借钱的技巧

乔治·S.穆尔

从在银行界辉煌的60年和生意场上说起，我必须说银行是我所见过和听过的最安全，最可靠和最方便的生意。这些年来我告诉人们它是一种简单的事情，对于像穆尔这样只拿到C的学生最合适。如果你还算聪明，不轻易相信别人，那在银行界你想赚不到钱都不可能，但是确实没有一个人天生是银行家。甚至你不能通过在商学院学的课程就变成一位银行家，借钱和还钱不是一种天分的艺术。或是用来研究的科学，它是一种技巧，要像学钢琴一样要掌握技巧，我想了很久，公司应该是一种体制（像通用和IBM）去完成年轻工作人员的计划，制定的原因就如同在银行里的一个学校，你不能教银行的作用，除非你把理论用于实践。

一个银行家必须是一个商人，更是一个分析员，如果你让一个赊欠的人去分析和动作银行，你不会有顾客上门的。如果你让推销员去管理银行，你就肯定破产，当我雇用借贷职员时，我会试着提醒他们的责任是不要天真的让人借走钱。如果一个人是一个天生的推销员的话，我会送他去信贷分析部，在那里他会学习加减且变的更仔细。如果他看起来还有做分析员的天分的话，我会把他派到街上，去接替秘书和接待员。

如果你不是很笨又不是轻易相信别人的话，你在银行界一定会赚钱。他回来跟他讲“我不能加入”，你告诉他，回去到你能加入他们，最后他学会了，我总是讲一个出色的推销员一年的薪水应付10万美金，如果他也能说不行或销售的话，他是一个高级管理者的人选。

如果你能通过一系列的过程去培养一个人的话，他也许应该是28岁或者更大，如果超过30岁的话，他的习惯会太牢固而无法改变。这些人没有希望了，一天当我的副总裁在负责一项国内业务时，我的秘书说：”有一位信贷部的年轻人在看着您”我看着他，他说他已经在信贷部做了三年分析员了，他很空闲，他想进贷款部，我说： “告诉我银行应该做什么-我们每年的报告过几天会出来 ”他没有谈。我说：“你如何看待商业条件；在昨天的公告栏上你认为我们的经济学家分析的对吗？”他没有谈。我说：“在银行法律方面你认为有变化吗？对于真正意义上的借贷我们的界限是什么”我们在填个空——没有人他说，没有人告诉他自己去看，我说：“你周围的人没有时间告诉你做什么。为什么你不离开银行找其它的工作呢？”

对于一个银行家而言，你需要为了数字有一个好记忆力的大脑，你必须准备与一些你不太喜欢的人工作很长时间，帕金森教我的第一课便是，“你必须与不喜欢的人一起做游戏”。我批评我的员工，我知道他们中的一些人抵制这种场合，但是他们总归是做了一些事情，并不是关于他们个人的，他们理解这些，当我批评这些为我们工作的人时，事实上，这些年来我并没有失去这些为我提高效率的人们。我不认为会有永不离开我人。

一个银行家既是推销员又是分析员，如果让一个赊欠的人去分析和运作银行，你就会破产。

许多人认为一个成功的银行家，从来不会有失败的借款，但真相是没有人能够创立一种生活成为社会产生一种服务——通过一项确定的事情。你必须有一点幻想，在一段时间后，你会犯点错误，对银行重要的教训是你没有犯大错误或是太多失败的借款。你不能带走危险，你不能再犯错误了，管理好的银行也一定会出错，他们会保持在一个范围之内。写这些报告的人们通常会清楚借款的这些人或是愚蠢的错误，我会让他们回去再做一遍，让他们去寻找为了一笔成功的贷款，最原始的借贷人员的借贷理由，去观察它的时间环境，在别人知道它要变坏之前。伊娃·科鲁泽可从瑞士国王媲美，斯堪迪那维亚最大的家族，在他的帝国倒塌前他是世界金融大亨；许多银行家钱给他，认为他不会出任何差错。（当他发生时，城市银行没有与他有主要的业务往来）也许是因为我们与沃伦伯格立场接近，他也没有借钱给科鲁泽，当我是城市银行的经理与主席的时候，没有人能得到草签协议，除非他谈了我们的财料。我的朋友瑞尼·哥特，几年之后他成为苏伊士借贷的头，告诉我他在最初几个月做的事，是对过去最大一笔欠款的历史记录和他所犯过错误的记录，要求他主要的工作人员份文件，他对我所做的同样的事感兴趣。

许多人认为成功的银行家没有出现一次信贷错误，但真相是没有人能创造生活……对肯定的事打赌。

事实是在银行中历史重复着他自己。在1970年如果官员们能对墨西哥，巴西，阿根廷负责，应该认识到过去，城市银行的错误已经使银行极度危险，如德国在1930年的“停顿协议”，他们不会再有他们需要的贷款。后来我离开了银行，我的出现阻止了失败贷款的历史潮流，并且帮助信贷员们分析它。

知道避免不必要的贷款方法，一个借贷员要在他顾客的身上下功夫。成为一个人的合作伙伴的一部分，技巧是知道如何鼓励他。我已经说过我不会说任何人不好。如果我不想做这笔贷款的话，我的意思是我认为想得到他的生意人会变坏，为了他自己和他的银行与事业制造麻烦。他想的不会有我们做的多，有时，我发现一种方法，他为了让银行帮助他，他可以改变他的计划。有时我会劝说他不要买这家公司或扩展这家工厂，重要的是你想让他感觉到你的建议是有建设性的，有一天，他可以按你的要求做的更好。

乔治·S.穆尔

从汉尼伯尔开始，到密苏里，穆尔开始了他的耶鲁之路。1959年成为城市银行的主席。他逐步把这家公司带向世界最大的银行之列。我在耶鲁的时候几乎不敢对未来有任何展望。我把我的理用到我的实践中去。他们是我为我想做的事付的订金。他们与我未来的计划没有更多的联系，因为事实是……对于未来我没有更多的幻想。这些矛盾的感情物化了一个有用的现实，耶鲁真正教给我的是如何去交流，而你学不到所有重的事。

在耶鲁的时候，穆尔不得不用很少的钱勉强生活，他只能在很小的公司赚钱，为了一天的三餐。对外面的生活漠不关心为他赢得一份工作，当银行来到校园招聘需求最有自信的学生，穆尔顺利的进行银行，认为他很笨，可是招聘人详细的解释给他，成为一名银行家比成为一名商人要好的多，因为一个商人做的决定只是为了他的公司，而一个银行家做的决定是为了每个公司，不到三年的时间大萧条会毁掉所有的公司。

通过大量的金钱与这一时期的失业情况，穆尔发现他本人在1933年做为银行主席的助理时薪水增加了，大萧条带来的影响一定会延续到穆尔的第一个银行规则中，不允许没有担保的贷款，显然许多银行说的比做的容易，在面对书中的阐述中《银行家的生活》穆尔开启了现代银行家制度，银行是一个简单的生意，对像穆尔这样拿到的学生最合适，然而，他远远超出了平均水平，它变得众所周知，他在这项需要个人能力的事业中胜利了，与至爱的分析技巧一样。