第九章 排除异议，促成购买的心理策略
弄清楚顾客拒绝的真正理由
不论准顾客真正的反对理由是什么，他总是千篇一律地以“我想考虑考虑”这句话作掩护。准顾客可能觉得推销员有体臭、头皮屑、口臭，他根本就不喜欢这个推销员。但是他并不明讲，他说：“我想考虑考虑。”
为什么准顾客要这么做呢？因为他想免除跟推销员争论或对峙的麻烦。他认为如果他能够使推销员相信他将来可能打算购买，推销员就会怀抱着一丝希望，乖乖地离开了。利用这个方法，准顾客可以轻易而又迅速地摆脱推销员。
当推销员开始促成签约时，准顾客可能借口“给我一点时间考虑看看”，而隐藏了他真正的反对理由。将托词视为真正的反对理由，并且信以为真地试图解决问题，是推销员的自毁理由。我们的目标是发现潜在的或真正的反对理由，以便对症下药。“水落石出”法的主要工具就是“为什么”这三个字。你可以结合许多不同的处理拒绝的方法来实行。而且可以连续不断地采用，直到顾客真正的反对理由“水落石出”为止，请参考下面的例子：
准顾客：“这一套计划看起来令人觉得印象非常深刻。你一定要留一张名片给我，过几天我会打电话给你。”
推销员：“我了解您的立场，约翰，‘为什么’您想等一等，过几天才打电话给我呢？”
准顾客：“我做任何决定之前，‘总是’事先详加考虑。”
推销员：“这是很正常的反应，约翰。‘为什么’您‘总是’事先详加考虑呢？”
准顾客：“大约十年前，有一个人向我推销房屋的外壁板及防风窗户。我不假思索地立刻签了合约那是一次非常可悲的错误。我本来可以避免这种错误的。”
推销员：“我了解您的处境，约翰。‘为什么’您认为十年前跟一位外壁板推销员打交道的惨痛经验，会使您如今不能立刻展开这一套计划呢？”
准顾客：“嗯，那一回的经验使我变成一个谨慎的人，我就是想慢慢来，以便确定我所作的是正确的决定。”
推销员：“我能够体会您的感受。约翰，除了这一点之外，还有没有其他任何原因，使您不能今天就展开这一套计划呢？”
准顾客：“没有，就只有这一点。”
现在你可以相信一个事实：顾客的反对立刻给你真正、确实、真心的理由就是，由于以往曾经被不道德的推销员欺骗过，因而造成他过度谨慎的心理。
用情感克服拒绝
人是有感情的动物，现代社会中，人与人的关系越来越冷漠，每个人都极力把自己的情感隐藏起来，如果一个推销员能够打听到顾客隐藏在内心的情感所在，他就会无往不胜。
班费德是众所周知的人寿保险业顶尖的推销员。有一天，他在纽约市的一栋摩天大楼的办公室里试图推销一笔生意。他跟准顾客谈了很久，却没有办法促成签约。
他离开准顾客的办公室，一心只想好好地分析这一场会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。
当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有东西在拉扯他的外套。他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。
小男孩抬起头来望着他，并且问他：“先生，要擦鞋吗？”
班忽然有灵感了。他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进公司主管的办公室。
这一位主管从他的办公桌上抬起头来，说道：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一套保险！”
班说：“我为您带来一件礼物把您的椅子转过来。”
他带着那一位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋！”
这一位大吃一惊的主管把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是班向这一位准顾客说道，假使他没有足够的人寿保险而突遭不测，他的儿子差不多就是这个男孩的年纪就必须靠擦鞋为生了。
这一位主管受到触动，立刻买下了一份保险。
几乎所有杰出、成功的推销员，都采用感性的促成签约的方式，并且将许多成就归功于情感的运用。
既然感性的运用能够为那些真正杰出的推销员发挥这么大的效果，为什么没有几个推销员想效法他们呢？
这主要是由于大部分推销员不认为自己具有创造性的说故事的能力、想象力，或是表达这种情感激励的能力。
使用感情推销的技巧打动准顾客，有几个简单的规则可循：
在准顾客的脑海里创造一幅画面，声情并茂地描述画面上的景象。
所描述的内容必须跟准顾客所显露的**或需要有直接的关系。
帮助准顾客想象出来的这一幅景象，必须是一幅“立即”令准顾客得到情绪上满足感的景象。
为了创造一幅画面，必须以现在式、第二人称的口吻说话。
假定你的准顾客想要、需要、而且负担得起一套家庭收入保险，这一套保险可以使他的人生计划完美无缺。你可以用下面这个方法来创造一则故事：
推销员：“这是几年之后的事情，您太太正站在教堂外面的人群里，学生们走过来了，他们从校门口鱼贯而出，正朝着教堂走去，要参加坚信礼的仪式。”
您的女儿凯茜出现了，夹在学生的行列中前进，身上穿着她那一套白色的坚信礼服，看起来非常漂亮。您太太正站在人群中，当凯茜经过的时候，一位邻居说道：“你知道，凯茜真是漂亮我实在不知道你怎么做到的。”
您太太说：“你指的是什么呢？”
邻居说：“真难为你们孤儿寡母的，又没有什么钱，凯茜的穿着、打扮和容貌，却不输给其他任何一位有父亲的人。”
您太太说：“她当然有父亲，而且他非常爱她，在他离去之前，他已经预先安排好参加这一场坚信礼的钱了。跟这个行列里所有父亲健在的男孩和女孩相比，凯茜的父亲大概是最疼爱她的。”
又过了几年，凯茜已经毕业了。这是晚上十点钟，天上挂着一轮明月。您家门口停着一部车子。凯茜跟一位漂亮的青年正坐在车子里，这一位男士就是她的未婚夫。
他说：“我父亲和我已经谈过了，他决定由他负担婚礼的费用。”
凯茜说：“我不懂你的意思。”
他说：“嗯，依照传统，通常是由新娘的父母亲负担婚礼的费用，但是我的家人觉得，因为你的父亲已经过世这么多年了，这笔费用对你们而言应该是一笔很重的负担。所以，我爸爸自愿负担婚礼的开销。”
凯茜说：“噢，不，不需要由他负担。我爸爸虽然已经过世很久了，但是在他生前，他就知道我总有一天要结婚，所以他已经为我安排好这笔钱了。你可以告诉你父亲说我心领了。我有父亲你可能看不到他，但是他将寸步不离地伴着我走到红毯的另一端。而我也会边走边想着他，并且感念他为我设想周到，纵使他已经不在了，却为我预先安排了这个特别的日子。”
“他可能不在身边，但是他仍然一如往昔地为我做许多事情。”
“先生，这不正是您想为您家人做的安排吗？”
准顾客：“确实如此。”
推销员：“拿您的支票簿来，我让您看看这一套计划如何发挥效用。”
要在准顾客的脑海里创造一幅动人的画面，就必须将未来式转换成现在式。你可以借着现在式、第二人称的口吻，做到这一点。看看刚刚所讲的这一则故事，你就会明白这里所指的现在式、第二人称，究竟是什么意思。
在这一则故事中，推销员所讲的第一段话是：“这是几年之后的事情。您太太‘正’站在教堂外面的人群里。学生们走过来了，‘正’朝着教堂走去。”推销员并不是说：“你太太‘将’站在……”或者“学生们‘将’朝着教堂走”。
你所创造的言语画面，必须跟准顾客的需要有直接的关系，而且这一幅言语画面，必须跟购买保险即将实现的目标有直接的关系，将准顾客塑造成英雄。
明察顾客拒绝时肢体的反应
对推销者不理不睬。不论多么迟钝的人都会察觉到这是一个非常不愉快的态度，这个表情表示“不愿意再和你周旋”。
