第十一章 世界知名推销心法借鉴
贝尔“提早成交”的推销心法
美国著名推销员贝尔的推销心法是“提早成交”，优异的推销成绩证明他的策略无误。贝尔刚出道时不但年纪轻也缺乏经验。当时，别人都有业绩，只有他没有。贝尔沮丧之余，参加了推销训练营。
“推销员如果不开始提早成交，”一位推销训练大师对他说，“机会就很渺茫了。”贝尔问大师该怎么办，“训练自己提早成交，”经验丰富的大师说，“就在明天。比你预定的时间提早很多是吗？试试看。”
“第二天我就试了，”贝尔说，“结果我成交了两笔推销。如果我没有提早行动，这两笔推销都会付诸东流。从此，我就把成交的速度加快了两倍，结果业绩大有进步。”好好培养自己的成交嗅觉，试着提早成交，不要怕被拒绝。
史崔特的“沙袋战术”式成交推销心法
在扑克牌赌局上，精明的玩家一旦手握王牌，常常故意保持低调，迷惑他人。到了最后关键，他们再将全部赌金一次下注。这个技巧，扑克迷称之为“沙袋战术”。“沙袋战术”也可以作为一项成交技巧。推销员在接近成交时，才提出附带利益，使顾客认为自己免费获得利益，而推销员则获得订单。
这种技巧的运用相当微妙。你提供的“赠品”可以是附带利益，例如：特惠价、附赠的配备，或是优惠的待遇等，也可以是产品新用途带来的利益。通常这些“沙袋赠品”原来就准备提供给顾客，只不过推销员最后才提出来。最好让顾客以为，一般是没有赠品的，是推销员为了争取顾客，特别提出这些优惠措施。如果产品的各项条件已经十分理想，最后加上这些“赠品”，对顾客的吸引力无以复加。
史崔特推销一种独特的安全家具美观的婴儿用高脚餐椅，还可以调整为儿童用桌椅。史崔特研究出几种有效的推销法。有些母亲特别关心婴儿器具目前的用途，所以史崔特保留了一个秘密武器一组附加的轮子，可以将这个婴儿餐椅兼儿童桌椅，再改装为婴儿车。当史崔特碰到推销瓶颈时，这个秘密武器就派上用场。
你已经目睹推销员的扑克牌绝技，现在就预备你的“沙袋赠品”吧！
最好的“沙袋赠品”莫过于产品的附加价值。由于顾客认为附加价值是“免费赠送”的利益，因而威力也最强大。“附加价值”包罗万象，推销员可以发掘产品的新用途，教导顾客使用；或是展示顾客不知道的产品附加特色或利益。在成交的关键时刻，除了顾客意料中的产品特色之外，推销员还可以强调顾客意想不到的特色，展示产品如何满足你所创造或强调的其他需求。
举例来说，向财务主管推销电脑时，推销员不止展示电脑的记帐、归档及过帐等功能，还得在财务主管们询问字处理功能时，强调一直保留未说的其他电脑功能。
范登的“在最后关头才提供”成交推销心法
美国有名的推销员范登是精通“免费赠送”推销心法的流动房屋推销员。范登推销的流动房屋，包含了价值一百七十美元的微波炉。但是范登向顾客报价时，总是隐去这一节。如果顾客犹豫不决，或准备向别家询价时，范登会说：“等等，我一定尽我所能，让你今天就买下我们的流动房屋，我甚至可以送你一台价值一百七十美元的微波炉。只要你今天买，做什么我都愿意。”一听附赠微波炉，顾客通常会当场签字成交。但是，范登总是在最后关头才提供微波炉！
进行推销时，不要将你所有的推销心法全部用上。推销员应先采用其他推销心法，如果顾客依然不为所动，推销员需要在最后的救济手段时，再递上“免费赠送”这个法宝。
著名推销员阿列尔最喜欢使用“免费赠送”这一推销心法。因为这个技巧营造一种紧迫的气氛，促使顾客立即行动，这一点相当重要。推销员必须提供一个“理由”，促使顾客当场行动。
当顾客说：“下个礼拜再说，”阿列尔回答：“先生，下个礼拜我在匹茨堡。要见面，我可得搭机往返一趟。”接着他就用上“免费赠送”推销心法，“如果今天能谈妥生意，我可以省下匹茨堡来回机票。这个费用就送给你好了，从总价上扣除。”最后是一个双赢的局面。阿列尔得到交易，顾客则获得一笔根本不存在的机票费用。“每一场推销都可以找出理由，促使顾客当场行动。”阿列尔说，“当然了，一定要合乎情理，才会产生效果。”
乔登“实际行动”的成交推销心法
美国有名的推销员乔登运用“实际行动”推销心法，在底特律建立了千万美元的企业。乔登公司的产品是今天已经被广泛使用的工业用安全开关。乔登刚建立公司时，只有少数人听说过这种产品，而且也不太重视这项产品。当时，乔登是公司唯一的推销员，公司几乎没有推销。尽管他努力向顾客解释这项产品的优点，始终徒劳无功。接着，他只采取“实际行动”推销心法，结果却创造了大量推销。于是，乔登开始雇用推销员，并教他们如何运用这个推销心法。几个月不到，业绩居然超过原来的五年目标。
乔登到底如何运用这项推销心法呢？步骤是推销员走进顾客办公室，将样品放在桌上，告诉顾客：“拉一下把手。”这个实际行动开启了推销过程。十位顾客中，九位会拉把手。“怎么样？”推销员说，“没有闪光、不会着火，任何人拉把手也不会触电。”接着再说：“贵工厂现在用哪一种安全开关？”“我们没有安全开关。”顾客回答。推销员故做吃惊状：“什么？贵工厂根本没有安全开关？”
“没有，我们的工厂运行十多年了，从来不曾发生意外。”说话间，推销员不但拉拉样品的把手，并将样品推到顾客摸得到的地方。多数顾客也会拉拉样品的把手，这是很自然的。推销员继续说：“保了火险吗？”
“当然。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不取消火险？”
“那怎么可以！我们随时可能碰到火灾，一定要有保护措施！”
“这就对了，贵工厂随时也可能发生电路意外。一次意外的损失金额，比为全厂换上安全开关的费用要高得多。”这时候成交时机成熟了，推销员早已不动声色地将订单放在样品旁边，推销员拿起订单，问：“贵工厂有多少三安培双刀开关？”顾客如果知道答案，他会告诉你有多少个。如果顾客不知道，推销员会说：“苏顿先生，请你把电工找来。我和他到工厂绕一圈，算算总共需要多少个。”巡一遍工厂之后，推销员已经把订单填妥了。他通常会顺便将笔交给顾客，说：“在下面签名就可以了。”
