第十一章 四大技巧的运用
没有人喜欢听空洞的理论，也没有人想听别人枯燥乏味的说教，用你的亲身经历抓住听众，让你的演讲充满人情味，恰当的肢体语言和强烈的演讲氛围，这才是你演讲成功的必不可少的技巧。
如果你总是谈观念本身，听众一定厌烦；但当你的谈论涉及到人的问题时，无疑会吸引人们的注意力。
每一天，在美国的土地上，或者在茶几及餐桌上，都有几百万人在互相谈论着人的问题。话题很广，比如这个说，我看见某人做了什么事或某人发了笔横财；那个说，某某太太最近做了什么事，等等，等等。
不同的人每天在谈论不同的话题，谈着那些芝麻大小的事情，没有人会喜欢听那些空洞的理论。谁也不想听别人说教，能吸引我们注意力的是那些精典雅致、妙语连珠的奇闻轶事。
Ｒ先生是卡耐基纽约培训班的学员，他总觉得要引起自己的兴趣或激发听众的兴趣很难。有一天晚上，卡耐基建议他利用“人性故事”来演讲，结果他获得了满堂的喝彩。下面就是他讲的有关他两个同学的故事：
他大学里有两个同学，一个小心谨慎、斤斤计较，比如他买衬衫，他一定要分别在城里的不同店里买，并制表显示哪一件衬衫耐烫、耐穿。通过这种方法可以来显示他每一块钱的投资能获得的最大利用。这个同学从工学院毕业后自视清高，不甘心从基层干起。结果三年后同学聚会，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍旧在期待着好职位的降临，可他什么也没有等到。二十多年过去了，那人仍满腹怨恨和不满地在一个小职位上干着。
然后他又讲了另一个同学的故事：这个同学，他极易与人相处，大家都喜欢他。虽然他雄心万丈，有志成就大事业，但他却踏踏实实地从绘图员开始做起。不过，他总在寻找机会，当他知道纽约世界博览会正处在计划阶段急需工程人才时，便辞去费城的职务，搬往纽约。他跟人合伙，立即做起了承包工程的业务。他承揽了电话公司的许多业务，最后他也终于因此而被博览会高薪聘请。现在这个同学已经超越了当初对自己的期望。
这位演讲者在讲述中充满了许多有趣而有人情味的细节，他讲得妙趣横生。上面所选的只是这位演讲者所讲的一个简单概述，他就这样不停地说着。而他平时连三分钟演讲的内容也找不到，而这次他却足足讲了十几分钟。因为他讲得太精彩了，听众似乎觉得太短了，意犹未尽。
这个事例，可以给每个人以感悟。本身很平淡的演讲，如果其中能寓含人性的有趣故事，那它也能引人入胜。演讲者应只提出少量的论点，然后就用具体的事例来证明，就一定能引起听众的注意。
倘若有必要的话，这些故事应谈及奋斗以及经奋斗而获得胜利的过程。每个人都对奋斗感兴趣，古人云“世人皆爱情人”，可事实上世人皆爱的是争斗。
人们都喜欢看两个男人为追求同一个女人而大打出手。你不妨去读一读任何一篇小说，或者去看任何一场电影，我相信你一定会看到当所有的障碍都消除，男主角拉着女主角的手时，观众们就开始伸手去拿他们的外衣和帽子。５分钟后，清扫工就一边打扫影院，一边喋喋不休了。
几乎所有的小说和杂志都是以这种方式为基础。那些作者，总是尽一切可能地让读者先喜欢故事中的男女主角，让他们去追求梦想，但又让这梦想显得似乎无法得到，然后再描述男主角或女主角经过怎样的奋斗而终于获得了成功。这类故事都是最激动人心的，也是最能吸引人的。
属于任何人的真实生活都是很有趣的。假如某个人把他经历的挣扎和奋斗讲出来，毫无疑问，定会引起人们的兴趣。
人们自己生活的背景，是这种人情趣味材料的最丰富的源泉。有些人踌躇着不敢讲出自己的经验，是因为他觉得在公开场合，不该谈论自己，听众讨厌听那种满怀敌意、狂妄自大的对自己大加谈论的话。否则，演讲者的亲身故事一定会吸引听众的注意力的。
所以，亲身经历是抓住听众注意力的最有效、最可靠的方法，你一定要记住这一点。
思考：
你自己经历过哪些有意思的事情，知道哪些精彩的“人性故事”？
只要在演讲稿中使用具体的名字或个人的代称，讲稿就已经具备了人情味这种可贵的要素了。你就不用担心，没有人会不感兴趣了。
讲故事时，如果提到某个人，无论如何，要说出他的名字。即使为了尊重他人的隐私，也要杜撰一个假名。例如使用像“史密斯先生”或“约翰·伯朗”等不是很具个人特性的名字，也好过使用“一个人”、“某个人”、“这个人”。姓名有认证和显现个体的作用，就像路道夫·佛烈其所说的：“没有什么东西比名字更能增添故事的真实性。隐姓埋名，是最虚假不过的了。试想，倘若故事中的男女主角没名没姓，那会怎样？”
