第六章 绝对权威的收账技巧
有时候，资本为了得到小汽车，不得不先把自己的自行车拿出去，然而如果在发现给了对方N辆自行车之后，汽车并没有来，而且自己的自行车反而没了。原本想获得更快的脚程，却无奈地觉察到自己却慢了下来，怎么办呢？我们将教您如何大胆而有力地说：“NO！”
在现实生活中，往往存在着各种交易的往来，而坏帐、死帐的发生也是难以预测和避免的。我们不能因为风险，就一定要一手交钱，一手交货。但是也不能太过大意，造成企业过大的亏损。譬如，今年长虹集团出现第一次重大的亏损，几十亿的帐收不回来，股票狂跌，而执掌了长虹二十年的功臣也被重重地摔下马来。要知道他作为企业家所具有的魅力，不是一般人所能比的，然而事实却无情地摆在面前，是不是能提高您的警惕呢？
成功收账的N项要领
经商做生意，并不都是现钱交易。不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。公司经营者必须掌握一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。
下面介绍九种成功收账的要领：
1．要与客户约好收款及付款的时间
“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本人门功夫，故把它列人收款的第一要领。
经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的作法。
2．收款前应将账目事先确认
传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证(如订货单、送货单、签认单和统一发票等)，供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。
为克服这一点缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其作核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行作核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。
当然，客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面会账的时间。
3．收款时“先收后卖”
许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。
因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，这是这个原则的最佳注脚。
4．碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式
卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动地打电话通知你来收款—…．”没有确定付款日期，含糊其词。面对这种情况，卖方要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。
这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，在这无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。
5．对东折西扣型的客户先礼后兵
东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。
对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：
①以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。
②验证该客户过去是否有短付的“前科”。
③客户要求折扣的金额不多，且客户以付款信用良好，不妨适当将就一些。
④客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。
对于这类客户，不妨“先礼后兵”，“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。
6．对挖苦取乐型的客户应耐心争取
挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：
①多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑制。
②向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。
③激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善侍客户的具体表现。
④以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
7．对自命清高型的客户多说些赞美话
自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。
应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
①多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。
②保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。
③多向其请教成功经验，并做个良好的听众。
④多多提供具体有效的服务，使客户地认识我方的存在价值，并使其了解我方的重要性。
8．对看样学样型的客户晓以利害
看样学样型的客户在付款时，所表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，在别人付款后，才愿意有样学样地付款。
对付这类客户，收款对策有：
①针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情。
②晓以利害，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。
③说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。
④拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。
9．尽量避免争辩
收款不顺，有时往往起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法和其以“心乎气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，而失去了收款的良机，这又有什么意义呢?
如何判断可能的呆账
与客户做生意，必须对其经营状况有所了解，及时把握客户的动向，根据情况判断是否可能出现“呆账”，以减少本公司的损失。
1．不正常进货
一位优秀的业务员，平时应深人了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货，应深人了解。
例如，一向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货 (结账的前几天订货)，且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况，业务员必须有所警觉，除非查知其订货动机纯正，否则应暂时中止，一方面再深人调查，另一方面观察其反应与变化。
