第三章：从非语言交流中获取信息
在谈判沟通的过程中，必须通过许多非语言交流的途径获取更充分、更有用的谈判信息。非语言交流的方式主要是体态语言。
谈判信息是控制谈判过程的手段，要做到对谈判过程进行有效地控制，必须首先掌握足够的、准确的谈判信息，并依据这些谈判信息，确定谈判的正确策略。如果无法获取更充分、更精确的信息，那就很难有效地对整个谈判过程加以控制和协调，因为谈判过程中千变万化，经济、技术、内部、外部之间的联系是非常复杂的。也正因此，在谈判沟通的过程中，如果仅仅从双方的语言交流中获取信息是远远不够的，必须通过许多非语言交流的途径获取更充分、更有用的谈判信息。
非语言交流的方式主要是体态语言，体态语言主要指人的身体动作、态度表现以及声音语调等，据有关专家研究表明，在谈判双方的口头交流过程中，词汇只占谈判双方全部交流信息的7%，其余93%的信息都要靠体态语言的交流来获得。
案例
一位老练的汽车推销员每周能卖掉2辆汽车，其他同行都不知道他成功的经验是什么，当有人问他时，他说"其实很简单，我只不过能够得到更多的信息而已。"但是周围的同事们却发现，这位汽车推销员和顾客进行的语言交流并不比他们多，甚至大多数时候他只是和顾客说一两句话就去干别的事情了，那么他是如何得到更多信息的？让我们看看他的做法吧。
在卖汽车的交易中，对于推销员来说最大的难题恐怕就是对待那些口口声声说"随便逛逛"的顾客了，因为这类顾客实际上最为精明，他们是在寻找最合适的便宜货，当推销员把价格告诉他们的时候，他们往往会不做任何表示，然后再到其他的汽车交易商那里继续"随便逛逛"。而这位老练的汽车推销员遇到这种类型的顾客时，他绝不会轻易地把价格告诉对方，当然他也不会拒绝顾客的问价。他会迅速掏出自己的名片，写上顾客的姓名，并在名片的背面写上一个不可对顾客透露的数字，然后他把这个名片别在办公室的墙上，对顾客说："这就是你可能找到的最合适的价钱了。"他劝告顾客可以去和别的经销商谈谈，谈完以后再回来看看，他写在名片上的价格到底是多少。
等他做完所有的这些事情之后，他就会应付下一位顾客了，而且通常过不了多久，那位名片上的顾客就会主动回来找他，因为顾客们都对名片另一面的价格心怀好奇。当然，写在名片上的数字不一定是最合适的价钱，每当顾客做出这样的表示时，这名推销员就会通过他们同自己说话的声调、走路或握手的动作以及面部表情等非语言行为观察他们的真实态度，这就是所谓的察言观色。然后他再假装不经意地问顾客："那么，旁边那家汽车经销商和您谈的条件如何？"大多数的顾客都会把真实的情况告诉他，即使他们不告诉他真实的情况，推销员也知道其他竞争对手的汽车销售价格，他这么问的目的只不过是想了解一下顾客期望的价格水平。经过一番察言观色和共同交流，这位推销员通常就会掌握一些非常重要的信息：第一，这位顾客是否正在考虑购买他的汽车；第二，顾客对竞争对手的价格也很清楚；第三，这位顾客期望的价格水平或额外服务是什么样的。现在，他就可以选择做还是不做这笔生意了，而通常的情况都是，他成功做成了生意，而且顾客也觉得购买他的汽车更实惠一些。
在商务谈判过程中，非语言交流是语言交流之外的双方互相传递信息和获取更多信息的重要途径，这就需要商务谈判人士不但要字斟句酌地和对方进行语言交流，还应该细心冷静地从对方的行为态度方面挖掘语言交流背后的信息。人们的行为不同和表情所体现的内容也各自不同，根据一些心理学家和谈判专家的总结分析，我们可以发现人们通常的行为表情所蕴含的内容：
一、 领会对方的肢体语言
在谈判中，出色的谈判者都善于从对手的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。
谈判开始时如果对方向你伸出手，你也迎上去，这表示友好与交往诚意；假如你无动于衷地不伸出手去，或懒懒地稍稍握一下对方的手，则意味着你不想与他深入交往。握手时，如果对方的掌心出汗，暗示对方处于兴奋、紧张或情绪激动的状态；若对方用力握你的手，则表示此人好动、热情，凡事比较主动。
不少人在谈判中不断地搓动着双手，或搓手心和手背，这常常是谈判处于逆境时的习惯动作。有些人说话很有条理，但有些机械，脸部表情呆板，四肢显得比较僵硬，目光也不那么锐利狡黠，这会给人一种印象：他很有准备，但毕竟是初次上阵的谈判新手。
注意对方上肢的动作或者自己与对方手的接触，可以判断分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此将自己的意思传递给对手。比如，握拳表现出向对方挑战或自身紧张的情绪；握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓；将双手手指并拢放置胸前，则充满了自信；手与手重叠放在腹部的位置，表示谦虚、矜持或略带不安。
