销售成功的奥秘

第十四章

打造有效的执行力

有这样一个故事:

一位著名的推销大师在告别他的推销生涯时,应行业协会的邀请来讲他的成功史。

那天的会场座无虚席,人们在热切、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开,舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了支撑这个铁球,台上搭起了高大的铁架。

在人们热烈的掌声中,这位著名的推销员出场了,他已经年近60,胡子花白,他穿着一件红色的运动服,脚下是一双白色胶鞋,站在铁架的一边,人们惊奇地望着他,不知道他要做出什么举动。

这时两位工作人员,抬着一个大铁锤,放在老者的面前。主持人这时对观众讲:请两位身体强壮的人,到台上来。很多年轻人站起来,转眼间已有两名动作快的跑到台上。

这位老人请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球,直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤,拉开架势,抡起大锤,全力向那吊着的铁球砸去,一声震耳的响声,那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球,很快他就气喘吁吁。另一个人也不示弱,接过大铁锤把吊球打得叮当响,可是铁球仍旧一动不动。

台下逐渐没了呐喊声,观众好像认定那是没用的,就等着老人做出什么解释。

会场恢复了平静,老人从上衣口袋里掏出一个小锤,然后认真地,面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下,然后停顿一下,再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着,老人就那样“咚”敲一下,然后停顿一下,就这样持续着……

10分钟过去了,20分钟过去了,会场早已开始**,有的人干脆叫骂起来,人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一锤一停地工作着,他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去,会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好像也喊累了,会场渐渐地安静下来。

大概在老人进行到40分钟的时候,坐在前面的一个妇女突然尖叫一声:“球动了!”刹那间会场立即鸦雀无声,人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来,不仔细看很难察觉。

老人仍旧一小锤、一小锤地敲着,人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高,它拉动着那个铁架子“哐、哐”作响,它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声,在掌声中,老人转过身来,慢慢地把那把小锤揣进兜里……

老人用行动传递了一个无比简单的道理:专注成就未来。

很多成功的人,其实并不具备什么特别的优势,而是能在瞄准一个目标之后,就专注地执行,中间不管经历什么挫折,都绝不退缩。张瑞敏这样讲,“什么是不简单?能够把简单的事千百遍做对,就是不简单;什么是不容易?大家公认的非常容易的事情认真地做好,就是不容易。”

所以,当一个销售人员学会埋头走路的时候,在不经意间抬头,你就会发现前方已是一片光明。把你的想法付诸行动,把你的理想执行到底,你会发现成功原来是这么简单,只需要你迈出行动的第一步。

那么,在工作中,我们到底应该如何打造有效的执行力呢?

在这里,我提供3点以供所有的销售人员借鉴:

1.用心去做

要取得好的执行效果,关键是要用心去做。

我以发生在商场的一个小场景为例来说明这个观点:

一位消费者在大卖场的货架前徘徊,想找一瓶高蛋白含量的奶粉。

他看到一位服务人员在另一边整理货架。

“请问,我想找一罐高蛋白含量的奶粉,请问在哪里可以找到?”

服务人员的反应可能有下列几种:

第一种:理都不理消费者,继续整理货架。

第二种:瞄消费者一眼,冷冷丢出一句话:“不知道。”

第三种:客气地回答消费者:“请你走到第三个货架,左转到横排第五个矮柜,你就可以看到奶粉专柜。”

第四种:服务人员立即停下手中的工作,聆听他描述产品,随即带他到奶粉货架,拿下一种销量较好的高蛋白奶粉递给他,同时说:“我想您挑选蛋白含量高的奶粉,应该是想让您的宝宝长得更结实,我再推荐另外一种高钙的产品给您试试,可以让您的宝宝更健康。”

毫无疑问,第四种回答方式的服务人员拥有真正的执行力,因为他是在用心在事情。要知道,对工作专注用心是做好任何事情的前提条件。

所以,我们在销售的过程中,要先把心思集中到正在进行的工作上,去思考如何快速、高效完成任务。

2提高速度

执行力高低的一个衡量尺度是快速行动,因为速度现在已经成为决定成败的关键因素。

当然快与慢是辩证的,快速执行并不是要求你为了达到目标而不计后果,更不是允许任何人为了抢速度而降低工作的质量标准。

迅捷源自能力,简洁来自渊博。

快速执行首先要建立在强大的综合思维能力的基础之上。

一名执行力强的销售人员能够不断探寻业务模式和事物的因果关系,能够不断尝试从新的角度(同事角度、客户角度、竞争对手角度、公司角度、创造性角度)看问题。

3注重团队协作

现在的职场中,完全孤立的工作已经不存在了。

要出色地完成上司交代的工作,必然需要依靠团队协作。

一个高效的执行者是不会单枪匹马地闯荡的,他会协同团队共同完成任务。

在执行的过程中,团队精神主要包含四个方面:

同心同德:组织中的员工相互欣赏,相互信任,而不是相互瞧不起,相互拆台;员工应该发现和认同别人的优点,而不是突显自己的重要性。

互帮互助:不仅是在别人寻求帮助时提供力所能及的帮助,还要主动帮助同事;反过来讲,我们也能够坦诚地乐于接受别人的帮助。

奉献精神:组织成员愿为组织或同事付出额外的努力。

团队自豪感:团队自豪感是每位成员的一种成就感,这种感觉集合在一起,就凝聚成战无不胜的战斗力。