十五、有特色才能吸引客源
“人无我有，人有我优，人优我特”，这是餐饮店取胜的永恒之道。没有与众不同的菜品，没有让顾客耳目全新的就餐环境，没有让顾客倍感新奇的服务，你的餐饮店就不会充满活力。在这个竞争激烈的时代，餐饮店一定要学会打造自己的特色，挖掘各种资源，创造有个性的菜品，创造出特有文化氛围，方可脱颖而出，成为餐饮市场上的佼佼者。
特色菜需要精心打造
特色，顾名思义，是非同寻常的，是他人所不具有的。拥有一定的特色，就犹如拥有一定的看家本领。就餐饮来说，特色菜无疑具有独特的口味，能让顾客流连忘返，使得餐饮店生意长盛不衰。人们出差旅游去外地，总喜欢去品尝一下当地的风味特色菜点，而且当地客人也喜欢，因为从小就吃习惯了。可以说特色菜是吸引人流、稳定经营、发展规模的重要利器。
当今各行各业竞争异常激烈，餐饮业更是如此。那么，如何在纷纭的竞争中站稳脚跟，立于不败之地呢？打造自己的特色，拥有自己的特色，展现自己的特色，便是强有力的一个方面。
李鲲说，和竹鱼坊结缘，是因为自己喜欢吃鱼。
2003年，竹鱼坊在清华西门外开了一家店，当时北京还没有一家做烤鱼的。这道新菜登场，根本无人赏识。
“刚开始，简直就是惨不忍睹。有时候，一天没一个人进店，一天一条鱼都卖不出去。”
半年后，很多人从网上知道这家店，渐渐地，人气旺了起来，从一天一条鱼都卖不出去，到一天卖10条鱼、20条鱼，现在一天能卖三十、四十条鱼，最后，满大街都开始跟风，到处都是烤鱼时，他们注册了自己的商标：竹鱼坊和重庆烤全鱼。“之后，竹鱼坊又接连在一些高校附近开了几家授权店，李鲲的这家店是第四家店。”
“和其他几家店比起来，我的位置最偏，在北京海淀区清河小营，这儿的人，早出晚归，别人的店一天有两顿，我这儿就晚上一顿。”刚开业的时候，天天客满，后来修路，生意一落千丈。“好的时候一天2000多元的流水，不好的时候连200元都卖过。”
“做餐饮店我是门外汉，两个字：不懂。但做了也不后悔，因为我太喜欢这个行业了。”
李鲲的店和周围餐饮店有明显的不同：人家的门是大开的，他家的门是关着的。李鲲说竹鱼坊每家店都是这样，关着门做生意。
最绝的是，到了夏天，周围的饭馆都在外面支上大排档，只有他家关门闭户，两台空调大开着，每个月的电费高得吓人。
“为什么关门？其实这是逼出来的。当初开着门，根本没人进，我们干脆把门关上。我们的客人是捂出来的，从2003年一直到2005年，生意才捂出来。”
做生意讲究来的都是客，可对竹鱼坊来说，来的未必都是客。“竹鱼坊有自己的客户群，以白领居多，基本上是回头客，很少有生客，即便是新客，也是老客带来的，像我店里70%以上的客人我都认识。”
竹鱼坊每家店都是订餐制，“你相信吗？我们每天都是限量卖鱼，不是敞开口子卖，每天每家店从最近的市场送两回鱼，你要是晚上8：30以后来，就吃不上鱼了，因为我们就不接客了。你看见那个小黑板了吗？客人的订餐都写在那儿，几点钟到，要多大的鱼。”
2005年，烤鱼风靡京城，京城一下开了100多家烤鱼店，但别家店都有其他的菜，只有竹鱼坊只做烤鱼这一道菜，“我们的口号是：要吃特色菜，就到竹鱼坊。”
“只卖一道菜”决定了竹鱼坊的市场宽度。竹鱼坊每家店的规模都不大，最小的9张桌，最大的也才17张桌，“不是所有的人都喜欢这道菜，我们做的就是一个小众市场。”
李鲲说烤鱼最火的时候，也有不少资金找上门来跟他们谈合作，但一听他们就拒绝了，“对方一上来就是要开500平方米以上的，别说500了，300平方米以上也准保失败，因为我们只卖一道菜，而一道菜满足不了那么大的客源。”
除了菜品特殊外，竹鱼坊的每家店都是一个独立的主题餐饮店，主题和店主的经历有关，李鲲这家店是数码主题。