如果是在一般的家庭的话，太太会故意打小孩、整理衣物，总之一切的动作在暗示着叫你赶快回去。但是他们却始终不直接说：“这样的东西我们不需要，你赶快回去吧！”
面对这样的态度应该怎么办呢？有很多人遇到这样的情形，会尽快留下目录和小册子，然后就回去了。
这实在是很失败的做法，所以先不要认为对方真的是很忙，如果真的无法使对方和你交谈的话，不妨先沉默一下，缓和现场的紧张忙乱气氛。
对方看你既不回去，又不说话，一定会很惊讶，说不定还会坐下来和你聊聊天呢！这时候你不妨先沉住气，拿出目录来，一一地作说明。
如果你看到这样的情形，心里也很不高兴，担心会发起脾气来的话，不妨干脆就说：“等你有空时再来！”总之，不要突然离开，否则会把彼此的关系弄得更僵。
拿出来的目录，对方一眼都没看。这是完全不在乎推销员的一种表示，这样的客人也是非常多的。
这样的态度也是显示着要推销员早一点回去的意思，但是，为了达到推销的目的你仍然要拿出目录来，一一加以说明。
虽然他不想接受你的态度，或看你的东西，但是，只要你说了，对方还是会听得见。所以，你先假想对方会很专心地听你的说明，你当然必需说得很起劲了。
如果对方毫无反应的话，你就按照自己原有计划一直说下去吧！
不愿接受名片。有的人不愿意接受推销员的名片，知道来者是推销员之后，就会认为对方是来要你买东西，要你掏钱的。
经验不足的推销员遇到这样的情形往往会慌张失措，甚至面红耳赤。但是，这都不是一个推销员应该有的表现。
当你递出名片而对方不愿意接受的时候，你不妨将它放在桌上或门口，无论如何不能再将它收回来的，因为这表示“我将要回去！”的意思。
至少你要让顾客知道，有一位推销员推销了某一种商品，所以留下名片是有必要的。
始终不愿意开口。无论你说了什么，对方始终不愿意开口，这也是一种拒绝的表示。
但是，对方只是默默坐在面前，不给任何的信息，倒不如大吵一架来得有意义呢！
如果你遇到的就是这样的一个难题，你只好不顾一切，拿出目录来，自己唱独角戏了。
不论什么样的案例都有一个共同的特征，以肢体反应表示拒绝人，通常个性都比较怯弱，一旦打入对方的心扉之后，谈话往往会进行得意外地顺利。
所以以无言表示反抗的顾客一旦最初的抵抗失去效果之后，往往有50(百分号)的成功可能性。
转移视线。有人虽然起初也注意地在听着推销员的话，但是，渐渐地焦躁了起来，突然变得毫不关心的模样。这也是拒绝的现象，意味着厌倦了你的谈话，或者是叫你早一点回去。
虽然你凝视着对方的脸，可是他立刻将视线移开，这样表示推销的活动已经到了绝望的地步。唯一的方法是赶快结束今天的谈话，因为对方已经开始表示厌倦了，再谈下去只是白白浪费时间和精力而已。
身体向后靠，双手抱胸。一直是听得很入迷的样子，突然之间却将身体向椅背上靠去，或抱起双手，对推销员的谈话也爱理不理的，这也是危险的信号。
这个时候推销员即使说一些和推销无关的话，对方也不会再有任何反应了，所以推销员最好闭上嘴巴，不再说话，这是唯一的方法。
一副毫不知情的样子。推销员前来拜访时，如果顾客要表示拒绝，有80(百分号)会以言词来击退推销员，其余的二成则以不在乎的态度表示无言的反抗。
后者起初也许也会用言词来反驳，但是经不起推销员的执拗，最后就干脆闭口不说了。
但是，最好不要造成唱独角戏的场面，不妨找几个易答的问题，听听对方的意见。
例如：“你知道这个产品该如何使用吗？”“哪一家公司的产品性能最好呢？”“你觉得价格合理吗？会不会太贵？还是太便宜了呢？”
焦躁不安的神情。小孩子在哭闹之前，身体会先左扭右摆，表现出焦躁不安的神情，这样的动作持续了一阵子之后，小孩子才会突然地哭泣起来。
大人的肢体语言也大致一样，当焦躁不安的神情出现时，对推销员的商品说明，他再也没有心情去听了，所以焦躁不安的神情也是一个危险的信号，表示你可以回去了。
在这个时候，如果你已察觉苗头不对，就赶快收拾说明手册，打开皮包。这样的动作给对方“啊！他终于要回去了”的讯息，情绪就会再度安定下来。
如果这个时候对方仍然安定不下来的话，唯一的方法就是先回去，然后期待下次再来时，对方的情绪能够稳定一些。
看手表，注意时间。这是推销员最不愿意见到的一个动作。但是遇到这样的情形时，千万不可慌张失措。分秒必争的人毕竟是少数，只是没有人将宝贵的时间分给推销员罢了！如果还有别的重要的事情，推销员应早一点了解。
“你还有约会吗？几点呢？”推销员可以明确地提出这个疑问。
“没有啦！”或“嗯！”回答不外乎是这两种，知道了之后，商谈就可以再继续下去。
但是，如果在你们谈话的时间长达半个小时或一个小时之后，发现对方在看手表，就表示你的确该告辞了。
眼神空洞的时候。“眼睛是灵魂之窗”，当顾客对推销员的谈话感兴趣时，眼中会流出闪烁的光芒，而且他会一直注意着对方的眼神。
对于顾客而言，最高兴的一件事大概是推销员早一点回去吧！
这虽然是推销员非常不愿意知道的，但却是一个存在的事实。重要的不是你在顾客这儿停留了多久，而是你的意思对方接纳了多少。
明察顾客拒绝时的状况反应
拒绝的另一种方式是由状况而产生的，多多少少和肢体反应有些重复的地方，在这里仍简要地加以分析一下：
拒绝面谈。拒绝面谈是在非常明显地表示拒绝推销员上门。
一般的家庭会在门口就告诉你现在家里没空，然后“砰”的一声，把门关上了，或者在对讲机报出姓名，了解来意之后，连见面的机会都不愿意给。
如果是公司的话，老板会叫一个秘书来打发你。
这样的情形是推销员最不愿意遇到的，如果不论访问多少次结果都是一样，倒不如先找一个有力的理由去拜访，效果会好一些。
顾客不在家。有的时候顾客是真的出去了，但是大多数的情况是在家，只不过不愿意出来罢了。这种情形特别容易发生在第二次、或第三次再去拜访的时候，虽然感觉非常不舒服，但是也无可奈何。
遇到这种情形唯一的方法只有留下名片、目录、宣传单，说明来意之后就回去。
但是在名片背面一定要写明来意：“某月某日，登门拜访，可惜您不在家，未能碰面。留下一份目录，希望能给您提供参考。”即使没有当面见到你的顾客，但是不要放弃任何可以利用的机会。
对方失约。虽然已约好某月、某日、某时，在家里或办公室见面，但是对方却出去了。或许你担心他会忘记，前一天会先以电话联络过，但是对方仍然失约了。
这种情形往往不会是忘记或者突然有急事，大多数只是为了逃避，一种胆怯的做法，但是每一个人都会为自己的行为做很多不实的解释。遇到这种情形你不可以就败兴而归，别忘了再留一张字条给他：“在约定的时间前来拜访，您大概是突然有急事，未能见面，非常可惜，希望我们下次还有机会再见。明天9点钟以前我会再打电话和您联络。”
顾客也是人，他也会反省自己的作为是否错了，如果这样反复三四次之后，对方的防御自然会不攻而破，最后大多是可以缔结合约的。第一次或第二次的拜访通常是比较辛苦，但是苦尽甘来是做每一件事情必经的过程。
因为有客人来了，叫你移动座位。在办公室正和对方对坐着谈话，突然有人进来，顾客要你将位子让给这位新来的客人。这时你们的谈话已渐入佳境，突然要改变整个场面的气氛，实在非常可惜，但是又不能不照顾客的话做，你只好坐在一旁等着。只是你坐在一旁时，对方就会完全不在乎你的存在，因为他也想早一点把你赶回去呢！
这个时候你衡量一下状况，找一个合理的机会，插进去说：“我可不可以把话说完！”如果对方再不给机会的话，你再告辞也不迟。
移动座位也表示着对方不想购买的意思。
面谈的时间极短。即使见了面，但是彼此只不过问候寒暄一下，两分钟之后，对方就立刻说：“今天就到此为止！”企图终止你们的谈话。