人的腿和双足也往往是最先表露潜意识情感的部位，下肢动作反映的信息主要有：
①对方张开腿而坐，表明他相当自信，并有接受对方的倾向；而如果对手说话时抖动着他跷起的二郎腿，他无疑是觉得自己处于优势地位而表现出一种稳操胜券的自信神态。
②对方架腿而坐，在无意识中一般表示拒绝对方并保护自己的势力范围，使之不受侵犯；而不断变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。
③摇动足部，用脚尖拍打地板，或抖动腿部，这些都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。快要进入考场的考生、车站候车的旅客常有这种动作。
据心理学家分析，人的举止是人内心活动的充分反映，如果对手谈话时落落大方，走、站、坐的姿态都轻松自在，说话紧扣主题，谈笑风生，这恐怕是个很难对付的谈判老手。举止所表达出来的意义往往随着个人性格和文化背景的不同而有所差异。因此，在谈判桌上，要从对手的举止中领会其中所潜藏的内涵，就要做个有心人，注意察言观色。
二、注意对方笑容的特殊含义
第二次世界大战中，日本特使来栖和野村与美国国务卿科德尔·赫尔就日美关系问题举行多次会谈，会谈中两位日本特使脸上始终笑容满面，会谈结束后又微笑着频频鞠躬告辞。美国国务卿误解了日本特使的笑容，认为未来美日关系将是乐观的。谁知事隔数日，1941年12月7日，日本不宣而战，偷袭珍珠港，美国损失惨重，从此揭开了太平洋战争的序幕。至今有的学者还认为，假如当时的国务卿了解日本民族的特点，懂得日本人身体语言的特点，就不会轻易上当，定会作出充分的准备。
姑且不论这两个日本特使的微笑是不是有意伪装，仅就微笑而言。日本人的微笑的确与其他民族的含义不同。他们并不只有在感到高兴愉快时，或表示同意、赞许时才微笑，他们把微笑当作一种礼节，就算在感到尴尬甚至悲哀时，仍会向对方微笑。英国出版的《百国旅游手册》中指出："访问日本的外国人必须知道，日本人就算受到领班责备时，他仍会向你微笑，这并不说明他们无羞耻感，他们是想用微笑来使本来已很不愉快的事，稍微变得愉快一些。甚至当日本人家中有人去世，你向他表示慰问他也会微笑着向你道谢，这当然不是说日本人毫无亲情，亲人去世竟然不会哭，而是他们觉得不能因为个人的痛苦让他人也感到烦恼。"
嘴巴能反映人的心理状态
谈判者的情感主要借助于面部眼、耳、鼻、眉、嘴的单独动作或相互间的配合动作来予以充分表现。在这些表现中除了眼睛、眉毛之外，嘴巴最富有表现力。
嘴巴是说话的工具，吃、咬、吮、舐等多种动作形式，使它不仅具有丰富的表现力，还反映了人的心理状态：
①如果你与人交往时常咬住自己的嘴唇，这通常就是一种怀疑自我或贬低自我的信号。
②在遭受失败的打击时，人们常会不自觉地咬嘴唇，这既是一种自我的惩罚方式，也有可能掩饰自嘲或内疚的心情。
③紧紧地抿住嘴唇，往往表现出意志坚决。如果紧抿嘴唇，且避免接触他人的目光，可能表明他心中有某种秘密，此时不想透露。
④撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。
⑤注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。
⑥假如他的嘴唇常常不自觉地张着，显示出倦怠疏懒的样子，那么他可能对自己、对自己所处的环境感到厌烦，有一种不肯定感；这种体语还表现出他对周围的事物缺乏兴趣，或缺乏足够的信心。
吸烟也能反映出人的心理状态
在日常生活中，吸烟的姿势具有很强的表现力，它常常不自觉地流露出一个人的心理和情绪状态：
①抽烟斗者经常运用烟斗作为谈判时的道具。对付这类对手的策略是不要争着吸引抽烟斗者的注意。抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你停止谈话的时机，等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。
②吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。假如你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最好的办法是注视着烟斗，等烟斗最终都熄灭后，暂时将烟斗放在烟灰缸或烟斗架上，当对方要重新拿起烟斗时，递给他某物。如一页数字、一本小册子，或任何能让他参与你的谈话的东西。
