第二章销售渠道与媒介运用（1）
8.渠道营销
市场营销协会对营销渠道的定义是“企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，通过他们的运作，商品才能得以上市销售”。著名的市场营销学家斯特恩对营销渠道所下的定义是“营销渠道是促使产品或服务顺利流通到消费者手中被消费或使用的一整套相互依存的组织”。也有些说法认为营销渠道是通过各种不同代理商品的名称来定义渠道的。还有其他以贸易为目的而联合在一起的松散企业联盟构成的营销渠道。
一、何谓助销制渠道营销模式
为达到网络的有效建设、开发、掌控，实现销售增长与市场控制的目的，厂家通过投放（由厂家人员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商开拓市场与销售管理。
助销制渠道模式和传统营销模式有很大的不同，这也是这个模式的创新之处，其特点具体表现如下。
⑴助销是一种销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援，而是由厂家人员管理控制下的系统支持。
⑵助销是一种销售管理体系，但不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理市场网络为目的的销售管理体系。
⑶助销是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念。
二、助销制模式应用的关键点
助销制渠道营销模式是一种基于企业传统渠道模式的一种创新，企业的渠道改革也应随之而变，牵一发而动全身。中小企业比较适合导入助销制模式，但前提是企业必须用熟悉这个模式的业务人员，同时具备管理经销商队伍和实战市场营销管理经验与能力的助销员，这是这个模式导入的前提，否则，光凭脑子发热，一味地引进只会打乱企业固有的渠道模式，并带来很坏的渠道滞后影响。
⒈模式设置和创新
企业是否具备导入助销制模式的实力和能力，这需要结合企业的实际情况进行必要的市场诊断，以确定企业现有经销模式、经销商状况、区域市场特点和竞争分析、企业办事处和业务能力等因素。最后，确定企业是否适合助销制，并且充分考虑何时导入、何地导入、如何导入。企业在这一过程中需要选定样板市场作为助销制模式的试验田，快速推行，考验企业设置模式的实际执行能力，同时进行必要的创新，寻找最好的结合点。
⒉助销队伍和政策
中小企业导入助销制模式，目的是为了更好的控制市场，为企业发展建筑牢固的市场基础。
传统的渠道建设重业务轻维护。经销商队伍缺乏专业性，业务员习惯借单、送货、收款等工作，而且对于中小企业来说，经销商队伍缺乏经验，企业只有通过帮扶政策提升业务能力，同时要避免企业快速组建起来的助销队伍的盲目性，导致营销技能相对比较薄弱。
⒊跑单回款和库存
助销制模式和深度分销模式异曲同工，但渠道管理将更为精细化和服务化。经销商助销队伍在辅助经销商管理的过程中，首先要建立以订单为核心的预售制物流配送模式，提高配送效率，减少配送费用。企业以订单为核心，通过区域业务人员协助经销商跑单，就能够提高物流配送能力，主动的满足订单需求，并且可以把随机订单制改变为有规律的建议订单预售制。⒋渠道管理和培训
深度营销必须根据企业战略发展需要和实际市场情况而定，绝对不能以牺牲企业的赢利能力为代价。人员增加费用增加成正比，销售额和利润增加成反比，这是中小企业必须警惕的现象。闻道有先后，术业有专攻。助销制绝对不是让经销商成为单纯的物流配送商，企业应该让经销商在助销制的基础上继续专注于渠道开发、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护和客户关系建设等专业工作。助销制模式的导入必须从企业中层领导、助销员到经销商进行系统的培训，才能保证助销制导入后的执行效果。
三、渠道营销系统的管理
“再穷不能穷渠道”是许多企业一贯的认识，似乎已将渠道费用的持续攀升视为正常现象，而忽视通过降低渠道费用提高经济效益，这样就导致渠道费用持续上升。渠道营销系统的管理就是要降低渠道运营成本，加强其对人的监控和对助销物的管控。
⒈人的监控
助销系统人员包括促销员、业务员和理货员等，他们的工作就是使货物更顺畅的销售出去。企业方常常需要这些人员对区域经销商给以帮助，促进销量的提升。在这样一个竞争激烈的环境下，驻地人员管理的好坏直接影响到渠道运作的质量。
⒉以情动人
一线销售人员是企业的生命线，而往往在企业中处于下层地位。他们的状况很少有人了解，他们的心情很少有人关心。要对这些人员进行有效的监控，需要从情感上打动他们，尽量满足其心理需求，以企业文化来凝聚他们。
⒊以利激励人
利益的激励和诱导往往是最直接和最有效的。促销员、业务员和理货员也需要利益上的保障，同时还需要一些激励。企业可以采用一些考核奖励的措施来刺激这些人更好地为经销商服务。同时应注意不依赖单纯的利益刺激，更多的是利益的期许来激励其工作热情。而且在考核中也不应该单纯以销售量进行考核，更要看到其在市场上的基础工作，对其行为点进行考核。
⒋以空间来成就人
企业一线人员有市场经验，但往往理论知识比较差。应以有效的培训来提高其能力，使其专业化和职业化，同时能打通企业上升空间，让他们感觉到自身的提高和对未来成就感的期望。
⒌助销物的管控
很多企业配发的行销资源，通常囤积在渠道上，造成极大的浪费，特别是助销物料，正确的使用会非常显著地提高产品销量，更能够达到传播品牌等软性指标，因此，辅助销售的物料资源需要企业驻地人员加强管理，通过助销物料配发点的统计和使用过程中的审核，避免不必要的浪费。
四、渠道促销的管理
渠道促销往往是企业经营上常采用的策略，然而几场促销做下来，效果却不一，往往会有“促而不销”的现象，容易形成资源的浪费。不适宜的促销策略还会给企业造成不良的影响。一般来说企业的渠道促销有两种目的：
刺激渠道囤货和消化临期品。比如，新产品上市，以刺激渠道囤货为主，形成渠道销售压力，然后快速铺货，以速度换取销量的增长。进入旺季时，也以刺激渠道囤货为主，形成渠道销售压力，同时占用经销商资金，使其无法再进竞争对手的产品，从而独占渠道资源。在旺季后期，由于渠道销售压力，形成一些临期品，常常需要在淡季到来之前，将临期品消化掉。同时通过这种临期品的促销，形成销售量的提高。但渠道促销做不好，就会浪费资源，甚至可能会造成负面影响。其中有几个问题企业要特别注意。
⑴渠道促销的区域范围不能过小，不然会形成近区域范围内的变相价差，成为窜货的隐患。
⑵促销形式上最好不要以太直接降价或变相形式，可考虑阶段性返点的形式，这样还有利于制约促销受益的渠道商。
⑶促销过程更需要把控，渠道商并不是进的越多越好，若过度囤货，市场消化不良，企业最终还得来处理。
下面我们介绍个相关案例：
现在，南孚电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：南孚电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。
