第七章 用准确的判断赢得好结局
一犹太商人推销细节七：以敏锐思维作出明智决策
凭远见卓识永远走在他人前面
犹太商人推销细节要诀
做推销必须要有远见，通过预测未来可能出现的情况而对现实的发展方向进行调整，从而制I订正确的计划，实施正确的决策。远见会给人带来巨大利益，帮助人们打开不可思议的机蠢会之门，召唤人们从一个成功走向另一个成功。
《塔木德》里有一段智语：“远见告诉我们，可能会得到什么东西。远见召唤我们去行动，心中有了一幅宏图，我们就从一个成就走向另一个成就。远见能带来巨大的利益，会打开不可思议的机会之门。远见增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。远见的人通过预沏，未来可能出现的情况而对霓对前景进行预测性思考，帮助自己调整实事物的发展方向，买施正确决策。
犹太人萨利赫父子从德国逃亡到美国后，在一家缝纫机厂做了推销员，刚开始推销出去的缝纫机的数量还邑可观的。可是自从第二次世界大战的战火在全球燃烧后，战争的硝烟四处弥漫，他们推销的缝纫机的数量也每况愈下。萨利赫已经看到：由于战争的影响，人们的想也发生了改变，不用说缝纫机行业，其他任何一种行业都正处于半停滞半瘫痪状态。
萨利赫的儿子问：“我们还要继续推销缝纫机吗？”
萨利赫回答：“我们需要改行了。”
儿子问：“那又去推销什么呢？”
萨利赫说：“我们可以去推销残疾人用的轮椅。”
儿子虽然大惑不解，但还是遵照父亲的意思做起了轮椅推销工作，他深知父亲有过／慧。仿佛在意料之中，当世界大战将要结束时，那些受伤的官员和伤残的百姓，纷缘分来购轮椅，一时间轮椅供不应求了。在一年之内萨利赫父子推销出去5000多辆轮椅。}。
当儿子欣喜地看到一笔笔可观的收入进入口袋中，不禁又喜又忧地对父亲沈“战争争已经结束了，小轮车恐怕不是那么好推销了。”萨利赫启发儿子说：“战争结束了，那人们：1想的是什么呢？”
儿子回答：“想的是美好的生活，因为他们已经厌倦了战争。”
萨利赫进一步说：“美好的生活靠什么呢，要靠健康的身体，将来人们要把健康作乡为重要的追求目标，我们现在就开始推销健身器吧。”
当时萨利赫父子的推销业绩并不太好。不久年事已高的萨利赫去世了。但儿子坚信父亲的远见，依然推销健身器。结果战后IO年多的时间，健身器开始走俏。由于萨利赫父子捷足先登，厚积薄发，很快，萨利赫的儿子就进入了百万富翁的行列。
《塔木德》上说：“神奇的预言是神话，科学的预言却是事实。”具有远见，必须善于寻事物的内在规律，而找规律要从客观事实出发，靠经验的积累和理论的指导。人不可能没有远见，否则将会成为一个“鼠目寸光”的人。
一个人要想成功，离不开远见卓识。因为很多要创造的事物，往往在现实世界中并形，但它的组成部分却是可能存在的，需要我们运用远见思维把它们链接起来，进行创造。凡多想几步，对不同的事，远见的含义不同，大事有大远见，比如社会的发展，未来趋势的分析，这是大的远见。小事也需要远见，比如武士西服店的销售情况。。
1973下7月，日本东京银座的武士西服店推出了从未见过的“一折销售法”。这袋雹≥／法让东京人大吃一惊。以往不少商店为了处理存货，打七折或打六折进行大甩卖的事司空见惯，但打一折销售却是有史以来唯一的一次。武士西服店宣布打折销售时间为1 5天。第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折……依此类推。顾客只要在这个期间选定自己喜欢的日子去商店，就可买到打相应折扣销售的商品。如果想以最便宜的价格去买，那么就必须在最后的两天去。但那时，想买的东西就不一定还有。
折销售开始后的第一天和第二天，光顾的人并不多。来的人也只不过是到处看一看。第三天顾客开始多起来。到了第五天打六折时，顾客就像潮水般开始抢购，以后就日日爆满，很快就把商品抢购一空。武士西服店只是多想了几步，用打折的销售方法迎合顾客的心态，抓住他们爱观望的心理，一步一步地赢得了滚滾而来的财富。