实际的数据是十位顾客中，九位会签字成交。如果顾客不签字，推销员一个月内会再度拜访，重复相同过程，但这次带来的是填妥细节，只缺顾客签名的订单。同样的，十位顾客中，有九位会签字成交。最后，乔登终于使安全开关成为全美大多数工厂的标准配备。好好利用“实际行动”推销心法，争取大量推销吧！
凯利的“免费增送”推销心法
购买的诱因通常价值不高，例如：赠送一份街道图、公路地图或台式月历等，这些物品价值不高，却能够推动几千美元的推销。
美国营销大师非常喜欢柯利牧羊犬，常常在展示房屋时，带着一只小牧羊犬作伴。有一天。布朗夫妇考虑购买一幢二十四万八千美元的房屋。他们很中意房屋以及当地景观。但是价格嘛！得考虑考虑，因为他们不打算花这么多钱。另外，他们也不太满意某些房间的格局。这场推销碰到了瓶颈，凯利几乎要放弃了。但是，布朗太太看着小狗说：“可不可以附赠这只小狗？”凯利回答：“当然！有一只好狗，才是圆满的家。”成交！这幢价值二十四万八千美元的房屋购买诱因，只是一只小柯利牧羊犬！
凯利还用了其他诱因，例如：樱桃树、秋千等，竟也击败了在房屋价格及价值上都胜过自己的竞争对手。这正是免费赠品的威力。因此，当你的推销碰到阻碍时，提供一个诱因。可以是各式各样的诱因。
华特斯是美国费城一位推销图书的推销员，他的业绩一直不理想，直到他用了“免费赠送”推销心法才大有进展，他先将书价提高到二十七点九五美元（原价二十五美元），然后免费提供一项服务，就是在封面上用烫金印上顾客大名，华特斯的推销因而提高百分之两百。
霍普金斯的高效推销术
霍普金斯是美国最杰出的大宗货物推销的推销经理，服务于芝加哥的肉类加工公司。某一天，公司给他一个特殊的工作向面包厂推销昂贵的起酥油。该公司在波士顿的六位推销员，努力了一整个月，推销成绩依然是零。
“这封信是波士顿方面寄来的，”该公司总裁告诉霍普金斯，“我完全同意他们的观点。他们卖不出起酥油，因为你订的产品价格太高了，他们很难推销。”
“这是他们的问题，”霍普金斯说，“推销好坏和价格无关。”
“你能到波士顿推销这些产品吗？”
“没问题。”
当霍普金斯抵达波士顿时，他要当地经理指出最难说服的顾客，答案是福克斯，福克斯是派兵公司的负责人，但福克斯不想见霍普金斯。“我特意从芝加哥赶来，与您商讨这张广告图片。”霍普金斯说，接着将一张精美的图片放在福克斯面前，“这张图片，目的在于呈现令人垂涎欲滴的派。为了这张图片，我们花了不少钱。这位画家收了我们一千五百美元，你觉得怎样？”
“画得很好，很吸引人，”福克斯说，“如果本公司的派能够像这样，我可以拥有全波士顿最高的市场占有率。”
“波士顿有多少商店推销贵公司的派？”霍普金斯问道。
“大概有一千家。”
“福克斯先生，”霍普金斯说，“我可以免费提供这张图片给这一千家商店，如果你现在订货，每一卡车起酥油，我就附赠两百五十张图片，当作赠品。”顾客当场订购四卡车起酥油。霍普金斯在每个城镇的推销成绩，远超过六位推销员努力四个星期的结果。
当地推销经理相当忌妒这样的成绩。“你不是卖起酥油，”他说，“你是卖图片，如果没有图片，起酥油卖得出去吗？”
于是，当地经理提出了一家需要起酥油的大公司。霍普金斯打了一通电话过去，发现该公司已经有太多存货，根本不打算再购入。但是霍普金斯不放弃，提出一个诱因，“我要替贵公司打广告，从本地一直到芝加哥。如果你现在订购两卡车起酥油，我会在卡车两边都张贴广告。广告内容是贵公司采用本公司产品制成的派。卡车两边都有广告，所以这一路九百英里，经过卡车两边的每个人都会知道贵公司。”
最后这个存货过多的顾客，买下两卡车起酥油。因为，霍普金斯知道运用“免费赠送”推销心法的最佳时机。一张吸引人的图片，让他在波士顿大展雄风；而一幅更大的广告，让他风光地回到芝加哥。
奥图的“直接成交”公告
许多推销员喜爱的推销心法都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场推销仍不忘紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着推销员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症不愿主动承诺成交。因此，推销员必须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。
推销员奥图是纽约的一位推销主管，他发给旗下影印机推销员这样一封公告：“不管推销状况好坏，也不管会谈如何结束，离开前（如果顾客尚未成交）别忘了要求顾客购买。”
这是基本原则吗？是的。每个推销员都这么做吗？可惜没有。多数推销员至少在一个月后才要求顾客购买。直接要求顾客购买，推销量可以增加百分之二十五。这不是什么特殊案例，而是指一般情况而言。
奇异电器公司曾经用同样方法，提高了灯泡的店面推销量。奇异电器一位推销主管，设计了一个简单的成交技巧。要求所有零售推销员，只要有人驻足观赏灯具展示品时，立刻上前，请顾客购买一箱八只的灯泡。就这么简单，直接请顾客购买。结果每四个人中总有一位购买，推销量因而增加百分之二十五。
当你直接要求顾客购买时，顾客的回应只有两种可能买或不买。当然，偶尔顾客会拒绝。即使如此，这个技巧也让顾客觉得受到尊重。所以，不要放弃任何机会，直接要求顾客购买，效果一定会很好的。
布莱尼“直接成交”的简单推销心法
营销大师布莱尼进行推销时，只采用“直接成交”推销心法，方法简单得不能再简单了：
（1）“杰克，今天要订货吗？”
（2）“乔，今天要不要买点东西？”
（3）“米瑞安，早上买一百磅培根如何？”
（4）“比尔，我们有种新产品，要不要先买两百磅试试？”
大部分人都像杰克、乔、米瑞安和比尔一样，依照布莱尼的意思购买产品。