南孚成功的秘诀是什么？质量固然是南孚成功的一个重要因素，但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。那么，到底独特在什么地方？
重庆是中国西南地区最大的城市，南孚电池要开拓这个大市场，是设立自己的办事机构，还是找一个当地贸易代理商？聪明的人最终选择了熟悉当地市场的重庆凯丽贸易公司作代理。针对市场竞争激烈的情况，该公司采取了“三步走式”的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。
代销所谓代销，就是把产品给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。这样做虽然冒风险，但可以快速拓宽销售渠道。第一步很快打开了局面。
铺货是南孚能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。就是送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。凯丽公司还特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注，使得“铺货”策略比原来想象的还要有效。
终端促销是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大南孚电池的名声和销售量，重庆凯丽贸易公司在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补起。这样，在很短的时间内，“南孚”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电她的行为。
在“代销——铺货——终端促销”的营销策略下，通过奇特的销售渠道，南孚电池终于在六个月内就成了重庆电池市场上的一枝独秀，“世界第一，耐力电池”的广告词，终于深深印入重庆人的大脑中。
9.逆向营销
长期以来，人们对市场营销学的研究已经有了固定的思维模式，比如谈到战略和战术，人们总是强调战略的重要性，只有战略正确了，战术才有意义，而且制定战略往往是从上到下。毫无疑问，这种思维模式使很多企业获得了成功，但也使很多企业陷入了困境。大量的例子说明，当按照正常思维模式难以实现目标时，不妨反过来想想，也许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。
逆向营销的应用非常广泛，比如在营销战略的制定、广告的设计、企业文化、促销策略、产品策略等方面如果采用逆向营销的方法，往往可以山回路转，柳暗花明。
一、逆向营销的基本策略
⒈逆向产品设计
有越来越多的网站让顾客能够设计、安排符合自己需求的产品。今天，顾客能够设计自己喜爱的电脑（例如，戴尔电脑和盖特威电脑可接受顾客的个别订单）、牛仔裤及化妆品。将来，顾客也许可以自己设计想要的鞋子、汽车，甚至房子。
2.逆向定价
所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户实际需求的一种定价方法。
国外企业采取逆向定价方法已相当普遍，尤其是互联网技术的不断发展，使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”，顾客可以提出打算为某特定物品（或服务）支付的价格（如搭乘飞机、订房间、抵押贷款和汽车的价格）。
3.逆向广告
在传统广告活动中，营销人员一般是将广告强行推向消费者。现在，广告原本的“广播”模式已逐渐被所谓的“窄播”模式所取代。在“窄播”模式中，企业运用直接邮件或电话营销的方式来找出对产品或服务感兴趣且具有高度获利力的潜在顾客。在未来，买方完全有可能主动决定看到自己希望看到的广告，企业在寄发广告之前甚至必须先获得顾客的认可。现在顾客已经能够要求订阅或停止订阅电子邮件广告。
点播是一种服务，让顾客可点选自己感兴趣的广告。就点播来看，此种广告是由顾客主动发起，而且是根据顾客要求而呈现的。举个例子来说，顾客会在亚马逊书店的网站上输入他们感兴趣的主题，此后，每当在这方面有刚刚问世的书籍、激光唱片和录像带时，该公司便会向对这种需求感兴趣的顾客发出电子邮件。
4.逆向推广
现在，顾客可以通过营销中介请求厂商邮寄折价券和促销品，可以通过营销中介来提供特定的报价，可以索取新产品的免费样品，一些中介机构能够在不泄露个人信息的情况下将顾客的请求转交给相应的企业。
5.逆向通路
让顾客能随时获得所需要的产品和服务，并且将产品转交给顾客的通路可谓层出不穷。许多日常用品在杂货店、药店、加油站和自动贩卖机等地方都随手可得，有些产品甚至还可通过网站直接发送至顾客家中。现在，音乐、书籍、软件和电影等数字化产品可以从网站上直接下载，顾客能够在家中通过网站查找服饰资料，而不必大老远非要跑到服饰店中去挑选。总的来说，逆向通路的特征就是把展示间搬到顾客家中，顾客没有必要跑到企业或经销商的展示间去看。这种方式暗示了企业必须发展和管理更多的通路，定价也显得略为复杂，有时甚至需要给不同的通路推出不同的产品或服务。
6.逆向细分
互联网让顾客能够通过回答问卷的方式使企业明白自己的喜好及个人特征，企业可运用这种信息来进行市场细分并给不同的细分市场制定出适当的产品和服务。
二、逆向营销中消费者决策的主动性
传统的消费者行为学中消费者决策的含义为：“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决，也依赖于现有产品或服务。可是，逆向营销从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思，或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景，评估与试用厂家提供的各种样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者的决策完全处于主动状态，不受购物环境的影响，超越了现有产品或服务的限制，排除了过多的信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高的层面上得到解决。在逆向营销状态下的消费决策过程中，为使决策更为合理化，消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解，对市场上现有产品或服务的搜寻、对比和评判研究。在此基础上，扩展、充实和改进自己的需求思路和设想，再将其直接借网络来传播，以找到更为理想的供货商。因为逆向市场研究要求消费者拥有高水平运作，他们的主动态度和能力是很关键的。所以，消费者虽然是逆向市场研究的主导者，但如果他们在某些方面能力不足，为挖掘他们的潜力，帮助他们实现需求，生产企业或商家应责无旁贷地起到配合、辅助以及促进的作用。
三、逆向营销引发的思考