2．货品流向有问题
某经销店生意并没有比以前好很多，但最近向本公司进的货一下子就不见了，而且订货次数增加。此时，业务要注意该经销店是否“转售同行”、“填支票洞”。
3．削价求售
经销店的削价求信，依正常情形，显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭，但是长期以债养债的结果，当宣布倒闭时，其坏账的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式，则其征候已明，长痛不如短痛，这时必须选择一最有利的时机，结束这一交易关系。例如：利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档，诱使其提前付款再终止往来，或以最保守的方式往来。
4．不正常的经营方式
如果经销店不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利，例如：削价转售而换取现金，然后转放高利贷，用这种方式试图谋利高额的利润，等等。这些不正常的经营方式，风险太大，应趁早终止交易关系。
5．不务正业
有的公司客户经营规模较小，如果再转投资或兼营其他行业(例如，炒股票、炒地皮)，在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了，则本公司必然成为他坏账的对象。在这种情形下，必须缩减出货量给这家经销店。
6．私生活不正常
老板除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是要投人心力。如果老板过度沉迷于吃喝嫖赌，则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心业务，严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁，或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时，就应该缩减出货量，进而终止交易关系。
7．延期付款
如果某经销店的进货消化速度很快，没有什么库存，但付款却一延再延，则显然其财务结构不良，应小心防患未然。
8．会计人员突然离职，不敢再继续做下去
若某经销店财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此，当会计小姐突然离职时，业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。
9．仪容不整，精神萎靡
某经销店老板一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病事情。此时，业务员就要特别当心是否财务出问题。
10．风声不良
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此，当业务员一听到某经销店有不稳的风声时，必须抢先在别厂牌之前“束货”，同时赶紧收款。
11．突然转变态度，对业务员巴结讨好
某经销店老板一向趾高气扬，最近突然一反常态，对业务巴结讨好。此时业务员须调查背后是否隐藏着信用“红灯”的现象。
12．进货厂商突然大增
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。
13．老板经常不在
某经销店老板突然变得经常不在店中，早出晚归，找不到人。此时，业务员更要增加拜访次数，查出老板经常不在是否
和信用“红灯”有关。
14．对本公司过分捧场
某经销店一向与本公司交易量不算多，最近却一反常态，对本公司非常捧场，进货量多，连本公司不畅销的产品也大量进货，对品质也不再计较。此时业务员须提高警觉，深人求证是否有发生倒闭的可能。
15．第六感觉
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感觉。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感，布满灰尘；或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面，一向不吭气的老板却忽然热情豪爽，店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走人经销店，如果有不祥的第六感觉，必须相信自己的第六感觉。立即暂停出货，赶紧收款，并立刻着手求证。
怎样防范和减少死账、坏账
对于已经发生的应收账款，公司应强化日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施主要包括应收账款追踪分析、应收账款账目分析、应收账款收现率分析和应收账款坏账准备制度。
1．应收账款追踪分析
应收账款一旦为客户所欠，赊销企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。要达到这一目的，赊销企业就有必要在收账之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。
当然，赊销企业不可能也没有必要对全部的应收账款都实施追踪分析。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或信用品质较差的客户的欠款作为考察的重点。如果有必要并且可能的话，赊销企业亦可对客户的信用品质与偿债能力进行延伸性调查和分析。
2．应收账款账龄分析
应收账款账龄分析，即应收账款账龄结构分析。所谓应收账款的账龄结构，是指各账龄应收账款余额占应收账款总计余额的比重。
企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收回效率的重要环节。
因此，对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业应采取不同的收账方法，制定出切实可行的不同收账政策和收账方案；对可能发生的坏账损失，需要提前作出准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理、监督，以防发生新的拖欠。
3．应收账款收现率分析
应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要，所确定出的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保持的最低比例。
应收账款收现保证率指标反映了企业既定期间预期现金支付数量扣除各种可靠、稳定的来源后的差额，必须通过应收账款项有效收现予以弥补的最低保证程度，其意义在于：应收账款未来是否可能发生坏账损失对企业并非最为重要，最为关键的是实际收现的账项能否满足同期必需的现金支付要求，特别是满足具有刚性约束的纳税债务及偿付不得延期或调换的到期债券的需要。
4．应收账款坏账准备制度
无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般说来，确定坏账损失的标准主要有两条：
(1)因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项。