如果你想举个例子来说明，自己是怎样利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒的，你可能要这样开始：
“几天前，有个人来到我的办公室，他很生气，因为前一周我们卖给他的洗衣机不好使。我请他放心，并告诉他我们一定尽全力弥补他的损失。他听了之后，便平静下来，并对我们能诚恳地认错和处理此事的方法表示很满意。”
这件事有个优点，就是讲得很详细。可它又有个明显的不足，那就是事件中没有提到人的姓名和特殊的过程。我们不妨试着把它变一变：
上周二早上，办公室的门突然砰地一声被打开。我吓了一跳，赶忙抬起头，看到怒火冲天的查理·帕利科沙，他是我们的老主顾了。没等坐下来，他劈头就说：“彼特，你马上派车去，到我地下室把那台倒霉的洗衣机运走。”
我急忙上前，询问他发生了什么事，可他气得竟无法清楚地回答我，他只是大吼道：“我老婆洗衣服时，衣服全绞在了一起，它根本不管用，我老婆都讨厌死它了。”
我请他坐下，并让他解释清楚些。
“我上班马上就迟到了，哪有时间坐下。这是我最后一次到你这儿来买东西，我再也不会来了。”说到这，他举起手，又是拍桌子，又是敲打我太太的照片。
“查理，你听我说，请你坐下来告诉我详情。我答应你，我一定处理好这件事。”
他听了这话后，终于坐了下来。我们总算能心平气和地谈事情了。
比较一下，用人名和不用人名的差别，是不是用了人名的效果更好一些。当然，并不是每次演讲中都非得加入对话不可。但是，从上面的例子你就应该看出，用上对话时，就使得演讲具有了很强的戏剧性。如果在演讲时，演讲者再能把人物说话的声音、语气模仿出来，效果会更好。况且，对话是日常生活中的会话，更能增加演讲的真实性与可信度。
思考：
怎样让自己的演讲内容充满人情味？
演讲和电视一样，它既是一种听觉艺术，同时也是一种视觉艺术。丰富演讲内容的最好办法，就是加入视觉展示。
科学家们告诉我们，85％的知识是通过视觉印象被我们吸收的。电视之所以能成为广告和娱乐的媒体，也正是说明了这一点。
人人都厌烦他人花费数小时的时间，告诉我们怎样挥动高尔夫球杆。但是，你如果站起来，把用高尔夫球杆击球的过程演示一下，那人们肯定会聚精会神地看。同理，如果使用手势来描绘收音机收音时那种飘忽不定的情形，也一定会吸引听者的注意力。
几年前，在一次工业界人士的演讲会上，有一个人模仿视察员和效率专家们检查机器时，做了比电视上都热闹的滑稽动作，这真是展现视觉细节的最难得的杰作。因此，至今人们还经常谈到那次演讲。
思考：
怎样将肢体语言和演讲语言结合在一起？
演讲者的第一目标就是驾驭听众的注意力，要做到这一点，还有一项极其重要的技巧。这个技巧就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。
英国历史学家麦考尔曾对查理一世有过这样的责问：“我们指责他违背了自己的加冕誓言，但有人却说他维护了婚姻誓言；我们指责他在承诺遵守《权利请愿书》后，又违反了其中某些条款，但有人却说他每天清晨都在祈祷；我们指责他遗弃了他的子民，使他们受到主教的无情抨击，但有人却说他把小儿子抱在膝上亲吻。缘于上面种种，以及他那范大克式的服装，英俊的脸庞及那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这个时代。”
请注意，麦考尔在这段话中，不仅使用了图画，而且也运用了鲜明的对比，构成了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住人们的兴趣。
一个优秀的演讲者，他之所以能让听众听起来有一种愉快感，就是因为他能用语言，在你的面前塑造景象。这种景象，就像你呼吸的空气一样，是免费的。而只要把它们点缀到你的演讲里，你就能影响别人。而使用模糊不清的、烦琐的语言，你说听众不打瞌睡，还能干什么？
如果你想说明尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量是多么惊人，你可能会这样说：先概括，然后再指出如果将这些能量加起来使用，可能会让更多的人获得温饱。那么你看一下耐特文·施诺生发表在《每日科学新闻公报》中的这篇文章，做一下比较：