消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为对整个营销活动起着决定性的作用。逆向营销不是倒退到最初的手艺人为顾客量体裁衣的低水平操作上。它建立在高度发展的科学技术水平和高度信息化的数据库和营销管理之上，为具有高度文明的消费者所服务，具有信息的广泛性，细分市场的极限性，顾客数据库的优越性，运作的快捷性和协调性以及顾客的参与性等一系列高水平和高层次的特性。
逆向营销并不意味着营销诸环节的所有任务都落到消费者身上，消费者往往提出的仅仅是一种需求或者是一种构想，并非一种实际产品，而将此种需求或设想转变成产品或者服务，仍需制造者付出巨大和艰辛的努力。要做到这点，制造者必须深入了解新型消费者的心理和行为特征，提高科技平，明确制定企业资源计划，加强价值链各环节的全面管理，专心建立和发展顾客关系，为消费者创造更好的条件和环境，以配合消费者在营销过程中的主动运作。
逆向营销是消费者和企业的互动行为。这种互动行为的效率和是否畅通，直接影响到整个营销的进展和质量。当消费者的行为表现为不成熟时，营销者的责任就不仅要通过发展各种产品来帮助消费者解决问题，而且还必须启发他们认知各种消费问题，提供多方信息，发展新思路，借助互动手段来确保逆向营销各环节的顺利进行。
逆向营销将大众市场转变为专属个体的微型和针对性市场。它建立在高度成熟的市场条件基础上，即：
⑴消费者创新的意识、高度的知识和文明程度、积极主动的态度和行为以及获取并处理信息的较高能力。
⑵企业顾客至上的理念与文化、价值链全过程的灵活运作和高水平的协调管理。
⑶市场金融系统的健全、物流链的完善等。目前，世界上大多数国家和地区的市场条件和环境还没有达到以上水平。而我国消费者就总体来说才开始从商品消费转向品牌消费，尚未进入个体化消费阶段，市场发育也不成熟，所以，我国的大部分企业在现阶段仅可将逆向营销作为企业发展的前瞻性思考或小面积的试行，而不可盲目或贸然追随之。
10.会议营销
会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。会议营销的魅力在于：它可以迅速地使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度地利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。由于其独特的魅力，会议营销不断地在一个个的企业中复制，有些企业甚至将会议营销当成了其产品的最后一根救命的稻草。
一、会议营销的核心问题
1.产品力
产品力是市场运作成功的根本要素，它直接决定了产品的口碑和产品的生命周期。不论企业以什么样的方式操作市场，产品力永远都是核心。就拿营销来说，因为其采用的是体验式服务的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更为明显。例如对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即使销售人员能将其卖出也是短视行为，不可能获得长期发展绝非长期行为。
所以，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品过硬。否则将困难重重。
2．充足的客源及场外工作
会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无从谈起。
很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。其实不然，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于顾客来的数量。
场外有效的沟通是保证销量的根本。如果场外工作到位，大多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的气氛促使犹豫不决的与会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。
3．专家
对于会议营销来说，到场专家的水平会影响到整场会议的销售业绩，尤其是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中特别重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水准都不够，甚者连主讲专家的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。因比，采用会议营销的企业应该严格选择适合企业的真正的专家，不应该弄虚假。
4．典型案例的培养
典型案例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型案例的现场说法来验证产品确实具备企业所宣传的效果，从而促使适合人群购买。所以，采用会议营销的企业务必要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中酿造典型案例。典型案例的酿造对于采用会议营销的企业来说是一个该长久、认真对待的工作。
5．流程设计
每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效促进销售。如果会议流程混乱轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场，致使整个会议的销售大失水准。会议组织者对会议的每一个细节都要精心设计，谨慎把握，甚至会议前要反复地演练，以确保会议圆满成功。
6．主持人
主持人是整个营销会议的灵魂。他将整个会议的各个细节串联起来。好会议主持人可以有效地把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。所以，采用会议营销的企业，招一名优秀的主持人是极为重要的。
当然，会议营销的许多内容都很重要，比如会场的选择、现场的配合等，只是比较起来，以上六点更是重中之重。
二、如何做好会议营销
1．塑造会议营销的核心竞争力
(1)把亲情服务贯穿于销售的每一个环节：现代企业要在竞争的环境中存发展，应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的产业市场中被很多企业运用，其核心竞争力在哪里？有些企业把会议营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，简单地划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，比如海尔的五星服务等。正能从售前就开始服务的企业是很罕见的，会议营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前，并贯穿于销售的每一个环节，把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向。