(2)债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。
企业的应收账款，只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。
既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备就显得极为必要。略摸清债务人境况与心理
应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有企业老板头疼的问题。怎样理顺双方关系、解决债务问题呢?首先必须对债务人的情况有全盘的了解。
债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的。
1．存在争议
法人作为债务人，因其是为一定的经济目的而存在，为一定的经济目的而为法律行为——签订履行合同，因而法人之间的债务纠纷，一般是债权人与债务人之间对债权债务的某一方面存有争议。这种争议可由一方过错而造成，又可因双方过错而造成；也可因一方认识错误而造成。
对此种情况，因债权债务人双方同为一定经济目的，通过摆事实，讲道理，分清是非，一般可以解决，双方协商不成，通过调解仲裁和诉讼，达成协议或裁决一般比较容易执行。处理这类债务，一定要抓紧时间，避免损失过大，否则给解决纠纷造成困难。
2．无力偿还
法人作为债务人，另一种情况，是由于种种原因，已无力偿还。造成无力偿还的原因，有自身的：如经营管理不善，拆东墙补西墙，挥霍浪费，各种经济联合体或私营企业内部发生纠纷等；有外部的：如市场物价变化，国家机构、计划改变，上当受骗等。
这类债务人对债务的心理性态，可分为积极的——即想方设法偿还债务；消极的——即无动于衷，漠然处之。对于积极的债务人，可尽可能地帮助支持，争取债务人早日清偿债务。对消极的债务人应施加压力，尽快采取法律手段，包括提出破产申请。
3．故意拖欠
故意拖欠是指有偿还能力的法人，寻找种种借口，拖延履行义务。在实践中，经常遇到的是债务人声称无履行能力或答应履行，但到期变卦；也有胡搅蛮缠，听起来好像自己不但不应履行义务，反而还受到了损失。故意拖欠还有一种常见的现象，就是推躲不见讨债人员。
这类债务人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少还就少还，不见棺材不落泪。对故意拖欠者，除了采取强有力的措施使其感到不履行义务对自己的经营活动有影响、对个人在声誉道德方面有损害外，请求国家强制力制裁是最有效的方法。
4．存心赖账
存心赖账，根据其赖账心理形成的时间不同，可分为一开始就准备赖账、在变动过程中有机可乘赖账，或根据讨债者的情况赖账三种。
这三种赖账一般表现为：拒不承认其义务，或强词夺理，吹毛求疵，寻找债权人的缺点，或干脆外逃难寻。一旦发现债务人赖账的动机就要引起高度重视，即请国家机关处理，同时收集必要证据，不给债务人可乘之机。
5．蓄意诈骗
蓄意诈骗，是指诈骗人一开始就以骗取财物为目的。企图利用合同纠纷等合法手段，达到非法目的，对此类债务人，万不能让其抓住债权人讨债要款心切的心理，或与之妥协甚至为其掩盖罪行。这样做的后果，非但不能达到讨回欠款的目的，反而给讨债增加难度，使犯罪分子越发猖獗。
在实际上，债务人境况和心理相当复杂，而且处于不断变化之中，在此难以举例，但需提出的是：当债务主体是公民或公民利用法人名义而实际债务人是公民时，债务人躲藏外逃甚至被关押、判刑的情况屡有发生，给讨债带来了巨大不利，对此，讨债人员的决心和意志就对讨债起重要作用，尽早诉诸国家机关有利于减少损失。
另外，在实际中还遇到债务人死亡的情况，对债务人死亡后债务由谁承担，继承法对此有原则性规定，一般继承人继承其财产的，同时应承担被继承人的债务。继承人放弃继承的，可以不承担被继承人的债务，但是如果债务人生前已将他财产以各种方式交给了第三人，在可能的情况下，法律规定应当返还债权人财产，债权人就应努力追讨。
选用过硬的讨债人
在当今知识爆炸，信息量与日俱增的社会里，从事任何一项事业都需要一定的或者充分的知识准备才行，否则你的劳动就只有苦劳而没有功劳。讨债人员也是如此，要想讨债获得成功，讨债人员必须要有充分的知识准备，必须有合理的知识结构，比如仅仅只具有数学知识或逻辑学知识是不够的。
讨债人员必须是一个知识面广、有丰富的经验和能力的人。具体地说，讨债人员须具备一种“T”型的知识结构，就是说作为一个讨债人员，必须有广阔的知识面，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵的方面要有较深的专门学问。两者构成一个“T”字型知识结构。
从横向方面来说，讨债人员应具备的知识有以下几个方面：
1．国家有关经济和金融的政策；
2．产品的技术要求和质量标准；
3．文学及逻辑知识；
4．一般的社会知识及公共关系知识。
从纵向方面来说，讨债人员应当具备的知识有以下几个方面：
1．熟悉《经济合同法》、《民法通则》及有关的法规法律；
2．熟悉产品的性能、特点、用途和变化范围；
3．熟悉本企业的生产能力和成本核算；
4．懂得谈判心理学和行为科学；
5．有丰富的讨债经验和应变能力。
讨债人员除了具备起码的知识外还必须有过硬的心理素质。在社会实践中，个人心理素质的高下对于他能否果断地采取行动及其行动能否达到预期的效果有着重大的影响，有时甚至起决定性作用。
讨债人首先应具备灵敏的感知，才能获得丰富的信息，才能发现新的机会，使讨债行为顺利完成。为培养自己灵敏的感知，讨债人员应当不断丰富自己的经验，应经常主动地分析自己或者别人的讨债实践，从中找出其成功与失败的原因，以不断丰富自己。
讨债人员也必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要勤于观察与债务人有关的一切人和事。讨债人员还必须具备较强的记忆，这样在与债务人谈判的过程中才能灵活运用所记的知识从容不迫，应付自如。
缜密的思维也是一个讨债人员所必备的，对讨债人员来讲，缜密的思维是讨债成功的前提条件。能不能正确地分析自己所面临的环境，所面对的问题关系到讨债人能不能正确地制定对策，正确地制定解决问题、处理问题的办法。
稳定的情绪但是讨债人员应具备的心理素质之一，讨债人员应当时刻保持自己稳定的情绪，要经常用理智和意志来调节自己的情绪，使其常暂处于平静、沉着的心境之中，以使自己在整个讨债过程中能够稳扎稳打，步步为营地同债务人进行交涉、纠缠，最终达到使其清偿债务的目的。
当然，最重要的，讨债人员必须有坚强的意志，在讨债过程中，讨债人员会遇到各种各样意想不到的困难，比如讨债人被债务人冷处理，在一边坐冷板凳，遭债务人的白眼，甚至有时还遭债务人的驱赶。在遇到这样的困难时，要求讨债人知难而进、决不能泄气后退，而要千方百计地去想办法克服债务人所设置的各种障碍，使讨债行为达到预期的目的。此外讨债人员还应具备较强的语言文字表达能力与公关能力。这样讨债人在和有关人员的交往中才不至于出现尴尬、难堪以致被人瞧不起，受人愚弄的情况。
讨债应遵循的原则
清债成功与否，除了动用各种手段、采用不同方式外，讲究一些讨债策略，在双方主、客观条件相近的情况下，能起到争取主动、化难为易、化险为夷、事半功倍的作用。在具体的讨债实践中，运用讨债策略应遵循以下原则：
1．周密计划原则
决胜千里之外，先须周密运筹帷幄之中。正所谓兵马未动、策略先行。在准备工作方面，看是否充分，可从以下几方面考查：
①我方能抓住对方哪些要害问题使其还账败北。
②今后是否保持业务关系，从此公开为“敌”还是继续友好往来，打官司所有材料、证据是否齐备、真实?
