第2天 对你公司的产品要了如指掌

一般来说，销售员应了解自己所销售产品的以下方面：原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，销售员还要了解与之竞争的产品的有关知识。

产品是指在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素的总和。它包括?①?产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。②?产品实质、精度、效能、功用、方便。有时间消费、少消费时间。③?产品服务：有服务的产品与没有服务的产品是两种不同的产品，顾客买的不是产品，而是产品的用途。产品研制成功投入市场到退出市场所经历的全部时间。①?介绍期：初销阶段。顾客，拒绝性；经营者，风险性；重点宣传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。②?成长期：畅销阶段。竞争、宣传长牌商标、市场占有率、创名牌。③?成熟期：稳销阶段。回收资金、延长此阶段。?④?衰退期：淘汰阶段。撤退。

知道这些才能够真正懂得这种产品的具体的销售的方式。销售人员应当认识到，产品整体包括三个层次。核心产品、有形产品和附加产品。

核心产品是指顾客所要购买的实质性的东西。销售员的任务就是要发现顾客的真正需要，把顾客所需要的核心利益和服务提供给顾客。有形产品是产品的第二个层次。企业的设计和生产人员将核心产品转变为有形的东西，以便卖给顾客。有形产品一般包括以下五个方面的特征。品质、功能、款式、品牌、包装。如果有形产品是某种劳务，也应具有类似特征。附加产品是指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益，如提供借贷、送货、安装、保修、保换、售后服务等。

一个真正具有理性的人应该懂得实际问题实际分析的人。真正具有素养的人是懂得站在对方立场考虑问题的人。将这些当作自己销售的准则。适当采取一些技巧是完全应当的，也是完全合理的作为销售员，对于顾客提出的各种问题，都必须能够回答。

我们知道，销售员必须熟悉他所销售的产品或服务。至于销售员到底应该了解多少产品知识，大家的看法却不尽相同。绝大多数的经理人员并不这么认为。他们认为对产品具有充分了解的销售员，会更受到顾客的欢迎，当然，销售员必须避免花费太多的时间去谈论产品的技术课题，更重要的是针对顾客的需要，加强销售示范的工作。销售员必须了解顾客的需求，根据其需求进行示范，使顾客感觉到自己的需求能够在购买被销售的产品之后得到满足。

在某些时候，销售员对他们所销售的产品缺乏足够的技术知识。所以有些公司聘任专家，称为销售工程师或行销工程师，协助销售员访问顾客，介绍有关产品的技术知识，处理专业技术方面的问题。

凡是能够促进销售进行的知识，都是有益的知识，销售员要力争掌握更多的知识。如果你能够圆满地回答下面的五个问题，证明你已经有了良好的开始了。

一、你的产品与顾客特殊要求之间的关系

顾客购买产品是为了满足自己的需要，产品必须与顾客具有密切的关系。为了说明这一点，让我们假设你是一名销售照相器材的销售员。照相机和许多产品一样，它有各式各样的型号与价格。作为一个销售员，你必须了解，顾客购买照相机的目的是什么，他们需要照相机作何种用途，是为了个人享乐，还是为了职业上的需要？不管怎样，销售员必须对顾客有一定程度的了解，了解顾客的需求、愿望和动机。只有这样，才能因人而异，根据顾客的需要销售产品，这样做有利于销售效率的提高。

二、你的产品是否能够满足顾客的需要

按照消费者购买的习惯，产品可分为消耗品、选购品、特制品和非寻求品。消耗品指消费者经常和随时需要的，只肯花费最少时间和精力去购买的物品；选购品指品种规格复杂，挑选性强，在品质、价格、款式等方面需要反复挑选和比较才能决定购买的物品；特制品指特定品牌或具有特色的、为特定顾客群专门购买的物品；非寻求品指消费者不知道的，或虽然知道但一般情况下不想购买的物品。

销售员要了解产品，将它们正确分类，并配合顾客的需要，这是一件很重要的事。在上述照相机的例子中，也许你的顾客以往曾经在适当的曝光度下，仍然无法拍摄出所要的照片，结果只能是浪费底片。此时具有自动电子装置的照相机，就能够满足顾客的需要。

三、产品的主要用途与限制条件

销售员熟知产品的优缺点后，就能根据顾客的反对意见，指出有此缺陷的原因，并指出产品的优点，强化其优点。

作为销售员，对于顾客提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。在上面的例子中，你必须能够回答。拍摄照片时的距离如何；气温在零度以下时，照相机的功能是否仍完好如初；为了防止意外的曝光，照相机是否附有防止曝光的装置；是否可以互换镜头；你的照相机是否附有测光表，照相机的前端是否附有单独的X装置，以及FP与X终端装置；以便装上闪光灯使用等等。

四、产品需要的保养措施

在一般情况下，顾客购买一件产品，不希望它短期内报废，必须有合理的使用期。因此，顾客对产品的必要保养，可能会很感兴趣。你的产品需要何种维护与润滑？需要使用电池吗？电池的寿命能够维持多久呢？照相机需要任何的特别保养吗？如果需要服务的话，顾客需要采取什么样的行动呢？产品本身附有什么保证吗？面对这些问题，销售员必须事先了解产品的功能，以及所需要的保养措施。这样做，也能避免你在顾客面前出洋相。

五、产品的品质和价格

产品的定价要和产品的品质相符。但是，产品价格要适当，产品才能够销售出去。定价必须考虑社会平均消费水准，否则定价过高，产品就会销售不出去。

顾客购买产品的动机是不同的，因而他们会购买不同型号、不同价格的产品。有的顾客购买产品是考虑到价格低廉，而有的顾客是为了经久耐用，还有的顾客是追求豪华，他们要求产品多功能、高性能。因此，销售员对产品要有充分的了解，针对不同的顾客，销售不同的产品。

从以上的讨论中，你可以发现，具有创造性的销售员，必须了解你的产品，这个产品指的是作为整体概念的产品。它包括有形的与无形的、物质的与非物质的、核心的与附加的等多方面的内容。它不仅要给予顾客生理上、物质上的满足，而且要给予心理上、精神上的满足，如优美、流行、高雅的外观所给予的美感；名牌豪华所显示的身份与地位；各种保证所给予的安全感等等。产品整体观念表现了以顾客为中心的现代销售观念。

只有懂得产品整体的观念，才能真正贯彻现代销售观念的要求，全面满足顾客的要求，同时也才能提高企业的声誉和效益。这样既有利于公司的发展，也有利于销售人员的自身发展。

销售寓言

老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。

狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。

经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。

“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。

“可以，不过你得用我那四两黄金和钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”

老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。

顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需要程度，完成一次圆满的销售。