第十九章 国内外成功专卖店赢销之道02
欧美雅洁他给自己的定位也非常的明确，他没有去跟风，去走会议招商，产品加盟的道路。坚持自己的产品特色和自己的经营模式，塑造出了欧美雅洁的品牌和果蔬美容的特色。在中国大陆成功的建立和发展了属于欧美雅洁、属于各加盟商、也属于各阶层爱美女性的欧美雅洁果蔬美容吧。欧美雅洁成功选择了绿色路线，也成就了自己美丽财富事业。
六、“蔻蔻”服饰巧叩市场大门
蔻蔻服饰有限公司是一家经营休闲用品的企业。来自法国的知名品牌CO&CO服饰2001年来到中国，经法国CO&CO)品牌授权，青岛蔻蔻服饰有限公司全面代理法国CO&CO)服饰在中国地区的全部业务。主要经营休闲服装，包括饰品、包袋、鞋和首饰、休闲器材等。
2001年11月4日“蔻蔻”在中国地区的第一次招商大会当中，加盟签约者达2l家，随后不到两个月时间陆续在华北、东北地区开了8家专卖店……在竞争激烈的休闲装行业中，是什么力量使得一个在国内刚刚出现一月有余的品牌迅速遍地开花呢?
1.是生产加工还是品牌经营
是继续做生产加工还是进行品牌经营?当WOOSENSE公司(备注：“蔻蔻”为WOOSENSE公司投资引进并经营的品牌)的决策层提出这个问题的同时，他们也意识到“企业是船，品牌是帆，没有品牌的企业将很难走远”。
WOOSENSE公司既有的服装加工基地主要业务是为国外品牌服装进行生产加工。企业决策层认识到公司虽然拥有一定的规模优势，但所赚取的生产利润却不及品牌利润的十分之一甚至百之一。国外甚个国内的知名品牌只要在产品上加上自己的LOGO，产品售价即刻在出厂价的基础上翻数个到数十个跟头，使得服装加工企业只能望洋兴叹。经过分析研究，公司决策层认为企业有两条路可以走，一条是继续走生产加工型企业的路子，第二条是组建品牌营销公司。公司选择了第二条道路，走品牌经营之路。
2.是“嫁接品牌”还是“培育品牌”
“蔻蔻”通过调查发现：全国服装市场上已有国产知名品牌1 000多个，世界性品牌100多个，其他区域性的和刚进入服装市场的国内小品牌数不胜数。服装市场虽发展迅速竞争激烈，但仍处于低水平的竞争中，品牌意识不强，科技文化含量高的服装市场仍被国外品牌产品所垄断。
因此经营的品牌是要“嫁接”还是要自创“培育”?中国消费者一直有崇洋心理，同样的一件衣服，来自欧美的品牌与国产品牌在消费者心口中是两种截然不同的感觉。目前市场上表现良好的休闲装品牌，如佐丹奴、班尼路、真维斯、堡狮龙等都是外资或港资品牌，国外品牌在国内经营的方式比较容易被加盟商认同。综合以上因素，“蔻蔻”决定嫁接国际知名品牌。通过合作，将其成功经验“移植”到国内，迅速开拓国内市场。
3.品牌定位——时尚休闲
当确定品牌“嫁接”策略后，品牌的引进绝不能漫无目的，要引进何种品牌?应锁定哪部分消费进入哪个细分市场？品牌如何定位？
从2001年5月份起，“蔻蔻”派出市场人员、服装设计人员11人次，耗时近两个月，先后对全国多个城市进行针对服装定位的市场调查。通过定性和定量的市场调查分析，整个服装市场的轮廓逐渐明朗。在20世纪90年代初期还是新概念的休闲服装，在今天已涌现出了大批名优品牌，市场搏杀程度之激烈有目共睹，同时也反射出休闲装市场空间的巨大。
在休闲服装市场中，太多的品牌重复着“ME TOO”的传统休闲概念，而被淹没在品牌的海洋里。市场上现有佐丹奴、真维斯等为代表的休闲装，被统称之为传统休闲装，其款式、色彩变化相对较少；并且在服装设计上，各品牌有一定程度雷同性，差异化风格不突出。“蔻蔻”认识到他们依赖强人的资金和成功的市场策略，已经被广大消费者所喜爱和接受，但自己所要经营的品牌必须与传统的休闲装有明显的差异才有成功的可能。
时装是时尚的载体，多数消费者喜欢时装丰富的色彩和个性化的设计。普通工薪阶层的消费者认为时装价格高和款式夸张，在购买时还要思量一番，通常看多买少。如果把时装的设计理念引入休闲装当中，在传统休闲装中加入时尚化元素，款式、色彩方面更新颖多变，则会更符合现代年轻人的个性化消费习惯。
18—30岁的年轻人是最个性化的消费群体，虽然这一年龄段的消费者消费能力低，但消费频率是最高的，他们通常更注重款式、质量以及品牌的感觉，他们正是中档或中档偏上的品牌服装消费的主力。
通过调查和分析，服装品牌定位于“时尚休闲”风格的思路逐渐清晰。因此，“蔻蔻”公司与法国CO&CO品牌一拍即合。在现代服装企业的经营中，品牌不再只是一个产品或企业的标记，它代表了一种消费观念、一类消费群体、一个庞大的市场和对市场的准确把握。