虽然比完全不出面要好得多，但是，事实上这也是一种非常强烈的拒绝方式，因为有时候是为了某种原因不得不见一下，例如介绍者是一个非常重要的人。
尽管面谈的时间极短，至少你已经拥有一次机会了，即使不能在这次的面谈中获得实际的成效，也要让对方留下一个好印象，而且神情必须非常愉快。
长时间的等待，使人烦躁。不论哪一种交易，只要一发火，交易关系也就结束。有很多客人都有一种错误的观念，认为让推销员等很久没有关系，但是，却从来不会体会到等人的痛苦。
无论推销成功与否，从推销员角度来看让人久等绝对不是一件受欢迎的事情。
如果你的顾客让你久等的话，最后往往只会有两种结果产生，一种是干脆不与你见面，还有一种即使见了面，马上就明显表示拒绝。因为顾客会让你久等，表示他一点都不关心这件事，不在乎这件事，所以对这个交易你也别抱太大的希望。
由代理人来接洽。如果是在一般的家庭，真正的经济决定权大多是在男主人手上，但本人却不出面，而由太太来代替，有时候也会叫上中学的儿子出来应付，若是遇到这样的客人实在也没有什么好办法。
在这样的情形下，对方真正的用意是想要把你赶走，但是又觉得你怪可怜的，所以随便叫一个人出来和你应付一下，你也应该满足了。
但是和没有经济决定权的人商谈，就不会有成功的机会。如果可以叫这个人代为传达，这未尝不是一个好方法，或者可以将样品、目录留下来，再以一张便条纸告知来意，慎重地向对方交代：“无论如何请你一定要交给你父亲（你先生）。”不过你应该再找个合适的机会再来拜访一次。
除非是心肠真的很硬的人，否则只要你多走几趟，当事人应该会给你机会。
在还未见面之前，总会猜测这大概是怎样的一个人。结果往往会令人很意外地发觉他的软弱。这样的人在遇到推销员时，即使被说服决定购买，但事到临头时还有可能会反悔。
因此，在商谈时要按照进度，一步一步地来，最后成功的几率才会比较大。
谈话中间由代理人来代替。虽然遇到了有经济决定权的人，但是谈了一会儿话之后，话题进入了重点核心，顾客突然说：“我找另外一个人来和你谈。”然后就离席而去。
这的确是一件很令人生气的事情，但是也无可奈何，因为这也算是一种非常强烈的拒绝反应。
气氛恶劣。只要稍微用心留意的人，对现场的气氛都是很**的。
当推销员表明来意的时候，对方虽然没有明显地说出拒绝，但是从当时的气氛可以察觉出来。
在商谈当中做起别的事情来。原来是在注意听着推销员的话，但是在谈话当中，突然一转身，开始做起自己的事情来，完全无视眼前推销员的存在。
如果是在家里的话，太太会转身去洗衣服，或者教小孩子做功课。不管怎么样，这些举动都是拒绝的状况反应。
移动座位。虽然和推销员对坐着谈话，但是突然站起身来，离开座位，毛毛躁躁，一副不耐烦的样子，尤其是当对方露出不悦的神情时，几乎很难再让他回到原位，静下心来听推销员的说明。
但是，他并没有说“你可以回去了”或者是“我不想买了”，所以这时候如果你有充裕的时间的话，不妨静静地盯着对方。
坚强地面对拒绝
所谓一流的推销员就是常被顾客拒绝的推销员。
既有推销就免不了有拒绝，这乃是天经地义的事，试问从事推销二十多年的推销员，在其推销生涯中所遇到的顾客有几人是二话不说便签约的？或许一万人之中才不过两三人而已！既然被顾客拒绝是不可避免之事，何不坦然面对。既有心从事推销这一行业，就该事先有所觉悟：推销员，一定得面对顾客的拒绝，不解决这些拒绝是不可能顺利签下合约书的，这是想逃也逃不掉的！
有一个化妆品推销员在他所分配的区域里，遇到一位很不喜欢这个推销员公司产品的怪异难缠的店老板。当他一进门正想推销化妆品时，这个店老板就嚷道：“你没有走错地方吧，我才不会买你们公司的产品！”
推销员于是盖上了手提箱，谦虚诚恳地向店老板说：“您对化妆品一定很内行，对商品推销经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里去时应该如何谈起？关于这一类的问题可否请您这位老前辈指导指导？”
他看到店老板的脸色渐渐转变，再度打开了手提箱。
“想当年，我开始做这一行……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解他过去推销化妆品的过程里，越来越喜欢这个洗耳恭听，不断点头称是的年轻人，终于作出了购买这年青人所代表的公司生产的化妆品的决定，这位怪异难缠的老板成了这位年青推销员的长期顾客。
处理价格异议
奔驰是全世界最贵的汽车之一。有些人说：“价格太贵了。”但是奔驰车在全球有每月数千台的销售量。奔驰车厂是全世界最富有的公司之一。
在2000年前的大马士革市集里，就到处有人喊：“太贵了！”但大家还是买了！
“价格太贵”是典型的反对理由。要克服它，你得找出他说这句话的真正含意。假定他想现在就买，而且他可以自己做决定，那么在这个反对理由之下，很可能有这5个意思：
我付不起。
我在别家可以买到更便宜的（或者更好的）。
我不想向你（或你们公司）买。
我看不出，感觉不到，也不了解你们商品或服务对我有什么价值。
我还没有被你说服。
如果你听到价钱方面的反对理由，有一半左右的情况是，你做不成这笔生意。另外一半成功的机会，假使准顾客很迫切地想要你的商品或服务，他自己会想办法来付这笔费用的。单单说句价格太贵并不代表他不会买。事实上，他说了这么多次，意思是：“我想购买，指点我方向吧。”
准顾客说“价格太贵了”，并不意味着今天他不会购买。
作为一个好的推销员最基本的品质在于两个方面：第一，感同力，即善于从顾客角度考虑问题；第二，自我趋向，即想要实现推销的强烈的个人愿望。
据调查，推销员所遇到的拒绝和异议中大部分都是关于价格的。
这时你也就不要“勉为其难”了。但有时顾客说“自己没钱”或者“以后再说”，这反而可能不是顾客的真心话。因此，你应先将顾客的反对意见区别开来。如果顾客是因为担心你的产品的性能和售后服务或者是想通过这种方式让你降低价格，那么你千万不要轻易放过，因为顾客可能已经对你的产品产生了兴趣，他只是想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价钱买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。
推销员一般都有这样的体会：无论你的产品的价格是多少，总会有人说价格太高了。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说：“我能以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”，等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。推销员可向顾客说明，你的产品使用了新的，经过严格的质量监督，具有新颖的设计水平和完善的售后服务。你还可以告诉他其他顾客的感受和反应等，以此证明价格的合理性。当顾客明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，接受你的产品价格。
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的五四口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