③对方可能强调哪些拖欠、拒付理由借口，能否一一驳倒。
④哪些力量、关系渠道可借助、利用，促使我方清债成功？
⑤对方最怕什么部门?
⑥对方态度、身份住址、厂址、厂境、隶属关系，短期内是否可能发生质的突变?
⑦对方有否履约还债的诚意、能力。软磨是否无济于事?强逼是否会造成执行困难?
⑧我方有何违约、失误、失策之处，易被对方抓住？
⑨对方用以抵债货物是否适销?
准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底尽量多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的证据材料。
2．礼兵结合原则
清债人员振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提多说几句，调子高些无妨。
清债文书、催债函等却要落笔简洁用词严谨，不可多写一个字。避免为了显示文才而节外生枝。清债函发出后，十天无复再发一次函，可连续数次，用词语气逐渐升级。每次都注明是第几次催讨。起诉前先使对方理亏—筹。上门清债要搭配好班子角色，可一个人唱白脸，一个有唱红脸。文的要口齿清楚，“粘”功足，把利弊理由说透，有舌战群儒之智勇。武的要咙咙响，“拼”劲足，得理寸步不让。债务人有时会折服于一文一武而爽然承认偿债，有时会因不胜纠缠而慨然归还货款。
3．攻其薄弱原则
一般懂法知理者会识时务而还债，但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表总有一二项要怕的事情。如：
①怕上法院当被告，大失领导体面、尊严；
②怕报纸、电视台曝光；
③怕上级知道争先创优白花，失宠、丢官；
④怕银行知晓，收贷、停贷、冻账户，资金集滞，工资难发；
⑤怕客户同行知道，跑了业务、断了商路、失了销路；
⑥怕职工知道，影响士气、军心，乱了生产、营业秩序；
⑦怕亲友知道，老婆罗嗦、恋人变卦、邻居嘲讽，同学、同行笑话；
⑧怕“东窗事发”，判刑受惩罚(指有受贿、假冒等行为者)；
⑨怕公司倒闭(指正在审计、整顿、清理的不正常经营单位)；
⑩怕公安机关查处(指有诈骗、伪造证件、批文、印鉴等违法行为者)。
对方究竟怕什么，需根据不同形势、不同性质、对象的不同个性、境况进行具体分析、抓住把柄，采取相应对策。
目前工商界可谓大起大落，很难预料，近年加上银根紧缩，清债甚难。债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上定清策略。在先估计到行情不利或下跌的情况下，一般应该以约定期限内不罚利息、不要或少要违约金。对手已经起诉的，也可适当减少赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，力求促使债务人早清债务。
成功讨债的N大高招
为摆脱债务问题的困扰，许多公司都在苦苦寻觅讨债对策。下面是有关专家为你总结出的八种讨债方式。
1．公关手段。
讨债对债务人来说，心里肯定不乐意，因此债务人总想千方百计同债权人进行周旋，寻找继续拖欠或者赖债的借口，这样讨债人仅只是具有讨债这方面的素质和知识还不一定能完成讨债任务，还必须采取适当的技巧和计谋才能达到目的，讨债人可以将自己和债务人的主客位置在心理上调换一下。讨债人将自己的目的和任务理解成是请求债务人的帮助和自己被债务人帮助和支持的对象。这样讨债人不是以债主的身份盛气凌人，从而在讨债人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指斥，没有对立，没有敌意。同时讨债人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到满足，从而可能会比较爽快地答应讨债人对他的要求。
因此，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能达到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那债务人和讨债人就可以心平气和地坐在一起相互讨论，互相协调有关债务的履行的事情，反之双方不但不能坐下来互相协商，债务人为抵制讨债人而出的难题，给讨债人增添许多烦恼和忧患。那么讨债人是否能与债务人建立起这样的关系，关键就要看他的公关能力了。
公关手段不同于行政手段、经济手段和法律手段去讨债，是有计划的公关活动，改变债务人到期不履行债务的态度，引发债务人还债。
欧洲的一位公关经理曾对公关手段做了一个形象深刻的比喻，他说；“公共关系好比一个年轻人追求情侣，其方法是多种多样的，他可以任选其一；努力把自己打扮得漂亮一点，使自己的言行举止风度翩翩，也算是一种吸引对方的方法，不过这仍然算不上是公共关系，下与广告差不多。如果这个年轻人经过一番周密的研究和思考，制定出一个详细的行动计划，然后自己埋头苦干，将计划付诸实际，用自己的行动的成绩赢得别人的赞扬，然后再借他人的口将对自己的称赞传递开去，这就是公共关系。”
从这位公关经理的比喻里我们应当体会出，运用公关手段讨债最重要的是讨债人必须有一整套可能的行动计划，公关手段当然离不了社交、宣传等活动，讨债人的公关手段应当是一个包括社交、宣传、谈判等具体活动的有计划的以诱导债务人清偿债务为目的的活动。
2．利用行政干预
所谓利用行政干预手段帮助实现讨债，是指讨债人(或债权人)在讨债的过程中，经过自己努力的工作，取得了债务人的上级主管部门的同情与支持，通过债务人的上级领导机关对债务人进行说服教育，劝其尽快履行债务。