在李鲲的店里，墙上一边贴着IBM的海报，另一边挂着一溜溜的光盘和鼠标，玻璃板下面压着IBM的原装光盘，很多人一进店，就会问：你们老板是做IT的吧！不少白领喜欢这里的氛围，墙上密密麻麻地贴满了顾客留言，如果你带了笔记本电脑，在这儿可以无限上网。
李鲲说：“我们这几个店主都有自己的事业，但都热爱竹鱼坊，我们希望像养孩子一样慢慢地把竹鱼坊做大，我们现在是5家店，未来的目标是开10家店。总之，一步步来，我们不想拔苗助长。”
“模仿等于自杀，特色才是生存之本”。餐饮店尤其如此。独创性和唯一性才是特色的生命力。只有真正拥有属于自己的特色，才能使顾客在餐饮店的海洋中一眼认出自己来。那么应当怎样塑造属于自己的特色，并避免在竞争中玉石俱焚呢？
其实，餐饮店塑造特色的舞台是很宽的，菜系、菜品、经营方式、服务方式、门面装饰、室内装修、文化氛围、历史背景，以至器皿、名号、店招、菜名、宣传语，甚至老板本人，都是塑造特色的题材。因此，只有充分运用这些题材，努力发挥餐饮店特色，才能使餐饮店在激烈的竞争中鹤立鸡群。
开店秘笈：
1.可以用别致的盛器来展现特色，在创制特色菜点时，还可以用器皿来打造品牌。现在各种异形盆、民间粗陶、艺术器皿、象形器皿等非常走俏，这说明了餐饮店也很重视利用器皿来创制特色菜点。器皿选好了则更能突出菜肴的特色来，这些器皿的运用能将菜肴的主题、造型、色泽等充分地展现出来。
2.用传奇的典故来点缀特色，传统的特色菜点一般都有一些典故和传说，这使菜点更增添了传奇色彩，让客人在品尝这些菜点的同时也得到了文化的享受。因此厨师们在创制特色菜点的同时，不要忘记去挖掘这些菜点相应的典故传说与文化背景，并加以整理或重新编写。
3可以创制特色菜也要与社会上的饮食时尚相符合。现在的特色就要根据现代人的饮食时尚来设计创制，以满足现在人的饮食需求。
4.要具有色、香、味、形、器、名、时、养八大方面的饮食产品本身的主要特色，其中包含着丰富的特色文化。从菜品本身来讲，它的起源、烹制、风味都有一定文化背景，餐饮店可以通过对这些菜品文化背景的研究，结合史料记载，推出具有民族特色或异国风情的丰富多样的宴席，通过服务人员向客人讲解菜品的文化价值使客人在物质和精神上都得到满足
如菜肴本身命名的特色内涵，像“一品豆腐”和“一品燕窝”等。“一品”原指封建社会最高官阶，如太师、太傅、太保等官员。在此则借词来形容菜肴的名贵高级和菜肴形态的完整。
2.创造特色的过程，要耐得住世人未识的寂寞，要经得起同行模仿的冲击。贵在坚持，切忌半途而废，必须“将特色进行到底”。
5.特色菜品虽少却精，有的餐饮经营者认为特色越多越好，这种想法是不科学、不合理的。心理测试表明，如果向人叙述一连串的事物，其记忆能力所能及的不超过三个，也就是说，如果一个餐饮店有许多特色可以宣传或介绍，顾客所能记住的也只不过三个；另外，过多的特色必然分散精力，将使每一个特色都不能达其极致，反而出现特色不特的情形。所以说，三个以上不再是特色，不如集中精力，突出一至两个特色。
香是衡量菜肴质量的标准之一
菜肴历来以讲究色、香、味、形、器、质、营养和卫生而著称于世。作为菜肴属性之一的香，常被作为衡量一道菜肴好坏的标准之一。一道品质上乘的菜肴均有其特有的香气，在某种意义上说，其魅力可能优于色、形，未见其形、色，而先闻其香，未品其味，而知其味美。可见香气对于一道菜肴之重要性。
端上一盘菜，未曾入口品尝，香味便扑鼻而来，想来一定会令客人食欲大增，胃口大开的。
“桂子花开，十里飘香”是用夸张的方法来形容桂花之香。单是这句成语便足以令你对桂花留下难忘的印象。你一定会有这样的感受，当你走过餐饮店时，餐饮店里飘出的香味，使你顿觉饥肠辘辘。