对方也许回答说：“贵200美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200元”。然后就又问：“先生，你认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用十年、十五年、二十年、三十年吗？”
“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，以最短的十年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”齐格勒边说边在纸上写上了算式。
“如果那样的话，每月就是l美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三回吧。”
“好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了三美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。
当顾客对产品价格提出异议时，还可以采取其他的方法说服他，比如提醒顾客你的产品使用后可带来很好的收益，使用和维修费用低，提醒顾客要考虑物价上涨的因素等等，必要时还可以采取分期付款的购买方式。
总之，顾客对产品价格的异议是很普遍的，推销员成功与否很大程度上决定于价格异议方式的处理是否得当。
对于保险推销员来说，保费太贵经常是顾客拒绝的理由之一。有时候是顾客以为保额那么高一定很贵；有时候是不晓得可以用月缴的方式，一看保费数目不少，自忖负担不起。如果是顾客还不知道保费多少的话，只要改变顾客的想法就可以了；若是第二种情形，不妨化整为零，以月缴的金额来说服顾客。
（一）
顾客：“太贵了！”
推销员：“那么，你认为多少才不算贵呢？”
顾客：“反正太贵了！”
推销员：“你猜猜看，终身享有200万保障，缴二十年，一年应该缴多少保险费？”
顾客：“200万，二十年的话，一年至少也要缴个5万！”
推销员：“只要24000元！”
顾客：“哪有可能！”
推销员：“因为这一份是纯保障的，所以保险费特别便宜。其实以最少的费用买最高的保险，应该是很划算的！”
（二）
顾客：“太贵了！”
推销员：“一天只要70元而已！”
顾客：“可是房屋贷款负担太重了，还是不要好了！”
推销员：“现在一般家庭都有房屋贷款和房租负担，不晓得您一个月的房屋贷款是多少？有没有3万？”
顾客：“没那么多！”
推销员：“刚刚我拜访的那一家，一个月房屋贷款4万多呢！可是为了做好风险管理，让家庭经济永远负担得起缴房贷款，于是买了一份险！再说，一天只要三包香烟（如果顾客抽烟的话）的钱就可以享有200万的保障，您还犹豫什么呢？”
先以足够的保障来设计，万一顾客以太贵为由拒绝，再告以实际价格，将可获得意想不到的效果。
以已促成的顾客作为比方，在“输人不输阵”的刺激下，将可轻易突破价格太贵的障碍。
推销是科学化的行为。
如果顾客所说的“太贵”只是借口，那么只要稍做处理，不要正面与顾客争辩。但顾客若是真心认为“太贵”的话，真正的原因是觉得“不值得买”，这种状况下，就要下猛药、下重药，好歹将死马当活马医，看看是否能让顾客回心转意！
顾客：“太贵了吧！”
推销员：“怎么会呢？一个月只要300块钱，就可享有将近300万的保障，而且您的孩子6岁以后，每三年还可以领回3万元奖金。”
顾客：“要领回那些钱，我不如在银行开户头，按月把钱存进去，利息还多一点！”
推销员：“您说的没错，在利息方面，买保险的确比不上定额储蓄，但储蓄是付出多少钱就拿回多少数目，不可能像保险一样从缴第一次保险费3000元开始就享有近300万的保障。在这一点上，储蓄是绝对比不上的。
“您嫌它贵，其实是您还没真正了解到保险的真谛，所以才会觉得没必要买，不值得一买，请问您先生有没有劳保？有，对不对？万一您先生要是没有劳保的话，您是不是会觉得不安？其实劳保也是保险的一种，不过劳保侧重的是医疗部分，事故部分保障并不够，所以，我们必须从别处购买人寿保险来补足不够的部分。
“再从孩子的营养来讲，您绝对不会因为肉类太贵就不买，只叫孩子吃青菜吧！为了孩子营养能够均衡，再贵都舍得，同样的，买保险也是为了孩子，为了让孩子永远有饭吃，鱼肉青菜样样不缺，让孩子能快快乐乐地念书长大成人，不要再嫌贵了！”
一个推销员遇到的关于价格方面的拒绝主要就是以上三种，推销员应视顾客的反应将三套方法灵活使用。
处理对待推销员本人的异议
与拒绝打交道的人打交道，并战胜拒绝的人，才是成功的推销员。
推销工作多是面对陌生人的商业活动，同样，推销员对于顾客来说，也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能，因此，当推销员敲开顾客的家门时，顾客就会对推销员这样一个陌生的不速之客的来意产生恐惧、怀疑和警戒，会对推销员摆出一副排斥态度。日本的一位专家曾作过一次调查，结果表明70(百分号)的顾客没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，对推销员本人产生怀疑、恐惧的心理，同时对推销员带来的商品也必然产生疑虑：“这个商品到底是真的呢？还是假的？信誉可靠吗？”所以从根本上说，顾客对推销员的拒绝并不是拒绝商品，而是拒绝推销员，拒绝推销员的言行和神态。
因此，推销员在推销商品之前，要先推销自己，取得顾客的信任，顾客只有信任你以后，才会信任你推销的商品，才会接受你的推销。推销员要取得顾客的信任，消除顾客的疑虑，除了从推销员的长相、服饰、神态、言语中流露出亲切、和谐、安全、信任的感觉外，还应做一件非常重要的事情，即尽快解除顾客的警戒心，让他能静下来听你说话，这样你的推销才有希望。这时最重要的不是啰哩啰嗦地说许多废话，而是要简洁明了地与顾客就推销员的可信度和商品知识作一番短小精悍的谈话，使顾客能摆脱主观情绪，冷静、客观、理智地根据商品质量、价格情况、实际需求来权衡是否应该买你的商品。在顾客家中滔滔不绝地说个没完，必然招致顾客的讨厌与拒绝。
有时候，由于推销员的不小心，激怒了顾客，这时应马上寻找原因，是不是你在推销时言行傲慢？你在回答顾客问题时是否富有攻击性？有没有不尊重顾客的行为等。总之，推销员应想办法及时补救，否则他将永远失去这个顾客，同时也有可能由于这位顾客施加的影响而使他失去一大批顾客。
纯粹的家庭主妇本身不赚钱，对于家用的支配常有着深深的不安。所以，应该加重这一方面的处理以消除其不安。
顾客：“我先生人很啰嗦的。”
推销员：“啰嗦也是应该的嘛！赚钱很辛苦的，当然要精打细算，但是太太，买保险是储蓄嗳！可不是花钱唷！”
顾客：“可是……”
推销员：“您说先生人很啰嗦，那么您花五十块买条手帕，先生会不会说是浪费？”
顾客：“这怎么会呢？”
推销员：“若是一百元的口红呢？要不要打个电话征求先生的意见？”
顾客：“哈哈，这种小事……”
推销员：“不用，对不对？就这样说吧！一天一百元，买个玩具啦果汁啦就没啦！可是积少成多，一个月下来就有三千元，而这份保险一个月只要三千元。您先生很爱小孩子吧？”
顾客：“是啊！”
推销员：“买这份保险完全是为了小孩好，先生怎么会怪您呢？或许在口头上他会埋怨几句，不过，心中一定会感谢您为小孩设想得这么周到，男人嘛！往往都是这样，嘴巴上讲的和心里面想的都不一样！”
这个话语处理的重点，在于尽力消除女性未和先生商量自做主张应允购买所产生的不安。因此，以买口红、手帕等实际例子来强调，购买小东西并不需要事事都和先生商量，同时也唤起顾客的自觉，自己能做主的范围到底有多大？
