第十章 走出推销时容易犯的心理误区
光说不听骗自己
一些推销员常常认为，只要长了一张口若悬河、滔滔不绝的嘴就可以在推销活动中把握主动。这种近似于掩耳盗铃的想法，会让你的推销活动变成你一个人的“戏台”，最后只能是自己花“钱”买自己的“演出”，因为顾客的意见几乎没有表达的机会，所以你就毫无业绩可言。认真倾听顾客的谈话，这是推销活动中不可缺少的一环。
美国汽车推销之王乔吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位推销员讲笑话。
这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对一个优秀儿子的称赞。
乔吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。
认真倾听顾客的谈话可以了解顾客的心理，这就可使推销员成功运用“心理攻势”增强说服的针对性。更是可以避免失误造成的不必要的损失。因此，我们必须注意时刻集中精力地去听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极地，或是精神溜号地去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并作出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下头，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或是否定的摇摇头，也可不解地皱皱眉头，等等，这些动作配合，可以帮助推销员集中精力，起到良好的收听效果。
用心倾听不应只是消极的不出声，而应是积极主动的配合。当你同顾客交谈时，应该不时地对顾客的意图作出判断，并用语言或非语言形式让顾客感到你在积极地参与对话。那些在交谈中滔滔不绝只顾自己说的人是不受欢迎的。你对别人说的感兴趣，别人才对你说的感兴趣。
不注重肢体语言的配合就难以沟通
在推销过程中，大多数推销员都不注重配合顾客的姿态动作，不管顾客有什么样的反应，只顾着做自己的推销，这是极其错误的，如果他们试着配合一下顾客的肢体动作，顾客就会对他们减少几分抗拒，那么他们的业绩也一定会好得多。
有一个卖望远镜的商人，把商品放在旁边，而眼睛一直看着远方教堂的塔尖，以吸引好奇的人想得知其看到些什么，从而达成销售目的。
一位《儿童百科全书》推销员敲开一位顾客的门，出来开门的是一位家庭主妇。进门坐定后，推销员向家庭主妇介绍他的《儿童百科全书》。
家庭主妇说：“不用了，我家小孩子贪玩得很，买书给他也没用。”
推销员以一种半责备的口气说：“是呀！小孩不喜欢念书，做母亲的心里一定很焦急。不过，您要了解，小孩子不喜欢念书绝不能任由他去，您需要管管他。如果您不管他，他的成绩会愈来愈差，愈来愈讨厌念书。”
推销员说话的时候凝视着顾客的眼睛，说完，将身体往前倾，表示很关注的样子，同时又用手用力敲一下桌面，顾客吃了一惊，不由得把身子往沙发上靠，凝视推销员。
接着推销员又以亲切的口气对顾客说：“做妈妈的都不关心的话，谁来关心孩子的学习呢！”
说完之后，停顿了一下，然后回到原先平稳的口气，一面轻抚着顾客小孩的头，一面说：“他可是您辛辛苦苦十月怀胎生下来的心肝宝贝，您一定希望他比别人强，做妈妈的不买给他，谁会买给他？”
这时他又恢复了原先的坐姿，静静凝视着顾客。对方心中大为感动，尽管明知推销员真正的目的是什么，但他所陈述的理由句句是为自己着想，令人难以抗拒。
一位心理学家进行了这样一个实验：他让两个人不要说话，只用肢体语言及眼神进行沟通。当然，这两个人事先不认识。实验的内容是让一个人表达自己失恋的哀愁，另一个人表示理解，并予以安慰。
结果显示，这两位陌生人在完全没有言语的情况下，使实验内容53(百分号)实现。这表明，人类的信息传递工具除了语言这一介质外，还有许多其他介质。
两人的信息传递不用言语，真的可以进行吗？答案是肯定的。
知道了这些，你就明白应该怎样察言观色，驾驭你的顾客了。
通过顾客非语言的暗示，能够搞清楚很多有关他们的想法，尤其是那些他们不愿意用语言表达的意思。美国语言行为学家艾博特迈乐宾指出：我们沟通的55(百分号)是通过姿态、手势和脸部表情进行的，38(百分号)是通过声音进行的，只有7(百分号)是通过语言进行的。
（1）注意你的手势
在推销过程中也许很多人没有意识到，手势的作用最为重要，如果能够善于利用手势，一定能够提高推销的效果。
多数推销员在向顾客做产品介绍的时候，都用手背朝上的姿势引导顾客观看产品资料，其实这种手势并不准确，这样做好像是对顾客有所隐瞒。
一般地说，给对方看手掌表示坦白，因此，手指着资料时，应该手掌朝上方。而如果需要指较小的东西或细微之处，就用食指指出，且仍然是手掌朝上比较好。
（2）你的眼睛会说话
要正确使用目光，首先得了解使用它的礼节。
目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和化的不同而有所差异。
比如，美国人在同别人正式谈话时，习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，看着对方的眼睛则被视为一种失礼行为。南美印第安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向。而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对方，否则就是不礼貌。
在我国，一般忌讳用眼睛死死盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。
怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部之间的区域。目光停留的时间占全部谈话时间的30(百分号)~50(百分号)，也就是说，既不死死盯着对方，眼珠也不要来回转动。
专家认为，用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。
在商务交谈和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，从上顶角到前额的部位。如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真。
