第8章 绝处逢生进博梦
之后的七年里，殷霞无论何时回忆起那一次聚餐，都会从心底涌起混杂了暖意、庆幸与唏嘘的复杂感触，那早已不是一时的感动，而是一份烙刻进岁月的铭记。
宋文丽带她去聚餐的地方，是外滩附近一家宾客满座的酒楼，两人给迎宾领着走进名叫“福至”的包房，一张圆桌边已坐了好几个人，都是宋文丽认识的同行，有做食品出口的，有做家居进口的，还有做跨境文创的。很快人就到齐，大家彼此寒暄几句，宋文丽又简单介绍了殷霞这张生面孔，服务员就开始上菜，大家也愉快地聊起了天。
这些人聊的都是当前的外贸行情以及政策风向，殷霞坐在一旁听着，插不进话，也没心思说话。她觉得自己虽然也在做外贸，但比起在座之人批量大、利润高、动则以十乃至百万外币结算的生意，一千只羊驼玩偶根本就不入流。
吃了一会儿，一个叫黎江的电子产品进出口公司老板讲起了行业里的新鲜事，充满自豪地问：“你们听说没有？上海要办第一届进口博览会了，展览面积超级大，商品种类也包罗万象。那可是由国家牵头为进口贸易商搭建的交易平台，来参展的大多数是国外企业和他们生产的手工艺品。上海的各大机构都对这场展会高度重视，说不定这真是咱们拓展业务的好机会呢。”
包房里的气氛迅速燃了起来，大家你一言我一语地谈论进博会，有人兴奋欢呼：“终于盼到有国家级的进口商品交易平台了，但愿我们以后不用再看批发市场那些家伙的脸色”，也有人感慨，“但愿我的公司能抓牢这个机会，不再老是为进货渠道发愁。”
殷霞握玻璃杯的手稍稍顿了一下，脑海里掠过一丝模糊的印象，之前跑商超采购部时好像听人提过一句，说上海要举办一个大型进口商品博览会，当时她满脑子想的都是怎么把九百只羊驼卖出去，只当进博会是给国企或者大进口商准备的舞台，和自己这种小批量进货、连渠道也找不着的小人物没半点关系，所以听过就忘了。
她抿了一口饮料，想继续保持沉默，不料旁边姓张的大姐主动来问：“小殷，刚才小宋说你是做秘鲁进口羊驼玩偶的对吧？纯手工，具有当地民族特色的那种？”
张姐是宋文丽的老熟人，在食品行业干了许多年，进出口生意都做。她这么一问，所有人都听到了，谈话焦点竟转到了殷霞身上，七嘴八舌议论这不正好把小羊驼放到进博会的展台上展示，说不定能吸引不少买家。
殷霞顿时愣怔，她感谢众人的关心，又窘迫地说：“我是从秘鲁进口了一批羊驼公仔，但因为量不大，价格又偏高，到现在也还没找到销售渠道，如果去进博会，大概同样会面临这种问题。再说，那种展会一听就挺高大上的，想必是世界五百强企业或者大品牌的天下，我这还没做起来的小商贸公司恐怕不太合适。”
一听这话，大家都纷纷笑着摇头，张姐一口菜没来得及吃就放下筷子，笃信地说：“照我看你是想岔了，进博会虽然说起来是国家级别的大型展会，最可能受益的却反而是你这样的小进口商。你以为人家招展处找的只是大批量生产工业产品或者奢侈品的厂商？才不是呢，真要是那样，可不就失去了办展的意义。”
隔着桌子的黎江也把头往前凑了凑，故作神秘地对殷霞说：“前段时间我特意打听过，这次进博会非常欢迎像你销售的这种有特色、有文化底蕴的进口手工艺品参展，要真像你描述的那样，小羊驼是用秘鲁克丘亚族传统工艺制作出来的，既有原生态质感又有异域文化特色，不正是现在国内进口玩偶市场稀缺的商品？那些什么高流量的网红玩偶形象上千篇一律，表情也呆板，其实好多人都看腻了，却苦于找不到合心意的替代品，只要你有途径把产品信息广而告之，就不愁找不到采购商。”
殷霞不得不将最近几个月，自己跑遍上海各区的批发市场以及零售或者商超，无一例外被拒绝的遭遇讲述出来。
