第六章：学会选用人才

济大事，必以人为本。非才之难，所以自用者实难。

一、知人善任

□最难在用人

经理自己是人，主要干部和从业员是人，甚至顾客以及所有供应、销售通路有关系往来的，也都是人。可见企业经营，根本离不开人。知人善任，亦即如何有效地用人。企业的难题很多，需要“人”来协助解决。企业的策略很好，也需要“人”来努力执行。所以企业最为困难的所在，莫过于合理地用人。也就是有把握地知人善任。当今民主时代，权威式领导愈来愈不受欢迎，也愈来愈缺乏威力。组织民主化，使用人更为重要而困难。用人，贵在知人善任。知人不容易，善任更难。贤明的经理，至少要具备知才、觅才、聘才、任才、留才、育才、用才和尽才的本领，才称得上真正会用人。知才便是知人之明，先确立人才的标准，再据以判明什么样的人，才是真正的人才。否则“所谓忠不忠，所谓贤不贤”，找了半天，却找到空有其名或虚有其表的假人才，不但贻笑大方，而且害了自己。觅才是诚恳地寻找人才，亦即自动去发掘自己需要的人。每一时代都有很多的诸葛亮，反倒是刘备难遇。现代觅才方式，通常是刊登广告，而且口气欠佳，甚至官僚气息浓厚，似乎仍然保留“不怕死者请进”的恶劣作风。因此应使觅才的气氛、方式和过程，符合自己的个性，以寻觅自己所希望的人才。

聘才是礼聘人才，把寻觅到的人，诚心诚意地聘请到公司里来。当然刘备三顾茅庐，把诸葛亮请下山，至今传为美谈。刘备拜访三次，诸葛亮为他卖命二十七年，等于每拜访一次，换得九年的心血，相当合算。聘来的人，能不能适才适任，即为任才。无论大才小用，或者小才大用，都不是量才而用，亦即任才不当。

□有人才不一定会用

人没有十全十美的，企业聘用一个人，这个人的缺点，也跟着同时进入公司，根本无法加以分离。人各有所长，意思是他只有某些专长，如果不能适才适位，就很难发挥他的长处。这种情况，便是知人而不善任，和不知没有什么两样，更平白浪费许多时间和精力。古今中外大企业家，无非能够任贤使能，然后成其大业，所以善于任才，非常重要。会用人未必会留住人才，往往费尽苦心，把人才请回来，只发挥一段时间，又扬长而去，实在令人痛心。合理留才，人才会自愿留下来而不跳槽。中国人很奇特，契约管不住他，高薪也不一定留得住他，唯一使他走不掉的，其实还是“情”。常听重要干部说：“欠一点情，连想都不敢想要离开。”用正当的情来关爱部属，叫他开不了口要辞职，恐怕是留才的最佳途径。留下来的人，就算是真正的人才。用久了也会变质，由于不进则返，竟然成为呆人。公司把人才变成呆人，便是缺乏育才。育才就是人力发展，惟有促使组织成员和组织同步发展，才不致造成公司进步而人员落伍的困境。这时再来大喊人才断层，已经悔之已晚。

时代进步得十分快速，现有人员如果不能随着时代而进步，很快就会落伍．他们进公司时是人才，至少不是呆人，在公司服务一段时间，居然呆得厉害，这就是公司不重视育才的严重后果。育才是陶铸人才，使其长进不已。企业内训练或是保送到企业外受训，都是为了增进人员的才能，使他觉得有长进，格外有信心，而充满了干劲。

所培育的人才，乐于为公司效命，便是用才成功。由知才、觅才、聘才、任才、留才、育才，一直努力到用才，总算辛苦没有白费，但是最困难的一点，还在于所用的人才，愿意尽心尽力，做到“尽才”的地步。

□尽才必须感之以德

当年诸葛孔明不愿意接受友人的推荐到东吴去服务，宁愿等候刘备三顾茅庐而鞠躬尽瘁。最坚强的理由，莫过于东吴的孙权“能贤亮不能尽亮”，仅仅知道孔明的才能而尊敬他、器重他，却不能放心地让他尽量去发挥。尽才的意思，在促使部属竭智尽忠，全力以赴。中国人尽不尽力，端视能不能感之以德，让部属体认对他推心置腹，使其不好意思不竭尽所能。中国人最喜欢听的一句话便是：“我支持你，你放手去做！”历史上齐桓公用管仲、秦孝公用商鞅、燕昭王用乐毅、汉高祖用“三杰”、刘玄德用孔明，都是推心置腹，部属竭智尽忠的好例子。