世上的事，先要想得到，最终才做到，想都不敢去想，就更不用去做了。可以净，，，．．‘，预测就没有目的，没有目的也就没有创造了。具备了预测能力，认清正确的方向，当了，盼；：’为抓住成功的一种好方法。只要你集中注意力去想，一步一步地演绎和推算，目标确定，把你想得出有利和不利的因素都加以关注，适当地考察其嘻的取舍，在你的目标之{乱狐o}／50＼人生路线，目标便会触手可及，从而获取人生的成功。这就是：预测能力的魅力所在。
判断客户类型对号入庫讲行推销
犹太商人推销细节要诀
性格、年龄、职业上的不同，客户的兴趣和爱好及购买方式也有差异。推销人员如果采取一l1种固定不变的推销模式，这无疑是一种推销上的失败。推销要对客户进行研究，迅速判断出客户归于哪种类型，应该采取什么样的推销策略。
推销员的一项基本工作原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的推销对策。在推销工作中，每个推销人员都会遇到各种各样的推销对象，由于他们在性格、年龄、职业等一些方面的差别，推销人员如果采取一种固定不变的推销模式，，这无疑是一种推销上的失败。对此，推销人员要懂得“知己知彼，百战不殆”的道理。推；销人员要有效激发客户的购买欲望，就要对各类客户事先研究，迅速判断出客户属于何种类型，应该采取怎样的推销策略。
1．结合性格分析选择推销方式
美国犹太商人布拉克斯登在多年经商的实践中研究发现，客户的性格不同，他们购买的方式禾和过程也大有区别，因此，销售要因人而异，区别对待。布拉克斯登从性格上将客户分为6种：
行动型，又称直情型。这种人的性格特征是：动作敏捷、性急、心直口快、心情浮躁，善于行动。常因性急判断错误而在事后后悔。希拉克斯登介绍，可以用这些方法应对这种类型的客户：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气地透视其心底，判断此种表现并非真心如此。不惜被拒绝、反复访问，终能使他改变初衷，在交谈艮时，避免。
沉着型，又称知识型。这种人的性格特征是：事事考虑周全，小心求稳，心情平静，沉着冷静，不慌不乱，专心倾听说明。布拉克斯登认为，可以用以下方法应付这种类型的客户：对商品要有深刻的认识，并能合乎标准地答复各种角度的质疑。．这类客户并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以求助于理智判断为宜，一旦决定以后决不改变初衷。
豫型。这种人的性格特征是：精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主意。谈话时的时机不断移动，提出质疑的问题内容也没有秩序，往往在当面订货后通知取消。布拉克斯登认为，这类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。。
果断型。这种人的性格特征是：动作机警、果断麻利、充满自信、眼神直射有光、声音洪亮清晰、走路稳健、表情丰富。布拉克斯登建议，这种类型的人喜欢自己决定事情，因霾为他有强烈的自尊心，喜欢别人来与他说话，对这种人你必须成为一个善良的对手，伺机注意力引入商品即可收到满意的效果。
社交型。这种人的性格特征是：风度大方、神情愉快、时常满面笑容、彬彬有礼而善发令，表面上好像和你很合作，对你很欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。拉克斯登认为，可以用这些方法应付这种顾客：这种类型人老于世故，你应该以其人之道，，还治其人之身，要以亲切明朗的态度，和气地相处，不要中了他的拖延之计，寻找机乙会戍：成交吏，最好的是速战速决。