区分顾客的不同借口
对付“改天再来”的借口
“请你改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，也许改天吧！”
这样推辞的顾客，一般说来，属于下列两种类型的人：
感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；
优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
对付第一类型人的方法：这种人看来沉静且易于接近，而事实上，要说服他们得花费相当的功夫。
简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”
第一次访问的时候，吃顾客的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再厉进行第二次访问，若得到的答复仍同第一次，那么，这笔生意成功的希望也就很渺茫了。
对付第二类型人的方法：当这一类型的人推辞的时候，你要虚心地接受：
“哦，是这样的啊，也难怪，现在物价高涨，谁买东西都是要计划一下的。”
如果你又接着说：“不过……”那你若不是性格不成熟就是有性格缺陷。
遇到这种情形，经验丰富的推销员应该是这么说的：
“考虑？这是当然的。一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不晓得哪个机构好像是轻工业部吧，曾经做过一项统计。统计结果表明，85(百分号)的家庭都有缝纫机。这倒是相当惊人的。”
“85(百分号)”这句话，无形之中将使得顾客产生“哇！那我家就包括在剩余的15(百分号)里头了”的心理，从而引起顾客购买的**。
总而言之，访问顾客一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时离开”。当然，最“保险”的方法莫过于先把商品的说明书交给顾客，经过两天之后，再去访问。
对付“很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧！”当顾客这么推辞的时候，你该怎样应付呢？
一般而言，这若不是顾客的借口，就是他在撒谎。所以，你要迅速（是一眨眼不是两三分钟）而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：
“约定时间”洽谈。“我看您这样忙碌，好像很快乐嘛！打扰您还真是不好意思呢。就这样吧！五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的顾客，如果你事先和他约定好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明的。否则，“这个人不晓得要跟我啰嗦多久”的心理，将使得他踌躇不前。
适时离开。当顾客推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那，我就改天再来拜访了。”而不要等顾客说“我说不要就是不要”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：“不久之后，我会再次登门拜访的。”同时，千万要记住，离开时的态度要好，不可令对方感到厌恶。
对待“不急”的借口
山口先生是一家房地产公司的推销员，这家房地产公司除了访问销售外，也经常在报纸刊登广告销售房子。以山口先生多年经验来看，顾客最常见的推辞是：
“单元楼？我如果告诉你我不想买，那是骗人。但现在谈这个，确实言之过早。”
“现在手头紧哪，实在没有办法。”
顾客之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：
“当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”
“只可惜手头太紧。”
“所以，最好还是等存够了钱再买。”
“用分期付款的方式，第一笔款子付了之后，以后就比较轻松了。”
“说不定我买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”
山口先生深深了解顾客的心理，自然也有他的一套“对策”。他首先把向金融机构贷款的方法，及资金周转的方法等资料提供给顾客作参考。此外，并把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给顾客。然后，告诉对方：“您的想法，我十分了解，的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”
山口先生拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、物价上涨的预测。
“从这些图表中，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度。所以，您的考虑是多余的，想买就买，越早越好……所以说，您这样子存钱，其结果，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”
说“不急”的顾客，事实上，其主要问题仅在于他是否决心买只要有决心，自然应有办法买。
当顾客这么推辞，而只能回答“是”的推销员，必然是做事不用大脑的人。
对付“挡驾”的借口
白野先生是f保险公司的推销员，他的推销是到中小商店和企业公司去拉生意。当他到公司时，习惯性地总是以这样的话开头。
“对不起，打扰一下，我是f保险公司派来的，敝姓白。请问总经理在吗？”“总经理不在，出差去了。”
遇到这样的情况，他不得不说：“好的，那么我改天再……”然后垂头丧气地离开。
因为白野先生一开口就指名要找总经理，所以受到职员的阻挡。如果说：“可以见见其他的人吗？”这样的话职员阻挡他的话也就说不出口。
如果白野先生换一种开场白就活络多了。
“对不起，我是从f保险公司来的，敝姓白……”
“总经理不在，出去了。”白野先生事先已经想到会遭到拒绝，心里早有准备。于是马上改口说：“我今天来不是找总经理，我想拜访各位……”尽管总经理不在，但这样一来就轻易地将僵局打破了。总经理不在，也一样可以向主任、科长、科员推销。登门造访时，有了这样的心理准备，才不至于被逼到死角。
专门替t汽车公司销售卡车的罗先生，他的方法是在销售访问之前，先翻阅工商界的名册或汽车公司的推销报刊，然后才出门。
当进入一家公司时，他总是客气地问：“总经理或者是主任在吗？”由于他从不单单指名要找总经理，因此“总经理不在”的托词，对他来说，根本发生不了任何作用。
在登门造访时，要突破“负责人不在”这样的防线，有两大原则：
事先要有被拒绝的心理准备。
有不被拒绝的预防措施。
单指名、单人造访的推销术，容易使推销员吃闭门羹。推销员要打破僵局，只有使用“复指名”（即不单指名）拜访的销售方式。
对付说“服务没保证”的借口
有一位顾客在两年前买了一架编织机，商店的售后服务只是派一位技术员去过两个钟头，而销售编织机的推销员却再也没去过。在销售过程中，推销员很辛苦，几乎每天挨户去拜访，然而生意一旦成功，就不再露面了。像这样，哪有售后服务可言。这是我们常可耳闻的一般顾客对推销员的怨言。
其实，公司提供售后服务，并不只是派技术员给顾客指导。要知道能在顾客脑海里留下深刻印象的是推销员的“动态”是否经常到顾客家里作售后访问。