俗语说：“不识字不要紧，不识人最可悲。”企业的成败，知人不知人是其关键。知人而不能善任，等于不知，所以知人是为了善任。知人的要领在观察他的气象、举止、胸襟、学养、心性、处变、言谈和操守。善任的要领在量才而用，用其所长；专信不疑，俾展其才；尊贤敬能，切戒骄慢。同时，还要高其位、厚其禄、给予最大的支持和信任。

人才的定义难下，有人认为学历最重要，有人认为经验最重要，好像没有绝对的标准。以学历而论，目前的教育制度并不能培养符合企业界实际需要的人才，所学非所用，所用非所学的情况，相当严重。有一些企业，对于新毕业的人员，特别觉得害怕，因为他们时常出其不意地，制造意想不到的新花样，使人措手不及，而又穷于防患。就经验而言，技术人员有充分的经验，固然可以熟练操作，但是缺乏理论的素养，毕竟令人担心，不敢完全给予信赖。学历与经验并重，恐怕是兼顾的最好方式。

□观人不是相人

汉高祖刘邦年轻的时候，到吕公家中做客。吕公观看刘邦的相貌奇特，当时就决定把唯一的女儿嫁给他。三国时著名相士桥玄，初次遇见曹操，便直断“天下将乱，只有你能够安百姓”。桥玄观察曹操的言行举止；心中明白“这个年轻人不简单”，因而给予很高的评价。中国自古以来，观人术十分发达，简直到了神乎其神的地步。“观人”不是“相人”，也不是民间流传的“算命”。它是以相人做基础，进一步分析眼神、表情和举止动作，获得综合性的判断。三国时魏刘邵所著的《人物志》，将人分成许多品类；分别探测不同的实质。其中有一篇《八观》，提供八种方法，以观察人的的材性，很有参考的价值。

八种观人术：

·第一，有的人在事不关己的时候，会说一大堆漂亮的话，等到发现和自己的利益有所冲突，马上换出另一副面孔。这种人反复无常，完全依自己的利益为取舍，不必期望他能够实际做出什么好事。

·第二，有的人善于伪装，一副忠厚老实的样子，却往往包不住内心的虚伪。观人时必须仔细分析他所说的话，究竟有什么目的？遇到假意附和、勉强应付的人，千万不要被他的美丽言辞所迷惑。

·第三，有的人颇有名气，亦即他的特质已经相当显著，为大家所认定。不论他以哪一种特质而出名，都应该切实查看名实之间的差距，是大是小？依他所得的名，来观测他所做到的，到底有多少？凡是一点一滴累积起来的名气，比较可靠。一下子冒出来的，就要再加以辨明。

·第四，有的人似是而非，例如轻诺的人，表面上看起来十分热心，实际上却很没有信用。当面表态尽忠，背后则恰好相反。但是，有些人的表现，相反地似非而是，例如大智的人，看起来笨笨的，实际上对一切都很明白。到底属于似是而非，还是似非而是，最好观其所由，从他做一件事的动机来加以详察，才能够察似明非。

·第五，有的人爱少于敬，一天到晚老绷着脸，喜欢装腔作势，自认为行为廉洁，便看不起旁人。这种人缺乏领导能力，更不适合从事公关的事务。但是，看得起别人，也得有充分爱心。才能够打破人我的藩篱，建立良好的人际关系，以求与人相通而不自我闭塞。

·第六，有的人好胜心强，喜欢夸耀自己的长处，以刺激别人的短处。这种人不问自己的能力如何，总想胜过别人。如果不能获胜，就会妒忌、怨恨。故意让他尝尝败绩，便不难了解他的个性，会不会护短而好胜。

·第七，任何人都有长处，也有其缺点。我们欣赏他的优点，就应该同时容忍他的短处。但是，具有缺点的人，未必有长处，而具有优点的人，却必然有缺点。观人的短处，来了解他的优点；不要看他的长处来指责他的缺点。

·第八，每个人的修养功夫，都是层层上升的。勤于学习的人，不一定有才能，具有才能的人，未必就明白义理：明白义理的人，不一定有智慧；智慧足以处理事务的人，未必合乎正道。孔子所说：“十五岁立志求学；三十岁能够用学得的道理来立身行己；四十岁不为异端邪说所惑乱；五十岁知天命；六十岁知言；七十岁才能够随心所欲而不违犯法度”。告诉我们对人不要苛求，应该依层级来观人，才不致人人都不如我聪明，反而乏人可用。