宋文丽听得吃惊极了，眼眶红了好几次，难过地说：“在街上遇到你时，的确觉得你不太精神，却想不到背后有这么多的故事。殷霞，你实在是太伟大了，换做是我，别说跑四个月，恐怕一个月不到就撑不住而放弃了。”
就在大家都对殷霞表示关心的时候，另一个做电子产品的民营公司老板，五十几岁的汪余斌，不客气地以前辈姿态说：“小殷，虽然你的遭遇值得同情，但在我看来也应该成为经验教训，因为你从一开始做法上就不太正确。”
殷霞一怔，虚心向汪余斌求教：“汪总认为我错在哪里，请指教。”
包房很快安静下来，这里数汪余斌年纪最大，外贸经验也最丰富，人多的场合他轻易不开口，但只要有话说，就一定是掷地有声的良言。
果然就听他说：“我打一个比方吧，你想看海，却住进了一栋朝山的房子，窗户打开满眼见到的都是山，却还想找海的影子，请问你去哪里找？”
殷霞听得似懂非懂，不好意思地问：“您是说……”
张姐呵呵一笑：“汪总这话的寓意还不明白吗？小殷你找销售渠道的方向错了，如果一直这样找下去，就相当于离正确渠道越来越远，能把东西卖出去才怪。”
“啊！”殷霞后脑勺一炸，仿佛一下就从昏睡中惊醒过来。回想这一段时间，她尽管为四处吃闭门羹而难过，耳边却仿佛总有一个声音在说，被拒是因为没找到正确的途径推销商品。可她顾不得倾听那个声音，一味钻进埋头搜集渠道商名单，然后和他们联系的误区，始终认为问题是出在拜访对象的数量不够多上。
见有人听懂了自己的意思，汪余斌就不卖关子了，直接揭开谜底：“建议你回想一下，去洽谈过的商户里有几家在卖进口文创产品？如果以前他们没有这方面的进货经验，又怎么可能突然转变思路，以卓越的眼光从你的样品中发现闪光点，认为这其实是一个极好的送上门的商机？”
可不是！
殷霞险些拿拳头捶自己，啥叫字字珠玑，句句铿锵？那些走过的批发点或者文创店，虽然他们中有一些摆放了够的上档次的玩偶，也和异域文化没什么关联，戳中痛点地说一句，几百家渠道商里几乎就找不出她的目标客户！
汪余斌说话比较直接，餐桌上的气氛有点尴尬，黎江作为聚餐组织者，及时插进来说：“殷总，汪总的意思其实只有一个，进博会千真万确就是为你这样、你自以为不上档次的小公司量身定做的舞台。你想啊，现在你缺什么？缺渠道、缺曝光、缺采购商信任。进博会有国家背书，一旦开馆，接待的全都是全国各地的专业采购商，还有很多文创店、进口商超的采购负责人来观展，你把产品摆到展位上，不用跑遍上海，他们主动就会来找你谈合作。”
“而且啊，”汪余斌滔滔不绝说了许多，又意犹未尽地补充，“进博会还为展商提供了通关便利，参展流程比以往那些展会简化不少，能极好解决中小企业办理手续时遇到的堵点。像你推的这种进口手工艺品，不需要像平时那样为办各种证明跑断腿，基本可以一站式搞定。”
殷霞愣愣地听着，仿佛见到一把开山巨斧笔直的从天空劈落，劈开阻拦在前行路上的大山，也劈裂她连日来的沮丧与迷茫，那些消极情绪瞬间就碎成了渣土。一直苦苦寻找的销售渠道，说不定真藏在这个即将举办的展会上，然而她险些与它失之交臂。
“面朝大海，春暖花开。”就着汪余斌举的例子，她喃喃自语。
可就在大家欢欣鼓舞为殷霞打气时，一位叫曹欣的姑娘出其不意说出一些话，所有人的心都顿时凉了半截。
曹欣迟疑地说：“在座大多是公司老总或者创始人，我没你们职位高，不过是公司市场部经理。我们公司也报名参加了进博会，不过是在好几个月之前。进博会招商今年三月份就开始了，6月30号截止，现在距离截止日期还剩四天，不知道殷姐还来不来得及参加？”
大家全愣住了，连汪余斌也张大嘴望着曹欣，不知该说什么好。
