第4天 站在客户的角度思考

销售员在做出相关服务之前都要知道该产品的特点。销售易拉罐的人会向客户大力鼓吹罐缘有弧度，而且可以承受某种程度的重量。同样地，我们可以将具有尖端、用墨水书写列为钢笔的特性；也可以把两百页、长方形列为本书的特性。没错，这些都是产品的特性，但都是一些无法引人注意的特性。

这些特性都是缺一不可的，没有人会想买一枝没有笔尖的钢笔，但是它们却不是客户对产品的第一要求。通常，客户所关心的是截然不同的角度：产品会带来哪些好处？而这得靠我们去提醒他。

产品会带来哪些好处？以易拉罐为例，如果它的设计能够提升食品加工厂的日产量，就算是一项好处。考虑要购买钢笔的人，可能会将墨水管较其他品牌容易装卸，视为一项产品优点。如果将本书和其他谈销售术的书籍加以比较，可发现本书划分成许多简短、易读的章节，这对时间永远不够用的销售员来说，算是一项很重要的考虑因素。看看下面这个案例：

有一次，一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的尹力经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。

许多人都说尹力太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点提成也就高呀！

但尹力没这么想，他想的是：如果自己不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不对，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。

尹力站在客户的立场，为客户着想，赢得了客户的信任。此后，这个电力公司又介绍了好几个客户给尹力，尹力的销售业绩也大幅提高了。

你的产品或服务又如何呢？它们能提供哪些好处？你的客户能比竞争厂商的客户多得到哪些有形的优势？

一旦能从这个观点——潜在客户的观点——去分析，将可以勾勒出一套具有说服力的销售重点。不谈产品的特性，而一味以扫兴的技术资料对客户进行让其感到疲劳的轰炸，是一般销售员常犯的错误。

回想一下自己购物时是怎么做成决定的吧。你首先考虑的肯定不是割草机、电冰箱、汽车是如何装配而成的，而是这些产品如何帮你割院子的草，在需要时为你制造冰块，或者省油。

如果向你销售的店员能够瞄准这些需求，你们之间就能存在一种共同语言，这将有助于你们就产品的一些要素进行沟通。

相反，如果店员大费口舌地向你解说割草机的内部构造、基于礼貌，你会不断地微笑点头，假装听懂他所说的，实际上却永远无法得到自己感兴趣的产品知识。有可能的话，你可以以客户的身分实际使用一下自己的产品，从客户的角度来研究、剖析。这样你就能详细地向客户解释选择你的产品能获得哪些好处。

销售寓言

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”

???? 有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

???? 驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

?? 顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。销售员的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的销售。