第二节 市场计划与经营对策

有了基本的公司营运方针及政策，我们就要列出一套周全的计划，以便于在执行时作为依据。这是现代专卖店经营者在经营时所必须进行的。

一、经营计划

我们可以依据公司的方针及政策，大致规划下述八项计划，对于每项计划将仅对一些关键之处作出提示，其余尚待读者自行拓展。

1．营业额计划

其重点在于营业额预算的设定。通常考虑的重点有市场状况，经济、物价情形，以往或竞争店的业绩，以及专卖店努力的目标。

2．商品计划

商品计划就是为了做到所预估的营业额目标，整个商店究竟要拥有什么商品，通常必须找出正确的商品组合。

3．采购计划

我们根据前文提出的商品计划，在实际进行采购业务时，为使采购资金得到有效运用及商品结构达到平衡，必须针对确定的商品内容来制定采购计划。

4．销售促进计划

在目前竞争激烈的时代里，以往开着店门等待客人进门的方式已不适合现代潮流，为求利润的增加，我们不能被动地等待顾客上门，而是必须主动地吸引顾客来店。因此，促销与宣传是缺一不可的。在告挂帅的今天，不论是海报、传单、报纸等，均是十分有利的广告媒体。

5．经费计划

通常，我们可以将经费分成固定费用与变动费用。变动费用包含员工费用、水电费用、杂项费用以及促销费用等。固定费用则包括各项税款及租金等。通常对于变动费用的使用必须特别加以注意，总的原则是在不影响正常运转的前提下，能省则省。

当然，在刚开店时，我们都会对经费作预算估计计划。通常费用应控制在营业额的5％一10％之间，此时的运转才能称得上“节流”。

6．人员计划

员工仍是推动商店运转的主要动力，因此，如何有效地将人力资源合理运用，进而配合公司长期发展以及有计划地实施人员培训及教育训练计划，正是当今专卖店经营者所必须正视的问题，即使是员工不多的专卖店，也必须有员工福利、生产规划及相关的训练计划，才能留住员工，使其为专卖店一直拼搏下去。

7．财务计划

专卖店运转的目的就是要赚钱，因此，对于有一套完整的财务运作系统，以便了解公司的运转是赔还是赚，也是专卖店所必需的。通常，损益表的制作便起到这一作用，分析其借贷项目，我们便可以获知专卖店的营运状况。此外，对于运转所需资金的收支亦需进行计划，以便对经营资金进行合理的调派与运用。

8．服务品质计划

在讲求服务的今天，如何为顾客提供面面俱到的各项服务，的确是需要大家去动脑筋思考一番的。“服务”包含的范围广泛，比如营业场所柜台的设计、商品陈列的亲切感、商品完整、店员态度的和善以及退换货方便等都是服务项目。因此，在运转之初，对于服务品质的确定必须先肯定一套保证顾客满意的制度，以便成为吸引顾客的一项利器。

二、经营对策

以上八项营运计划乃是专卖店经营时首先必须要注意到的重点，然而，有计划之后必须要有执行计划的策略，就好比不只说说而已，还得行动一样，有计划也一定要有执行的步骤与方法。下面我们将针对八项计划，分别提出相关对策，以便使计划顺利执行。

(一)营业额计划与销售基本对策

(1)依据竞争模式以及营业额制定营业预算。

(2)加强营业人员素质，以达成预算为第一目标。

(3)设定五年内的增长率，再依据每年宏观经济状况变动调整增长率。

(二)商品计划、采购计划与商品及采购基本对策

(1)加强商品完整性。

(2)适当调节商品内容，控制库存，以加速商品周转。

(3)确保高进货毛利及合理销售价格。与供应商协调关系以保证较高的毛利率和较为合理的零售价。

(4)制定采购预算，以预算范围内采购商品。

(三)销售促进计划与促销基本对策

(1)将重点销售目标与促销活动配合。

(2)选定促销媒体，并适时提供各类信息给顾客。

(3)制定促销费用预算并有效运用费用。

(4)注重营业场所的布局。

(5)采用选定与抽奖促销方式、印花券等促销手段。

(四)经费计划与费用控制对策

(1)制定经费预算，以能省则省的原则进行预算制定。

(2)要容忍预算中的缺憾之处。

(3)区分变动费用与固定费用，特别要针对变动费用加以控制。

(4)求出损益平衡点，用数据来管理公司。 ’

(五)人员计划与人事基本对策

(1)严格员工选拔，辞退不合格员工。

(2)简化组织体系，使人尽其才。

(3)加强员工教育训练，制定全年的训练计划。

(4)注重员工福利，提高其工作效率。

(六)财务计划与财务基本对策

(1)拟订并修正损益表。

(2)有效运用资金并健全财务结构。

(3)加强与金融机构的交流。

(4)实施电脑化经营。

(5)推行内部稽查制度。

(6)将长期资金起用于长期投资，短期资金起用于短期投资。

(七)服务品质计划与服务升级对策

(1)强化员工服务观念。

(2)以便于购物为原则，规划店内布局。

(3)规定并执行服务用语。

(4)坚持顾客永远是对的。

(5)提供给顾客各项信息，以供其参考。

上述各项对策乃是一般的应对策略，当然，由于各店运作过程并不相同，所以，经营者必须依据自己商店的特性，拟出一套妥善的计划与执行对策，只有这样，才算为专卖店找到了一条“明路”。