第三篇 犹太商人的口才攻略 第一章 不言而屈人之丘—才县大丰笔

一犹太商人口才攻略十 “冷战” 往往更袖秘

沉默是最好的反攻武器

太商人口才攻略要诀

在交锋阶段，为了战自己的目的，一定要勇往直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果对方提出一个不合理的要求，I言不发。时机未到，最好的办法是保持沉．默。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。

犹太法典《塔木德》上说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就考是力量，3滔；绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而为商场上的最大赢家。” 啦—

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，鈽兜默默不，然后拿起桌上的报纸，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然乏味，也比你的句话有意。这种做法，无疑是让对方终止谈话。

谈判的目的就是要获取自己的利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达成自己的目的，一定襄勇往缩，而且一定要坚持自己的贓定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是-l- -种种反器，如果对方提出一个不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是一言不发。

商入代表以色列航空公司来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行两个半小时。美国代表以压倒，毕甲牛争资料淹没了以色列代表。美国代表用图表解说说，电计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。

终于，美国代表关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问以色列代表：“意下如何？”其中一位以色列代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美国代表的脸色忽地变得惨白，“你说看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”另一位以色列代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美国代表惊恐万分地问道：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表彻底丧失了心。谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。

也许犹太商人确实不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，我们根本不同意你的计算方法。

心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳。同样的一句话，在此说与在彼说的效果就不一样。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。

日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。

谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。

美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

于是，第一轮会谈结束。

几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。

美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。

谁知，讲完后日本代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

于是，第二轮会谈又告休会。

过左了几个星期后，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉美国代表一旦有讨论结果立即通知美方。一晃半年过去，美方没有接到通知，认为日缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，拋出士最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。

最后，谈判达成一项明显有利于日方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句偷舌“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？

在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。人推崇一种“大智若愚”型的艺术——意即在商业活动中多听、少说甚至不说，显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。

适时运用面部表情

犹太商人口才攻略要诀

会如何表现自己的表情，要比只会读懂别人的表情要有价值得多。对付抱怨的第一道防一1是，合理运用我们面部的表情保持沉默，木讷的表情也可以，甚至只要我们静静地听，等到对方l把他们激烈的演说发表完，没有力气抱怨的时候，你可能很容易地发现，问题已经自己解埠决了。L

在我们使用的非语言的交流工具中，首先一个就是我们的脸。我们的脸能够表达我们所的情感——恐惧、悲伤、愤怒、兴奋、快乐——这一点是不言而喻的。但是，也有一些事可能会令你有点吃惊。那就是学会如何表现自己的表情要比只会读懂别人的表情要有价值得多。

对于适时运用面部表情的功用，犹太人做了一个比喻：“这就好比一个小孩子调皮或没礼，如果你向他大喊大叫地教训他，他通常不会怕，反而会笑起来；但是，如果你毫无表情，多了，这就是非语言的功效所在了。”

在销售活动中，使用非语言时，有一点是无疑的，你要通过你的面部表情取得对方的好感，那么，你首先要做的就是把微笑挂在脸上。

看看一位用微笑打动客户的实例吧：

的行销人员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人，一见例先递上／：“我是XX汽车行销人员，我姓……”才说几个字，就被对方以十分严厉万的吻打断，并开始抱怨当初自己买车不快乐的事，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，结果这位行销人员，只是静静地在一旁锭微笑着倾听。

终于待到这位商人把之前所有的怨气一吐为快后，稍微喘息了一下，才发觉这‘个行销人好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来向他说：“年轻人，你贵姓呀于，现在有没有好一点的，拿份目录来看看吧！”30分钟后，这个行销人员高高兴兴地吹着口n哨离开，因经拿到了2台汽车的订单。

在这个成交的案例中，行销人员从头到尾恐怕讲不到十句话，但是他却成功地完成了了交在于他用微笑加沉默的方式打动了对方，使对方认为：“我是看你老实诚恳又很尊在于他用微笑加沉默的方斌

，倾听对方时应轻松自如，神情专注，随着对方情绪的变化做出自然的呼应，同短的插话和提问，暗示对方你确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。

当一个人说笑时，你的笑声会增添他的兴致；他说得紧张时，你屏住呼吸则能强化气氛。但在谈判桌上，行销人员的表情反映要自然坦率，不能故作姿态。否则，做出一些大‘1京小怪的表情后，会使对方觉得你太幼稚无知，乃至滑稽可笑。 …一，—：-地匾

在以色列有二家异军突起的巧克力商店，这家商店之所以生意红火的原因并不是因为有能言善辩的服务小姐，恰恰相反，店铺里除了一个两眼空洞地望着前方的家伙外，什么人都没有。还是让我们看看下边精彩的一幕吧。

一位顾客走了进来，内疚写满了这位顾客的脸，他准备买一盒心形巧克力送给太太。

那一个多少钱？“

那个目光呆滞的家伙缓缓地把他的眼睛聚焦在一起说：“25英镑。”

。霽“什么?25英镑？你疯了吗？用25英镑买一盒该死的巧克力？有这些钱我都能买25盒薄荷巧克力了。我年轻的时候，这足够是一次出国度假的钱。我真不知道你们这些人怎么敢要那么高的价。真不明白。好吧，伙计，给我拿两盒吧。”

这样的场面你也许会很吃惊，怎么可能就这样成功了呢？那呆子什么也没有说啊。当然，这也许是这种巧克力是独一无二的，而且在别处都买不到；这位顾客也许觉得他秽卧索了，而且需要把这怨气发泄吕来；你的任何解释都只会替他煽风点火，让他继续炒、像那个呆子所做的那样，等他逐渐泄了气就会买了。

在别的商店里，我们也可以看到一些顾客连喊带叫地提出抗议，但是他们还是买下了商品。从这里，你可能已经得出了这个结论：对付抱怨的第一道防线是合理运用我