第五章：拖延时间也是一种好方法
在谈判中，故意拖延时间是一种争取时间的好方法，不仅能缓和双方的气氛，也能为自己赢得准备的时间。
谈判是需要时间的，而且谈判的参与者是人，人的精力和水平的发挥与时间有内在的联系。在谈判过程中除了会把握和利用时机，一个高明的谈判者还会主动争取时间，创造时机，具体表现为：
(1)利用打岔争取时间
在谈判中利用打电话、上厕所甚至处理突发事件等为理由，从而争取宝贵的时间。例如，一次谈判中，乙方先发制人，出人意料地提出了一个报价，亮出了底牌。整个谈判只等甲方表明态度，就可拍板成交。甲方代表由于一时间无法断定接受此条件是否有利，从而陷入了窘境。他迅速地开动脑筋，计上心来。他抬手看看手表，不慌不忙地站起来，微笑地致歉道："实在对不起，我现在有个约好的电话，两三分钟就好。失陪了!"然后，他走到外间，拿起电话，煞有介事地拨了几个号码，然后掏出笔飞快地计算起来，一边嘴里还不知说些什么……两三分钟后，他胸有成竹地回到谈判桌旁，因为甲方代表已经计算清楚，接受乙方的条件不会吃亏。可他还非常委屈地说："为了今后的合作，我们以友谊为重，接受你们的条件!"谈判就这样成交了。
（2）让对方再次复述问题
以没听清为理由，或者故意曲解对方的立场、条件，当对方不厌其烦地复述你已知的立场、条件时，你在无形中赢得了宝贵的谈判时间。
（3）让善于短话长说者发言
事先可在谈判班子里安插一位善于短话长说的唠叨者，当你需要时间思考时，就可发挥善于短话长说者的"威力"。当他唠叨个没完时，你也就赢得了宝贵的谈判时间。
（4）抛一些不太重要的文件
关键时你不妨再抛出一些文件，当中可以有一两份有用的文件，其余都是无关紧要的文件，这样也够对方忙乎一阵子的了。而对你来说，这段时间就可干你想干的事情了。
一、在适当的时候说"不"
在谈判的过程中，并不是一味的妥协，有些时候则要求我们不得不说"不"！当然，这个"不"字只要你运用得恰到好处，对你的谈判战略是有利的。
谈判中，一定要在适当的时候说"不"，以此来维护自己的利益。具体怎样在谈判中说"不"，以下方法可以借鉴：
（1）以提问加以拒绝
在一次中美关于某种工业加工机械的贸易谈判中，中方代表面对美方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了提问题的方法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？这些问题使美方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题，因为他们明白自己报的价格确实是太高了，最后设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
（2）幽默婉拒法
有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，仍然没有结果。后来，前苏联大使柯伦泰使用了幽默的拒绝法赢得了谈判的成功。
她对挪威人说："好吧！我同意你们提出的价格，如果我国政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。"
挪威的绅士们从来没有遇到过如此高明的谈判对手，堂堂绅士能把女士逼到这种地步吗？因此，在忍不住一笑之后，就一致同意将鲱鱼的价格降到最低标准。而柯伦泰用幽默的手段完成了她的前任们历尽艰难也没有完成的谈判。
（3）提出不可能的条件
过于直接地说"不"必然会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。如果在对对方说"不"前，先要求对方满足你的一个条件：如对方能满足（事实上是无法满足的），则你可以满足对方的需求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这种说"不"的方式可以巧妙地拒绝作出自己无法兑现的承诺，又不会失信于对方，导致恶化彼此的关系。
