第二节 商品采购决定销售业绩
专卖店经营人员必须认识到，作为专卖店业务经营活动的初始环节，商品的采购同销售一样，有很大学问并且一样重要，没有好的商品，销售也就无从谈起。通过商品采购，组织适销对路商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力；反之，商品采购搞得不好，不能组织适销对路商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构就不合理，销售商品就会缺货断档。因此我们毫不夸张地说：采购到好的商品也就意味着完成了销售的一半。因此学会商品采购的原则、方法和技巧，实施一整套有计划的采购步骤，实在是专卖店经营者不可或缺的一项重任。
一、商品采购的原则与渠道
我们已经说到一个良好的商品的采购环节是多么重要，而坚持原则又是采购环节得以顺利进行的基础，概括地讲，主要有以下三个原则。
(1)勤进快销。它是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的重要措施。专卖店必须力争以较少的资金占用、经营多而全的品种，加速商品周转，做活生意。当然，也并非越勤越好，它必须要考虑专卖店的条件以及商品的特点、货源状态、进货方式等多种因素的状况。
(2)诚实守信。专卖店在采购活动中要信守合同，诚实守信，保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥经营合同在经营中的作用，树立良好形象，协调好专卖店与各有关群体之间的相互关系，从而使得专卖店购销顺利开展。
(3)以需定进。就是要根据市场需求情况来决定进货，保证购进的商品适合顾客的需要，能够尽快地销售出去，它能够使专卖店避免盲目采购，促进商品的销售。
一方面，专卖店经营人员为确保进货及时畅通，商品品种丰富多彩，必须广开货源渠道，建立固定的进货渠道和固定的购销业务关系是专卖店经营中经常采用的办法，它有利于互相信赖和支持，由于彼此了解情况，易于符合进货要求，同时可以减少人员采购，节约费用。另一方面，店方在保持固定进货渠道的同时，要注意开辟新的进货点，以保持进货渠道多样化，从而防止各种风险带来的损害。通常专卖店进货渠道主要有3条：从厂商处直接进货；从批发商处进货；代理或代销商品。
综上所述，在商品日益丰富，货源比较充足的今天，专卖店采购商品选择供货单位时，要考虑的因素有三条：一是所供商品的品种、数量、花色、规格、质量情况；二是供货商的信誉情况，如生产是否正常、质量是否可靠、货价是否相称、合同履行情况等；三是供货者的条件，如路程的远近、交通运输工具、运输路线、运输费用等。总之，采购决策要以经济效益为标准，运用科学的决策分析方法，进行综合比较，进而在众多的供货商中找出最佳的一位，实现采购活动的效益最优。
二、商品采购的组织与管理
我们已经知道，商品采购是专卖店经营活动的一个关键环节，专卖店经营人员必须组织精干的采购人员，强调采购的计划性，坚持以需定进原则并加强对采购合同的管理、验收及在途管理。下面我们就对这六个方面分别论述。
(1)采购人员：称职的采购员应具备以下素质：一是有较丰富的商品知识，熟悉商品的品种、规格、性能、用途、价格、质量；二是掌握市场信息，具有商业灵敏性和适应性；三是熟悉本店情况，对本店的经营方针与目标、经营性质与特点，以及在同行业的地位、营销策略等应当十分熟悉；四是头脑清醒，善于思考，熟悉竞争，善于谈判，有较强的合同文书写作能力；五是了解消费需求动向及价格变化趋向。
(2)采购计划：专卖店要根据商品流转计划的要求，定期编制进货计划或要货单。其编制必须建立在了解市场需要和商品货源情况的基础上，结合商品库存动态，分别提出具体品名、规格、花色、式样、质量、数量、厂家及进货日期、控制金额等详细资料，最后经统一平衡后决定采购种类与数量。
(3)以需定进：加强进销结合并及时沟通商品产供情况是做好采购工作的重要关键。专卖店应当采取各种有效措施组织这方面的工作，规定必要的工作联系制度。
(4)采购合同：专卖店必须加强采购合同的集中管理，必要时聘请法律顾问。签订采购合同应符合合同法的规定，合同内容一般包括：合同双方名称，商品的名称、规格、数量、价格、包装、交货日期和地点，商品运输方式，商品验收、结算办法，约法罚则，有效期限等。
(5)验收管理：商品验收也是加强商品管理的重要环节。有了它专卖店可以防止财产损失，减少和消灭差错事故的发生，反之则往往会造成差错事故，招致财产损失，还会导致质量低劣的商品流到顾客手中，损害顾客利益，破坏专卖店形象。所以专卖店务必要把好商品验收这一关，使商品在质量、数量等方面均不发生差错。
(6)在途管理：商品采购活动中的在途管理也很重要，合理组织商品运输，可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济效益。
值得注意的是，专卖店的商品采购人员在进行采购时还需明了采购预算金额以及最佳库存量。
采购预算金额的确定，有下列四个步骤：首先决定本年度的目标销售，专卖店经营人员可依据过去或去年的实际业绩、经济环境之变化、景气及公司营业方针的方向来决定。然后要决定采购原价，公式是“原价=营业额预算×(1—毛利率)”。例如年营业目标为100 000元，毛利率20％，则商品原价=100 000×(1—20％)=80 000元。接着还要统计利润内期初库存及期末库存的金额。最后计算年度采购额，公式为“年度采购额=原价+期初库存一期末库存”。于是我们便可算得出年度的采购预算。有了预算，采购的方向就更明确。