□观人要把握三大要领

观人，至少要注意三大原则：

（一）从外见内——观不是泛泛的看，而是深入的体会观察。

观人要从一个外在的表现，看出来他的内在实质，并不是一件简单的事。外在表现包括精神、筋骨、气色、仪容和言行，人物志列出九征，分别为神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言，依据这九种外在的表征，可以看出一个人所具的情性，以了解他的平陂、明暗、勇怯、强弱、躁静、惨怿、衰正、态度、缓急等等。情性的重点在情不在性，因为情由性生出来，受到环境的影响，人人几乎各有不同。人情的变化，相当繁杂，不管采用哪一种分类法来加以归纳，实际上都显得牵强而不够精细。但是，以简御繁，把人情归纳成简单的几个类型，仍然十分必要。例如《人物志》所采用的十二分法，便是把形形色色的人，归纳成十二种不同情性的类型，进一步分析其利弊，以供知人善任的明辨慎用。

（二）由显见微——处事的原则，在由微见著。

观人的要领，刚好相反，应该由显见微。有些人东张西望，有些人则气定神闲。前者常拿不定主意，后者可能是临危不乱的高人。一个人的气质，很容易从他的容貌和姿态上看出来，无论眼神、印堂和眉目，都相当显著。但是，如何从这些明显的象征看出他微细的性格，就需要丰富的经验和学识。因为一个人即使先天的相貌和姿态十分良好，如果后天不知努力迸取，好好磨炼自己的才能，也不会有多么重大的成就。观人，看到一个人的大体形态之后，还要深入了解，从他的微细动作上面，研判他的修养和言行，便不至于看错人。

（三）识同辨异——人看来看去，似乎只有那么几种类型。

然而再细加分析，则同一类型的人，又有不同的情性。从同中发现差异，殊为必要。王莽和诸葛亮，有很多相同的地方，结果王莽篡位，而孔明则鞠躬尽瘁。若是不能识同辨异，把王莽看成诸葛亮，岂不是自寻倒霉？同样能言善道，有些人空口说白话，什么事情交给他，都没有结果。有些人说了算数；办起事来效果相当可靠。最可怕的是缺乏定性，有时候如此，有时候又不是如此，令人捉模不定，实在无法信任他。探知各种人的内在本质，必须掌握上述三大原则，对人的情性做深刻的观察。依据八观的方式，同时看出人的优点和缺失。千万不要期待完美无缺，却必须用其所长，让人才得以充分发挥他的才能。

