第3天 好口才让你产生自信

作为一个销售者，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，你就丧失了主动权，不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，销售工作往往以失败告终。

口才是排除销售障碍的保证。因为不同的顾客心态不同，要想把商品销售出去，将会遇到各种不同的情况。口才的作用就在于探知顾客心理，将顾客对你及产品的排斥消除掉，使销售工作圆满完成。销售员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除销售障碍。而了解顾客心理的基本手段就是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，销售员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解销售障碍的形成原因，从而为使用正确的销售技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。

为了将企业生产的产品销售出去，销售人员就要采取各种措施，向顾客介绍产品的优点和使用价值，以期取得信任．激起需求欲望，达到销售的目的。为此，就要发挥口才说服顾客的作用。用口才说服顾客，—般采用洽谈、广告和开会三种形式。

潜在顾客不是因为销售员的花言巧语才购买商品。但销售员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品或服务带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。

请看下面的例子。

在马利特从事销售的头一年里，马利特的收入相当微薄，他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球校队的教练。有一天，他突然收到宾州切斯特镇YMCA寄来的一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当他读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，马利特连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。

由此马利特突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，马利特拜访了费城的YMCA，见到了该中心的指导员后，把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉他，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。”

于是马利特跟着他走过长廊，来到一间教室里，里面坐满了人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。马利特坐在教室后面，指导员低声地告诉他：“现在上的是大众演讲课程。”

在此之前，马利特从未听说过“大众演讲课程”。接着，轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕，他的样子反倒令马利特想到了自己：“他就像我一样，紧张、害怕又胆小，我可能比他还糟哦！”

但是，这位学员却非常卖力地演讲，不时有指手画脚的精彩画面，这一演讲完全吸引了听众的注意，马利特因此感到莫大的震撼，也产生了无比的信心：“既然他能，我为何不能？”

不久，刚才那位站起来指导演讲的人回到席位，马利特被介绍与他认识，他就是戴尔·卡耐基。马利特对当时的演讲极有兴趣，便问卡耐基先生。

“我是否能加入呢？”

“我们的课程已上了大半，你最好等一段时间，再过一个月，下一期的课程就会开始了。”卡耐基先生回答。

“不！”马利特说，“我希望现在就加入。”

“好吧！”卡耐基先生微笑地握着马利特的手说，“下一个轮到你上台说说看。”

马利特当然又紧张了，只是不停地颤抖，事实上马利特很害怕上台，简直要被吓倒。但是为了“改造自己”，马利特只得硬着头皮选了一个“我为何到这里寻求帮助”的题目，与大家闲扯一番。

虽然紧张，马利特终于还是完成了演讲。站在讲台上，马利特拼命地把自己想到的事全说出来——这辈子从未如此“忘我”地演讲。渐渐地，听众的脸仿佛在马利特眼前消失淡去，最后，大家竟对马利特抱以热烈的掌声。

这次演讲对马利特而言是一项空前的成就，它使马利特克服了懦弱的性格，在此之前，马利特甚至站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。

这件事已经过去30多年了，但那晚的演讲经验一直留在马利特的记忆深处，它是改变马利特一生的重大契机。

同样，口才也是赢得顾客信任的前提。

有人以为销售员一定要口若悬河，具有把死人说活了的本事。这其实是一种误解。人们的脾气、票赋、性格各异，而优秀的销售员的口才艺术则在于准确地使用语言，面不在于是否会吹嘘或者使人难以置信的花巧词令，比如什么“绝对可靠”、“绝对上乘”、“百分之百的……”、“超级的”、“一流的”、“独一无二的”、“领先世界水平”等等。这些词语对于有经验的顾客来说，无异于一堆废话。相反，准确地抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识。才能真正赢得顾客的依赖。这不仅说明作为一名销售员，对自己的商品要真正了解，也反映了销售员的修养和气质。

销售人员运用有效的语言艺术，把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。

销售寓言

相传古时某宰相请一个理发师理发。由于理发师过于紧张，一不小心将宰相的眉毛给剃掉了。

理发师情急智生，猛然醒悟!连忙停下剃刀，故意两眼直愣愣地看着宰相的肚皮，仿佛要把五脏六腑看个透。

宰相迷惑不解地问道：“你为什么不修面，反而看我的肚子呢？”

理发师装出一副傻乎乎的样子解释说：“人们常说，宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎么能撑船呢?”宰相一听理发师这么说，哈哈大笑：“那是宰相的气量最大，对一些小事情，都能容忍，从不计较的。”

理发师听到这话，“扑通”一声跪在地上，声泪俱下地说：“小的该死，方才修面时不小心，将相爷的眉毛刮掉了!相爷气量大，请千万恕罪。”

宰相一听啼笑皆非，如果没有眉毛，我今后怎么见人呢？不禁勃然大怒，正要发作，但又冷静一想：自己刚讲过宰相气量最大，怎能为这小事，给他治罪呢？

于是，宰相便豁达温和地说：“无妨，把笔拿来，眉毛画上就是了。”

好听的话永远都是受用的，适当的用一点甜言蜜语，有时候对你成功的办一件事有莫大的帮助。销售做推销的时候，好听的话说得多一点，往往很有利于交易的谈成。好话一说，顾客一高兴，往往就不再计较一些小的缺陷。