服装作为品牌塑造和推广中最为重要的因素，是今后品牌经营中能否占领市场、产生经营业绩的根本。时尚休闲的品牌风格是市场的机会点，为使这种风格在服装中得到充分体现，“蔻蔻”组织强大的设计力量，采用法国最流行的服装设计理念和精良的制作工艺，在不同季节，推出多单元、多系列、多样化的商品，满足消费者时尚、流行、多元化的要求；从服装到箱包、饰品，类别丰富的产品更易被时尚一族选购搭配。蔻蔻服饰选用优质面料、剪裁细腻、做工精湛、舒适实用、高品位、中高档价位又富有文化底蕴，使消费者感到物有所值，在2001年11月4日的服装展示会上，得到了加盟商的充分认可。
从品牌文化方面，“蔻蔻”透视和贴近消费者深层心理。蔻蔻服饰带来了浪漫之都的时尚气息，为休闲服装注入了时尚的感觉。一直倡导“时尚休闲”的蔻蔻服饰以其独特的产品风格向人们展示了“休闲在乎心灵的放飞，而非服饰本身的形式”的理念，融合了轻松、开朗、自然的心境和享受。
单从专卖店规范的管理制度方面，蔻蔻公司提供给加盟商一套包括《营业服务规范》、《专卖店陈列技巧》、《店员标准答客问》、《店铺业绩提升技巧》、《产品知识)、《专卖店人员职位说明书》、《物流管理规范》、《盘点规范》、《POS系统使用手册》等在内的《专卖店运营手册》，总页数近200页。
即使是一位刚刚切入这个领域的服装经营者，也会很快地步入正规化运作的轨道。总部店务专员对加盟商和店员进行系统的培训，总部还将定期派代表对财务、行政、销售技巧、库存管理、服务规范等方面实行全方位的指导，解决加盟商在经营中所遇到的所有问题，让加盟商做个省心的甩手掌柜。
4.营销策略的实战性
蔻蔻品牌虽然是来自法国的知名品牌，但因其进人中国时间比较晚，在国内的知名度低，“蔻蔻”面临着国际品牌在国内重新塑造、推广问题。
休闲装不像时装和西装，消费者购买受到品牌、广告影响比较大，价格方面也比较好接受，消费者作出购买决策相对比较容易。通过“蔻蔻”的调查发现：对于休闲装，消费者通常是看到喜欢就买的居多。消费者购买休闲装的行为特殊性决定了其销售业绩的产生主要取决于销售末端，因此蔻蔻服饰非常重视末端促销活动的组织，真正地赢在末端。
例如2001年9月30日一10月9日，蔻蔻服饰中国大陆地区第一家专卖店——青岛店开业，他们推出的促销活动是联合肯德基、台湾婚纱摄影著名品牌“薇薇新娘”、“名嫒”女子休闲健身俱乐部举行的一次主题为“时尚、美味、经典回忆”的联合促销活动。肯德基的顾客也都纷纷到蔻蔻专卖店去看“是谁竟然与肯德基进行亲密接触”?(促销活动主题为：“CO&C0与肯德基的第一次亲密接触”)伴着十一假日，在专卖店末端形成了客流大、人气旺、销售好的场面。
为延续消费者对品牌的关注，进行了“征集青岛地区形象使者”预、决赛活动。“征集青岛地区形象使者”对于爱美、时尚、靓丽的年轻人来说，是一个难得的展现自我的好机会，许多年轻人踊跃报名参加比赛。
公司推崇常变常新的促销观念，类似活动不一而足。在各个节日、重大事件、每季和可利用的任何机会，都会推出形式多样的促销活动，根据加盟商当地的实际情况设计实用有效的营销方案。并且公司采取所谓“打包式”的营销，公司将宣传海报、DM、促销用品、吊旗等包装好，连同促销执行方案一同打包发送到加盟商处，并监督执行，为加盟商提供良好的支援。
蔻蔻服饰品牌自2001年9月30在中国大陆地区正式上市以来，在招商方面并没有投入太大资金，招商平面广告仅于《中国经济报》、《齐鲁晚报》各刊登一期，但来自各地的加盟咨询却不绝于耳，蔻蔻品牌在短时间内得到市场的认可，取得了迅速的发展。
反观蔻蔻成功上市的原因：服装的品牌定位独特，对消费者需求的把握准确；服装发布会中展现小的时尚个性、品质卓越的休闲服饰，让加盟商对经营蔻蔻服饰充满信心；公司完备强大的管理、营销平台解决广大加盟商的后顾之忧。而加强配送中心的建设、管理规范化和品牌推广，是发挥系统整体功能，提高规模效益的基本保证。
七、方正电脑的成功之路
（1）方正电脑渠道新世纪发展策略
进入21世纪，方正电脑扁平化渠道优势正在得到越来越充分的发挥，但它同时又需要“精准”的渠道管理能力，从而在一定程度上限制了渠道规模的扩张速度。在方正电脑公司渠道管理作业流程中，“代理商销售计划”扮演着重要作用，而实际上，目前很多代理商(特别是小代理)预测市场、制定计划的能力相对较弱，为此，方正电脑公司一方面要求全国28家代表处承担指导代理商制定销售计划的责任，另一方面在坚持扁平化渠道的基础上，提出了“发展核心代理、培养大代理、建设专卖店”的新策略。