宋文丽最先回过神，拍拍殷霞的手说：“到这节骨眼上，干着急只会让事情变得更糟。事在人为，不管怎么说你也得去找进博会招展处申请，万一拿不到位置再另做打算，明年再来也不是不行，关键是咱先了解有这个渠道了，就不怕会像余总说的那样，打开窗户见到的不是大海对吧？”
“明年再来吗？”殷霞刚刚才享受到的喜悦，转瞬就又被苦涩取代，她可以等到2019年，但哈维尔和库拉呢？就算苏珊娜不明说，她也清楚远在坎波村的哈维尔一家，每天都在盼望货物卖出去了的好消息。她坚决不接受他们退货款，可这反而令他们对得到的报酬受之有愧，唯一能给到他们的安慰，只有说九百只小羊驼已通过销售渠道去了它们该去的地方。
回家路上，殷霞脑子里像开了个戏台般吵闹不休，仿佛有一百个念头在戏台上穿梭，可无论哪一个也没法压下“已经错过了申报时间”这沮丧的想法。
在外贸行业工作一年多，大大小小的展会她参加过好几场，虽然不是布展的主要负责人，她也很清楚从流程上说，至少得提前几个月向策展方提交申请并确定展位，越早越能抢到好位置，如果距离招商结束仅剩十天，类似进博会这样影响力极广的国际展会不可能还有空位留给她。
“为什么从枫泾的悦童取回修整好的小羊驼之后，我没静下心研究目标市场？如果那时就能明确业务开拓方向，开始筹备参加进博会，而不是拿着样品盲目的到处乱跑，现在就不至于如此被动。我还是太浮躁了。不过世上没有后悔药，正如宋文丽所说，事在人为，无论如何我也得试一试，看能不能赶上今年这一届。”
走进家门，已是晚上九点多钟。虽然在聚餐同行们的鼓励下决心要尽力一试，殷霞也仍然感到气馁。迟了就是迟了，只要招展处的工作人员告诉她展位已满，她就只能等下一届了，所以今年一点办法也没有了吗？
靠着沙发垫子冥思苦想，蓦然间她记起一个人，立即惊跳起来，拖鞋也顾不得穿就光着脚冲进工作间，从一堆旧文件里翻出一本名片夹，又从中找到一张名片，上面印的人名是胡大海。
认识胡大海，是在两年前的一次华东外贸展上。殷霞代表格风参展，要在摊位上连守四天。
谁料展会才开不到一天，格风的展位就被隔壁一家外资公司挤占掉了三分之一。殷霞拿出展位图当仁不让，要求对方参展人员将展品撤去分界线后面。
胡大海正是在现场负责场地协调的协调员，双方争执不下时他赶过来调解，作为管理方谁也不偏帮，取出卷尺蹲在地上认真量尺寸，并判定争执的起因是由于外资公司侵占了他人摊位，于是跑去同那边的负责人沟通，最后不仅帮殷霞要回了被占面积，还额外给她申请到一个走廊广告位来摆放宣传牌。
事情解决后，胡大海与殷霞交换名片，告诉她今后参加类似展会若遇到难处可以找他，只要是合理合规的要求，他都可以满足。
硬硬的小卡片上，胡大海的职务是上海市商务委展商联络员，名片下方还留有一行小字，“党员示范岗”。
两年前胡大海在商务委办展处工作，今年举办进博会，是上海市政府配合国家针对经贸发展采取的一项重大举措，或许为配合策展，胡大海给调过去了呢？不如先打电话问问他，再考虑找招展处申请的事。
晚上过了十点还找人家谈公事，这做法不太礼貌，可事出紧急，殷霞实在等不到明天，便按名片上留的手机号码试着拨打过去，结果一下就接通了。
电话里传出一个男人的声音，张口就问：“是殷经理吗？好久不见。”
殷霞一惊，本能地反问：“您怎么知道是我？”
胡大海发出爽朗的笑声：“光看一串数字自然不可能知道是你，不过我事先保存了你这个号码，你打过来就能显示人名。”
原来是这样，殷霞也笑了，看来胡大海对她印象深刻，否则不会两年过去仍不删掉她这个联系人。
胡大海：“这么晚找我是有什么急事吗？”
殷霞本来着急说明来意，被这么一问却迟疑了，“我……我这个……”