(2)对品牌深度挖掘，提升顾客忠诚度：品牌有三度：知名度、美誉度、忠诚度。现代大多数企业注重的是品牌广度上的传播，也就是知名度的营造。而对于品牌深度的挖掘显得不够，因此顾客的忠诚度也就无法提升。也就是这个原因导致产品的生命周期普遍偏短。会议营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实放开亲情服务不说，人与人之间就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些理解与真诚，顾客的忠诚度由此而生。因此会议营销企业第二核心竞争力是：企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度J
2．充分发挥低成本、高精确的优点
在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了，但我不知道浪费在哪里”。利用传统媒体发布广告浪费是不可避免的。应用会议营销的方式，准确地把目标顾客集中在一起，数个小时的过程中不断地进行产品或是企业理念灌输，让顾客快速得到认同。操作一场参会顾客达到上千人，销售上百万的会议，现场的会议成本也不过是5万——IO万元，销售成本是不高的。
3．努力提升诚信度
任何事物都可以从两面去看问题，优点其实从另一面去看也是缺点，会议营销之所以受到非议，也是由于其本身的优点所造成的。低风险、低成本的进入，导致众多企业蜂拥而至，其中不乏投机主义者，拿一些假冒伪劣产品，用会议营销的方式让顾客强行购买，即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都能够进行规范的操作。就拿健康产业来说，销售活动的隐蔽性更让会议营销容易逃脱政府和社会的监管，夸大宣传是整个健康产业的通病，某些脱离了监管的会议营销企业更是把夸大宣传做到了炉火纯青、登峰造极，普通的食品成了灵丹妙药，一个枕头包治百病，喝XX水三月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托儿顾客，只有让消费者掏钱购买才是真实的。
会议营销的实施与发展，目前需要政府和企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加强会议宣传监督。在提高会议门槛上，市场会进行自我调节，知悉会议营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，没有市场或是品牌基础的企业，顾客到会率偏低，即使是餐饮会和旅游会也不能保证顾客到会，会议在成本不断增加，小型会议营销企业感受到的压力越来越大。只有市场基础良好的企业才敢投入。市场自我的调节，会淘汰一部分目光短浅的企业，顾客消费心态趋于理性的成熟，更会保护一些优秀的企业。
三、会议营销的优点与风险
会议营销的优点：
(1)短时间、低成本、高效率培育目标顾客。
(2)营销风险相对偏低（成本风险和营业风险）。
(3)营造良好的现场销售环境。
另外，人是感性的动物，再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心，就是很好地应用了这个原理。会议现场，在专家教授的说服下，老顾客的带动下，业务人员的催促下，一个新顾客很容易产生购买行为，一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下产生心动，这就是会议营造的良好的现场销售环境，让每一个新来的顾客都产生购买欲望。正是会议营销的这些优点让企业能够短期获利，但企业要长期发展只看见这些优点是远远不够的，甚至还会导致企业犯错误，企业真正要坚持的就是会议营销企业的核心竞争力：贯穿服务理念，提升顾客忠诚度。
营销风险包含成本风险和营业风险。会议营销企业使用资金的方向主要是三大块：一是人力成本付出，二是顾客资源的收集费用，三是会议费用。人力成本在我国是较廉价的，同时会议营销企业人力资源最多沉积在业务部门，营销员的工资福利是直接和业绩挂钩的，有业绩，工资才会高。会议成本亦可控，1000元就可以操作一场小型会议，甚至还可以花上个100——200元就可以在自己的办公室里，顺利开一场几十人的茶话会，把握得好的话销售成绩也不错。
总的来说，会议营销的门槛是比较低的，钱少钱多都可以操作，这里存在一个信任度的问题。营业风险主要针对社会而言，因为会议营销企业比较少在公众面前曝光，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。
11.同步分销法
一、分销渠道的战略规划
分销渠道，也称为销售渠道，是产品从生产经营者转移到消费者和用户所经过的通道和途径。生产经营者的产品，必须经由或长或短的分销渠道到达消费者和用户手中。产品的市场营销过程才得以完成。分销渠道也是市场营销组合中的一个重要要素，它直接影响着其他营销组合要素策略的实施效果，以及生产经营者产品的成功销售，并且最终影响生产经营者整个营销战略目标的实现。
一个好的渠道战略能够为企业带来竞争优势，这是因为它是公司核心能力的重要来源，表现在以下几个方面：
⒈渠道的价值性。中间商往往在某些方面具有超出一般的能力，使其在控制的营销范围内，或者在客户的忠诚度等方面获取超常的收益。中间商通过积极有效的营销推广，可为企业带来丰厚的收益。
⒉渠道的难替代性。渠道所承担的弥合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地存在下去，商品总要从生产者通过渠道流通到消费者的手中。渠道作为价值链的必不可少的一环，对于核心能力的产生和维系都将发生重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心能力将很难被替代。
⒊渠道的难模仿性。每个公司的营销渠道都具有异质性、独特性，故较难被竞争对手模仿。如P&G在营销渠道中的专业知识、品牌忠诚度、沟通能力、市场控制力等方面的独特能力是其他企业所熟知和公认的，但又是在短时间内无法模仿的。
渠道战略作为基层作业战略的一部分，其目标应该是以最快的速度，最低的成本将一定的商品包括服务传递给目标顾客，创造尽可能多的顾客让渡价值。而具体的目标和行动计划则需要结合产品和市场的现实情况，以及现有的可能采用的渠道来加以选择制定。
二、分销渠道战略与营销战略组合
1．渠道战略与产品
产品的具体特点决定了企业选择渠道的类型，它决定了渠道的长短、宽度、直接还是间接以及接触性的高低。产品组合也对渠道选择有一定的影响。产品组合长而深的企业适合选用窄的营销渠道网络或者通过专卖店销售。
①产品不同，顾客的需求心理不同，适宜的销售渠道相应不同。顾客购买时的服务需求表现为购买批量的多少、等候时间的长短、出行距离远近、选择范围宽窄和售后服务好坏，这一切都会因产品不同而有很大差异。
