第2天 喋喋不休是销售中的大忌

林肯总统成功的原因之一在于他擅长抓住问题核心，一针见血，可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲更是举世闻名，连他当时的对手都不禁赞叹他：“如果我在两个小时的演讲里，能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻，我就心满意足了！”另外，让我们看下面这个例子。

马克·吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流，巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥，以连接伊利诺州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公司生意非常鼎盛的时期，该河上、下游间所有的谷物、货品都需由汽艇公司承运，他们认为这种运输权利老天爷所赐，不愿被其他交通公司或路径所取代。

于是，为了阻挠铁路局兴建大桥的计划，及维护自己的既有利益，汽艇公司决定联手抵制这项计划，因而引起当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司．聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。

审判的最后一天，法庭内外人潮蜂拥而至，挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论，辩论一结束，立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，没有人认为他也能发表长达两小时妁辩论。结果他讲了两小时吗？不，他只用了一分钟说完以下的话：

“首先，我要向我的对手表示祝贺，他确实是个辩才，刚才是我听过最精彩的一场辩论，但是。各位陪审员，卫德忽略了一个主要问题。毕竟．衔接密西西比河东西两岸的重要性，并不输于该河上下游航运的需要。各位应考虑的是，究竟是否该为了上下游间的航运而牺牲了连接该河两岸的交通。”

说毕，他坐了下来。

陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利，他就是亚伯拉罕·林肯。

在社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会逐渐疏远他。贝德加曾是个有名的“冗言专家”，朋友常私下提醒他：“贝德加，我每次问你任何事，你都要以15分钟以上的时间回答我，其实你只需一分钟就可以说清楚的。”但贝德加并不在意他人的忠告。

直到有一日，他和一位时间非常宝贵的主管面谈，他毫不客气地对我说：“把握事情核心，别管那些枝尾末节！”他的时间紧迫，并不需要过分润饰的长篇大论。

贝德加开始反省自己的事业为何失败？朋友为何对他不胜其烦？为何浪费那么多时间？他这才深刻体会到说话简洁的重要性。于是贝德加求助于妻子，请她在发现贝德加过于唠叨时，以食指放在她的嘴唇提醒他住口。

贝德加像躲避毒蛇般尽量避免冗言赘句。几个月之后。他说话比以前更精简了，但仍一直继续努力学习，希望此生不断训练自己语言方面的表达能力，真正做到言简意赅，一针见血。

你觉得自己的自我控制能力还可以吗？是否一开口便“一发不可收拾”，说个没完没了？你是否自己往往因想说得更详细以致偏离主题？一旦你发觉自己浪费太多唇舌时，就该立刻住口！你不妨为自己装个无形的闹钟，该住口时绝不拖拖拉拉。不知停止。

销售员不一定什么都知道，但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致销售员交易失败的原因。结果有四分之三的人认为，最大的原因在于销售员的喋喋不休，这是一项值得注意的结果。”

谁都不喜欢谈话突然中断，也没有人喜欢说话不连贯的，说话简明扼要、一针见血才是给人好感的主要原因。