第1天 积极而不心急

销售这一行业是由晦暗到明朗的过程，由微小到壮大，是渐进式的。

????成功的销售商，也往往经历遭人怀疑、排斥、敌视、诬蔑直到被人信任、期待、欢迎、尊敬、跟随，逐步发展而来。

????成功不是一朝一夕造成，却要一心一意追求。

????在多数人裹足不前的场合里，成功的销售商必然是比别人乐观多一点，比别人自信多一点，所以能勇往直前，卒底与成。

????但是，加入任何一个公司之前，不可以身份不明，认识不清。否则，如果学艺不精、准备不足就匆匆上阵，逮到人即试试零售的锋芒，不但说服不了对方，还会因失败把打击你自己的信心。所以，想成功的话，要积极，但不能太心急。

????我国古书《事林广记》内，有一则故事：秦朝有一个读书人，酷好收集古董，积极想要成为一个大收藏家，只要他看中的实物，不管价钱高低，一律设法买进。

????一天，有人拿来一件古董说：“这是孔子当年在洙泗讲学时所坐的竹席。”于是，他拿出良田百亩跟对方交易。

不久，又有人拿一根朽木拐杖来，说：“这是天文王祖太王避难，当时所拄的拐杖，比孔子的坐席更古老，价钱也更高。”他又把家中所有的财产全都拿出来跟对方交易。

最后，又有一人拿来一个木碗，说：“这是夏桀吃饭时用的碗，比太王拐杖价值更高，不买太可惜了。”他回顾家中，什么都没有了，于是一股脑儿地把房子拿来跟对方交易。

后来，他才发现前面买来的收藏的东西，全部无法脱手，而他也已居无定所了。

????于是，这位大收藏家只好披着孔子的坐席，拄着太王的拐杖，手持夏桀的木碗，到处向人行乞。

????这段讽刺性的故事，其主人翁十足是个心急的人，毫不考虑投资风险，只求尽快达成目标，忽略了一个可以深思的空间。

????做一个销售商，在对产品的专业知识了解不作之前，最忌在取得销售商资格之后，立刻展开零售或者推荐的动作。一来，你可能对产品的感受不够深刻，很难把它的好处说出来一番道理而不肉麻，再则，你可能对产品的功能不求甚解，对方随意发出一些疑问，就把你考倒了。

????有句名言：“推荐产品之前，先得推荐自己”。

????当我们找到可以推荐的对象时，先要让他接受我们自己，才谈得上让他接受我们的产品。

????如果我们从事的销售业目标不明确，对产品的功能一知半解，很本不具备专业化的形象，谁会听“大概、可能、也许是”的专家推荐？

????所以，积极固可以彰显斗志，心急却是兵家大忌。

????在进行零售或推荐的过程中，当你的潜在顾客尚有排斥时，不可急于要他回答“买或者不买”；当他的内心仍有荆棘，也不宜频频问他“加不加入”，因为“心急喝不了热粥”。

????通常在你给顾客太大压力时，都会嫌产品太贵或自己没空做销售等等，加以推辞。

????如果这时你能不生气，就能表现你的风度；你能静下来观察，就能发现对方的“行为语言”其实不是那么回事的。

????对方这时很可能当月支出已超过预算，不便说明，或已有人找过他经营销售，不便明说，才暂时无法认同。

????只要能明察秋毫，即可在刚发薪水那几天再向对方个别推荐；或者等到彼此心情都能够轻松之后，再作分享。

????“己所不欲，勿施于人”。如果不先求自己对产品的感动或认同，就急着与人分享，表情必然虚伪，极易被洞穿。

????换句话说：如果不真为分享，而纯为赚钱，等于采取了古代兵家奇谋方略“三十六计”中的一计“瞒天过海”，那么顾客保准也会以最后一计“走为上策”回应的。?

销售寓言

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。

有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。

完工之后，他觉得非常满意。

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己急于成功，仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失败。