②产品生命周期的不同阶段适用不同的渠道策略。在产品的引入期，为了向市场推出产品，渠道应该是高接触性的，一般选择直销或者有经验的分销商，但也存在特例。在产品的成长期，为了占领更多市场份额，多渠道组合策略是较为理想的选择。在产品的成熟期，企业应尽量减少间接渠道，选用低成本的渠道，以获取更多的利润。在产品的衰退期，企业适宜选择低成本的自有渠道。
2．渠道战略与定价
定价是市场营销组合策略的重要部分，渠道战略对定价企业的价格策略有着重要的影响。我们知道，影响商品定价的主要因素包括成本因素、销售数量、资金周转、需求的价格弹性、需求的收入弹性、竞争产品的价格、产品生命周期和产品质量等。渠道战略因其连接产品和市场，进行商品实体和服务的传送的特性，可以从两个方面影响商品的价格：
①渠道能力是决定销售数量和资金周转速度的重要因素，因此，渠道能力的提高可以降低产品的总成本，提高产品的竞争力，使产品的定价可以享受更大的自由度；否则，就会很受限制。比如说，要采取快速渗透式价格策略，必须要有相当高的渠道能力作支撑。
②渠道成本包括寻找中间商，建立分销体系；对渠道成员进行监督控制和物流活动等形成的成本。在其中，物流成本占到很大比重。商品实体运销形成物流活动，包括运输、仓储、存货控制、搬运装卸、保护性包装、订单处理等，这些活动非常复杂，需要大量成本。据估计物流成本已经占到全部营销成本的50%，且总额仍在不断增长中，与生产成本的不断下降形成鲜明对照。所有这些活动在很大程度上受到渠道战略的制约。好的渠道战略可以显著降低销售员的事务性活动和物流活动的成本。
3．渠道战略与促销
①促销是在分销基础上的市场营销活动，它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。渠道战略的内容之一是进行渠道管理和控制，这其中就包括对中间商的激励规划。除了总体的一般按年度进行的激励之外，为贯彻渠道战略，在特定的时刻也需要借助于促销策略。如为了刺激中间商的进货热情和销货积极性，提高销售量，也在与中间商的交易中使用各种各样的促销手段，主要有商业折让、批量折让、商业折扣、展售津贴、实销津贴和零售店奖品等。
②促销流程是渠道流程的重要部分，促销活动的很大部分需要依靠渠道来进行。因此促销策略必须考虑产品分销渠道的特点。企业为使顾客认知并购买本公司产品，需要两种促销策略的配合，即“拉动策略”和“推动策略”。“拉动策略”是利用广告和销售促进等方式，直接面向消费者进行强化促销，建立消费者的购买欲望。但此时若不能方便地买到，销售量则会大打折扣，只有与“推动策略”相配合，即利用销售队伍和营业促进，通过销售渠道推出产品，才会形成理想的销售。“推动策略”需要制造商刺激批发商的需求，把产品推销给批发商；批发商采取积极的措施把产品推销给零售商；零售商又刺激消费者的需求，从而“推动”着产品进入分销渠道。因此，要使“拉式”和“推式”策略配合成功，必须有正确有力的渠道战略配合。
12.分销渠道构建法
分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的权利与责任。分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
一、渠道关系的分类
按主导企业对渠道的控制程度可以分为以下三种类型：
1．公司型。公司型系统是指一家公司拥有并统一管理若干生产企业、批发机构和零售机构，综合经营生产、批发和零售业务，以此控制分销渠道的若干层次甚至控制整体分销渠道的垂直渠道系统。实际上，当一条分销渠道中两个或两个以上环节存在着共同所有权，或者一个层次的职能被另一个层次的成员所取代时，也就形成了公司系统。
公司系统有两种形成方式或经营方式：一种是由生产企业拥有和统一管理的若干生产单位、商业机构所形成的工商一体化的经营方式。另一种是由商业企业主导形成的有若干生产单位、商业机构所形成的商工一体化经营方式。
尽管建立公司型系统需要较大的投资，但由于公司型系统将不同所有权各类企业的松散合作变为同一所有权企业的内部分工，因而可以使渠道内部各种职能的协调性和管理工作得到改善，减少工商之间、批零之间的利益冲突，节约经营费用，大大提高整体运作效率和经营效益，最重要的是公司型系统可以有效地增强企业的环境适应力、竞争力和控制市场的能力。
2．管理型。在西方国家采用公司型系统的企业只是少数，因为大多数企业没有财力这样做，而且在一些情况下也没有必要这样做。为了获得纵向联合销售系统的好处，一些享有声誉的大制造商往往采用在管理上处于支配地位而不改变渠道内成员所有权关系的方式，建立管理型的垂直渠道系统。在管理型系统的运行中，通常都有一个由制造商与批发商、零售商共同商定的全面的商品交易计划；制造商需要建立一个统一的管理中心，通过这个中心与分销渠道上的有关成员在促销策略、库存管理、定价与成本控制、商品展示、购销活动等方面协调关系或给予帮助和指导；为了加强分销渠道内各成员之间的联系，建立长期稳定的合作关系，在资金融通、技术咨询、管理协助等方面，制造商通常给渠道上的成员提供一定的优惠条件。由于管理型系统不是通过所有权和合同，而是在有关成员自愿加入、互利合作的基础上，通过相互尊重、相互支持来协调与维持系统的存在与运行，因而在制造商拥有深受广大消费者或用户欢迎、赢得顾客依赖的产品或品牌，各方面利益都有所保障的情况下管理型系统才易于成功。
3．合同型。合同型系统是指不同层次的生产企业的销售企业，以契约为基础建立的一种关系较为紧密的联营分销系统。合同型系统一般有三种形式：
第一，特许经营。一些大的生产企业或服务公司，为了控制其产品在某一地区的销售，与一些批发商和零售商签订合同，授予他们对其产品的经销特许权。被授予经销特许权的批发商或零售商，在经销这些生产企业的产品时，可以使用这些生产企业的商标或标志，但必须遵守契约中的对销售、服务、特许权使用费等方面的规定。采用这种形式，批发商或零售商可以依靠生产企业较高的商业信誉以较少的资金投入迅速发展起来，生产企业也可以迅速打开市场，同时又可以保持对产品经销商的控制和监督。
第二，自愿连锁。自愿连锁是一种由批发商倡办，若干独立的中小零售商为了竞争和生存自愿加入，以合同为基础的联营组织。在自愿连锁的形式下，联营各方仍是独立的经济实体，但都承担着合同规定的权利和义务，在共同的批发采购中心的统一管理下实行“联购分销”制。自愿连锁与零售商业的一般连锁商店不同，一般的连锁店通常都隶属于一些大的零售商公司，是这些大公司的分店或联号。
第三，零售店合作社。一些独立经营的中小零售企业，为了同大零售竞争，经常采用零售店合作社的形式联合起来。参加零售店合作社的企业要缴纳一定的股金，成立联合经营的批发机构，形成联营组织。零售店合作社将以共同名义为各零售商统一采购货物、统一进行广告宣传、统一培训职工。
每一种渠道模式都各有其优缺点，如图表30所示：
合作模式 优势 缺陷 实现条件 发展潜力
总代理：一省独家代理 1.便于管理
2.成本较低
3.适合新产品开拓市场 1.不利于发挥整体协作优势
2.厂家对渠道的控制能力有限
3.过度依赖商家，缺乏独立性
4.难于细节化管理 1.厂家需要给商家足够的利润刺激