三、从眼睛看透对方
"人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。"这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，眼睛是人们心灵的窗户，细心精明的谈判者往往可以通过这扇窗户观察到许多十分有用的信息：
①当周围的环境发生变化时，如果人的眼睛突然睁大，这表明他对客观环境的态度是积极的，而且可能比自己所认识的还要富于进取心，因为在面临攻击或危险时，睁大双眼是决心迎接挑战的第一反应。
②根本不看对方，而只是听对方讲话，是企图掩饰什么的表现。据一位经验丰富的海关人员总结，他在检查通关人员已填好的报关单时，还要再问一句："你还有什么没有呈报吗？"这时，如果通关人员不敢正视海关人员的眼睛，往往是通关人员有情况没有申报。
③在人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪时，瞳孔会放大，眼睛显得非常有神；当人们处于低沉、厌恶、否定的情绪时，眼睛中的瞳孔会缩小，眼睛则显得暗淡无光。
④假如你抬起下巴并垂下眼睛，这反映你对当时所处的环境或对谈判对手有一种不屑一顾的态度；如果你低垂下巴两眼向上望，那是一种羞怯腼腆的表情，也可能会让人觉得你有求于人。
⑤你的对手摘下眼镜，开始擦拭时，你应当停止谈判。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的表现。所以，当擦拭开始时，应停止施加压力，让你的对手有足够的时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
⑥在1秒钟之内连续眨眼数次，这是神情活跃，对某事件感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或腼腆，不敢正眼直视而不自觉做出的动作。在正常的情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦，不感兴趣，或为了显示自己的优越性。瞪大眼睛看着对方则表示对对方有很大兴趣。
眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，这要需要谈判人员在实践中用心观察、认真掌握。
总之，无论是眼睛、嘴巴、脸部的神态，还是双手、双脚、手臂的动作，这些非语言行为都可以向人们传递一定的信息，而且往往这些非语言行为传递的信息比语言交流的信息更加可靠。因此，商务谈判人士在和谈判对手进行沟通时除了注意从语言交流中获取信息，还要学会从非语言交流中得到更充分、更可靠的信息。
四、谈判前做到"知己"
"做到知己，许多人认为很容易。其实不然。了解自己并不比了解对手轻松。俗话说'当局者迷'。人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误。因此，在评估自己时，一定要慎重仔细。"
--全世界最佳谈判手霍伯·柯恩
在谈判前要清楚地知道自己想要从谈判中得到什么，还要知道自己为什么要谈判，如何塑造自己的形象，以及在谈判中有哪些可以用来讨价还价的资本，以免在谈判中做无谓的努力。因此，你最好在谈判之前先从以下三个方面对自己进行盘点：
（1）自己去谈判的理由
你为什么要去谈判而不去做其他事情？这个问题可以帮你把主要精力都集中在设计谈判战术和战略上。可能有以下一些理由促使你去谈判：
①你没有能力去做某件事情。
②你希望对方给你提供价格便宜的原材料。
③你想将自己的产品卖给对方。
④为了实现自己的目标，你必须同其他人合作，因为他们那里有你希望要得到的利益。
因此在谈判前如果能清楚对方能给我什么和我能给对方什么这两点，谈判就会变得容易很多。首先，对方能给我什么。谈判者应该清楚地知道此次谈判可以满足自己哪些需要，能满足需要的可替代性有多大，各种需受的满足程度如何等等。其次，我能给对方什么：谈判者不但要了解自己应该从对方那里得到些什么，还需要知道自己能满足对方哪些需要。在满足这种需要的竞争时，自己其有哪些优势，处于什么样的竞争地位。
（2）塑造自我
如果你是一个性情暴躁的人，那么在谈判中，你就很可能会陷入不利的局面，从而导致签下不利的合约。人在情绪化的时候不愿意思考，很容易被对方看似不错的建议所**，而且很难立即改变主意，即使发现自己作下了荒谬的决定，由于情绪上的不稳定，也只有任人处置。镇静、沉着是谈判时必须坚守的原则，谈判者一定要认识到这一点。