对于大多数PC厂商来说，总销量中的70％～80％可能来自于20％的代理商，这些代理商就是渠道体系中的核心代理商，地处山西太原的精英公司就是这样的方正电脑核心代理商，这家公司年营业额1亿，其中80%的利润来自方正电脑，方正电脑销量在山西省居于首位。而北京的神州泰岳集团计算机事业部自成立以来就一直以方正电脑作为代理品牌，他们2000年的方正电脑销售额高达3亿元。作为这样的大代理，他们完全有资格赢得方正电脑公司更多的信任和帮助。选择核心代理商的标准，不同厂商在不同时间、不同地点也会有所不同，在市场发展初期，销量和销售金额几乎是所有厂商考核核心代理商的惟一条件，但在品牌日益成熟、市场竞争激烈的今天，代理商的管理水平、技术能力、市场开拓能力、品牌忠诚度等软性指标逐渐成为厂商筛选核心代理的重要条件。方正电脑选择核心代理商的首要条件是忠诚度，其次是企业管理水平，以下依次是客户基础和销售能力。方正电脑希望根据这个标准，将渠道骨干培养成自己的核心代理。到目前为止，方正电脑已在全国各地发展代理商1 000多家，其中，大代理商和核心代理商有350来家，这一数量将以每年增长20％一30％的速度递增。
由于大代理商利核心代理商对方正电脑销售的巨大贡献,他们会得到方正科技电脑公司的一些特殊支持。方正电脑对核心代理商及大代理商的支持主要体现在以下几方面：首先是培训，方正电脑将聘请专业公司对他们进行严格的专业销售技巧培训；其次是将大客户业务介绍给核心代理商和大代理商；最后是对核心代理和大代理商进行市场支持。显而易见，所有这些新政策也正是大代理商的“及时雨”，对于大多数具有一定规模的代理商而言，今后要想获得更好的发展，公司的运营管理水平必须提高，这时候的运营管理支持较之单纯的价格支持来得更合适宜。在这方面，太原精英公司体会很深，这家公司从1997年手工组装电脑起家，发展到2000年已成为拥有三家子公司的集团企业。而北京神州泰岳计算机事业部只是从1998年下半年开始代理方正电脑，不过2年时间，就从七八人的规模，1千万元的年营业额发展至今天的21人，年营业额将高达3亿元。快速的发展积累了充足的资本，同时也带来了许多经营和管理上的问题，这时候他们的市场销售能力已经成熟，就在他们开始着手建立现代企业管理制度和企业文化时，来自方正电脑公司的培训起到了很好的指导作用。
（2）全新登场的方正电脑专卖店
代理制免去了厂商与最终用户直接打交道的繁文缛节，但多少也在一定程度上将厂商与用户隔离开来，最终用户难以及时充分了解厂商的最薪产品，相应地，厂商的信息也不能直接传达给最终用户。随着信息产品的不断丰富，各类产品的市场定位、销售模式的差异越来越大，品牌厂商在推广具有不同市场的不同定位产品时，选择的市场推动也越来越迥然不同。在这种情况下，一个代理商销售一个品牌厂商所有产品的时代已经过去，销售渠道的专业化特征逐渐显露。面对新的形势，专门针对消费市场的方正电脑专卖店应运而生。
方正电脑专卖店的发展策略是：成熟一个发展一个，发展一个培养一个，成功一个规范一个。方正电脑专卖店一定要选在电脑城/专卖场、电子一条街和热闹的商业街等专卖店的形象已统一的地点，对申请开办专卖店的代理商进行严格的盈亏平衡点分析，确保专卖店可以赢利，使得方正电脑专卖店在数量增加的同时，保证了质量的相应提高。方正科技电脑公司专卖店2000年底已发展到200家，2001年发展到了400—500家。在2000年底，专卖店中家用PC及笔记本的销量已占到总销量的70％以上。在专卖店的具体经营上，方正科技电脑公司定期对专卖店进行工作指导，方正电脑专卖店建立了组织架构、岗位分析、职责描述，建立了一套店面运营规范制度，店面管理操作、服务、培训等规范制度，对专卖店的销售、商务、财务人员进行培训，使之专业化。通过这些行之有效的措施，方正电脑专卖店统一了形象，规范了经营，加强了管理，保证了方正电脑专卖店运作效率达到新的高度，经营质量在业内达到先进水平。通过专卖店的建设，总结经验并建立一整套店面运营规范制度且不断改进，把方正电脑专卖店建成国内最有特色、最成功、最有价值的专卖店体系。
新世纪以来，随着网络经济的不断升温，方正电脑积极地在销售渠道体系中着手并深化电子商务建设，电子商务建设成了方正电脑目前渠道工作的重点。方正电脑在已有的电子订单系统的基础上，不断地加强信息系统建设，使电子商务更加实用、更加先进、更富有效率。在今后的发展中方正电脑将逐步实现一套体系的建立(管理平台的建立、销售体系的建立、服务体系的建立、物流中心的建立，电子商务体系的建立)；培养出一支高素质的人才队伍；真正树立起方正电脑这个享誉国内外的电脑品牌形象。