（4）留有回旋的余地
在谈判中说"不"并非宣布谈判破裂，彻底失败。说"不"只是否定了对方的进一步要求，蕴含着对以前的报价或已承诺的让步的肯定。谈判中说"不"通常不是全面的、总体的，相反，大多数"不"是单一的、有针对性的。
二、建立起抵制压力的屏障
压力是一项无形的武器，常常在无声无息之间攻破对手的堡垒。任何谈判都是对双方意志的考验，因此，要想在谈判中占得优势，就要建立起抵制压力的屏障。
在谈判中，你还应该掌握一些方法来抵制对方的压力，这些方法具体有：
（1）坚守自己的立场
对抗压力最有效的方法是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协。对手往往会采取某些抵御措施，打乱你所设计的谈判议程。面对由此产生的压力，退却并不能解决问题。
如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，不妨尝试一种全新的方法：你自己先把这个问题挑明。
①你可以用反问来分析对方反对的原因。在谈判过程中，谈判对手是不会把真正的反对意见昭之于人的，他往往会在谈判过程当中施加压力逼迫你改变条件。面对这种情况，你可以利用若干反问，比如说："您为什么要这样说？"或者"您心中的念头究竟是什么？"以此来调查和分析对方真正的异议所在，并相应地修改己方之提议。同时，这会给自己留出思考的时间，把压力反过来施于对方。
②向对方提出询问，然后接着可以说："噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……"重要的是要澄清问题并尽量避免争执，让对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清误会，并且可获得思考的时间。如果有必要，可以请中间人来干预一下，利用他在这一问题上的历史经验。但你应当选用可以提高讨价还价地位的人，比如请你的老板、这一方面的专家或者一位仲裁人。
（2）通过发脾气向对方表明立场
你在谈判中应尽量控制自己，保持沉着冷静，以做出理智的决定。但是，有时适当地装着发点小脾气，也能给对手施加不少压力。
但要记住，这时的你只是佯装发怒，实际上情绪并没有冲动。你的目的只是要向对方输出这样的信息：他的做法让人无法忍受。但绝不能把怒气都发泄到对手的头上去，那只能使整个局面失控。
在发脾气时，为了不致让场面太僵，一个更好的方法是黑白脸默契配合。也就是说，如果有人一拍桌子，说："不谈了！"然后门一推出去了，那么他一定得先想好谁来善后。如果善后的人没有找好就推门出去了，在门口站半天，没有人出来拉他回去，那场面该如何收拾？所以，黑脸一定要配白脸。
黑白相配的方法，最好是"下黑上白"，也就是说地位低的人唱"黑脸"，地位高的人唱"白脸"，由上级来唱"白脸"收场。
比如我们在准备让步之前，可以跟对方这么说："如果你们能先表示什么的话，我可以建议我们公司接受你们的条件。"这个"什么"，可能只是一个面子问题，真正的目的是为我们的让步找一个台阶。
可是如果对方没反应呢？这时就可以由"黑脸"来收场了。扮黑脸的队友可以对己方的其他谈判人员说："如果你要接受的话，你自己去跟上司说好了，我可不背黑锅。""白脸"于是反应："好了好了，合着我里外不是人啊？提的建议你们没反应，我的同事又不谅解我，那算我没说总可以吧？"说罢，推门而去。看起来像内讧，但这只是谈判的一种策略。因为如果不用这样戏剧性方法收尾，刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。
（3）找能解决问题的掌权者
处在上层的人知道，总原则包括一切特殊情况。他们更了解大的方面，能看到处理不当会造成什么后果。更重要的是，他们有权力可以担当一定的风险。
案例
李明去上海旅游，在一家旅馆预订好了一个房间。到上海已经是深夜，这时的李明累极了，他只想很快钻进被窝里好好休息。
