第十六章

保持坚定的立场和冷静的头脑

我们运用“舌头”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。如果连自己的立场都丢失了，“舌头”再厉害也没有用。

通常，为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在与客户交锋时，需要运用一些客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。?

以下是经销商和销售代表的一段对话，很能说明问题。

某建材经销商：你们给的价格实在是太高了；另外，你们的质量真的有你说的a产品好吗？

销售代表：你的想法很正常，为了让你对我们的产品质量有个更直观的了解，这里有国家某权威认证部门出具的证书你可以过目；另外，这是我们跟你刚才说的竞争品牌的各项数据评价的结果表格，你可以参考；还有，这里有一份，我们针对你这样的经销商企业做的调研，这是你的同行某公司对该产品的评述，你过目。

建材经销商无话可说。

销售代表继续说：关于价格，我们来根据我们的原料成本和使用寿命周期费用分摊来计算一下，你来看，这是我们的原料成本价格，相信你是行业内专家，一看就明白了，眼见为实，你现在还认为我们的价格很贵吗？

当然，客户给我们销售人员设置的各种陷阱并不光是在价格上，面对客户有意无意地给你设置的各种销售陷阱和迷宫，如果销售员头脑不是足够清晰，不具备以不变应万变的敏捷思路，将会在这场交锋中丧失生存空间。

销售过程中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个运用“舌头”的高手，还应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。

任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷、逻辑性强的特点。为此，销售员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。

特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。

二、运用“舌头”的技巧

谈判是为了让销售员和客户在每一次的交流和互动中各自的利益都能得到满足和双赢，承认双方是相互需要的，而非仅是卖方的需求。从这些双方都满意的交易中，我们才能真正地和客户建立起深层次的情感连接，从而构建起长久合作的基础。

所以，谈判的基本准则是：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。

正所谓和气生财，这是永远不变的真理。任何一次谈判过程都是一次与客户建立亲和关系的过程。我们需要做的是真正地体贴他们，坚持双赢，而不是去打架斗殴。

了解完销售员的谈判原则，接下来让我们看看在谈判中有哪些主要技巧。

1先入为主

什么是先入为主呢？让我们先看看下面这个例子，相信看过后你就会明白。

日本推销专家二见道夫曾经遇见过这样一件事。一天，他走进一家早餐店喝豆浆，一边看报纸一边点了一份豆浆。没过多久，老板端来了热气腾腾的豆浆并问道：“客人，要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”此时，二见道夫的目光还停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了。”“咔嚓”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。

这时，二见道夫猛然醒觉察到，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？

这时，店里又来了一对青年夫妻。他们也点了豆浆，老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋。

二见道夫很奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？

第二天，二见道夫来到另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋？”

二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，不经意地回答道：“不要！”话一出口，他猛然想起了什么，环顾左右，几乎人人碗里未加鸡蛋，顿时悟出了前一家店老板的促销秘密：说话先入为主。

有一位高明的汽车销售员在向客户销售汽车时就经常使用这种方法。

凭多年的销售经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。

如果他这样说：“先生，只需付55750元，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位销售员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：

“您喜欢两个门的还是四个门的？”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

“我喜欢黄色的。”

“您要带调幅式还是调频式的收音机？”

“还是调幅的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要染色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“汽车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”

“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”

“10月1日最好。”

在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位销售员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”

在这里，销售员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。

那么，有经验的销售员常问什么样的问题呢？

他们常常问的是“你需要多少？”、“你喜欢这种式样还是那种式样？”、“喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等，他们问的问句都假定了对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。

2抓住机会，适时激将

这种方式或许是销售员最常使用的。在向客户推荐产品时，大多数销售员会经常提及某某集团和某某名人也购买这一种商品。也就是利用权威博取客户的信任。

好胜之心，人皆有之，激发得当，有利销售。

一天，一对外商夫妇相挽着走进一家高的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，于是爱不释手，很想购买。可是太贵了，标价8万元，正在犹豫不决。此时，售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。”

这对夫妇听到售货员的介绍后心想：“总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？”

好胜心驱使他们作出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指。珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美。

运用这种销售的语言的决窍在于若无其事地提出权威人士的头衔，并不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得产品的确不错即可，不要急于促成，以免引起客户反感，以为故意用权威人士来压迫自己。

俗话说：“好语言，能生财。”好的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润。搞营销，学会使用语言，努力提高说话的技巧和能力，并非白费工夫。

好的提问能够为你加分

我们都知道，提问是了解客户潜在及现实需求的最好途径，也是销售员在谈判过程中控制局势的有效手段。

然而，参与过客户拜访工作的销售员都知道，在第一次接触客户时，有些反应会很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求；而有些则比较热情的，但也只是对你的产品和服务做一些了解，而不会给你什么反馈或回报。

如何才能在短时间内与客户建立信任、和谐的关系，并进一步向相客户进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？