2.商家的分销系统等级较高
普通
区域代理制与直营零售相结合 1.分销速度快
2.厂家可控性强
3.信息收集快
4.分销量大 1.成本比较高
2.操作不便利 1.品牌具有一定的市场知名度，形象表现良好
2.对经销商实力、资金、渠道系统等要求较高
3.厂家的物流管理、二次配送能力要求较高 可观
大型连锁店跨地区零售合作 1.市场搜集反馈信息快2.销售量大
3.有利于宣传提高品牌形象 1.进场费数额大，合作条件苛刻
2.容易受经销商渠道供货控制 1.商家在该市场上要占有最大市场份额
2.对经销商实力（经营能力、管理服务能力、二次配送能力）要求高
3.商家信用等级要求高 难度大，潜力大
特许专卖店 1.渠道管理可控性强
2.有利于快速提升品牌形象与知名度
3.市场反馈信息快 1.投入成本较高
2.对终端服务要求高
3.面临相对成熟地域市场的强大竞争压力 1.厂家的物流配送服务能力要高
2.厂家品牌具有一定的市场知名度
3.对商家的实力尤其资金要求高 周期长，潜力极大
多个批发商分渠道经销 1.可全面发挥多渠道作用
2.分销速度快
3.分销量较大
4.回款快、多
1.厂家要有较强的统筹企划、网络管理能力
2.可控性强
3.可操作性差 1.当地市场发展较成熟
2.厂家对市场控制能力强，规划性高
3.经销商要有强大的实力、资金、资源做后盾 短期内难以实现，潜力大
区域代理制 1.分销速度快
2.分销量较大
3.回款方便 1.市场管理难度大
2.可操作性差，不易发挥整体协作优势 1.批发商资金实力大、分销能力大、在当地市场有较高地位
3.商家市场管理能力强
2.批发商销售集中度高及其网络实力强，覆盖广 发展潜力大
厂商合营销售公司 1.成本投入相对较低
2.可以充分调动商家经营销售的积极性
1.信息反馈慢，对市场的敏感性差
2.容易受商家市场管理水平影响，受商家渠道制约
3.局限性强，难以调动其他可合作的大型批发商 2.商家要有较高的市场管理、经营水平
1.有较强实力的合作伙伴
3.要求达成厂商一致的双方利益分配体制 未来可能的新趋势
图表30：各渠道模式利弊分析
二、分销渠道的结构
分销渠道的结构会随着商品的特点、渠道成员的多寡、不同渠道的长短、先后等因素的不同而发生变化。分销渠道的结构主要包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构。
1．分销通路的层级结构
分销渠道可以根据其渠道层次的数目来分类。在产品从制造商转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有经销责任的机构，就叫做一个渠道层级。由于生产者和消费者都参与了将产品及其所有权带到消费者手中的工作，因此，他们都被列入每一渠道中。
零级渠道通常叫做直接分销渠道，也就是产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要用于分销产业用品。这是因为：一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，有高度的技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目少，某些行业的工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大。当然，有的时候某些消费品也通过直接分销渠道销售。
直接销售有三种主要方式如上门推销、邮销及厂商自设的销售机构等。在美国，雅芳公司的推销代表基本上都是上门向妇女推销化妆品；富兰克林造币厂则是通过邮寄方式出售各种收藏品；胜家公司则是通过自设的商店出售缝纫机。
一层渠道包括一个中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商；而在工业市场，它通常是一个销售代理商或佣金商。
二层渠道包括两个中间商。在消费品市场上，通常是批发商和零售商；在工业市场上，它们可能是工业品批发商和销售代理。
三层渠道包括三个中介机构。例如，在批发商和零售商之间通常还有中间商或专业批发商，服务于一些小型零售商，而这些小零售商一般不是大型批发商的服务对象。例如荷兰万客隆商业公司就是这种介于大批发商与小型零售业者或其他小批量需求企业间的中间商。肉类食品及包装类产品的制造商通常采用这种通路分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商与零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再转卖给无法从批发商进货的零售商。
级数更高的分销渠道极其少见。一般来讲，渠道层级越高，渠道控制和管理所需解决的问题就越多。
2．分销渠道的宽度结构
所谓渠道的宽度，是指渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数目。如果某种产品（如日用小商品）的制造企业通过许多批发商和零售商将其产品推销到广大地区，送到众多消费者手中，这种产品的通路较宽；反之，如果某种产品只通过很少的专业批发商推销，甚至在某一地区只授权给一家中间商进行总经销，这种产品的通路宽度就较窄或很窄。
渠道的宽度与企业的分销战略密切相关。而企业的分销战略通常可分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。
（1）密集分销
所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
（2）选择分销
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
（3）独家分销
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。一般说来，汽车、家用电器、名牌自行车、服装常采用独家分销方式，这些产品一般具有价值大、独特性强的特点。这种方式更适合于分销某些特制品。
3．分销渠道的广度
分销渠道的广度是宽度的一种扩展和延伸，指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。主要有一条渠道和多条渠道两种类型。在实际的分销渠道建立过程中，厂商多建立多渠道系统，因为它可以为企业带来如下好处：增加市场覆盖面，如增加家乡村代理商开拓农村市场；降低渠道成本，如增加新渠道节省了费用。
4．分销渠道的类型结构
所谓渠道的类型结构，是指分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况。
三、分销渠道的设计
㈠选择渠道应考虑的因素
通常，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。选择渠道，就是确定到这目标市场的最佳途径。而影响渠道选择的主要因素有：
（1）顾客特性
