第一章 足迹的起源——掌握融资技巧（1）
有一句流传甚广的话是这样说的：“金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的”，这句话对私营公司而言尤其如此。
如果您是一个公司的老板，而您的企业即将从起跑线上出发，在一条或充满荆棘、**雨霏霏，或宽敞平坦、阳光明媚的征途上行进，那么您这个企业的第一个脚印将对它未来的腾飞起着巨大的作用。而不用说，这起关键作用的第一步就叫做“融资”。只要企业要追求其利润的最大化，就会期待着资本以合理的结构在运营管理中越滚越大。但俗话说“巧妇难为无米之炊”，只有存在一定量的资本，一切才皆有可能。
而对于一些正在运营，其资本正处于“慢走”或着“疾跑”状态的企业来说，不被绊倒，不因为“粮草”不足而停止运行，是非常重要的。在拳击场上，倒下后，还有十秒的时间让人翻身，然而在生意场上，想要重来是非常困难的。譬如说前些年生意如日中天的“巨人集团”虽然也曾几经沉浮，起起落落，但自“巨人大厦”倒塌以后，由于其资金链的断裂，经营一下子陷人低谷，就算曾被誉为“有回天之术”的史玉柱也无法再重拾旧山河，实现他的巨人梦想。
由此，作为公司的老板你将担负着为公司供“米”和“粮草”的重任，为公司及时筹集足够的资金是您工作中首要应解决的问题。
筹集资金的必要性
企业的一切经营活动都离不开资本。所谓资本，是指不断在运动中谋求自身增殖的价值。从物质形态看，资本可以表现为生产经营过程的一切要素，如生产资料、劳动力、专利和品牌等。刚开始的设立阶段，企业成立必须有足够的资本，否则其生产经营就无从说起。当企业开始生产运营，需进一步扩大生产规模时需要大量资金，有的企业为了调整资金结构，以便获得更好的经济效益，也需筹集资金，而尤其是当市场需求不足，企业资金周转不灵，产品滞销而债主又上门讨债时，对资金的需求更是达到了极致，因为这时如果再没有“救命钱”，那企业可就只有死路一条了。由此看来，资金对于企业的发展是多么的重要。
而在实际生活中，资金的匮乏与不足却始终伴随着私营公司的成长发展过程，缺钱是几乎每一个公司老板所面临的难题。目前，有许多企业处于半停产状态，其重要原因便是资金短缺，难以保证企业生产所需。为了解决这一问题，国家已出台了一系列政策并采取了相应措施，以保证增加对企业的投人，然而所增资金却如杯水车薪，实在难解众多资金匮乏企业的燃眉之急。这就要求企业必须利用一切可以利用的渠道和方法。尽可能地筹集足够的资金去保证企业的正常经营与运转。
怎样获得发展资金
公司的大小新旧对其筹集资金的难易程度有极大的影响，道理非常简单，大公司股票上市造成的轰动，其本身就是一种免费的宣传。旧公司原来就有知名度，亦可使其在筹集资金方面的努力减少许多困难。反之，对尚未有知名度的新成立的中小私营公司而言，如何吸引投资者对企业产生兴趣和信心?如何使广大投资者在众多的投资机会中，独垂青于贵公司?如何在竞争激烈的资金市场，出奇制胜，获取所需资金?说实话，这可不是一件简单的事。
商场如战场。如果我们把公司比喻成一个战斗体，经理人为指挥干部，销货员为先锋部队，则财务部为后勤部，而董事会决定公开募集资金与招收新人的决策，便是动员作战的召集会。这里单讲募集资金。
中小私营公司获得发展资金的主要途径是吸引投资，市场上有许许多多投资者，如何吸引投资者使其对公司产生注意，进而使其对公司的发展前途和潜力产生信心，从而对投资本公司产生兴趣，下定决心真正采取投资行为呢?公司管理阶层面临的是广大投资群体，这些投资群体包括银行，其他大型投资公司等。然而，什么样的策略才能吸引这些投资者呢?我们认为必须从制订一个详尽的经营计划人手。一份详尽的经营计划，就是一块事业成功的敲门砖，或者，就是投资大门的门票。要吸引投资者，而没有一个充分准备、内容详实的经营计划可供潜在的投资者参阅或进一步研究，这简直就是天方夜谭。
一份成功的经营计划应该包括以下条件：
(1)清晰可读，条理分明，排列井然有序；着重重点问题，内容充实，提纲简洁。
(2)长短适中，文字不可太华丽，亦不可太平庸。
(3)计划书里，至少要说明公司未来几年内之营业目标及其有关之经营理念，并且公司计划每年生产产品与服务项目的数量及品质，连同该项产品消费者与服务对象等，应给予简介分析。
(4)各种固定与变动成本、直接与间接成本、销售数量与价格、营运成绩与利润、股东权益与盈余分配的办法及实际情形等，也应作简要说明。