“机械的情况如何？专门性的纺织技术，我当然不会，可是……”
像这样的售后访问虽不是什么了不起的服务，但对于顾客的心理却有很大的影响。
推销缝纫机的丁先生，常对顾客说：“我并不是要推销缝纫机，只是想介绍你利用缝纫机做你喜欢的服装，好让你经常享受最新潮的服装式样。俗话说：‘钓上来的鱼，不要再饲养。’但我们绝不这样做。如果这样，顾客的心意一定会改变的。”
“这个推销员，大概不至于把东西卖掉就算了吧！”顾客一般都会这样想。
推销员与顾客初次见面时的举止言谈，往往留给顾客极为强烈的第一印象。如果顾客很重视售后服务的话，那么一定也十分重视售前访问。因此，作为一个推销员，如果能预先安排一次成功的售前访问，自然而然地会使顾客对你的销售诚意深信不疑。
总之，推销能否奏效，“开头”是很重要的，每一个推销员必须记住这一点。
对付“发年终奖金再买”的顾客
“等我领到奖金再买。”这是顾客的借口。
发明15分钟推销术的某企业界前辈曾说过：“你如果隔了一个礼拜再打电话去告诉顾客，你是先前跟他谈过的某某公司某某人，问他下了决心没有，结果得到的回答总是：‘嗯！我有你的名片，想要买的话，我会打电话给你。’但是，几乎有99(百分号)至100(百分号)不会打电话来。”
应付这种顾客，不妨采用下面的方法：
你们就要领到年终奖金了，我能不能推荐一项产品给你？
我绝不推荐你买廉价、滞销的产品，请你在领奖金之前，好好考虑一下。
我们公司的顾客大部分都是在领奖金以前就决定了，等领到奖金之后才下决心买的很少。
每个人的性格都不相同，上述方法不会都行得通。但是，对才开口就被拒绝的推销员，不失为一种好的方法。
对付“我对目前供应商很满意”的借口
太棒了！正是你想听到的。不要因为这句话而灰心，其实你很容易找到机会来建立关系，如果你能让准顾客说下去的话。虽然他现在很满意，但并不代表他会一直满意下去。
准顾客说这句话的意思是，他目前的供应商是他有办法找到的供应商中最好的一个。说不定你有更好的商品、价格、交货能力、服务、训练或保证。
准顾客谈的只是他所知道的范围。他根本还不了解你或你们公司。如果你知道他们的关系为什么如此令人满意，对你的下一步的相应对策很有帮助。
这里是最常见的12个对目前供应商满意的原因：
价钱合理或特殊优惠。
商品或服务品质。
有特殊生意关系。
有个人关系。
已经合作多年。
不知道有更好的一直自觉划算或得到好服务。
供应商“在我有需要的时候会帮我的忙”。
很棒的（很亲切，很迅速）服务。
有库存（随时送货）。
个人服务与特殊待遇。
别人介绍（我们都是跟这家买的）。
懒得更换供应商，反正又没花到自己的钱（自己不是老板）。
在这12种情况中找出适合你的处境的，然后再去克服这个反对的理由，否则你是在浪费时间。
取得现任供应商的资料。“你最喜欢目前这家供应商的哪一点？”以及“有没有你想改变的事情？”
展示不同点。“我们最近引进了新科技，远超过你们现有的设备。如果你能给个机会，我们很乐意示范给你们看。”
给我们一次机会。建议准顾客试用你推销的产品30~90天，或是下一张订单试试。
下挑战。“我相信你会同意这一点的，准顾客先生，身为一位企业家，你应该主动地去寻找会给公司带来最高回馈的方法。”有满意的顾客就有志得意满的供应商。要求做些可以让顾客比较高低的工作。
有经验的回答：“琼斯先生，当我个人对供应商很满意的时候，我还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
询问他选择的过程。“你用什么标准来衡量你的供应商？”提出跟标准有关的问题，可以让准顾客想想未来的表现，而不仅限于眼前。
在这种反对理由下成功的4个关键：
找出他们关系的起源。多知道一些过去的事。了解准顾客什么时候启用现在的供应商。
提出这两个最重要的问题。像“你最满意他们什么地方？”以及“如果可能的话，你想做哪些改变？”
提供资料。如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番。
强调你与目前的顾客都有长期的关系。告诉准顾客，你有兴趣和他慢慢培养合作关系，你并不期望事情一下子就会有很大的改变，而是让时间来证明你的表现能力，表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。
对付“我需要总公司同意”的借口。当你听到这句话，“我需要总公司同意。”有一半以上是谎言（一个令人沮丧的托词）。这种反对理由给你的挑战是，弄清楚它到底是不是事实。
询问准顾客有关取得总公司同意的程序：“那得多久时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果是委员会，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“你手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联络吗？”
向准顾客挑战：“没问题，我了解。趁现在我在这儿的时候，跟他们联络吧，这样子我才能够回答他们可能有的问题。”请求当场打电话能够判定准顾客所言（需要总公司同意）是否属实。如果他试图编些借口，说明不能当场打电话的原因，很可能是因为并不需要总公司的同意。假使你嗅到犹豫或不安的气息，他八成没说实话。
直接发问让准顾客说出事实，如果你不相信准顾客说的是实话，找出真正的反对理由来。
准顾客是否说实话，一试便知：“告诉我，准顾客先生，如果不需要总公司的同意，你会不会购买？”
如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍了，不管总公司同不同意。
寻找解决问题的变通方法：
有些时候区经理有一笔可自由动用的预算。
有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。
有很多方法可以避免这种反对的发生。比如在约谈之前，你对这位准顾客做了多少工作？你不应该问些太直率的问题，比如：“你是唯一的决策者吗？”这听起来销售意味太浓了，而且对准顾客有点侮辱的意味。换个方式说就可以了。试试这一句：“还有没有其他人参与这类问题的决定？”我们的目的是，在做商品说明之前，弄清楚还有没有其他人有决定权。
这种反对最不幸的情况是，它只是准顾客在不想（或没那个胆子）直接拒绝你的情形下，最方便的一个推托借口而已。它就像一次令人大失所望的空转，但你还是要振作精神。
如果你真的想要这笔生意，就要尽全力去争取。不要让总公司妨碍你接到一笔大订单。到总公司去，把订单拿到手，有人就这么做。
对付“我想到别家看看”的借口
当你刚刚做完一次精彩的介绍，你知道你有最好的商品，而且你已经把每项优点都解释清楚了，但是准顾客却说：“我想到别家看看。”这实在是很令人气馁的事。你要怎么做或怎么说才能在今天拿到这笔生意呢？
优秀的推销员是训练有素的，可以处理反对的理由，并在适当的时候促成推销。他们会利用准备好的完善的商品说明，帮助自己当场完成推销。以下是一个很少用的技巧，但却是很有力的推销工具，不但可以完成推销，还能让准顾客对你的不懈努力留下深刻的印象。
假设情况：琼斯先生需要一部汽车电话以便生意上的沟通能够更方便、更迅速。他跟你见了面，听你介绍完毕，但是却说他想多看看。
这可能不是真正的反对理由。
在这种情况下，你的目的是让琼斯先生处于一个今天就会购买的情况，或者是说出他真正反对的理由。你可以试试这个法子：