排他型。这种人的性格特征是：沉默寡言、态度冷淡、表情单调、其内心所想令人难以揣测。布拉克斯登建议，切勿因其态度冷淡而失望。对他不要说过多不必要的话，尽1可能附笆附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。
2．结合年龄分析选择推销方式
布拉克斯登还发现，不同年龄阶段的客户有不同的兴趣和爱好，在购买商品时也姥妻表不同的购买特点。
一般来说，少年儿童天真活泼，好奇心很强，对新鲜事物怀有浓厚的兴趣，主要毒喜欢颜色鲜艳、造型别致有吸引力的商品，但往往不看重价格。
时尚青年大部分是未婚青年，他们紧跟时尚，常常站在时代流行的前沿，购买买他包们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，在推销过程中，必须重点阐述产品的前沿性和时尚性，孝，相信定会成功。
年轻夫妇的生活态度很乐观，想改变现有的状况，因此，如果你表现出诚心交往的态度，伏优，因此，如果你表蚬出lN，L：《1-t P Jjb＼／x，他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、来、情感等问题，这种亲切的方式，十分有助于你推销的成功。
中年客户大多既拥有一个家庭，也有一份安定的职业，他们希望享受更好的生活，特别看重自己的未来，努力地想让自己更随心所欲。他们希望家庭幸福美满，因此，他们十i意为家人奋斗。他们拥有自己主张、决定的能力，因此，只要商品确实街合他们的要求，他们便会很快买下来。布拉克斯登认为，对这种客户最好的办法就是：表现出对他的家人关的意思，而对他本人也表示肯定和尊敬，同时说明商品与美好的生活有着非常密切的关系。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
老年客户共同的特点就是孤独，向老年客户推销时他们往往会跟家人和朋友一起商量来定最后是否购买商品。徊买决定时，他们比一般人要小心谨慎。你在进行商品说明时，的言辞必须清晰、确定，态度要诚恳、亲切，同时要表现出关心同情他的孤独。商品说兑明束后，必须记住，绝不可以施加压力，或者强迫推销，你不如花点时间与他交谈。总之，对类客户，必须具有相当的耐心。布拉克斯登认为，向这种客户推销商品，最重要的也是关键的问题是你必须让他相信你的为人，如此一来，不但生意能成功，而且你们还能做朋友
3．结合职业分析选择推销方式
布拉克斯登认为，客户的职业常常会影响客户的消费结构以及购买习惯。随着现代社，越来越复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响越来越大，表现在商品选择穗向特点直接影响人们对商品的喜欢与欣赏程度。
布拉克斯登按职业对客户进行如下分类：
员工。他们头脑精明，完全以当时的心情好坏来决定对商品的分析及选择，不毫薯欢受外来压力，只希望能一帆风顺地做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成功的。
蓝领员工。他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地信任他人及浪费没必要的金金钱，你只有让他了解了商品的真正好处后，才会产生购买动机。
金融工作者。他们多少有点保守并且疑心重。会思考而不会凭一时的冲动做事。会以握有权力者—样的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
教育工作者。他们由于工作的关系，善于说话，富有幽默感，思想专一，对于任何事情如果不能理解就绝不会全心投入。应该对做教师这种职业的人表示敬意，仔细听他谈论自己的得意门生。最好激发他的自尊心，展开虽然积极但不失稍微谨圭慎的商品介广绍。