如果你是一个很自负的人，那么对方有可能对你奉承恭维，让你在飘飘然中落入陷阱。霍伯·柯恩强调谈判者的心理素质是非常重要的，只有将自己的心态调整好，才能在谈判中扬长避短，采取适当的谈判策略以达到目标。那么，如何才能调整好自己的心态呢？
①树立信心。信心是重要的精神力量。在重大的谈判中，谈判者往往会被凝重的气氛压得喘不过气来，所以常常会心慌意乱、六神无主，本可以发挥的内容也忘得一干二净，致使主动权轻易地落到对方手里。那么在这种情况下，谈判者若想提高自己的谈判实力，就必须沉稳自信。一个谈判高手在谈判前通常这样为自己打气，对自己说："我能行的！"而不是"我能行吗？"；对谈判采取积极的态度和诚意；以现实的态度面对问题、分析问题、解决问题；坚持自己正确的主张；不要觉得谈判是如临大敌，动辄怀疑自己。
②培养耐心。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，有耐心的谈判者表现为不急于求成，并通过自己有意识的言论让对方知晓合作的诚意与可能。耐心是谈判者心理成熟的标志。急躁鲁莽在谈判中是不可取的。在对客观事物和现象做出全面分析和理性思考之后再作出科学决策，才是一个成功谈判者的奥秘所在。在基本目标一致的前提下，应遵循"求同存异"的原则，不必计较对方提出的种种小问题。"耐心"并不是"拖延"，如果说"拖延"是从策略上战胜对方，那么，"耐心"则是从心理上战胜对方。谈判者是否具有良好的耐心，直接影响谈判的结果。一个有耐心的人，不一定是好的谈判者，但是，一个软弱谈判一定是缺乏耐心的人。只要有耐心、适当地坚守利益、坚持自己正确的立场、有超人的判断力，你就会获得谈判的成功。
③具备诚心。谈判有诚心，是保证实现双方目标的必要条件。从心理学角度来看，诚心是双赢谈判的心理准备。我们知道，谈判的初始动机是受需求欲望支配的，为了满足需求欲望，在单靠自己力量无法满足时，就得寻找与之相适应的合作伙伴，而合作伙伴的取得，是在大量了解和全面考察对方的基础上，通过谈判实现的。诚心就体现在这种寻求合作对象的过程中。当然，谈判的诚心不仅仅是单方面的，它必须在谈判双方所共有的条件下，才能转化为谈判的动力。只有在以诚心为基础的良好的心理环境下，谈判者才可能保证在共同利益不受损害的同时，达到自己的谈判目标。
（3）谈判资本
在谈判前要分析自己的优势、劣势及谈判人员的个体素质情况，从而推动谈判的顺利进行。
①先进的技术。一般地说，许多谈判人总是乐于自己拥有先进的技术。因为先进的技术往往能为企业带来良好的经济效益。但是，由于受资金条件、技术素质和管理水平的制约，许多谈判人不宜一味强调追求当代世界最先进的技术。虽然先进的技术是人们所追求的目标，但在谈判之前，谈判者还是应该仔细分析先进技术力量所能带来的谈判效益究有多少，然后再决定是否将先进技术作为此次谈判的首要目的。
②谈判人员应具备的条件。谈判是一种思维要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间的才能的较量。在谈判前，你一定要了解和分析参加谈判的人员的个体素质如何，这是谈判成功的重要因素。
（4）自己的谈判极限
准备谈判时，你要做的最关键的事情之一就是确定自己在谈判中的极限。这样你才知道，什么时候应结束谈判，什么时候可以说"是"，什么时候可以说"不"，什么时候态度可以强硬，什么时候可以终止谈判。这也就是说，如果到达这个极限点，必须明确自己该怎么办。另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，将会发生什么事情，最好的选择是什么。
五、谈判前做到"知人"
知己知彼，百战不殆。
--《孙子兵法》
20世纪60年代，美国总统肯尼迪在与前苏联首相赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，就查阅和研究了赫鲁晓夫的全部演说与公开声明，收集了几乎所有可以找到的有关赫氏的资料加以研究。这些资料甚至包括赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味。所有这一切都为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。
虽然在多数谈判中，这种细致入微的了解显得有点小题大做，但也只有把握对方各方面的情况，才能顺藤摸瓜，去探查对方的需要，并由此掌握谈判中的主动权，使谈判同时满足双方利益。
（1）估计对手实力