如果是舞会上，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社交气氛。
需要注意的是，在跟对方谈公事时，如果对方是异性，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围。
（3）保持彼此间的距离
一般情形下人们之间交往的距离范围有四种。
亲密距离：亲人拥抱；远方距离为15~45厘米。
个体距离：接近状态为45厘米左右；远方状态为75~120厘米。
社会距离：接近状态为120~210厘米；远方状态为210~360厘米。
公众距离：接近状态为360~750厘米；远方状态为750厘米以上。
要想与顾客的姿态保持一致，通常而言，要做好以下几点：
首先，目光接触是身体语言的重要部分，在这方面，必须加以注意。你可以通过观察确定顾客与你保持目光接触的时限，然后与他保持步调一致，从而可以找到双方之间目光接触的平衡点。
其次，与顾客保持协调致。与顾客保持一副相似的手势动作和身体姿态，采用相近的说话节奏。根据顾客的情况逐渐调整自己的身体状态，使自己在姿态、手势和动作等方面与顾客保持协调一致。
最后，与顾客姿态保持协调还包括衣着打扮，力求使自己的打扮看起来让人感觉舒服，符合一个推销员的标准。
贬低竞争对手对你毫无益处
“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让顾客降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是推销员的一条铁的纪律。做一名合格的推销员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一顾客首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致顾客再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把顾客的需求转入了自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准顾客的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的顾客并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让顾客把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在顾客心目中的地位。为了搞清顾客都见过哪些汽车和最喜欢哪一种汽车，推销员可这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果顾客的回答是“赛车”，那你再向他推销稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类顾客提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等顾客看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。顾客下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗顾客的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。
有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位顾客正考虑买25万美元的保险，与此同时，有10家保险公司向这位顾客提出了计划。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表顾客！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与顾客心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果顾客原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把顾客的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名顾客穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位顾客的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲：“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争对手的产品更优越时，推销员还可以使用其他的方法，例如顾客表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多顾客表扬信的复制件。当顾客问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那封信上说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
急于求成只会起到反作用
在推销过程中，一些推销员往往表现得过于急切，希望自己一进门顾客就答应签约，然而这是不现实的，推销是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的推销员永远也无法取得成功。
和顾客沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的推销员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少顾客要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。推销员与其在有限的时间内试图和几位顾客沟通，倒不如在有限的时间内和一位顾客达成交易。
老练的推销员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是推销员在与顾客签单付款时表现出急切的愿望。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后丢掉了生意。
那么，在签单时，推销员应该注意哪些问题呢？
（1）不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与顾客沟通