可当他来到这家旅馆时，旅馆登记员对李明说："是的，您的预订是有保证的，但我们已没有空房间了。非常抱歉，我们意外地订多了，偶尔发生这种情况。"
李明现在确实需要一个房间，即使在大厅临时搭张床，他也愿意住，他实在太累了。
李明发话了："噢，来个套间怎么样？如果都满了，把经理那套给我吧，我知道你们还有会客室和会议室，你们可以在大厅搭张床。"
登记员有些不满了："噢，不行，我们不能这么做。我可以给你联系一家别的旅馆。"
"我不想再走了，我已很累了，我就希望在这儿睡。请允许我跟你们总经理谈谈。"李明不得不尽量提高疲劳的嗓音。
登记员无可奈何地拿起了电话，向话筒里嘟哝了几句。几分钟后，夜班经理出现了。李明把关于套间、会议室、会客厅和其他选择重复了一遍。
夜班经理查了查房间表，皱起眉头，仰面说道："我们碰巧还有一个套间，正在翻修，但是收费比单间贵一倍。"
李明平静而坚定地说："一分也不该多收，因为我来之前曾预订过。"
夜班经理叹口气道："你要不要？"
李明答道："我要，价钱明天再讨论吧。"
第二天，当他准备结算离开时，发现账单上明显比原先价钱高了一倍。李明要求见总经理，见到总经理他说，对旅馆不能履行自己的预订他感到很吃惊。总经理自然是一番解释、自我批评、抱歉。接着李明提起了过高收费的事，总经理再次道歉，他知道，如果不是旅馆的差错，就不会出现这个问题，最终，旅馆没有多收李明一分钱。
李明和他的谈判对手都运用了提高权力等级的办法。服务员让经理来镇住顾客，而李明也抬出经理来杀价，以免付冤枉钱。
在运用权力升级施压法时，有以下两点要记住：
大多数情况下，执行命令的下级只是像机器人那样工作。你应该避开机器人去找上一级，以便否决那些损害你利益的做法。要记住，做规定的人也就是取消规定的人；
不管找哪一级，尽量别跟无权的人谈判。如果出现的这个人无权做最后决定，这时就去找更高权力层级的人。
（4）对对方的威胁做出反应
如何对对方的威胁做出反应呢？以下几点可以借鉴：
把反威胁的信息传递给威胁者，并让他相信这种信息；
故意轻视对方的威胁；
干涉传达过程从而减弱对方威胁的结果；
坚持谈判原则；
将对方的威胁看作操之过急的发言，或未经授权的个人意见，或与解决问题完全无关的说词；
让对方知道威胁会使他自己遭受不利。
一流的谈判高手，绝不会随便威胁对方。传达信息、情报给对方的方法有很多种，有时候，警告比威胁更显正当性。如警告对方："你知道你这样做会招致什么后果吗？"这种方式不会招致对方的反威胁。
在谈判中你还可以这样警告自己的对手：
"如果我们现在无法达成协议的话，新闻媒体将可能把内幕以丑闻形式全盘公开，因为这个问题备受大众瞩目。到那时候，我也别无良策来掩饰事实，你有妙计吗？"像这样警告对方，往往十分有效。
（5）"受托"策略的妙用
所谓"受托"策略，即谈判者只须声称所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为其规定了谈判中务必坚持的条款，以此来暗示这些条款是不会轻易变更的。
比如你可以这么说：
"我们经理交待过，售价绝不可少于700元。"
对方当然也可以以其人之道还治其人之身，说：
"我们老总说，价钱要是高于600元就不要了。"
买卖双方可能就这样以虚构的老总作幌子把谈判继续进行下去。一般来说，当对方问价而你不知该如何回答或缺乏足够自信时，都不妨用这个办法应付一时。
三、施压迫使对方让步
任何谈判都是对双方意志的考验，我们在建立起抵制压力的屏障的同时，又要学会向对方施压，使他屈服。
在商务谈判中，同样也要学会向对方施压。具体办法有：
（1）施加合法的压力
谈判桌上，如果能提供一些正规的红头文件，或提出一些"先例"或"原则"等等，都可以成为有力的武器，用来给对方施压，而且还可以借此增加对手对你的尊敬或信任。在国内，提供"红头文件"往往是最有效力的。甚至在外商投资犹豫不决时，你能拿出相关的"红头文件"来，也足以促使外商下定投资的决心。