(5)简介公司经理人及其他干部的背景与能力。
(6)公司财务计划与执行情况。
(7)对公司潜力与将来在市场上可能面对的最新营销竞争情况，以及有关的可能发展都需要作简要说明，而且要提出有力的证据，才能取得投资者的信任。
(8)必须告诉投资人，在正常情况下，只要适当操作，其投资股本应可在多少期间内获得回收。
(9)为了尽快有效吸引所需投资金额，应慎选拟吸引投资的对象，全力以赴，重点出击，避免由于目标太多无法兼顾反而错失良机。
(10)公司代表与有关对象直接交谈，以口头介绍此经营计划时，应更加把握重点，要言不烦地点出其重点部分。
由于投资者的心态及观点与企业家的心态大不相同，了解投资者的心态及观点非常重要。由于企业家开创事业初始，原已经过审慎的市场调查及本身之经验实力评估，觉得可行且有获利前途，方才毅然投人时间、金钱、财力与物力去开创事业，所以基本上，他是以乐观的心态来看待其企业之未来发展与前途。换言之，即使企业面临困境或遇到若干经营上的障碍，企业家以其开创人的心态，下意识里，总是以乐观的心理期待否极泰来，坚信自己可以渡过难关，绝不肯轻易接受该企业可能必须结束的命运。反之，投资者的心情与之大不相同。他未曾有付出开创企业的苦心，当然也就缺乏一份先天的关怀与爱心。他们关心的只是成本与利润，投人资金的回收。所以，了解这个基本差异，对撰写以吸引投资为目的计划当然是非常重要的。投资评估企业风险与利润时有他自己考虑的因素。投资者愿意投资考虑的四大要素：
(1)是否公司的产品与服务已获消费者肯定。投资人希望看到公司即将推出的新产品或服务项目已有消费者愿意采用——即使是在试用或展示期间的美誉也行。受消费者肯定或喜爱的产品才是公司通往成功之路的保证。
(2)是否配合投资者实现其需要。投资者所重视的不仅是企业的长期发展潜力与低风险，更会考虑公司在短期内的营利能力。一般的投资者既缺乏与企业家相同的与企业共存亡的理念，他们的投资目的只是为了盈利。于是，当他们一旦发觉投资可能将不会如期收回便有可能决定撤回投资。
(3)是否掌握投资重点。投资人希望企业家与经营者确实掌握公司的重点产品，积极拓展主力业务，才能确保盈利能力；他们不希望公司像多头马车一样四处乱冲，经营项目如果太多，可能会使公司获得像百货市场一样没有特色，从而影响其主力产品的推广与利润的创造。
(4)是否拥有特许经营权、专利权、商标等。一个拥有专利权、著作权与商标的公司，并不能保证在经营上就一定成功，因为事业成功的要素非常多，但拥有特许经营权、专利著作权者，可以说是它的竞争已减至最少。竞争少就是风险低，风险低意味着获利可能性的提高，投资者对此还是非常欢迎的。
企业经营者为了吸引投资，认真地撰写营运计划书，发现缺点后，又一再改写，最终是希望能提出一个最完美的计划书，达成吸引投资者的目的。可是别忘记了，拥有一套完美的计划并不意味着资金已经到手。好的经营虽然不需要让大众知道，但却需要让所有潜在的投资者知道，此时更需要进一步去寻找投资可能性高的投资者，然后加以介绍解说，以获取信赖，赢得信心，才能达到吸引投资的目的。所以，好的经营计划应在最适当的时机，以最适当的方式，展现给最适当的对象。所有的条件具备，则这场吸引投资的争夺战就可以说是立于不败之地了。
那么哪些是值得争取的潜在投资人呢?我们认为主要有以下三类：
第一类，专业的投资公司。这种投资在西方很常见，随着20世纪80年代企业国际化与跨国公司的发展，资金的需求量越来越多，单一企业主或少数人的资力或其举债能力已无法应付企业扩充所需的资金，于是专业投资公司应运而起。随着中国加人WTO，这种投资公司在中国市场上也会越来越多。
第二类，是次于专业投资公司规模的较小的投资基金。投资基金是指略具公司雏形，不过规模较小，资金也较少，虽然亦属专业投资，但因其资金财力不比专业投资公司，所以其平均每笔投人的资金额小于投资公司。因投资规模较小，相对投资的风险也较小。
第三类是非正式投资人。非正式投资人，这个名词，最早是由美国一位商学院的教授提出来的。他对这个名词的定义是，某些具有雄厚财力的个人或群体，并不是主动地等待投资机会，而是被动地采取或参与投资行动。这些投资人的资金规模不能对大公司进行投资，所以是中小公司争取的较理想对象。
最后一步就是与投资者面谈了。作为企业主，应该为这最后一步作充分的准备。投资者将着重考虑哪些因素呢?以下便是影响投资者作出决策的几个重要方面：
①回答投资人提问的速度，深度与广度怎样?