“我们都清楚，在美国境内，吃不饱、穿不暖的达几百万人。可是，在尼亚加拉大瀑布那儿，瀑布每小时浪费的能量，可以买来25万条面包。我们可以想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下来，在漩涡中制成一个大蛋卷。假如印花布不断地从一架像尼亚加拉河那样宽达1300米的织布机上被织出来，那也就表示有同样的布料被浪费掉了。如果你把卡耐基的图书馆放在瀑布底，大约不到两个小时，就能使这座图书馆装满各种好书。或者，我们还可想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把他的各种商品冲到50米下的岩石上，这将是一种非常壮观的景象。可是，有些人可能以浪费为理由来反对这家百货公司，这就和有人反对瀑布的能量浪费一样。”
这一小段文章，使用了很多具有图画般的语言，如“25万条面包、60万枚鸡蛋、大蛋卷，从1300米宽的织布机里跑出来的花布，被放在喷泉下的卡耐基的图书馆，百货公司被冲下的商品”等等。这样的一篇文章，想不吸引你都难。演讲更是如此。
荷伯德·施彬索在他的《风格哲学》这篇著名的论文里也曾提到：“我们要做特殊性的思考，而不是一般的思考，我们应尽量避免写出以下的句子：如果一个国家的民族性、风俗及娱乐，都是残酷野蛮的，那么我们必将使用严厉的刑罚。可以使用这样的句子：如果一个国家的人民喜欢战争、斗牛及欣赏奴隶们公开格斗取乐，那么他们将采用包括绞刑、炮烙及拷打等这样的刑罚。
你是否注意到，那些世世代代沿传下来的谚语，几乎全都是具有视觉图像的语句，如：你可以把马牵到河边，但却不能逼它喝水；不雨则已，一雨倾盆；一鸟在手，胜过双鸟在林，等等。有些沿传了几个世纪的比喻中，也有同样图画效果：硬得像石头；僵死得像一枚门钉；如狐狸一般狡猾，等等。
莎士比亚的作品中，充满图画感的句子也很多，例如：一般作家说，把已经很完美的事情再想加以修改，那件事真是多余的。可沙翁却说：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”
林肯也善于使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些冗长、复杂的官式报告感到厌烦时，他会说：“当我派一个人出去买马时，我不想这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只想知道它的特点。”
法国哲学家爱林说：“抽象的风格是最不好的，你的句子中应充满石头、金属、桌子、椅子、动物、男人和女人这样的词汇。”
下面是一篇曾经得过奖的演讲，它可以作为印证使用这一原则的典范：
“主席和各位朋友：
“140年前，美利坚合众国，这个伟大的国家诞生在我居住的费城，于是费城就拥有了光荣的历史。因此费城同样应该拥有那种强烈的美国精神：费城人民一定要使它成为美国的工业中心，更决心使它成为全世界最伟大、最美丽的城市。
“费城有人口近200万，面积等于米尔互基和波士顿之和，或是巴黎与柏林之和。我们在费城209平方公里的土地上，建起了53.36公顷的美丽公园、宽大广场和林荫大道，为我们的市民提供了舒适的休闲和娱乐场所。
“费城不仅是一个伟大、卫生、美丽的城市，也是举世闻名的‘世界工厂’。它之所以有这样的美誉，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，每一个工作日的每10分钟就能生产出价值10万美元的产品。据统计，在美国，没有任何一座城市能比得上费城生产出的工业产品，如木制品、皮制品、针织品、纺织品、五金制品、电池等。我们每两小时就能生产出一部火车头，在美国大约一半以上的人都乘坐费城制造的电车，我们每分钟能生产1000支雪茄。在去年一年，费城115家袜厂就为我国的每一位男士、每一位女士及他们的小孩们制造了两双袜子。我们生产出了比英国和爱尔兰所生产的总和还要多的地毯。我们费城银行的交易额竟达到了270亿美元，这些足可以偿付第一次世界大战时美国所发行的全部战时公债。
