第十三章

销售前需要做的准备

并通过这些问题的人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

1.准备计划

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是销售员要有一个好的销售计划。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

（1）时间

计划时间的目的是为了使接触客户时间最大化。

往往在销售活动中，客户的时间并不是销售人员所能够控制的，所以你最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。

同时，在执行计划的过程中，销售员必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

（2）目标

目标计划分为终极目标和阶段目标。

销售员应该对自己的目的进行明确，在销售前，销售员需要清楚地知道自己的目标，是引起客户的兴趣，还是要和客户建立人际关系；视为了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，还是为报价单、介绍自己的企业，为下一步工作做准备。

一份好的销售计划，可以帮助销售人员更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。

2选择正确的销售模式

现在来看看销售时市场与产品之间的相互关系：通常，产品可以区分为传统产品与新上市产品；而市场则可分为老市场与新市场。如果以产品为中心来看，有传统商品在传统市场或新市场贩买，以及新商品引进传统市场或开发新市场等四种销售模式。

因此，你只要思考选择哪一种模式去销售，就能打开销售大门。

假使你是因选择在传统市场出售传统商品而陷入苦战的，则只要去开拓新市场，一切烦恼皆休。

一位大英百科全书销售员研究出一套新市场开拓法。他认为英百科全书不能只限制在懂英语的客户层，应下降到正在学校学英语的客户层里。这种想法突破了原有的市场限制，而把范围大幅度地扩展开来。

与学习英最密不可分的应该算是学生了，所以他把目标设定在一般高中生，循序往中小学生、幼儿园推广，结果十分成功，大英百科全书的销售数量遂因此而创下惊人记录。

以学生为销售对象，可以说是抓住了中国人的英语情结，以及父母对子女求好心切的教育心理。但销售之前，可能还是没把握能成功，毕竟百科全书对小孩子来说，深了点，尤其对象是幼儿园的儿童时，销售员恐怕连想都不敢想。

3销售前的基本准备工作

我们来看在销售工作中，我们要做好哪些基础准备工作。

（1）仪表

好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

通常，销售在穿着打扮上要得体，尤其要注意五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等方面，不要给客户留下不好的印象。

而在礼仪上，销售员要懂得适当的握手、姿势、座位、距离、视线等。

（2）心态

销售员在进行销售前一定调整好自己的心态，坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。

销售精英懂得，忘掉理想，靠实践走路

投身到销售事业中，销售员都怀有各自的理想，有的是年薪百万，有的是提升职位，但大多数人都不过是空想，能够实现的只有少数。

我曾经跟很多销售员进行过交流，发现，大部分销售员怀揣理想但无法实现的根本原因，在于他们没有将理想落实到实际工作当中。其中，最主要的原因，就是因为理想过于虚浮，难以实现，导致销售员陷入沮丧的情绪中，丧失干劲。

另一方面，很多销售员为了实现自己所制定的“远大”理想，在工作中或急于出成绩，或急于树形象，或心情浮躁，或好大喜功，但得到的结果却不尽人意，最终走向失败的结局。

其实，理想人人都有，拥有必要的、正常的理想，也是无可非议的。但在有理想的同时，更重要的是要抓好落实。当理想与落实产生摩擦时，我们该选择谁，又舍弃谁呢？

一、忘掉理想，埋头走路

很多人从小就知道“志当存高远”，于是以远大理想鞭策自己，但在求学结束进入职场之后，才发现理想和现实相去甚远，理想中的那一套，在现实中几乎找不到落脚处。其实树立理想也要量力而行，也就是说，在你确定自己要做什么的时候，得知道自己有多少天赋，如果你想成为一个画家，但对色彩和构图实在一窍不通，那你的理想是很难实现的；而若你想成为政治家，却一点也不擅长和人交际，那你的理想也将寸步难行……是的，你可以通过自己的努力弥补天赋上的不足，但你必须明白：当你的理想和你的天赋最接近，你又肯为实现理想而竭尽全力的时候，那份理想才有实现的可能。

否则的话，再宏大的理想也是一无是处。

那么，作为一名销售人员，怎样才能把握好眼前呢？这就需要你学会做计划。再宏大的理想也得通过一个又一个具体的计划才能实现，当你不再想着理想，而是用心实现每一步计划的时候，也许你离自己的理想还越来越近了呢。

在很多时候，计划比目标更重要。假如没有计划，目标只能是空中楼阁。不管你想要达成什么样的工作目标，都必须有一份详尽可行的计划。你的计划越详尽，达成目标的几率就越高。你的计划可能有很多种，但在达成目标以前，谁也不知道哪种最有效，所以你需要从全局出发，争取在短时间内达到最好的结果，同时要在实践中适度修正你的计划。

不管你从事的是哪个行业的销售工作，只要你想出人头地，就要想办法让自己得到升职或者加薪的机会。那么，你面对的首要任务是把工作做好，把业绩提上去，为单位创造更多利润。

二、销售是一种实践

销售不存在真理，就算社会发展到今天，也没有一套理论能够让销售百分百成功。

销售本身是一种实践，而非科学，也不是什么专业。如果你是一名医生，通过对医学专业理论的不断学习，就能够更好的给病人看病。但是，在我们大学本科，学习了4年市场营销的学生，到市场里面、到企业做营销，他们照样不会干。那是为什么呢？那是因为管理是一门实践而不是科学，更加不是一门专业。

有一句话在网络上流传得很火：如果你是个男人，就一定要去做两年销售，它比任何工作都能锻炼、磨练人。

没错，销售就是这样一个很有挑战性的工作，也是一个很锻炼人的工作。相信很多销售员都深有感受。

很多刚加入到销售工作的人，提前在网上和书上看过很多销售类的教程和技巧，还有一些很厉害的市场营销人的亲身经历类的资料，认为自己已经充分了解了销售，已经是这方面的专家、高手，然后心中开始筹划着各式各样的理想。

事实告诉我们，这样的想法是大错特错的。有一位营销培训师曾经说过：“如果让我为企业招聘销售员，我宁愿要一位做过几年销售的高中生，也不愿意要那些自认为理论知识丰富，眼高手低的人。”

难道那些营销类的书籍、技巧和我们所学习的知识都没有用吗？显然不是，任何知识都是有用的，学习过这些知识的人会比没学习过的更有潜力。但你还需要将这些知识运用到实际工作中，去摸索新知识，去积累属于自己的经验，这样才能获得成功。而现实情况是，很多人在学习过知识后，就忘记去实践，反而陷入到对理想的憧憬之中。

没错，在这个信息化的时代，知识的获取更为方便，各式各样的教育也已经普遍化了，大家都很容易了解到各种各样的市场营销类知识，细数下来真是数不胜数。很多人在研究了这么一大堆资料之后，肯定会有种飘飘然的心态，产生很多不切实际的想法。

然而，这些都不过是你的错觉。市场营销更重要的是你在实践中的积累，你不在实践中去运用你从书本上看到的这些知识，并好好体验它们，光靠理想，你是永远也成不了一个合格的市场营销人的。

当今社会上，有各种这方面的知识，也有很多市场营销做的很成功的名人对你现身说法，进行培训，但是你千万要记住，学以致用，市场营销尤其如此，你不去市场中实践，就等于白学了那些知识，你永远也口不开市场营销的大门。

所以，提醒大家，一定要去市场中实践，锤炼自己，只有实践才能把你打造成一个合格的销售员。