②企业主是否确为市场导向的经营者，还是对资金流动与盈利等概念不甚了解的技术官僚?
③企业主对其公司人员经营管理背景与专长的信心的程度如何?
④面谈解说有关产品简介与市场分析时，是否清晰扼要，是否与经营计划所写相同?
⑤投资人本身对该企业的直观感觉如何?对该企业主的个人印象如何?
⑥企业接受别人批评的反应如何?调整错误的弹性如何?
⑦企业主及其管理人员对此次要谈的经营计划否有充分的准备?
⑧该企业所从事的经营是否是正当经营?
因此,作为企业主的你必须首先从这几方面做准备，才能确保获取投资成功。
融资方式的选择原则
1．应量力而行
私营公司筹资都有其代价，这是市场经济等价交换原则的客观要求。正由于此，私营公司在筹资过程中，筹措多少才算适宜，这是私营公司管理者必须慎重考虑的问题。筹资过多会造成浪费，增加成本，且亦可能因负债过多到期无法偿还，增加私营公司经营风险；筹资不足又会影响计划中的正常业务发展。因此，私营公司在筹资过程中，必须考虑需要与可能，做到量力而行。
2．筹资成本应低
筹资成本指私营公司为筹措资金而支出的一切费用，主要包括：(1)筹资过程中的组织管理费用；(2)筹资后的占用费用；(3)筹资时支付的其他费用。私营公司筹资成本是决定私营公司筹资效益的决定性因素，对于选择评价私营公司筹资方式有着重要意义。因此，私营公司筹资时，就要充分考虑降低筹资成本的问题。
3．保持对私营公司的控制权
私营公司为筹资而部分让出私营公司原有资产的所有权、控制权时，常常会影响私营公司生产经营活动的独立性，引起私营公司利润外流，对私营公司近期和长期效益都有较大影响。如就发行债券和股票两种方式来说，增发股票将会对原有股东对私营公司的控制权产生冲击，除非他再按相应比例购进新发股票；而债券融资则只增加私营公司的债务，而不影响原有所有者对私营公司的控制权。因此，筹资成本低并非筹资方式的唯一选择标准。
4．以用途决定筹资方式和数量
由于私营公司将要筹措的资金有着不同用途，因此，筹措资金时，应根据预定用途正确选择是运用长期筹资方式还是运用短期筹资方式。如果筹集到的资金是用于流动资产的，根据流动资产周转快、易于变现、经营中所需补充的数额较小，占用时间较短等特点，可选择各种短期筹资方式，如商业信用、短期贷款等；如果筹集到的资金，是用于长期投资或购买固定资产的，由于这些运用方式要求数额大，占用时间长，应选择各种长期筹资方式，如发行债券、股票，私营公司内部积累，长期贷款，信托筹资，租赁筹资等。
5．筹资风险低
私营公司筹资必须权衡各种筹资渠道筹资风险的大小。例如，私营公司采用可变利率计息筹资，当市场利率上升时，私营公司需支付的利息额也会相应增大；利用外资方式，汇率的波动可能使私营公司偿付更多的资金；有些出资人发生违约，不按合同注资或提前抽回资金，将会给私营公司造成重大损失。因此，私营公司筹资必须选择风险小的方式，以减少风险损失。如目前利率较高，而预测不久的将来利率要下落，此时筹资应要求按浮动利率计息；如果预测结果相反，则应要求按固定利率计息。再如利用外资，应避免用硬通货币偿还本息，而争取以软货币偿付，避免由于汇率的上升，软货币贬值而带来的损失。同时，在筹资过程中，还应选择那些信誉良好、实力较强的出资人，以减少违约现象的发生。
6．要有利私营公司竞争能力提高
这主要通过以下几个方面表现出来：第一，通过筹资，壮大了私营公司资本实力，增强了私营公司的支付能力和发展后劲，从而减少了私营公司的竞争对手；第二，通过筹资，提高了私营公司信誉，扩大了私营公司产品销路；第三，通过筹资，充分利用规模经济的优势，增加了本私营公司产品的占有率。私营公司竞争力提高，同私营公司的筹集来的部分资金的使用效益有密切联系，是私营公司筹资时不能不考虑的因素句。
在了解了私营公司融资方式的基本原则后，在必要时，您及时将融资的想法变为现实就更多了一层保障。接下来，将详细介绍一些融资常用的方式，让您对如何及时补充资本的生命力有更深刻的了解，以便使您在实战中游刃有余，手到擒来。