推销员：“你知道吗，琼斯先生，很多顾客在他们跟我购买汽车电话之前，也想过要做跟你一模一样的事。我相信你想以手头现有的钱买到最好的汽车电话以及最好的服务，对吗？”
琼斯先生：“那当然。”
推销员：“你可不可以告诉我，你想看些什么或者比较些什么吗？”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由除非他只是想把你摆脱开来。）
推销员：“如果在你跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想你一定会回来向我们购买的，对吗，琼斯先生？”（好了，这会儿是让琼斯先生说出打算的时候了。）
推销员：“太好了！我们有很多顾客在购买以前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵的时间。你想买一台汽车电话的首要原因，就是想给自己更充裕的时间，不是吗？为了帮你省时间，我们已准备好一份市场调查表，里面是前20名竞争对手的商品一览表、服务项目以及价目表，请你过目（现在慢慢把你们商品占上风的比较项目，尤其是琼斯先生提过的，一个一个指出来，并说明给琼斯先生听）。好啦！琼斯先生，你想安排什么时候安装？”
注意：琼斯先生现在一定大为惊奇，你把作业做得这么好，同时他也一定吓了一跳，自己竟然得马上做决定，要不就得说明自己真正反对的理由。
一张你们公司与别家公司在商品、服务、价格等方面的对照表，可以让你的准顾客当场购买，而不会想再到别处看看。
也可以提议由你来替他作比较。让琼斯先生告诉你，他想比较哪些项目。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他，由比较结果来决定是否购买。
琼斯先生会说：“我不想让你这么麻烦。”你回答：“琼斯先生，我很重视你这笔生意。我不介意做这些。它可以让我有机会证实一下，我们确实是个中的佼佼者。况且，我们从来没有输过任何一场竞赛。”
现在，鼓起你最大的勇气说：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来了再说？”
处理顾客异议的语言技巧
忽视法。所谓“忽视法”，顾名思义，就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系时，你只需面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的顾客意见，若是你认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能。因此，你只要让顾客满足了表达的**，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常使用的方法如：
微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。
“您真幽默！”
“嗯！真是高见！”
补偿法。当顾客提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，你要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
产品的价格与售价一致的感觉。
产品的优点对顾客是重要的，产品没有的优点对顾客而言是较不重要的。
世界上没有一样十全十美的产品，若有，也会遭到价格过高的抱怨。顾客购买产品，当然要求产品的利点愈多愈好，但真正影响顾客购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补你产品既存的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。例如艾维士一句有名的广告：“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法，顾客嫌车身过短时，汽车的推销员告诉顾客：“车身短能让您停车非常方便，若您是大坪数的停车位，可同时停二部。”
准顾客：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料不是顶好的。”
推销员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
太极法。太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲原住民的回力棒就具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在推销上的基本做法是当顾客提出某些不购买的异议时，推销员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是推销员能立即将顾客的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
顾客：“收入少，没有钱买保险。”
推销员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
顾客：“我这种身材，穿什么都不好看。”
推销员：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰掉不好的地方。”
顾客：“我的小朋友，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”
推销员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”
太极法能处理的异议多半是顾客通常并不十分坚持的异议，特别是顾客的一些借口。太极法最大的目的，是让推销员能借处理异议而迅速地陈述他能带给顾客的利益，以令顾客满意。
处理顾客异议的策略技巧
引用事例处理拒绝。保险这项商品，可以说是无形的，而且不曾发生过切肤之痛的人是无法体会的，可还是有不少保户会在事故发生后，痛恨保险无用之处，原因无它，就是因为当初在投保时不是推销人员解说不够详细，就是保户认识上有所误差，才会造成理赔上或是再推销上无形的阻力！
顾客：“隔壁王先生当初也是买了保险的，可是在工作时被机器压断了手，保险公司也没赔半分钱，连工作都丢了，现在还得付保险费，买保险有什么用？”
推销员：“王先生的遭遇实在令人很同情，不知道他买的是什么样的保险？”
顾客：“听说是只要缴费二十年，终身享有保障的！”
推销员：“那是目前最流行的终身型保险。不晓得王先生是否有附加残障附约？”
顾客：“什么叫残障附约？”
推销员：“目前一般寿险是以死亡为事故，也就是说要被保险人死亡时，保险公司才照保险金额理赔保险金，如果有附加残障附约的话，得视残障的等级，共分为六个等级，给付不同的保险金，同时免缴以后的保险费！”
顾客：“要是被保险人身故之后呢？”
推销员：“再按保险金额提取一倍或多倍不等的金额，我想王先生当初一定没有附加残障附约！”
顾客：“好像是吧！我曾经听他说，哪有那么巧就会断手断脚的！”
推销员：“所以说，也不是保险公司不讲人情，在他失去工作能力时，不但不补偿他，还要他缴交保险费，实在是他当初认为没有这个必要，没有多买一份附约，才使自己的权益无法享受到更完整的保障！”