初与顾客接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方做出购买决定。
（3）当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其**不断升温。
（4）不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求降价，多是存侥幸心理，此时他们一般不会因是否降价而改变主意。
另外，在交易达成后，推销员不要急于“逃离”顾客，这并不是说要继续留下与顾客闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
如果你推销的是价格低廉的商品，赶快离开也许可以提高工作效率，但是如果你推销的是大件产品，尤其是顾客花费较多的产品，如果迅速离去往往会使顾客犯疑，以为自己上当了，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。推销员有必要在达成交易之后，向顾客提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。推销员也可以通过赞美顾客来取得顾客的成交安全心理。
一般认为在推销员和顾客达成交易之后，推销员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该推销员十分稳重。
第二，给公司的同事打个电话，要当着顾客的面打回去，明确地向公司表示这位顾客已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美顾客眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭添了很多便利。
第四，告诉顾客有必要和朋友一起享用。因为顾客的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为顾客向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向顾客告别。和顾客告别时要郑重地向顾客道谢。
耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给顾客造成不好的印象。
过去注重理论的推销专家们为成交规划了四步骤。第一，是接近，取得和顾客接触的机会；第二，是营销，既营销自己，又营销产品；第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程；第四，是促成，主要是向顾客提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然推销员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。
有些推销员缺乏耐心，急于推销成功，结果销售业绩不好。有些推销员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问就如同问顾客：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些推销员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：
（1）缺乏介绍产品的耐心
一些推销员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到顾客就问买还是不买，被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给顾客。要知道大多数顾客是有产品需求的，除非推销员硬是要给盲人推销近视镜。顾客有需求就可以引导，而推销员引导顾客需求的方式就是通过产品介绍。
（2）推销员本身缺乏耐心，是个急性子
缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当推销员求见一位顾客，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
（3）推销员希望节省时间多见一位顾客
俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位顾客的推销员往往由于缺乏耐心而被顾客拒绝。与其这样不断地追求新顾客，倒不如在老顾客身上获取更好的销售业绩。
推销员千万不要在推销过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对顾客的不尊重。
推销也需要团队精神
很多推销员认为，推销就是一场独角戏，根本不需要与别人合作，更不需要团队精神，实际上这是大错特错了。他们不知道很多时候推销是需要一唱一和，有合作才能成功的。
一个推销员能否成功地进行推销，主要取决于自身的推销能力，但是如果把推销看作只是推销员个人的事情就非常狭隘了，因为没有一个人是万能的。
现实生活中，有很多优秀的推销员都是通过团队合作进行推销的，单打独斗的时代已经过去，要在单位时间内高效率完成任务，就要建立一个能共同作战的销售团队。
一个房地产公司的销售团队里有男孩也有女孩，这个销售团队特别注重销售中的团队合作。
这些售楼小姐和售楼先生们有明确的分工，如果顾客是位男性，则由女性接待，由女性介绍楼盘特点和各种独特的优势，然后由男性在旁推波助澜，如果顾客是位女性，则由男性接待，介绍楼盘优的环境和高品质的生活，然后由女孩在旁敲边鼓。
我们不妨举个例子，来看一下这种团队合作的妙处。一位先生来看房。
售楼女孩说：“先生，您好，第一次来吧！很荣幸今天由我为您服务，让我给您介绍一下我们项目的总体情况吧？”
“好的。”顾客说。
“先生，我相信您一定去过江南，一定亲身感受过江南的幽秀气和小桥流水。”
这时，另外一位售楼男孩端着一杯绿茶递给顾客，并说：“对呀，我也去过江南。”
“是的，江南挺漂亮，生活在那里真不错。可惜我们生活居住的环境就太简单了，缺少生活情趣。”
“那您来我们这里就来对了。我们楼盘的环境就是以江南特色为标准而设计的。”售楼女孩说。
“先生，我敢保证您走进我们的小区感觉就像到了江南。”售楼男孩在一旁说。
“哦，真的吗？”顾客显然有点兴趣了。
“是真的，我们这里有拱桥、人工湖，还种了很多杏花，其风格与江南小镇极为相似。我们一起去看看我们的环境设计图吧！”售楼小女孩说。