如何发行股票和债券
1．发行股票
公司发行股票，使更多的人成为公司股东，一方面有利于加强公司的经营管理，另一方面还可以集中社会闲散资金，加强公司的实力；提高公司的竞争力，在这种筹融资方式中，股票是一个很重要的概念，它是借公司签发的能证明股东所持股份并凭以取得股息和红利的一种有价证券，它按不同的标准可有不同的分类。按股东权力和利益保障的差异程度，我们一般将股票分为普通股和优先股。
普通股是指代表着股东享有平等权利，是不加以特别限制，并随着股份公司利润的大小而争取相应股利的股票，普通股股票持有者具有参与经营管理权和在股东大会上的投票权等。发行普通股是一般公司筹资的最基本方式。普通股有以下有利之处：一是没有到期日，不用偿还，是企业永久性资金；二是没有固定的股利支付负担，不存在支付风险；三是能增加企业信誉，提高企业的借债能力。不利之处是：一是分散企业的控制权；二是筹资成本提高；三是增加发行普通股，会降低每一普通股的净收益，从而导致股票市价的波动。
优先股是指股息固定，在分配股利和剩余财产时，比普通股票处于优先地位的股票。优先股股票持有者有具有参与企业经营管理权和在股东大会上投票的权利。优先股作为一种兼具资本性质和负债资本性质的有价证券，也有不利和有利之处。其优点是：一是筹集的资金既具有稳定性，又具有弹性。由于优先股没有固定到期日，可使你获得一笔稳定资金。但大多数又具有可赎回性，经营者可根据财务状况作出调整；二是股利支付固定，但又具有一定的弹性。优先股一般是事先约定了股息。当你盈利多时，它不会分走你太多利润。当你经营差时，也可以不支付其固定股息；三是作为权益资金，它既增加公司自有资本实力，又不会分散企业的控制权，保持了经营者经营自主性和稳定性。其不利之处是筹资成本较债券高。这是因为优先股利是在稳定利润中支付，没有债券的税前效应。当企业盈利下降时，税后支付股利，会增加企业财务压力。
在利用股票筹资时，为了达到你的目标，应注意以下原则：
一是稳定性原则，当你的经营需长期、稳定的资金来源时，则采用普通股、优先股等筹资都行。
二是流动性原则，当你的经营达到一定规模，内部积累增大，发展速度降慢时，过量的所有者权益资金会带走大量企业盈利。此时还应考虑适量减少所有者权益资金，如考虑发行可赎回优先股股票。
三是低风险原则，股票具有经营控制权分散的风险。从企业经营控制权考虑，应适当调整企业所持普通股，发行在外普通股，优先股的比例。
另外，在发行股票筹集资金时，有两个现象值得关注，一是创业利润问题。即公司创办人出售股票价格总额与实际投人公司运营的资本差额。这个差额一般作为公司的公积金和归人公司的利益分配，另外一个是股票溢价现象，也就是公司发行的股票面额总值超过了运营中的实际投人资本量，这会导致个股价值降低，收益减少，进而使公司声誉受到损害。
2．发行债券
债券是指企业依照法定程序发行的一种有价证券，是向债券投资者出具的，承诺按一定利率定期支付利息，并到期偿还本金的债券债务凭证。现代企业要壮大发展自己，必须学会“借本生利、借鸡生蛋”。借资金有好处，但不一定借就必好，还必须认真研究其策略才能趋利避害。
债券筹资的优点首先是资金成本较低。与股票相比，对投资人来说，风险较小，则收益也低。另外是具有财务杠杆作用。当总资本收益率高于负债利率时，在支付了利息之后的更多利益将归企业，增加其净资产，提高自有资本利润率。最后是发行债券不影响经营控制权。其缺点是其风险大，债券利息固定，有到期日，无论经营者的财务状况好坏，都得还本付息。另外这种筹资也有局限性，从企业财务结构考虑，不允许过量发行债券。在决定发行量时，要作出科学判断。在负债临界点以内举债。