听出她在犹豫，胡大海抢先说：“现在我不在商务委工作了，因为咱们上海要办进博会，单位就把我调派到国际进口博览局，我现在是进博会招展处的办事专员。如果你是想找商务委办事，我可能……”
“不是的胡老师，其实我正是为了在进博会参展才来打扰您，没想到真找对人了！”殷霞显得有些激动。
胡大海一愣：“你们格风不是四月初就拿到展位了吗？现在怎么又要申请？”
“什么？姚慧也要参加进博会？她做的不是外销吗？”殷霞听得心里一咯噔，换做以前，差不多得打起退堂鼓。
不过很快她就说服自己不要退缩，与老东家在商务场合碰面是迟早的事，她总不能次次都躲。说实话，也没有躲的必要了，到七月份她离职时间就超过了一年，纵然姚慧仍有怨气，也找不到理由来为难她了。
看来胡大海还不知道她离开格风的事，于是殷霞简单说明一下，又介绍了她正经营的秘鲁手作羊驼的情况，并表示有意愿参展，可惜申报太迟，不知还能不能拿到展位。
胡大海听完十分感慨：“想不到短短两年时间，你的生活就发生了这样大的变化，不仅离开了格风，还创办了自己的企业，看来我得好好恭喜你呢。”
殷霞脸一红，忙惭愧地说：“自己创业是真的，可四处碰壁搞到头破血流也是真的。胡老师，虽然进博会对我的公司而言挺合适，我却收到消息太迟，到现在才想到要报名，不知会不会太晚了。如果错过这一届，积存的货物又仍然找不到渠道销售出去，很可能我的公司就得关门，秘鲁山区那些手工艺人脱贫致富的愿望也会落空，所以您看……”
胡大海为难地回答：“你说的一点没错，虽然进博会招展的最后期限在下月初，可实际上五月底展位就卖完了，哪怕角落位置也没留一个。参展商热情空前高涨，这么火爆的场面我们也没料到，就算明天你打电话到招展处问，估计也拿不到展位了。”
“这可怎么办啊！”最担心的事得到证实，殷霞喉头一哽，眼泪又掉了下来。
上天怎么老是喜欢和她开玩笑？每次都让她见到一丝希望，可奔过去时又倏然飘远，令她扑一个空。
胡大海本想对殷霞说，今年没赶上就赶明年，反正进博会不可能办一届就停了，他可以向她保证，今后每年十一月都会如期开展，明年她抓紧时间参展就行，可话到嘴边，又莫名被一股无形的压力逼了回去。
“小殷，刚才你好像说这一批羊驼玩偶，是秘鲁安第斯山区一批手工艺匠人制作的，蕴含了不少来自那个国家的文化元素？”
殷霞已经失望了，不用等明天被招展处的人拒绝，今晚胡大海就给了她否定的回答，那还能争取什么？总不至于要别的展商撤走，将展位让给她吧。
不过听胡大海这么问，她被眼泪模糊的眼睛一亮，急忙控制住情绪答道：“没错，这种玩偶不仅在国内见不到，哪怕全世界也只有去到秘鲁本国，在街头巷尾仔细淘，才有可能淘出来，是非常珍贵的。”
通话双方又陷入了沉默，许久后胡大海说：“这样吧，明天早上九点，你来国际进口博览局三楼我的办公室，带上你想参展的样品，如果羊驼工艺品真像你说的那么优秀，展位的事我来想办法，看能不能尽量再多挤一个出来给你。”
第二天，殷霞当然放弃拜访两家文创店的计划，去了位于盈港东路的国际博览局。
博览局三楼一间大办公室里，只有胡大海一个人在办公。其他工作人员都出去办事了，进博会筹备期间大家都忙得像陀螺似的转个不停，他却还呆在这里，八成就是为了等昨晚电话里约的客人。
殷霞走进去时，文件堆叠的办公桌后，胡大海正低头核对一些材料，见她进来就放下手头工作，起身离开椅子迎接。
胡大海今年35岁，生得身形敦实，浓眉大眼间透着质朴与踏实，笑起来眼角会弯出几道温和的纹路。
他老家在山东青岛，说话时总带着山东人特有的爽朗直白。出身于普通工人家庭，父亲在工厂里干了一辈子钳工，是有着几十年党龄的老党员，没追求过什么功名，只守着“踏实做事、热心助人”的八字家风过日子。