由于国家行政机关特别是企业或者法人的主管部门既负有为企业服务的义务，同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利，讨债人或债权人在讨债遇上障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使债务人履行债务时，他就可以利用债务人(企业)的主管部门所享有的权利，去争取债务人(企业)的上级主管部门的同情与支持，通过主管部门和企业之间所拥
有的特殊关系，请求债务人的主管部门帮助督促债务人履行债务合同。
这时债务人的主管部门一般不应当推辞或拒绝讨债人的要求，因为在主管部门所负有的对债务人(企业)的生产经营状况随时进行监督的职能中，就包括了监督债务人(企业)按时履行合同，比如用工合同、技术合同、购销合同、信贷合同等内容。也就是说，债务人的主管部门拥有监督、促使债务人按期偿还各种债务的权利，尽管主管机关一般从道理上讲不应拒绝讨债人或债权人的要求，但由于债务人和主管部门所具有的特殊关系，在实际当中主管部门往往可能表现出不愿意帮助债权人(或讨债人)实现其债权。所以讨债人(或债权人)应当做好债务人主管部门的工作，要想使讨债人利用行政手段达到目的，如何使债务人的主管部门愿意帮助讨债人，乐意为讨债人做工作是相当关键的一个关键。只有一种情况下讨债人不需要对债务人的主管部门多做工作可获得他们的大力支持，那就是讨债人和债务人都属同一个行业，一个系统，都由一个政府业务机关主管。
需要提醒的是，讨债人在讨债过程中请求债务人的上级主管机关帮助讨债人实现讨债目的手段的范围是有限的，这是因为债务人的主管机关对债务人是否履行债务并没有任何强制措施，也就是说主管部门没有权力命令或裁决债务人必袒履行债务。债务人的上级主管部门只能采取说服教育或者为企业提供各种服务或者帮助企业改善经营管理提高其经济效益等方法。努力促使债务人讲信誉，守合同，尽快履行到期的债务合同。
3．利用金融机构的监督职能
我国法律规定：凡是法人之间的经济往来，除国家规定允许使用现金的以外，都必须由国家银行或信用社转账结算。这一规定，使国家银行对企业的经济往来具有结算管理的职能。
根据国家银行所具有的结算管理职能，讨债人或债权人如果经过自己的努力仍不能同债务人协商解决债务纠纷，不能促使债务人履行债务，那么债权人即可向国家申请帮助，通过与债务人有信贷关系的银行帮助向债务人催讨债务。如果债务人对银行帮助讨债人催讨债务的行为视若无睹，置之不理，对银行的劝解、说服置若罔闻，仍然固执己见，坚持无故拖欠债务，这时，银行即有权进行扣款，替债务人清偿债务，以满足债权人的需要。
我国法律还规定国家银行具有协助执行的职能。国家银行所具有的协助执行职能主要是指我国的经济合同纠纷案件经国家仲裁机构或人民法院调解、仲裁已经产生法律效力之后，当事人一方仍然未在规定时间内履行其义务，另一方当事人则可以向人民法院提出申请，由法院通过有关的银行或信用合作社协助执行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书、判决书，从债务人在银行的账户里强行扣款或者拨款以偿付债务人所欠债权人的债务。
讨债人懂得以上两点，对他顺利地完成讨债任务很有帮助。因为可以说在我国企业不分大小，很少有不和银行打交道的。所以，讨债人通过银行的帮助实现其讨债目的多数情况不失为有效的手段。
另外我国有关信贷政策还规定，信贷的基本原则之一是计划择优原则。即在银行发放贷款的过程中，应当遵守按照国家计划择优放贷的原则。
根据这一原则，那么经营状况好、信用好、按期履行经济合同的企业就可能从银行获得较多的贷款支持。反之，企业就得不到银行的支持。讨债人如果了解了这一原则，并能够争取
得到银行的支持，通过银行这个渠道帮助督促债务人清偿债务也是很管用的一招讨债技巧。
俗话说，不怕县官就怕现管。银行能够管得住债务企业。所以银行的督促对债务人欠债的态度，尽快偿还债务会产生相当大的影响。
4．运用经济抗衡
讨债中所谓经济抗衡手段是指债权人在讨债过程中根据双务合同(即合同双方互为债务人和债权人)应当同时履行的原则，针锋相对地逼使债务人履行债务的办法。
现实经济往来中的合同，多数都是双务合同，即债权人同时又是债务人，债务人同时也是债权人，比如在期货交易中，买卖双方你欠我物，我欠你钱，彼此互相欠债。如果负有先行给付义务的时间，针锋相对地进行抗衡，直到对方遵照合同规定先行给付为止。
这种利用经济抗衡讨债的办法有些讨债人称之为“自动电话”原则。大家都知道，不塞硬币进去，你就不能使用自动电话。因此，人们从来都不会打自动电话而不付钱。将此原则推而广之，用在讨债上，也就可以迫使债务人改变态度，放弃故意拖欠债务或赖债的打算，及时履行债务。
比如，某企业向某商场租用柜台，签订租赁合同之时讲好承租人必须按月交纳租金给出租人，结果柜台经营人员却连续几个月不向商场交纳租金，最后商场决定中止同某企业的租赁合同。第三天，该企业的财务负责人即带着租金找到商场，还了钱不说，还赔礼道歉半天。
有一点要特别提醒一下讨债人，那就是在运用经济抗衡手段追讨债务时要特别注意掌握好分寸。
一般说来，运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系中，即同一债权债务关系之中，说得明白点，只限于同一债务合同之中，并且这样的债务合同必须是双务合同，比如技术转让合同、房屋租赁合同等。
