第5天 掌握有关情报的重要性

当今，许多公司都自称以顾客为中心，但没有几家能够说清楚顾客对本公司的产品和服务究竟作何评价。产品或服务的某种基本特性比其他特性重要多少，这种区分是否与顾客认为值得牺牲一些特性来交换另外一些特性的想法一致，具备某些特性是否对保持顾客至关重要。 如果问顾客喜欢产品或服务的哪些特性，多数人会开出一大张单子，那么他的销售活动定要失败；而如果他掌握了有关的知识，对自己的商品一清二楚，那么他的销售会进行得非常顺利。

那么，情报资料对销售员到底有何帮助呢？请看看下面的讲解。

1、当你拥有丰富的情报时，在销售活动中，就容易培养你的自信心与工作热情。

拥有了丰富的情报后，不管你将遇到什么困难，你迅速地回答顾客的问题，倒背如流地介绍产品的性能与特点，打动顾客的心，刺激他们的购买欲。

2、如果你以自信心与工作热诚来对待顾客，顾客也会对你充满信心。

当你流畅地回答顾客的问题之后，顾客会对你产生信任感，为你完成销售打下良奸的基础。

3、当你充分了解有关的情报时，就容易冷静地面对顾客的反对意见，并且更能有效地处理竞争的问题。

面对顾客的反对意见，销售员能根据自己掌握的资料，进行分析，说服顾客，并将自己的产品与竞争者的产品相对做比较，指出对方的缺点，透过事实来反衬出自己的产品更好。

4、了解如何使你的产品配合顾客的要求，才能改进你对顾客的服务。

顾客往往会因为各自的购买动机不同，追求的具体利益不同，被具有不同特性的产品所吸引，而购买不同的产品和品牌。作为销售员，关键是要了解顾客对产品有哪些预期利益，然后再传达到生产企业，企业使自己的产品突出消费者利益的某些特性，从而为顾客做更好的服务。

5、熟悉你的公司与产品后，你将会成为更忠实的公司员工。

你能根据产品的缺点与顾客的要求，对本公司提出建议，以生产出更好的产品，占领市场，创造最大的经济效益。

6、如果你想要在公司获得晋升，就要靠自己不断地追求上追。

透过了解各方面的情报、知识，你就能了解公司的需求，然后再根据具体情况，提出你的意见，表现出你的才华。

注重销售技巧训练的公司，都在努力协助受训者。培训的内容大体包括。介绍企业的历史、经营目标、经营方针及今后的长远发展规划；介绍本企业的产品性能、品质、技术情况、用途及使用维修等；介绍本企业产品的市场面、市场占有率、目标顾客的不同类型及购买特点和购买动机；了解竞争者产品的地位和营销措施。学习销售技巧和语言艺术，提高公关能力；学习和掌握销售工作的程序，学会合理分配时间，有效利用销售费用，尽力扩大与顾客的接触面。作为一名销售员，为了有效地发挥销售功能，必须了解以上各方面的内容。

销售寓言

熊猫芳芳与玲玲一起结伴到非洲旅行，他们不幸在森林迷失方向，正当他们思考如何寻找出路时，在他们的背后传来阵阵野熊的咆吼叫声。芳芳马上从自己的旅行袋中拿出跑步鞋穿上。玲玲很迷惘的对芳芳说：“没用的，你怎样跑也快不过野熊。”

玲玲微笑回答说：“我不用跑得快过野熊，我只要跑得比你快，已经足够了。”

在二十一世纪，企业的经营环境变得很快，营销人员会疑惑自己怎样才能比环境跑得快？但其实我们不一定要跑得快过或超前企业面对的环境，最重要的是在竞争的过程中跑赢对手，那你就能成为最后的被淘汰者。