二、先哲的观人术

管仲是齐桓公称霸时的宰相，足智多谋。他在公元前七世纪时，就提出观人的十二准则：

（一）虚言妄语的人不能委以大任。

虚言妄语的人，嫉妒心特别强。人难免都会妒忌别人，只是太强的嫉妒心，容易产生怨恨，甚至愤而谋叛。这种人不是良好的领导者，也不能够委以重大的责任。

（二）巨眼之人可以共谋大事。

巨眼的人，眼光相当远大。有些人眼光短浅，只顾眼前利益，只能加以指使运用。要共谋大事，必须寻找有远见、能推测未来的人士。

（三）顾忧的人能担重要任务。

顾忧的人，善于自我反省。凡是明白知道自己所作所为的人，责任感大多很强，可以放心地把重要的任务委托给他。

（四）急躁的人要设法远离他。

性情急躁的人，大概只知道追逐眼前的名利。往往毫无计划，便贸然采取行动。这种人最好赶快想办法远离他，以免受他的牵累。

（五）举长的人要耐心期待他。

举长的人，能预测将来，注重追求长期利益。这种人外表看起来并不聪明，却常是大器晚成。要耐心对待他，期待他有良好的表现。

（六）裁大的人必能受人尊敬。

裁大的人，能够果断地执行大事，当然受到大家的敬重和支持。有些人只能做小事不能期望他办大事，不能因他小事办得好就把大事委任他。

（七）挑食的人不可以重用他。

挑食的人太过挑嘴，身体不会健康。思想太偏激的人，同样不会成大事。发现思想过份偏激的人，千万不要重用他，以免胡乱惹事。

（八）必得的人做事很不牢靠。

必得的人，轻易就断定“没有问题”。这种人判断事情过于草率，办事不牢靠。因此对他所说的话，要特别小心，否则就会上当。

（九）必诺的人不能够信任他。

必诺的人，随口答应“我负责”，结果不能达成使命，又找出许多理由来推诿塞责。这种轻诺寡信的人，不足以信任他。

（十）小谨的人很难有大成就。

小谨的人拘泥小节，也贪求眼前的小利，所以不容易有大成就。

（十一）小功的人要再仔细观察。

有些人在问题很小的时候，就把它解决掉；有些人却只能够解决小问题。这两种人，要经由比较长期的观察，才能够适切地加以分辨。

（十二）言必有中的人能担大任。

平常不太说话，一旦开口就能切中问题的核心，这种言必有中的人，谨慎小心，可以承担大任。常常没有声音的人比较可爱，由此可见。

三、姜太公看出本心的方法

太公望吕尚，是东海人，担任周文王、武王的国师。他所写的兵书《六韬》，可能是后人的伪托。不过其中所载看透人的本心有八种方法，实在很有意思。

（一）问之以言，以观其详。

提出一些问题，让对方解答，可以观察他的理解程度。遇到问题时，向部属征询意见，从他们的答案中，可以逐渐了解他们的真面目，因而获得深一层的评价。

（二）穷之以辞，以观其变。

抓住一个问题，不断地追根究底，密切观察对方的反应。有些人相当自信，有些人则惶惶不安。从他的表情变化，可以看出他的真假虚实。

（三）与之间谍，以观其诚。

假意派遣间谍去引诱对方共同谋反，看他是否忠诚。这种方法，迄今仍然是鉴定员工的参考。

（四）明白显问，以观其德。

故意把秘密说给对方听，看他能否保密？有时也可以供给假情报，只要泄露出来，马上知道他不能守口如瓶。

（五）使之以财，以观其廉。

让他经手钱财，看他是不是清廉？有些人喜欢接受贿赂，有些人则不清不楚，有些人甚至将公款中饱私囊。从试验中了解他，比较可靠。

（六）试之以色，以观其贞。

不露声色地带他到声色场所，看他如何表？迷于女色的人，就可能因女色而败事，不可不提高警觉。

（七）告之以难，以观其勇。

把困难的事情告诉他，看他有没有勇气承担？一般人对具有挑战性工作都有些畏惧，如果有勇气面对挑战而又确实用心，可以委以重任。

（八）醉之以酒，以观其态。

酒醉容易失态，更可能乱性。酒品不佳的人，醉起来胡言乱语，行为轻浮。把对方灌醉，赶快观察他的样子，对判断人物，有相当帮助。

四、知人之道

台湾政力量某资深人士研究知人之道，提出八大要旨：

（一）观其气象。

望之伊然，即之也温，威而不猛，恭而安，这是君子。令色足恭，协肩谄笑，小头锐面，喜怒无常，即为小人。

（二）观其举止。

举手投足，都是内心的表现。举止大方，才是正派人士。

（三）观其胸襟。

胸襟恢宏的人，有容乃大，可以成大事。胸襟窄狭的人，忌才妒才，终必私而忘公。

（四）观其学养。

学养愈丰富，愈能忘我，愈能去除私心。这种人筹策只为公益，做事也不计己功。

（五）观其心性。

依照前述姜太公所举八种方式，来观察一个人的心性。只要用心，必能观得明白。

（六）观其所处。

人因所处地位不同，会产生不同的言行，从他所处的情境审慎加以考察，以了解其本质。

（七）观其言谈。

易云：“吉人之辞寡，躁人之辞多”。荀子说：“口能言之，身能行之，国宝也。口不能言，身能行之，国器也。口能言之，身不能行，国用也。口言善，身行恶，国妖也。治国者，敬其宝，爱其器，任其用，除其妖”。从言谈中体会对方心意，十分要紧。

（八）观其操守。

操守指择善固执而言，所谓穷不失义，达而不离道。不求非分之名，不谋非分之财。怀清白之心，行忠正之道。直己事上，竭力从公。奉法推理，不避强梁，不阿所亲。操守良好的人，自然值得大家信赖。自古迄今，观人原则大致相同。惟有细心、用心、才能真正知人之心。

五、中庸最为难能可贵

刘邵在《人物志》中，探讨人的质量，认为“中和”最为珍贵。他认为中和的特质，就在于“平淡无味”。经常吃一些山珍海味，到头来觉得家常便饭最合胃口。道理好像是通的，聪明才智，如果不能归之于平淡，就会好名、好利、好权、好胜、好色，虽然可能轰动一时，却由于易招怨端，往往不容易持久善终。孔子说：“我是无所不知的吗？不是啊！有人诚恳向我请教，我只是从他所提出的问题，由头至尾加以反问，做一番追根究底的探讨”。苏格拉底也说过：“我所知道的唯一事实，便是我自己一无所知”。孔子和苏格拉底这两位东西方伟大思想家，都认定自己没有知识，用意在提醒那些以知识自炫的人，让他们明白“笨拙的人最喜欢自以为是，而职位低的人，偏要凭一己的意思去做”的道理。