国家公务员。他们的戒备心很强，疑心较重，遇事经常要考虑很长时间，但不做决定。即使向他说明了商品的优点，他也不会随便购买。对他们开始时要带有敬意，用比较保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，要多花时间及热情，要保持不断地与他交流拜访，才会成功。
企业家。他们心胸宽广、思想积极、逻辑性很强。因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也十分熟悉。对这种人不如盛赞他在事业上的成绩，激起刪，，9＼／‘，然然后，，，再热情地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
专家学者。他们心胸开阔，想法充满积极性，同时比较理智，很少让感情左右自己，对任何事都喜欢得到彻底解决，也很清楚交易的实际青况，很少一时冲动而购买东西。对这些人你必须热诚地介绍清楚商品的各项优点，除了积极且诚恳地介绍商品之外，也应该经常促使他们的自负心理发生作用。
医务工作者。他们对自己的职业有强烈的自负感，想象自己是黄金舞台的主角，是具有保守气质的知识分子。只要用热情的态度介绍商品，这些人就会买。对他们的职业表示敬意，运用热情和诚恳进行推销，感情的交流有助于推销成交。
总之，推销人员要从以上不同顾客的分类标准中，综合出你所面对的顾客的特性，然后在有针寸性地进行推销，就一定增加成功的几率。
巧妙回应客户的开放型身体语言信号
太商人推销细节要诀
推销过程中，必须对客户的积极性身体语言信号做出准蜘口oJ刘田1个，/、似。，J真，瓜。臼替户表i现出开放型的身体动作就是明白地告诉推销员，匈参与他具有相同喲推销理念，同时，也赞同推“I销员的谈话内容，他正在准备同推销员达成交易。如果顾客继续以这种积极的态度做出反应，那！么交易很有可能达成。
开放型“身体语言是指人们表现出的身体语言，不论是在言谈上，还是在行动上，都是在“自由自在地谈话”，既实实在在，又生动形象。
客户的开放型身体语言给人以积极的思想与感受。犹太商人发现，当客户表现出开放型身体语言时，说明他的内心世界是平静的、从容的、愿意接受信息、值得信任：、愿意合作或者是快乐的。表现出开放型的身体位置与动作的人，通常表乏示其愿意聆听他们说的话，也比较能够与对方开展讨论，最有可能达成共识，也是一个很好合作的人，当客户表现出开放型的身体动作就是明白地告诉推销员，客户与他具有相同的推销理念，同时，也赞同推销员的谈话内容，他正在准备同推销员达成交易。如果顾客继续以这种积极的态度做出反应，那么，交易很有可能达成。
人们一般都会利用开放型的身体语言传达给他人一种完全开放的气氛，鼓励他人自然地与自己接近。在这种气氛中，人们几乎总是愿意接受他人的观点、建议与销售展示等。
推销员最高兴看到客户的身体语言，莫过于表明顾客友好的、了解的、信任的、有趣的、愿意认真思考购买产品或服务的、具有积极意义的身体语言信号。对于推销员来说，遇到一心无偏+，而又愿意聆听自己的产品展示说明与建议的顾客，真是一件令人愉快的事情。
犹太商人在经商中得出一套行之有效刚玉贡经挝，巳水傯斯在《神奇的第二种语言》介绍了，从下面的身体语言信号中，可以看出顾客发出的更多的购买信号及其他积极的身体语言：
顾客睁大双眼，就连双眼皮也是睁开的，他的目光望向推销员，说话的呼吸不急不徐，声透着温柔亲密，偶尔地把手搭在推销员肩上或臂上。这说明顾客很坦率、友好。
顾客的嘴角上扬时，表明他的兴趣被你调动起来；而半开嘴巴时，你要明白，他将会会同尔一起讨论某个话题。
顾客的双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好；双脚突然不再交叉；手臂也不交叉放在胸前；其他动作也轻松自然，这表明他的观念已经在改变。
顾客频频眨眼表明他不耐烦，而眨眼次数减少，表明他已经被你的话题所吸引，大楔余的时间眨眼了吧。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思。