如果对方是一家公司，那么对手的实力包括公司的历史、社会影响、资本积累、投资状况、技术装备水平、员工情况以产品的品种、质量、数量等。
然而，要想了解对手有时候是很不容易的，谈判场上风起云涌，谁也不想在其中处于被动地位。在谈判前任何人都知道隐藏自己人。那么具体如何了解对手，收集有关情报呢？有以下两种途径：
①直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会比较多，但其可靠性程度比较高，针对性比较强。
②通过间接渠道获取第二手资料，现在主要是通过网络、报纸和一些传媒机构等。
案例
第二次世界大战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在这本书中，他描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这些都属于德军的军事绝密资料。该书的出版引起了希特勒的极度恐慌，于是，雅各布被盖世太保逮捕入狱。
在盖世太保的审讯室，德军情报顾问瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼供，而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意料。雅各布供述说：这些所谓的"军事机密"都来自公开的新闻媒体。文中所涉及的第17师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，该讣告说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席追悼会；而在另一份乌尔姆的报纸中，他读到了一则报道菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻，该报道提到了菲罗夫是第25师第36联队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。所以说，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了间谍也不一定能取得的秘密情报。
这事虽然发生在第二次世界大战期间，但对于我们的谈判情报收集仍然有非常重要的启迪。在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，特别是随着信息高速公路的开通，国际组织、企业及个人信息资源的共享，为获取信息提供了更为便捷的途径。
（2）谈判对手的需要
人的一生，就是为了满足需要而与自然、社会进行持久的斗争。同样，谈判本身，也是处在不同角度、不同经济发展状况下的不同的人或团体为了满足各自切身利益的需要，而通过一定的形式达成的某种目标的外在表现。如果我们想要了解对方的需要，必须要知道什么是人的需要，人类学家马斯洛把人的需要分成五类，要弄清谈判对手的需求，研究这些需求是很有必要的。
①生理需要。生理需要包括饥饿、疲倦、性等等，是所有动物共有的特性，是驱策生物的主要动力。生理需要往往主宰了其他一切需要。一个人可能欠缺许多东西。譬如爱、安全、自尊等。若同时又感到饥饿，在这种情境下，除非他的饥饿得到某些满足，不然他是不会在意其他的需要的。同样道理，一个饿得半死的人不可能有绘画吟诗的雅兴。这个时候他所渴望的东西只有食物，对其他的一切都不感兴趣。换句话说，他会全心全意、不顾一切地攫取食物，而忘了其他的种种需要。
②安全需要。生理需要得到满足后，生物机体首先关心的是安全感。成年人所追求的安全感和稳定性多偏重在金钱、职业和退休计划等方面。
③社交需要。一个孤独的人总会有渴望朋友、情人、家庭的感情的需要。在一个人感到饥饿、危险和受到威胁时，他迫切需要的是食物和安全感。但是，在得到食物和安全感之后，他会更渴望被社会所接受，而这种渴望被社会所接受的心理可能比其他的一切需要更为殷切。
④自尊需要。自尊的需求可分为两种：一种是渴望自由和独立，另一种是渴望名誉和权威。在自由和独立的心理渴望获得满足之后，伴随而来的往往是力量、能力和自信的需要。而在获得名誉、权威的满足感之后，往往会产生对地位、支配权和获得他人尊敬的需要。自尊需要若得到满足，会使那个人觉得自己是有成就，而且是被重视的人。
⑤自我实现的需要。在满足了生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要之后，大部分的人都想要从事一些自己感兴趣的事情，不然他们就不容易感到满足和快乐。自我实现就是把每样自己能够完成的事情做好。这种欲望的实现就是自我实现。自我实现的表现形式，往往因人而异。