某些“专家”认为，推销员不应太直接要求顾客购买。这是错误的观念，推销员在适当时机，以适当方法向顾客争取推销，是高度专业的行为，反对这个观念的人士认为，推销员不应向顾客寻求帮助。但是学过心理学的人都知道，当你要求他人帮助时，实际上更帮助了他人；当你要求他人帮个小忙时，他人获得受重视的感受。因此，当你要求顾客购买时，你并非处于弱势，反而强化了自己的优势。
实际上，许多推销员喜爱的推销心法都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场推销仍不忘紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着推销员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症不愿主动承诺成交。因此，推销员必须帮助顾客：
（1）“您可不可以现在授权，让我进行这项推销？”
（2）“您希望什么时候送货？”
（3）“罗斯先生，这件案子您已经考虑得很透彻了，现在订货吧，我保证，没有人会质疑这个决定的。”
（4）“史密斯先生，现在可以开始进行这项推销了吗？”
（5）“我可以提出四种实际进行方式，罗安女士，现在就定案吧！”
（6）“布朗先生。这个系统可以大量降低贵公司的维修费用，这是你我的共识。愈早将这个系统安置好，贵公司才能愈早降低成本。现在只需要您的签字。”
（7）“我一定优先处理您的订单，只要您现在定案，我立刻将原料送到！”
潘德顿的“争取成交”的推销心法
潘德顿是洛杉矶一位成功的推销主管，他的看法是：“‘争取成交’，即只要一发现机会，我立刻请顾客购买。假如顾客点头，很好；假如顾客不答应，我会引导顾客说出心中的想法。得到顾客的想法之后，我继续进行推销，直到有机会再试着成交。这时候除非顾客点头，否则必须再次说明他的想法。”
“我就这样持续进行，直到成交或不得不放弃。不过我会一直告诉自己：‘顾客真的应该购买’。一般来说，推销员的推销成绩不佳，原因通常是他们没有勇气直接争取成交。其实这种疑虑是不必要的，连圣经上都说：‘诚心祷告，上帝必将施与’圣经的权威不容置疑吧？”
你学到的各种经典成交技巧，都各有不容置疑的效果。你可以选择二项技巧，运用于所有可能的状况。但是在某些情况下，最适合的成交技巧，就是坦白直接地请顾客购买。不过，开口的“时机”也很重要。首先，必须选择最自然、最适于特定推销状况的成交技巧，然后试着成交。尽管试了一次、两次、甚至六、七次都失败，不要灰心。只要还有机会，继续尝试成交。
即使所有技巧都失效，你还有“直接成交”推销心法。这个技巧对顾客的恭维，只怕超出你的想象。这个技巧满足人类的虚荣心，因此威力强大无比。
李德的“好人”推销术
李德是美国伊利诺州的办公用具推销员。他最自豪的就是善用简单技巧。他自称是“农村来的乡巴佬，到大城市混口饭吃。”他的成交技巧只有一种：“我是个很容易合作的‘好人’。我推销办公用品，价格很合理。不管你今天订什么货，我明天一定送到。请告诉我，你需要哪些产品。”
当然，这种技巧不见得适用于推销游艇、卡车、工业设备或共同基金，对吧？但是却是非常适合运用此技巧的推销状况。李德的业绩证明了此技巧的实用性。
大部分情况下，推销员会选择其他技巧，而不是“直接成交法”。因为其他技巧比较不容易遭到拒绝。但是，推销员偶尔会碰到某种顾客，不知何故，对任何技巧都无动于衷。这些顾客可能属于下列其中之一：
第一、自我评价低，疑心重的顾客。这种顾客不管做什么事，对自己都没有信心，因此无法下决定。倘若推销员的行为加重了他的疑心，他绝不再与你对话。
第二、另一种顾客虚荣心重，凡事要争第一。最好的策略就是增加他们的虚荣感。
第三、还有一种顾客，逆反心理特别强，不愿受人控制，或是受人引导。你说产品是方的，他坚持是圆的；你说黑，他一定说白。
一般的技巧无法处理这类棘手状况，但是以恰当的方式，直接要求他们购买，却经常可以完成交易。面对这种叛逆型顾客，推销员要反其道而行。
著名推销员塔哥德在休士敦向高层主管推销金融关系服务，他说：“我的叔叔哈利就是个叛逆型人物。如果他太太想上馆子吃饭，她会打电话给叔叔，说今天在家里吃饭。哈利会说：‘不要了，我们出去吃饭’。如果想到东岸拜访亲戚，她会建议到西岸去。叔叔就会说：‘不行，我们应该往东边去’。希望叔叔做什么，只要说相反的话，就能达成目的。”
面对这种顾客，最好的技巧当然是告诉他，他们买不起或是产品不适合他们。
“直接成交”技巧最大的好处，就是让棘手的顾客发现自己的重要性。每个人都希望受到重视，这一型顾客更是如此，当你直接向他们争取推销时，不需要自贬身价。只要你的方式正确，事实上是在施与这种顾客一些好处。
戴克“认定成交”推销心法
同样的技巧，现在看看专业推销人员的实例。戴克是推销一家饰品的推销员，主要顾客是饭店、汽车旅馆、各个大学以及其他机构。在这个领域，对顾客必须有耐性。推销员必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。
戴克接触一家即将开业的汽车旅馆，估计可以推销价值二十五万美金的家饰。他的谈判对象有两个：建筑师或出资人（准顾客）和汽车旅馆负责人（实际顾客）。准顾客一向参与相关决策。“准顾客通常是建筑师”戴克说，“或室内设计师，有时候是出资人。”
戴克先接触准顾客，通常运用“认定成交”推销心法。先认定顾客绝对需要自己的产品。接着他生动地描述，说明汽车旅馆采用他的产品之后，如何提升整体格调。“旅馆一开张，布置着我们的高品质家饰，将会非常吸引顾客。”他兴奋地说，“你一定希望旅馆给顾客绝佳观感，对不对？”
“好像不错”准顾客说。这么一来，第一步成功了。戴克带着设计师或出资人的背书，会见汽车旅馆的负责人。当然，他告诉负责人“这些产品都是建筑师（或出资人）想要的。”戴克周旋于准顾客及顾客之间，拿着一方的背书说服另一方。以纯熟的手腕，一步步累积顾客对产品的肯定，最后成交。这就是最简单的成交推销心法“认定成交”。