讨论期间，顾客解开外套的扣子，或者脱下外套，或直接卷起袖子，这种姿势显得，IY比划唰‘轻松、随意，极有可能愿意接受你的看法与建议。
顾客头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
顾客两手缓慢地相互搓揉，似乎在说：“哦，这听起来糞‘的不错。我简直等不及了，现在就想买下来！”推销员期待的好事情马上就要发生了。
顾客坐在椅子的边缘，身体略向前倾，表现出一副渴望仔细聆听推销员所说的每一个的样子；而其两条腿却通常在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常传达达出顾客经准备签订购买合同或愿意同推销员合作等信号。
客户站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上，这个姿势表示准备采取行动＼或者是迫不及待地想做什么事情。这种心理和身体的准备传达出来的信号是：“哦，咱们接着进行吧。请给我一份协议，我们准备签订协议，您意下如何？”
客户频繁同说话人配合，这时，对方已经积极地参与进来。当他频频回答“思”，；或者是示赞成地点头，他的积极态度也就可以看出来。
应都可以认为是比较积极的身体语言信号，当顾客表现出这种；动作时推销员要注意对此做出适当的反应。比如：如果顾客表现得很兴奋，推销员必须保持等相同的隹销策略与对话。显而易见，推销员已经“击中”顾客的要害。
如果顾客对推销员推销的产品表现出极大的兴趣与热情，那么，推销员也要表现总出同样的热情，以使顾客保持兴趣与热情，并使顾客确信，如果他继续这个评估过程，并阜且认真考拟购买的产品，他一定会做出正确的决策。
如果顾客还在对你感兴趣，你不妨也继续使用开放型的身体语言，使自己靠顾客甦近。当顾客赞美推销员及其公司或者推销的产品，此时，推销员要感谢顾客，以有}助干顾客继续谈论积极的事物。
顾客做出购买本公司的产品决定后，推销员要肯定地告诉顾客，他做出的这个决定是工个完全正确的决定。同时，推销员还要用一些真实的资料来提高顾客目F前的兴趣，或者重重新激发顾客不那么强烈的购买欲望。顾客需要的是感觉自己做出了正确的购买决定，．而不仅仅是知道自己即将做出正确的购买决定。
如果顾客对产品做出思考，千万不要去打断顾客的思路。如果推销员干扰顾毒，不但会顾客留下东拉西扯或粗鲁的印象，而且还会影响顾客的整个思路。如果顾客{囌向于达成交易，那么，推销员就可以借故缩短顾客的思考时间；但是，如是顾客不打算达成这宗那么，推销员就应该让顾客仔细地思考，以便理清思路，然后，推销员再以X恰当的方式出反应。只有这样，才能快速达成交易。
如果顾客表示对商品怀疑，推销员首先要表示；与顾客有同感，然后再问顾客有疑问或迷地方，最后再决定如何才能使他完全相信自己的产品。
如果顾客对做购买决定犹豫不决，推销员必须找出顾客不愿意继续进行讨论或现在確不愿做出实际购买决定的具体原因究竟磊。然后，推销员可以指出本公司的产品或月廟臣务项对手的产品或服务项目的质量与特性所在，强调一些使用过本公司产品的顾客的够提供证据加以说明，强调公司的产品或服务项目不仅风险小，而击且投。资回报高。
顾客在经过未受任何干扰的思考之后，可能会提出一些间颖、萼求成意见等，推销员应该事先有准备，并且恰当地进行处理。
机智应对客户的封闭型的身体语言信号
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犹太商人推销细节要诀
当推销员遇到客户的封闭型身体语言信号时，要想促成交易似乎是不大可能的。在发现顾客1I表现出封闭型的身体语言信号时，应该尽快找出顾客出现这种负面情绪的原因，并尽快着手加以l解决，以引导顾客走向积极的、合作的思考模式。