胡大海在厂区家属大院长大，看惯了父亲的善良与较真，这八字家风便像刻在骨头里一般，成了他做人的底色。
大学时胡大海读的是国际经济与贸易专业，毕业后凭着扎实的专业功底和沉稳的性子，被分配到了上海市商务委工作，从外贸管理科的科员做起，一晃就是十余年。
在商务委的那些年，他摸透了上海外贸行业的条条框框，也熟稔了各类中小企业经营中的难处，在工作上把父亲的“踏实”发挥到极致，刻在骨子里的“热心”也让他在展商中攒下极好的口碑。他从来不向任何人摆官架子，帮过的企业数不胜数，有人说他“太实诚，管的闲事太多”，他却总笑着说：“作为在基层工作的党员，咱干的就是服务企业的活儿，有些事能搭把手就搭把手，没啥大不了的。”
首届进博会筹备启动，商务委需抽调骨干力量加入招展处，胡大海成了首选之人。一来他熟悉外贸全流程，二来他做事细致负责，又擅长和各类企业沟通，恰好契合招展处对接中小参展商的需求。这也真是殷霞的运气，在处境艰难时能遇到他。
不过两年过去，殷霞再见到胡大海，发现他的发际线正随年龄的增长渐渐后退，但走路的步伐还是那么轻快，说话也和从前一样厚实。
殷霞有些局促地说：“胡老师您好，咱们又见面了。昨晚给您打过电话，想申请首届进博会消费品展区的展位，今天我带了羊驼玩偶的样品和各种证明前来，烦请您看一看。”
胡大海与殷霞握手，请她在沙发区落座，殷霞迫不及待将样品和材料递了过去。
仅看一眼材料上的企业资质，胡大海就收起笑容，皱着眉头说：“殷总，有个问题咱们可能要说清楚，你这营业执照显示，远山商贸纯粹是内资外贸公司，可咱们进博会商业展目前优先接纳的是境外企业、外资占比50%以上的境内企业，或者境外品牌的国内授权商。”
殷霞的心往下一沉，急忙解释：“胡老师，我公司的资质的确比较特殊，但这些羊驼玩偶不是普通进口货物，它们是秘鲁阿雷基帕山区的哈维尔大叔带着坎波村村民靠手工缝制的。哈维尔守着一门好手艺一辈子，却连一家人的温饱都难以保障，我就想借着进博会的东风让世界看见他的成就，让他那样的手艺人能凭自己的本事赚到钱。”
她一边说一边解开防尘袋，把那只摸旧了的羊驼样品递给胡大海。玩偶造型可爱，做工精致，丝毫也没因为毛色旧了就失去魅力。
胡大海没再多说什么，接过玩偶，仔细摩挲着细密的绒毛，眼神里透出几分考量。
殷霞也不卖力推销了，等胡大海自己做决定。
翻看一会儿样品，胡大海又问：“你有没有哈维尔大叔家庭作坊的官方授权文件？哦，就是能证明你是他在中国的唯一合作方的书面授权。”
殷霞心头一震，答道：“当然有！我不仅有授权书原件，还有哈维尔大叔与村民们一起进行手工劳作的视频记录、作坊照片，这些都能当证明！”
笑容回到胡大海脸上，对她说道：“我是招展处党支部的组织委员，也是进博会消费品展区的对接人，如果死抠规定，你的申请肯定会被驳回，但作为一名党员，我不能眼睁睁看着一位老匠人宝贵的手艺被时光埋没。为了抓紧时间，咱们不如分两步同时走，你去将参展所需的所有资料用最短的时间补全，一共三件事：一是让哈维尔那边出具经官方公证的授权函，注明远山是中国区唯一参展合作方。二是整理好匠人资料和玩偶工艺说明，由我来帮你申请'特色手工艺扶持通道'。三是羊驼毛制品属于动物源性产品，检疫审批很麻烦，我可以尽快帮你对接上海海关动植物检疫处，提前沟通准入标准。另外你赶紧将与参展商资质有关的证明先交给我，申请展位的事我来和招展处协商。”
殷霞感动得眼眶湿润，颤抖着嗓音问：“这是真的吗？这么说我可以参展了？胡老师，实在是太感谢您了，我这就去准备，不管多难我也一定会将文件补全的！”