“好的。”顾客说。
“大家一谈到江南，就会不约而同地联想到碧波荡漾、桃红柳绿的情景。江南水乡的灵魂应该是水，水是最有灵性的，所以我们在小区内布置了许多小型水景，如人工湖、小涌泉等。”售楼女孩说。
“在我们这里买房的人都是社会成功人士，他们有外资白领、职业经理人等。他们工作了天，回到家里就能够彻底地休息和放松，我们这里空气清新，环境幽安静。买一个住所，同时也买一个健康的环境太值得了。”售楼男孩说。
顾客听了这对售楼搭档的介绍，实地看了楼房，感觉确实不错，于是就决定购买了。
除了这样的搭档合作外，推销员还可以与搭档一个唱“红脸”一个唱“白脸”，这样也可以收到很好的推销效果。
霍华休斯曾经是美国最富有的人士之一，以不理按牌出牌而闻名。有一次，他的一家公司需要采购飞机，担任董事长的霍华休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。
在谈判桌上，霍华休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求在合同书上写明他所提出的32项要求。其实，在这32项要求中，大部分是可有可无的。可是，傲慢的休斯毫不退让，跟对方没有一点商量的余地。长时间谈判毫无成果，最终因互不相让而使谈判破裂。
不久，霍华休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到32项条件中的11项非得到不可的条件，他将感到心满意足。
新一轮谈判开始后，霍华休斯的代表态度谦和，使飞机制造商的代表感到谈判格外轻松。霍华休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方：“这项要求，你是和我协商解决呢？还是留待霍华休斯跟你解决？”
一提到态度生硬、傲慢的霍华休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。结果，休斯的代表竟然争取到了32项要求中的28项，其中当然包括那非争取不可的11项。
作为一名推销员，你完全可以好好利用团队优势，让人们淋漓尽致地发挥特长，使对方不知不觉地接受你的商品。
休斯虽然取得了成功，但这招用的毕竟太险，稳妥一些的方法是先让下属出面，据理力争到一定程度后，上司突然做出让步，一锤定音。以部下的本位主义和小气、鼠目寸光，衬托出领导的宏观意识、大度以及长远目光。
比如，一种商品最多可以优惠15(百分号)，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。这种时候，先由基层推销员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到10(百分号)左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话了：“我们的推销员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠15(百分号)！”
这样一来，顾客一定会欢天喜地地签下订单推销就这样成功了。
团队协作确实有利于提高推销成功率，但推销员还要注意以下问题：
（1）找到一个好搭档
找到与自己适合的搭档一起进行推销工作，重要的是要与自己有互补作用，包括能力、特点、性格等方面。其实这样的同事应该是自己最好的朋友，千万注意不要仅仅因为利益而合作，如果这样，销售组合早晚会因为利益而解散。
（2）各取所长
在一个销售团队中，哪怕只有一个搭档也要做好分工，利用每一个人的长处，互补每个人的短处。有的人善于表达，有的人亲和力强，有的人专业纯熟。如果各人发挥自己的优势，两人的合作则是强强合作。反之则会越干越糟。
（3）互相帮助
在销售活动中，团队的每一个人都要注意观察，主动发现问题并及时纠正、帮助大家改进。另外在销售过程中，一旦发现自己的伙伴有所闪失，比如与顾客沟通不利，就要挺身而出，出来打圆场。
（4）不要太过计较
团队相处，难免有摩擦冲突，作为一个好的销售人员应该学会宽容，只要不是原则问题就要有容人之量，不要斤斤计较。
服务不是浪费时间
相当多的推销员认为：“产品销售出去就算了，服务顾客纯粹是浪费时间。”这是一种十分肤浅的想法，这样的推销员很难有业绩，因为他们不明白这样一个道理：最好的服务就是最好的推销。
售后服务，不论是对老推销员还是新推销员都很重要，举例来说：甲是市场推销老手，但如果预订顾客少的话，是无法一直维持好业绩的。乙资历浅，但却有许多优良的预定顾客，那么乙定能一直保持良好业绩。因此，确保更多优良预定顾客，对推销员而言，非常重要。
此时，售后服务的重要性突显出来，能力愈好的推销员，愈要维持良好的人际关系，以保持更多的顾客。所谓人际关系，并非一般人与人之间的交际，而是指顾客对商品满意时所形成的关系。这种关系是在售后服务极为周到的状态下形成的。因此必须重视顾客，让顾客满意。如此一来你的顾客便会主动介绍新的顾客给你，于是就会形成顾客产生顾客，新顾客源源不断产生的局面，这也是售后服务的最终目的。
而一些成绩不好的推销员，在商品卖出去后就什么都不管了，偶尔想到再去拜访顾客时，也只是抱着是否能够得到更好的资讯的心态，这完全是为了自己的利益才去拜访顾客，顾客自然不会满意，若再言及获得更好的资讯，谈何容易。
很多推销员因担心顾客会抱怨商品，所以不愿做售后服务。我们必须明白售后访问的真意，原本就是要检视商品是否发生了使用不便的情况，再针对其原因加以解决。因此，顾客当然会产生各种抗议、批评、不满的心理，但只要我们做好了心理准备，去访问时就不会无所适从了。
目光短浅的推销员认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须明白：服务质量是区分这家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要标准，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。
一份调查报告显示，尽管一些注意服务的公司要收取产品价格的10(百分号)作为服务费，他们的市场占有量也能每年增加6(百分号)，而那些服务不佳的公司每年要损失两个百分点。由此可见：提供优质服务能够得到好的回报。
一位专业推销员去拜访一名拥有三部“林奇”牌电器的妇女。
“我是‘林奇’的忠诚用户。”那位妇女说，“我在楼上、楼下各放了一台你们公司的吸尘器，我还有一台洗衣机也是你们的产品。”