（2）以数字巧妙施压
数字有一种非凡的力量，如果巧妙地利用，能发挥出意想不到的作用，给对手造成不小的压力。
为了说明电视中危害青少年身心健康的节目之多，有专家这样指出：
"统计资料显示，一年级到六年级的青少年，大约有5000多个小时在听摇滚音乐中度过的，这比他们在校6年度过的全部时间只少200小时。有人做了一项普查，平均每个观众一年从电视节目中可以看到9000个表现性行为的镜头；暴力场面更多，一般高中生到毕业时，观看电视18000小时，相当于他们课堂时间的2倍，在这18000小时中，可以看到16000起谋杀……"
这样的发言很简练，而且大多是数字，然而，这种数字的巧妙运用，远比发表宏篇大论更有说服力，更容易引起每个家长的深思。
（3）"蚕食"战略
在不着痕迹中一步一步地迫使对方放弃他坚守的阵地，获得最大的利益是最有效的施压。
众所周知，在国际谈判中，德国公司习惯于根据优质高价的原则，按"完全成本"法报出一个很高的价格，其中包括所有分摊的固定开销和利润。这样的报价一旦提出，要再下调就非常困难了。但有人就利用这种"蚕食"战略让德国公司在谈判中屈服。
案例
某地打算修建一个炼钢厂，当地政府就这一工程实行招标，招标清单中包括一台大型轧钢机。有一位德国制造商派代理人使尽了浑身解数去接近当地政府官员，但在竞标之日，他却惊讶地发现自己并没有被包括在投标名单中。握有实权的采购官员拒绝接见代理人，也并未就此作任何解释。这给了代理人一个不小的打击。但不久，在接到英、法、日、美等国竞争者提出的报价之后，采购官员约见了那位代理人，这使代理人颇感意外。采购官员将竞争对手的有关报价单给代理人看，并补充说，如果他能提出一个比最低的报价还少5%的报价，就有可能得到订货。
其实，这是一个极狡猾的做法。该采购官员既想得到德国货，又不愿意花太多钱。所以，他不让德国公司有报价的机会，使他们感到有失去这笔巨额生意的危机，然后再给他们一个报出比其他竞争者更低的价格的机会。采购官员用这种方法让对方欲提出的初始期望值胎死腹中。
德国公司的代理人面对这颇具吸引力却又难做的生意，迟迟没有做决定。随着工程进度的加快，失去订单的危险时时威胁着代理人。他不得不一点一滴地削减自己的小赚头，以此促使价格降低。最后提交了一份比其他投标者的最低价大约低10%的报价单。
然而，那位采购官员对对方报来的价位竟然无动于衷。他拒绝接听代理人来的电话，也不再约见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，他感到自己已经丢了这桩买卖。最后，他又被接见了一次。那位采购官员对于为什么拖延了这么长的时间未与之联系表示歉意并解释说，根据国家规定，他必须等到全部的估价表收到之后进行综合评审才能做出初步决定，而另一个公司的最后一份估价表是在昨天晚些时候才收到的，很不巧，这张新的报价单比德国公司的报价低2.5%。这次，如果德方能把价格再降低3%，他们就能将这订单搞定。因为就他所知，其他的竞争者的报价恐怕不会再作变更。
当时国际市场上大型轧钢机销路不好，因为开支太大，许多国家的政府在采购这类设备的计划上不断地拖延。既然生意不好做，德国人只好同意把价格再降低3%。
那位采购官员对德国公司的降价表示满意，他说如果不出意外政府将与德国公司签订采购合同，第二天他们讨论支付条件，采购官员提出要用通常的分期付款方式，在通货膨胀率和利率都较高的情况下，实际上这对德国公司是很不利的。在这种强压之下，德国制造商在德国银行的帮助下不得不同意采用这种支付条件。在该条件下，德方同意提供18个月的信贷。
这位采购官员差不多已经把德方代理人和公司逼到了极限。在即将签约之时，他准备将手中仅剩的最后一张小牌打出去。