有很多问题、纠纷只能归于“推销员讲错、顾客听错”，最重要的是在再推销时要找出问题重点加以解决，才有可能进一步促成。
如果顾客对保险的观念不正确是来自他人的经验时，只要稍做解释即可修正过来，万一是顾客本身对已买的保险不满，必须从头灌输正确的观念，才有可能再推销新的契约！
顾客：“买这份险都缴了五年保费，也没看到半毛钱，还不如把这些钱丢到水里，至少还可以听到‘扑通’一声！”
推销员：“当初因为您的小孩还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障，其实，你应该庆幸还好没看到钱，平平安安才是福气啊！”
顾客：“可是，总觉得万一将来老的时候身边都没什么积蓄的话也挺不方便的！”
推销员：“所以啊！今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为您百年之计做着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，到时候就不用向孩子们伸手要钱！”
顾客：“这份险保险费一年要缴这么多，可是保险金额只有30万！太划不来了！”
推销员：“光看保险金额您当然会觉得很贵了！可是当您小孩满6岁以后，每三年可以领回一笔不少的奖学金，而且愈领愈多直到22岁啊！”
顾客：“可是保障方面呢？”
推销员：“保障方面您不用担心，有将近十倍的保障，也就是说有将近300万的保障，保险金额只是个计算基础，您不能因为数额少就认为保障少，领回的金额也少！”
以彼之矛，攻彼之盾。有些推销员喜欢以正面攻击突破顾客的防线，硬要问清楚顾客真正的意思。
例如，当顾客说：“孩子还小，暂时不考虑投保！”很明显的，这种理由多半是种借口，不需要去追究真实性有多少。不过，偏偏就是有些推销员非要搞清楚顾客是真的这么想还是只是推托之辞，当场毫不留情地予以反问：“那么何时才是您觉得应该投保的时候呢？”
如此一问，原本顾客只是随便找个借口来拒绝，被推销员一反问，不是瞠目以对便是胡乱答应：“这个嘛！目前无法确定。”一般顾客就算受过高深教育也是这样，也不擅长口头上提出异议，因而一旦推销员展开反击时，往往穷于应付！
问题是当推销员眼见顾客面露窘色不知如何回答，还自以为得意，自认这次拒绝语言技巧处理大大成功，接下来再接再厉展开推销一定可以顺利签下合约；事实不然，这种做法反而造成反效果。被驳斥得无言以对的顾客内心里一定十分不高兴，从而对推销员产生敌意，一心只想着只要一逮着机会一定以牙还牙予以报复，再也无心聆听推销员如何大肆吹嘘保险的重要性、必要性。
只因为一句话伤及顾客的自尊，使顾客不再打开心扉是不合算的。事实上，明知顾客说的是借口、谎言，也不要当面揭穿它，反而应唯唯诺诺敷衍一番，这才是对顾客的尊重，彼此的话题才能继续说下去。也许顾客不断提出不同的借口来拒绝，至少表示顾客对你仍还有几分好感，否则大可以直接结束谈话，送客出门。
谦虚地接受顾客的拒绝，尊重顾客的拒绝，这才是接受拒绝话语时应有的基本态度；切莫逞一时之快，自以为聪明地戳破顾客的借口。
利用周围事物处理拒绝。为了让拒绝的语言技巧取得更佳效果，不妨多多利用顾客周围的事物作为题材，一般人都有一个共同的心理，与自己无关的人事物终究是他人之事，很少会付出真正的关心；但是一旦事已关己，则己心大乱！
顾客：“我家小孩根本不爱念书，买了也没用！”
推销员：“可是，做妈妈的都放弃的话，还有谁来关心孩子的作业呢……那盆茉莉开得真漂亮，是您种的吧”？
顾客：“是啊！”
推销员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯死了。同样的，孩子也需要有人细心呵护，不断供予养分，如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
顾客：“资质差再用功也没有用！”
推销员：“太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西原本是以颗粒状藏在污黑的石头中，相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂、金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金，相信您一定希望自己的孩子成龙成凤，您愿意帮助他吗？”
总而言之，以眼前看得见的物品作比喻，更具有说服力，同时也可利用亲切感改变顾客执意拒绝的心意。因此，拜访前不妨事先准备一些可用于比喻的小道具，若能从顾客家中、身上所有之物找寻出适合的题材，效果更好。
利用顾客的信用。当顾客要选择比较名贵的商品时，常常会有一种“警戒”心理。这与推销员本身或公司声誉的好坏并没有关联，而是顾客的一种害怕受骗的本能。这时，一定要将“销售就是卖自己的信用”这个公式牢牢地记住，然后灵活地运用。
中村先生是一个有希望的顾客，但是当推销员直接与他交易时，中村先生因害怕受骗的心理作祟，拒绝了。如果是销售高手，就会想别的方法突破，否则，就会使进一步销售的计划中断。你可以从公司的顾客中，找出与中村先生相熟的小坂先生，由他来做侧面的建议：
“你想要买车子，啊！那种牌子的车子很不错，推销员讲的话可能不同，但是，那种牌子的车子确实不错，我的公司就买了两部。”
这段话一定会在中村先生心中产生作用，比推销员去一百次更有效。
推销员与中村先生直接会面，因为害怕受骗，中村先生一定会拒绝。如果推销员与小坂先生接头，小坂先生所说的话会使中村先生产生信赖的心理。这样，中村先生的心理就会消除“警戒”。如果小坂先生不是公司的顾客，可以先打听一下，这位小坂先生住在哪里。只要精于问话，可以很容易地得到这个人的地址。
然后，到小坂先生住的地方找小坂先生交谈，撇开商品的事，先和小坂先生建立良好的关系，这样一来，小坂先生在与中村先生的交谈中，就会谈到你，成功的日子就不远了。
提出合理的理由。推销员要面对的准顾客不全部都是可以以情来诉求的，其中一定也会碰到必须以理来诉求的准顾客。遇到这种准顾客，一定得运用着重理性的语言技巧来对付，尤其是面对男性顾客或者是有男主人在场的情形，就算对方不以理性的借口作为拒绝的理由，也必须事先提出合“理”的理由。
准顾客：“孩子还小嘛！我认为买不买保险都无所谓！”
推销员：“不，您错了！在以前农业社会根本没有什么保险观念，就算个人发生不幸，还有大家庭可以照顾遗孀，可是现在都是所谓的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也是力不从心，何必为您的家人增加不必要的困扰和担心呢？”
准顾客：“可是我在银行里还有存款啊！”
推销员：“有多少呢？能让您的家人衣食无缺地生活多久呢？能让您的小孩无忧无虑地念完大学、出国深造吗？”
准顾客：“……”
推销员：“这就是关键所在，购买这份我为您特别设计的保险，可以让您和您的家人永远不再烦恼下半辈子的经济问题，相信您在可以选择的范围内，一定会愿意所有状况的发生都是在您可以做主的情况下！”
准顾客：“这个嘛……”
推销员：“患难之交是在患难发生时才能知道的，可是，现在就有一个患难之交在患难还没有发生前，您就可以确定的，而且是完全不打折扣的，请您不要再犹豫了！为了您，为了您的家人，有备无患是绝对不会错的！”
在说完这段话之后，不妨再以图表来加强自己的说明，让顾客亲眼目睹事实，在纯粹以理诉求的情况下，最重要的就是冷静、清晰的说明。