封闭型的身体语言信号是一个人正在经历某种类型的情绪波动的表现，他也许感觉到被威胁、神经紧张、恐惧、被轻视、被冒犯、防卫、对抗、怀疑、困惑，或其他令人不舒服或不愉快的情绪表现。每当人{们经历某种不愉快的事情时，态度自然会变得冷漠，对他们表现出防备心理或敌意。
封闭型的身体语言信号就是上述感受变化的标志，它们能够准确地指出接受的障碍。这些封闭型的身体语言信号好像是在说：“我们谈不到一起，我不同意你所说的东西，或者我对这里所发生的事情不满意。我不想坦诚地聆听你所说的话，也不想接受你晰说的东西，你就是过不了我这一关。”当推销员遇到这种封闭型的身体语言信号时，要想促成交易似乎是不大可能的。推销员在发现顾客表现出封闭型的身体语言信号时，应该尽快找出顾客出现这种负面情绪的原因，并尽快着手加以解决，以引导顾客走向积极的、合作的思考模式。
在许多推销场合中，顾客经常会作出一些发怒、想争吵、失望、防范、挑衅，或者其他怀有敌意的非语言的行为或信号。顾客这种挑衅性的行为或信号，也许与推销员的某些失误有关，也许与推销员一点关系都没有，不管怎样，面对这种情况，推销员要善于判断出来并及时采取措施加以处理。
下面是犹太商人巴尔德斯总结出来的一些典型地表现人们生气、回避、沮丧、欺骗、说谎或其他不愉快的身体语言信号：
顾客眼神戏剧性地以一种挑衅与摊牌的方式与你对视，瞳孔放大，表现出一副很气愤的样子。
顾客嘴时常半闭半开，很显然嘴角向下，这是一种轻视或者不以为然的表情；嘴唇紧闭表明他对你的话题实在不想参与。
顾客不停地揉鼻子，抓后脑勺、脖子或脸颊，这些动作表现出一种不耐烦的情绪。
顾客目光闪烁，额头有垂直纹路，不时以指敲击桌面，或者是坐姿不太安稳，在椅上滑去，通常耸起双肩，说起话来声调会越来越高。 ，
顾客骄申交流的结果出现了两极分化：如果不是突然两眼看着天花板、地板或桌子，就是很不自然地进行眼神交流；如果自己能够看穿对方的心思，那么，这种坚定的视线交流通常也会伴随着点头之类的身体动作，似乎是想强调自己解决问题的决心。
顾客身体突然挑衅性地摆动，手势忽动忽停，还有其他一些突然性动作，比如，上半身突然前倾，好像是要往推销员身上倒，手指不停地摇晃，似乎是在模仿空手道的招式，或者迅速地将手放在臀部上，而两腿张开得比以前要大一些。
有些顾客双手交叉放在胸前，而手指紧紧地抓住上臂（即另一种自我控制的姿势）。也有一些顾客常从旁偷眼望人，或从下方拋以审视的目光，眉毛通常下垂，笑得勉强，这表明他不信任对方。
没有耐心，不停地用手指敲敲打打，或者用钢笔或铅笔不停地敲打着。
顾客嘴角向外或向下撇，嘴角边纹路深陷，同时皱起额头，说话速度慢，呼吸有声。
客挑衅性地玩弄物品，比如，不停地玩回形针，或不停地玩橡皮擦。
有些有攻击意念的顾客通常会眼睛微合，额间现出垂直的沟纹，鼻根处有横纹。身体和肢会做急促的动作。此外，呼吸急促，说话速度特快，声音大等也是这种人的特征。
顾客紧绷绷的脸部表情表现出藐视严肃或不耐烦瞧度。既不笑也不做出反应地点头，整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，有时眼睛还向别处张望。
声音的改变，比如，提高声调和声音，回答的问题很短而呼吸又很急促，说话的速度加很久，似乎是在试捏造答案，而回答出来的答案却很短勺甚至很不连贯，而且听起来好像是临时拼凑起来的。
犹太商人认为，以上种种顾客的反应都可以看成是具有消极思想情绪的身健语言信号，对此推销员在安慰生气、有怨气或沮丧的顾客前，需要先找出发生这种情绪的原因。通过关刃地提出安慰性的问题，表现出自己真诚的关心顾客，以得到他的信任。如果顾客出现了种退缩的迹象，推销员必须立即停止正在谈论的主题或正在做的事情，并且抓住这个机会，干扰顾客的原因。千万不要下意识地模仿顾客封闭型的身体语言或挑衅性的姿势。推销员可以运用开放型的身体语言，舒适地靠椅背坐，给顾客一种没有威胁的感觉屯。
无论何时，也无论磐IL什么虫二悟，推销员都）