接着，那位妇女对推销员说：“不过你们不觉得难为情吗？你们公司的推销员卖给我这些机器之后，就不再出现了。”这正和这位专业推销员的推销原则相违，因为他信奉不悖的原则是，随时和顾客们保持联系，当他到顾客家拜访时，他一定会做三件事：
第一，介绍新推出的产品。
第二，在机器上贴上留有他姓名电话的标签，同时也在顾客个人的电话簿上写下他的姓名、电话。
第三，要求顾客介绍两个人给他。
“我很抱歉，”专业推销员说，“就让我看看你的机器。”
妇女请他进去，他就马上将吸尘器拆开，开始清理。然后他将标签贴在机器上说：“如果你有任何问题或需要任何必需品，请你一定要打电话给我。”妇女十分满意地接受了。
出于习惯，他接着说：“既然我现在在这里，就让我展示一下我们公司新的吸尘器。”虽然他不期望卖给妇女任何东西，他还是详尽地为妇女解说着新产品的每一个特性。
“喔，太棒了！”那位妇女说：“我可以拿我的旧吸尘器折价贴换吗？”
专业推销员最后以折价贴换的方式卖给她两部吸尘器，妇女则为推销员提供了3名邻居与4名亲戚的名字，之后这7个人都向推销员买了东西。这位妇女在教会里也十分活跃，因此她还提供给推销员一长串的教友名字。结果是，在接下来的4个月里，推销员卖出了额外的48部机器。
每一个人都乐于享受别人提供的服务。虽然好的服务应该被视为理所当然的运作过程，可是却很少有推销员会这么做。当顾客受到好的服务待遇时，他们会十分惊喜。因此，顾客会相当珍视他们所享受到的不凡服务，他们也会非常乐意介绍朋友来向那名服务到家的推销员购买产品。
著名的推销员坎多尔弗十分注重售后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
坎多尔弗不仅在推销过程中提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”
“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
别让赞美“走了调”
在推销过程中，适当地赞美顾客，对于拉近双方情感距离是非常有好处的，但是做什么都要讲究个“度”，过犹不及。如果把握不好赞美的分寸，那么你的赞美就会起到反作用。
一个推销员看准女人都希望自己年轻这一点，见到女性即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾五旬、气质高的女士，直觉告诉他这是一个好顾客，于是他十分热心地打招呼，频频称呼她为“小姐”。孰料这位太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来中年女士虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中生发。
俗话说礼多人不怪，所以推销员对顾客总是礼遇有加，并经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个顾客，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。
推销的技巧中虽然会用到一些称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是顾客可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当顾客出现反感时要立即打住。
正确的赞美法是“真诚的赞美而不是谄媚的恭维”。不仅如此，还要掌握一定的技巧，如果赞美顾客不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美顾客时，以下技巧是可以运用的：
（1）因人而异
顾客的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。成功的顾客总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得顾客的好感。对于年轻的顾客不妨适当地赞扬他的开创精神和拼搏精神，对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸，否则很容易引起顾客的反感。
（2）真实具体
想在短暂的交往中，发现顾客显著的成绩并不容易，因此推销员要善于发现顾客哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越详实具体，说明推销员对顾客越了解，让顾客感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想，如果只是很含糊其辞地赞美顾客，说顾客很出色或者很优秀，就很难引起顾客对推销员谈话内容的关注，有时候还会引起顾客的猜疑。
（3）真诚为本
虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者过分夸张，就很难让顾客相信推销员，甚至顾客会认为推销员在讽刺他。比如对一个其貌不扬的妇人，推销员硬要夸她美若天仙，就很可能引起顾客的反感。而一旦顾客发现推销员说了违心的话，他们就会认为这个推销员是不可信的。因此赞美必须出于真诚。如果推销员实在找不到顾客可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法，比如赞美顾客的孩子聪明伶俐等。
（4）把赞美送给失意人
在生活中，人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，大多数人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。推销员所面对的顾客，很大程度上都是这类人。因此推销员对顾客的赞美很可能对于顾客来说就是雪中送炭。推销员适时地对顾客进行赞美，往往能够让顾客把推销员当作朋友来对待。这样一来就容易达成交易。当然对于推销员来说，也不要认为是通过和顾客拉关系来推销产品而心有愧疚，只要你的赞美是出于真心诚意，那么这种做法就没有丝毫可耻之处。
另外，在赞美顾客时，还要注意以下几个方面：
（1）不要一味吹捧
不是出于真心，只是为了取得顾客的好感，一味地迎合奉承，不但会降低顾客对推销员的尊重，也容易引起顾客的反感。拍马屁一旦拍到马腿上后果可想而知。
（2）赞美不要太俗气
赞美要有独特性，如果一概笼统地见到男士就称潇洒干练；见到女士就夸年轻美丽，没有什么特点，效果也不会太好。对别人的赞美应尽量具体。