另外，作为一名精明的经营者，为预防以后出现种种情况和取悦于债券认购者，在发行债券的说明书上应加上以下条款：①偿还条款。这一条款主要是规定债券未到期前，公司有权提前偿还。②转换条款，规定债权人可将公司债券转换成其他形式的证券。③偿债基金条款。规定公司从每年盈利中提取若干数目金额进行专户储存，作为偿债基金。
如何获得银行贷款
银行是专门经营货币信用的特殊企业，它以一定的成本聚集了大量储户的巨额资金，然后把这些资金运用出去赚取利润。银行除一部分用于投资外，大部分都用于发放贷款。银行就像一个资金“蓄水池”，随时准备向符合其条件的企业提供它们所需要的各种期限和数量的贷款。其贷款形式具体可以分为：
(1)抵押贷款。即指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。
(2)信用贷款。即银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。
(3)担保贷款。即以担保人的信用为担保而发放的贷款。
(4)贴现贷款。即指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现以便融通资金的一种贷款方式。
然而，可以说相对每一个企业主而言，银行信贷资金并不是“取之不尽”的。在一定期限内，银行能够用于发放贷款的资金毕竟是有限的。尽管一般而言，好的项目总能得到银行的优先支持，但银行显然不可能顾及每一个好的项目。在机会均等和其它条件相近的条件下，企业主可以动用一些借款的技巧：
1．培养良好的银企关系
与银行建立良好的关系并非一日之功，而必须在乎时就注意培养。企业主应在以下几个方面下功夫：
(1)讲究信誉
银行最为关心的是企业的经济效益，因为企业经济效益的好坏直接关系到银行信贷资金的安全与否。所以，企业在与银行交往中，首先要使银行对贷款的安全绝对放心，有了这个基础，其他事情就好办了。
(2)要有耐心
无论企业与银行的关系多么融洽，企业要求银行办的事不可能每一件都很顺利。因为，许多事情能否办成，并不完全取决于银行，还取决于政策和其他机构部门的制约；另一些银行自己就完全能办的事，又因涉及银行内部的许多部门，不可能一下子办成。因此，企业办事一时受挫时，要有耐心，要理解对方的难处，避免一时冲动伤了和气。
(3)主动、热情地配合银行开展各项工作
银企双方互相帮助、互相支持有利于双方友谊的加深。如主动配合银行检查企业贷款使用情况和资金使用情况；努力完成银行管理流动资金所提出的各项要求；配合银行开展各项调查；认真填写和报送企业财务报表等。
2．写好可行性研究报告
可行性研究报告是对建设项目在技术上、经济上是否可行的一种科学分析方法。一个好的可行性研究报告，对于争取项目和规模，以及银行贷款的优先支持，具有十分重要的作用。但实际情况是，一些可行性研究报告，往往由于问题讲不清，论据不充分，使一些本来可到银行贷款支持的好项目得不到有关部门的尽快批准，’因而也就得不到银行贷款的支持了。
3。突出项目的特点
企业在与银行商谈贷款事宜时，要学会善于实事求是地突出项目的特点。因为不同的项目都有各自内在的特性，根据这些特性，银行贷款也有相应的要求。例如基本建设项目，在向银行介绍项目情况时，首先应突出该项目在国家产业政策中所处的序列位置及其在国民经济中的地位和影响；其次要讲清楚项目建设对促进本地区经济增长和推动产品结构调整的重要意义；第三，要向银行如实反映拟建项目的产品市场供求状况；第四，项目建成投产后，单位产品的成本与市场销售价格的比较，以突出项目的经济效益；第五，拟建项目的产品在其同类产品的经济寿命周期中所处的阶段和时期等。
4．选择适宜的借款时机
选择适宜的借款时机，要处理好既有利于保证企业所需资金的及时到位，又便于银行调剂安排信贷资金、调度信贷规模的关系。银行信贷规模是年初一次下达，分季安排使用，不允许擅自突破的。因此一般来说，企业如欲申请较大金额的贷款，不宜安排在年初、年末和每季季末，以避免银行在信贷规模和信贷资金安排上的被动。应该指出，企业对有关银行信贷资金和信贷规模方面的情况不可能事先预测并掌握，因此，企业在借款时机的选择上应尽量与银行有关工作人员密切配合，并将本企业的用款安排意图告诉银行，以便银行安排与调度。