比如某钢铁公司曾以其自销钢材产品的一部分与某电冰箱厂签订互易合同，电冰箱厂向钢铁公司供应规定数量的电冰箱，那么钢铁公司即供应相应数量的钢材。电冰箱厂在交付电冰箱之后即享有获得钢材的权利，钢铁公司在得到电冰箱之后也就负有向电冰箱厂提供钢材的义务。在双务合同中，如果一方不履行，那么另一方则可以采取以牙还牙的方式与之对抗。如果本合同规定电冰箱厂应当先行供应电冰箱，然后钢铁公司再向电冰箱厂供应钢材。如果电冰箱厂不先供应冰箱，则钢铁公司完全有权不供应电冰箱厂钢材。直到冰箱厂供应冰箱时，方才供应钢材。
5．运用中断合作关系方式
随着我国札会化大生产的程度越来越高，生产的社会化的一个重大特点就是任何一个生产厂家，任何一个经济实体都不可能单独从事生产，都不可能单独存在，．它必须在与其他的生产厂家、其他的经济买体的相互协作中得以生存和发展。
而且，社会的商品经济越发达，社会分工越精细，各个生产厂家，各个经济实体，各个社会成员之间的相互依赖相互协作的程度就越强，以致整个社会的物质的乃至于精神的生产、供应、运输销售已经形成了一个相互依存、缺一不可的循环系统，哪一环都不能少，哪一环都不能出现重大失误，否则就将严重影响其他环节。
彼此之间的相互依赖、互相协作、互相制约，根据这一特点，讨债人在讨债过程中，就可以利用中断协作关系而迫使违约不履行债务的一方尽早清偿债务，从而使讨债人“跪着讨
债”的被动局面有所改变。
在这种情况下，债务人如果不尽快向债权人清偿债务，那么他自己就将因债权人中断其协作关系而遭受更大的损失，特别是在双方达成有短缺物资长期协作的协议时，讨债人用其他办法解决不了的债务问题，用此办法会显得比较“灵验”。
需要提醒的是，运用中断协作关系的手段逼使债务人履行债务，一定要掌握好法律界限，就如同运用经济抗衡手段讨债一样，稍不注意，债权人或讨债人便反被债务人迫讨违约金或赔偿损失。特别是如果债权人与债务人签有合同，更应当慎重看待。
6．“输血”扶植方式
在现实经济生活中，大多数债务人并不是在有能力履行债务合同的情况下想要存心拖欠债务或者有意赖债。他们不能按期履行债务或者说欠债不还的，确实是因为客观或主观原因，造成债务人一时或者资金短缺或者是生产困难而没有能力履行债务，比如债务人遇上预料之外且人力无法相抗的自然灾变，或者因国家计划的变化、产业政策的变化、物价政策的变化而引起的市场行情的突变或者债务人自己生产经营决策失误、管理不善等等，都会对债务人生产经营产生不良影响，都会影响债务人的经济效益。
在这种情况下，讨债人可以对债务人实行“输血”的办法，即对债务人进行经济或者其他方面的资助，使债务人获得从事生产经营活动必不可少的血液。从而扶植债务人恢复生产并发展其经营活动，取得利润，偿还所欠债权人的债务。
其实，这是债权人的一种权衡以后的决策，如果债权人要求其破产清偿，那么很可能在债务上的债务清偿过程中，还没还清银行的债务就没钱了。因为按我国经济法规定，企业破产
清偿时，第一债权人是银行。因而作为非银行的债权人往往吃力不讨好，非但没有讨到债，还搭上许多清偿过程中的消耗，所以与其让这些企业破产清偿，还不如帮助它们起死回生。这样希望会更大一些。
债权人对债务人实行“输血”扶植通常有以下几种形式：
①给予经济资助；
②给予技术资助；
③给予物质资助；
④给予管理“软件”资助；
⑤如果债权人没有时间和精力，主观上也不愿意花费时间和精力帮助债务人，那么债权人可以对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助，如撮合生产等。
债权人在为债务人提供“输血”时应当特别注意，无论债权人是给钱，给物，给技术，还是给管理“软件”扶植债务人都应充分认识到其风险性。因此债权人应当随时对债务人接受“资助”的情况进行调查了解，监督检查，及时给予指导，使债权人的再次投资真正发挥作用，使债务人真正得到效益，获得利润，具有履行债务能力。其次如果上述几种“输血”方式相互配合同时使用，其效果会更好，债务人所得到的效益更大。
要特别提醒的是：债权人一定要摘清楚债务人是否值得进行“输血”扶植，倘若债务人已经是资不抵债，毫无生机，再多的“血”也不能使它起死回生，只会使债权人自己白白地遭受损失。与其这样，还不如采取其它手段，比如清偿算了。
7．通过仲裁
讨债所涉及到的仲裁主要是经济合同仲裁。所谓经济仲裁指的是当经济合同的双方当事人因对合同的理解或执行等发生争议，双方协商不能解决，有关方面出现调解也达不成协议的时候，勺国家仲裁机关依照法律、法规和有关政策，对双方的权利和义务关系做出公正的判断和裁决。我国的仲裁机关是设在各级工商行政管理局里面的经济合同仲裁委员会。
在我国的债务纠纷案例中，因经济合同纠纷所引起的债务纠纷所占比例很大。而经济合同纠纷的情况比较复杂，种类比较多。由此而产生的债务纠纷的情况也比较复杂，我们这里所讲的主要是指讨债人通过申请仲裁的方法去解决由合同纠纷而引起的债务纠纷。
并不是所有的合同纠纷都可以申请仲裁解决的。只有当债务人拒不履行合同的原因是由于对合同本身或者与合同有关的某一事或问题同债权人发生意见分歧，双方协商不能达到一致。此时，方可申请仲裁。
仲裁完全是第三人的行为，因此，当讨债人申请仲裁而仲裁机关受理仲裁以后，讨债人和债务人事实上都把各自的权利和义务交给了第三人，即仲裁机关。一切结果都只有等候仲裁机关在查清事实的基础上进行的公正的裁决，且仲裁一经生效便具有法律效力。
经济合同仲裁的原则：
①自愿；②以事实为根据、以法律为准绳，公正平等的原则；③重调解的原则。
经济合同仲裁程序：
(1)如果当事人(讨债人)决意向仲裁机关申请仲裁，那么按照仲裁条例的规定，首先应当递交申请书。仲裁机关在收到仲裁申请书之后，经审查符合规定的应于7天之内立案。不符合要求而不予立案的也应当在7天之内通知申请人，并说明不予立案受理的理由。