（3）过分夸大没好处
赞美一定要把握好度，如果把握不好，所言与事实严重不符，结果会适得其反。比如一个人个头比较矮，你偏偏夸他高大威猛，不但起不到赞美的作用，反而会让顾客认为你是在讥讽他。
（4）不要“捧”得过高
在推销过程中，我们的赞美要适可而止，赞美过度，一则容易让顾客感到你是在有意为之，另外如果我们将顾客“捧”得过高，会增加顾客的自大心理，感到飘飘然，反而会降低对销售人员及销售人员所推销的产品的重视，我们赞美顾客的目的不只是让顾客高兴，更重要的是让顾客购买我们推销的产品，不要本末倒置。
（5）做作的赞美惹人烦
赞美出自内心，重要的是要自然而然地表露出来，不要生硬做作。要做到这一点，我们要勤于观察，善于找到可以赞美顾客的机会。如果实在没有可以说的话题，不如不说，否则会自寻烦恼。
展示产品别犯忌
向顾客演示你的产品，可以提高顾客的购买欲，是一种非常有效的推销方法，但是很多推销员在演示或展示产品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示产品本来是为了推销但却起了反作用。因此，推销员们应该对演示产品有个新认识，避免出错。
推销员们最容易犯的是以下两个错误：
（1）只从自己的想法出发演示产品
在产品演示方面，要注意你不要自以为是。你也许会觉得自己要推销的产品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，你以为这种热情也会感染到顾客，是吗？
其实你大错特错了。你不能按照自己的想法做产品演示，更重要的是要知道顾客在想什么，顾客要什么？
记住，你要推销的，不是自己喜欢的东西，而是要投顾客所好。一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名推销员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子。他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个推销员被开除了。
产品展示成功的关键何在？关键就是掌握顾客信息。如果你想让演示奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住顾客的需求做章。
无论到什么时候，我们都要牢牢记住这一点：要使你的产品演示被顾客接受，你就要满足各种类型的顾客。就是说，你要从眼前的顾客的要求出发提出你的演示方案，为顾客量身定制。
（2）别做多此一举的傻事
有一个公司请一名推销专家与推销员一起外出推销，以进行一对一的观察，好找出他们在推销过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给推销专家打电话，请推销专家过去指点指点他手下的一个推销员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去什么东西。”
推销专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。”
于是，推销专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去推销。
他们来到了一位顾客的办公室。然而进来的那位顾客神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”
“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”顾客说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位顾客叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位顾客刚才的郑重声明！
顾客时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；跟着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位顾客无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放了开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的转裙和一个面罩。那位顾客立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位顾客就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，推销专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，那位顾客早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位顾客发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位顾客对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们再多费口舌，这位顾客就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干嘛还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行产品演示时，切忌画蛇添足，多此一举。
没有明确的目标，计划就无法成功
很多推销员在推销之前，并没有制订推销目标和推销计划，拿起产品就兴冲冲地出门了。最后扫兴而归的也大多是这种推销员。这是因为没有目标、计划的推销员就像没有罗盘的孤舟，无论如何努力，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的推销员，首先必须有明确的推销目标。没有推销目标，也就没有具体的行动汁划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。
首先，我们来看看怎样制订推销目标。
（1）制订开发顾客数量目标
有经验的推销员都知道，推销是个数字游戏，你的推销业绩与你服务的顾客成正比。你有大量的顾客群，你就有非常好的推销业绩。你只有小量的顾客群，你就只有非常少的推销业绩。你要把开发顾客的数量、维护顾客的数量作为所有目标的基础。