5．多跑几家银行
各家银行的资金状况是各不相同的，有的银行资金一时紧张一些，有的银行资金则可能一时相对宽裕。因此，企业拟贷款时如果多跑几家银行，往往能够获得圆满的解决，所谓“东边不亮西边亮”就是这个道理。实际上，多跑几家银行对企业有很大的好处：如果企业所上项目的资金需要量大，一家银行由于各种原因，不可能独家解决，这时候商请有关银行采取银团贷款的方式予以解决；为企业下一步的生产经营发展所需资金争取银行支持早做安排。
怎样与银行搞好关系
1．与银行交往的基本原则
(1)熟知银行有关政策。孙子曰：知己知彼，百战不殆。企业家只有充分了解银行，才能确立正确的交往方式，进而建立良好的银企关系。在前面有关章节中，我们将银行信贷政策和贷款审批程度等，作了详细阐述。由于篇幅的限制，有的地方写得比较简洁，但并不意味着不重要，企业家们千万不可忽略。我们还将在本书的附录中选录一部分银行贷款法规性文件，以使读者对正确开展融资活动有更进一步的理解。这些法规性文件，不可能长篇大论，其特点是言简意赅，企业家们应深刻领会其精神实质。在此基础上，企业家还应了解一些与银行业务相关的知识，如国家的经济政策、产业政策、区域发展政策，经济合同法、民法、企业法、企业破产法、环境保护法以及工商行政管理部门、财政税务部门的有关规定和国家关于企、事管理体制的改革意向等。掌握这些法规，与银行的关系便能处理得更好、更活。
(2)讲究工作艺术。一些诚实的企业家与他人交往时，只重视以诚待人而忽视工作艺术。他们认为：精诚所至，金石为开，只要心诚，没有办不成的事情。这种看法对，但具有一定的片面性。以诚待人，是与银行交往的重要基础，失去了这个基础，即使能够在短期内骗取银行的信任，但终不可能长久。恰如鲁迅先生所说：“捣鬼有术，也有效，然而有限。以此成大事者，古来无有。”但是，企业家如果仅局限于以诚待人，就很不足了。企业家在处理任何关系时都应讲究工作艺术。在处理与供货商的关系、与同行业竞争对手的关系、与地方政府的关系以及企业内部关系时，要讲究工作艺术，处理与银行的关系时尤其需要讲究工作艺术，要熟知并掌握心理学组织行为学、领导学等许多学科的知识，并在实践中灵活运用。
企业在与银行的交往中不可忽略小节，与银行谈工作、谈情况要实事求是，不能华而不实，夸大其辞；不要轻易许愿，随意开“空头支票”；凡是办不到的事情，都要解释清楚；凡是银企双方共同协商定下来要办的事，就要千方百计兑现，给人留下一诺千金的印象。
(3)培养战略眼光。人无远虑，必有近忧。企业与银行交往要立足当前，放眼未来，不过分计较一时一事的得失。企业家要清醒地认识到：企业离不开银行，一定要做好长期交往的准备。特别要有居安思危的思想，尽管你可能是一个万人大厂，而开户银行只是一个小分理处。有些企业生产经营水平高，痉济效益好，资金充裕，不需要银行贷款，即便出现资金
周转不足，也只是短暂的，金额较小，因此不注重发展与银行的关系。一些资金吞吐量较大的企业，觉得自己是存款大户，是“财神爷”的“财神”，银行在各方面都应为自己提供方便，而银行工作人员到企业去检查资金使用情况，了解经营状况时，企业工作人员认为银行是没事找事，很不耐烦。殊不知天有阴晴，月有圆缺，一旦市场发生变化，原有产品滞销，需要开发或转产新产品，或企业设备老化，需要进行技术改造或设备更新时，再临渴掘井就为时已晚了。
2．保持良好关系的基本方法
(1)注重信誉。银行最关心的是企业的经济效益，最担心的就是企业的经济效益不佳，无力按期偿还银行贷款。企业在与银行的交往中，首先要使银行对贷款的安全绝对放心。有了这个基础，其他事情就办好了。那么，如何才能使银行对企业放心呢?