《中庸》记载孔子的一段话：“人人都自认为‘我是聪明的’”，可是被别人驱入网内、机槛中或陷坑里，却不懂得避开；人人都说“人人都说‘我是聪明的’，可是所有经过自己选择的合理方式，却连一个月的时间都守不满”。可以证明“那些以知识自炫的人，未必真的有知识”。聪明的人，容易“各执一端以自炫”。庄子在（天下篇）指出“耳目鼻口，都有它的功能，却不能互相通用”，告诫一些“只知其一，不知其二”的“专家，应该自忖”虽有所长，但不兼备又不周遍”，自谦“只是偏于一端的人”，因而自知“不可以拿自己的一偏之见来否定他人的一切”。现代中国人大多数很聪明，把自己的“一孔之见”、“一察之明”过份膨胀，拿“多元化”来掩护，以致各说各话，很难获得圆满的沟通。正应着当年庄子的感叹：“可悲啊！百家往而不返，必定和道术不能相合！后世的学者，不幸不能见到天地的纯美，古人的全体，道术将要为天下所割裂。”

六、平淡就是中庸而不偏执

平淡的人，并不是不聪明。他们在聪明之外，加上“劲气内敛”，所以显得大智若愚。孔子主张“一个人不必忧虑别人不知道自己；只须当心自己不能知道别人”。现代人的毛病，就在“急切地求为人知，却不着力于知人”。其实，真正漂亮的女子，保留最近于天然的美而不加什么装饰，更能够显出本身的美貌。现代衣服愈华丽，人就愈加不漂亮了。孔子说：“世上好像有一些人，自己并没有什么知识，却装做什么都懂，我没有这种毛病。一个人能够多闻、多见而且牢记在心里，也就和有知识十分接近了”。

《人物志》记载：“观人察质，必先察其平淡，而后求其聪明”。一个人穿朴素的衣服，就相当漂亮，将来加以合适的装扮，必然更加出色。一个人懂得谦虚内敛，博学多问，才是真正的人才。世界上偏才的人比较多，有所长也有所短。只知道自己的长处而不明白自己的缺失，相当危险。

平淡就是中庸而不偏执，有如“上天之载，无声无臭”中的意思，我们从“喜怒哀乐之未发，谓之中”这一句话，可以体会出它代表一种“未发”的状态。人都有喜怒哀乐，如果能够发而中节，一切表现得相当合理，那就是“庸”，也就是“和”的情况。一个人能够从“未发之中”达成“中节之和”，他就会随时抱持一颗平静的心，做到“在没有人看到的地方警戒谨慎，在没有人听到的地方恐惧护持”，因而以平淡的态度，拿平常心来推行中和的道理，不但随遇而安，而且圆满而命中目标。刘邵指出：凡是中和的人，必平淡无味，才能够变化应节。

平淡的人，会尽力实践平常的德行。平日说话时会力求谨慎，如果有不周到的地方，会力求改善。说话时要顾到能做到的事，做事也要顾到所说的话。这种人不但聪明，而且可靠。远比那些聪明却不可靠的人，要稳当得多。

七、要设定用人的标准

用人哲学，表现在他所采用的用人标准。我们只要看到所用的人，便可以推知他的用人哲学。有一个不伦不类的比喻，那就是“专门饲养恶犬来咬人的主人，本身必定也是恶人”。历史上真正的暴君并不多，倒是凶猛的爪牙，到处作恶多端，才使主人蒙上暴君的恶名。平淡的人多半是聪明人，而聪明人却未必平淡。用聪明人，办事比较有把握，然而聪明人若是不能平淡，就会偏执一端，而且稍有不满，便兴风作浪。所以“先求其平淡，再求其聪明”，应该是比较合适的用人标准。一般说来，心胸较为宽广的人，能够做到“人之有技，若己有之”，不嫉妒他人的才能，而且能欣赏别人的长处：“人之彦圣，其心好之”，对于表现良好的人，也能乐于向他学习，并且诚心地接纳他。若非平淡中和，恐怕很难达到这种地步。

心胸宽广的人，才会谦虚，因而多问、多听、多学习，逐渐使自己“知微也知显、知柔也知刚”，成为通才，不致偏执一端，见树不见林。明白平淡的重要，知道“君子比英雄更持久”，就会舍弃“英雄主义”而重视“君子之道”。具备这种原则，然后探求平淡中见聪明、平凡中见伟大的道理，从实际研判中增进自己的眼力，久而久之，便可以明判真伪。大概聪明外露的人，多半不是真聪明，至少缺乏平淡的素养，这一点是可以断言的。