人类这五种基本需要的重要性随着层次的增高而递减：即生理需要是人们最广泛、最迫切的基本需要，而对其他的需要欲望就没有生理需要那么迫切了。
有很多方法可以帮助我们了解对方的需要。从提出的问题中，或是从对方的答复中，我们都可以了解对方的需要。我们可以通过仔细倾听对方的谈话，从对方的口头禅、表情、说话的态度及声调等，发掘出对方话中所隐藏的谈判目标也就是对方的需要。
要了解对方的谈判目标，你就应该站在对方的角度设身处地的去想。我们可以从对方的角度来思考几个简单的问题：我希望对方作出怎样的决定？我自己究竟怎样做才会促使他作出我希望的决定？他在什么情况下不会作出我所希望的决定？
有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。而且，你不可能很确切地知道别人想些什么，在这个时候，你也许更需要仔细思索，或者干脆问自己一下："他为什么这样做？"
（3）分析谈判对对方的重要性
对团体来说，任何一次谈判都是由行为主体（谈判人）代表关系主体（企业、公司等团体）来进行的，所以谈判人员所代表的利益和需求应该说是两方面的：他既可能反映个人的利益和需求，又可能代表企业或其他团体的利益和需求，总之，两种利益往往交织在一起。因此，我们有从两个方面进行考虑的必要。下面这些问题将有助于你考察谈判的关系主体对此次谈判的重视程度：
①假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？
②假如双方达成协议，对方会从你这里得到什么好处？
③本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？
④此次谈判是否能达成协议，从长远而言，其是否会对其所经营的业务发展产生什么影响？
⑤双方谈判的协议是哪一方先提出来的？
⑥对方谈判的诚意有多少？对方是否有能力履行协议上所规定的义务？
接下来我们再对对方谈判人员对谈判的重视程度进行分析，大体包括以下几方面：
①如果圆满完成谈判，是否会给他带来诸如金钱奖励、提升级别等实实在在的利益？
②他会不会因此次谈判而在本公司声名鹊起？
③从他自己的性格、作风、工作特点来看，他是否希望谈判成功给他带来成就感？
考察谈判对对方的重要性的目的在于合理地调整你的作战方案。如果谈判对双方都很重要，那么，静下心来谈便可以了。但如果谈判对于双方的重要性不是同等重要时，你就必须综合分析谈判对对方的重要性。
（4）了解对手的权限
作为一名满怀信心的谈判代表，你是否曾遇到过这种情况？经过针锋相对的舌战，双方都已经精疲力竭、"鸣金收兵"，认为交易已经达成的时候，对方的热情马上冷却下去。他可能会说："我还得就这件事向我的上级汇报一下，只要他能批准，那么一切就定了。"此时，作为另一方的你又得进入令人不安的等待中，而等待的结果显然总是令人不十分满意，当对方很抱歉地对你说他的上级不批准这个协议的时候，你前面所做的所有努力就统统付之东流了。
由此可见，一旦你的谈判进入这样一种状况，你不得不在不同的对手之间换过来又换过去，你必须经受一种身体上与心理上的双重折磨。此时可以肯定地说，你已经中了对方设计的圈套。
因此，是否了解对手的权限对谈判目标的实现很重要。在准备谈判之前，首先需要彻底研究与谈判对手有关的资料。最起码要知道，对方组织内部作出决定的程序，以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等，这是非常重要的。了解谈判对方组织中的决定是怎样作出的，谁具有决定权，谁审查它们，资金从何而来，最后的决定怎样作出以及由谁来作出等非常重要。
西方有句谚语说："在水中行走的秘诀是知道石头在哪里，并且知道石头是否能绊倒你。"了解对手权限的意义正在于此。
（5）摸清对方的真实"底牌"
关于谈判提得最多的问题就是怎样才能获得比最低目标更多的利益。一个简单的回答就是弄清楚对手的最低目标，然后仅仅满足他这个目标。我们怎样才能得到关于对手的重要情报呢？对手肯定不会自己故意露底的，不过这并不妨碍你的旁敲侧击。
有这么一个小笑话，说谈判中一方直截了当的询问对方的底价："告诉我最低多少你可以接受，然后我看看可以给你添多少。"对方并不上当，反问道："你为什么不告诉我你希望最高支付多少呢？我可以考虑让你少出点。"对方目瞪口呆。这个笑话说明了谈判的本质：人们在达成一致的情况下，会尽可能的争取更多的利益。
实在没底的时候，你可以采用一些灵活的方法来打破僵局，比如让对方继续说下去。来看下面这个例子。