他访问了位于柏林的制造商，并会见了该公司有关高层人士，在与公司总经理准备签约时，他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了。这时，德方急忙向他表示他们是多么的慷慨大方，高级职员还为他计算出了他们提供的利息的实际代价。这位采购官员从他的公文包里拉出那份合同，告诉德国公司政府不再需要长期信贷了，不过，假如该公司能以报价单上信贷的现金费用扣除来作为额外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他担心日本及美国的公司会趁机……
采购官员的这最后一招虽然没有获得他所要求的全部的现金折扣，但是他给对方制造高压空气，获得了他要求的一半数额。
这位采购官员充分地使用了他的力量，运用"蚕食"战略，一步一步的让对方做出妥协，最终迫使对方服从自己提出的条件。
四、妥协中巧用底牌策略
"底牌"策略，明确告诉谈判对手某一条件已是自己底线，再不能退让，否则只好终止谈判，以此迫使对方接受自己的报价。这是谈判高手们常玩的一招。
在商业谈判中，底牌策略是一种简单而有效的方法。如果有经验的谈判者能正确使用这一策略，结果一定会使其成为最大的赢家。
案例
1972年12月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的底牌）。于是他们认为只能削减2.5亿英镑，一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。
然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，她决心以此好好玩一把。
撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。
五、不要轻易改变谈判底线
在面对谈判中的压力时，坚守住自己的利益底线，然后再在这个基础上获取更多的利益。
谈判者的最低目标建立在对最佳选项的客观分析上。在谈判现场一般一方的最低目标不会轻易改变。在面对谈判中的压力时，怎样坚守住自己的利益底线，然后再在这个基础上获取更多的利益？要做到这些，就应该注意下面的事项：
（1）警惕对方的好心
聪明的谈判者总是装出一副一切为你着想的面孔，可实际上满脑子都是自己的利益。许多狡猾的谈判者总是会故意将你引离你的最低目标。如果你对这场谈判没有充分准备，或者你的最低目标的设定不是建立在客观的基础上而是凭空想像的，你很有可能被引入圈套之中。比方说车市上有两种车，一种旧款和新款车，对导购员来说，新款车的提成比旧款车要高得多，这时当有人想买一辆旧款车时，导购就想引诱他买一辆提成更高的新车，所以，导购很有可能这样说："我很难想像一个像您这样有品味的人竟然在街上开着一辆款式过时的汽车，这多么有损您在女朋友心中的形象。如果您看到您的同事开着一辆今年的新款汽车，而您却坐在去年的旧款车里，您一定会对您曾经的选择感到后悔的。"这样一来，当这人接受了导购的煽动，就意味着他不知不觉被导购说服，并放弃了自己坚持的底线。
（2）最高目标与最低目标
许多谈判者会在谈判出现"麻烦"的时候，自认为是目标定得过高了，于是就想要做一些适当的调整。他们可能对所希望达到的目的有清醒的认识，但对自己能承受的最低标准却没有仔细考虑。这是一种错误的谈判策略，甚至有可能导致一些致命的过失。如果事先没有明确自己所要维护的利益的最低防线，那么在谈判中就很有可能过于让步，使自己的根本利益受到损害。
（3）警惕"五五对半折中"
一般情况下，谈判双方的要价范围都不会重叠。怎样折中呢？不可避免的，总有一方会提出高的降低，低的升高，在差距的中点就会合了，这就是常说的"五五对半折中"。表面上看来，这种折中很公平，双方各让一半，但事实上，因为双方最初出价的不同，就算双方让的数目都一样，但折中的价格不一定就是一个对双方都公平的价格。在谈判中那些提议折中的谈判者经常是已经处在一个有利的位置上，所以在接受折中方案之前，应该首先确定折中是否对你有利。
本章精彩观点
◆施压是一种促进谈判成功的方式，抗压则有助于在谈判中占得优势;
◆在谈判过程中做出的任何妥协程度都不应超过一定的利益底线。