成交的关键时刻是，顾客处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，推销员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。推销员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，推销员必须表现坚定的态度，绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
运用“认定成交”推销心法时，推销员肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。
假设你坐在顾客的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交”推销心法。你应该问顾客：“我可以借用一下电话吗？我先向办公室说明如何安排后续细节。”买方说：“你用吧！”这就是你要的回答，因为这表示成交了。
这个技巧是不是单纯、简单又自然呢？你只是认定顾客会买，然后给顾客一个推力罢了！但是，换成一位态度不够坚定的推销员，交易可能谈不成。这个技巧最大的秘密，就是你百分之百肯定顾客会买，不确定的只是合约条款，送货时间等细节而已。
特里的“第一印象”成交的推销心法
20年前，特里还是一位初出茅庐的推销员，他的工作就是向人推销各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母推销假牙都不会”，他的竞争对手则个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。
上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的顾客推销一种双层玻璃窗。
特里非常紧张。站在顾客门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。
特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。
在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”
在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的推销心法是他给顾客留下了良好的第一印象。
如果你向潜在顾客推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使顾客知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。
阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法
推出新产品使其一举成名非常重要，但这必须以良好的服务和质量作为保证，否则只可能是昙花一现，不可能长期占领市场。
阿迪达斯运动鞋在世界上已经具有良好的声誉，然而它的制作者在名誉面前，不曾有丝毫的懈怠。阿迪终生都在不断试验各种新工艺、新材料，以确保阿迪达斯产品始终都处于领先地位。他试验过有棘刺的鲨鱼皮，还试用过大袋鼠皮等。在鞋底上也动了许多脑筋，最初的是4钉跑鞋，后来是尼龙底钉鞋，还有既可插入又可拔出的活动钉鞋。仅鞋钉排列组合，阿迪就拟订出30多种样式，用来适应运动员在室内、室外跑道、天然地面或人工地面的多种需要。
阿迪达斯严格控制生产量，每年所提供的28万双足球鞋均为公司制造，其赫尔佐根奥拉赫的公司只生产特种型号的球鞋，并为世界球星定制球鞋，这更增加阿迪达斯的神秘感和权威性。
每逢重大的赛事，赛场上、旅馆里总有不少阿迪达斯的工作人员，他们戴着醒目的标志，态度殷勤和蔼，像推出试制产品的小厂商。其实谁都知道他们是运动鞋之王的使臣。赛场上，哪位运动员稍感鞋子不适，他们便立即“上门服务”。无论是修理还是调换都非常迅速，绝不会给赛场数千万观众带来麻烦和不愉快。而这一切又自然地通过赛场的数千万观众，新闻电视媒介的宣传，点滴不漏地留在人们的记忆里。
在西班牙世界杯足球赛上，前苏联前锋布洛辛抱怨脚上的“阿迪达斯”鞋穿着不舒服，在场的阿迪达斯代表当即描下前锋的脚样，连夜飞回公司总部，分秒不停地为布洛辛赶制了一双合脚的新鞋，然后又直飞西班牙赛场。人们称这双鞋“价值千金”，毫不夸张，然而它却做成了一个震撼世界的永久性广告。
通过顾客购买记录，能为顾客提供更全面的服务，同时，还可以加大顾客的购买力度，提高推销数量。在这一方面华登书店做得非常好，他们充分利用顾客购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照顾客兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的顾客，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。
这项推销活动是否旨在鼓励顾客大量购买以获得折扣呢？只对了一半。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导顾客利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别顾客积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。
华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分顾客也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。顾客为什么愿意加入呢？基本上，缴费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助买更多的书给自己，但顾客并不会将之视为敌对性的推销，而是合作性的推销。