香的重要作用，也可以从下面的传说中得到验证。
杭州酒家是杭州市一家地方风味菜馆，传统名菜有很多种，每种都有美丽动人的故事传说。
据传清朝乾隆下江南时，正好是清明季节，他游览了杭州龙井；茶农将未炒过的龙井茶叶献给乾隆，带回行宫，在炒“五白虾仁”时将茶叶放入锅中，起锅时虾仁玉白，茶叶翠绿，清香扑鼻，鲜嫩可口。“香”使“龙井虾仁”相传至今，成为杭州人喜爱的菜肴。
“家乡南肉”也是因为其“香”流传至今的。传说南宋名将宗泽元帅，故乡是浙江义乌。当时宗泽率兵抗击金兵，节节胜利，家乡群众为宗泽老帅送去了许多慰劳军队的腌猪肉(由于当时交通不便，所以腌后送去)。宗泽将这些家乡肉慰劳士兵，激励士气。
士兵们问伙夫这是什么肉，为何如此之香？伙夫说此是宗泽老帅的家乡肉(又称家乡南肉)。本已疲劳至极的宋兵，吃了宗泽老帅犒赏的家乡肉，体会到老帅保家卫国的激愤心情，群情激昂，以后沿此法炮制即成为家乡南肉，以“香”著称。
开店秘笈：
1.加热增香法，即借助于热量的作用促使烹饪原料主料的香气大量挥发，并与配料、调料的香味相交融形成浓郁香气的一种调香方法。
2.抑制异味调香法。烹饪中的异味，是指原料中本身所固有的，或是因腐败变质、加工不当所产生的各种气味，如腥、膻、臊、臭、苦、焦煳味。这些人们不喜欢的异味，在菜肴制作过程中要尽量减少或者将它除净。通常采用的是洗涤、焯水、初加工(除去腥臊部位，如猪腰的腰臊部位、鲤鱼的鱼筋等)、过油等方法消除异味。当采用这些方法还不能彻底消除异味时，则需要采用浓香的各类调料来加以掩盖、中和、消除，以压抑异味。
3.密封增香法，这也是在烹制菜肴时被广泛应用的一种增香方法。它是建立在加热增香基础上的一种辅助手段。在菜肴制作时，由于呈香物质具有挥发性，为了尽量地减少其挥发程度，常采用封闭的方法对原料进行加热，从而使菜肴在上桌时获得较浓的香气，采用这种方法在很大程度上既保持了香味，又增加了菜肴的鲜度和减少了营养的损失。
4.利用具有特殊香气的樟木、枣木、苹果木、茶叶等对菜肴进行增香，以达到特殊风味的效果，这就是熏烤。其原理主要是由木材中的纤维素、丰纤维素、木质素加热分解产生的香味物质、木材本身的香气物质和香气前体产生的气味物质加热挥发后，通过烟雾，经扩散、渗透、吸附进入内部或菜肴表面，使之具有特殊香气。
凸显就餐环境的文化特色
人们经历了从吃饱到吃好的阶段后，吃正逐渐演变成一种文化消费，在品尝美味佳肴的时候，开始关注用餐环境的文化氛围与个性化。
就餐环境是饮食文化的组成部分之一，其文化氛围的营造是多角度、多方位的。从餐饮店外在的有形背景文化，到餐饮店的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意，都能体现文化主题的内涵。如中国古典餐饮店，根据传统的顾客心理，要求灯火辉煌，喜气洋洋，通过中国宫灯的富有民族装饰风味的灯饰和中式家具，盆景陈设，结合室外中国式庭院景色，让顾客感受到浓郁的中国风味。
在餐饮店中使用富有民族特色的竹器、瓷器及台布、菜单都可以使宾客感受到餐饮店浓郁的文化情调。
节假日的来临为餐饮业提供了巨大的商机，如何将节假日这块蛋糕做好做大，关键是要抓住节假日主文化环境。
临近天安门的贵宾楼餐饮店在国庆节来临时将其10层近500平方米的露天平台做了一些特别的装饰，为顾客提供一个欣赏广场夜景的绝好场所：可以清楚地看到天安门城楼；餐饮店临长安街的二、三楼餐饮店、酒吧也开放出来，接待国内外宾客。
同时，北京餐饮店也对一楼的西餐饮店做了一番中式布置，比如在每张餐桌上插一面小国旗，请乐队演奏革命歌曲等，让中外宾客在浓烈的国庆氛围中欣赏著名长安街的美景，回忆我国的光辉历史和感受祖国近年来的巨大变化。