八、联想1+1的旺盛商业能量
联想作为国内的著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式，并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段，他们在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10个店，取得了很好的成绩。然后进入了第二个阶段——大规模发展阶段，在1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了33个城市，2000年，又扩大了加盟店的范围，并加进了部分四级城市(联想根据城市特点把城市分成四个不同级别)，到现在为止，联想的加盟店已经达到260家，营业额已经到了10个亿以上。2001年的营业额高达到40个亿。
家用电脑的销售和商用电脑的销售是不一样的，采取委托代理制，并不合适家庭用户，设立特许加盟专卖店可以为联想带来三方面的好处。
联想建立专卖店的设想其实很简单：一是客户需求，客户要求统一的价格，良好的服务。二是促使联想的渠道发展。三是“大联想”概念的进一步深化。随着电脑进入家庭，联想电脑产品系列也分为商用电脑和联想1+1家用电脑。
联想1+1电脑的概念很简单，就是把PC加一些功能就叫家用电脑。联想认为，原来家用电脑的销售，或采用委托代理制，或通过大型百货商场零售代销，并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高，使用和维护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此，联想针对家庭用户建立全新的专卖店体系。由代理制转变为特许经营是市场的选择。原来在一条街上，就会出现代理商无序竞争的现象，不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力，实现对品牌、管理经验的整合，产生“大联想”的品牌效应。
专卖店的产生也是给代理二个发展的空间。在连锁经营之前，征全国26个城市里，最大的I．r代理公事代理的产品都有联想的，70％一80％的营业额都来自于联想电脑，有的甚至是100％。这些公司在1994年都是些小公司，他们是和联想一起成长起来的。所谓“大联想”的概念就是大家荣辱与共、共担风险、共享收益。特许经营的这种专卖店商业模式正好符合他们的需求。多年来，“大联想”策略可以说是联想成功的秘诀之一，特许专卖店的建立也是这一策略的延伸。
基于上述思想，联想开始做专卖店。联想是想在IT业验证特许经营这个模式最核心的成功要素是三赢。即客户要认可，加盟方要挣钱，联想也要赢利。
联想1+1家用电脑在技术上始终与世界同步，履行着“把最先进的技术以最快最合理的价格提供给用户”的承诺。并采用软、硬一体化的设计理念，应用了场景式功能操作环境，本着让中国人用得更好的思想，帮助用户使用好家用电脑的各种功能。1+1家用电脑，坚持“智能化、家电化、网络化”的设计理念，使电脑的易用性得到充分发挥，融合了人性化的设计思想，是适合中国人使用的电脑。
而特许经营专卖方式被誉为20世纪最成功的营销创举，我国多数的特许经营行业集中在衣食住行等方面。1998年联想率先将专卖店的特许经营这一种经营模式带进我国的电脑行业。联想1+1专卖店的建立填补了信息产业在特许经营专卖领域的空白。在此之前，国外品牌电脑进入中国都是采用找总代理的销售模式。由总代理再一层层地进行分销。这和专卖店的连锁方式是有所区别的。分销职能是物流的储备与物流的发配。这里有一个二级通道，然后发货到下一层的经销商。分销商和二级通道是两个利益体，他们的价值是在传递的。简言之，就是在采用总代理的分销方式时，各个层次都是要赚取自己的利益，从而造成在客户服务方面有很多疑问。做渠道的市场秩序非常混乱，分销商发展的渠道的销售价格具有不统一的问题。而联想需要的是要保证最终的销售渠道提供用户很好的客户服务。连锁方式就很好地解决了这些问题。连锁组织利益体只有一个，多家连锁店共享着管理资源、资金。联想采取六个统一的模式，即统一的产品和价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理和统一的服务。
从联想1+1特许专卖店来看，联想给予合作伙伴的不仅仅是产品和技术，更重要的是联想的企业形象识别系统和管理运营经验等无形资产，联想通过这种特许经营的方式与合作伙伴紧密联系在一起，形成利益共同体，因此专卖店体系是对联想与代理一体化发展的“大联想”架构的最好诠释。