在彻底的合作性推销当中，书店将为顾客找寻特定主题或类别的书籍，甚至找人来为顾客编写指定书名的书，或者按顾客指定的大纲写书，目前在出版界，这类服务似乎仅是大学教授为了指定教科书或研究教材才能享用的特权，但以长远的眼光看，这正是合作性推销的未来。
无论如何，这里要说明的是，任何推销员，如果要以明确的方式与个别顾客合作，最重要的就是取得顾客的回馈，以及有关顾客个人需求的一切资料。
拥有越多顾客的个别资料，也就越容易创造和顾客合作的机会，进而为顾客提供满意的服务。
霍金斯的“默认成交”推销心法
霍金斯是英国陆军退役士官长。当战争再起时，国家需要他再穿军装，但是军方无法说服他。地方官员晓以大义，霍金斯的妻子儿女也努力规劝，他依然不为所动。接着，其他各方人士出面诉诸爱国情操、个人荣耀和国民义务等等，仍然无功而返。霍金斯说，这一场仗他们得自己打。最后，霍金斯的老连长出面了，他说：“我可以说服他，让我试试。”“没有用的。”军方说，“我们全试过了。”
“让我跟他谈淡。”他来到霍金斯的退休别墅，两人谈着过去的点点滴滴。至于什么爱国情操、牺牲小我完成大我等等，这位老长官一字不提。“记不记得我军深陷维米山？那真是一场艰苦的战役啊！”他问霍金斯。
“历历在目，记得太清楚了。”
“还有那些泥巴和老鼠，记得吗？”
“谁能忘得了！”老霍回答。
他们就这样谈着谈着，过了将近十分钟。沉默了一阵子之后，这位老长官站起身来说：“老霍，时候到了，我们该上战场了。”霍金斯站起立正，说：“是，长官。我们该上战场了。”
除了这个例子之外，如下也是一个默认成交保险的事实。
葛雷高里是美国保险业极为出色的推销员。他几乎只用“认定成交”推销心法。葛雷高里与顾客会谈时，从不问对方姓名、地址或年龄等等，他只提出一个问题：“你有没有动过手术？”
“动过”顾客回答。葛雷高里于是将顾客的资料填进要保书。顾客看见他填写，急忙说：“喂，我可没说要买保险！”葛雷高里冷静地回答：“我知道本公司的核保条件相当严格，但是我相信你可以通过核保。等填完这份健康报告表，我们就知道你是不是合格。”接着，顾客会开始“证明”自己符合资格：不需等到成交时刻，顾客就会发现自己“要”保险。
“默认成交”推销心法，难道不是安全而又有效吗？
哈洛的“细节问题”推销心法
美国有名的营销大师哈洛在长岛推销标价三万五千美元的豪华轿车，只要他与顾客谈天，引起顾客的兴趣之后，成交率高达百分之六十。哈洛发展了一种简单、自然、非常有效的成交技巧。顾客不分男女老少，不论骄傲或谦恭，都不得不臣服于这个技巧。
哈洛对自己推销的汽车知之甚详，所以他能用上每一种有效技巧，例如：解释产品的优点、吸引顾客、诉诸顾客的自尊……。成交时机成熟时，他显得态度淡然，但不是冷漠。他会拿出一本花体字的字体简介，介绍各种刻印在车门上的花体字。他将册子放在顾客面前。“我们来挑选一个最适合你的字体。”他说。
请注意，到目前为止，顾客不曾提过买车的问题、也不没有表示强烈的购买意愿。这些都无所谓，哈洛依然认真地与顾客讨论车门上的花体字刻印，哈洛指出自己选用的字形，询问顾客喜不喜欢同样的字体。顾客细看这种字体，摇摇头。
“这种字很难认，对不对？”顾客说。哈洛表示同意，回答道：“对，比罗马字体还难认，但相当有品味，对不对？”。接着，他们继续讨论字体，直到顾客挑选出最中意的字体。顾客挑选了刻印用的字体，也就表示愿意付三万五千美元买这部车。
哈洛采用的技巧正是“细节问题”推销心法，他只提出有关产品或推销的细节问题。然而，当顾客表现善意回应时，等于告诉推销员，可以处理成交后的相关细节了。对顾客来说，他们宁可不去处理一些高风险决定。而“细节问题”推销心法就是针对这样的心态，只让顾客处理如送货日期、产品规格、颜色、尺寸、付款方式、订货数量等低风险决定。
别问顾客“要不要？”而要问他们要“哪一种？”如：
（1）“你喜欢红色还是蓝色？”
（2）“你希望什么时候送货？这个礼拜五还是下个礼拜？”
（3）“付现金还是刷卡？”
有些推销员认为这个技巧万无一失，只要提出“细节问题”，顾客一定会购买。请注意！这种说法过于武断，谁说顾客非买不可？但是这个技巧让你明显取得优势，使你能够引导顾客，逐步迈向成交。
托本的“试探性成交”推销心法
“细节问题”的重点是假定成交，推销员只不过处理其余的细节罢了。例如：有位顾客正细看一只皮包，售货员走过来说：“这个皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接带走，还是由我们送到府上？”就算顾客还没有决定购买也不碍事，售货员只是帮顾客挑选皮包罢了。
推销员提出次要问题时，略过了“你愿不愿意买这个产品？”这一类关键问题推销员假设顾客决定成交，并探询相关细节。当顾客回答细节问题时，就已经默示了购买意愿。
“细节问题推销心法是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。如果顾客还不打算买，他会认为推销员只是询问一些细节，不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。
在运用试探性成交时，细节问题推销心法正是最好的方法。你可以说：“你喜欢棕色还是蓝色西装？”顾客说：“我喜欢蓝色的。”这等于是回答：“我要买蓝色的西装。”但是对顾客来说，却比较容易开口。
著名成交大师托本说：“给顾客两个答应成交的机会，‘你喜欢白色还是蓝色？’（卖出其中一个产品，或是两个都卖）‘一万元会不会太贵？’（太贵就买五千元的产品！）不管顾客回答什么，都是购买意愿的表示。”如果顾客不打算回答这些问题，他会说明对产品的其他疑虑，或者他要再看看别种产品。不管是哪一种状况，推销员不但没有损失，还因为提出问题，而得到许多宝贵的推销资讯。