开店秘笈：
1.绿色文化环境越来越成为餐饮店营销的核心部分，只有为顾客提供真正健康的产品与服务，才能赢得顾客永久的青睐。著名的小蓝鲸餐饮店将其品牌的标准色定为绿色，足见其重视绿色环保、提倡饮食的营养与健康的程度。
2.理念文化环境的核心，就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个餐饮店包括其产品的认同。
3.在当今知识经济时代，竞争日趋激烈，人们都不遗余力地进行学习。“一天之计在于晨”，餐饮店要针对顾客的需要，推出“新闻早茶”服务项目，每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事、最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等，使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。此外，有的餐饮店还开设“读书餐饮店”，要求不仅菜肴做得美味可口，还要有学习文化的氛围，形成了就餐先看报，就餐先读书的良好文化氛围。
通过挖掘文化资源来打造特色
餐饮店要确定文化主题，营造文化氛围，就必然要挖掘文化资源。而中华民族的文化宝库为此提供了丰富多彩、明珠荟萃的资源。
中国辉煌的文学宝库，受到广大人民的喜爱。开餐饮店的人若将其中的精华用上，便会别开生面，魅力无限。
鲁迅的《孔乙己》是经典作品。其中，孔乙己喝酒的店名为“咸亨酒店”，吃的是“茴香豆”，穿的是打补丁的长衫。就因为作品有名，影响力大，当地的居民，浙江绍兴的人们，便利用这一点，开了一家现代的咸亨餐饮店，还专门卖茴香豆，一系列的菜谱、房屋摆设，氛围让人仿佛一下子重回过去。一种身临其境之感让顾客立马有了深刻印象，离开时还回味无穷。达到这种强烈效果，就是得益于中国的文学宝库。
同时，了解饮食故事，为餐饮店经营服务。
“东坡肉”这道菜就有一段传说。宋代大文豪苏东坡，曾在杭州为官，他发动数万民工疏浚西湖，筑堤灌田，造福人民，这样才有了后来的“苏堤”。其间节日将至，他吩咐厨师将烧好的猪肉连同绍酒一同带去慰问民工，厨师误解了他的意思，把酒肉同烧了，结果竟烧出一道异常美味的菜，后来人们把这道菜称为“东坡肉”。
东坡肉并非苏东坡的创意，但人们把这道菜以他的名字命名，表示对他的纪念。当今，许多名餐饮店都有东坡肉这道菜，其味道已五花八门，但这个名字仍是很有感染力的，最正宗还是杭州的，1988年全国烹饪比赛中，这道菜荣获了金牌。
中国的菜肴，几乎每道名菜都有一个小故事，其中渗透与凝结着中华民族的智慧、苦难和追求。开餐饮店的人若利用好这些故事，生意肯定会兴隆。
开店秘笈：
1.有选择地继承，继承传统文化的时候，要分清善恶、分清良莠，取其精华，弃其糟粕。在中国传统文化中，有一些宣扬封建地主阶级消极思想的是不可取的。在继承民族文化的时候，切不可机械地照搬，机械地照搬是生吞活剥，那只能令人发笑，起不到应有的效果。要在传统文化中找到适合今天消费者需要的那个点、那个味儿，把传统文化注入新时代的内容，这是需要一番苦心的。
2.餐饮店要通过多种途径，形成特色经营，升华服务理念。从餐饮店经营的角度来看，特色的含量要胜过技术的含量，故而在经营中要坚持文化至上，培育全新服务意识、突出个性，文化讲求个性，个性带来形象，形象增强竞争力。
3.继承的前提是不能割裂，在挖掘文化资源、继承传统文化的时候，要通过艺术的再创造、精心的设计达到历史和现实的一致，内容和形式的统一，使文化内容和服务项目、环境布置食品种类风味有机地结合在一起，使物质和精神协调一致，融会贯通。