渠道选择受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。
（2）产品特性
产品特性也影响渠道选择。易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软件材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数量最少的渠道来分销。非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售的特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
（3）中间商特性
选择渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。
（4）竞争特性
生产者的渠道选择还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。
（5）企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：①企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。②企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。③企业的产品组合也会影响其渠道类型。④企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。⑤现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。⑥渠道设计还要受到环境因素的影响。
㈡分销渠道方案的评估
每一个分销渠道选择方案都是企业特产品送达目标顾客的可能路线，为了从已经拟定的方案中选择出能够满足企业长期目标的最好方案，企业就必须对各种可供选择的方案进行评估。分销渠道方案的评估标准有以下三个方面：
（1）经济性标准
企业在选择销售渠道的时候，可以选择实行销售代理还是组建自己的销售队伍，每种方式都有自己的优点和不足之处，可以从许多角度对其进行评估，渠道选择经济评估法是从经济的角度来评估和选择渠道。
企业无论是选择销售代理和组建自己的销售队伍，其中每一种渠道方案都将产生不同的销售和成本，渠道选择经济评估法必须评估每一个渠道在不同销售量下的成本，一般来讲，销售代理适宜于小型公司，或者大公司在某一个很小的区域采用，这个区域的销售量很低，没有必要使用公司自己的销售人员。
（2）控制性标准
在选择采用何种销售渠道时，还必须进一步考虑渠道的控制问题。因为产品的流通过程是企业营销过程的延续，从生产企业出发建立的分销渠道，如果生产企业不能对其运行有一定的主导性和控制性，分销渠道中的物流、货币流、促销流、信息流就不能顺畅有效地进行。使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题，销售代理商是一个独立的公司，它关心的是本公司利润的最大化。代理商是从其所购买的商品品种组合角度，而不是从对某个特定制造商产品感兴趣的程度方面考虑的。
（3）适应性标准
生产者是否具有适应环境变化的能力，与其建立的分销渠道是否具有弹性密切相关。但是，每个渠道方案都会因生产企业某些固定期间的承诺而失去弹性。例如，当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时可能要签订5年的合同，这段时间内，即使采用其他销售方式更有效，但制造商也不得任意取消销售代理商。因此，生产者在选择和设计分销渠道时必须考虑分销渠道的环境适应性和可调整性问题。
总之，一个分销渠道方案只有在经济性、控制性和适应性等方面都较为优越时才可予以考虑。
13．三维立体销售法
销售人员、销售业务、销售通路是销售管理体系的三大内容：销售人员是销售管理的对象，销售业务是销售管理的载体，销售通路是销售管理的落脚点。
一、销售人员管理
销售人员管理是销售管理的经典内容和核心所在，这是因为销售人员是执行销售活动的载体，也是销售活动中最具创新性的因素。
关于销售人员管理的几种方法：㈠打消销售人员的戒备心理
1、平等交流。销售人员的心理由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏惧心理，非常在意上级对自己的态度。
2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟通。
3、注重方法的变通。直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。旁敲侧击，暗示销售人员。转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。
4、多表扬。多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。
5、表达尊重。不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。在同一问题上，必须一视同仁。不能不分时间和场合当面批评销售人员。不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。不当着销售人员的面表示出不信任，这也是管理销售人员的一个建议。
㈡主动了解销售人员的个人信息
1、面对面的直接了解。
2、面对面的交流是主要的也是最真实的了解途径。
3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工作情况。
4、多采用非正式的沟通管道：闲聊、联欢会、内部活动等。
5、通过其他人间接了解（间接获得信息只能作为参考，必须持有足够的怀疑态度）。
6、让销售人员做出自我评价
7、通过各种形式让销售人员作出自我评价：直接要求或在某个活动之前要求销售人员写个人情况，包括特长、忌讳等。
㈢表达对销售人员的尊重
1、尊重销售人员的个人习惯。只要销售人员的个人习惯对公司和工作没有大碍，就不要因为自己的“不顺眼”而强行让其改变。
2、切莫傲慢自负。谈话时销售人员提出异议，不要显出轻蔑和恼怒。对待销售人员善意的幽默不要制止，同样回以一个幽默。微笑着接受销售人员的批评并认真对待问题。当销售人员表现出超出自己的机智和才能时，对销售人员提出表扬。
3、不要随便发号施令。用教训和命令的口气说出的话，会给人以缺乏尊重的感觉。相对于命令，销售人员更愿意接受推荐或者建议。命令的口气会让销售人员心中产生逆反心理。
4、要避免说出类似的话：你必须……；你竟然敢……；你给我记住……。
㈣了解、处理销售人员的合理需求
1、建立直接上报的管道。建立起一种你和销售人员之间的直接管道。
2、开辟表达需求的空间。可以在公司内放置一个信箱，让销售人员将自己的需求写出来，让专人定期负责汇总上报，重要的建议要亲自回复。