这个技巧固然有效，运用时却必须注意可能的风险。如果你的方法不够纯熟，顾客会发现你在催促他购买！这时候顾客当然会说：“我自己会决定，不劳你费心！如果你温和谨慎地提出恰当问题，顾客不会知道是你在控制局面。推销员如果能经常运用“细节问题”推销心法，并以正确的方法进行，即使对其他技巧不为所动的顾客，也会愿意购买你的产品。
卡来尔“假设已成交”推销心法
美国推销员卡来尔的推销方法是将“细节问题”推销心法用于“假设已成交”法，效果相当显著。假设已成交是认定顾客已经愿意购买，推销员则解释成交后的应处理事项。顾客如果还不确定是否购买，假设已成交法可以温和地催促顾客购买，至少可以令顾客表明态度，说明不愿购买的理由。采用假设已成交法，通常可以达成交易；即使交易还不成功，至少可以理清状况。
如果顾客似乎喜欢某一处房地产，却表现得兴味索然，不愿作出决定。这位顾客可能正采取拖延战术。这时候推销员可以采用假设已成交法。
“罗斯先生，看来你很喜欢这栋房子。这样吧，我们先试着向屋主杀价一万元，看看你可以省下多少钱。我们可以先填妥相关件，你觉得到我办公室处理比较好，还是在这里就可以？”这就是在假设已成交法当中，运用“细节问题”推销心法的例子。只要推销员表现诚恳，关心顾客利益，假设已成交法绝对是项强项。
“这个方法最坏的结果，不过是让顾客表明不愿购买的原因，推销员可以因而了解如何解决顾客的困扰。”卡莱尔说：“永远相信这一点顾客愿意购买，顾客会点头成交，顾客希望你帮助他解决问题。推销员以顾客利益为出发点所提供的任何帮助，对买卖双方都是有利的。”
南蓝的“细节问题”推销策略
南蓝是在芝加哥推销帽子的推销员。她的推销心法是卖给“只是看看”的顾客。很少推销员喜欢“只是随便看看”的顾客。但是推销员却知道，“只是看看”的顾客代表潜在推销，南蓝就是这一种推销员。她认为面对这种顾客，正是使用“细节问题”推销心法的最佳时机，而且她的成功率相当高。
南蓝逐步引导“只是看看”的顾客，当成交时机成熟时，她只问一个问题：“你要现在就戴上帽子呢？还是让我们送到府上？”这个技巧平淡无奇，但是经常使用，业绩成长十分惊人。
某一位房地产推销员，一年卖出价值三百万美金的房地产。让他完成交易的“细节问题”就是：“请问要登记在您的名下，还是尊夫人名下？”另一位非常出色的推销员，提出问题的方式极温和巧妙，总是让顾客无法拒绝。他花了将近两个钟头，向顾客展示精巧昂贵的计算机。始终保持着友善悠闲的态度，似乎不急于成交。当成交时机成熟时，他不露痕迹、理所当然地问：“您希望我们用哪种方式为您送货？”多简单！只询问送货的细节。在顾客决定送货方式之后，这笔交易就在单纯肯定的情况下完成了。
盖纳的推销经典策略
派琪的公司拥有五千名推销员，到底多少人能够成交？“恐怕你不敢相信”他说，“答案是五千人之中，只有两百人能够成交，其他的都称不上合格的推销员。因为，他们只能处理琐事，不能独自完成交易。”
五千名推销员中，只有两百人可以完成交易，成交居然这么难？不！成交不仅不难，而且是推销过程中最简单的部分。想完成交易，推销员只要坚守两个原则：态度正确，运用正确的成交技巧。
当然，进行推销时，你必须要先考虑到顾客的需求。看看美国超级推销员兼推销顾问盖纳的例子：有一次，盖纳对旗下拥有一百名推销员的贡萨列斯推销员推销训练课程。贡萨列斯表示，只要盖纳说服两位推销经理，公司就接受训练课程。于是盖纳去见这两位经理，结果碰了老大的钉子。因为他们早就奉老板的密令拒绝盖纳。
胆识过人的盖纳并不气馁，他再度拜访贡萨列斯，单刀直入地问：“即使你的推销经理认为我的课程好，你一样不会买，对不对？”贡萨列斯就回答：“我买你的训练课程费用这么高，我们的预算不够。”盖纳深知，在这种情况下，正面攻击完全没有作用。于是他采取迂回攻势，盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司（这是个屡试不爽的好话题）。
少年贡萨列斯从墨西哥来到美国，勤奋工作，成立自己的公司后，他不忘照顾自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感动”盖纳说，“不过，你好像忽略了一件事，你照顾同胞，给他们工作。但是，你提供给他们成功的条件了吗？你有没有训练同胞，让他们有能力和对手一较高低？这才是他们欠缺的啊！”
贡萨列斯一听，立刻开口：“等等，我准备买你的训练课程了。”盖纳借着探询顾客的经历，发现达成交易的关键，并借此完成这次经典级的成交案例。
吉布“胆大得体”成交推销心法
英国著名哲学家培根所说的名言“胆大得体”，正是成交技巧中的无价之宝。吉布是推销宗教书籍的推销员，有一天他心血**，想要在教堂里展示书籍。但是，不经牧师许可，教堂中是不能展示任何商品的。结果牧师马左博士不答应，吉布认为非问出原因不可。
“马左博士，”吉布说，“通常牧师不准推销员在教堂展示商品，不外乎两个原因：一是不愿意这些钱流出教会，二是担心推销员行为不当。”
吉布看了一眼牧师，微笑着又说：“您看得出来，我绝对是个绅士，这点您不必担心。再说，流出教会的钱，数百元而已，不至于造成严重问题。”吉布说完就不再吭声，等着对方响应。马左博士沉思了一会，终于说道：“我不担心你，也不担心钱，你去展示书籍吧！”
马左博士不愿吉布看出他的小人之心，终于点头同意。吉布靠着胆大得体而成功。
派琪同样也借着胆大得体的行动，成功地卖出一套昂贵书籍。当派琪向顾客介绍这套书的好处时，顾客不断记下重点，派琪问：“你在写什么？”顾客说：“你说的好处啊！”
“把笔放下”派琪说着，“只要你签了订单，这些好处都是你的了，还写什么？现在就下订单吧！”顾客当场签字购买。
大胆的行动代表愿意冒险，把胜败当常事。美国总统罗斯福说过：
大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。