像麦当劳、肯德基等成功的连锁经营一样，连锁销售的关键是高度的一致性。例如客户一进入到连锁店就应该感觉到很正规，店面的装修都应该一样，地面很清洁，样机从各个角度都让客户感觉很舒服。联想几乎把餐饮业的标准化服务模式完全搬进了IT行业。对员工的穿着和整体形象都有具体的要求。联想的员工从客户进门的问候语开始都要进行标准的培训。有如：送货上门，员工必须携带什么样的工具，进门时必须穿什么，不允许客户搬运，必须站着为客户服务等等，就是这样把每一个细节都标准化，以此来提高联想的服务水准。
联想1+1特许专卖店的经营宗旨就是最大限度地满足客户需求。为此，在切实保障“六个统一”的原则得到贯彻的同时，联想1+1特许专卖店着力加强服务功能，向客户提供专业化的售前、售中、售后一条龙服务，旨在更好地服务客户，更好地满足家庭和个人客户现在及未来的需求。所有联想l+1专卖店店员在上岗前都经过统一的培训和考核，只有合格者才可上岗。店员以顾问的身份出现在客户面前，根据客户的使用需求和对电脑的了解，并结合实际应用状况，提供购机指导。所有的1+1专卖店都对购机用户建立了用户档案，实施1+1跟踪服务。为了让用户把电脑用得更好，专卖店还提供免费上门安装、电脑应用培训等专业化的服务。专卖店内开设了培训教室，有计划、有组织地举办专场培训，向专卖店所在地的居民进行电脑知识的普及。正是在这样精厚“内功”的支持下，95％以上的购机客户对联想专卖店的服务给出了非常满意的评价。数据显示，有30％的新客户是老用户带来的。联想的网页上也提供了社区服务，会员用户可自由进入社区，更好地感受到联想服务。
除了具备特许经营的一般性特点之外，从1998年8月第一家联想1+1专卖店诞生以来，整个联想1+1特许专卖店体系一直扮演着所在社区知识特别是Intemet知识的转播者的角色。联想1+1特许专卖店甚至还在全国范围内举办联想夏令营和冬令营活动。
特许经营实践经验表明，无论从特许方或是加盟方的角度来看，凡属成功的特许经营，一般都有一个在社会上已经建立起好声誉和好感的特许经营授权企业。没有一个站得住脚的先行企业，从事特许经营就会缺少优势。特许经营所以能奏效，乃是因为特许方能为加盟方提供一个经实践证明是成功的企业模式。联想正是这样一个成功的企业和品牌。特许专卖的背后是社会化大生产的观念和机制，其核心是科学的管理。没有经营管理一致的IT特许专卖店决不会是真正的特许经营，表面上的特许专卖店失去了坚强的后盾和坚固的内核，是注定无法长久的。
具体到联想专卖店的核心，就是如何规范管理加盟的连锁店。联想有很严格的规范，谁拿去做，做出来都是一个样子。这就保证了服务一致性的问题。联想有一套完善的专卖店发展、管理体系。发展、建设有组织来保证、考核，是可以保证统一的。联想有一套神经系统的MIS，可以得到联想想要的一切情况。如在区域内有竞争问题，这种应变是由地方来做的，联想是通过对一个城市(而非一个专卖店)的调整来调整区域间的关系。每个地方的区域特色是不一样的。联想同时通过这套MIS系统来对专卖店进行监督。加盟连锁店要是不符合规范就要受罚，甚至取消加盟资格。
监督有很多方式，例如有内部员工冒充客户进行“微服私访”等。物流是连锁经营的很重要的一个环节，就是在整个体系里来共享商务资源、资金，类似于总店的概念。这个物流体系面向用户的界面是专卖店，是零售点，背后有很多神经网络。所以联想的物流是一种架构，不是单纯地依靠某个连锁专卖店或是联想自己来做的。运作可能是分销商之间的，代理之间的或是连锁店和总店之间的。
接下来从联想1+l专卖店的设计和发展历程来看，IT产业的渠道关系近年来已经发生很大的变化，一方面是关于渠道形态上的，厂商不断致力于缩短渠道链条，即所谓的“扁平化”趋势。同时，整个销售网络的重心逐渐从代理下移到终端身上，在消费类数字产品上，这一点表现得尤为明显。这不仅是因为一直存在的销售网络失控的威胁，更重要的还有缩短与最终消费者距离的考虑。因为不论是准备通吃家用电器的海尔；还是瞄准中国家用数字信息设备的联想，要想从百姓家庭掘金，就必须和最终用户站得更近一些。
只有这样，才能对用户的需求作出迅捷的反应，所谓“以客户为中心”的企业理念才能得以落实。另外一方面则是关于渠道关系上的，即由交易营销向伙伴营销转变，传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。伙伴营销有很多方式，从联合促销、专门产品、信息共享、培训等到如特许经营的紧密合作。