3、满足合理需求。在收到销售人员的需求请求后，及时做出反应，切忌拖拖拉拉，应该让销售人员看到公司的办事效率，增强销售人员对公司的信任，在做出分析后，尽快满足销售人员的合理需求。
4、解释拒绝的原因
对于不合理的需求和暂时无法满足的需求，应该公开给出理由，不要让销售人员有被蒙蔽的感觉，对个别过分的请求要严厉地提出警示，但不要指名道姓。
㈤在销售人员犯错时表达出大度
1、查清事实
不能随便训斥销售人员，但也不要毫无根据地只听销售人员的解释就表示谅解。
2、表示理解
在确认销售人员犯错误不是他自愿所为以后，表示自己理解他的无奈，同时表达出自己的遗憾
3、适当融入赞许。
对销售人员曾经做出努力表示赞许，以鼓励他的斗志。
4、以鼓励结尾
最后应该鼓励一下销售人员，要有必胜的信心。这些对于管理销售人员都是非常必要的。
㈥以自己的实际行动昭示销售人员
1、确立为公司、为销售人员服务的意识
在工作中把公司的利益放在首位，想公司之所想，想销售人员之所想。
2、为销售人员树立努力工作的榜样
建立榜样的最好方法就是努力工作。
3、工作力求完美
工作力求完美，藉此
提高工作素质，每一细节都要尽善尽美。
让工作的每一分钟都有价值，不做无用功。
4、充满热诚地工作
热情的作用不可忽视，你的热诚会在不知不觉中影响销售人员的工作热情。
5、主动地工作。
㈦给销售人员提供相对自由的空间
1、不做监工
不给销售人员过多辅导，以提高他们独立处理整个工作的能力。
与销售人员一起研究工作，在工作中多询问以防止出现偏差。
2、不放任销售人员
经常留意销售人员工作的状态，切忌不管不问。
对销售人员工作中出现的问题，要及时想出解决方案，在销售人员无法应对的时候，做出妥善处理。
3、有效授权
㈧注意公正的效力
1、制度面前人人平等
公正的立足点是“制度”管人，而不是“人”管人。
2、评价标准要公正
对每位销售人员一视同仁，不能有歧视性的评价。
㈨在得到意见后尽快做出响应
1、及时对意见作出分析。
如果可以独自处理，就自己对销售人员的意见给出客观的分析评价。
如果意见涉及的问题比较重大，就招集管理人员一起讨论。
无论哪种方式，都必须在收到意见后尽快进行分析。
2、公布意见处理结果。
3、亲自向销售人员传达改进方法。
4、立刻实施处理方案。
5、多做调研。
6、对于指出公司重大失误的销售人员给予嘉奖。
无论是什么样的企业和单位，销售人员都是公司的支柱，如果没有销售人员再好的企划、再好的宣传方案、再好的产品，终究不能转化成公司的利润。所以管理销售人员也显得尤为重要，只有拥有合理的管理体制才能最大的激发员工的工作积极性，从而达到公司的利润最大化。
二、销售业务管理
销售业务是企业经营策略在销售活动中的具体体现，其主要内容为客户管理：
㈠客户管理的内容
1基础资料:即客户最基本的原始资料。2客户特征。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
3业务状况。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
4交易现状。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
㈡客户管理的原则
⒈动态管理
客户管理系统建立后，置之不理，就会失去他的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的所有资料也需要加以整理，剔除过旧或已变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的受化动态进行追踪，使客户管理保持连续。
⒉突出重点
有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找到重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓市场提供资料，为企业的发展创造良机。
⒊灵活运用
客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料后，不要束之高阁，必须以灵活的方式及时全面地提供给一线人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活资料，提高客户管理的效率。
⒋专人负责
由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用，所以客户管理应该制订具体的规定和办法，需专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅。
三、销售通路渠道管理
选择分销商首先要广泛搜集有关分销商的业务经营、资信、市场范围、服务水平等方面的信息，确定审核、比较的标准。选定了分销商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的分销商对你的商品都感兴趣。投资规模大，并有名牌产品的生产企业完成决策并付诸实际是不太困难的，而对那些刚刚兴业的中小企业来说就不是一件容易的事情了。
⒈分销商的选择必须具体考虑以下条件：①分销商的市场范围；②分销商的产品政策；③分销商的地理区位优势；④分销商的产品知识；⑤预期合作程度；⑥分销商的财务状况及管理水平；⑦分销商的促销政策和技术；⑧分销商的综合服务能力。
⒉通路合作是通路成员为了实现单个或彼此的目标作出联合努力。制造商和零售商由于在实现其希望的目标时互相依赖，因此彼此进行合作。通路合作的依据是每一个通路成员具有可协调的目标和价值观。通路合作的主要形式有：联合促销计划，联合存货管理支援，信息共享、经销区域保护，
⑴联合促销计划
所谓联合促销是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上，通过各种促销活动，如合作广告、联合展销、联办订货会、经销商的分购联销等方式，互通有无取长补短，加强竞争实力，分享市场空间，从而达到共生共荣的双赢目的。联合促销的兴起大概可以追溯到麦当劳与可口可乐、肯德基与百事可乐的联合促销，后来逐渐为制造商和零售商共同利用。
联合促销计划包括合作广告项目，制造商向批发商和零售商提供示范产品，制造商加入对批发商的联合销售访问，制造商把销售商的名字列入其广告中，制造商提供回扣以及制造商基于确定潜在顾客的需要向批发商和零售商进行调查，等等。运用回扣也是一种通路合作。同临时削价相比，回扣方式对批发商或零售商的存货价值没有负面影响。作为有别于赠券营销的一种选择，回扣也降低了零售商的管理费用并使制造商对误用赠券的担心减到最小。
合作广告计划的通常做法是由制造商提供广告文案和材料，由经销商自行制定广告计划并在当地媒体上发布，制造商给予一定金额的补贴。合作广告是目前我国IT行业常见的渠道合作形式。企业利用广告媒体推广产品，最受经销商或代理商的欢迎。广告费可由企业自己支付，亦可由经销商或代理商分担。事实证明这是一种很有效的通路合作方式。