不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受。
他们安于平庸的生活，未曾失败，也不知胜利为何物。
阿雷尔的“当场成交折扣优惠”的推销策略
阿雷尔是非常杰出的推销员，推销商业招牌。他经常与总裁谈交易，发现有些总裁会采取拖延战术，借口却是决策权不在自己。
有个叫唐宁的老板其实很中意阿雷尔的招牌提案，但是他说：“本公司重大采购案的决策小组只在星期三晚间开会。”当天已经是星期五了，而阿雷尔隔天就要搭机离去。
“非常抱歉”唐宁说，“但这是公司的规定，我们必须等到下礼拜三再做决定。”
阿雷尔安静了一会儿，说：“我了解，太可惜了。”
收拾好东西后，阿雷尔不紧不慢地说：“平常我们谈些小额交易时，如果能当场成交，本公司就提供一些折扣。我知道，您这样的大公司不见得有兴趣，不过我们还是计算一下。”阿雷尔当场挥笔疾书，边哼着歌，边计算他的这次交易折扣。计算出来之后，他盯着数字说：“哇，不少钱呢！”
阿雷尔让唐宁看看他的计算，说：“这是下周三的价格，在我走出办公室十五分钟内，如果你开给我两万美元的支票，我可以给你今天的价格（相差极大）。总之，谢谢你抽空会面。”阿雷尔步出办公室，到了接待室坐下。
几分钟后，唐宁走出办公室，交给阿雷尔一张两万美元的支票，使个眼色说：“你的手段我们心知肚明。不过无所谓，这么一来，大家都方便。”
像唐宁这样的例子很多。“用用脑，拿出胆识，绝对做得到”阿雷尔事后这样说道。
弗兰克普度的“以服务为品牌诉求”推销策略
美国人弗兰克普度在创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标，而聪明的普度却创出一个商业品牌，“普度鸡肉”。圣路易市第一美国保险公司的区经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌，特色是提供附加价值商品。戴维斯的方法是为顾客（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。
某年十二月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印一支漂亮的鹰，和一行字“老鹰快来了”，此外没有任何署名。隔年一月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的顾客俱乐部，包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。
戴维斯共寄给九千家房地产经纪公司，其中三百八十家成为戴维斯的顾客。戴维斯规划的促销活动，以服务为品牌诉求，而计划中最关键的一环是：一份正式的俱乐部入会申请表。该公司在表格中询问顾客：
（1）您希望第一美国保险公司直接与您和您的顾客接洽；
（2）只与您接洽；
（3）您希望本公司何时寄出您的保险同意书？
（4）您希望本公司以何种方式寄出您的账单？
“终于有人问我要什么”服务于贝德中介公司的甘迪克这么说。“其实，我们服务顾客的想法一直没变，”戴维斯说，“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：‘这种可笑的构想，亏你提得出来。’我的回答是：‘因为可笑，所以有效。’这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，往往效果惊人。
总裁们如果重视商品的附加价值，通常不会把重大交易全数交给推销员负责。因为单纯的商品交易只是一种交换过程，而高附加价值的交易，在于发展顾客和公司之间的关系，因此，顾客终究会要求和公司高层接触。当你推销的是附加价值时，等于邀请顾客投资这个公司。
“我曾经以为，只有商品制造过程的监管与控制，才能决定品质的好坏，”一位注重附加价值的总裁说，“后来，我才领悟到附加价值的重要性。于是我不得不将推销员削减三分之一，留下来的推销员则重新训练。在这个过程中，我对自己的任务也有了新的体会和认识。”
塔哥德的“见面沟通”推销策略
塔哥德是美国泰亚财务顾问公司的董事长，他认为在进行推销时，第三人的推荐极为重要。塔哥德的公司要迁到休斯敦，行前，他带着北德州罗杰皮尔经纪公司的推荐函。该经纪公司的总裁伯纳告诉塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打电话给德州史塔福公司的总裁哥欧，”他还建议，“务必要提我的名字。”
塔哥德凭着伯纳的名字，直接联系上哥欧。两人在电话上相谈甚欢，但是，哥欧不愿和塔哥德当面讨论财务方面的服务。哥欧在商业界声望显赫，自己就是公共关系的行家，他自认不需要财务关系上的协助，因此，不断推迟双方会面的时间。
但是塔哥德认为：哥欧需要加强与金融、投资界的关系。所以，他一直打电话联系哥欧。塔哥德一向坚持到底，每隔一个半月就打一次电话；一年半后哥欧仍然客气地回礼，但却依旧坚持避不见面。塔哥德相信只要双方见面，事情就会有转机，所以决定开个小玩笑。“你给我十五分钟，我让你喘口气，一个半月不打电话，”塔哥德告诉哥欧，“这个交易如何？”哥欧同意了，“你五点钟过来，我给你十五分钟。”
塔哥德依言赴约，路上心中暗想，十五分钟绝对谈不成交易，他得给哥欧画个图。到了办公室，哥欧重申：“我不需要你的任何协助。”
“我画个图给您瞧瞧，希望你不介意。”塔哥德说。他在纸上画了一个椭圆形，说：“这是你的公司”哥欧点点头。塔哥德在圆圈外加了一个四方形说：“这是你们这个产业。”他又加一个大四方形：“这是国家经济。”最后他在国家经济外，再画一个更大的四方形：“这是世界经济。”
塔哥德将笔放在椭圆形圆圈里说：“你能控制的只是这个圈子。我们提供的服务就从这里开始。”塔哥德在圆圈中央划一道垂直线，右半边写业绩，左半边写公共关系。他再画一条线把公共关系割分为二份，各占三分之一及三分之二。