设定目标之后，最重要的事情就是达成目标了。目标只有达成才有意义。有许多推销员在设定目标时信心百倍，可一看到那遥远的目标便很泄气了。其实目标永远没有这么可怕，你只要设定目标，目标自然会吸引你达成。
要达成开发顾客的目标，我们必须规划推销区域，确定目标市场。
有的推销员，没有规划推销区域，没有确定目标市场，每天都游荡于楼宇之间，虽体会到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜，这是因为他们没有一个重点的推销目标，因而无法有效地准备推销计划。
如何了解你的目标市场特性呢？主要是分析目标市场。
通过分析目标市场，你可以知道你主要的竞争对手是谁，也可进一步研究，顾客可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么，为自己的销售准备工作进行事前规划。
一位曾经在一家投资公司工作的寿险推销员以在投资公司上班的旧同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓，结果他发现同这些目标市场的顾客很容易沟通，因而推销的成功率也很高。
他还发现若这些公司已有员工正投保了他所在的寿险公司，那么对其他员工就较容易进行推销了。
明白这个道理后，他就以以前的业绩为突破口，很快累积了许多准顾客名单。
（2）设立你的业绩目标
推销人员的收入来源于他的业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的销售人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标呢？
设定可预期达成的目标。
设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性。
要设定时限，没有时限的目标没有意义。
另外，推销员应该注意以下几个问题：
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页，有一两行就够了。
（2）这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，换句话说，我想拥有。
（3）你写下的目标应当很具体
如果你光写道“我想挣很多钱”，这样不好，因为不够具体。如果你写道“我想挣20万元”，这样也不够好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣20万元。要达到这一目标，我需要每月挣16666元，即每周4166元。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则又是一场空
如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了。这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）坚持目标，不要动摇
不要让其他人拉你的后腿。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员常常是我行我素，甚至有些自负的。这不是说，他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。专业推销员对自己始终严格要求，对自己的目标始终不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。他握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“加油”。然后，他又用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
有了目标后，我们就可以对工作进行规划，制订出推销计划了。
推销计划的拟定，可分为年推销计划、月推销计划、周推销计划及日推销计划四种。
第一，年推销计划。每年的推销计划实际上也是年度推销目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度推销目标制定的是否合理。最好的目标是在推销员的能力范围内将原来的业绩增加50(百分号)，并且分为四个阶段实行，每三个月把业绩检讨一次，四个阶段的目标必须具有灵活性，比如，第一、第四阶段可以把业绩计划的少一点。
之所以将第一阶段和第四阶段的业绩压缩，是因为要考虑到上述阶段正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。
第二，月推销计划。月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增顾客量及顾客流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访顾客的数量。制定完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的推销计划。每周的计划实际上在整个月的推销计划中扮演着不同的角色。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30(百分号)，第二周和第三周各为20(百分号)，第四周为30(百分号)，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。
第三，周推销计划。周计划的制定实际上是月计划的分解，但周计划的制定决定着月计划的能否顺利完成。有的推销机构将每周的计划进行进一步细化，就是设置两个关卡每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止推销员前松后紧的情况出现。
第四，日推销计划。每天的推销活动要有计划是很多成功推销高手总结出来的秘诀。每日推销计划可以是清晨制定，也可以是在前一天晚上制定，制定计划的工具种类很多，有的公司提供《推销手册》，没有这样的条件可以自己设计，总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，做到心中有数。
售后服务别走入误区
我们已经一再强调了售后服务的重要性，但很多推销员在售后服务上还是存在一些误区，他们也常常因此失去了许多顾客，这是非常可惜的。