“朋友们，费城让我们骄傲，我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但最令我们荣耀的是：仅在费城就有397000栋私人住宅。这些私人住宅数目，远远地超过了世界上任何一个大城市。假如我们把这些住宅放在８米宽的土地上，排成一排，一栋接着一栋，全长就是3027公里，可以一路从费城排到堪萨市会议厅，再延伸到丹佛市。
“费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地，因为费城有祖先所遗留下的、具有真正美国精神的家庭、教育制度及庞大的工业。它是美国这个伟大国度的母城，也是美国自由的基石。美国的第一面国旗诞生在这个城市，第一届国会是在这里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的。也是在这个城市里，自由钟这个最受爱戴的美国国宝，曾激励着我们数以万计的同胞。所以我坚信，我们有一项神圣的任务，那就是：不去崇拜金牛，而是去做美国精神的传播者，让自由的火种继续燃烧下去。
“因此，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，在上帝的恩准之下，将启示全人类。”
这篇演讲，是一篇曾获得头奖的演讲稿。即使在今天，也同样能得奖。我们来分析一下它得奖的原因：
首先，我们来看它的结构。从开始到结束完成，有头有尾。它从一点出发，不东游西逛，不浪费时间，像大雁般振翅飞到目的地。
他说费城是世界上最大、最美丽的城市。如果只这么说，是不可能给人留下任何印象的。演讲者深知这点，因此为了说得更具体，他用了这样的话：“费城面积等于米尔互基和波士顿之和或巴黎和柏林之和。”这样具体、明确、有趣的文字，比用一串数字要强得多。
接着，他宣称费城是“世界工厂”。听起来很夸张，更像在做宣传，如果他立即谈论这个问题，可能没有人会相信。但他没有这样做，而是列举了费城领先世界各地的产品，“木制品，皮制品……电池……”。这样一来，就不像是在做宣传了。
接下来说费城“每两小时就生产出一部火车头，国家有一半以上的人都乘坐费城制造的电车”。听到这儿，我们肯定会想：“说不定昨天过来时坐的就是费城制造的电车。”
“每分钟生产1000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及他们的孩子制造两双袜子。”这时我们的印象会更加深刻：“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有我脚上的这双袜子……”
这篇演讲结构完整，充满事实，而且清晰、生动、有趣地叙述问题。行文中充满了自由的精神，非常值得阅读和研究。
但是文中还是出现了一个小小的失误，他讲费城是美国“最大的医学、艺术及教育中心，但他仅限于此，就说起别的事情来。只这短短的一句话，就以为能生动描述、讲清事实，还能给听众留下印象，这是不可能的，别说听众没有感觉到，就是感觉到，印象也几乎为零。在此，他应使用解释“费城是世界大工厂”的技巧。但演讲大多是限时的，有人在拿着秒表计时。
关于费城的私人住宅，他同样用了解释“费城是世界大工厂”的技巧，使得这里的说明具备了两个特点，一是列数据，如397000栋；二是具体化，如“把这些住宅放在８米宽的土地上，……再延伸到丹佛市。”可能他刚说完，听众就忘记了数字，但听众不会忘记他所描述的情景。
来源于资料上的事实非常重要，但它是冷冰冰的。演讲者期望制造**，打动听众的心。因此，在提到家庭时，他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“自由的基石”，“自由”是一个充满**的词语，有几百万人在为它牺牲。这个句子本身就很好，但演讲者更是锦上添花，举出了历史事件和文件来支持这种说法，使它变得更精彩一千倍。对听众来说，也是十分亲切而神圣的，“第一面国旗……启示全人类。”把演讲推向了**。
这篇演讲稿在结构上有很多可取之处，同时演讲时，又带着最为真诚的情感和热诚，所以这个演讲能获得头奖，捧回“芝加哥杯”，就不足为怪了。
思考：
怎样驾驭听众的注意力，使自己的演讲在他们听来具有图画般鲜明景象？