(2)仲裁机关决定立案受理经济合同纠纷之后，应当在五天之内将仲裁申请书副本送达被诉人，被诉人收到仲裁申请书副本之后，应当在15天之内向仲裁庭提交答辩书和有关证据o
(3)仲裁机关处理经济合同纠纷应当先行调解。可由仲裁庭或仲裁员一人主持，使当事人双方相互体谅，自愿达成协议。调解达成后，应当制作调解书，调解书送达后，当事人应当自觉履行。
(4)仲裁庭开庭裁决。经调解无效或者调解书送达前当事人一方或双方反悔，仲裁庭即开庭进行仲裁。
(5)仲裁的执行。仲裁决定书送达之后，当事人一方或双方对仲裁不服，可在15天之内向人民法院起诉，15天之内不起诉的，裁决书即产生法律效力，当事人双方应当依照期限自支履行。
讨债人如果决定仲裁解决，那他在熟悉仲裁程序、制度及规定的同时，还应权衡一下自己胜诉的可能性，因为仲裁庭的裁决是不以讨债人的意愿为标准的。在仲裁庭上败诉的讨债人并不鲜见。
8．运用诉讼手段
在讨债过程中，对于那些不讲道理，不通商量，一心只想欠债于已有利，从而存心久欠不还，甚至想借机赖掉债务的债务人，最有效的讨债办法或许是运用民事诉讼手段请求人民法院强制债务人清偿债务。
我国人民法院对民事纠纷案件实行四级两审制。即基层人民法院、中级人民法院、高级人民法院和最高人民法院四级。
讨债人因债务人久欠不还，准备向人民法院提出诉讼，请求法院强制债务人履行债务或支付违约金，赔偿损失时，必须注意这样几个问题：
第一，债权人的损失必须是由债务人的责任所造成。也就是说，如’讨债人或债权人要追究债务人的责任，那么债务人必须符合承担责任的条件。具体来说就是，如果讨债人或债权人要追究债务人因不按时履行债务合同而支付违约金的责任，那么债务人必须具备这样两个条件：一是债务人实际上有不履行债务的行为；二是债务人不履行债务行为的发生是因债务人主观的过错所造成的。
第二，讨债人或债权人如果想采取诉讼手段解决债务人久欠不还的债务问题，那么必须在法律规定的诉讼时效届满之前向法院提起诉讼。否则，超过法律规定的诉讼时效，将不予受理。
第三，讨债人或债权人向人民法院起诉，还必须按照我国法律规定的诉讼程序进行。
因人而异制定讨债策略
什么庙念什么经，到什么上说什么话。对付债务人，也应“看人下菜碟”，因人而异制定讨债策略。
1．对付“强硬型”债务人采取沉默策略
这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的讨债效果，需以策略为向导。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。具体运用形式为：
沉默策略：
沉默是指在讨债实践中，观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击、造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
软硬兼施策略：
这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在清债的结尾扮演主角。
这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬人的情绪行为。
此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。
需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。
2．对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略
企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略：
反“车轮战”的策略：
此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：
(1)及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。
(2)对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。
(3)对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。
(4)紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。
“兵临城下”策略：
这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖人，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的贷款，债权人派出十多名清债人员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。这种作法必然会迫使债务人尽力还款。
3．对“合作型”债务人的策略
“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
假设条件策略：
即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种作法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少?”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样?”等。