①注意培养良好的形象。冰冻三尺，非一日之寒，良好的企业形象不是一天形成的，而是在长期的交往中逐步建立起来的。企业财务核算要正规，科目设置、成本核算方法、各项费用的计算及分摊标准都要符合国家规定，财会人员要精明强干，精通本企业的财务核算。这些都是银行衡量企业管理水平的重要标准。客观地讲，银行对企业生产经营本身，特别是一些生产工艺方面的了解程度不如企业，但银行是经营货币资金的，在长期工作中积累了较为丰富的资金管理和使用经验，因而银行对企业的考查主要是从资金使用，资金周转，财务核算等方面展开，企业要想取得银行的信任、培养良好的企业形象，首先要在资金管理上狠下功夫。
②主动汇报企业经营状况。笔者多年负责对工业企业的贷款，至今我们仍然非常感谢那些经常与我们保持密切联系的企业，特别是那些经常主动汇报生产经营及资金使用情况，交流经济信息的企业，我们把这看．做是对我们的工作及个人的尊重，及提高工作效率的一个重要因素。同时，潜意识常向我们暗示，经常主动汇报情况和问题的企业一般不会有大问题，有问题也便于研究解决，真正出了麻烦事又有大问题的企业，一般是避而不见，不会主动找上门来。我们的同行也这样认为。聪明的企业家总是主动汇报企业的经营情况，包括存在的问题，因为他们知道，这样做有百利而无一弊。
③真正提高企业经营管理水平，用实际行动建立良好的信誉。企业信誉，最终依赖于实际行动。如果企业产品积压，资金周转不灵，财务管理混乱，不能按期支付利息，贷款到期后拖欠不还，那么，不提高企业经营管理水平，无论企业采取什么手段都难以挽回其恶劣的信誉。所以，企业的经济效益是信誉的基础，是企业对外交往的资本，企业必须尽力巩固这个基础，扩大这个资本。
(2)注重培养与银行经办人员的感情。儒教在我国盛行了2000多年，2000多年的耳濡目染，使中国人比其他国家更注重个人感情，这种传统对我们每个人都产生了巨大的影响。企业在与银行的交往中，一定要从最初的一般意义上的公事公办进而发展到建立在同志之间深厚友谊上的公事公办。如果与经办人员建立了较为深厚的私交，经办人员就会设身处地为企业着想，在不违反国家方针政策的前提下，主动为企业出主意、想办法，排忧解难。
(3)要有耐心。无论企业与银行的关系是否融洽，企业要求银行办的事不可能每笔都很顺利。因为，许多事情能否办成，并不完全取决于银行，还取决于国家的经济政策、地方政府的具体规定及财政、税务、审计、工商行政管理等部门的制约。另一些银行自己就完全能办的事情，又因涉及银行内部的许多部门，不可能一下办成。因此，企业办事一时受挫时，要有耐心，一是耐心等事情出现转机，二是耐心办理。一次不行，就两次，两次不行就三次，只要功夫深，铁杵磨成针。
企业和银行由于各自所处的地位不同，对待同一问题的看法、处理必然存在差异和矛盾，对此，企业应耐心、冷静，寻找理智的解决途径，不可图一时之快，采取难以挽回的极端行动。有这么一件谁遇上都气恼，但由于处理不当，使企业蒙受更大损失的事例，就很能说明问题。某地一家资本雄厚的公司在一家专业银行开立结算账户，一次，银行未能将该公司的货款及时收抵人账，该公司一气之下将结算户转到另一家金融机构，但公司很快就发现，该金融机构由于没有独立的联行体系，正常结算业务要通过专业银行办理，结算期比银行要长，公司每年为此损失一大笔收人，只好自认倒霉。举这个例子的目的并不是要企业对银行的工作失误忍气吞声，而是要企业冷静、理智地处理问题，因为人在盛怒之下做出的决策往往不是最好的决策。试想，假如该公司当初采取正常的方式，对银行柜台服务质量及服务态度问题，向银行领导如实反映，提出批评，并帮助银行加以改进，不但能得到银行衷心的感谢，还能加深银企之间的友谊，免受不应有的经济损失。
(4)勤汇报、常联系。经常汇报、经常联系，可以使银行了解企业情况，取得银行的理解和支持。可以想象，如果银行不了解企业情况，怎么能给予企业帮助和支持呢?目前，银行普遍存在业务量大、业务人员少的矛盾，一个信贷员负责联系几户甚至十几户企业是比较常见的事，在这种情况下，信贷员不可能经常到每户有信贷关系的企业了解情况，因而更需要企业主动到银行汇报工作。
企业汇报要做到“三勤”，即口勤、手勤、脑勤。口勤就是要多讲，有机会就讲，把企业情况汇报清楚；手勤就是要多动笔，尽量将汇报的主要内容形成书面材料，在口头汇报的同时，交给银行有关人员，以引起足够的重视，有文可查；脑勤就是要多动脑子，分清轻重缓急，哪些话该说，哪些话不该说，哪些该怎样说。汇报的内容要重点突出，条理清楚，意见和要求易于被对方接受。
企业如有重大变故，应在事前或事后向银行“通气”。特别是企业经营方式、资金营运等关系银行贷款正常收回的重大变革，最好在事先征得银行同意，如企业实行租赁经营责任制或将企业承包给个人经营等。