卖方："185元的单价，是我方所能接受的最低价了！"
买方："这太高了……"
然后，买方就说出了种种理由，来证明这个价太高。这样，买方就处在了防御地位，他可能暴露出一些破绽来。因为他对自己的话必须解释清楚，为什么他认为那是个太高的价格。如果你不说话，装作沉默不语，那情况就可能有所变化。
卖方："185元的单价，是我方所能接受的最低价了！"
买方：沉默不语。这时，卖方就可能为了打破你的沉默，而继续说些什么，来证明他们这个价格是合理的。但是，一旦他把支持这个185元的价格的理由都说完了，他就会像一个弹尽粮绝而又爬到山顶的士兵，他会看到敌人坐在山下边，正举着装有子弹的枪准备朝他开火呢。这时留给他的就只有两种选择--或者投降或者死。当然，如果卖方还没有面临如此悲惨的境地，他是不会投降的。但是，既然他能说的都已经说完了，为保住他的阵地，他就得硬撑着往下说，这时你就有机会得到那个真正合理的价格了。
（6）预测谈判对手的"招术"
案例
朝鲜战争停战谈判期间，原北朝鲜和南朝鲜（简称北方、南方）同意谈判各方由来自三个中立国家的官员和各自国家的谈判代表组成。南方选择了挪威、瑞典和瑞士作为他们一方的三个中立谈判代表，北方选择的是波兰和捷克斯洛伐克，但是好像再也选不出第三国了。他们建议谈判开始，以后再确定第三国。
实际上，北方真正想做的事情是为以后的策略留一个空间，等时机到的时候，他们宣布他们选出的第三国是：前苏联。国际组织一致抗议：因为前苏联不是中立国家。
北方回答说，前苏联没有直接介入这场冲突，没有理由认为他们有偏见。
北方很长一段时间以来都在坚持自己的主张。在这期间，北方运用了一种各地孩子们都了解的重复策略。
孩子说："妈妈，明天我可以去游乐场玩吗？"
母亲带着家长的威严说："不行，明天不准去。"
孩子恳求道："为什么不能呢，妈妈？"
"因为你上周刚去过。"
"我知道，但是为什么明天我不能去？"
母亲说："你去的次数太多了。"
"这是什么原因，妈妈？"
到这个时候，母亲把自己的意见重复了10或20次，都忘记了最初关于孩子去游乐场会产生的问题，她的理由已失去了效力，于是自己也开始觉得这是小题大做。
这就是北方用于支持他们坚持把前苏联作为第三国的计策，他们一直坚持认为，没由理由反对用前苏联作为中立的第三方，后来南方的反对似乎也变得和北方的要求一样荒谬可笑了，于是谈判陷入了僵局。
就在这种无意义的争论似乎要永远继续下去时，北方宣布，他们不再坚持让前苏联坐到谈判桌前，但是他们希望能得到互惠的让步。
双方早就同意，谈判期间双方不再重建简易机场。北方后来才知道，这样做对他们非常不利，因为美国的飞机能从航空母舰上起飞，但是他们的飞机则需要跑道才能起飞，所以北方决定建议让前苏联作为第三个中立国家以此作为交换条件，对南方加以限制。现在是谈价钱的时候了，北方可以让步，选择别的国家作代表，但条件是，南方放弃重建简易机场的限制。
但北方绝对没有想到南方又会同意让前苏联作为谈判代表。不管怎样，能在这么紧张的气氛中想出了讨价还价的问题，以便后来用它来交换他们真正关心的问题，北方的策略确实很厉害。但由于对方准确地探测到了他们的真实目的，结果还是竹篮打水一场空。
在这场激烈的谈判中，不管南方是如何猜到对方的真实目的的，他们确实做得很好。如果能事先了解对方所出招数，就像你事先能预知结果一样，谈判形势就会大大有利于你了。
六、善用性格分析
了解了谈判对手的性格，那么就可以知道他们在谈判桌上的态度和倾向了，掌握了这些，才有可能选择谈判方式，是同他交心或斗智。
性格是人们比较熟悉的一种心理现象，是人对现实的态度和行为方式中比较稳定而具有核心意义的个性心理特征。性格与个性心理特征，如兴趣、能力、气质等，是相互影响的，性格在其中起着核心作用。性格不仅制约着能力的发展方向，还制约着能力的发展水准。认识、了解和理解自身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。
案例
由于国的商人对国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到方的谈判目的和意图。
为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，方的负责人请方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。
晚上，方宴请方，在宴会和之后的娱乐活动中，方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分析人员，一个人盯住方的一个谈判代表，深入了解方的详细情况。