尽管在2000年联想集团才明确提出要从一个产品导向型的企业向服务导向型的企业转变，但回推过去，我们可以发现，早在1998年第一家联想1+1专卖店成立，甚至更早的“应用电脑”、“功能电脑”概念的提出时，实际上联想的战略思维已经开始发生变化。服务导向的背后主要蕴涵着这样一个问题：服务如何产生价值?从现在来看，联想1+1专卖店培育市场、教育用户的职能已经实实在在地开展起来，并已经开始为联想电脑贡献了相当的份额。但根据联想一直以来战略方面的洞察力，联想1+1的定位应该只限于此。从联想1+l专卖店当前的做法中，我们似乎可以揣测出未来的场景，从为一般不熟悉电脑的用户培训以及安装，到未来整个数字家庭的系统设计、咨询、安装；从为百姓进行关于联想产品的展示、宣传的场所到未来社区信息技术的展示、培训、咨询中心；从与社区百姓的互动了解到终端用户信息需求的第一手掌控者。这也难怪联想1+1专卖店的推行过程中，尽管遇到了一些阻力，但联想的高层决策者仍然把几百个棋子在棋盘上布置妥帖，也许正是因为看到了棋子未来的生命力。从面向家庭用户的联想1+l，到面向大企业的“简约商务”，我们可以清晰地看出一个“服务的联想”已经初具雏形。
在电脑及相关外设产品同质化的趋势下，联想也在想方设法锻造自己的核心竞争力，而联想的真正优势是什么呢?是品牌和渠道。联想多年来的成长之路已经告诉我们，它把自己在整个产业链条中的位置定义得非常明确，它既没有不切实际地去搞基础技术研究，也没有沦落为一般的分销商，其中很重要一点在于联想塑造出了自己的品牌，建立了自己强大的专卖销售队伍。联想1+l专卖店正是基于这样的理念——共享利润、相互信任、互相尊重、经常联系、灵活多样、相互理解，把以往厂商与经销商之间博弈式的相互利用与相互提防变为了共同把事业做大的精诚合作，把让经销商赚钱变为教给经销商如何去赚钱，把单纯的媒体广告变为互动的整合传播。联想l+1就是这样在家庭信息产品渠道的不断变革中，根据外部环境和自身状况提出的富有生命力的销售模式。
九、果素堂“果蔬养容”的成功之道
2006年北京果素堂生物科技有限公司以策略性发展的眼光正式投身到中国市场，针对蓬勃发展的中国化妆品及个人护理用品市场，决定将自身先进的技术、产品与市场有机的进行结合，实施品牌发展战略，以优秀的产品品质，独特的“教育营销”的模式，正式在中国大陆进行“果蔬养容专卖会所”的推广和发展。会所主要经营化妆品、日常护理用品、保健食品等。
经过近半年多的发展，果素堂在中国陆续发展了100家果蔬养容专卖会所和果蔬养容专卖店，并且开设了两家直营店。短短几个月的时间，面对中国竞争激烈的化妆品零售市场，在外资化妆品企业大举进入中国的市场环境下，果素堂是如何做到的呢？果素堂“果蔬养容专卖会所”何以发展如此迅速呢？
一、绿意盎然的果蔬养容专卖会所
“果蔬养容专卖会所”是果素堂公司经过精心设计、潜心打造的集“绿色”产品销售、皮肤护理指导、俱乐部会所式的一个全新的交流平台。果素堂“果蔬养容专卖会所”导入了全新的养生、美容产品销售概念和经营思路，彻底颠覆了传统的化妆品、生活护理用品、保健食品的销售模式。
“果蔬养容专卖会所”经营的产品涵盖：个人护肤品、保健食品、化妆品、日用护理产品等，一应俱全。在产品丰富的“果蔬养容专卖会所”您可以一站购齐所需的美妆用品。走进“果蔬养容专卖会所”，迎面而来的是纯天然的绿色植物，新鲜水果衬托下的吧台上摆放着专业的数字皮肤测试及果蔬护理系统。专业的导师会为每一个顾客进行免费的皮肤检测，然后根据皮肤测试分析系统测试的结果，电脑会自动提供以水果蔬菜为主要配料进行护理的养容方案。这些都是皮肤测试系统在检测人体皮肤所缺乏的维生素、微量元素、纤维素等皮肤美容的重要元素，继而由相应的瓜果蔬菜来补充营养。顾客再选择相应的果蔬护肤品和果蔬保健食品进行美容护理。
“果蔬养容专卖会所”销售的天然的果蔬护肤品可以令消费者放心采购和长期使用，会所专门为儿童和孕妇设计开发的绿色无副作用的护肤美容品更是该会所的特色中的特色。
二、“果蔬养容”的独特定位
果素堂“果蔬养容专卖会所”连锁事业成功之所以成功，应该讲与“会所”独特的定位有非常重要的关系。“果蔬养容”从这个四个字里，大家应该可以看到果素堂专卖店或者说专卖会所对自己的一个独特的定位。即：用新鲜的水果、蔬菜来进行养生美容。怎么样，是不是非常独特新颖，那么果素堂为什么会选择这样的定位呢？
