第七章 第一案例（三）
白地远在běi jing，抽空上传一章，请大家多支持。
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连续三天来，专案小组进行了密集型讨论，但都因为价格矛盾而很难找到一个好的解决方案。长时间的苦思冥想，搞得大家身心都疲惫不堪，很多人都是靠喝红牛在支撑自己的jing神。凡心见一时也找不到好的办法，索xing宣布放假三天。这让参会的客户方代表大为光火，眼看时间就快到了，还一点头绪都没有，在这种情况下放假，无疑是有撂挑子的嫌疑。不过月橘在白地的协助下，好说歹说，总算把他们送回了酒店，白地还安排月橘陪他们到乌镇去旅游了三天。
这三天里，凡心基本上都将自己关在房间。自从工作稳定下来后，凡心就常常去逛博物馆、书店和上网，希望通过这些渠道寻找到一些与自己情况相似的线索，不过都很失望。最近时间，凡心开始喜欢在网上看玄幻小说，并不是因为里面的yy情节和武打修仙（在凡心潜意识中，并不认可神仙的存在），而是希望通过这些大胆的想象来激发自己的灵感，或者能额外的“想”起一些什么也未可定。
照例，凡心还是打开网络，但对玄幻小说提不起兴趣，看惯了漫天的胡说八道，对这些跟风的纯商业xing小说，凡心感觉就和雨后chun笋般在街头巷尾冒出来的“不摩脚、不洗头的足浴、美发店”一样让人恶心。无意中，凡心打开了一个营销传播网，里面一条关于“终端营销”的文章吸引了凡心的眼睛。是的，80%的销量来自于20%的客户，这里尽管是指优质客户而言，但若放在消费者身上又当如何呢？能否假设80%的消费也来自于20%的消费者呢？这在化妆品和一些奢侈品行业是可行的，作为家庭ri用品呢？
有了这么一个想法，凡心的大脑一下兴奋起来，但凡心知道有了好的想法，未必就切实可行，还必须真正去体验消费者的想法，毕竟这是一个买方市场的时代，生产商说了并不算数。
恒隆广场是全上海出了名的高端商场，里面销售的都是全球知名品牌，价格也不是普通大众和工薪阶层所能消费的，就算是很多中小公司老板也常常望而兴叹。凡心是第一次来这里，说实在的，尽管白地曾经叫他陪他们家亲爱的来逛，凡心还是选择了拒绝，上海是个花花世界，作为外地来的人，很容易就迷失在里面难以自拔。凡心可不想就这样糊涂一辈子，毕竟自己还有很重要的事情需要解决。要不是突然想到20%的消费者可能带来80%的消费，他才不想到这里来体会一下属于另外一个陌生阶层的消费心理和消费行为。
商场很大，都是店铺销售的形式，但店铺并不多，更多的空间留给顾客zi you闲逛。商场里出奇的安静，来往的人非常少，用门可罗雀来形容并不过分。这要换在其他商场，恐怕早就关门大捷，不过凡心知道这不是大众所能理解的地方，常理在这里往往会失去应有的准确xing。
一个妖艳的女子正在某国际名品店里shopping（时尚人氏都喜欢用英文，不说购物而说shopping，凡心常会设想，是不是有一天这些人连自己都不叫人，而改叫其他的呢），准确地说，她已经不是在购物，而是疯狂采购，旁边一个司机模样的男子手里已经拎着十来个服装袋子，而妖艳女子还没有满足的意思，手指所指之处，连试穿都不用就直接买了下来，就凡心观察的短短十多分钟时间里，已经就买走了近三十件物品。在她离开后，凡心特意同营业员小姐进行了攀谈。
“你认为她们在乎价钱？”
听见就那么一会儿功夫，妖艳女子就消费了五十多万，凡心头脑一阵发蒙，顺口问了一句“她们就不谈价吗”。不过接下来营业员小姐的话就更让凡心大开眼界。
“就这种消费在这里还属于正常现象。”营业员小姐停下正在通知补货的事情，同凡心聊了起来。
“她们来这里并非是买衣服穿，而是通过消费来满足自己的消费yu望和体验这种奢侈的享受。”
“体验享受？”
这四个字对凡心触动非常大，是的，为什么消费就不能是一种享受，而仅仅是讨价还价本身呢？
“来这里消费的都是些什么人呢？”
“当然是一些富豪太太和情妇啊什么的，当然，还有你这样做市场调查的人。”
营业员小姐很俏皮地开了个玩笑。
凡心以最快的速度回到家，打开电脑写了起来，思绪如飞般运转着，各种销售模式和渠道分布方案都迎刃而解，剩下来的就是通过何种方式和措施来启动市场，同时在消费者心目中留下一个高档产品、奢侈享受的印象，并成功吸引目标消费者前往终端实现消费。
其实凡心自从找到思路后，就已经在头脑中形成了一个市场爆破方案，但出于尊重专案组成员，同时在听取他们创造xing想法的过程中弥补自己的不足，凡心还是连续三天召开了题为“头脑风暴”的会议，让全组成员就自己的定位展开辩论，同时设计启动方案。
会议气氛异常热烈，思路也很开阔，不过当凡心抛出自己想法的时候，大家立即认可了凡心的方案，并迅速形成决议上报白地和客户。
白地在最快时间里进行了批复，内容很简单，但对凡心触动也很大。
“相对于一流的方案、三流的执行，我更喜欢三流的方案、一流的执行。同意按此方案执行。”
客户对方案也是给予了高度赞同。
……
按照凡心的方案，是要在běi jing、上海和深圳三地同时启动市场，并逐渐辐shè周边市场，而重中之重，是要在三地同一时间找到66辆白sè加长林肯，想想同一时间，三地都有66辆白sè加长林肯好几里路长的车流去运送一个产品到活动现场，这该是怎样的一种轰动效应。同时因为加长林肯本就是绝对高端消费品，一则能体现产品的档次，同时能够引起高端消费群体的关注和兴趣。
为此，凡心一方面安排专人协助客户设置终端点和选择洽谈活动场地的同时，特意安排月橘专门负责加长林肯的租借工作，渠道是大的旅行社和婚庆公司。凡心也没闲着，为了将国内产品区别与国外产品，避免形成国内外市场价格上的冲突，专程前往长沙指导客户对产品形象进行调整，将不锈钢边框镀上了24k金，同时到景德镇定制了一批艺术陶瓷纹样装点在边框上，局部地方还装上了玛瑙。包装也换成了压有艺术纹理的真皮套子。当然，价格也从360元每套提升到了1888元每套。这绝对是一个奢侈消费的档次。而中低端市场开发，凡心安排在下一个阶段进行，有了高端市场的影响，到时候再开发一批区别于国外的中低端产品就足以让消费者花低端价格享受高端品牌，相信要从假冒伪劣中抢回市场份额也不会是什么难事。
……
事情按照凡心的安排有条不紊地进行着，时间还剩下4天，各种终端物料和活动场地都已经洽谈妥当，相关媒体的购买也签定了合同。
“凡心快来！”
一个电话打了进来，是销售部的。
“出什么事情了？”
凡心头皮一紧，心里暗暗祈祷千万不要在这样的时候再产生什么意外。
“加长林肯到现在为止běi jing还差4辆，上海还差1辆，深圳还差6辆，所有能够联系的公司我们都联系过了，确实无法再借到，月橘都急得在旁边哭了。”
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