国的谈判代表都休息后，方全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。
经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备，第二天，方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。这是运用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。
有科学家将人的情绪反应分为以下四种不同的模式：情绪反应弱而快的是"阳刚的多血质"；情绪反应强而慢的是"忧郁的黑胆质"；情绪反应弱而慢的是"平淡的粘液质"；情绪反应强而快的是"急躁的黄胆质"。这四种气质的特征如下：
（1）多血质
这一类型的谈判者活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往。但注意力不稳定，兴趣容易转移，情绪易起伏波动。具有这种气质的谈判者能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于"关系型"。他们处理问题也比较灵活，富于创造性，并且能积极主动地寻找解决问题的途径，有自信心，在困难和挫折面前比较乐观。他们对成功和关系的期望值高，而对权力的期望值很低。这类谈判者的弱点是不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表面，不够深刻。
对这类谈判者应充分运用人际关系技巧，在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。
（2）黄胆质
这一类型的谈判者对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。该类型的人既热心也有爱心，做事情很有爆发力。他们喜欢参加各种活动，但想法常常改变，只有三分钟的热度。该类型的人不喜欢被压抑，喜怒哀乐的表现非常明显。他们不像黑胆质的人那样容易持续某种心情，不论悲伤或愤怒，都是来得快去得也快。
具有这种气质的谈判者往往宁可谈判失败，也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。
（3）黑胆质
这种类型的谈判者行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。他们考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，对合同的条款确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。
与这种气质的人谈判，可以按既定的方针，有条不紊地进行，因为具有这类气质的谈判者在决策阶段容易犹豫反复，拿不准主意。
（4）粘液质
这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此，他们在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态，一旦下定决心，做出决策，就不轻易受外界因素的干扰，行动起来有条不紊，遇到困难和挫折决不轻易退却。
具有这种气质的人，不喜欢过多地表现自己。他们在交谈中常常是聆听别人的谈话，观看别人的表演，因而也就有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺机进攻。这是一种较为理想的谈判气质类型。
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的，常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈判者，还是对于分析谈判对手，抑或对于谈判人员自觉地加强心理素质修养都具有重要意义。
虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取得成功。
本章精彩观点
◆"知己知彼，百战不殆"，孙子兵法上的这句话在现代商务谈判中同样
适用；
◆对己方信息进行严格保密是对谈判信息进行有效利用的基础；
◆要了解对方的谈判目标，就应该学会换位思考，即站在对方的角度设身
处地的去想；
◆在谈判中，沟通就是通过交流有关谈判信息以确立双方共同的经济利益
和相互关系。