在选择这个定位前，在2004年果素堂公司就开始对中国化妆品、个人护理用品、保健品市场进行全面的分析和仔细论证，结合对英国、意大利、德国、澳大利亚等发达国家个人护理用品、化妆产品的发展流行趋势分析发现，采用新鲜、绿色的水果、蔬菜等植物以及海洋植物、中草药、热带雨林作物为原料的绿色化妆品、个人护理用品以及保健康食品将成为市场消费的热点，将是市场发展的趋势。这种绿色、自然的美容养生理念符合现代人崇尚自然、健康生活的追求。
针对这种市场的发展趋势，果素堂研发团队便对各种新鲜的水果、蔬菜进行研究美容功效进行系统全面的研究。结果发现，大多数绿色的水果、蔬菜中都含有丰富的维生素、微量无素、果活因子、果蔬精华等多种易为人体及皮肤表层易于吸收的活性物质，除了能够补充皮肤所丢失的营养物质以外，还具有调节代谢、补充微量元素的养生功效。这种用新鲜的水果蔬菜为原料研制出的生活护理用品、化妆品一定会受到消费者的信任和青睐，果蔬个人护理产品在中国的化妆品市场上将会是独树一帜。通过对市场需求和未来发展趋势的认真分析，果素堂公司将自己定位于“果蔬养容”。
三、天然、绿色的护理产品
果素堂的产品也是“果蔬养容专卖会所”特色之一。“果素堂”所销售的产品原料都采自于中国山区无污染的原生态绿色果蔬。果素堂公司结合亚洲人的饮食营养及皮肤特征研制出多系列的果蔬绿色生态美容护肤品、个人生活护理用品以及口服养生保健食品。从1岁婴幼儿到孕妇、老年人的护肤品；从美丽少女的个人护肤用品到中年女性的防皱抗衰品；从外护肤化妆品到内调理的果蔬营养胶囊，果素堂应有尽有，产品品种多达200多种。
这些产品内含丰富的维生素、微量元素、果活因子、果蔬精华等我种易为人体及皮肤表层易于吸收的生物活性物持，能够从深层补充皮肤所丢失的营养物质，能够美白肌肤、嫩润表皮、舒展皱纹、调节代谢、固本清源、养生美颜，可以帮助人体抗击衰老、保持美丽、润颜肌肤。配以内调外护的全面调理，达到标本兼治。
四、专卖店的新颖模式
专卖店式的销售模式是未来商业零售重要的模式，是未来产品分销重要的渠道之一，呈现一种快速发展的太太。专卖店从业种店向业态店发展从根本上改变了中国零售业按计划管理需要开设商店的传统模式，开始以消费需求为导向来进行经营管理。专卖店的销售模式为消费者提供个性化的产品和特色产品，满足消费者的各项需求。
“果蔬养容专卖会所”也采用了国际上流行的专卖店式的经营模式。统一整个店铺形象、统一产品辅料配送，统一销售模式、统一产品定价、统一促销方式、统一的宣传策划等等，果素堂“果蔬养容专卖会所”所销售的都是“果素堂”品牌及其关联品牌产品，这样将区别于其它的传统化妆品专营店多品牌产品、多进货渠道等。采用专卖店的销售模式可以保证“果素堂”品牌的独一性、完整性，也更好地保障了所销售产品的品质。另外，统一的销售、服务模式、统一的产品定价可以让顾客在任何一家“果蔬养容专卖会所”享受到同样高标准的服务和同样的价格购买到高品质的产品。
五、美容院式的系统护理
“果蔬养容专卖会所”的客户除了可以购买到称心如意的外敷的绿色护理用品、内调的营养保健食品外，还可以在会所的护理区享受到免费的脸部护理服务，亲自体验到果素堂的护理产品、化妆产品所带来的清爽、滋润、自然美丽的感觉，在这里顾客在此可以享受到美容院式的个人护理服务。
此外，会所还在专业的皮肤测试分析系统里建立客户档案，记录会所每一名客户皮肤特征以及依此特征所做的建议护理的配方和所购买使用产品。在顾客使用一段时间后，会所会对顾客皮肤再次进行测试，并将顾客测试结果进行存档记录。经过一段时期的产品使用后，皮肤特征有所变化，会所会建议顾客使用新的果蔬调理配方和果素堂产品。
六、专业的数字式果蔬皮肤测试分析系统
除了产品和服务的特色外，果素堂的“数字式果蔬皮肤测试分析系统”也是“果蔬养容专卖会所”得以致胜的一个法宝。
“数字式果蔬皮肤测试分析系统”是由果素堂投入巨资，在多位计算机、自动化、皮肤学、营养学等专家的努力下共同研制开发而成。会所采用该系统免费为顾客进行皮肤测试，并根据系统测试结果由打印机打印出建议皮肤护理方案，推荐果蔬调理配方及果蔬护理产品的使用。这些都是电脑系统在检测人体皮肤所缺的维生素、微量元素、纤维素等皮肤美容的重要元素，进而由相应的瓜果蔬菜来补充营养。顾客再选择相应的果蔬护肤品，果蔬保健品、果蔬饮品进行由内而外的全面美容健康护理。
果蔬养容专卖会所巧妙地运用这套数字式果蔬皮肤测试分析系统改变了传统的销售模式。它改变了传统专卖店单调和靠店员直白的推销，他以高科技手段，人机对话的形式让消费者倾囊相购。
七、俱乐部式的交流平台