(5)主动、热情地配合银行开展各项工作。任何理解都是双向的，帮助也是如此。银行应当理解企业，帮助企业，反过来，企业也应当理解银行，帮助银行。
①主动配合银行检查企业贷款使用情况和资金使用情况。国务院颁发的《借款合同条例》规定：“贷款方有权检查、监督贷款的使用情况，了解借款方的计划执行经营管理、财务活动、库存物资等情况。借款方应提供有关的计划、统计、财务会计报表和资料。”既然银行检查企业资金营运状况是具有法律根据的，企业无法阻拦，何不采取积极的态度，主动配合银行开展工作，以促进双方关系的融洽呢?由于每个企业的产品不同，生产工艺流程不同，财务核算、科目设置也都不尽相同，如果企业主动配合，详细介绍本企业的情况和财务核算的特点，必将对银行工作大有帮助，银行工作人员会非常珍惜这种帮助。
②努力完成银行管理流动资金所提出的各项要求。国家专业银行不是一个纯粹的金融企业，而具有一定的管理职能。国营企业流动资金就由中国人民银行委托各专业银行进行管理。银行对国营企业流动资金的使用作了许多明确、具体的规定，如不得将流动资金用于基本建设、技术改造、专项工程等固定资产性质的支出，不得将流动资金用于弥补企业亏损的财政性支出，也不得采取少转成本、虚增利润、损失挂账、费用应摊不摊等方式挤占流动资金。对于这些规定，企业均应认真执行。
根据国家规定，银行还对企业提出了很多要求，如积极补充自我流动资金等，这些工作要求企业都应认真执行。必要时，可以签订各种形式的“互保”协议，即银行保证企业的合理资金需要，企业保证按银行各项规定使用资金、补充自有资金、挖掘资金潜力等。这种协议的形式已被各地许多与银行保持良好关系的企业所采用。
③配合银行开展各项调查。国家专业银行是国家宏观经济管理机构之一，有为国家宏观决策提供依据的责任，因而每年都要进行大量的经济调查。如果企业认真填写银行制定的专项调查统计表，热情接待来企业现场调查的银行有关人员，详尽地介绍有关情况，必将从中获得很大收益。笔者所知道的与银行高层领导人关系密切的企业家中，有很多是在这些领导人到企业进行调查研究工作时结识的。企业家力争在支持、配合银行开展调查工作时给这些高层人士留下较为深刻的印象，以后再设法保持联系，以形成密切的关系。
④认真填写、报送企业财务报表，这是保持良好的银企关系的基本做法。
(6)不卑不亢，落落大方。这是周恩来为我国外交人员制定的对外交往中的“八字方针”，企业在与银行的交往中也应遵循这一原则。企业无论大小，都是独立的企业法人，在法律上与银行处于平等地位，既不可妄自尊大，也不可妄自菲薄。有的大企业自恃企业“级别高”，认为开户银行“级别低”，“门不当，户不对”，对银行居高临下，颐指气使，这样的企业若能凭借其在地方经济中举足轻重的地位得到贷款，但却不能得到银行主动的、真心的建议和帮助。相反，一些小企业由于生产规模小，名不见经传，自觉有求于银行，就放弃原则，对银行个别工作人员的不良作风一味迁就，助长了他们的骄横之气，同样是不可取的。
3．出现隔阂后的修补术
企业与银行产生隔阂后，首先要分析造成隔阂的原因，然后对症下药。
(1)开诚布公，豁达大度。对于非原则性问题，企业可以主动打破僵局，或提供机会让银行主动打破僵局，与银行就造成隔阂的事情开诚布公地交换意见。维护自己的尊严，是人类的本能。为了维护尊严，常使人们忘记事情的起因。企业如能主动与银行交换意见，从心理上减轻了银行工作人员的某种负担，同时豁达地做一些让步，事情就解决了一大半。注意，在交换意见中，不能老调重弹，引起争执。美国最负盛名的戴尔·卡耐基说过：你不能靠辩论取胜。交换意见中的辩论不仅于事无补，而且会增加隔阂。同时，企业也不要拘泥于小事，因小失大。
(2)避而不谈，若无其事。对于一些非原则的但企业又无法做出让步的问题，企业也应首先打破僵局，若无其事地与银行恢复联系，对已发生的事避而不谈，以真诚的态度重新建立友谊。时间是医治伤痛的良药，随着时间的流逝，不愉快的事情会在人们的头脑中逐渐淡化，企业要耐心等待。
(3)通过第三者调解。发生不愉快的事情后，企业还可选择一位与银行及企业都保持良好关系，并且有较高威信的人或部门从中调解，这也是打破僵局，缓解银企紧张关系的重要方法。例如，可以选择企业主管部门、当地计经委、地方主管经济工作的政府工作人员从中斡旋。
(4)对于银行工作人员利用职务之便，向企业提出无理要求或刁难企业的行为，企业应及时向银行领导反映，共同帮助犯错误的同志认识并改正错误，更好地为企业服务。对多次协商仍无法解决的影响企业正常生产经营的银企重大意见分歧或原则性问题，企业应向开户银行的上级管理银行或有关部门如实反映情况，请求公证裁决，合理解决。