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
私下接触策略：
它是债权企业的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从俱0面促进清债的顺利进行。
4．对待“感情型”债务人的策略
在国内企业中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。
为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。
商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种谦虚习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。
恭维策略：
“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”
选择进攻策略：
在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。
5．对待“固执型”债务人的策略
“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
试探策略：
这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债(如起诉)，如果反应温和就说明有余地。
运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”企业负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
先例策略：
“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他’、触动他。例如，向债务人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
6．对待“虚荣型”债务人的策略
爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。
以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。
顾全面子策略：
索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要
款，而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。
当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。
制约策略：
“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。
利用“外围关系”
借助与对方当事人有情感联系的第三人以达到讨债目的，不是正面攻打，而是迂回包抄，攻打外围，走外围路线。下面，我们对几条常见的路线稍作讨论。
1．夫人(或丈夫)路线
对钟爱家庭的人而言，自己的妻子(或丈夫)是日常生活中关系最为密切的伴侣，因此也是人们常常进行“攻打”的主要外围阵地。这条路线能否通畅，取决于两个因素：首先，“枕边风”的风力应有足够的强度，或者经常吹、反复吹能够达到影响对方的程度。其次，风源(当事人的妻子或丈夫)在某一方面或某几方面存在意志薄弱，如：爱占小便宜、有特殊爱好、心胸较为狭窄、富有同情心、偏爱虚荣等等。应该注意这是两个必要条件，缺一不可。
2．情人路线
近些年来，一些成功人士寻求家庭外感情寄托，“情人现象”，已成为我国社会中的一大“景观”，情人路线的优越性是显而易见的。一些公司大老板大多在情人身上花费了很大精力，对情人的话必定言听计从，情人要天上的月亮，恐怕他得作出跃跃欲试的样子。
3．好友路线
“一具篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，结识知己密友是人们社会生活中的正常现象。借助对方当事人的知己好友达到讨债目的，也是讨债人可以利用的一个有效武器。这一武器行之有效的条件是在针对对方当事人有足够影响力的人。
4．亲属路线
能对对方当事人产生影响作用的亲属，除了对方的夫人 (情人)外，还有父母、兄弟姐妹、儿女及其他与对方关系密切的亲属。这一路线成立的基础在于亲属与当事人之间的血缘关系或类似血缘关系，以及传统观念、宗法关系(遗留下来一种家族成员关系，已经超越了“人情”的范畴)，等等。
5．客户路线
债务人与自己的客户(尤其是长期的客户)不一定有血缘的关系，也不一定有人际友谊，但存在利益依赖，因此，借助对方生产经营活动中的重要客户施加影响，通常也可以收到奇效。
6．下属路线
对方债务人若是一个经济组织，那么一般情况下，决策人的“外围”结构中不包括该经济组织内部的职员、干部、工人等，我们可以统称为“下属”。这些下属人之间不管是公有制基础上的平等关系还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且负责人的意图必须经下属的努力得到贯彻实施。因此，如果处理得当，下属可以为讨债人目的的实施起重要作用。
总而言之，人情难拒，利用人情实施讨债关键之处是“制造”一个债务人“抹不下这个面子”的局面，它可以因血缘之亲、超血缘之亲、利益之“亲”等众多因素而产生。善于发现、善于发掘并善于利用这些情感因素便可成为讨债人手中的一大法宝。