇来临之前识别它，在它溜走之前果断地采取行动，那么你就会与幸运女神失之交臂。
机遇就是机会，机遇就是财富，尽管它是无形的。每一个商战机会，都伴着一定的时效性，所以精明的老板一旦发现这样的机会，就会以最快的速度开发它，利用它。因为，机会对任何人都是均等的，差异只在于快慢。谁快，谁就先得益，反之，就会两手空空。
机不可失，时不再来。商战中，老板总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。商战机遇不能停留，不能重演，一旦失去，无法补偿，无法追回。
《韩非子》一书中，有一则“郑子卖豕”的故事，就是描写了郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的经过。它从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。
一次，一位郑人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时，已是红日西坠，幕色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪自街头走到客店门前，心想买猪的生意来了。如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了早市去贩卖。猪贩子急忙找到卖猪人进行洽谈，哪料想卖猪人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪里有功夫和你说话呢？”说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央劝卖猪人：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚！”但郑人仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他给蹬去了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。
做生意的目的，是为了尽快把商品推销出去，加速资金周转，赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人由于时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹煞了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来，就这样，找上门来的买卖被他一阵子吹胡子瞪眼搅黄了。
有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销可以早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转快了一天。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润率就高，加快一天周转，就等于一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。
俗话说，“有心遍地财”，处处留心，处处有商机；事事在意，随时可发财。可以说在任何市场，任何时间，都有颇多的市场空白等着有心之人去发现和挖掘，这对于任何经营者来说，都是机遇与挑战并存，希望和困难同在。
“他的运气比我好。”看到别人事业发达，人常常为自己的不景气而这样喟叹。事实上，问题不在于机遇不垂青于他，而在于他缺乏一种灵敏攫取的意识，贻误了时机，以致抱恨终生。
在商场上，时机对于任何人，都是一视同仁的，而人对时机的利用则不尽相同。有人视而不见，无动于衷；有人见之不放，机遇独得；有人优柔寡断，坐失良机，有人伺机奋起，一鸣惊人。其关键还在于如何捕捉时机，能不能利用时机。
不过，时机的显露常常是朦胧而模糊的。惟有目光敏锐的人，才能透过现象看到本质，抓住拓展事业的绝好机会。反过来说，正是因为时机不易判断和把握，也才能给精于此道的人带来大发利市的机会。如果人人都看得出，拿得准，那也不叫什么时机了，至少坐失良机的人也少了。认准了，就千万不要放过。
商战如兵战。老板在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该攻就攻，甚至要连续攻击，该收场就收场，哪怕是匆匆忙忙，当断不断，该及时攻而不攻；不该攻时而攻，不该收场时而收场，同样会遭到损失。商战的残酷，客观上要求老板对世态商情做清醒的判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求老板是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在调查市场风云变幻的直觉上，而且还体现在运筹幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质；同时，还要善于在七分把握三分冒险的情况下，当机立断，抢先制人。老板若能在商战中达到这种要求，就能获胜。