胡大海将玩偶递回给她，委婉地说：“你可先别高兴太早，如果拿不到空余展位，就算你收集齐了所有资料也无济于事。但你如此信任进博会，咱们就必须要做一次尝试，走扶持通道可不是搞什么特殊照顾，你得先证明产品的文化价值和公益属性我们才能帮你开通。我个人唯一能做的事，是帮你牵头协调，最终过不过得了审，还得看组委会意见。另外，检疫那边你也得重视，秘鲁属于疫区监测范围，玩偶的原产地证、检疫证书缺一不可。”
殷霞紧紧握着样品说：“您放心，今天我就联系秘鲁那边的朋友办理授权公证，明天就去海关咨询检疫的事。”
胡大海点点头，拿起钢笔在殷霞递交的申请材料上标注“待补材料”，仔细的一项一项将需要补充的材料写清楚，然后对她说：“政策有边界，服务无上限，进博会不是只给大企业搭台的，也想给像哈维尔这类普通小众手工艺匠人留个位置。你抓紧时间准备材料，有问题随时打我电话。”
殷霞连连道谢，转身离开时，胡大海又叮嘱了一句：“材料务必要真实，不能有任何掺假。”
等殷霞走出办公室，脚步声消失在楼梯口，胡大海走到办公桌前，拿起电话拨通了海关对接人员的号码：“喂，张科，我这儿有个比较特殊的情况，秘鲁手工羊驼玩偶，想走特色展品检疫通道，咱们可能得碰一下，谈谈这件事的细节。”
第二天下午三点，殷霞又出现在胡大海面前，向他提交了几项必须的材料，包括企业营业执照、进出口经营权证明、法人授权书、2017年清关文件里的产品清单、哈维尔基础授权书、展位需求信息等等。
两人一起在中国国际进口博览会官网的“企业商业展——参展报名”板块完成新用户注册，相当于殷霞正式向招展处提交了展位申请。
然而快五点钟时，殷霞收到招展处一位姓吴的接待人员的电话，明确告知她展位已满，这一届应该申请不到了。
哪怕快马加鞭地赶来，结果也还是“失败”二字，殷霞无力地坐在沙发上，苦笑着说道：“或许我真的是在没有能力办成一件事的情况下，勉强了自己。快两年了，这两年我做什么不好，却一定要钻卖羊驼玩偶的牛角尖，现在想想，也真可笑。”
胡大海一语不发地望着她，见泪水正顺着她的脸颊往下滑落，便从桌上抽了几张纸巾递给她，说道：“每个人的一生，都会遇到这样或那样的不顺，但上天偏爱乐观的人，或许面对失败也不流泪，而是冷静地思考下一步应该做什么，才能找到出路。”
“上天偏爱乐观的人……”殷霞一下就坐直了起来。两天前，她是不是曾望着家里的镜子对自己说过，“爱笑的女孩运气好”？于是在街上她遇见了宋文丽，后来经宋文丽介绍又与黎江、张姐、汪余斌等人聚餐，得到进博会信息，又被大家鼓励，这才走出了今天这一步。现在因为报名时间太晚而被关在了门外，似乎她没有理由抱怨什么。
胡大海递了纸巾后就没再说一句表示同情的话，一直低头在手机屏上点来点去，看样子他是真忙。打扰人家一上午，也该走了，于是殷霞起身打算离开。
然而正在她张嘴向胡大海表示感谢时，胡大海忽然盯着手机屏一笑，转而又看向她：“小殷，刚刚我在和一家展商联系，他们四月份就报了名，不过前几天跟我说可能因为公司发生了一些事情没法参展，问应该怎么退出，就不知你有没有兴趣接下他们的展位？”
“这是真的？”殷霞顿时感觉像在做梦，完全不敢相信自己的耳朵，一分钟之前还在落泪，一分钟之后就用事实证明她刚才过于悲观，这变化实在是太惊人了！
当天晚上，展位落实，虽然只有九平米，并且是在一个不太好的角落位置，远山商贸也与进博会有了第一次亲密接触的机会。十点钟，殷霞在官网完成展商信息登记并缴纳基础展位费与报名费，就决定今晚一定要好好休息。
从明天开始，她将为新的工作内容忙碌，不再是
盲目的奔波，而是在朝着正确的业务拓展方向进发。