生意谈妥之后，推销员往往因松了一大口气而忽略了后面的服务工作，倘若你只想做一锤子买卖，这种做法没有问题，如果想要拥有长期往来的顾客，服务工作做不好，在接了一个订单后，顾客就会像断了线的风筝，不知去向。
对于有出货期限以及分批出货的商品，推销员亦应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行状况，这样才能避免造成双方的摩擦与顾客对商品的抱怨。推销员无论什么时候都要对顾客负责到底。
美国有一家快递公司突然发现冒出了一个报价超低的竞争对手，老顾客纷纷被新公司所吸引，并要求快递公司降价。快递公司经过计算，认为如果按照竞争对手的价格降价的话，无法快捷准确地送货。于是，他们向顾客说明情况，表示低价收费无法提供令人满意的服务。顾客反复考虑后，还是与新公司签了合同。老牌快递公司丢了不少业务，但他们不为一时的得失所动，静待变化。果然不出所料，新公司低于成本的收费使之难以兑现他们的承诺，送货经常出现问题。过一段时间后，老顾客们回过头来，又与老牌快递公司进行合作了。
可见，光有好的推销，没有好的服务是留不住顾客的。为了让推销员更直观地看到自己在售后服务上所犯的错误，我们总结出了9种常见的错误，供推销员们可以参考一下。
（1）过度热情会吓走顾客
对顾客过度热情，频繁地打电话给顾客，或者到顾客家里做长时间的拜访，对顾客的私人生活也表现出极大的兴趣，却从不考虑对方的感受如何。以为只有这样才能和顾客建立和谐的客情关系。
实际上，过度的热情反而会把顾客吓走。他会觉得你干扰了他的正常生活，甚至侵犯了他的**，引起他的不快。
良好的顾客服务需要用令顾客感到舒服的方式进行，即在向顾客表示真诚和热情的同时，又要与顾客保持合理的距离。切勿让顾客感到你在死缠烂打。
（2）过分的投入不是服务
不要以为好的服务就是多请客，多送礼，和顾客吃吃喝喝，玩玩乐乐。其实，好的服务不一定非要投入高成本或迎合顾客不良趣味。物质上的投入固然会给顾客满足感，但过分的投入也会给推销员带来沉重的压力，顾客反而会把你看成是只知吃喝的人。
一份轻巧的礼品、一次细微的关怀、一句及时的问候就能让顾客感受到你的体贴和真诚，从而给你留下深刻的印象。
（3）服务不是低声下气
为了顺利地卖出产品，在推销中将自己的姿态降得很低，对顾客曲意逢迎。即使顾客提出无理要求都忍气吞声，唯唯诺诺，使顾客得寸进尺，甚至轻视你。
实际上，这种行为不仅无法得到顾客的尊重，而且会严重损害推销员的专业形象，令顾客对其所提供的产品和服务的信任大打折扣。
优秀的推销员是凭热忱的服务态度、专业的产品知识、出众的销售技巧来赢得顾客的尊重和信任的。
（4）没有投诉并不意味服务良好
一些推销员以为只要顾客购买产品后，不抱怨也不投诉，就意味着顾客对自己的服务很满意，可以高枕无忧了。
实际上，超过88(百分号)的不满意顾客会保持沉默，他们不会投诉，也不会找你解决问题，因此，你也就失去了留住他们的机会。他们中有54(百分号)的人会把对产品的不满告诉自己的朋友。
因此在产品销售出去后，推销员要主动与顾客适时地联系，询问产品使用效果如何、对服务的满意度如何等等。一旦发现顾客不满意，就要立即采取补救措施。
（5）不尊重顾客是服务的大忌
对顾客不尊敬，自认为自己是专业人才，对产品了如指掌，不仔细聆听顾客的意见。常常打断顾客的谈话，把自己的猜测或判断或意见强加给顾客。
这种表现只会让顾客对你和你的公司产生反感，甚至逆反心理，其后果就是失去这个顾客。要知道，这个世界上没有人认为自己是笨蛋。顾客也有自己的主见和选择权，他们需要得到的是你的建议和参考。
（6）别把你的爱好强加给顾客
有些推销员认为在服务中满腔热情、尽心尽力就是最好的顾客服务了。这种服务热情和积极性是值得赞赏的。但是，服务不是仅仅有一腔热情就足够的。每个人的性格和处事方式都不尽相同，顾客也是一样。如果你只以自己喜欢的方式去对待顾客，有可能造成顾客不快。只有辨别不同类型的顾客，尊重不同顾客的个体差异，并按照顾客喜欢的方式来服务，才会最终赢得顾客的心。
（7）完结的是交易不是服务
把精力更多地放在销售上没错，但如果认为钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位顾客了，从而对售后服务漫不经心，则是错误的。
现在是服务制胜的年代，轻视售后服务只会造成顾客流失。一名优秀的推销员，其顾客流失率一般在15(百分号)左右；至于服务不良的推销员，其流失率则较高。失去了忠诚的顾客群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同顾客建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其是行销年代，更是必须注重服务，否则，顾客就会离你而去。
（8）“喜新厌旧”是自讨苦吃
有些推销员以为老顾客是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上。其实，把大部分时间和精力都花在寻找新顾客身上，忽略了对老顾客的周到服务是一件很危险的事。
开拓新顾客并非不重要，但是，如果因此而丢掉了老顾客，可就得不偿失了。现代市场千变万化，顾客每天都会受到五花八门的市场信息的刺激。如果你忽视了对老顾客的照顾，他便极有可能被其他品牌所吸引。一旦老顾客选择了离开，再让他回心转意就要花费很大的力气了。
据调查，维护老顾客的费用是开发新顾客的15(百分号)~20(百分号)左右。所以，孰轻孰重，你自会判断。
另外有一点要记住：当环境好的时候，适合开发新顾客；环境恶化或竞争激烈的时候，维护老顾客则更为重要。
（9）许下承诺就要兑现
有些推销员为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如告诉顾客使用产品不满意可以无条件地退货或给予众多的礼品、赠品等。当顾客满怀希望地等待推销员兑现承诺时，推销员却发现其承诺不符合公司的规定和制度，不能兑现其承诺，由此失信于顾客。
做出承诺之前一定要考虑清楚，你是否能够做到。顾客会对你的承诺有很高的期望。顾客对你的期望越高，一旦不能兑现时，他的失望也就越大。顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之日。
作为推销员，你的信誉是建立信守承诺的基础之上的。如当顾客提及退货时，首先自己应该清楚公司的退货制度，并向顾客做出清晰的说明。
另外，推销员经常犯的错误还有：夸大广告投放力度，随便承诺顾客促销礼品，给顾客不切实际的返利等。