“蔬养容专卖会所”了是一个可以购买特色产品、享受护理服务的场所外，她还是一个俱乐部式的沟通交流的平台。“蔬养容专卖会所”出的会员制服务，会员除享有优惠价格购买产品的权益外，还将不定期收到会所所提供的美容、养生类的专业书籍、各种新品试用装以及精美的促销宣传手册。
除此外，会所也是会员共同交流的平台，会所可以举办各种休闲、体育、沙龙、培训教育等活动，组织会员一起进行皮肤护理经验、美容知识、健康养生、时尚趋势、家庭生活、子女教育等信息的互动。使得会所成为现代都市女性沟通和交流的一个平台。
八、整店输出的成功加盟模式
“蔬养容专卖会所”点输出的模式是指包括开店投资评估、经营选址、店面装修、产品配送、产品陈列、物流系统、运营流程、促销模式、新品上市等涉及到专卖店经营、管理、人员等各方面的项目均由果素堂总部实行统一的经营模式，简单地说就是一个成功经营店铺的完整的复制。他确保每一家店都是统一的风格、统一的服务、统一的价格等。从而充分保证了单店的市场竞争和持续的盈利能力。
果素堂将这种独特的、成熟的模式转给加盟商 ，与一般的加盟模式不同在于：加盟者无需从零开始，避免了自行选址，开店、招募、训练及管理人员的大量繁琐工作，将大大提高成功机会。
果素堂“蔬养容专卖会所”中国市场的成功，不是偶然。她是凭着自己独特的优势，在中国的化妆品市场上占有一席之地。“蔬养容专卖会所”其“色、自然、健康”特色吸引了投资者关注的目光。水果、蔬菜进行护肤的美容理念符合现代人回归自然、返朴归真的时尚潮流。果素堂“蔬养容专卖会所”纯天然的绿色果蔬植物护肤观念，内调外敷的美容理念、卓越的品质及深厚的品牌文化深入人心，将会成为中国化妆品市场一颗璀灿亮丽之星。
附录：
时代财智（北京）教育科技中心
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关于时代财智
时代财智（北京）教育科技中心是一家专业化教育培训中心，部门设置为教育拓展部、培训部、网络部、策划部、研发部、国际合作部等六个业务部。
中心自成立以来，秉承学员至上的经营宗旨和“诚信、专业、创新、共赢”的经营理念，依托全国的高等院校和中国科技商务研究院等专业研究机构，广揽国内外各方人才，汇聚了众多具有丰富商务实践经验的专家和学者，为社会各界提供全方位的科技商务、科技咨询、科技管理、科技商务模式研究等系列精品课程的培训及顾问服务。中心以其强大的师资和顾问阵容，独具特色的培训课程体系，优质高效的组织服务以及显著的培训效果受到了学员和社会各界的广泛好评。
目前，中心拥有短期项目培训系统、职业教育认证系统、科技教育项目研发系统、网络教育研发系统、国际教育合作系统等多个发展平台，采用统一的品牌、统一的师资调配、统一的基础教材、统一的授课质量、统一的教学服务、统一的教学管理制度，保证为学员提供最高水准的教学和服务。
关于中心业绩
＊根据俄罗斯学员的需求，在北京举办“中国环境文化特训班”；
＊根据越南科技部的需求，在河内举办“项目产业化运作培训班”；
＊与美国ETC在线教育签订合作备忘录，在中国独家代理推广美国ETC在线教育培训课程。
关于合作优势
＊依托全国高等院校强大的师资阵容；
＊已建立的各行业专家数据库系统；
＊国家科技部、劳动和社会保障部、人事部的鼎立支持和深厚的合作关系；
＊成熟的、已建立的全国各省市分支机构、合作伙伴的网络系统和人脉关系，迅速实现信息共享和项目推广；
＊全国媒体、专业培训网站的合作推介；
＊丰富的市场运作经验和推广能力；
＊根据培训市场和行业发展的需求，具有较强的培训项目策划、运作能力。
关于合作机构
＊是中国科技商务研究院指定合作伙伴，代理“科技商务师”培训认证项目以及研究院相关合作事宜；
＊是国际专卖店连锁企业管理协会亚太地区总代理，负责在亚太地区发展会员，在专卖店连锁企业中推广“专卖店经理”国际执业资格认证项目；
＊是清华大学、中国人民大学、北京大学等多家院校培训项目的合作代理伙伴；
＊美国ETC在线教育培训公司指定中国总代理。
关于合作目的
＊时代财智始终以学员需求为导向，以开拓创新为宗旨，不断整合国内外教育资源，为社会培养一流的国际化商务人才；
＊欢迎国内外有致力于教育培训的机构与我们合作，共同推进中国的职业教育国际化进程，相信我们双方在平等互利的基础上，实现“合力聚财，合心得智，共享双赢”的合作目标；
＊希望与英国的院校在执业资格认证、学位教育、新职业开发认证方面进行合作。目前，国内职业教育培训火爆，是国家重点支持的。
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