第6天 吸引购买者的注意力

激起购买者的兴趣，吸引他的注意力，是一个很现实的问题，但实际上，在众多的销售人员中能够做得完美无缺的人是很少的。一般的销售员，由于缺乏开创精神和丰富的想象力，有时甚至根本没有认真地考虑这个问题，他们往往没有尽力去做这方面的工作。这种思想上的不重视，往往使他们天真幼稚地认为：“我和他的关系是平等的。至于他买不买我的产品，只能由产品的性能、质量等客观因素决定。对方若不满意我的产品，任凭我巧舌如簧，也无济于事，是枉费心机。”还有一些销售员虽然也试着朝这个方向努力了，但却做得不够，往往半途而废、无功而返。

关心销售业绩的销售员当然不希望自己失败。为了在这方面做得更好，须要从思想上加以重视，进而树立起正确的观念和端正的态度。我们都知道，销售员要销售的产品是第一位的，它的各方面的功能和品质对购买者的购买与否起着决定作用。但即使产品无可挑剔并且其价格也颇为合理，销售额也不一定相对地增长。像这样的情况是很多的。那么，这是什么原因造成的呢？分析一下，不难发现，主要原因在于购买者根本不了解你的产品。这样看来，诱导购买者的积极性，让他把全部的心思都倾注在你的产品上是十分必要的，这一点不容置疑。

当然，这里所说的激发顾客兴趣，吸引他的注意力要特别注意方式方法，所做的一切都必须有助于销售工作的进展。这就要求销售员应当因地、因时、因人而采取不同的销售说明方法，这样才能保证销售效果的理想。

究竟如何吸引其注意力呢？下面我们具体地一一说明。

一、恭维顾客

那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了十分神韵，谁买的？真是好眼光！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸奖孩子的话，例如“这孩子真聪明！”“哟！小小年纪还真懂事！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到。

这些都是轻而易举的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的销售人员一般都停留在这个层次，然而，想象力丰富和具有创造精神的销售员都不会仅限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对购买者的接待人员也表示赞赏，对他们天到热情的接待表示感谢。这样一来，你的购买者会因为看到自己的属下训练有素、善尽职责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好象和你是多年的老友了。

最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

二、表示好奇

看起来很好奇（Curiosity Appeal）的举止或是言谈，都可以有效地吸引购买者的注意力，激发起他的兴趣。

好奇是人类的一种本性意向，这种情况在孩提时尤为明显，但随着年龄的增长，这种本性并没有随之泯灭。你在销售过程有没有充分利用它呢？抓住人类好奇的这一特点，就会事半功倍。

综观整个销售过程，所有的销售步骤都是极其重要的，都具有其特别的作用，但是，购买者对你这个陌生人的最初几句话是否感到好奇将会强烈影响这以后的销售步骤。会谈之初绝不能让购买者产生索然无味的感觉。为了避免这种现象，聪明的销售员都会在诱发购买者的好奇心上动脑筋、下功夫。

三、询问购买者

认真地想一下生活中朋友问谈天的情形，这种谈话是如何很热烈地持续下去的呢？这种气氛活泼的谈话中往往会穿插着许多发问，向对方提出问题，然后回答，然后再互相提出新的问题。认真观察生活的朋友都会发现，正是不断地提出新的问题，才使得谈话愉快地进行下去。

平时和朋友谈天说地是这样，在接待室和你的购买者洽谈也是一回事。如果接待室中没有不断提出的问题，那么你们之间的谈话就无法进行。这就引出了我们这里要讨论的问题，即运用询问法（Questioning Approach）来保持你的购买者的兴趣和注意力。

四、提供免费的服务

无论从理论上，还是从经验中看，提供免费的服务（Free Service）的确是最有效的吸引顾客注意力的方法之一。当你满心热情地向你的购买者提供一些免费的服务时，对方会感到十分亲切，觉得你对他很真诚，这样一来，对方出于回报自然也会对你表示尊重，你自然也就得到了他的注意。

五、提供有益的构想

新的构想来源于人们对现状的不满足。人们为了使一切变得更完美，每天都在寻求着新的构想。例如，商店的经理每天都在想使明天的营业额超过今天的办法，生产商则为了使利润增加伤了不少脑筋。

熟悉这些行为心理，你在销售产品时，不妨也费点儿脑筋，帮着你的购买者想一些新的有益构想，一旦他对你的构想表示了赞同，你的产品也就不会被拒绝了。因此，销售员在销售过程中便又有了一种新的吸引其注意力的方法，那就是诚恳地提出一些有益的构想。

六、示范法

我们平时写文章都讲究摆事实，讲道理，其中有力的事实比抽象的理论更能说服人。销售产品时向客户做临场示范和写文章中的摆事实是同出一炉，有异曲同工之妙。当场表演比任何华丽的口头宣传、说教更有说服力。即使你的购买者十分挑剔，在精彩的示范面前也会心悦诚服，无话可说，在事实面前他只能赞叹你的产品性能优良、品质可靠。

在销售过程中，一般来说销售员都要做一些示范，但这些示范往往落于俗套，让购买者感到索然无味。这就像别人喋喋不休地给你讲一个俗不可耐的笑话，即使对方的声音再动听，你也不会发笑的。想一下这时你心中的感觉，就会体验到购买者那种反感的心情。

总之，只要你精心去示范，购买者就一定会接受这种活泼生动的销售方法，他会被这种销售方法的魅力深深地吸引住，这样一来，你的销售工作能不顺利吗？

以上所讨论的，是销售员在会谈时吸引购买者注意力，激发起对方兴趣的一些最常用的方法。要知道，因循守旧，销售工作没有创意正是想象力贫乏的表现，不断地推陈出新才是想象力丰富的结果。

销售寓言

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。

而第一个报童卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

每天工作总结

1、本天的任务完成情况：

2、如果没有完成，原因是：

3、如何改进：

4、完成任务所得的经验是：

5、对本天自己的工作点评：

6、本天让你最高兴的事情是：

7、本天这本书给我最大的启发是：

8、本天从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、本天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样度过我的星期天：