在决定了年度采购预算之后，我们便需要估算各月份的最佳库存量，以便于采购活动降低不必要的库存与资金的浪费。一般说，估计最佳库存量有两种较常用的公式：
(1)基准库存法：月最佳库存量=月营业预算+年营业预算／商品周转率一年营业预算／12
(2)百分率变异法：月最佳库存量=年营业额预算／商品周转率×1／2×[1+(特定月营业预算÷年营业额预算)／2]
通常基准库存法适用于年间商品周转率在6%以下的商品。而百分率变异法则适用于所有商品。
在确立了采购预算与最佳库存量之后，采购活动便要正式上场了。此处我们再将采购的六大要素罗列如下。
(1)适当的商品：针对顾客要求、销售计划等因素，选择我们最需要的采购。
(2)适当的品质：针对商品的属性、顾客群的需求等因素，选择符合要求的商品品质。
(3)适当的价格：配合销售价格、进货条件、竞争者趋向等因素，来决定适当的采购价格。
(4)适当的数量：配合销售预测的数量、采购条件、进货方式、续例、库存量以及仓库资金运用状况等各项因素，来决定最适切的采购量。
(5)适当的时机：考虑过去销售的变动情形、流行变化的趋势、竞争者的状况、进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素，选定最有利的时机，制定采购的计划。
(6)适当的厂商：针对厂商状况、进货条件，信用状况、付款条件等因素，来选择适宜的进货厂商。
三、商品采购技巧
在讲完了采购的原理与具体运作后，在这里我们试图介绍一些极其实用的商品采购技巧，在认真体会并掌握了这些成功人士的经验之谈后，想必对采购活动必将会有如鱼得水之感。
1．掌握最新、最准确的信息
通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息，即：可选择一批有代表性居民户，作为长期联系对象；制作工作手册，应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿，即对顾客需要，但没有的商品进行登记，并以此作为进货和要货的依据之一；设立顾客意见簿，经营者应勤于检查顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，从而不断提高管理水平，进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失，更好地提高经济效益。
2．培养采购人员对市场行情的判断力
如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或价廉物美的商品，并能确保采购到这些商品，那么将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的把握，分为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力，如此才能提高采购水平。
3．掌握现场实务经验
采购人员应该不单纯只是采购人员，对于营业运作也应有所了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品o’因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的现场经验，以增加正确判断的几率。
4．多选几家供应商作比较
为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先估价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。
5．不可透露采购预算
要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供应商一定会开价预算相近的金额，这样我们的地位就被动了，无法取得比我们预算更优越的条件。
6．付款日后再进货
这对于利息的赚取有极大的帮助，特别是对于中小型专卖店而言。
7．不要落人杀价圈套
有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有些惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价。这对我们并无帮助。真正使对手感到恐怖的应是洞悉市场行情，商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。
8．实现与供应商双赢
与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己，其他一概不管，那供应商亦会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，则我们也难取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。
9．与供应商保持良好默契
这是双赢信念的延伸，对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等，也都培养出默契，进而使得双方增加业务效率，减少不必要的精力、时间的浪费。
10．灵活运用供应厂商
要运用供应商，首先必须了解供应商，了解其特征之后，才能依据其特色，看出其可在哪一方面对我们有所帮助。