“公共关系中有三分之二是沟通的对象，另外三分之一是沟通的内容。我们的服务从这里进行：找出有利的沟通对象，提出吸引他们的沟通内容。这就是我们提供的服务。”
哥欧立刻明了，说道：“原来是这样，你怎么不早说？”结果两人一直谈到下午六点半，塔哥德带着哥欧签下的同意书，凯旋而归。
“如果没有第三人的推荐，我连在电话上都联络不上哥欧，”塔哥德说，“如果我没有坚持到底，也不可能和哥欧会面。但是少了这幅图，我也作不成这笔交易。最后我以一幅最简单的图成交。”其实不只如此，他发掘了顾客不自知的真实需求，并且以简单的方式解释（这是个很好的方式）。最后证明所有的努力都得到了回报。
法卡萨德的“让定成交”推销策略
著名营销大师法卡萨德的成功故事广为流传。他是使用“认定成交”推销心法的高手。但是法卡萨德刚出道时，各项条件都不足以让他成为一名杰出的推销员。一九八四年法卡萨德从中东来到美国。在大都会人寿保险公司担任推销员，当时由于他的英不好，加之还必须从头学习保险知识，前途可谓重重险阻。
今天，法卡萨德不仅是大都会人寿保险公司的冠军推销员，也是百万富翁。法卡萨德总是认定顾客一定会买保险，而大多数顾客也都向他买了保险。他从不怀疑自己的推销能力或顾客的购买意愿。“他非常专业。”法卡萨德的一位同事说：“从不咄咄逼人，不像一些让顾客饱受压力的推销员。他会提出事实，引用资料。等到他介绍完保险计划之后，顾客只有一个合理的结论，就是向他买保险。”
向企业界人士进行推销时，法卡萨德采用的“认定成交”推销心法，主要诉诸理性。一起看看法卡萨德和托马斯两人讨论高级主管“保险计划”。
托马斯：如果你的事业伙伴东尼去世（法卡萨德从不假设谈话对象死亡），你的公司怎么办？一个公司失去重要支柱，蒙受的损失不亚于任何悲剧，这是造成公司倒闭的主要原因之一。我可以提供一个避免这种风险的保险计划。
托马斯：我不知道本公司是否负担得起。
法卡萨德：我建议你和东尼各投保三十万美金。万一你的伙伴去世，我们可以免税支付赔偿金。
托马斯：这个保额太高了。
法卡萨德：是吗？你和东尼的推销量加起来，每年高达六百万美金呢！以贵公司的情况，每一块钱的业绩里有多少利润？
托马斯：以去年来看，每赚一块钱，利润大约是五分。
法卡萨德：就是啊！六百万的百分之五正是三十万。这种商业保险可以保障你的利润。而且汤姆，不只是这样，这个保险让你贷款更方便。
托马斯：哦？怎么说呢？
法卡萨德：你想想，银行最关心的是什么？
托马斯：当然是顾客的偿债能力。
法卡萨德：假设东尼去世，贵公司可能面临倒闭或破产。但是这个保险计划提供了保障，贵公司将有能力偿付一笔巨额贷款。
托马斯：那我们要花多少钱？
法卡萨德：可以说是不花钱的。贵公司付这笔保费，就像将款项转到另一个户头。因为你随时可以运用这笔保费。在参加保险后的第一个十二到十三年内，你可以运用扣除两年保费之后的累积金额作抵押贷款。其后可运用的金额会越来越高。
托马斯：那么我每年付多少保费？
法卡萨德：依照你的年龄计算，大约是每年毛利的百分之二点五到百分之三。
托马斯：那几乎是一万两千美元！你知不知道我用这些钱投资，能够得到百分之五十的收益！
法卡萨德：我知道你经营有方，我也相信你的投资可以有这种回收。但是，如果你的公司面临危机，保险公司给你的贷款是过去十二至十三年内，已付保费总合扣除两年保费之后的金额。而保险公司只收百分之五的费用。
托马斯：但是我一贷款，保额就会降低，对不对？
法卡萨德：没错。因此，尽快还清贷款的重要性就在这里。不过，一旦贷款还清，我会附加一个条款，保障保险计划中的现金价值。因此，万一你或东尼发生意外，贵公司可以得到免税的赔偿金，而且价值等同于你的利润。这些利润还可以保障你的信用等级。不仅如此，万一贵公司面临危机，还可以动用保费质押贷款。怎么看都有利。
回想一下，法卡萨德怀疑过托马斯的购买意愿吗？没有。托马斯也不曾怀疑这一点。难怪法卡萨德的顾客说：“法卡萨德说完话，你只有一件事可以做，买保险。”
“认定成交”推销心法简易有效，运用简单，没有风险。当你遇到推销瓶颈的，就可以采用这个推销心法，你会惊喜地发现，交易谈成了。
华格罗的“拉客成交”的推销策略
在你的推销经验中，可能经常出现这种情形顾客愿意成交，而你却毫不知情。顾客已经准备要购买了，可惜你没有马上响应。如果你能抓紧这个稍纵即逝的时机，向顾客施加一点压力，也许你已经成交了。
当顾客准备要成交时，只要你拿出一点点说服力，多坚持一下，你会多赢得好几回合约。你也许不忍心利用顾客的弱点，但是想想自己所扮演的角色，你的任务是成交。当一位深入了解产品、能准确掌握成交时机的推销人员，向顾客进行温和而持久的游说时，只有意志力异常坚强的顾客才抵挡得了。
华格罗是美国有名的推销员。他仔细观察了巡回马戏团的“拉客成交”之道，并从中挖掘到极有价值的秘密。“我常想”华格罗说，“为什么听了他们的招揽吆喝后，双腿好像不听使唤，直往售票口走去。”背后似乎有一股无法抵挡的力量，推着人们往前走。本来还在考虑买不买票的人，一听他们的推销，不管有没有兴趣都会往售票口走。
“后来我找出原因了。背后那股无法抵挡的力量，其实不是群众的自发行为，而是刻意制造的效果，人群后方真的有一群“太极推手”。他们混在人群后方，把大家往售票口推。当他们判断时机成熟的，便不着痕迹地把人群往前推。众人当然不知情，因此，也不抵抗，开始朝售票口前进，掏钱买票。这是极高明的推销术，掌握了人性的弱点。当顾客考虑要不要掏钱时，恰到好处的推动力没有人抵挡得了。
那么，华格罗有没有利用同样的推销技巧呢？“我没有真的去推顾客。”华格罗说，“不过我运用了完全相同的原则。我知道推销员进行强力推销时，顾客通常很难拒绝；我也了解每个人共同的弱点。所以，我每一次进行推销都尽量要求成交。我当然不会雇用马戏团的推手，我的推手不着痕迹、优，而且相当有效。”