11.找准位子，成就事业
人性的特点之一是喜欢参与！让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实是一种销售丫境界如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
犹太商人在做生意时经常坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。
一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！
美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点十之后，你会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。
先把顾客引诱进来再慢慢地谈牲意，这是斯坦巴克从事推销生：涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”
后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
位老板答应看一看。三天后，斯坦巴克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。
结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地销了许多图纸！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一分力。斯坦巴克总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。
巴克介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来春意思是这样的：
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗亢拒，说服他们参与进来表演，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，，但只要用话引导他参与进来，就比容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。
顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
12. 在对方的虚荣心上下工夫
人人都有虚荣心，虚荣招致奉承。没有人不喜欢被人奉承，世界上最美妙动听的语言就是奉承话，说奉承话，别人听了舒服，自己也不降低身份。说奉承话需要把握相当的分寸，既不流于谄媚，又不损伤人格，这才是讨人欢心的法宝。
犹太商人在谈生意时，总是习惯地逢迎对方的虚荣心去说一些奉承话。在他们看来，当人们听到他人对自己引以为荣的事情称赞时，往往会心情愉快，对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈，渐渐地放松戒备心和敌意，在自我陶醉中迷失自我。
下面是犹太商人如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。
一位身材高挑的年轻女子在犹太人阿布巴卡的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。阿布巴卡凭经验觉得，问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。
年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化：：年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目， 那些难看的鼓包和皱褶都不见了，线条和轮廓也显现出来了。
阿布巴卡看得出，她喜欢这件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡赞许地说，“你喜欢？” “是的，它使我苗条多了，啊，真的，我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。
犹太商人与人谈生意的诀窍就是谈论他人最引以为荣的事情，他们对人的心理端-摩得非常透彻：恭维话人人爱听，对人说奉承话，如果恰如其分，他一定十分高兴。越是傲慢的人，越爱听奉承话，越喜欢受人奉承。说奉承话是商人的一门重要功课，他们凭着一张妙嘴赢得了一笔笔大生意。
美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约辛纳格座椅制造公司的老板，即后来成为著名犹太商入的艾特森，想谋取该剧院座椅的合同，于是他就和伊斯特曼约会见面。
见面自我介绍了之后，艾特森便一脸真诚极其自然地说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也很高兴在里面工作，要知道我从来不曾见过这么漂亮的办公室。”
伊斯特曼高兴地说：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才建候我特别喜爱它，但是现在，因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也没空看它一眼。”
艾特森一边听着一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗吗？和意大利橡木稍微有些不同。”
伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国运来的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏，亲自挑选的。”
随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大等及市立医院等机关一些钱，用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的行为，伊斯特曼随后又走过去打开一个玻璃匣，取出他从前买的第一架摄影机。他告诉艾特森，这是从一位英国发明人手中买来的。
艾特森从上午10点1刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒退了，我就到商店买了漆回家自己动手油漆那椅子，你想看我自己的成绩吗？好极了，就同我到舍下去吃中饭吧，我给你看看。”
饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过1.5美元，但是伊斯特曼虽然家财万贯，对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的……结果不用猜也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。
犹太商人艾特森从伊斯特曼最热心的话题切人，渐渐地说到对方值得引以为蓀之处，尽管这些引以为荣之处有的不是伊斯特曼的一件什么大事，由于给予了恰如其分的赞美，样收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高兴，便在自我陶醉中迷失自我，生意于是顺利交。
人人都有虚荣心，虚荣招致奉承。没有人不喜欢被人奉承，世界上最美妙动听的语言就是奉承话。说奉承话．别人听了舒服，自己也不降低身份。”艾特森说出了他屡试不爽的私秘密武器。
世人都爱奉承，但说奉承话需要把握相当的分寸，既不流于谄媚，又不损伤人格，这才是讨人欢心的法宝。只要自己愿意，总是能够在别人身上找到某些值得称道的东西。
戈尔滋年轻时离开以色列移民到美国，不久便与亚特兰大市本地一位女子结婚。后来他们夫妇开始做生意，创建了变色龙油漆公司。公司刚刚开发出一种新型油漆，具有色泽柔和并不易剥落、防水性能好、不褪色等等很多优点。虽然广告费花了不少钱，但收效甚微。戈尔滋决定以市内最大的英骄莱弗家具公司为突破口，来打开销路。
一天，戈尔滋直接来到英骄莱弗家具公司，找到总经理斯坦纳：“斯坦纳先生，我听听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市杰出企业家家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，真是让人羡慕！”
这么一说，斯坦纳自然非常高兴，就向他介绍本公司的产品特点，并在交谈中谈到他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，还领戈尔滋参观了他的工厂。在上漆车间里，斯坦纳拉出几件家具，向戈尔滋炫耀那是他亲自上的漆。戈尔滋顺手将喝喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打。斯坦纳很快制止了他的行为，还没等他开口，戈尔滋发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不太柔和，且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”
斯坦纳连连点头称是，并提到，听说变色龙油漆公司推出一种新型油漆，因为不了解没有订购。戈尔滋从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。戈尔滋声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，还没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是英莱弗公司很快就成了变色龙公司的大客户，双方都有利益可图。
斯坦纳从英骄莱弗家具公司的产品入手，又赞美了斯坦纳的奋斗历程。受到赞美的斯坦纳心里乐滋滋的，戈尔滋情愉快之后，点出了英骄莱弗家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，而在此时，展示了本公司最好的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，斯坦纳很然地接受了其建议，戈尔滋顺利地赢得了这家客户。
无论是谁，当他被人奉承时都是愉悦的。敬佩别人的话发自内心，对方埋藏于内心的虚荣心被人所承认，那他一定非常高兴。奉承必须“确有其事”，理由充分。毫无根据地奉一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，有诡诈，进而引起他对你的防